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Investigación de mercados Tecnologías del subsector frijol

Investigación de mercados – Tecnologías del subsector frijol

Fundación para el Desarrollo Tecnológico Agropecuario y Forestal de Nicaragua 2

Investigación de Mercados Tecnologías del Subsector Frijol

Estudio elaborado para:

FUNICA Elaborado por:

(Documento 2)



Tabla de contenido Resumen ejecutivo ..................................................................................................................... 4 I. Contexto del estudio ............................................................................................................... 7

A. Los pequeños y medianos productores y la producción frijolera ............................... 8 B. Servicios de Desarrollo Empresarial .............................................................................. 9 C. Patrocinadores de la investigación ............................................................................... 11

1. Objetivos del proyecto ................................................................................................. 11 D. Organización y ejecución de la investigación ............................................................. 11 E. Metodología ...................................................................................................................... 11

II. Resumen de la investigación ............................................................................................. 12 A. Encuesta a usuarios de tecnología ............................................................................... 13 B. Tecnologías investigadas ............................................................................................... 13 C. Perfil de los encuestados ............................................................................................... 16

III. Resultados de la investigación ......................................................................................... 16 A. Uso de las tecnologías ................................................................................................... 16

1. Penetración del mercado ............................................................................................ 16 2. Estimación del tamaño del mercado ......................................................................... 17

B. Descripción de la demanda ............................................................................................ 19 1. Conocimiento y comprensión de las tecnologías .................................................... 20 2. Flujo de la información ................................................................................................ 20 3. Razones de compra de una tecnología .................................................................... 21 4. Razones de no uso de las tecnologías ..................................................................... 22 5. Valor percibido de las tecnologías ............................................................................ 23

C. Descripción de la oferta .................................................................................................. 24 1. Tipos de proveedores .................................................................................................. 24 3. Nivel de subsidio del mercado ................................................................................... 25 4. Bases de la competencia ............................................................................................ 26 5. Grado de satisfacción de las tecnologías ................................................................ 27

IV. Análisis comparativo de las diferentes tecnologías ...................................................... 28 A. Aspectos claves para el mercadeo ............................................................................... 28 B. Efectividad relativa de los mercados ............................................................................ 30 C. Potencial para el crecimiento ........................................................................................ 31 D. Categorización de la oferta y la demanda ................................................................... 32

V. Análisis y recomendaciones .............................................................................................. 34 A. Fortalezas y debilidades de los mercados analizados .............................................. 34 B. Limitantes y oportunidades claves ................................................................................ 36

VI. Anexo I: Detalle de Figuras por tecnología. ........................................................................... 40



Resumen Ejecutivo

Los servicios para el desarrollo empresarial (SDE) pueden ayudar a las pequeñas explotaciones agropecuarias de diversas maneras: a reducir costos, tener acceso a nuevos mercados, a aumentar la productividad y actualizarse tecnológicamente. Sin embargo, en la actualidad en Nicaragua, los SDE prestados a los pequeños productores tienen limitantes que les impide funcionar correctamente afectando a su vez el desarrollo de los PMP.

FUNICA y COSUDE se han aliado para promover la competitividad y el crecimiento sostenible de los pequeños productores. Ambas organizaciones han hecho propia la hipótesis que una mejora en los mercados de tecnología tendría importantes impactos en el desarrollo de los PMP y por tal motivo, han asumido entre sus líneas de trabajo “promover el desarrollo de mercados” y de manera específica, aquellos mercados que tienen que ver con tecnología; de tal forma que, enfocándose en su objetivo, introdujeron la aplicación de metodologías de análisis sistémico que les permitiese diseñar intervenciones de alto impacto en los de mercados de tecnologías sobre todo, en los más sensibles.

El diseño de intervenciones de alto impacto requiere utilizar diversas metodologías entre ellas, los estudios subsectoriales1 y la investigación de mercados. El presente trabajo, está orientado a mostrar los resultados de la investigación de mercados realizada sobre diversas tecnologías en el subsector frijolero. Los objetivos de la investigación de mercados fueron:

- Obtener una amplia comprensión de los mercados de tecnología

- Identificar las limitaciones y oportunidades que frenan el desarrollo de esos mercados

- Obtener suficiente información que le permitiera diseñar intervenciones eficaces y eficientes

El estudio fue centrado en 10 tecnologías entre ellos: (1) Abono verde, (2) Lombrihumus, (3) Rhizobium, (4) Beauveria bassiana, (5) Verticilum lecanii, (6) Nim, (7) Semilla certificada, (8) Sembradora, (9) Descascaradora y (10) Silo. El estudio se realizó en los municipios de Tuma-La Dalia y Cúa-Bocay.

Para llevar a cabo la investigación se aplicó una encuesta cuantitativa entre los productores de frijol. El grupo de entrevistados es representativo de los pequeños productores de frijol del país.

Los resultados relevantes del estudio se resumen a continuación:

1. ¿Cuál es la situación de los MT investigados? La tabla 1, resume la situación de los mercados de tecnología en el subsector frijol.

1 Se adjunta documento de “Análisis de Cadena Subsectorial del Frijol” realizado como antecedente al presente trabajo.



Tabla 1: Fortalezas y Debilidades en los mercados Demanda Oferta

Fort

alez

as

- Aproximadamente 151,000 usuarios potenciales. - La principal causa de uso de la tecnología es la necesidad que tienen de la misma.

- Fuerte atractivo de mercado $129 millones de dólares. El 63% se refiere a sembradora, descascaradora y silos. - Diversidad de canales de información. - El 58% de los encuestados valora como algo importante y muy importante la contribución de las tecnologías en la producción y competitividad. - Hay variedad de proveedores - Los actuales usuarios están satisfechos con las tecnologías. - Existe buen potencial de crecimiento la mayor parte de las tecnologías

Deb

ilida

des

- Bajos índices de conocimiento, comprensión y uso de las tecnologías investigadas. - La segunda motivación de uso es que otros productores hayan utilizado las tecnologías

- Existe baja penetración de mercados. Sólo el 50% de las tecnologías investigadas tienen penetración de mercados en diferentes niveles de intensidad, el otro 50% no tiene penetración de mercado. - Según los usuarios no existen proveedores apropiados. - La mayor parte de los usuarios valoraron - Existe presencia de subsidios.

Fuente: Elaboración propia

2. ¿Cuáles son las fuerzas relevantes en los MT estudiados? Las fuerzas más relevantes del mercado son:

- Un atractivo tamaño del mercado. El potencial de mercado de las tecnologías investigadas en términos monetarios alcanza los 129 millones de dólares de los cuales el 37% lo absorben las tecnologías de uso frecuente (Abono verde, lombrihumus, nim, hongos y rhizobium, semilla certificada) y el otro 63%, las tecnologías de uso duradero (sembradora, descascaradora y silos). Es importante observar que este cálculo únicamente se refiere al uso de las tecnologías en el rubro frijol por tanto es una parte del mercado total de las tecnologías.

- Una de las fuerzas preponderantes que muestra la investigación, es la existencia de una variedad de oferentes de tecnología y servicio en todos los mercados estudiados aunque no se puede concluir que estos mercados sean fuertes; es decir que por su propia iniciativa puedan desarrollar estrategias de penetración de mercados.



- Un 36% de los productores expresan la decisión principal de usar una determinada tecnología es la necesidad que ellos sienten por ella.

- Una singular fuerza de estos mercados es que el 57% de potenciales oferentes de tecnología están representados por las cooperativas y las ONG’s.

3. ¿Qué limita el crecimiento de los MT en la actualidad? Los eventos que limitan el crecimiento de los MT estudiados son:

- El bajo nivel de conocimiento y comprensión que los productores tienen de las tecnologías presentadas. Sólo un 36% de la muestra tiene conocimiento de la existencia de estas tecnologías mientras que un 78% del 36% las comprende para finalmente solo el 33% de la población que las comprende las usa. - Las débiles e inadecuadas fuentes de información sobre innovación tecnológica. La encuesta mostró que el 36% de los productores se informa a través de otros productores lo cual limita la calidad de la información que ellos reciben. - La idea generalizada de que los productores pueden auto-abastecerse de insumos de calidad, limita el ingreso de oferentes de productos tecnológicos, tales como el lombrihumus, la semilla de abono verde y resto de tecnologías, como consecuencia, el mercado de éstas es deprimido. - El desconocimiento sobre los beneficios que puede traer el uso de las tecnologías. Un 49% de los productores tiene razones no específicas o no sabe simplemente, no responde el porqué no usa las tecnologías. - La falta de proveedores apropiados. Un 30% de los encuestados manifestó que no usa la tecnología debido a que no existen proveedores apropiados.

4. ¿Cuáles son las tecnologías con mayor potencial de mercado? - Los resultados del estudio indican que, a corto plazo, las tecnologías que tienen potencial de mercado más fuerte son: el abono verde, la semilla certificada y los silos. - Aunque, la sembradora, la descascaradora y el abono verde no hayan “punteado” con alto potencial en el corto plazo, a largo plazo pueden significar importantes aportes a la mejora de la productividad.

5. ¿Qué estrategias pueden ser aplicadas desarrollar los MT? Aumentar y mejorar la oferta de estas tecnologías debe ser una prioridad para poder desarrollar los mercados de tecnología tanto en las zonas estudiadas como en el resto del país, para lo cual existe una variedad de estrategias orientadas a aumentar la disponibilidad y la calidad de las tecnologías. A continuación se listan algunas de ellas:

- En definitiva, es determinante ampliar la cantidad y la calidad de los flujos de información tecnológica existente. Aumentar la disponibilidad de información a los pequeños y medianos productores, puede tener un impacto positivo en los MT. El desarrollo de una cadena de información apropiada puede ser una acción que puede realizarse desde una perspectiva público-privada. Sería muy importante promover la diversificación de fuentes de información tanto de servicios directos como incorporados; sin embargo, debería considerarse la ampliación de la información personalizada en vista de respetar los aspectos culturales vigentes. - Promover la formación de incubadoras de empresas que faciliten el aumento de la oferta en el mediano plazo.



- Desarrollo de asistencia a proveedores para mejorar la tecnología en cuanto a presentación y calidad de la tecnología se refiere. - Asistir a proveedores para mejorar los aspectos de comercialización de la tecnología; - Promover la adopción de franquicias nacionales e internacionales para la producción local de la tecnología. - Suministro de información a proveedores sobre oportunidades de inversión en oportunidades de mercado.

Por otra parte, estimular la demanda es también importante sobre todo, en mercados en proceso de formación. Algunas de las actividades que pueden ayudar a estimular la demanda son:

- Ayudar a los proveedores a identificar claramente los segmentos de usuarios; - Promoviendo entre los proveedores “Programas de remisión de usuarios” entre los productores; por ejemplo, por cada tres clientes que un productor remita puede optar a una dosis gratis de una determinada tecnología. - Patrocinando campañas publicitarias de promoción genérica, por ejemplo, una campaña sobre el uso de hongos entomopatógenos.

Otro eje estratégico es lograr la coordinación local entre los donantes, las ONG´S que actúan y los lineamientos del Gobierno. El apoyo a los intercambios debe reducirse en mercados fuertes aunque en mercados débiles es necesario promover el uso de las tecnologías.

Es indudable que en el mundo actual existe animadversión, desconfianza y confusión sobre qué hacer para reducir la pobreza. Todavía ninguna teoría o práctica está en posición de alzarse con la solución definitiva. El enfoque denominado Desarrollo de Mercados promovido por la OIT, asume que los Servicios de Desarrollo Empresarial (SDE) entre los que se incluye el suministro de tecnologías – y su adopción- tiene el potencial de contribuir a mejorar la eficacia de los pequeños y medianos productores a fin de que estos puedan participar con mayor eficiencia en los mercados sean estos locales o globales. Los consultores que realizamos el presente estudio – que no necesariamente aceptamos como propias las hipótesis planteadas – esperamos que así sea.

I. Contexto del estudio

Desde una perspectiva de cambio estructural, Nicaragua es un país que durante las últimas cinco décadas ha estado expuesto a desgastantes procesos políticos lo cual ha incidido en el desarrollo económico. Primero, entre 1937 y 1979, se instaló una cruel dictadura que manejo la economía del país con orientación feudal. De 1979 a 1990, la Revolución Popular Sandinista, con el ánimo de hacer justicia social – y en medio de una guerra impuesta -, movió todas las variables de la economía capitalista que tuvo externalidades en las diferentes esferas de la economía y la sociedad en su conjunto; luego, a partir de 1990 con el advenimiento de gobiernos neo-liberales amparados por propuestas de “ajuste estructural” diseñados por organismos internacionales, Nicaragua, se hundió en un proceso de inequidad y pobreza nunca antes experimentadas.

Las medidas de ajuste estructural incluyeron la reducción del aparato estatal, la privatización de industrias y servicios clave, la reducción de la inversión en investigación y desarrollo, la eliminación de la enseñanza y la salud gratuita. El tiempo pasó y los efectos de los cambios estructurales de los gobiernos neo-liberales impactaron la microeconomía y de manera más deplorable en los segmentos vulnerables aún cuando se ha alegado la existencia de un aceptable ambiente propicio



para el crecimiento económico caracterizado por: facilidad de exportación, estabilidad cambiaria, etc., la pobreza siguió cabalgando a lo largo y ancho del país.

En enero del año 2007 producto del sufragio universal, regresa al gobierno, el Frente Sandinista de Liberación Nacional cuyas medidas de política están en proceso de implementación y maduración siendo las propuestas más visibles la erradicación de la pobreza mediante el acceso de los sectores vulnerables, a la educación y la salud gratuita, a la tierra, al crédito y la independencia energética.

El instrumento paliativo a la ruda situación económica es el Programa Hambre Cero. El gobierno, espera también ampliar la participación del sector privado en la inversión estratégica del país además por su parte, espera continuar invirtiendo en temas de interés estratégico. Uno de los ejes principales del Gobierno, es la reactivación de la pequeña empresa agropecuaria como fuente de generación de empleo para el desarrollo económico.

A. Los pequeños y medianos productores y la producción frijolera

El frijol representa un importante cultivo para la economía Nicaragüense. De acuerdo con CIPRES2, en Nicaragua existen unos 224,382 pequeños y medianos productores agropecuarios (96% del total de productores) que administran unas 191 mil fincas. Según CENAGRO3 2001, unos 151 mil (68%) siembran frijol en unas 260 mil hectáreas generando unos 35 mil puestos de trabajo. Para 2006, este subsector, produjo 225 mil toneladas4 de frijol de las cuales exportó 55 mil toneladas, es su mayoría, a la región centroamericana. El valor de producción estimado es de unos 135 millones de dólares americanos, lo que aporta un 7.7% al PIB nacional.

A pesar de que el subsector frijolero mostró crecimiento a lo largo de los últimos tres años -2004-2006-, la intervención del gobierno estuvo orientada a firmar acuerdos asimétricos de intercambio comercial con países del primer mundo lo cual se ha convertido en una amenaza para el subsector considerando que el estado actual del desarrollo tecnológico de éste, no le permite competir en igualdad de condiciones con productores de frijol de países más avanzados tecnológicamente y sobre todo, con exigencias tales como el punto de cocción5 y normas fitosanitarias.

En Nicaragua, el principal proveedor de soporte técnico a los pequeños y medianos productores son las ONG’s las que ejecutan por cuenta de donantes proyectos de alivio a la cruenta situación económica. Por su parte el Gobierno, a través del Instituto de Desarrollo Rural (IDR), el Instituto Nicaragüense de Tecnología Agropecuaria (INTA), el Ministerio Agropecuario y Forestal (MAGFOR) entre otras instancias son las responsables de prestar servicios de capacitación, asistencia productiva, mejora de la infraestructura productiva, entre otros servicios, aunque en forma restricta debido a sus débiles presupuestos.

Recientemente, desde la toma del Gobierno Sandinista se viene impulsando el programa denominado Hambre Cero mediante el cual se le posibilita al productor el acceso a un Bono Productivo Alimentario aunque a la fecha, todavía está en diseño los mecanismos mediante los cuales el Gobierno brindará asistencia6 productiva a estos grupos de beneficiarios relacionados al Bono Productivo. Otro eje de política del

2 . Centro para la Promoción, la investigación y Desarrollo Rural Sostenible. Los Pequeños y Medianos Productores Agropecuarios en Nicaragua, Junio 2006 3 . Censo Agropecuario Nacional 20001 4 . Estadísticas MAGFOR 5 En la actualidad la tendencia es exigir puntos de cocción no mayores a 40 minutos. 6 Tanto la producción porcina como la avicultura y la propia ganadería requiere de servicios de soporte veterinario



Gobierno es el acceso al crédito a través de bancos especiales como el BANDES de capital venezolano.

A pesar del crecimiento que muestra el subsector frijolero -crecimiento basado más en ventajas comparativas que en competitivas- estas pequeñas empresas agropecuarias hacen frente a grandes limitaciones que impiden su desarrollo equilibrado. A nivel endógeno tienen pobre acceso a tecnología eco-amigable, a crédito y poco conocimiento acerca del funcionamiento del mercado. Particularmente, es perjudicial el hecho de la inequidad en los acoples de los diferentes canales tanto para el ingreso a los mercados nacionales, como a los mercados internacionales, lo que constituye una zona gris – sin ley ni políticas específicas-.

B. Servicios de Desarrollo Empresarial Los Servicios de Desarrollo de Empresarial (SDE) se refieren a cualquier servicio no financiero utilizado formal o informalmente por las pequeñas unidades productivas para mejorar o estimular su crecimiento. Algunos ejemplos SDE son la asistencia técnica para la producción agropecuaria, los registros contables, el suministro de insumos, la comercialización, los servicios de contabilidad, etc.7, sin embargo, los SDE son amplios llegando a incluirse en esta categoría una gran variedad entre los que están: los servicios de certificación orgánica, el diseño de empaques, la comercialización, internet, la publicidad, la promoción de los acoples, etc.

Los SDE ayudan a los pequeños productores o empresas agropecuarias a reducir costos, a mejorar la eficacia, a tener acceso a nuevos mercados, a aumentar las ventas, a mejorar la productividad y a crecer, sin embargo, debido a que en nuestro medio, junto a otros limitantes, los pequeños productores enfrentan la dificultad de que estos servicios no funcionan correctamente lo cual obstaculiza su desarrollo. Se estima que actualmente los SDE tienen una baja participación en el PIB comparado con el 10% de su participación en economías subdesarrolladas de otras latitudes. La disponibilidad y la baja calidad de SDE para los pequeños productores es una de las razones por las cuales los productores no se animan a adquirir estos servicios afectando la productividad y la competitividad en general.

Tradicionalmente, los donantes a través de ONG’s, y el Gobierno (Figura A) – aunque incipientemente- han intervenido en el desarrollo de los SDE a nivel del intercambio ya sea proporcionando los servicios directamente a los productores por medio de sus agencias o subvencionando su entrega por terceros tal cual ha sido hasta la fecha el modelo INTA. Bajo este enfoque los donantes y los gobiernos han contribuido al subdesarrollo de la oferta de SDE ya que con sus acciones disuaden al privado de participar en esta actividad tan necesaria.

Estos enfoques tradicionales no han permitido que los pequeños productores tengan acceso a SDE puesto que los servicios públicos o de apoyo solo pueden cubrir una parte muy pequeña de productores con los recursos disponibles siendo el caso de cesar los servicios cuando los programas de apoyo clausuran una vez que los fondos públicos se agotan teniendo un impacto limitado al haberse diseñados y entregado sin responder a la demanda de los pequeños productores.

Hoy en día a nivel internacional, los especialistas señalan que contribuir al desarrollo de mercados de SDE, es una práctica más eficaz y eficiente que la de prestar directamente los servicios. Este enfoque tiene sus bases en la hipótesis de que la sostenibilidad sólo se puede alcanzar en mercados SDE bien desarrollados y por disposición de donantes o voluntad política de tal manera que estos agentes, más que prestar servicios, deben enfocar sus intervenciones a facilitar la creación o

7 En nuestro medio el término Servicio de Desarrollo Empresarial, se asocia más a la empresa urbana o bien a servicios como la formulación de proyectos, contabilidad, etc., que a servicios tecnológicos.



fortalecimiento de la oferta de los mismos. De acuerdo con este enfoque, los programas para desarrollar mercados de SDE deben orientarse a remediar los factores que están limitando el crecimiento de la oferta y que a su vez impide que los pequeños productores tengan acceso los SDE – entre ellos los que en el contexto del presente estudio denominamos tecnología –.

Figara A. Enfoque Tradicional: Prestando los Servicios

Figura B. Nuevo Enfoque: Facilitando el Mercado



C. Patrocinadores de la investigación La Fundación para el Desarrollo Tecnológico Agropecuario y Forestal de Nicaragua, FUNICA, accedió a ejecutar para la Agencia Suiza de Cooperación, COSUDE, una experiencia en el campo de SDE enfocada a la temática tecnológica. Aunque COSUDE en otros países ha impulsado experiencias en el tema, en Nicaragua, salvo las actividades realizadas en conjunto con SWISCONTAC, ninguna otra agencia había incurrido en la aplicación del enfoque al medio rural y en específico en la producción agropecuaria.

1. Objetivos del proyecto

La meta total del proyecto de Mercados de Tecnología, es mejorar la productividad, el empleo y el ingreso de 5,000 pequeños y medianos productores mediante la mejora del funcionamiento de los mercados de servicios de desarrollo empresarial (SDE) en especial aquellos relacionados con el tema tecnológico.

El proyecto se ejecuta bajo la gerencia de la Fundación para el Desarrollo Tecnológico Agropecuario (FUNICA) y de organizaciones de cooperación entre las que están asociaciones de productores, universidades y entes gubernamentales y una vasta red de oferentes de SDE tecnológico que son el centro de la promoción de SDE lo cual garantiza la socialización de la experiencia.

Las principales áreas de intervención son:

- Promover la inserción al mercado de tecnologías validadas pero que aún no están ni disponibles ni accesibles al productor

- Instalar una incubadora de base tecnológica que coadyuve la formación de empresas oferentes de tecnologías

- Sistematizar la experiencia a fin de ampliar la aplicación del enfoque y contribuir de esta manera a aumentar la oferta de servicios

El estudio de mercado se realiza a partir de la integración de las metodologías de análisis subsectorial y el enfoque sobre el Desarrollo de Mercados de Servicios de Desarrollo Empresarial (SDE). Esto permite la intervención relacionadas con servicios incorporados y aquellos servicios específicos al subsector frijolero. La experiencia sobre Desarrollo de Mercados de Tecnología inició con pequeñas experiencias pilotos en los subsectores ganaderos, café y hortalizas.

D. Organización y ejecución de la investigación

Para la realización del Piloto, FUNICA, contrató un equipo consultor compuesto por un Coordinador y cinco investigadores auxiliares. El equipo tiene en su haber experiencia en consultoría incluyendo estudios de mercados, levantamiento de estudios de base y formulación de proyectos. De acuerdo con los objetivos de la investigación, el equipo construyó los pertinentes cuestionarios y procedió a aplicarlos en las áreas identificadas durante la fase de Análisis Subsectorial. La encuesta se aplicó en las comarcas de Guasaca Central, San Antonio de Bull Bull y Verapaz que pertenecen al municipio de El Tuma – La Dalia. También se aplicaron encuestas en las comarcas de Arenales y La Flor que pertenecen al municipio de El Cúa-Bocay. Una vez aplicadas las encuestas, el equipo procedió a construir las bases de datos para finalmente éstos ser sometidos al análisis correspondiente tanto cualitativo como cuantitativo.

E. Metodología

La metodología denominada Sub-sector/Business Services Approach cuya traducción más cercana es “La Promoción del Desarrollo de Mercados Basada en el Análisis Subsectorial”, combina las técnicas del análisis subsectorial con las de la investigación



de mercados utilizando una variedad de herramientas. El proceso que culmina con el diseño de programas de intervención puede resumirse en cuatro grandes etapas en la forma siguiente:

En esta ocasión nos referiremos a los aspectos metodológicos del paso 3 relacionado al estudio de mercado sin embargo, en vez de preocuparnos por explicar en detalle todo lo que implica la metodología, hemos encontrado más enriquecedor comentarlo a lo largo del documento aquí presentado limiándonos a mencionar que, en el caso, utilizamos la metodología denominada UAI (Usage, Attitude, Image Market Study) mostrada en el documento “Guide to Market Assessment for BDS Program Desing” públicado por Organización Mundial del Trabajo.

II. Resumen de la investigación

Antes de diseñar intervenciones para desarrollar mercados de SDE, es crítico entender los mercados existentes. El estudio de mercado puede identificar debilidades y oportunidades, las razones por las que no hay demanda o de oferta o bien comprender el grado de distorsión de mercados existente. Esta comprensión puede ayudar a identificar proveedores y mecanismos comerciales locales de entrega y de pago del servicio. También puede ayudar a elegir estrategias de intervención o bien a identificar las instituciones y las redes sobre las cuales se puede construir la línea de base que permita medir el progreso del desarrollo del mercado en cuestión.

Teniendo en mente lo relacionado a la existencia de mercados SDE especializados en el tecnológico, FUNICA, comisionó la investigación de mercados en el subsector frijol a un consultor externo.

Los objetivos de la investigación son:

- Obtener una amplia comprensión de los mercados de tecnología

- Identificar las limitaciones y oportunidades que frenan el desarrollo de esos mercados

- Obtener suficiente información que permita diseñar intervenciones



La investigación incluyó únicamente la recolección de información cuantitativa en el campo. Todos los entrevistados en el estudio provienen del sector de la producción frijolera. El estudio no incluyó agencias del Estado, ni empresas de producción local o internacional. Por lo tanto, el estudio tiene un valor desde la demanda del mercado.

Dada la inexistencia de estadísticas, la investigación solamente ha utilizado datos provenientes de usuarios de las tecnologías – productor- y datos secundarios para estimar el mercado de las tecnologías en cuestión. FUNICA, puede obtener una comprensión más profunda del mercado conduciendo una investigación adicional particularmente lo relacionado con los proveedores, la cual se centrará en áreas geográfica particulares.

A. Encuesta a usuarios de tecnología

La encuesta a los usuarios de tecnología fue diseñada basada en la Metodología denominada UAI (Usage, Attitude, Image Market Study), una herramienta utilizada ampliamente entre las empresas del sector privado interesadas en obtener una descripción de un mercado en particular. Esta herramienta se ha adaptado para ser utilizada para explorar mercados de servicios empresariales muy particulares entre pequeñas empresas y en este caso en sectores de producción agropecuaria.

Los cuestionarios fueron aplicados a través de entrevistas personales indirectas8, esto es, por entrevistadores.

La encuesta tomo de los entrevistados datos sobre aspectos claves del mercado de tecnologías del subsector frijol lo que incluye:

- Grado de conocimiento, comprensión y uso de tecnologías específicas

- Frecuencia de uso, monto pagado y forma de pago para servicios específicos

- Proveedores de servicios y canales de información para aprender sobre ellos

- Grado de satisfacción con las tecnologías utilizadas

- Razones de uso y no uso de las tecnologías

- Tendencias del gasto en tecnologías

- Percepción de los productores acerca de la importancia de las tecnologías

Usando esta información, más adelante se describen variables importantes sobre el mercado incluyendo el tamaño del mercado, los aspectos que limitan la penetración y el crecimiento del mercado así como las oportunidades de desarrollar el mercado de manera específica.

La encuesta que alcanzó un N=30 entrevistas fue realizada entre productores de los municipios de mayor producción de frijoles entre ellas: Guasaca Central, San Antonio de Bull Bull y Verapaz del municipio de El Tuma – La Dalia. También se aplicaron entrevistas en las comarcas Arenales y La Flor que pertenecen al municipio de El Cúa Bocay.

Todos los productores entrevistados tenían cuatro años o más de estar sembrando frijoles, debían ser los responsables de las operaciones de campo y de la comercialización y de las compras de los insumos.

B. Tecnologías investigadas

Aunque ciertamente existen un gran número de tecnologías, la investigación se centro en 10 tecnologías. Estas tecnologías fueron seleccionadas como parte de un proceso que inició por realizar un análisis sub-sectorial para culminar con la realización de un

8 Se dice que una encuesta es directa cuando el entrevistado se ocupa de completarla por si mismo.



taller de selección de tecnologías utilizando los siguientes criterios: (1) Posibilidad de producción local de la tecnología, (2) Impacto en la productividad o en la calidad, (3) Facilidad de manejo, (4) Relación beneficio/costo y grado de amigabilidad ambiental. Sin lugar a duda que la perspectiva de introducir cambios sustanciales en la tecnología utilizada estuvo presente en todo momento. Las tecnologías analizadas en el subsector frijol fueron las siguientes:

1. Abono Verde: Consiste en incorporar material vegetal al suelo con el objetivo de enriquecerlo. El material vegetal puede ser incorporado inmediatamente después de cortado antes o después de la floración. En épocas recientes, el término abono verde se ha usado más ampliamente y puede aplicarse también en el caso de que el material vegetal se deje en la superficie del suelo estando verde o estado seco.

Según Pieters, en su tratado de abonos verdes de 1927, menciona que los abonos verdes pueden ser sembrados en el terreno o traídos de otro lugar. Aunque las diferencias son conceptuales, el nombre puede confundirse con la tecnología “Cultivos de Cobertura”. En la aplicación de esta tecnología, se utilizan especies de leguminosas herbáceas, arbustivas y arbóreas entre las que están: Vigna radiata, Mucuma pruriens, Vigna unguiculata, Canavalia ensiformes y Lablab puerpureus, Arachis pintoi entre otros, de estos el Mucuma pruriens – Fríjol Terciopelo – resulta ser uno de los más populares.

2. Lombrihumos: Es una biotecnología que utiliza como herramienta de trabajo lombrices domesticadas, las cuales reciclan en su aparato digestivo todo tipo de materia orgánica obteniendo como producto humus, carne y harina de lombriz. Se trata de una interesante actividad zootécnica, que permite perfeccionar los sistemas de producción agrícola. La lombricultura es un actividad en expansión, y en un futuro será el medio más rápido y eficiente para la recuperación de suelos de las zonas rurales.

3. Bacterias fijadoras de nitrógeno: Las bacterias fijadoras de nitrógeno como por ejemplo las del género Azotobacter, son organismos que se caracterizan por fijar nitrógeno atmosférico de forma que quede disponible para la planta sin necesidad de existan entre ellas relación simbiótica, pudiendo llegar a aportar hasta 70 U.F. de Nitrógeno por hectárea.

Las cepas de Azotoacter, son capaces de permanecer activas en el suelo durante varios años, según las características del suelo y las condiciones climatolóticas) generando enzimas de fosfatos y oligo-elementos en el suelo, quedando así a disposición de la planta y potenciando la regeneración del suelo; así mismo generan fitohormonas que favorecen el enraizamiento y el crecimiento vegetal.

4. Beavueria bassiana: es un hongo entomopatógeno del tipo imperfecto que pertenece a la subdivisión Deuteromycotina, clase Hyphomycetes caracterizado por la formación de micelio septado con producción de conidias de aproximadamente 0.5 a 0.8 micras de diámetro o forma de reproducción asexual, en conidióforos que nacen a partir de hifas ramificadas. Tiene la particularidad de atacar una gran variedad de insectos entre ellos la gallina ciega.

5. Verticillium Lecanii: Insecticida microbial con base en una cepa patogénica del hongo Verticillium lecanii. El Verticillium lecanii es un hongo natural imperfecto que pertenece a la subdivisión Deuteromycotina, clase Hyphomycetes. Se caracteriza por la formación



de micelio septado con producción de conidias de aproximadamente 0.5 a 0.8 micras de diámetro o formas de reproducción asexual, en conidióforos que nacen a partir de hifas ramificadas. Afecta a los insectos del orden Hemíptera, Homóptera y Thysanoptera.

6. Insecticida Nim: La tecnología es el líquido o aceite extraído de la semilla o de la hoja del árbol de nim - Azadirachta indica- que se utiliza como un bioinsecticida orgánico efectivo en el control de plagas de diverso cultivos que controla áfidos, chupadores, trips, ácaros, arañas, gusanos y larvas en general, chapulines, psílidos, escama, larvas de mosquita blanca, entre otros. La planta de nim, es capaz de sintetizar un grupo de compuestos bioactivos denominados tetranortriterpenoides como la azadiractina, los cuales se concentran mayoritariamente en la semilla que una vez extraídos y aplicados a las cultivos, tienen la capacidad de alterar la conducta y la fisiología de la reproducción de un numeroso grupo de insectos fitófagos, causando su muerte por inanición y disrupción del aparato reproductivo.

7. Semilla certificada: La semilla no es más que un insumo biotecnológico de vital importancia utilizado en la producción de una determinada especie vegetal. Esta tecnología cubre aspectos importantes en los sistemas productivos de pequeños productores nicaragüenses ya que el uso de la misma lleva implícita muchas ventajas entre las que están: resistencia a plagas y enfermedades, mejora del rendimiento, precocidad y mejoras culinarias tal como la reducción del tiempo de cocción. La tecnología de producción de semilla de fríjol, implica un proceso compuesto de al menos cinco etapas: Pre-siembra, producción, cosecha, acondicionamiento, almacenamiento y comercialización.

8. Descascaradora de frijol: Esta tecnología que tiene por objetivo lograr el desgranado semi-industrial del frijol por medio de una máquina manual, consiste de un tambor y un extractor de circuito fijo que contiene clavos que se entremezclan y actúan como un peine que por el movimiento de rotación rompe las vainas de frijol dejando libre los granos. Con este procedimiento el frijol sale mezclado con las vainas rotas y debe ser zarandeado para su separación. Este procedimiento compite con el aporreo cuidadoso del grano, no así con el aporreo indiscriminado. Es una tecnología fácil de construir con materiales disponibles en la zona. No rompe los gramos, ni los golpea con lo cual mejora su calidad y no atenta contra el poder de germinación.

9. Sembradora de Aluminio: La sembradora manual “earthway”, puede ser utilizada para la siembra de una gran variedad de semillas. Esta sembradora trabaja de forma continua; abre la tierra, deposita la semilla y luego la cubre, además marca la hilera del siguiente paso. Esta sembradora es fabricada con aluminio y poliethhileno con un peso de 2 kilogramos e incluye 5 platos lo que le permite ser utilizada hasta en 28 variedades de semilla. La utilización de esta sembradora permitiría al usuario obtener una siembra homogénea garantizando poblaciones adecuadas de tal manera que sus rendimientos se verán aumentados.

10. Silos: Los silos metálicos son producidos por artesanos utilizando láminas de zinc calibre 26; todas sus junturas son soldadas con estaño. Su capacidad de almacenamiento varía entre 70 Kg. y 1,350 Kg. Tanto la parte superior como el fondo son planos. La parte superior tiene una abertura que permite la entrada del grano y en su parte inferior tiene un



orificio con tapadera para sacar el grano. El grano incorporado al silo debe estar limpio, seco y fresco; una vez depositado el grano en el silo, se debe revisar al menos cada 30 días el buen estado del mismo y volver a tapar herméticamente. El silo tiene que estar bajo techo, protegido del sol y la lluvia, y deberá ser colocado sobre una tarima de madera plana para evitar la oxidación debido al contacto con el suelo.

C. Perfil de los encuestados Los usuarios de tecnología entrevistados representan al segmento de los pequeños y medianos productores de frijol de Nicaragua. A priori la encuesta se definió como orientada a pequeños y medianos productores para lo cual se siguió la siguiente estrategia o criterios:

(1) El entrevistado debía ser el responsable de las operaciones de producción, comercialización, etc.

(2) El tiempo de estar produciendo el rubro debía ser 4 años o más de tal manera que productores con menos de años de estar en el negocio no debían ser entrevistados.

(3) En ningún caso se debía entrevistar a ex – productores del rubro.

(4) La muestra debió aplicarse en la siguientes proporciones: (a) 10 productores entre 3.01 y 4 manzanas de los cuales 5 productores deben ser organizados y 5 no organizados; (b) 10 productores de 2.01 y 3 manzanas de los cuales 5 productores deben ser organizados y 5 no organizados y (c) - 10 productores de menos de 2 manzanas no organizados. En su totalidad, los entrevistados eran productores de frijol sin importar el tipo de variedad por la que tienen preferencia.

Desde el punto de vista organizativo, los entrevistados participan en una variedad de organizaciones productivas y no productivas. Según la encuesta, 30% de los entrevistados son cooperativistas, 10% se vinculan a organizaciones comunales, un 13.33% a organizaciones políticas, un 16.66% a organizaciones religiosas, un 20% participan en más de un tipo de organización y 10% no participa en ningún tipo de organización.

En cuanto a grado de escolaridad se refiere, un 40% que se declara no haber “logrado estudiar” seguido de un estrato formado un 46.67% que declara haber logrado estudiar tercer grado o menos, un 3.33% que alcanzó estudiar entre 4to y sexto grado y finalmente, un 10% que admite haber estudiado sexto grado o más algunos, hasta el quinto año.

III. Resultados de la investigación

A. Uso de las tecnologías

1. Penetración del mercado

La penetración de mercado, se calcula dividiendo el número total de usuarios actuales por el número total de usuarios potenciales. La definición de “usuario” puede variar de acuerdo con las circunstancias. En nuestro caso tratándose del medio rural y en bienes utilizados en la producción de otros bienes, algunos de larga duración, hemos considerado propicio definir como “usuario” cualquier productor que haya experimentado una tecnología independientemente de la forma en que la adquirió (pagada o subsidiada)9.

9 Otros investigadores podría tomar el criterio de considerar solo aquellos usuarios que expresaron haber pagado por la tecnología excluyendo a aquellos que la obtuvieron a través de subsidios. Por tratarse de tecnología, aplicada en áreas de siembra la demanda es vinculante al tamaño de la dosis y a la frecuencia de aplicación para el caso de desechables.



La Figura 3.1 muestra el grado de penetración de mercado de cada una de las tecnologías investigadas. En este cuadro puede observarse que, solamente 4 de las 10 tecnologías presentadas, tienen algún grado de penetración de mercados. Esta primera lectura de la situación tecnológica informa que el subsector frijolero es poco activo en

uso de tecnologías alternativas comparado con otros subsectores. Las tecnologías de mayor penetración es la de silos (27%) seguida de el abono verde (23%), semilla certificada (20%), nim (17%) y Lombrihumus con 7%.

La baja penetración de las tecnologías, puede estar vinculada a una serie de factores entre ellos: (1) Deficiente flujos de información, (2) Escepticismo, (3) Temor a la adversidad, (4) Resultados plausibles y rápidos y (5) Ausencia de proveedores. A continuación se extiende una breve reseña sobre estos fenómenos.

(1) Deficiente flujo de información. Los pequeños productores en general no se exponen con frecuencia a información de calidad. Su fuente principal suelen ser otros productores y en muchos casos, por razones culturales o problemas sociales, hasta esta fuente de información puede ser muy débil inclusive inexistente.

(2) Escepticismo. En general los productores agropecuarios son escépticos al cambio tecnológico. Para que un productor adopte una nueva tecnología, tangible o intangible, tiene al menos que haberla utilizado al menos una vez. Esto ocurre incluso cuando el productor ya posee el conocimiento y la comprensión de la manera en que funciona o actúa la tecnología a adoptarse.

(3) Temor a la adversidad. El riesgo es una propiedad del proceso productivo que incide en la conducta de los productores haciéndolos percibir la adversidad en la mayoría de sus decisiones. En el caso de la adopción tecnológica no es diferente. Los productores antes de usar una tecnología específica, quieren estar seguros de los beneficios que van a percibir son mayores que los riesgos, sobre todo si tienen que pagar por el uso de la misma.

(4) Resultados rápidos y plausibles. Al productor le gusta ver resultados inmediatos. Si una tecnología no muestra resultados fulminantes, lo más probable es que no la adopte.

(5) Ausencia de proveedores. La ausencia de proveedores comprometidos es un problema serio para el desarrollo de mercados de tecnología para pequeños productores. Varias de las tecnologías investigadas no gozan de proveedores de confianza. Las ONG’s y entidades del Estado que suplen con eficiencia tecnología pueden hacerlo sólo de manera temporal hasta que sus presupuestos se agoten.

2. Estimación del tamaño del mercado

Cuantificar el tamaño del mercado de una tecnología, es una manera de ayudar a los proveedores a identificar oportunidades de mercado. El tamaño del mercado de tecnologías no reutilizables se calcula en base al de área de siembra y de la



frecuencia de uso de la tecnología. En el caso de las tecnologías reutilizables, el tamaño del mercado, se estima considerando únicamente el número de productores. Se entiende por frecuencia el número de aplicaciones requeridas para lograr un objetivo específico (control de plaga o fertilización apropiada por ejemplo).

Con el fin de dimensionar el tamaño del mercado de las diferentes tecnologías, vamos a considerar que, según CENAGRO, la actividad frijolera la realizan 15110 mil productores en 300 mil manzanas. En el caso del frijol es relativamente fácil estimar el número de productores y el área de siembra en vista que MAGFOR, da seguimiento sistemático a los indicadores de siembra a una canasta de productos entre los que está el frijol.

La Tabla 3.1 muestra el número aproximado de usuarios actuales de las tecnologías que fueron calculados en base a un número promedio de de 125,50011 usuarios

potenciales considerando que respuesta de la oferta – los productores – depende de cómo se perciban las tendencias de las políticas nacionales y locales. Obsérvese que existen cerca de 33 mil usuarios de silos, 29 mil usuarios de abono verde, 25 mil usuarios de semilla certificada, 21 mil usuarios de nim y unos 8 mil usuarios de nim.

Una vez dimensionado el número de usuarios, procederemos a calcular el tamaño del mercado.

Tabla 3.1: Estimado del Tamaño del Mercado de las Tecnología analizadas

Tecnologías U.M Dosis x Mz

Demanda Promedio Potencial (Dosis)

P.U U$

Mercado Actual

(Promedio) Miles $

Mercado Potencial (Promedio) Miles $

Abono Verde Bolsa 20 kg 1 250,000 6.00 350.0 1,500.00Lhumos Tonelada 2 250,000 100.00 1,666.7 25,000.00

Rizhobium Sachete 250 gr 1 250,000 6.00 0.0 1,500.00

Beauveria Sachete 250 gr 1 250,000 10.00 250.0 2,500.00

Verticillum Sachete 250 gr 2 250,000 10.00 0.0 2,500.00

Nim Frasco 1 litro 2 250,000 10.00 416.7 2,500.00

10 Según CENAGRO 11 Se trabajo en base a un promedio de un mínimo de 100,000 productores contra un máximo de 151,000



S_Certificada Saco 45 kg 1.5 250,000 50.00 2,500.0 12,500.00Sembradora Unidad 1 125,500 150.00 0.0 18,825.00Descascaradora Unidad 1 125,500 250.00 0.0 31,375.00Silos Unidad 1 125,500 250.00 8,366.7 31,375.00

Tamaño Total del Mercado 13,550.0 129,575.00Fuente: Elaboración Propia

La Tabla 3.1 muestra el tamaño del mercado potencial para cada una de las ttecnologías que son aprovechadas por los productores, sin considerar la forma en que obtendrán las mismas, es decir, si serán compradas o no. De acuerdo con los cálculos el mercado potencial promedio para esas tecnologías en el subsector frijolera es de aproximadamente $129 millones de dólares. Las tecnologías con mayor atracción de mercado son las reutilizables tales como la sembradora, descascaradora y los silos; junto acumulan el 62% del tamaño del mercado.

B. Descripción de la demanda

Las condiciones básicas necesarias para que los pequeños y medianos productores (en adelante PMP) demanden una tecnología son:

Que los PMP conozcan la tecnología. Que los PMP tengan una comprensión básica de estas tecnologías. Que los PMP entiendan concretamente los beneficios que les puede

producir el uso de la misma Que los PMP vean que esos beneficios sean realistas y los considere como

puntos prioritarios en su actividad agrícola Que los PMP tengan voluntad a pagar por la tecnología. Que los PMP estén convencidos de que los proveedores pueden dar los

beneficios prometidos. Que los PMP sientan que los beneficios son superiores a cualquier riesgo

que pueda devenir del uso de la tecnología.

Además, existen otras condiciones que facilitan el surgimiento de intercambios entre proveedores y productores:

Que los PMP puedan encontrar un proveedor que esté en contacto con sus necesidades, deseos particulares y que los satisfaga con el producto apropiado.

Que los PMP y los proveedores sean capaces de ponerse de acuerdo sobre el precio o monto y en un mecanismo de pago que sea beneficioso para ambos pero que además, esté al alcance de los PMP.

Como se demostrará más adelante, el estudio muestra que tanto el conocimiento como la comprensión de las tecnologías presentadas, es bajo. Es decir, no todos los productores saben de la existencia de las tecnologías presentadas. También se observó que en muchos casos las tecnologías son conocidas pero no comprendidas partiendo de las dificultades que tienen los productores para hilvanar una definición básica respecto de cada tecnología, por lo tanto, se hace necesario centrarse en estimular la demanda mediante al aumento del conocimiento y la comprensión. Sin embargo, hay problemas con el resto de condiciones de la demanda. El estudio también revela que muchos productores no usuarios de las tecnologías no sienten la necesidad usar estas tecnologías. Algunos productores no entienden las ventajas que estas tecnologías pueden significar al ser usadas en la producción agropecuaria y otros piensan que esas ventajas no son necesarias en la producción.



Muchos de los productores que están interesados en adquirirlas no se convencen de que los proveedores puedan suministrarlas eficientemente. Otros, piensan que los riesgos de usar estas tecnologías son mayores que las ventajas que puede ofrece el uso de las mismas. Los productores también temen que las tecnologías no sean portadoras de la calidad apropiada por lo que intentan siempre resolver sus problemas produciéndolas ellos mismos, una conducta establecida como parte de la cultura.

A continuación abordamos una serie de indicadores sobre el comportamiento de los mercados de las tecnologías investigadas.

1. Conocimiento y Comprensión de las Tecnologías

La figura 3.3 del estudio muestra que del 100% de productores un 36% conocen, ha oído, visto o leído algo acerca de ellas; de ese 32% que las conoce solamente un 78% las comprende, es decir están en la capacidad de suministrar una descripción de la forma en que funcionan o actúan en la planta, el suelo o en el insecto y, finalmente, de ese 78% solamente un 33% las usa.

Sin embargo, es necesario establecer criterios para emitir juicios de valor. Para tal fin estableceremos una escala numérica de 0 a 100, donde un rango de 0 a 59 signifique bajo, el rango 60 a 79 signifique moderado y el rango 80 a 100 signifique alto. Comparando esa escala con los resultados obtenidos durante la encuesta y que se muestran en la figura 3.3., llegamos a la conclusión de que los productores de frijol, tienen bajo conocimiento, no obstante resulta atractivo observar que la comprensión del segmento conocedor es moderado/alto – 78% - mientras que el uso alcanza una calificación de bajo – 33% -.

La primera interpretación de esta situación es que cualquier programa de intervención necesita enfocarse fuertemente en hacer que el conocimiento y la comprensión de estas tecnologías este accesible a los PMP. La estrategia debe enfocarse en la promoción. Las actividades de estímulo de la demanda necesitan elevar esta “comprensión especifica” de las tecnologías entre los potenciales consumidores.

2. Flujo de la información

Los productores de frijol, obtienen información de una variedad de fuentes siendo la principal, como en otros casos, los propios productores (36%) siendo así la fuente más importante de información seguida de las ONG’s (22%) y las cooperativas (19%). El resto de fuentes son representadas por agencias estatales (8%) y Agroservicios (6%). A pesar de la profusa de las fuentes de información existentes en el subsector frijol, un 8% de los productores no fueron específicos respondiendo con



“otros”. La figura 3.4 muestra lo comentado anteriormente.

Una estrategia de estímulo de la demanda debe apuntar a proveer a los PMP con información más comprensible y más consistente sobre las tecnologías. Con el propósito de que los PMP perciban esta información como algo que puede ser tomada con confianza de tal forma que, una potencial estrategia de intervención, debe dar mucha importancia al desarrollo de canales personales para hacer llegar la información.

3. Razones de compra de una tecnología

Entender porque los PMP deciden comprar cierta tecnología es un punto crítico para determinar cómo estimular la demanda. Las razones, por las cuales los productores de frijol deciden comprar una tecnología específica, están relacionadas con lo práctico que resulte el uso de la misma y de las necesidades que ellos experimentan. En la figura 3.5 se puede observar que la primera razón por la cual un productor de frijol decide comprar una tecnología es la necesidad de certificarse (34%). La segunda razón, es el hecho de que otros productores ya la hayan utilizado con 24%. El tercer puesto lo ocupa la necesidad de mejorar otros aspectos más importantes y por tanto recurre a compara las tecnologías para liberar presión.

En cuarto lugar están todas las otras razones entre ellas, el hecho de no tener tiempo para hacer (5%), no tener experiencia para productir la tecnología (5%) y es el hecho de que resula más barata comprarla que hacerla ((%). Es lógico pensar que la la mayoría de productores prefieren tener a mano productos de uso fácil, de ahí su propensión al uso de químicos que responden a esa necesidad en específico. Cabe señalar que algunos de los productores encuestados manifestaron que de haber una tecnología y un proveedor adecuado que produzca o distribuya tecnologías eco-amigables, sería de mucha utilidad práctica para ellos.



4. Razones de no uso de las tecnologías

Entender porque los productores de frijol no usan una tecnología particular también es crítico para poder delinear una estrategia para el desarrollo del mercado de dicha tecnología. Las razones de no uso de las tecnologías pueden dividirse en dos categorías: primero están aquellas razones que entran dentro de la categoría de factores a los que se puede apuntar desde una estrategia de intervención, tales como falta de promoción de un producto o carencia de proveedores apropiados; y luego están aquellas razones que caben dentro de otra categoría hacia las que no se puede apuntar desde una estrategia de intervención como puede ser el hecho de que, en realidad los productores o algunos productores, no necesitan esa tecnología o porque no tienen voluntad de experimentar con productos nuevos.

La información sobre las razones por las cuales los productores no usan las tecnologías, puede ayudar a definir cuál es el potencial de crecimiento de la demanda de una tecnología particular y a cuales barreras se necesita apuntar para lograr que los productores que no usan la tecnología, se motiven a utilizarla.

En lo general, la causa de no uso no tiene una razón definida como tal, en

nuestra encuesta el 49% de los productores no respondieron a esta pregunta o bien expresaron no tener una razón específica o cualquier otra tal como desconocimiento, falta de interés, falta de tiempo o dinero. No obstante debido a que los productores son motivados por agentes externos para experimentar por primera vez una tecnología, se infiere que la principal razón es la falta de información o sea la carencia de promoción de parte de agentes externos en la comunidad.

Los productores que dieron estas respuestas, entre líneas, están diciendo que en el corto plazo, aún no están dispuestos a pagar por estas tecnologías. Un mejor precio por sus productos, cambios en la lógica de producir por producir a una producción orientada al mercado, cambios en la cultura de asistencia, más el factor tiempo, ayudaran a convertir a estos productores en usuarios potenciales de estas tecnologías. Muchos productores pueden, en la realidad, no necesitar estas tecnologías, pero esto está ligado a que muchos de ellos aún no han experimentado los beneficios específicos que podrían obtenerse al usarlas. Para esos productores, una mejor información puede ser el estímulo que necesitan para tomar la iniciativa de utilizar por primera vez una tecnología. Una información dirigida y un buen mercadeo puede ayudar a incrementar la comprensión de los productores sobre los beneficios específicos de dichas tecnologías.



La segunda razón es la ausencia de proveedores. El 30% de los productores manifestó no utilizar las tecnologías debido a la ausencia de proveedores apropiados traducido esto por baja calidad o bien por el hecho de no tener siempre disponible la tecnología o cualquier otra razón o factor por parte de la oferta.

Estos productores pueden apuntarse como los más apropiados para convertirse en usuarios en el corto plazo. Ayudar a los proveedores a comprender y responder a esta demanda puede ser un útil programa de intervención. Si los proveedores pueden mostrar que el uso de una u otra tecnología puede bajar los costos de producción de los productores o incrementar la calidad de su producción con poco o ningún riesgo adicional, poco a poco se incrementara la demanda que permanece latente en este grupo de proveedores

Otra de las razones principales para el no uso de las tecnologías es el precio – muy cara- .El 14% de los encuestados mencionó como una razón de no uso el hecho de no contar con dinero en efectivo, fuentes de financiamiento o los recursos necesarios para pagar por una tecnología. Aunque suene mal, algunos de estos productores son usuarios potenciales debido a que los productores pueden no conocer a fondo la relación beneficio/costo de las tecnologías. Ellos tienen una demanda débil que requiere ser fortalecida.

En este caso una estrategia de intervención debe dirigirse a fortalecerlos, facilitándoles el acceso a las tecnologías. Por otra parte, si lo que se requiere es fortalecer la oferta, la intervención debe estar dirigida a preparar a los proveedores a que demuestren a los consumidores los beneficios del uso de las tecnologías, esto requiere capacitarlos para brindar un buen servicio y mejorar sus habilidades para mercadear esos servicios. Los productores que esgrimieron el hecho de que no existe un proveedor apropiado, al igual que los anteriores, pueden considerarse como los más próximos a convertirse en usuarios en el corto plazo.

Finalmente, los productores señalaron otras dos razones: (1) Que la tecnología no era requerida – 3%- una razón que puede estar mostrando desconocimiento sobre la utilidad de la tecnología y (2) Que ellos mismos producen la tecnología – 1% - y por tanto no requieren adquirirla, una razón rebatible a luz de la relación costo beneficio de adquirirla a terceros. En ambos casos, los productores que respondieron de esta manera, aunque siempre serán usuarios potenciales, no lo son en el corto plazo.

5. Valor percibido de las tecnologías

En la encuesta se preguntaba a los productores que valoraran cual era la importancia de las tecnologías en la producción. Los resultados se muestran en la Figura 3.7. Como antes, los resultados demostraron la falta de acceso a la información que prevalece entre los productores. Mientras un 35% de los productores piensa que el uso de las tecnologías es muy importante y un 23% piensa que es algo importante, el 40% de ellos mencionó que no sabe cuál es la importancia de estas tecnologías para la producción. A pesar del desconocimiento casi generalizado de la mayoría de las tecnologías bajo análisis, sólo un 2% dijo que estas tecnologías no son ni importantes

ni requeridas.

Cuando se preguntó cómo juzgaban ellos la importancia de estas tecnologías en la mejora de la producción – ver Figura 3.8 - el porcentaje de los productores entrevistados que respondió “muy importante” o “algo importante” disminuyo con respecto a la pregunta anterior.



Esta vez 33% de los entrevistados dijeron que la tecnología era muy importante y sólo un 15% dijo que era algo importante, esto además de la desinformación, muestra también el temor al riesgo que existe entre los PMP. Por el contrario, aquí aumentó a 4% de los que opinan que estas tecnologías no son ni importantes ni requeridas para mejorar los rendimientos del cultivo y aumentó a 46% los que no opinan, porque desconocen la tecnología o porque plantean que primero deben ver resultados para poder opinar al respecto. Aunque esto puede verse como un obstáculo, con una estrategia de promoción en el mediano plazo, este grupo de productores puede convertirse en potenciales usuarios de dichos servicios.

En general, los resultados muestran que un porcentaje prometedor de productores está abierto a considerar el uso de varias de las tecnologías. Sin embargo, la mayoría de los productores actualmente no están convencidos de que el uso de las tecnologías sea esencial para mejorar el desempeño productivo de sus unidades de producción y el consiguiente crecimiento en términos de productividad de las mismas. En consecuencia, se requieren esfuerzos para estimular pruebas de las tecnologías para mostrar de forma concreta a los PMP como éstas pueden beneficiarlos bajándoles los costos de producción, disminuyendo los riesgos o incrementando sus ingresos. Todo eso tiene que ser demostrado, pero antes serán necesarios esfuerzos por estimular la experimentación para empezar a cambiar la cultura de asistencialismo que prevalece en gran parte de las agendas de los organismos que atienden el sector agropecuario; y para alcanzar una mayor aceptación de las nuevas tecnologías que se vayan incorporando en la medida que se desarrolle la capacidad de innovación.

C. Descripción de la oferta

En los diferentes mercados de tecnología participan proveedores privados, estatales, cooperativas, agro-servicios, etc. El grado de participación de cada tipo de proveedor varía de tecnología a tecnología. Puede intuirse que en algunos mercados existen proveedores sólidos mientras que en otros, o están débiles, o no existen del todo.

Sin embargo, también se puede intuir que la logística de provisión de tecnologías todavía no es eficaz. Esto puede ser debido en parte a que los proveedores no ofertan tecnologías apropiadas a los pequeños productores.

Muchos de los proveedores no se comunican apropiadamente con los usuarios y que los esfuerzos de comercialización que realizan entre el grupo de pequeños productores son pocos incluso, en algunas zonas hay carencia de oferentes. También la presencia de subsidios en algunos mercados puede afectar la intención de proveer tecnologías por parte de técnicos especializados o de pequeñas empresas. A continuación analizaremos aspectos relacionados a la oferta de tecnologías en el subsector frijolero.

1. Tipos de proveedores

En Nicaragua, existen varios tipos de proveedores de tecnologías. Cada uno de ellos cumple un rol distinto y todos son importantes porque ofrecen diferentes tipos de

servicios. La Figura 3.9 resume los tipos de proveedores que existen en el Mercado de tecnologías del subsector frijol.

Para determinar los tipos de proveedores que existían en la zona, se preguntó a los usuarios de tecnologías, quién había sido su proveedor la última vez que había utilizado la tecnología. Se les dio la opción de expresar



su respuesta sobre la base de un menú que incluía alternativas tales como: Un acopiador, un agro-servicio, una cooperativa, una agencia estatal, una ONG, u otro.

La figura 3.9 muestra que la mayoría de los productores – 32% - seleccionó la opción “otro” proveedor lo que puede indicar dos aspectos: Primero que los productores pueden estar pensando en que la información podría generalizarse y hacerlo perder “competitividad” ante el resto de productores y segundo, es posible que no recuerde quien fue su proveedor considerando que sus relaciones con los proveedores son cambiantes.

El “otro” también puede significar otros tipos de proveedores tales como: Otros productores, intermediarios o comerciantes que facilitan las tecnologías a cambio de que la producción frijolera les sea vendida a ellos. El recurrir a “otro” intermediario puede traer ventajas momentáneas tales como acceder a mercado sin correr riesgo pero a un precio menor.

El segundo lugar lo toman los ONG en la zona con un 32%, el tercero lo alcanza las cooperativas con un 25%, los Agro-servicios con el 7% y finalmente el Estado con 3.6%.

A pesar de la variación en cuanto a frecuencia de recordación de los diferentes tipos de proveedores, queda claro que en el subsector frijol, los principales proveedores son típicamente las ONG, las cooperativas y en menor dimensión los agro-servicios y el Estado.

3. Nivel de subsidio del mercado El suministro de tecnología sin cargo o subsidiado puede deprimir la inversión del sector en la provisión de la misma por dos razones: Primero, algunos proveedores

potenciales son renuentes a tratar de competir en contra de servicios gratuitos o subsidiados por ONG’s o el Gobierno. Segundo, la gratuidad de los servicios afecta la percepción de los usuarios que reciben el mensaje de que ellos no deben de pagar por las tecnologías. Si un productor obtiene una tecnología gratis o muy barata, sus pares estarán renuentes a pagar el costo real que tiene el mismo servicio.

En Nicaragua, la provisión de servicios gratuitos es muy común entre las ONGs y las agencias del Gobierno. El objetivo de superar la pobreza es uno de los principales móviles que usan muchas organizaciones para ejecutar proyectos que tienen por objetivo dar ayuda asistencialista a los productores sin considerar que la pobreza tiene naturaleza multidimensional.

Otro de los móviles es el tema el medio ambiente. Según nuestra encuesta el 52% de los productores entrevistados recibe apoyo de parte de algún proveedor, principalmente de alguna ONG y/o agencia estatal, aquí se menciona el Programa Libra por Libra del MAGFOR; el 48% restante siempre ha pagado por las tecnologías que ha utilizado. En este último caso se trata principalmente de semilla para siembra que no necesariamente tiene que ser semilla certificada, sino cualquier semilla que sea producida en la zona y que los productores se intercambian entre sí o en su defecto, la compran a los comercios locales, léase comerciantes.



Sin embargo, al preguntar a los productores si reciben ayuda o pagan por sus servicios, el 36% respondió que siempre paga por sus servicios y sólo un 32% dijo que siempre recibe apoyo, mientras otro 32% dijo que algunas veces paga y otras recibe apoyo. A pesar que el porcentaje de productores que siempre pagan por sus servicios es más alto, aun es insuficiente. Por otro lado, aunque el porcentaje de

los que siempre reciben apoyo (32%) y el de los que algunas veces pagan y otras reciben apoyo (32%), sea más bajo, claramente vemos que existe distorsión del mercado. Si un productor ve que otro recibe apoyo, o que sólo paga una fracción del costo real de la tecnología, él no estará dispuesto a pagar por el costo real de la tecnología. Por otro lado, las iniciativas de inversión privada se inhiben.

4. Bases de la competencia

Entender como los usuarios escogen a sus proveedores muestra sobre qué bases esta la competencia. En el caso de nuestra encuesta al productor se le mostró una tarjeta con 9 opciones entre las que figuraban aspectos relativos al precio, a la reputación del proveedor, a la distancia en que ubica la tienda del lugar entre otras alternativas

La figura 3.12 resume las respuestas obtenidas. Los productores de frijol mayoritariamente no parecen tener claro los criterios mediante los cuales seleccionan a sus proveedores aunque la mayor parte del menú fue señalada la respuesta más frecuente fue “otro” mostrando incertidumbre o inseguridad a la hora de responder. En otras palabras, el productor de frijol todavía, en su mayoría, no utiliza la racionalidad económica en la selección de sus proveedores. El porcentaje productores que respondieron con un “otro”

alcanzó el 26%.

La segunda razón es relativa a la ubicación del proveedor. Los productores buscan ahorros en costos de transporte y es comprensible que otorgue a la distancia – 23% - un valor importante a la hora de seleccionar un proveedor.

La tercera razón por la que los productores seleccionan a sus proveedores refleja una distorsión ya que el 21% de los encuestados expresó que selecciona a su proveedor debido a que “es el único que abastece el producto”, lo cual muestra una oferta relativamente fuerte que puede incluso incrementar el precio dificultando el acceso de los productores a las tecnologías. En este caso, un programa SDE debería orientar sus intervenciones a incrementar la oferta para terminar con el monopolio existente.



La cuarta razón es la que se refiere al precio. Independientemente que el precio no parece ser una barrera – al menos en subsector frijol – lo que queda claro es que al momento de que un productor va a seleccionar un proveedor, considera el precio del producto como un criterio de selección en este caso, el precio se expresó como “vende más barato” con un 9%

Luego viene el resto que se distribuye en criterios tales como: “El proveedor tiene buen reputación” 2%, “fue recomendado por amigos” 9% y “Fue proporcionado en apoyo” 9%.

5. Grado de satisfacción de las tecnologías

Si bien es cierto que hacer una valoración objetivo de un servicio presenta dificultades, también es cierto que conocer lo que piensan los usuarios de tecnologías sobre la utilidad o no de las mimas, es una actividad menos compleja que permite conocer las percepciones que tienen los usuarios hacia las tecnologías. Este conocimiento sobre la satisfacción o insatisfacción del productor hacia una tecnología, puede representar una parte importante de la intervención de un programa sobre desarrollo de mercados.

Lo peor que le puede pasar a un usuario es recibir menos beneficio del que esperaba recibir por el precio pagado. Que el usuario reciba menos de lo que esperaba puede ser negativo para el desarrollo de un mercado determinado, más aún si se trata de tecnologías que actúan paulatinamente.

La percepción del valor o sea la posibilidad de obtener un buen producto a un precio razonable, es también importante en la satisfacción de un usuario. Aquellos productores que experimentan por si mismos los beneficios de usar ciertas tecnologías serán los principales promotores dentro de sus comunidades sobre todo considerando que el flujo de información se da principalmente a través de contactos personales.

La Figura 3.13 resume cual es el grado de satisfacción, en general, que tienen los productores de frijol con respecto a las tecnologías analizadas. Esta figura 3.13, muestra que ante los ojos de los usuarios el mercado de estas tecnologías tiene diferentes niveles de satisfacción.

Entrando en detalle, se puede observar que el 50% de los usuarios está

“extremadamente satisfecho” un porcentaje

alto. Por si fuera poco, un 39% de los productores manifestó estar sólo “algo satisfecho”. En ambos casos se refleja la posibilidad de estar funcionando un flujo de información boca a boca positivo lo cual es coherente con el hecho de que los productores son la principal fuente de información o bien que los productores están pagando por las tecnologías. Por último en las respuestas están “extremadamente insatisfecho” con 4% y “algo insatisfecho” con 7%.

Estos indicadores son tan sólo un buen indicio de que los mercados están marchando por buen camino aunque todavía débiles. Se aclara que estas conclusiones son con respecto a aquellas tecnologías conocidas, comprendidas y usadas, no así aquellas que son desconocidas y que requieren de esfuerzos mayores para primero, darlas a conocer y luego que los productores experimenten.



IV. Análisis comparativo de las diferentes tecnologías Los mercados de tecnologías bajo análisis difieren entre sí en alguna medida. No es lo mismo el desarrollo del mercado de material vegetativo certificado que el mercado de hongos entomopatógenos; es más, ni siquiera el mercado de Beauveria tiene el mismo comportamiento que el mercado de Verticillum es decir, hay que estar consciente de que los mercados de tecnología se posicionan en el mercado de manera diferente.

Los programas para el desarrollo de mercados, pueden poner en ejecución algunas intervenciones para estimular todos los programas pero la mayoría de esas intervenciones se debe adaptar a cada mercado específico. En las próximas líneas estaremos abordando el tema de cómo comparar el desarrollo de cada mercado a fin de poder poner en marcha programas acordes a la realidad de cada uno de ellos.

A. Aspectos claves para el mercadeo

Con el propósito de construir un mercado para las diferentes tecnologías, los usuarios deben saber sobre ellas, entender para qué sirven, cómo funcionan, que las prueben, que las usen y luego que las sigan utilizando. En la mercadotecnia “urbana” los especialistas denominan rating al % de televidentes que ven un programa en un horario específico. En la misma sintonía pero con las aclaraciones pertinentes utilizaremos la palabra rating12 en el marco del estudio así, dividiendo el número total de usuarios que han visto, leído o escuchado algo acerca de las tecnologías dividido entre el número total de entrevistados, le denominaremos “rating de conocimiento”.

El número total de usuarios que comprenden la tecnología dividido entre el número total de usuarios que las conocen le denominaremos “rating de comprensión”; al número de usuarios que han experimentado la tecnología entre el número total de usuarios le nombraremos “rating del alcance” y finalmente, al número total de usuarios que usan actualmente las tecnologías dividido por el número de usuarios que la han experimentado le denominaremos “rating de retención”.

La figura 4.1 muestra los rating de conocimiento, comprensión, alcance y retención de todas las tecnologías investigadas en el subsector frijol. En la encuesta, se juzgó que los productores conocían las tecnologías si habían leído, oído o visto sobre ellas. Se juzgó que comprendían el concepto si podían proveer una descripción básica de cada tecnología. El “Alcance” se refiere a todos aquellos productores que comprenden el concepto y que alguna vez habían usado la tecnología. Y la “Retención” se refiere a todos aquellos productores que habían usado alguna vez la tecnología y que la han seguido usando. Esta definición arbitraria sobre “Retención” fue usada continúa y regularmente, el uso de una tecnología difiere significativamente de acuerdo al segmento y la naturaleza tecnología especifica, por ejemplo, el caso del silo lo cual ya describimos. Cual sea fuese el caso, un productor usara más de una vez una tecnología si esta es apreciada por él.

12 En el campo de la investigación de mercado, los especialistas denominan a esta variable Top of Mind que indica el grado recordación de una marca o producto que el usuario es capaz de nombrar sin ayuda.



La figura 4.1 resalta el rating sobre conocimiento, comprensión, alcance y retención de cada una de las tecnologías investigadas. Rating menores que 60% indican mercados débiles mientras que rating que van de 61 a 79% representan mercados moderados y finalmente, rangos superiores a 80% se consideran mercados fuertes. El rating de conocimiento básico que los productores tienen a respecto de determinada tecnología resulta ser la primera restricción a vencer para que se pueda dar el desarrollo de un mercado determinado. En la figura 4.1 se observa que solamente 1 – descascaradora – de las tecnologías presentadas no logró ser identificada algo importante no obstante, solamente la tecnología abono verde alcanzó un índice fuerte con 80% clasificándose como fuerte; mientras que silos, semilla certificada y silos lograron ubicarse en el rango moderado – 61 a 79% - el resto de tecnologías se encuentra en un rango menor a 60% calificándose como tecnologías en mercados débiles o muy débiles. En el caso de la descascaradora no logró ser identificada. En el caso de la variable comprensión, las tecnologías con índices superiores a 80% son: abono verde, semilla certificada, sembradora13 y silos. Estos mercados deben considerarse fuertes. Entre las tecnologías que lograron índices entre 61 y 79% están: Lombrihumus, Beauveria y Nim por tanto deben clasificarse como mercados moderados. El resto de

13 La sembradora puntea alto debido a que los productores comprenden el funcionamiento de una sembradora puesto que han tenido acceso a otros tipos de sembradoras y saben cómo funciona sin embargo, la sembradora‐bicicleta no es conocida.



tecnologías obtuvo índices que van de 0 a 61%. Estas tecnologías son: Fijadores de nitrógeno, Verticillum y descascaradora. Debe observarse que en donde el rating de conocimiento es fuerte o moderado, el rating de comprensión también lo es de tal manera que podríamos concluir que si el conocimiento es alto, la comprensión también lo será, en tal sentido, si se fortalece la primera por añadidura se estará fortaleciendo la segunda.

Cuando se analiza la variables alcance, se encuentra se observa que el índice varía entre “0” y 50% por tanto el resto de tecnologías se encuentran en mercados débiles o de alcance bajo indicando que se debe insistir en persuadir a los productores a experimentar estas tecnología al menos una vez lo cual aplica para todas las tecnologías bajo análisis.

En el caso del “rating de retención” de mercado, se da un cambio, ya que es apreciable la existencia índices altos de retención en todas las tecnologías, lo cual significa que los productores que usaron al menos una vez cierta tecnología la continúan usando. Esto un buen indicio porque quiere decir que lo más complicado es hacer que los productores experimenten por primera vez las tecnologías ya que, una vez que lo hacen, lo más probable es que la sigan utilizando. Esta afirmación, puede tomarse como una hipótesis sin embargo, cualquiera sea el caso, si las tecnologías tienen problemas con el “rating de conocimiento”, esto afecta el alcance y la retención.

B. Efectividad relativa de los mercados

El conocimiento, la comprensión, el alcance y la retención, nos proveen de un buen entendimiento de la efectividad relativa del mercado. Es posible que de manera irregular los mercados de las diferentes tecnologías puedan pasar de un estado de no existencia a uno de efectividad. El orden en que puede evaluarse la efectividad de un mercado puede estar basado en el grado de penetración del mercado y la extensión con la cual los mercados puedan apuntar a superar los retos del conocimiento, comprensión, alcance y retención. Una mirada a las restricciones relativas de los diferentes mercados puede proveer un indicador de cuáles podrían ser las intervenciones en las que FUNICA debe hacer énfasis.

Es importante hacer mención que la norma – no escrita en piedra – es que no se debe hacer intervenciones en mercados débiles ni en mercados inexistentes en donde las intervenciones pueden tener pocas posibilidades de éxito.

Tampoco, se deben hacer intervenciones en mercados en donde exista una demanda y una oferta efectiva porque una intervención vendría a causar distorsiones de mercado. La experiencia muestra que el tipo de mercado con mayor probabilidad de éxito, son aquellos mercados que presentan debilidades en algunos aspectos que son posibles de superase y donde haya claras oportunidades de crecimiento del mercado.

Los tres casos que tienen buen potencial para realizar intervenciones con relativo éxito son los mercados que tienen una oferta efectiva y una demanda débil, mercados que tienen una oferta débil y una demanda efectiva o mercados que tiene una demanda débil y una oferta débil son. Claro que hay excepciones, por ejemplo, puede ser muy útil intervenir un mercado que a nivel global es efectivo, pero es inefectivo para un segmento particular de productores, mujeres por ejemplo, en áreas geográficas específicas. También hay situaciones en que, desde una perspectiva de desarrollo, deban intervenirse en mercados débiles como es el caso de tecnologías alternativas investigadas, sin embargo, estas intervenciones en mercados débiles requerirá intervenciones de mayor intensidad y tiempo.



La figura 4.1 es una línea trazada en base a la penetración de mercado que va de un extremo en donde no existe mercado hasta otro en donde el mercado es efectivo. De acuerdo con los resultados obtenidos las tecnologías que se ubican más a la izquierda representan un mercado débil o inexistente en tanto las tecnologías que se posicionan hacia la derecha se mueven un mercado más efectivo. La efectividad se mide de manera global a luz del mercado actual. En este sentido, el silo, el abono verde, la semilla certificada, el nim y el lombrihumus son los que muestran mayor efectividad. La descascaradora, la sembradora, los hongos y el rhizobium, son las que muestran menos efectividad relativa. Lo que tienen en común todas las tecnologías es que hay mucho por hacer y mejorar en sus mercados, partiendo de que se tiene que estimular la demanda y fortalecer la oferta.

Las tecnologías ubicadas más a la izquierda requieren de intervenciones más continuas y por tanto de mayor tiempo para poder establecerse en el mercado. Estos mercados pueden no ser la mejor opción para empezar a trabajar en el desarrollo de ellos. Es mejor que las intervenciones que se hagan en estos mercados empiecen una vez que se haya ganado experiencia con otros mercados con mejores posibilidades de funcionamiento.

C. Potencial para el crecimiento El potencial para el crecimiento de los usuarios de base puede ser juzgado por la

demanda potencial de los no usuarios de las tecnologías. Dado que un estudio de mercado no puede dar información infalible sobre la demanda potencial, una forma aproximada de medirla es el número de productores, que aún no comprando la tecnología, dicen que una tecnología es importante para la producción. Esto se puede lograr sumando los

porcentajes de respuestas “Algo importante” con “Muy Importante”. La Figura 4.2 muestra los resultados de este análisis.

Combinando esto con los datos con las preferencias de uso actual, este análisis provee de una base para escoger los mercados de tecnologías en los cuales debe enfocarse una intervención. En el caso de los productores de fríjol este análisis indica



que las tecnologías con mayor potencial de crecimiento son: Los silos, el abono verde, la semilla certificada y el nim. El resto en vista de que son mercados muy débiles o inexistentes, podrán requerir mayores esfuerzos para crecer desde “0”.

Es importante tener claro que esto sólo es una estimación aproximada del potencial de mercado. Muchos de los productores, particularmente aquellos que dicen que una tecnología es “algo importante” no representan ser potenciales compradores. Sin embargo, esta figura no debe tomarse como una proposición absoluta de que los productores que pagarán por las tecnologías en el futuro, pues en su lugar representa una escala para medir el potencial relativo de crecimiento para el mercado de cada tecnología. Es lógico que este análisis valorar el potencial existente para convertir productores no usuarios en usuarios.

Complementando lo anterior, en la Figura 4.3 se resumen las principales razones por las cuales este grupo de productores no utilizan las tecnologías.

Desde el punto de vista de una intervención estos productores pueden ser separados en dos grupos: primero tenemos un grupo de productores que expresan no utilizar las tecnologías debido a razones superables como por ejemplo el hecho de existir un proveedor apropiado, o

es muy cara.

Segundo, un grupo de productor que objetan no usar la tecnología debido a razones más difíciles de tratar entre las que están: No es requerida en la producción o bien la produzco yo mismo u otra causa no específica. En el primer caso, los productores pueden calificarse de potenciales usuarios en un corto plazo mientras que en el segundo, hay que considerarlos usuarios en un plazo mayor de tiempo.

Una estrategia de intervención puede apuntar estas razones para ver de qué forma se hacen más atractivas y accesibles estas tecnologías para los productores.

D. Categorización de la oferta y la demanda

Cuando se diseña una intervención, es muy útil conocer no sólo, si el mercado es débil o fuerte, sino también si la demanda es débil o fuerte y si la oferta es débil o fuerte. Ser capaz de categorizar el mercado, tanto la demanda como la oferta puede ayudar al diseño de intervenciones. Por ejemplo, dentro de un mercado con una oferta fuerte pero una demanda débil, lo más apropiado puede ser un programa de prueba para ayudar a persuadir a los PMP a experimentar la tecnología. Pero en un mercado con una oferta débil y una demanda fuerte, lo más apropiado será una intervención que facilite asistencia técnica a los proveedores, en temas tales como la mejora de la tecnología/producto o bien de como ofrecer mejor la tecnología y de cómo mejorar la oferta actual de la misma.



Tabla 4.1. Descripción ilustrativa del tipo de intervenciones que se pueden realizar en los diferentes tipos de mercados.

Oferta Fuerte Débil

Dem

anda

Fuerte - No intervenir - A. Técnica proveedores

- Desarrollo o mejora del productos- Promoción de nuevos proveedores

Débil - Programas de bono - Información a usuarios - Prueba de mercado - Programa “Usuario recomendado”

- Múltiples intervenciones desde la oferta y la demanda

Fuente: Ilo. Documento Actualización SDE 2003, Turín, Italia Sep. 2003

La Tabla 4.2 provee algunas sugestiones ilustraciones para los tipos de intervenciones que pueden ser apropiadas en diferentes tipos de mercados: demanda fuerte y oferta fuerte, demanda fuerte y oferta débil, demanda débil y oferta fuerte; y demanda débil y oferta débil.

El sentido que aquí utilizamos para definir una demanda como “débil” significa que solo unos pocos productores están utilizando la tecnología actualmente.

Las razones por las cuales muchos PMP no están listos para adquirir las tecnologías pueden ser distintas en los diferentes mercados. Por ejemplo, los PMP pueden no conocen la tecnología, pueden pensar que las tecnologías no son importantes o pueden no tener información sobre los proveedores. Una demanda calificada “débil” puede ser el resultado de algunos o muchos factores.

Cuando analizamos el porqué la demanda es “débil”, es importante determinar en qué aspectos se puede orientar una intervención, por ejemplo, aspectos tales como falta de información, y en qué aspectos no se puede orientar la misma, por ejemplo, cuando a muchos PMP no les interesa o no quieren usar la tecnología o encuentran irrelevante el uso de esa tecnología.

Los mercados pueden funcionar cuando unos pocos PMP quieren el servicio; éstos pueden convertirse en un nicho de mercado cubierto por pocos proveedores. Como sea, con el propósito de lograr aumentar el rating del alcance, muchos programas pueden querer enfocarse en mercados con alta demanda – donde los PMP puedan querer las tecnologías- pero la demanda es débil por varios factores, tales como falta de información o porque tienen dificultades para enfrentar los costos.

Por otra parte, en el sentido que aquí se aplica, una oferta “débil” significa que la oferta no está respondiendo a la demanda. De nuevo, aquí también puede haber varias razones. Puede no haber suficientes proveedores. Los proveedores pueden no estar ofertando las tecnologías que los PMP quieren. Los proveedores pueden no estar mercadeando sus productos efectivamente o quizás no están manejando bien su negocio. Como en el caso de la demanda, es importante que antes de diseñar una estrategia de intervención se identifique bien porque la oferta es débil.

El nivel de demanda depende de las siguientes variables:

• El conocimiento que los PMP tienen de las tecnologías. • La importancia que para cada PMP tienen las tecnologías. • El % de no usuarios cuyas razones de no uso sean potencialmente

“accionables” desde una estrategia de intervención.

El nivel de oferta depende de las siguientes variables:



• El rating de retención de cada una de las tecnologías. • El nivel de satisfacción de los PMP con los servicios. • El porcentaje de productores que dijeron haber escogido al proveedor

porque era el único, que muestra la falta de opciones y la falta de competencia entre los proveedores.

Como resultado de la realización de los pertinentes cálculos, hemos obtenido los resultados que se presentan en la Figura 4.5 la que procedemos a comentar.

Efectivamente, la Figura 4.5 muestra la posición relativa de cada uno de los mercados en que se desarrollan las tecnologías investigadas en el contexto nicaragüense.

El gráfico en cuestión ilustra la caracterización relativa de cada mercado en términos del nivel de demanda y de oferta. Un rápido reconocimiento del gráfico, nos indica la existencia de cuatro grupos de mercados: Un primer grupo representado por aquellas tecnologías que se encuentran en una posición de demanda y oferta fuerte representadas por el abono verde y el silo, un segundo grupo cuya posición refleja demanda débil con oferta fuerte representada por Lombrihumus y nim. Un tercer grupo formado por tecnologías de demanda débil y oferta inexistente, y finalmente, un grupo con tecnologías que presentan demanda muy débil y oferta inexistente.

Para cada grupo hay necesidad de diseñar intervenciones apropiadas a esas condiciones.

V. Análisis y recomendaciones

A. Fortalezas y debilidades de los mercados analizados Aunque en los mercados cada tecnología tienen un desarrollo diferente, algunas generalizaciones son posibles. La Tabla 5.1 resume las fuerzas y las debilidades principales tanto del lado de la oferta como de la demanda en los mercados de tecnología analizados.



Tabla 5.1: Fortalezas y debilidades en los mercados Demanda Oferta

Fort

alez

as

- Aproximadamente 151,000 usuarios potenciales.

- La principal causa de uso de la tecnología es la necesidad que tienen de la misma

-

- Fuerte atractivo de mercado $15 millones de dólares

- Diversidad de canales de información.

- El 58% de los encuestados valora como algo importante y muy importante la contribución de las tecnologías en la producción y competitividad.

- Hay variedad de proveedores

- Los actuales usuarios están satisfechos con las tecnologías.

- Existe buen potencial de crecimiento la mayor parte de las tecnologías

Deb

ilida

des

- 50% de las tecnologías investigadas carecen de penetración de mercado.

- Bajos índices de conocimiento, comprensión y uso de las tecnologías investigadas.

- La segunda motivación de uso es que otros productores hayan utilizado las tecnologías

- Existe baja penetración de mercados. Solo el 50% de las tecnologías investigadas tienen penetración de mercados en diferentes niveles de intensidad, el otro 50% no tiene penetración de mercado.

- Según los usuarios no existen proveedores apropiados.

- La mayor parte de los usuarios valoraron

- Existe presencia de subsidios.

Fuente: Elaboración propia

De acuerdo con los resultados del análisis anterior, todas las tecnologías tienen necesidad de realizar intervenciones en aumento del conocimiento, comprensión y uso de las tecnologías a fin aumentar la penetración de mercados y con ello contribuir al desarrollo de los mercados. En el caso del frijol, 5 tecnologías fueron reconocidas con porcentajes menores a 61% lo que las califica en una penetración baja. Las otras cinco no fueron reconocidas. (Ver figura 3.1).

A pesar de las limitaciones de estos mercados, puede concluirse que existen condiciones básicas para que agentes privados que pueden ser técnicos, cooperativas o simplemente asociaciones, pueden volverse proveedores eficientes de estas tecnologías.

El contexto actual en Nicaragua puede favorecer el apoyo a los pequeños y medianos productores y, el gobierno podría estar anuente a crear condiciones propicias para que



la oferta de tecnologías pueda desarrollarse en base a un intercambio justo. De acuerdo con la información analizada, algunos proveedores, están prestando buen servicio demostrado esto con el grado de satisfacción de los usuarios y dando lugar a inferir que existe disposición entre los privados de mejorar el suministro de estas tecnologías.

Lo anterior queda en evidencia en el momento en que la mayor parte de los usuarios expresó que está algo o extremadamente satisfecho en relación a las tecnologías lo que indica que existe buena aceptación de las mismas.

No obstante lo anterior, todavía existen debilidades que superar en estos mercados. Por ejemplo, por el lado de la oferta es necesario incrementar actividades tendientes a aumentar el conocimiento, la comprensión – además los beneficios - y la prueba de las tecnologías a fin de mejorar la penetración de cada mercado. Además, hay necesidad de aumentar la competencia haciendo surgir otros proveedores lo que puede mejorar el acceso y la disponibilidad de las tecnologías.

Los esfuerzos de suministro de información también deben hacerse para que los productores visualicen mentalmente a los proveedores existentes. Por el lado de la demanda, es necesario desarrollar la habilidad en los productores de seleccionar proveedores y exponerla a la prueba de las tecnologías presentadas.

En algunos casos los donantes y el gobierno, han contribuido a ahuyentar a los proveedores promoviendo subsidios masivos. En el caso del frijol parece ser existe esta tendencia ya que las respuestas indican que existe un nivel de subsidio del 52% en el mercado analizado. Todo hace indicar que el subsidio se da en la semilla de frijol fundamentalmente, enviando un mensaje equivocado tanto a la oferta como a la demanda.

B. Limitantes y oportunidades claves 1. ¿Cuáles son las limitantes más importantes que están restringiendo el desarrollo de los mercados de tecnología? Los resultados del estudio demuestran que los principales problemas que perjudican el crecimiento de los mercados de tecnología son:

- Los productores reciben poca información sobre nuevas tecnologías

- Los productores no han experimentado con las tecnologías

- Los productores reciben poca información sobre proveedores existentes

- Existencia de pocos proveedores

A nuestro juicio, estas deberían ser las áreas prioritarias en un eventual programa de intervenciones.

2. ¿Cuáles son las oportunidades para el desarrollo de mercados de tecnologías? Los resultados del estudio demuestran que las oportunidades más prometedoras para contribuir al desarrollo de los mercados de tecnologías son:

- La necesidad de disponer de insumos eco-amigables para incrementar la participación en mercados de valor.

- El fortalecimiento de demandas débiles de todas las tecnologías.

- La existencia de una demanda potencial todavía insatisfecha.

Sin duda el desarrollo de estos mercados de tecnología será de mucho provecho para los productores, los donantes y el gobierno. El rol del gobierno debe centrarse en incentivar la búsqueda de la equidad en las redes sociales de producción. El gobierno



junto a los donantes pueden participar en la elaboración del diseño de intervenciones que vayan más allá de los mercados de tecnología; es decir, intervenciones que orientadas a mejorar otros aspectos en que la red social excluye a los pequeños y medianos productores.

3. ¿Qué mercados de tecnología son los más prometedores para el desarrollo de mercados de tecnología? En el subsector del frijol, todos los mercados presentan oportunidades para programas de desarrollo de mercado. El estudio muestra que pueden identificarse cuatro grupos de mercados:

- Un primer grupo representado por aquellas tecnologías que se encuentran en una posición de demanda y oferta fuerte, representado por el abono verde y el silo.

- Un segundo grupo cuya posición refleja oferta fuerte y demanda débil representada por Lombrihumus y el nim.

Un tercer grupo formado por tecnologías de demanda débil y oferta inexistente representadas por Beauveria y Verticillum.

- Un grupo con tecnologías que presentan demanda muy débil y oferta inexistente simbolizadas por la descascaradora, la sembradora y las bacterias fijadoras de nitrógeno.

C. Recomendaciones Los mercados de tecnología en Nicaragua continuaran creciendo aún cuando no se realice intervención alguna para incentivarlos. No obstante, el crecimiento, podría acelerarse poniendo en práctica políticas orientadas a promover el desarrollo. Además, tanto los donantes como el gobierno pueden intervenir positivamente para animar su crecimiento.

En la actualidad, Nicaragua puede disponer de la experiencia acumulada por Cuba, Bolivia y Ecuador e incluso Venezuela en materia de biotecnología a fin de desarrollar una oferta estable de dichos insumos asegurándose de la participación del sector privado. Para tal acción es necesario reducir al mínimo la distorsión del mercado que muchas intervenciones están creando (sobre todo en material vegetativo); de tal forma que es importante diseñar bien cada intervención a fin de trate solamente las debilidades del mercado. No hay duda que el gobierno puede trabajar para promover el intercambio justo entre proveedores y usuarios.

1. A nivel de política Es necesario mejorar el ambiente legal y regulador para las empresas proveedoras de tecnología en especial aquellas que promueven el uso de tecnología eco-amigable. Este tipo de empresa, en general, está en manos de pequeños y medianos empresarios (generalmente técnicos y cooperativas).

La gran empresa, todavía no invierte en tecnología agropecuaria. Un sector de empresas de base tecnológica debe desarrollarse ya que existe una demanda potencial a lo interior del país; de otra forma, la agricultura nicaragüense recurrirá inexorablemente a importaciones de estos productos. El Estado puede contribuir a la formación de un sector de empresas sociales de base tecnológica incentivando la inversión privada.

Otra medida podría ser mejorar el ambiente legal de regulación de las empresas de base tecnológica que podría contribuir a mejorar la oferta de tecnología apropiada, oferta que hasta la fecha está en manos de universidades y ONG’s que brindan apoyo hasta que los presupuestos se agotan.



2. A nivel de programa La carencia de la información tecnológica que salió a la luz en el estudio, es una limitante que impide el desarrollo de los mercados de las tecnologías estudiadas. Aumentar los niveles de información puede tener impacto positivo en el desarrollo de las unidades de producción así como en el desarrollo de los mercados de tecnología.

El desarrollo de fuentes de información podría beneficiar a los sectores públicos y privados. Aunque en la actualidad el Estado y otras agentes suministran información, todavía queda mucho por hacer; de tal forma que se hace necesario incrementar los canales de información empleando creatividad en el diseño de intervenciones con diversas modalidades incluso la alianzas público – privadas. Es importante explorar y promover gran variedad de mecanismos para la entrega de información.

Como se ha visto, en el subsector frijol el contacto personal, que es la principal forma de obtener información, puede potenciarse para hacer llegar información de calidad – oportuna y veraz -. Una intervención para promover esta forma de intercambio sería de mucha ayuda social y productiva.

Es una prioridad para el desarrollo de los mercados de tecnología en Nicaragua el mejorar el aumento de la oferta tecnológica. Hay un buen número de formas mediante los cuales los programas de desarrollo de mercados pueden ayudar a aumentar la accesibilidad y la disponibilidad de tecnologías. A continuación se comentan algunos.

Desarrollo de producto y mejora de calidad: Los pequeños productores desean tecnología con una rentabilidad clara y a corto plazo. Los nuevos usuarios desean a menudo que la introducción de las tecnologías sea a bajo costo. Muchos proveedores no ofrecen tecnologías que resuelvan esta demanda por tanto los programas pueden ayudar a los proveedores a que aprendan a suministrar productos que respondan a esa demanda.

Comercialización: Parece ser que muchos proveedores no tienen habilidades para los temas de marketing, por tanto un programa para promover el desarrollo de mercados pueden capacitar a los proveedores para que demuestren a los productores sobres las ventajas que ofrecen sus tecnologías.

Garantía de calidad: El predominio de la baja calidad de ciertas tecnologías o de fraude incide negativamente en los niveles de confianza de los productores. Los usuarios de tecnología necesitan en cierta manera distinguir los proveedores buenos de los malos. Las intervenciones pueden ayudar a que los proveedores implementen normas de calidad de sus tecnologías mediante certificaciones.

Suministro de información a proveedores. Es posible que existan proveedores dispuestos a invertir, sin embargo, ellos desconocen el potencial de mercados, por tanto los programas deberían brindar información de mercado a estos proveedores a fin de que puedan preparar sus planes de negocios.

Por otra parte, estimular la demanda de tecnologías sigue siendo una meta importante a nivel del agro nicaragüense, particularmente para mercados en desarrollo con productos cuyo ciclo de vida está en sus inicios. Hay varias formas de intervenir a fin de estimular la demanda de tecnologías que pueden ayudar. A continuación se detallan algunas maneras.

Focalización en segmentos de mercado: En mercados en donde las tecnologías tienen bajo nivel de penetración de mercados, es importante aumentar el número de “usuarios tempraneros”. Una masa crítica de “usuarios tempraneros” aumentará la confianza en el resto de productores y generará una avalancha de recomendaciones positivas.



Los programas para el desarrollo de mercados deben ayudar a los proveedores a identificar claramente los usuarios potenciales segmentando los mercados, incluso recurriendo a ventas dirigidas en forma personal para persuadir a los nuevos usuarios a experimentar la tecnología. Una estrategia de ventas personales no es posible si no se identifican plenamente los distintos segmentos de mercado.

Programas de referencia de usuarios. Como hemos visto, la mayoría de los productores toman decisiones sobre la adquisición o no de una tecnología sobre la base de la información suministrada por amigos y otros proveedores. En este sentido, los programas de “referencia de clientes” es un buen gancho para hacer que otros productores se acerquen a conocer las tecnologías, para lo cual es necesario, incentivar a los ya usuarios son de mucha ayuda. Por ejemplo: por cada tres clientes remitidos o cualquier otro número tendrá derecho a una dosis sin cargo.

Promoción de servicios incorporados. En muchas economías y también en Nicaragua, una gran parte de los usuarios acceden a tecnología a través de agentes intermediarios que compran sus productos. Ejemplo de esto es el caso de muchas cooperativas que a fin de mejorar el servicio a sus socios, suministran insumos y otros tipos de servicios confiriéndoles algunas ventajas, siendo una de ellas, la de no requerir de efectivo en forma inmediata.

Los programas de desarrollo de mercados deben promover la oferta de servicios incorporados a fin de ir consolidando los diferentes mercados.

Campañas de marketing genérico. Las campañas de marketing genérico, también coadyuvan al desarrollo de mercados; por ejemplo, una campaña masiva sobre el uso de hongos entomopatógenos sin mencionar las marcas existentes en el mercado, puede ayudar a mejorar el conocimiento y la comprensión de estas tecnologías.

Otras herramientas para desarrollar pueden ser identificadas, todo depende de la creatividad y el compromiso de los facilitadores, por tanto, las sugerencias aquí mencionadas, no pasan de ser recomendaciones generales.



VI. Anexo A: Detalle de figuras por tecnología



Anexo B: Productos biológicos: una realidad mercadológica del mundo actual

investigación de mercados - tecnologías del subsector … · - una de las fuerzas preponderantes...

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