Los retos de la Direccin Financiera en el 2015

Jos Prieto Onieva

Director Territorial Zona EsteIberinform (Crdito y Caucin)

Barcelona12 de mayo de 2015

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Ha pasado la tormenta?

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Pero a qu plazo nos pagan?

54%+ 60 das

Fuente: 8 Estudio de la Gestin del Riesgo de Crdito. IE Business School e Iberinform. Marzo 2015

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Qu ha pasado con la morosidad?

Fuente: 8 Estudio de la Gestin del Riesgo de Crdito. IE Business School e Iberinform. Marzo 2015

Impagos significativos en los ltimos 12 meses

Pgina 6Credit: Katrina Leigh

Ahora toca encontrar la forma de

Crecer!

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? ?? ?Seguidores/Likes Clientes

Y cambiar las bases de nuestro crecimiento

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Pero, la realidad .

Comercial

Marketing

Finanzas

Riesgos

C

l

i

e

n

t

e

s

Debemos aprender de los errores del pasado

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A menudo parece que comercial /marketing es de

Marte

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y finanzas /riesgosde

Venus

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Nadie me ayuda a identificar los buenos clientes

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Venden de cualquier manera sin preocuparse de nada

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No tienes ni idea delo que es un cliente

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Es posible unir fuerzas para gestionar clientes de otra forma?

Si

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pero debemos cambiar la forma de trabajar

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Todas las reas implicadas debentener acceso a la misma

informacin de clientes

cliente

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Y herramientas para gestionar la gran cantidad de datos que manejamos

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69%41%

25%

21%

18%18%16%

16%

12% 11%

Informescomerciales

Seguro de crdito

Ratings/creditscoring internos

Bureaus de crdito

Ratings/creditscoring externos

Factoring

Autoseguro

Crditodocumentario

BusinessIntelligence

Ninguna

Cmo gestionamos los riesgos?

Fuente: 8 Estudio de la Gestin del Riesgo de Crdito en Espaa. IE Business School e Iberinform. Marzo 2015

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Sabemos como crecer enclientes evitando riesgos?

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Tenemos una visin integrada de la informacin interna y externa?

Pgina 21www.iberinform.es

Hacemos un buen seguimiento de los clientes?

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Identificar prospectos

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Clientes

MarketingVentas Riesgos Financiero

Captarclientes

Anlisis

Seguimiento deudas clientes

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Es eficiente esta gymkana de gestin?

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Tienes tiempo hacer lo realmente importante?

Tiempo dedicado a la gestin de clientesTiempo utilizando Insight View

Obtenerinformacin

(datos)

Analizarinformacin

ConBI

Decidir+

Actuar

Decidir+

Actuar

Obtener informacin

(datos)Analizar

informacinSinBI

Tiempo

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Cmo ha evolucionado en la gestin de riesgos?

Riesgo

BI

X 2X 2

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Encuentra, analiza y gestiona tu riesgo cliente

Cliente

Marketing

RiskFinance

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Integra el ciclo de vida de la cartera clientes

ClientesRentablesAlertas

dinmica

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Por fin hemos encontrado la forma de unir fuerzas para gestionar clientes

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Prubalo

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Conclusiones

> Equilibrar la visin de comercial de invertir en clientes y lasnecesidades de minimizar el riesgo de impago y sus costesfinancieros (Visin financiera)

> Marketing, comercial y finanzas/riesgos deben aprender atrabajar juntos = sistemas de retribucin que lo faciliten

> Definir conjuntamente qu clientes nos interesan> Decisiones basadas siempre en informacin actualizada (no

slo debemos analizar los nuevos clientes)> Seguimiento de los clientes histricos (mayor impacto)> Implementar herramientas BI que facilitan la identificacin,

seguimiento y evaluacin de los riesgos> Apoyarse en expertos que nos ayuden en estos procesos

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Ms informacin en iberinform.es

Jose Prieto

Director Territorial Zona Este

902 101 877 atencionclientes@iberinform.es@iberinform

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Filtros por nivel de riesgo de impago

Prospeccin avanzada de prospectos

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Visin global de tu nivel de Riesgo

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DEMO

www.demo.es

Anlisis individual

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Seguimiento de lasfacturas vencidas

Anlisis avanzado de la facturacin

Ageing

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Identifica riesgos yoportunidades

Sistema de alertas avanzado