investigacion de mercados del sector de lÁmparas

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INVESTIGACION DE MERCADOS DEL SECTOR DE LÁMPARAS

ESPECIALIZADAS PARA USO PÚBLICO E INDUSTRIAL DE

TEGUCIGALPA, HONDURAS.

Autor: MARIA ANGELICA SEBÀ BUELVAS

Pontificia Universidad Javeriana

Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas Carrera administración de empresas

Bogotá D.C. 2010

8


ESPECIALIZADAS PARA USO PÚBLICO E INDUSTRIAL DE

TEGUCIGALPA, HONDURAS.

Taller de Grado II (TGII)

Pontificia Universidad Javeriana

Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas Carrera administración de empresas

Bogotá D.C. 2010

9

NOTA DE ACEPTACIÓN

______________________________

______________________________

______________________________

______________________________

______________________________

______________________________

Director del Proyecto

______________________________

Jurado

______________________________

Jurado

______________________________

Bogotá, Octubre de 2010

10

TABLA DE CONTENIDO

1. TÍTULO ................................................................................................................................ 12

2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ............................................................................ 13

2.1 Antecedentes .................................................................................................................... 13

2.2 Problema ............................................................................................................................. 15

3. JUSTIFICACIÓN ................................................................................................................ 18

4. OBJETIVOS ....................................................................................................................... 21

4.1 OBJETIVO GENERAL ................................................................................................ 21

4.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS ..................................................................................... 21

5. MARCO TEÓRICO - CONCEPTUAL ............................................................................. 22

5.1 INVESTIGACION DE MERCADOS ................................................................................ 22

5.1.1 Proceso de Investigación: ............................................................................................. 23

5.2 INVESTIGACION EXPLORATORIA .............................................................................. 24

5.3 DIAMANTE DE PORTER ................................................................................................. 24

5.3.1 Condiciones de los factores ......................................................................................... 25

5.3.2 Condiciones de la demanda ......................................................................................... 25

5.3.3 Sectores conexos y auxiliares ...................................................................................... 25

5.3.4 Estrategia, estructura y rivalidad de la empresa ....................................................... 25

5.4 CUADRO COMPARATIVO DE LOS PAÍSES DE CENTROAMÉRICA Y

COLOMBIA ............................................................................................................................... 26

5.5 TECNOLOGÍA LED ........................................................................................................... 29

5.5.1 VENTAJAS DE LA TECNOLOGÍA LED ..................................................................... 30

6. METODOLOGÍA ................................................................................................................ 31

7. RESTRICCIONES .............................................................................................................. 32

8. RECURSOS ......................................................................................................................... 33

9. CRONOGRAMA ................................................................................................................... 34

11

10. CONCLUSIONES .............................................................................................................. 35

11. RECOMENDACIONES ..................................................................................................... 40

12. BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................................. 41

ANEXO 1. .................................................................................................................................. 43

ANEXO 2. .................................................................................................................................. 44

ANEXO 3. .................................................................................................................................. 45

ANEXO 4. .................................................................................................................................. 46

ANEXO 5. .................................................................................................................................. 47

ANEXO 6. .................................................................................................................................. 50

ANEXO 7. .................................................................................................................................. 55

12

1. TÍTULO


ESPECIALIZADAS PARA USO PÚBLICO E INDUSTRIAL DE TEGUCIGALPA,

HONDURAS

13

2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

2.1 Antecedentes

El sector energía eléctrica en Honduras fue manejado por las municipalidades hasta 1957, cuando se creó la Empresa Nacional de Energía Eléctrica (ENEE), que se encargó totalmente de la generación y distribución del fluido eléctrico en el país. El sector eléctrico actualmente tiene una pequeña participación en el balance energético nacional (leña 61%, petróleo 25%, electricidad 5% y biomasa 6%).

Con la inauguración del proyecto hidroeléctrico de El Cajón en 1985, Honduras resolvía aparentemente su déficit de energía, y principalmente una incómoda dependencia de más de 50% en la generación térmica basado en hidrocarburos. La usina hidroeléctrica Francisco Morazán (El Cajón) con una potencia instalada de 300 megawatts, con un costo inicial de $EE.UU. 700 millones y actual de $EE.UU. 1.500 millones, fue a partir de entonces un orgullo para el país, pues era una extraordinaria obra de ingeniería, y pasaba a suplir como el 69% de la demanda eléctrica nacional. Honduras pasó entonces a exportar energía a los países vecinos.

En los últimos años de la década de los ochenta, la ENEE se dedicó casi exclusivamente a un ambicioso programa de ampliación de subestaciones y a obras de electrificación rural. Sin embargo, la ampliación de las instalaciones físicas de la ENEE no fue acompañada de un crecimiento y fortalecimiento institucional, por la falta de capacidad administrativa. Esto condujo a un consecuente deterioro en la calidad del servicio prestado y en un alto nivel de pérdidas.

La crisis energética

Debido a un crecimiento anual de la demanda de electricidad de 8%, las necesidades energéticas de Honduras rápidamente agotaron la superoferta energética disponible. A partir de 1992, con un prolongado período de sequías en la región centroamericana, un mal manejo de las reservas de agua de la represa, además de fallas técnicas de construcción de la represa que permiten una significativa fuga de agua, la central hidroeléctrica de El Cajón perdió mucho de su reserva de agua. En 1993, con el evento de la campaña electoral, el gobierno de entonces, pospuso la necesidad de un pequeño racionamiento de energía eléctrica. Con la elección de un nuevo gobierno de oposición en 1994, la nueva administración se afrontó con niveles muy bajos de reserva de agua, y fue obligada a empezar de inmediato con un fuerte programa de racionamiento de energía, con cortes diarios de hasta 12 horas por un período de ocho meses, de abril a diciembre de 1994.

14

Así, el año de 1994 se caracterizó por una marcada crisis de abastecimiento con un déficit energético de 120 Mw y un agudo problema financiero, que hubiera resultado inmanejable para la ENEE sin el concurso entero de la ciudadanía. Además, el incremento de las pérdidas técnicas pasaron de un 15% a un 29% y el manejo financiero no apropiado de los recursos, impactaran negativamente en el estado financiero de la empresa, lo que no permitió en este momento atender la deuda de aproximadamente $EE.UU. 410 millones, ni incrementar la generación/transmisión/distribución y con ello atender la demanda de todos los sectores usuarios.

Con la crisis establecida, el gobierno retomó muy costosamente la operación de antiguas plantas térmicas existentes, que por falta de mantenimiento se encontraban en completo abandono o ya había sido vendidas parcialmente. Estas antiguas plantas necesitaban significativos reparos y capital, lo que fue un proceso lento de restauración. También, bajo decreto presidencial, el gobierno solicitó a la empresa privada, inversión de urgencia para instalar plantas térmicas con fines de solventar la crisis energética.

Además, de inmediato se observó la ausencia de una política energética nacional, que pudiera direccionar estratégicamente el desarrollo energético nacional. En este período de crisis, se propuso, se discutió y se aprobó en el Congreso Nacional una ley marco para el subsector eléctrico que básicamente abrió las oportunidades de generación/transmisión/distribución de energía al sector privado, desmonopolizando el papel del Estado en este subsector, y definiendo prioridades a medianos y a largo plazo para las fuentes renovables de energía. Además, se estableció la creación del gabinete energético, un consejo de ministros que definiría la política energética nacional, asesorado por un comité técnico permanente.

Cabe mencionar que la primera experiencia de generación/transmisión/distribución a nivel privado en Honduras se desarrolló en 1992, cuando se constituyó la primera empresa privada para generación y distribución, la Roatán Electric Corporation, RECO, a la cual la ENEE vendió el sistema de las Islas de la Bahía. La Figura 2 presenta la participación de cada fuente de energía en la generación en el país de 1985 hasta 1994, donde se observa el incremento de participación de la energía térmica y comprada y el descenso de la participación de la energía hidráulica en los últimos tres años.

Actualmente, dos otros proyectos privados térmicos (hidrocarburos) están autorizados en el país, con capacidad aproximada de 100 MW. Estos proyectos basados en combustibles fósiles fueron aprobados para dar solución inmediata a la crisis energética en que vivía el país. Además, el gobierno restauró otras tres plantas térmicas existentes (total de 35 MW), y consiguió en carácter de préstamo del gobierno Mexicano otras tres de 15 MW cada. A partir del segundo semestre de este año, el gobierno ha cerrado la opción de proyectos basados en hidrocarburos, y está favoreciendo a proyectos basados en energía renovable. En Honduras, las opciones de energía renovable a nivel comercial disponibles son la energía eólica, geotérmica, pequeñas hidroeléctricas y la

15

biomasa. Dentro de estos, la biomasa y pequeñas hidroeléctricas parecen ser más factibles actualmente2.

2.2 Problema

Greenlight es una empresa innovadora que tiene como propósito proveer

productos de energía alternativa con tecnología de punta, y excelente calidad,

la cual tiene previsto abrir operación con una planta de ensamble en la Zona

Franca de Rionegro, Antioquia, Colombia. Desde allí atender en una primera

etapa los mercados centroamericanos y posteriormente los suramericanos, a

través de un exitoso modelo de negocio que facilita la adquisición de estas

soluciones por parte del mercado, a través de la empresa Punto Logístico S.A,

la cual se encargará de realizar la logística del proceso de exportación del

producto.

En la actualidad la empresa Punto Logístico S.A piensa que Honduras es un

país que presenta un mercado con oportunidades interesantes para desarrollar

un modelo de negocio que posteriormente puede ser replicable en

Centroamérica; no obstante, la información que se consiguió durante la

investigación permitió validar esta hipótesis, para conocer los mercados

objetivos de manera adecuada.

La balanza comercial de Honduras muestra un déficit que ha venido aumentando, al pasar de US$1.497 millones en 2005 a US$ 2.962 millones en 2007. En el último año el déficit se incrementó en forma significativa superando en US$ 840 millones el saldo registrado en año anterior (Ver Anexo 1). Las importaciones hondureñas presentaron un crecimiento promedio anual de 14,51% durante el periodo 2005 - 2007, pasando de US$ 6.545 millones a US$ 8.556 millones en 2007. Durante 2007, el crecimiento fue de 16,94%. Así mismo, la balanza bilateral entre Honduras y Colombia ha presentado un saldo favorable creciente para Colombia durante el período 2005 - 2007, al pasar de US$ 40,9 millones a US$ 54,3 millones en el último año. En 2007 el superávit se incrementó significativamente con respecto al año anterior (Ver Anexo 2).

2 “Memoria - Reunion regional sobre generación de electricidad a partir de biomasa, HONDURAS”

(2010) [en línea], disponible en: http://www.fao.org/docrep/t2363s/t2363s0x.htm, recuperado: 10 de mayo de 2010.

http://www.fao.org/docrep/t2363s/t2363s0x.htm

16

Desde el punto de vista comercial, Honduras es un país con una producción industrial muy reducida que importa la mayoría de bienes de capital y de consumo, principalmente de Estados Unidos. Dado el incipiente desarrollo industrial, las necesidades de maquinaria y bienes de equipo, son muy numerosas. En este sector, el reto para las empresas españolas (al margen de los problemas de competitividad ocasionados por la baja cotización del dólar) es garantizar el suministro de repuestos y la

asistencia técnica y dar a conocer su oferta3.

Cabe mencionar que Honduras registra una variación significativa en la

participación de las importaciones entre 2008 y 2009, mayor que la del resto de

los países centroamericanos (Ver Anexo 3); además, en lo que respecta a las

importaciones intrarregionales, Honduras tiene la mayor participación con un

27,6%. (Ver Anexo 4); lo cual para efectos de esta investigación representó una

gran oportunidad de negocio; siendo este país, por las razones anteriormente

nombradas, la mejor opción entre los países centroamericanos.

Tegucigalpa, con una extensión de 1.396.5 Km², además de ser la capital de Honduras, en lo que respecta a la población es la ciudad que tiene la mayor participación con un 13,02%, de los cuales 349,102 habitantes tienen empleos menos a su calidad de vida, 545,563 habitantes con empleos nivelatorios a su clase social, 45,571 habitantes con empleos superiores a su calidad de vida social y 162,541 habitantes con empleos inestables; así mismo, la población activa de 5 a 25 años es del 57%, de 35 a 45 años es del 32%, de 45 a 80 años es del 20%; mientras que la tasa de natalidad es de 7 a 14 diarios y la de mortalidad es de 4 a 9 diarios. Su ubicación en el centro de América, la convierten en un lugar idóneo para las inversiones, viajes de placer y para residir en ella; pero, sus más de 1.5 millones de habitantes -en su mayoría jóvenes- es el recurso más importante con el que se cuenta para volver realidad el sueño de una capital moderna y

bella antes de 2028, justo cuando cumpla sus 450 años de fundación4.

Por consiguiente, es donde hay mayor demanda de alumbrado público y donde

se presentan las oportunidades de negocio para los diodos emisores de luz.

3 “Guía para exporta a Honduras” (2008) *en línea+, disponible en:

http://www.proexport.com.co/vbecontent/library/documents/DocNewsNo4051DocumentNo7381.PDF,

recuperado: 15 de marzo de 2010.

4 “Ordenar la ciudad, el mayor reto para Plan Capital 450” (2009) [en línea], disponible en:

http://www.elheraldo.hn/Tegucigalpa/Ediciones/2009/09/17/Noticias/Ordenar-la-ciudad-el-mayor-reto-para-Plan-Capital-450, recuperado: 15 de marzo de 2010.

http://www.proexport.com.co/vbecontent/library/documents/DocNewsNo4051DocumentNo7381.PDF

http://www.elheraldo.hn/Tegucigalpa/Ediciones/2009/09/17/Noticias/Ordenar-la-ciudad-el-mayor-reto-para-Plan-Capital-450


17

El propósito de este proyecto consistió en realizar una investigación de

mercados internacionales, específicamente en Tegucigalpa, Honduras en

“dispositivos semiconductores fotosensibles, incluidas las células fotovoltaicas,

aunque estén ensambladas en módulos o paneles; diodos emisores de luz”5,

que permitió definir el potencial del mercado.

Por lo anterior, se planteó el siguiente interrogante de investigación ¿Cuáles

son las condiciones del mercado de las lámparas especializadas para uso

público e industrial en Tegucigalpa, Honduras para la entrada de la compañía

Punto Logístico S.A. en el año 2010?

5 “Seleccione posición arancelaria para el país: Colombia” (2010) *en línea+, disponible en:

http://www.proexport.com.co/SIICExterno/IntelExport/BusquedaProductos.aspx?Tipo=Bieneses&Menu=IntelExportHome&seleccion=BusquedaBienProducto&Header=IntelExport, recuperado: 9 de Abril de 2010.

http://www.proexport.com.co/SIICExterno/IntelExport/BusquedaProductos.aspx?Tipo=Bieneses&Menu=IntelExportHome&seleccion=BusquedaBienProducto&Header=IntelExport


18

3. JUSTIFICACIÓN

“Actualmente, el mundo se encuentra en un periodo de crisis energética, ya

que dentro de algunos años, la producción mundial de petróleo convencional

empezará a disminuir, al haber alcanzado actualmente el límite de producción,

mientras la demanda mundial no deja de aumentar; por otra parte las fuentes

de energías alternativas al petróleo como: gas natural, carbón,

biocombustibles, energías renovables, la energía hidroeléctrica, entre otras, no

son suficientes para satisfacer el constante incremento de la demanda de

energía; por lo que los países deben hacer lo posible por reducir el consumo de

energía, siendo esto la única alternativa a la crisis energética inminente”6; es

aquí en dónde las lámparas de tecnología LED cumplen un papel fundamental,

ya que consumen un cuarto de la energía que consumen este tipo de

productos, de manera que a los gobiernos les servirán para ahorrar en

alumbrado público y les reducirá un poco la presión en términos de elaboración

de centros de generación de energía (llámese térmica, hidroeléctrica u otra

naturaleza), además de ser una energía más limpia, mejor para el medio

ambiente.

“Honduras afronta una "inminente crisis energética" por el aumento de la

demanda y el atraso significativo en inversiones en nuevas fuentes como

consecuencia del lento proceso de toma de decisiones, advierte el Banco

Mundial en un informe difundido este viernes; además señala que "aunque

desde hace dos años se anticipó la necesidad de nueva capacidad de

generación para el 2009, el desarrollo de la generación requerida se ha

atrasado debido al lento proceso de la toma de decisiones”7.

6 “El petróleo y las crisis energéticas” (2008) [en línea], disponible en:

http://www.postgrado.unah.edu.hn/sitios/Postgrado/evntos/Paginas/evento2.aspx, recuperado: 15 de marzo de 2010. 7 “Inminente crisis energética en Honduras” (2007) [en línea], disponible en:

http://www.radiolaprimerisima.com/noticias/13890, recuperado: 15 de marzo de 2010.

http://www.postgrado.unah.edu.hn/sitios/Postgrado/evntos/Paginas/evento2.aspx

http://www.radiolaprimerisima.com/noticias/13890

19

El ingreso de esta clase de Lámparas al mercado de Honduras para ser usado

tanto en el alumbrado público como en el sector industrial, ayudará a reducir el

consumo de energía y por ende la “inminente crisis energética”.

Debido a que estas lámparas tienen una tecnología relativamente nueva,

poseen una vida útil larga, por lo cual tienen un costo elevado pero su consumo

de energía es supremamente bajo (presenta el consumo más bajo de este tipo

de productos) así que la estrategia de venta no será por el lado de la venta de

un producto que vale “x” miles de dólares, sino el ahorro que ello representa en

el tiempo.

Para la empresa Punto Logístico S.A, la investigación de mercados representó

la oportunidad de conocer la realidad de Tegucigalpa, Honduras, condiciones,

tendencias y oportunidades en la temática de generación y consumo de

energía alrededor de un producto específico para la iluminación pública con

una oportunidad clara de mercado. Igualmente se profundizaron los

conocimientos sobre los competidores, fortalezas, debilidades, estrategias,

errores y factores de éxito en el mercado objetivo; con lo cual logró atender las

inquietudes y necesidades iniciales de su cliente Greenlight, dejando la

oportunidad abierta para seguir profundizando en la investigación de

mercados.

Por otra parte, en el ámbito personal se abre la oportunidad de vincularme

laboralmente en la empresa debido a mi desempeño en el trabajo realizado en

la investigación y a los conocimientos que mediante la misma adquirí, en lo que

respecta a las oportunidades de negocios del mercado hondureño.

Así mismo académicamente, me permitió generar conocimiento metodológico

en investigación de mercados, área de mi interés y en la cuál he realizado dos

énfasis de mi carrera, aumentar el conocimiento de herramientas y fuentes

serias de internet para este efecto. Cumpliendo, además, con uno de los

20

requisitos establecidos en el pensum para graduarme, la realización del taller

de grado uno y dos durante el año 2010.

21

4. OBJETIVOS

4.1 OBJETIVO GENERAL

Identificar las condiciones del mercado de las lámparas especializadas para

uso público e industrial en Tegucigalpa, Honduras.

4.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Identificar las fuentes de información de Honduras disponibles.

Estudiar el mercado de Honduras por medio de una exploración

macroeconómica a los países centroamericanos.

Estudiar la competencia secundaria en el mercado objetivo.

Analizar datos que permitan conocer la demanda de este sector en lo

que se refiere a volumen, empresas y otros factores influyentes.

22

5. MARCO TEÓRICO - CONCEPTUAL

5.1 INVESTIGACION DE MERCADOS

“La investigación de mercados es la función que enlaza al consumidor, al

cliente y al público con el comercializador a través de la información. Esta

información se utiliza para identificar y definir las oportunidades y los problemas

de marketing; como también para generar, perfeccionar y evaluar las acciones

de marketing; monitorear el desempeño del marketing; y mejorar la

comprensión del marketing como un proceso.

La investigación de mercados especifica la información requerida para abordar

estos problemas; diseña el método para recolectar la información; dirige e

implementa el proceso de recolección de datos; analiza los resultados y

comunica los hallazgos y sus implicaciones”8.

“Es la técnica que permite identificar, obtener, recopilar, procesar y analizar la

información sobre las actividades, deseos, necesidades de los consumidores,

la naturaleza y la presentación final del bien, con el objetivo de obtener

mayores elementos de juicio para la toma de decisiones”9.

Por otra parte, la investigación de mercados es el enfoque sistemático y objetivo para el desarrollo y el suministro de información para el proceso de toma de decisiones por la gerencia de marketing.

8 Peter D. Bennett (ed.), Dictionary of Marketing Terms (Chicago: American Marketing Association,

1988), p. 117, (citado en Thomas C. Kinnear/ James R. Taylor (5º edición), Investigación de mercados McGraw Hill. 9 Ana María Rodríguez Barros, Cómo realizar una investigación de mercados internacional (Julio de

2009), Cámara de comercio de Bogotá.

23

5.1.1 Proceso de Investigación:

1. Necesidad de información: Establecer cual es la necesidad de información de

una investigación de mercados. 2. Objetivos de la investigación y necesidades de información: Los objetivos de

una investigación responden a la pregunta: ¿Por qué se realiza este proyecto?; la necesidad de la información responde a la pregunta: ¿Qué información específica se requiere para lograr los objetivos?

3. Diseño de la investigación y fuentes de datos: Un diseño de la investigación es el plan básico que guía las fases de recolección y análisis de datos del proyecto de investigación. Es la estructura que especifica el tipo de información a recolectar, las fuentes de datos y los procedimientos y análisis de la recolección de datos. Las fuentes de datos pueden ser internas o externas a la organización. Las fuentes internas incluyen los estudios previos de investigación y los registros de la empresa. Las fuentes externas incluyen informes comerciales de investigación, revistas comerciales o informes industriales e informes gubernamentales.

4. Procedimiento de recolección de datos: El investigador deberá establecer un vínculo eficaz entre las necesidades de información y las preguntas que se formularán o las observaciones que se grabarán.

5. Diseño de la muestra: El primer punto en el diseño de la muestra se relaciona con quién o qué debe incluirse en la muestra. Esto significa que se requiere una definición precisa de la población de la cual va a extraerse la muestra. El segundo punto se refiere a los métodos utilizados para seleccionar la muestra. Estos métodos pueden clasificarse a partir de si implican un procedimiento probabilístico o no probabilístico. El tercer punto comprende el tamaño de la muestra.

6. Recopilación de datos: El proceso de recopilación de datos es fundamental, puesto que por lo general abarca una amplia proporción del presupuesto de investigación y del error total en los resultados de la investigación.

7. Procesamiento de datos: Incluye las funciones de edición y codificación. La edición comprende la revisión de los formatos de datos en cuanto a legibilidad, consistencia e integridad. La codificación implica el establecimiento de categorías para respuestas o grupos de respuestas, de manera que los números puedan utilizarse para representar las categorías. En este punto, los datos están listos para el análisis por computador.

8. Análisis de datos: Es importante que el análisis de datos sea consistente con los requerimientos de información identificados en el paso 2. Por lo general, se realiza utilizando paquetes de software apropiados para el análisis de datos.

9. Presentación de los resultados: Los resultados se presentan al gerente a través de un informe escrito y una presentación oral. Es imperativo que los hallazgos de la investigación se presenten en un formato simple y dirigido a las necesidades de información de la situación de decisión. Sin importar la destreza con la cual se llevaron a cabo los pasos anteriores, el proyecto no será mas exitoso que el informe de investigación

24

5.2 INVESTIGACION EXPLORATORIA

La investigación exploratoria es apropiada para las etapas iníciales del proceso de toma de decisiones. Usualmente, esta investigación está diseñad para obtener un análisis preliminar de la situación con un gasto mínimo de dinero y tiempo. El diseño de la investigación se caracteriza por la flexibilidad para estar sensible ante lo inesperado y para descubrir otra información no identificada previamente. Se emplean enfoques amplios y versátiles; éstos incluyen fuentes secundarias de datos, observación, entrevistas con expertos, entrevistas de grupo con personas bien formadas e historias de casos. La investigación exploratoria es apropiada en situaciones de reconocimiento y definición del problema. Una vez que el problema se ha definido con claridad, la investigación exploratoria puede ser útil en la identificación cursos de acción

alternativos10.

5.3 DIAMANTE DE PORTER

Fuente: Michael E. Porter, La ventaja competitiva de las naciones, (1990), Vergara Editor S.A.

10

Thomas C. Kinnear y James R. Taylor (5º edición), Investigación de mercados, (2008) McGraw Hill.

ESTRATEGIA,

ESTRUCTURA Y

RIVALIDAD DE

LA EMPRESA

CONDICIONES

DE LA DEMANDA

SECTORES

CONEXOS Y DE

APOYO

CONDICIONES DE

LOS FACTORES

25

5.3.1 Condiciones de los factores

Los factores de producción no son nada más que los insumos necesarios para competir en cualquier sector, tales como mano de obra, tierra cultivable, recursos naturales, capital e infraestructura. Una nación exportará aquellos bienes que hagan un uso intensivo de los factores de que está relativamente bien dotada.

5.3.2 Condiciones de la demanda El segundo determinante genérico de la ventaja competitiva nacional en un sector son las condiciones de la demanda interior para el producto o el servicio del sector. Tres atributos genéricos de la demanda interior son especialmente significativos: la composición de la demanda interior (o naturaleza de las necesidades del comprador), la magnitud y pautas del crecimiento de la demanda interior, y los mecanismos mediante los cuales se transmiten a los mercados extranjeros las preferencias domésticas de una nación.

5.3.3 Sectores conexos y auxiliares

El tercer determinante genérico de la ventaja nacional en un sector es la presencia en la nación de sectores proveedores o sectores conexos que sean internacionalmente competitivos. La ventaja competitiva en algunos sectores proveedores confiere ventajas potenciales a las empresas de muchos sectores de una nación, porque producen insumos que se emplean mucho y que tienen una gran importancia para la innovación o la internalización. La presencia en una nación de sectores conexos no es menos frecuente o significativa. Sectores conexos son aquellos en los que las empresas pueden coordinar o compartir actividades de la cadena del valor cuando compiten, o aquellos que comprenden productos que son complementarios. Compartir actividades es algo que puede acontecer en el desarrollo de tecnologías y en la fabricación, distribución, comercialización o servicio de productos.

5.3.4 Estrategia, estructura y rivalidad de la empresa

El cuarto determinante genérico de la ventaja competitiva nacional en un sector es el contexto en el que se crean, organizan y gestionan las empresas, así como la naturaleza de la rivalidad interior. Las metas, estratégicas y formas de organizar las empresas de cada uno de los sectores varían mucho de unas a otras naciones. La ventaja nacional se deriva de un buen acoplamiento de estas opciones y de las fuentes de ventaja competitiva en un determinado

26

sector. Las pautas de la rivalidad interior también desempeñan un profundo papel en el proceso de innovación y en las perspectivas de éxito internacional

que se ofrezcan11

.

5.4 CUADRO COMPARATIVO DE LOS PAÍSES DE CENTROAMÉRICA Y

COLOMBIA

COLOMBIA COSTA RICA EL SALVADOR GUATEMALA HONDURAS

PIB (paridad de

poder adquisitivo)

:

401 mil millones

dólares (2009 est)

48,63 mil millones

dólares (2009 est)

42,92 mil millones

dólares (2009 est)

69,21 mil millones

dólares (2009 est)

33,17 mil millones

dólares (2009 est)

comparación con los países del mundo: 29

comparación con los países

del mundo: 90


del mundo: 94



del mundo: 103

PIB - Tasa de

crecimiento real:

-0,1% (2009 est)

-1,6% (2009 est)

-3% (2009 est)

-0,5% (2009 est)

-3% (2009 est)


del mundo: 111


del mundo: 135


del mundo: 163


del mundo: 116


del mundo: 165

PIB - per cápita (PPA):

$ 9.200 (2009 est)

$ 10.900 (2009 est)

$ 7,100 (2009 est)

$ 5.200 (2009 est)

4,200 dólares (2009 est)


del mundo: 110


del mundo: 99


del mundo: 124


del mundo: 140


del mundo: 151

PIB - composició

n por sector:

la agricultura: 9,

1%

la agricultura: 6

,5%

la agricultura: 1

1,1%

la agricultura: 1

3,5%

la agricultura: 1

4,2%

industria: 38,2%

industria: 25,5%

industria: 28,2%

industria: 25,1%

industria: 27,9%

servicios: 52,8% (2009 est)

servicios: 68% (2009 est)




Fuerza laboral:

21,53 millones (2009 est)

2,09 millones 2,917 millones

(2009 est) 4,157 millones

(2009 est) 3,052 millones

(2009 est)



del mundo: 118


del mundo: 106



del mundo: 101

Fuerza laboral -

por ocupación:

la agricultura: 18

%

la agricultura: 1

4%

la agricultura: 1

9%

la agricultura: 5

0%

la agricultura: 3

9,2%

industria: 18,9%

industria: 22%

industria: 23%

industria: 15% industria: 20,9

%






11

Michael E. Porter, La ventaja competitiva de las naciones, (1990), Vergara Editor S.A.

27

Tasa de desempleo:

12% (2009 est) 6,4% (2009

est) 7,2% (2009

est) 3,2% (2005

est) 6% (2009 est)


del mundo: 130





Ingreso o consumo

por porcentaje:

10% más pobre: 0,8%


10% más pobre: 1%



más del 10%: 45%

(2008)

más del 10%: 35,5%

(2005)

más del 10%: 37%

(2005)

más del 10%: 42,4%

(2006)

más del 10%: 42,2%

(2006)

La inversión (bruta fija):

23,2% del PIB (2009 est)

20,5% del PIB (2009 est)

13,4% del PIB (2009 est)

16,9% del PIB (2009 est)

29,5% del PIB (2009 est)



del mundo: 86


del mundo: 141


del mundo: 128


Presupuesto:

ingresos: 72,55 mil millones

dólares

ingresos: 3795 millones

dólares

ingresos: 3,798 mil

millones dólares

ingresos: $ 4,070,000,000

ingresos: $ 2,819,000,000

gastos: 74,6 mil millones

dólares (2009 est)


dólares (2009 est)


dólares (2009 est)


dólares (2009 est)


dólares (2009 est)

Deuda pública:

46,1% del PIB (2009 est)

49,3% del PIB (2009 est)

55,4% del PIB (2009 est)

32,7% del PIB (2009 est)

24,3% del PIB (2009 est)




del mundo: 38



Tasa de inflación

(precios al consumidor

):

2% (2009 est) 8,3% (2009 est) 1% (2009 est) 2,2% (2009 est) 5,9% (2009 est)



del mundo: 181


del mundo: 41



del mundo: 150

Industrias:

textiles, procesamiento de alimentos, aceite, ropa y calzado,

bebidas, productos químicos,

cemento, oro, carbón,

esmeraldas

microprocesador, procesamiento de

alimentos, equipos médicos, textiles y prendas

de vestir, materiales de construcción, fertilizantes, productos plásticos

procesamiento de alimentos,

bebidas, petróleo, productos químicos,

fertilizantes, textiles, muebles, metales ligeros

azúcar, los textiles y prendas de

vestir, muebles, productos

químicos, petróleo, metales, caucho,

turismo

azúcar, café, textiles, prendas

de vestir, productos de madera, los

cigarros

La producción industrial

tasa de crecimiento

:

-5,9% (2009 est)

-5% (2009 est)

-3,3% (2009 est)

-1,4% (2009 est)

-9,5% (2009 est)


del mundo: 113


del mundo: 105


del mundo: 94



del mundo: 139

Electricidad -

50,58 mil millones kWh

(2007 est)

8808 millones de kWh (2007

est)


est)


est)


(2007 est)

28

producción: comparación con los países del mundo: 48



del mundo: 110



del mundo: 106

Electricidad - consumo:


(2007 est)


est)


est)


est)


est)




del mundo: 111



del mundo: 110

Electricidad -

exportaciones:

876,7 millones kWh (2007 est)

77,16 millones kWh

(2008 est


est)

131,9 millones kWh (2007 est)

0 kWh (2008 est)

Electricidad -

importaciones:

39,4 millones de kWh (2007

est)

203,2 millones

kWh (2007 est)

38 millones kWh (2007

est)


est)


est)

Balanza por cuenta

corriente:

- 7136 millones dólares (2009

est)


est)


est)


est)

- $ 1,327,000,000

(2009 est)


del mundo: 171


del mundo: 119


del mundo: 105


del mundo: 117


del mundo: 137

Exportaciones:

31,34 mil millones

dólares (2009 est)

8,096 mil millones

dólares (2009 est)

4,086 mil millones

dólares (2009 est)

6,768 mil millones

dólares (2009 est)

5,25 mil millones

dólares (2009 est)




del mundo: 110



del mundo: 102

Importaciones:

31,67 mil millones

dólares (2009 est)

10,53 mil millones

dólares (2009 est)

7,215 mil millones

dólares (2009 est)

10,91 mil millones

dólares (2009 est)

$ 7,571,000,000

(2009 est)






Importaciones -:

equipos industriales, equipo

de transporte, bienes de consumo, productos químicos,

productos de papel,

combustibles, electricidad

materias primas, bienes de

consumo, bienes de capital, petróleo,

materiales de construcción

materias primas, bienes de

consumo, bienes de capital,

combustibles, alimentos, petróleo,

electricidad

combustibles, maquinaria y

equipo de transporte,

materiales de construcción,

granos, fertilizantes, la

electricidad

maquinaria y equipo de transporte,

materias primas industriales, productos químicos,

combustibles, productos

alimenticios

Fuente: CIA, “Central América and Caribbean” (2010) [en línea], disponible en: https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/region/region_cam.html, recuperado el: 28 de abril

de 2010.

https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/region/region_cam.html

29

5.5 TECNOLOGÍA LED

El primer espectro visible práctico LED fue desarrollado en 1962, el desarrollo de los LED ha alcanzado un nivel tan alto, que ha sido escogido como la mejor alternativa al bulbo incandescente, a la luz de neón y al fluorescente en muchas áreas. Se predice que con el ya remoto desarrollo de los LED, que las fuentes de iluminación mencionadas o convencionales actuales cederán el paso a los LED en el futuro próximo. El futuro del ser humano será más brillante ya que el empleo común de los LED supondrá ahorro en energía, costes y tiempo. Rasgos y ventajas de los LED Los rasgos inherentes de los LED lo definen para ser la mejor alternativa a fuentes de iluminación convencionales, y proporcionar una más amplia gama de uso, los cuales se explican a continuación: Pequeño tamaño: Un LED puede ser sumamente pequeño y proporcionar un haz de luz de altas prestaciones lumínicas. Consumo de electricidad bajo: Los LED tienen un consumo de electricidad muy bajo. Generalmente, un LED está diseñado para funcionar en la corriente 2-3.6V, 0.02-0.03A, esto significa que no necesita más de 0.1w para funcionar. Vida larga: Con funcionamiento a una tensión nominal, la corriente y el ambiente adecuados los LED disfrutan de una larga vida aproximadamente 100,000 horas. Alta eficacia luminosa y baja emisión de calor: Los LED puede convertir casi toda la energía usada en luz, y por lo tanto el rendimiento de los mimos se traduce en una muy alta eficacia luminosa y baja emisión de calor. Uno de los mejores LED en el mercado actual emite 321m/w, que es casi dos veces tan eficiente como una bombilla de filamento de tungsteno equivalente. Protección de medio ambiente: Los LED están fabricados con materiales no tóxicos a diferencia de las lámparas fluorescentes con el mercurio que contienen y que plantean un peligro de contaminación. Los LED pueden ser totalmente reciclados. Irrompible: El dispositivo electroluminiscente de los LED esta completamente encajado en un recinto de resina epoxi, lo hace mucho más robusto que la lámpara de filamentos convencional y el tubo fluorescente; no hay ninguna parte móvil dentro del recinto de epoxi sólido, es más resistente a vibraciones o impactos.

Esto hace que los LED sean altamente resistentes12.

12

“Historia de los leds” (2010) [en línea], disponible en: http://www.lailuminacionled.com/, recuperado: 10 de mayo de 2010.

http://www.lailuminacionled.com/

30

5.5.1 VENTAJAS DE LA TECNOLOGÍA LED

La tecnología LED (Diodos Emisores de Luz) o también llamada Luz Fría se presenta como la mayor revolución en iluminación desde que Edison inventase la lámpara eléctrica y ya se habla de que llegarán a reemplazar las lámparas convencionales utilizadas hasta el momento. Hasta la actualidad la luz de las lámparas se generaba a base de filamentos convencionales en los que el 90% de la energía se transformaba en calor y se perdía. La tecnología LED hace brillar un cristal por lo que la energía se transforma directamente en luz. Máxima autonomía: Las lámparas incandescentes (incluyendo las de Xenon y Krypton) pierden el 90% de energía al transformarse en calor. Con el LED, la totalidad de la energía se transforma en luz. Una linterna convencional, tras 32 minutos de uso presenta solo el 50% de su ponencia y tras 6 horas pierde completamente su capacidad lumínica, mientras que a una linterna con LEDs esto solo le ocurre tras varios días de uso. Ahorro económico: Debido al bajo consumo y larga duración de los LED, una hora de uso cuesta milésimas de céntimo. Reducción de reparaciones. En caso de utilización interrumpida los LED tienen una vida útil de unos 11 años, por lo que ya no son necesarios los repuestos, en comparación con las lámparas convencionales que solo garantizan un uso de 60 horas. Resistencia a los golpes: El cristal no brilla como un filamento, se encuentra dentro de una lente de plástico transparente (sin cristal), por lo que puede dejarse caer, tirarse o pasar por encima con el coche sin dañarlo. Conservación medioambiental: El menor consumo de energía disminuye la demanda de pilas, reduciendo la cantidad de residuos tóxicos que estas producen. Resistencia al agua. Los LEDs son resistentes al agua. Color y luz de los LEDs: Los LEDs emiten luz difusa, aportando numerosas ventajas a un alcance de diez metros. De este modo, los espacios se iluminan de forma más homogénea sin bruscos contrastes ni 'aros' de luz, lo que permite una mejor orientación y percepción de los detalles. La luz que generan es azulada (efecto de "luz de día"), con lo que nuestra visión nocturna se ve menos afectada que la iluminación tradicional, ofreciendo una mejor visión y percepción de la profundidad y los detalles. Cuando la usemos de forma intermitente también tendrá un menor impacto en la visión nocturna. Al parecerse tanto a la luz solar, si se proyecta contra una pared a la luz del día podrá comprobarse que no parece tan potente como una clásica luz amarilla. En cambio, haciendo la prueba en la oscuridad es donde realmente se aprecia

la gran diferencia lumínica13.

13

“Ventaja de la tecnología Led” (2010) [en línea], disponible en: http://www.arqhys.com/noticias/tecnologia-ventajas.html, recuperado: 10 de mayo de 2010.

http://www.arqhys.com/noticias/tecnologia-ventajas.html

31

6. METODOLOGÍA

La metodología que se utilizó para el desarrollo de la investigación de

mercados fue una investigación de tipo exploratoria por medio de la cual se

obtuvo un análisis preliminar de la situación, identificando las variables más

importantes y ayudando a obtener ideas y conocimientos de una situación

específica. Esta investigación “es apropiada en situaciones de reconocimiento y

definición del problema, además puede ser útil en la identificación de cursos de

acción alterativos”14. De igual forma se analizaron los hallazgos obtenidos

durante la investigación y de esta manera se tuvo una aproximación al

mercado.

Además, se aplicó y analizó la teoría del diamante de Porter con el fin de

identificar la ventaja competitiva de la tecnología LED.

La información se obtuvo a través de fuentes primarias, se realizaron tres (3)

entrevistas a profundidad vía email (Ver anexos 5, 6 y 7), de modo que por

medio de esta técnica cualitativa, dicha información proporcionó mayor

profundidad, exactitud y riqueza a la investigación.

De igual manera, la investigación se apoyó en fuentes secundarias, es decir,

información que ya existe y se encuentra disponible en libros, bases de datos e

internet principalmente, y de esta manera se obtuvieron datos que permitieron

ubicarse en el contexto de la investigación y posteriormente se complementó

dicha información con las fuentes primarias que se mencionaron anteriormente

con lo cual se logró enriquecer la investigación de forma integral.

14

Thomas C. Kinnear y James R. Taylor (5º edición), Investigación de mercados, (2008) McGraw Hill.

32

7. RESTRICCIONES

Debido a que la investigación de mercados del sector de lámparas

especializadas para uso público e industrial de Tegucigalpa, Honduras, fue

realizada desde Bogotá, Colombia, la distancia fue una limitación que afectó el

desarrollo de la misma.

La cantidad de recursos humanos y la falta de experiencia en investigación de

mercados fue otra restricción ya que solo fui yo la encargada de realizar la

investigación, por lo cual fue necesario la guía y colaboración por parte del tutor

de taller de grado y del Ingeniero de producción con especialización en

negocios internacionales, Gustavo Alemán.

El acceso a la información, por otra parte, fue una dificultad para el desarrollo

de la investigación, ya que la mayoría de las fuentes disponibles no fueron

confiables o no se encontraban actualizadas; además muchas no fueron muy

exactas o no cumplieron con los requerimientos para la obtención de datos. Al

igual que la falta de información sobre la tecnología LED y sobre Tegucigalpa,

Honduras.

33

8. RECURSOS

Bibliográficos: Diversas fuentes como libros, internet, base de datos de la

Universidad Javeriana, guía de encuestas, guía de entrevistas a profundidad,

base de datos Proexport, asesoría por parte de Gustavo Alemán, Ingeniero de

producción con especialización en negocios internacionales.

Técnicos: Acceso a internet, computador con cámara de video, grabadora y

equipos que apoyaron las actividades correspondientes a la investigación.

Humanos: María Angélica Sebá quien fué la encargada de realizar la

investigación, con la guía del tutor Ana María Córdoba Acosta y Gustavo

Alemán, Gerente corporativo de Punto Logístico S.A.

Financieros: Es necesario un presupuesto para la realización de las

entrevistas, debido a que se realizarán por video conferencia (el costo de

navegar en internet).

34

9. CRONOGRAMA

Actividad/Semana 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

Presentacion temas trabajo de grado

Aprovación del tema

Asignación del tutor

Recoleccion de fuentes secundarias

Planteamiento del problema

(antecedentes)

Justificacion del plan de negocio

Marco teorico y conceptual

Objetivo general

Objetivos especificos

Metodologia

Restricciones

Recursos

Cronograma

Tabla de comtenido propuesta

Bibliografia

Primera entrega avance de anteprojecto

Revición de la evaluación cualitativa

Segunda entrega documento final

anteproyecto

Aplicación y análisis del diamante de

Porter a los países de Centroamérica

Descripción del Mercado

Análisis de la Demanda

Descripción de la Industria

Análisis de la competencia secundaria

Construcción y Definición de la

entrevista a profundidad

Entrenamiento para realizar la entrevista

a profundidad

Selección de las personas a entrevistar

Citación de las personas a entrevistar

Realización de las entrevistas a

profundidad

Principales Hallazgos

Conclusiones

Recomendaciones

Unica entrega final del proyecto

Presentación y sustentación del Taller de

Grado II

Septiembre Octubre Noviembre DiciembreJunioFebrero MayoMarzo Abril Julio Agosto

35

10. CONCLUSIONES

Teniendo en cuenta la disponibilidad de las fuentes informativas de Honduras

que pudiesen ser útiles para enriquecer esta investigación se determinaron

como contactos fundamentales para el estudio a PROEXPORT (Organización

encargada de la promoción comercial de las exportaciones no tradicionales, el

turismo internacional y la inversión extranjera en Colombia; a través de su red

nacional e internacional de oficinas, brindan apoyo y asesoría integral a los

empresarios nacionales) y a EMERCOM S.A (Empresa con 15 años de

participación activa en la comercialización de soluciones para la construcción

eléctrica y de telecomunicaciones en Centroamérica; son distribuidores de

reconocidas marcas en el mercado internacional y están altamente

comprometidos con la calidad, el servicio y el soporte técnico para sus

clientes). A través de importantes colaboradores de dichas empresas, quienes

nos brindaron la información necesaria y oportuna.

De igual manera las Cámaras de comercio son una primera fuente de

información que orientan las primeras investigaciones; aunque si se trata del

tema específico de las lámparas se necesitaría una fuente más especializada

en el tema.

Por otra parte, según el estudio comparativo estudiado en la consulta inicial de

esta investigación se propuso Honduras como un mercado objetivo dado que

su comparación macroeconómica con los otros países centroamericanos ofrece

oportunidades de negocio debido a que a factores como:

La inversión (bruta fija): En comparación con el resto de los países

centroamericanos, Honduras es el país que tiene una mayor inversión

bruta fija.

Deuda pública: Honduras tiene la deuda pública más baja de todos los

países de Centroamérica.

36

Industrias: En Honduras las principales industrias son: azúcar, café,

textiles, prendas de vestir, productos de madera, los cigarros.

Importaciones: maquinaria y equipo de transporte, materias primas

industriales, productos químicos, combustibles, productos alimenticios

Por lo anterior, considero que Honduras presenta un mercado con grandes

oportunidades para desarrollar un modelo de negocio que posteriormente

puede ser replicable en el resto de los países de Centroamérica; donde la

industria de las luminarias podría ocupar un lugar destacado.

Así mismo, los mercados centroamericanos se han caracterizado por ser

países relativamente abiertos a la industria mundial y pocos restrictivos desde

las barreras arancelarias especialmente en este tipo de industria donde no se

tiene industria nacional a proteger; por lo cual será más fácil penetrar en el

mercado hondureño que en otros mercados.

Además al evaluar la presencia de empresas competidoras en el sector, se

obtuvo que si bien es cierto que hay alguna distribución de este tipo de

lámparas procedentes de China, la percepción que tienen de las mismas no es

la mejor debido a que las consideran de mala calidad. Así mismo no es del

conocimiento de las fuentes de información consultadas, la presencia de

fabricantes localizados dentro del sector centroamericano.

Dado lo anterior se observa que el mercado presenta una oportunidad

significativa de explotación.

De igual manera se obtuvieron datos pertinentes sobre la demanda del sector

tales como:

Se manifiesta que existe la necesidad de un fabricante localizado en el

sector centroamericano, debido a que actualmente la escasa oferta de

37

esta tecnología es proveniente de China y con desfavorable percepción

por parte de los consumidores.

Las empresas tiene hoy en día la percepción de un riesgo financiero

sobre las lámparas con tecnología LED, debido a su capacidad

adquisitiva.

Los empresarios visualizan la tecnología LED como el futuro de la

iluminación, ya que conocen los beneficios en ahorro de energía; sin

embargo manifiestan que su poder adquisitivo actual no les permite

acceder a ella.

Dos de los factores de mayor importancia para las empresas en el

momento de decidir sobre la adquisición de lámparas son el

mantenimiento y la garantía de fábrica.

En Centroamérica consideran que las empresas colombianas generan

productos de alta calidad y que las personas son muy trabajadoras, pero

también en el mercado se percibe cierto grado de incumplimiento por

parte de la industria colombiana; por lo cual el hecho de saber que las

lámparas son ensambladas en Colombia hace que los posibles

compradores tengan confianza en la calidad del producto.

Honduras cuenta con muy poco potencial energético procedente de

recursos no renovables, pero paradójicamente presenta una matriz

energética muy dependiente del petróleo; por lo cual cualquier ahorro en

materia de energía es de vital importancia, siendo aquí donde se

presenta una oportunidad de mercado para este tipo de lámparas.

Proexport tiene un procedimiento de apoyo a los exportadores donde el

proyecto comienza con un plan exportador de la empresa que desea

incursionar en el exterior. Con base en el plan exportador presentado a

Proexport, los funcionarios encargados realizan un estudio selectivo de

clientes o entidades potenciales, los cuales deben ser revisados y

analizados por el exportador. Una vez seleccionado ese primer grupo,

38

apoyan a los empresarios realizando los primeros contactos y visitas a

empresarios; lo que facilitaría el desarrollo de alianzas estratégicas.

La cantidad de energía que se esta importando se vería disminuida

debido a la implementación y uso de lámparas con tecnología LED.

Dentro de las políticas nacionales hondureñas se adelantan actualmente

planes de ahorro de energía y de creación de fuentes de energía

eléctrica, por medio de mecanismos de energía renovable como la

biomasa y pequeñas hidroeléctricas, por lo que el uso de la tecnología

LED se podría constituir como una alternativa que apoye dichas

políticas.

39

Visto de otra manera y de acuerdo con el planteamiento de Porter, las

conclusiones anteriores se pueden visualizar de la siguiente manera:

.

Fuente: Michael E. Porter, La ventaja competitiva de las naciones, (1990), Vergara Editor S.A.

ESTRATEGIA,

ESTRUCTURA Y

RIVALIDAD DE LA

EMPRESA

En el momento no se

presenta (única

competencia China,

con baja calidad).

CONDICIONES DE

LA DEMANDA

Existe necesidad de

compra/Mercado

por explotar/

Favorable inversión

bruta fija/ Políticas

gubernamentales.

SECTORES

CONEXOS Y DE

APOYO

Empresas de apoyo

como Enercom S.A

para distribución y

comercialización.

CONDICIONES DE

LOS FACTORES

Insumos de calidad e

imagen reconocida a

nivel internacional/

capital necesario/

Mano de obra local y

extranjera

40

11. RECOMENDACIONES

Dada la escasa y/o desfavorable información que se tiene de las

lámparas con tecnología LED, se sugiere que la estrategia de

penetración en el mercado sea fuertemente respaldada por mecanismos

de divulgación y comunicación que permitan al consumidor tener o

desarrollar confianza y credibilidad en el producto.

Dentro de la estrategia de comunicación es de vital importancia resaltar

los atributos diferenciales del producto tales como la calidad y los

beneficio en reducción de consumo de energía que a largo plazo se

traducen en reducción de costos.

Desarrollar alianzas estratégicas con empresas que dentro del sector

cuenten con un posicionamiento tradicional, a fin de facilitar tanto el

conocimiento de la presencia de Greenligth como la distribución del

producto.

Se sugiere que en la estrategia de penetración del mercado se ofrezca el

respaldo de la empresa en cuanto al mantenimiento y a la garantía del

producto; ya que generaría mayor confianza y credibilidad en la compra.

De igual manera, es de vital importancia que los compradores sepan que

aunque el producto es ensamblado en Colombia; la empresa que se

encarga de la distribución y comercialización es Greenlight (la cual es

reconocida internacionalmente), de esta manera se evita que exista

temor a un incumplimiento.

Es de vital importancia conocer en profundidad el mercado objetivo, por

lo cual se recomienda hacer una investigación más detallada, en donde

se podría llegar a hacer más entrevistas a empresas del sector que

brinden una mayor cantidad de información necesaria para dar

profundidad y enriquecimiento a la investigación.

41

12. BIBLIOGRAFÍA

Ana María Rodríguez Barros, Cómo realizar una investigación de

mercados internacional (Julio de 2009), Cámara de comercio de Bogotá.

“Centroamérica en cifras 2008” (2008) [en línea], disponible en:

http://www.sieca.org.gt/Publico/CA_en_cifras/CA_en_Graficas/Com_Gra

f_2008/CENTROAMERICA_GRAFICAS_2008_archivos/frame.htm,

recuperado: 6 de marzo de 2010.

“Centroamérica Importaciones (CIF) 2005- 2009” (2009) [en línea],

disponible en:

http://www.sieca.org.gt/Publico/CA_en_cifras/COMERCIO_2005_2009/0

5.htm , recuperado: 6 de marzo de 2010.

CIA, “Central América and Caribbean” (2010) [en línea], disponible en:

https://www.cia.gov/library/publications/the-world-

factbook/region/region_cam.html, recuperado el: 28 de abril de 2010.

“El petróleo y las crisis energéticas” (2008) [en línea], disponible en:

http://www.postgrado.unah.edu.hn/sitios/Postgrado/evntos/Paginas/even

to2.aspx, recuperado: 15 de marzo de 2010.

“Guía para exporta a Honduras” (2008) [en línea], disponible en:

http://www.proexport.com.co/vbecontent/library/documents/DocNewsNo4

051DocumentNo7381.PDF, recuperado: 15 de marzo de 2010.

“Historia de los leds” (2010) [en línea], disponible en:

http://www.lailuminacionled.com/, recuperado: 10 de mayo de 2010.

“Inminente crisis energética en Honduras” (2007) [en línea], disponible

en: http://www.radiolaprimerisima.com/noticias/13890, recuperado: 15 de

marzo de 2010.

http://www.sieca.org.gt/Publico/CA_en_cifras/CA_en_Graficas/Com_Graf_2008/CENTROAMERICA_GRAFICAS_2008_archivos/frame.htm


http://www.sieca.org.gt/Publico/CA_en_cifras/COMERCIO_2005_2009/05.htm








http://www.lailuminacionled.com/

http://www.radiolaprimerisima.com/noticias/13890

42

“Memoria - Reunion regional sobre generación de electricidad a partir de

biomasa, HONDURAS” (2010) [en línea], disponible en:

http://www.fao.org/docrep/t2363s/t2363s0x.htm, recuperado: 10 de mayo

de 2010.

Michael E. Porter, La ventaja competitiva de las naciones, (1990),

Vergara Editor S.A.

“Ordenar la ciudad, el mayor reto para Plan Capital 450” (2009) [en

línea], disponible en:

http://www.elheraldo.hn/Tegucigalpa/Ediciones/2009/09/17/Noticias/Orde

nar-la-ciudad-el-mayor-reto-para-Plan-Capital-450, recuperado: 15 de

marzo de 2010.

Peter D. Bennett (ed.), Dictionary of Marketing Terms (Chicago:

American Marketing Association, 1988), p. 117, (citado en Thomas C.

Kinnear/ James R. Taylor (5º edición), Investigación de mercados

McGraw Hill.

“Seleccione posición arancelaria para el país: Colombia” (2010) [en

línea], disponible en:

http://www.proexport.com.co/SIICExterno/IntelExport/BusquedaProducto

s.aspx?Tipo=Bieneses&Menu=IntelExportHome&seleccion=BusquedaBi

enProducto&Header=IntelExport, recuperado: 9 de Abril de 2010.

Thomas C. Kinnear y James R. Taylor (5º edición), Investigación de

mercados, McGraw Hill.

“Ventaja de la tecnología Led” (2010) [en línea], disponible en:

http://www.arqhys.com/noticias/tecnologia-ventajas.html, recuperado: 10

de mayo de 2010.

http://www.fao.org/docrep/t2363s/t2363s0x.htm






http://www.arqhys.com/noticias/tecnologia-ventajas.html

43

ANEXO 1.

BALANZA COMERCIAL DE HONDURAS

Millones US$ Millones US$

Millones US$

COMERCIO EXTERIOR 2005 2006 2007

EXPORTACIONES (FOB) 5.048 5.195 5.594

IMPORTACIONES (CIF) 6.545 7.317 8.556

BALANZA COMERCIAL -1.497 -2.122 -2.962

“Fuente: Banco Central de Honduras”15

.

15

“Guía para exporta a Honduras” (2008) *en línea+, disponible en: http://www.proexport.com.co/vbecontent/library/documents/DocNewsNo4051DocumentNo7381.PDF, recuperado: 15 de marzo de 2010.


44

ANEXO 2.

Balanza Comercial Colombo – hondureña

Millones US$ 2005

Millones US$ 2006

Millones US$ 2007

EXPORTACIONES (FOB) 46,4 43,6 58,0

IMPORTACIONES (CIF) 5,6 3,4 3,8

BALANZA COMERCIAL 40,9 40,2 54,3

“Fuente: Departamento Administrativo Nacional de Estadísticas- DANE. Tomado el 10/12/08”16

.

16

“Guía para exporta a Honduras” (2008) *en línea+, disponible en: http://www.proexport.com.co/vbecontent/library/documents/DocNewsNo4051DocumentNo7381.PDF, recuperado: 15 de marzo de 2010.


45

ANEXO 3.

“FUENTE: SIECA, Unidad de Estadísticas Económicas, con base en la información

proporcionada por cada uno de los países: Banco de Guatemala; Banco Central de Reserva

de El Salvador; Instituto Nacional de Estadística de Honduras; Ministerio de Fomento,

Industria y Comercio de Nicaragua y Banco Central de Costa Rica”17

.

17 “Centroamérica Importaciones (CIF) 2005- 2009” (2009) *en línea+, disponible en:

http://www.sieca.org.gt/Publico/CA_en_cifras/COMERCIO_2005_2009/05.htm , recuperado: 6 de

marzo de 2010.

CENTROAMÉRICA

IMPORTACIONES (CIF) 2005-2009

CONCEPTO Y AÑO

(P) 2005 (P) 2006 (P) 2007 (P) 2008 (P) 2009 Variación 2008/2009

Absoluta Relativa

IMPORTACIONES TOTALES

Total C.A. 30,648,091 36,141,229 41,979,509 48,945,610 37,224,304 -11,721,307 16.6%

Guatemala 8,815,598 10,072,600 11,845,591 12,839,209 10,075,750 -2,763,460 8.4%

El Salvador 5,380,278 6,423,942 7,475,203 8,472,727 6,415,740 -2,056,987 13.3%

Honduras 4,425,504 5,307,675 6,534,332 8,153,858 5,955,054 -2,198,804 24.8%

Nicaragua 2,491,805 3,054,119 3,539,479 4,294,975 3,481,086 -813,889 21.3%

Costa Rica 9,534,907 11,282,892 12,584,904 15,184,841 11,296,674 -3,888,167 20.7%

IMPORTACIONES DEL MCCA

Total C.A. 3,769,186 4,523,940 5,133,219 6,151,581 5,317,657 -833,923 19.8%

Guatemala 986,467 1,083,473 1,304,245 1,451,182 1,230,964 -220,217 11.3%

El Salvador 1,015,058 1,154,082 1,332,497 1,479,232 1,356,751 -122,481 11.0%

Honduras 823,573 1,203,770 1,215,899 1,692,522 1,381,020 -311,502 39.2%

Nicaragua 572,024 656,970 770,622 909,401 809,973 -99,428 18.0%

Costa Rica 372,064 425,645 509,957 619,244 538,950 -80,294 21.4%

IMPORTACIONES DEL RESTO DEL MUNDO

Total C.A. 26,878,905 31,617,289 36,846,289 42,794,030 31,906,646 -10,887,383 16.1%

Guatemala 7,829,131 8,989,127 10,541,346 11,388,028 8,844,786 -2,543,242 8.0%

El Salvador 4,365,220 5,269,860 6,142,705 6,993,495 5,058,989 -1,934,506 13.9%

Honduras */ 3,601,931 4,103,905 5,318,434 6,461,336 4,574,034 -1,887,302 21.5%

Nicaragua 1,919,781 2,397,150 2,768,857 3,385,573 2,671,113 -714,461 22.3%

Costa Rica 9,162,843 10,857,247 12,074,948 14,565,597 10,757,725 -3,807,873 20.6%


46

ANEXO 4.

CENTROAMERICA

ESTRUCTURA DE LAS IMPORTACIONES INTRAREGIONALES, 2008

“FUENTE: SIECA”18

.

18

“Centroamérica en cifras 2008” (2008) *en línea+, disponible en: http://www.sieca.org.gt/Publico/CA_en_cifras/CA_en_Graficas/Com_Graf_2008/CENTROAMERICA_GRAFICAS_2008_archivos/frame.htm, recuperado: 6 de marzo de 2010.



47

ANEXO 5.

Guía para Representantes de los Compradores

Entrevistada: Arq. Paula Acuña Feoli M.B.A.

Gerente de Mercadeo y Ventas

Enercom S.A.

Buenas tardes, entendiendo la responsabilidad e importancia de las respuestas que usted pasará a responder y debido a que bajo su opinión y conocimiento estará el éxito de este estudio; les solicito muy respetuosamente leer detenidamente las siguientes preguntas, las cuales debe contestar de manera abierta, amplia y sincera, utilizando el tiempo que considere necesario, esto con el fin de que los resultados sean los más beneficiosos y produzcan el efecto deseado. Le agradezco su colaboración y tiempo, de antemano muchas gracias, María Angélica Sebá.

1. ¿De qué tipo de tecnología son las luminarias que usa actualmente el mercado?

Depende de la aplicación y el tipo de proyecto. Para residencial, el incandescente y fluorescente compacto. Para comercial e industrial, el HID y fluorescente. Para alumbrado público, principalmente HID.

2. ¿Qué conoce el mercado las luminarias con tecnología LED?

La tecnología es ampliamente conocida, pero se consideraba cara si el desempeño es bueno. La de bajo precio tiene muy mal desempeño. Este año han comenzado a instalarse los primeros proyectos a nivel corporativo con Wal Mart y otras pocas empresas que tienen interés por certificarse como “verdes” por ser una fuente de baja emisión calórica, menor consumo y prácticamente libre de mantenimiento. El gobierno ha mostrado interés en la tecnología y está adquiriendo algunos proyectos pequeños principalmente para iluminación de fachadas.

3. ¿Qué tan favorable o beneficioso puede resultar la compra de lámparas con tecnología LED?

Menor consumo (aunque no es el más eficiente), menor emisión de calor, larga vida útil libre de mantenimiento, opciones de dimmeo y facilidad para control inteligente, gama de colores RGB.

4. ¿Cuáles son los principales factores que influyen al momento de realizar una compra con este tipo de tecnología (todas)?

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Me parece que el análisis financiero que permite visualizar el retorno de la inversión, ya que la misma es fuerte si se compara con cualquier otra tecnología disponible en el mercado.

5. ¿Si en alguna ocasión ha comprado, qué cantidad de ofertas evaluó al momento de realizar la compra y con qué criterios? Si no las ha comprado, ¿cuantas ofertas estaría dispuesto a evaluar y cuáles serían sus principales criterios de selección?

Evaluaría la cantidad de ofertas necesarias pero se evalúa precio vrs. emisión lumínica y eficiencia energética del sistema. El respaldo de fábrica en cuanto a mantenimiento y garantía es importante.

6. ¿Cuál de todos los atributos qué me ha mencionado es el más importante? ¿Por qué?

Emisión lumínica. Si no se llega a los niveles de iluminación requeridos el retrofit no cumple su cometido. Tendríamos un sistema de iluminación que no cumple.

7. ¿Considera que en el largo plazo ésta podría ser una solución financieramente viable? ¿Por qué? ¿Cuáles son los principales opositores a este tipo de tecnología?

Considero que es definitivamente el futuro de la iluminación. En los últimos 5 años los costos de esta tecnología han disminuido exponencialmente, por lo que será financieramente accesible en muy corto plazo. No conozco opositores a la tecnología por el momento. Es un tema de costo y capacidad adquisitiva, por el momento.

8. ¿Qué tanto o en que magnitud considera que las luminarias que se utilizan actualmente le ayudan a ahorrar luz y por ende a colaborar con el medio ambiente?

Depende del sistema utilizado y la calidad de las tecnologías y marcas. Hay sistemas muy eficientes y el LED que consume exponencialmente menos que estos sistemas no de alta emisión, por lo que no puede sustituirlos, pero llegará el momento en que lo haga.

9. ¿Qué diferencia observa o considera usted que existe entre los productos importados con origen chino frente a soluciones ofrecidas por otros orígenes?

China tiene la capacidad de producir buen producto o mal producto. En Costa Rica está llegando uno de mala calidad. Ellos no inventaron la tecnología, la copian, por lo que no tiene la misma calidad y desempeño de los líderes, por el momento.

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10. ¿Qué percepción tiene de los sistemas de iluminación procedentes de

Estados Unidos y Canadá?

Son de buena calidad, con información técnica completa y pertinente para el adecuado cálculo lumínico y diseño de iluminación. Cumplen además con la norma y se preocupan por el adecuado desempeño del sistema. Es confiable.

11. ¿Qué percepción tiene de los sistemas de iluminación procedentes de China?

Mala calidad, bajo precio, mal desempeño.

12. ¿Existe algún fabricante localizado en alguno de los países de Centro América?

No que yo esté enterada.

13. Teniendo en cuenta que no todas las tecnologías son adecuadas para el ahorro de energía y para el medio ambiente. ¿Conoce usted si existe alguna clase de regulación para el uso de este tipo de luminarias? ¿podría por favor suministrarnos alguna información técnica?

No respecto a ahorro energético. Hay una ley que favorece desgravando la importación de productos de ahorro energético, pero en caso de Canadá y EEUU no aplica porque ya hay tratados de libre comercio y prácticamente entra todo libre de arancel. Hay regulaciones sobretodo en el tema de la seguridad eléctrica. Rige el Código Eléctrico Nacional que es prácticamente una copia del NEC. Los productos sellados UL contarán con aprobación.

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ANEXO 6.

Guía para Entidades que acompañan ese proceso

Entrevistado: Álvaro Concha

PROEXPORT S.A (Guatemala- Honduras- El Salvador)


1. ¿Qué ha oído hablar sobre las lámparas con tecnología LED?

Es una tecnología que el mundo electrónico ha venido utilizando ampliamente desde los años 50, pero poco se había avanzado realmente en ésta y desde la perspectiva de iluminación es nueva para el mundo, especialmente nuestros países y la industria comienza a mirarla por los beneficios como consecuencia de su bajo consumo de energía; no obstante, desde la perspectiva aduanera, como sistema de iluminación, aún falta hacer ajustes arancelarios que permitan particularizar esta tecnología, pues con la clasificación que hoy se tiene puede encarecer su acceso y por ende retrasar su momento de llegada.

2. ¿Qué aspectos positivos o negativos conoce acerca de las luminarias con tecnología LED?

Existen diversas tecnologías, calidades y orígenes en estos productos. El mercado requiere mayor cultura acerca de los riesgos y beneficios de la tecnología. Un comprador desprevenido puede terminar en una compra lamentable, incluso causarle daños estructurales a los costos de su negocio. Entre los beneficios se resaltan la carencia de toxicidad, la duración del sistema que puede llegar a 50 veces más que una bombilla normal y el gasto energético es una fracción cuando se compara con una bombilla incandescente. El aspecto negativo más relevante para la industria es el alto costo de adquisición de los sistemas de iluminación, especialmente cuando vienen de países que no tienen convenios comerciales con nuestros países por el tema arancelario. Se sabe que hoy hay comités trabajando en esta reclasificación de luminarias por ejemplo, clasificación que tiene opositores porque pondría en riesgo la industria nacional que gira alrededor del concepto de iluminación.

51

3. ¿Cuáles serían las condiciones mínimas para que Proexport se interese en el proyecto?

El tema energético es uno de los aspectos estratégicos que el gobierno ha señalado como crítico y el Ministerio de Minas y Energía (Minminas) de Colombia en su misión de formular y adoptar políticas dirigidas al aprovechamiento sostenible de los recursos mineros y energéticos para contribuir al desarrollo económico y social del país ha delegado en Proexport la tarea de fortalecer el sector industrial a través de programas de exportación de los productos colombianos. En consecuencia, Proexport estaría interesado en apoyar este tipo de proyecto en la medida que estimule la industria nacional generando un Valor Agregado Nacional suficiente para que el producto a exportar cumpla con el criterios de Producción colombiana, pues de otra manera estaría estimulando la comercialización de productos de terceros países y en consecuencia estaría por fuera de la misión de Minminas.

4. ¿Cuáles serían los principales inconvenientes y/o aspectos que favorecen a la hora de ingresar a un mercado nuevo?

Los mercados centroamericanos, grupo al cual pertenece Honduras, se han caracterizado por ser países relativamente abiertos a la industria mundial y pocos restrictivos desde las barreras arancelarias especialmente en este tipo de industria donde no se tiene industria nacional a proteger, lo que permite a los productores más competitivos a penetrar primero los mercados nacionales. Aunque estos mercados buscan calidad, el precio tiene un peso relevante. Para que Colombia tenga como portafolio comercial a Honduras y los otros países centroamericanos tiene que ser consciente que entrará en una competencia abierta con lo mejores jugadores del mundo y en igualdad de condiciones.

5. ¿Qué ventajas se tendrían en comparación con la competencia, en el proceso de exportación hacia Honduras desde la Zona Franca de Río Negro, Antioquia?

Esta es una respuesta que sabrá contestar mejor el productor que ve en la Zona Franca de Rionegro un lugar estratégico; no obstante, el hecho de estar en Zona Franca le da una ventaja frente al Territorio Nacional en cuanto a que no tiene que pagar impuestos asociados a la importación de productos para sus procesos productivos, lo cual le reduce los costos de las materias primas para los productos a exportar.

6. ¿Sabe usted como se encuentra el mercado de Honduras en materia de ahorro de energía?

Honduras cuenta con muy poco potencial energético procedente de recursos no renovables, pero paradójicamente presenta una matriz energética muy dependiente del petróleo. Dicha situación afecta negativamente la posibilidad de un Desarrollo Sostenible por los altos costos que implica la importación de derivados del petróleo. Esta situación podría cambiarse mediante una nueva política del Estado que incentive y aproveche el gran potencial de recursos

52

renovables que presenta el país y que fácilmente se pueden conectar al Sistema de Interconectado Nacional. Existen varios proyectos factibles como Hidroeléctricos, Biomásicos, de Cogeneración, Eólicos y Geotérmicos. Dichos proyectos se encuentran disgregados por todo el territorio nacional y podrían beneficiar efectivamente a las poblaciones y ciudades aledañas. El potencial Hidroeléctrico de Honduras es significativo, habiéndose identificado una gran cantidad de lugares en el territorio donde se podría generar energías a partir de los recursos hídricos. Hay identificados una serie de proyectos de generación hídrica alcanzando un potencial ampliamente suficiente para atender la demanda actual requerida, con lo que se reduciría la dependencia de derivados del petróleo. La integración energética con otros países es un punto importante, pero a veces no es vista como una alianza. El objetivo nacional es lograr condiciones de autonomía y la meta regional es crear un espacio de complementación y estabilidad. En cuanto a mitigación, el tema principal de apoyo es precisamente el energético mediante dos enfoques: la eficiencia energética y la búsqueda de alternativas para producción de energía renovable. Desde hace algún tiempo se viene desarrollando un Proyecto de Eficiencia Energética en lo Sectores Industriales y Comerciales que permita reducir la factura energética. A este aspecto se añade la voluntad de desarrollar un marco de políticas públicas que promuevan la eficiencia energética. Con relación a la producción de energías renovables se viene ejecutando un proyecto de inversiones en energías renovables para fortalecer el rol catalizador del Banco Centroamericano de Integración Económica y así incentivar el financiamiento de proyectos de energía renovable de pequeña y mediana escala, para mejorar el acceso de los habitantes de la región al servicio energético. En el 2008 el Banco Mundial aprobó un préstamo de 30 millones de dólares sin intereses para fortalecer el sector energético de Honduras y mejorar el desempeño financiero y operativo de la Empresa Nacional de Energía Eléctrica (ENEE). Mediante ese crédito, apoyado por otras entidades como el Banco Interamericano de Desarrollo (BID), la compañía eléctrica hondureña podrá renovar equipos de distribución, incluida la eliminación de transformadores contaminados, e introducir mejorar en la gobernabilidad de ENEE. El crédito tiene un período de reembolso de 20 años e incluye 10 años de gracia.

7. ¿Conoce como está el mercado de las lámparas en Honduras con respecto a los demás países de Centroamérica?

Este es un tema puntual que requeriría un estudio específico y en el corto plano no tenemos programado realizarlo pero en el momento que se requiera lo haríamos con la ayuda de los industriales interesados.

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8. ¿Cómo describiría el mercado objetivo en Honduras?

Como lo expresé anteriormente, el mercado Hondureño, se caracteriza por ser relativamente abierto a la industria mundial y poco restrictivos desde las barreras arancelarias.

9. ¿Cuáles serían las fuentes de información confiables que se puede obtener acerca del mercado de Honduras y su comportamiento?

Las Cámaras de comercio son una primera fuente de información que orientan las primeras investigaciones. Para los mercados internacionales en el mercado existen fuentes de información que pueden ayudar a inferir los comportamientos de los mercados. En el caso colombiano por ejemplo, las bases de datos alimentadas por la DIAN ayudan a identificar diferentes sectores; no obstante, en temas tan específicos la tarea puede ser un poco más ardua por cuanto en el caso de las luminarias por ejemplo, no se diferencias claramente las diferentes tecnologías de este sector específico.

10. Si usted actualmente tiene contactos que conozcan a los posibles

compradores; ¿Qué posibilidades hay que nos colaboren para contactarnos con ellos? y ¿Cuál sería el apoyo recibido por parte de Proexport?

De manera muy simple quiero explicarle que Proexport tiene un procedimiento de apoyo a los exportadores donde el proyecto comienza con un plan exportador de la empresa que desea incursionar en el exterior. Con base en el plan exportador presentado a Proexport, los funcionarios encargados realizan un estudio selectivo de clientes o entidades potenciales, los cuales deben ser revisados y analizados por el exportador. Una vez seleccionado ese primer grupo, apoyamos a los empresarios realizando los primeros contactos y visitas a empresarios. Debo aclarar que este es un procedimiento mucho más completo del que enuncio, pues allí entrar diferentes parámetros en juego, antes de comenzar el proceso. Dependiendo del potencial del proyecto, Proexport puede entrar a apoyar con algunos recursos en un momento dado.

11. ¿Qué percepción cree usted que tienen en Honduras de las empresas colombianas?

Indudablemente Colombia ha venido construyendo, con gran esfuerzo del sector privado y estatal, una excelente reputación en la industria Hondureña y hoy se reconoce con respecto el portaflio de productos y servicios que ofrecen los colombianos.

12. Según su experiencia, ¿Cómo considera usted que puede ser un proceso de penetración en el mercado hondureño con esta clase de producto?

54

Por lo regular éstos no son procesos que recogen frutos de la noche a la mañana. Desde el momento en que un empresario concibe la idea de exportación de un producto a un mercado, hasta que realizar la primera venta en firme, pueden pasar entre uno y tres años.

Dicho a grosso modo, por lo general los empresarios comienzan investigando

cual es la posible necesidad de su producto en un mercado objetivo, para lo

cual es necesario realizar unas primeras investigaciones de mercado. Una vez

identificada la necesidad del mercado y medido el potencial de su mercado, se

estructura un plan exportador que permite afinar su análisis preliminar y

algunas de las inquietudes que pueden salir en el camino.

Durante la primera etapa de este proceso, le exportador debe evaluar su

capacidad productiva disponible, si se trata de bienes, como el caso de las

luminarias, proyecciones estimadas de ventas y otros detalles cuantitativos de

su producto. Definida esta etapa inicial de la preparación, se estructura la

primera agenda comercial, donde el exportador debe ir al país objetico con

muestras, catálogos, fichas técnicas y demás material comercial. Esta agenda

es básicamente de exploración donde se mira y/o valida comportamiento del

mercado, posibles jugadores en el tema que le ocupa, regulaciones técnicas y

gubernamentales, posibles clientes, dependiendo de la estrategia comercial

inicialmente planteada, precios del mercado de productos similares o

equivalentes, compra de muestras cuando sea posible. Algunas industriales

incluyen en su agenda a los diferentes gremios o cámaras de comercio

especializadas para conocer de primera mano la situación del sector y con

frecuencia se encuentra información de temas no antes identificados, como por

ejemplo la cultura de compra, hábitos de los consumidores, etc.

Cuando el exportador está de regreso es cuando comienza la verdadera labor:

envío de muestras, cumplimiento de compromisos, validación de información

suministrada por estos prospectos, seguimiento a estos clientes potenciales.

Durante este ejercicio resulta una depuración de clientes, incluso se concluye

con la decisión de abortar o seguir con el proyecto.

En raras ocasiones los clientes ponen una orden de compra con una primera

visita, donde se hace necesario programar otras visitas de seguimiento mucho

más enfocadas, dependiendo de los intereses del exportador en términos

comerciales, es decir, si se buscan clientes finales o canales comerciales y

dependiendo de ello se estructurarán contratos o acuerdos comerciales. Aquí

es importante estar asesorado por abogados que asesoren en el proceso

comercial, pues cada país tiene regulaciones diferentes y es importante estar

atento a éstas.

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ANEXO 7.

Guía para Empresa Exportadora de las Lámparas

Entrevistada: María del Pilar Valencia J.

Promoción y Desarrollo

SoLight Colombia S.A.S.


1. ¿Qué ventajas ofrece estas lámparas con tecnología LED?

La luz producida por las luminarias con tecnología LED puede ser fría o cálida. Los desarrollos en el manejo térmico ofrecen baja emisión de calor, y por lo tanto menores consumos de energía. Estos sistemas son amigables con el medio ambiente, ya que la emisión de dióxido de carbono es mínima, y están compuestas por materiales 100% reciclados y reciclables, que no utilizan ni mercurio ni plomo u otras sustancias peligrosas, a diferencia de las fuentes tradicionales, que presentan desechos peligrosos y potenciales riesgos ambientales. La vida útil de un aparato LED es más prolongada, lo que significa que cada año hay que enviar a los basureros menos desechos de sus componentes y los costos de mantenimiento disminuyen.

2. ¿Cuál cree usted que sería el factor que más atraería a un posible comprador de este producto?

El factor sería el portafolio q ofrecemos, el cual incluye una evaluación de cada proyecto específico, indicando el AHORRO monetario y energético anual, y el RETORNO DE LA INVERSIÓN al implementar esta tecnología. Adicionalmente, brindamos servicio de instalación y mantenimiento preventivo, para garantizar el buen funcionamiento de los sistemas y prolongar su vida útil.

3. ¿Cuál es la duración de este tipo de productos?

La vida útil es de 105.000 horas, pero nuestra garantía es de 50.000 horas.

56

4. Al ser estás lámparas mejores para el medio ambiente, ¿En cuánto tiempo considera usted que los posibles compradores llegarían a reemplazar las lámparas LED por las fluorescentes?

Solo teniendo en cuenta el Medio Ambiente, pienso q en 1 o 2 años se estarían logrando los cambios. Las lámparas fluorescentes son eficientes y muy económicas, por tanto la comparación con LED, y el retorno de inversión, no hacen atractivo el cambio si solo pensamos en la parte monetaria.

5. ¿Qué atributos considera usted, hacen diferente al producto?

La garantía de 10 años o 50.000 horas de uso; los estudios fotométricos q certifican la eficiencia de las luminarias; los certificados IES; el diseño nano-óptico patentado.

6. ¿Por qué se interesó en exportar lámparas con tecnología LED?

Porque hay un potencial gigante en los mercados latinoamericanos, la oferta de Oriente no se compara con los productos q tenemos y es muy limitada.

7. ¿Qué conoce usted de la competencia a nivel mundial y específicamente para el mercado en Centro América?

La mayor oferta q existe en estos mercados es de China y Corea; productos que no ofrecen la misma garantía q los nuestros ni los certificados.

8. ¿Cuál cree es la percepción que tienen los países centro americanos de las empresas colombianas?

De mi experiencia previa puedo decir q en Centro América consideran q las empresas colombianas producen cosas de calidad, q las personas son muy trabajadoras, pero también que somos incumplidos.

9. Al ser lámparas con un elevado precio, ¿Cómo ha considerado competir con las lámparas de otras tecnologías que ofrecen un precio más cómodo para el comprador?

Con el portafolio ya mencionado (haciendo énfasis en el retorno de la inversión y los ahorros de energía) y con las características q destacan nuestro producto sobre los chinos o coreanos (garantía, estudios fotométricos, diseño nano-óptico, etc.).

10. ¿Cuál cree usted es la ventaja o el aspecto positivo que obtendría al ensamblar las lámparas en la Zona Franca de Río Negro, Antioquía y luego exportarla a Honduras?

Las exenciones arancelarias, tanto de ingreso a Colombia como de

importación en Honduras.

investigacion de mercados del sector de lÁmparas

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