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INTRODUCCIÓN A LA
MERCADOTECNIA
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ANÁLISIS HISTÓRICO
• 2000 A.C.
• Edad Media
• Era de la producción (1750)
• Era de las Ventas (1930)
• Era de la Mercadotecnia (1950)
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CONCEPTOS
MERCADOTÉCNICOS
• Efecto de sinergismo
• Satisfacción tangible
• Satisfacción intangible
• Necesidades y deseos
• Beneficios básicos: forma lugar
tiempo posesión
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VARIABLES EXTERNAS
• Demanda
• Competencia
• Tecnología
• Responsabilidad social
• Política
• Leyes
• Estructura de
Distribución
• Economía
• Aspectos
socioculturales
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Economía
Leyes
Competencia
Medio ambiente
Demanda
Estructura de distribución
Tecnología
Aspectos socioculturales
Responsabilidad social
Producto Precio Plaza
Promoción
VARIABLES EXTERNAS
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FUNCIONES GERENCIALES DE LA MERCADOTECNIA
• Delineación del mercado
• Motivación de la compra
• Ajuste del producto
• Distribución física
• Comunicación
• Transacción
• Postransacción
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SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
•Segmentación del
mercado
•Orientación al
mercado
•Posicionamiento en el
mercado
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CUANTIFICACIÓN Y PRONÓSTICO
DE LA DEMANDA
Población total
Mercado potencial
Mercado disponible
Mercado disponible calificado
Mercado al que se sirve
Mercado penetrado
Interés
Interés +
dinero +
acceso Sin restricciones
legales
Al que se
dirigen
(meta) El que ya
compra el
producto
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BASES PARA SEGMENTAR GEOGRÁFICAS
país región
tamaño ciudad densidad poblac
clima
DEMOGRÁFICAS edad sexo ingreso ocupación religión raza nacionalid. educación tamaño de la familia ciclo de vida familiar
PSICOGRÁFICAS clase social
estilo de vida personalidad
CONDUCTUALES ocasiones beneficios
posición del usuario índice de utilización estado de lealtad
actitud hacia el producto etapa de disposición favorable
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REQUISITOS PARA SEGMENTAR
• Mensurabilidad
• Accesibilidad
• Materialidad
• Operabilidad
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ORIENTACIÓN AL MERCADO
SELECCIÓN DE LOS SEGMENTOS
• Mercadotecnia diferenciada
• Mercadotecnia no diferenciada
• Mercadotecnia concentrada
• Atomización de mercados
EVALUACIÓN DE LOS
SEGMENTOS
• Volumen y crecimiento
del segmento.
• Atractivo estructural del segmento
• Objetivos y recursos de la compañía
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POSICIONAMIENTO
• Por atributos del producto
• Por beneficios
• Por ocasiones de uso
• Por usuarios
• Contra los competidores
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Posicionamiento
Selección de la estrategia
• Identificación de ventajas competitivas (diferenciación de productos, servicios, personal, imagen)
• Selección de las ventajas competitivas (cuántas y cuáles diferencias promover)
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CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
•estímulos •comprador •respuesta
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FACTORES QUE AFECTAN LA CONDUCTA
Culturales •Cultura •Subcultura •Clase social
Sociales •Grupos referencia •Familia •Roles y posición
Personales •Edad •Etapa ciclo vida •Ocupación •Estilo vida •Personalidad •Concepto del yo
PSICOLÓGICOS
•Motivación
•Percepción
•Aprendizaje
•Creencias y actitudes
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Influencias situacionales
• La dimensión tiempo
• El entorno
• Términos de compra
• Estados de ánimo y
motivos del
consumidor
¿Cuándo, donde, cómo, por qué?
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PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
• Reconocer necesidad
• Buscar información
• Evaluar opciones
• Decidir compra
• Conducta posterior a la compra
“satisfacción de necesidades”
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ADOPCIÓN DE PRODUCTOS NUEVOS
• Conciencia
• Interés
• Evaluación
• Prueba
• Adopción
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Conducta de compra
Mercados de negocios
• Demanda derivada
• Demanda es inelástica
• Demanda sufre grandes
fluctuaciones
• Compradores están bien
informados
• Compradores son más racionales
• Menor cantidad de compradores
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SISTEMAS DE INFORMACIÓN EN MERCADOTECNIA
•Análisis de la información
•Registros internos
•Información específica de mercadotecnia
•Investigación de mercados
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INVESTIGACIÓN DE MERCADOS -PROCESO-
•Definir problema
•Definir objetivos •exploratoria •descriptiva •causal
Desarrollo plan investigación
•Determinar necesidades de información. •Recopilar información 2° •Planear recopilación inf. 1°RECOPILACIÓN DATOS PRIMARIOS
•Presentar plan de investig
•Puesta en práctica del plan de investigación
•Interpretación y reporte de los descubrimientos
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CUESTIONARIO
•Preguntas abiertas
•Preguntas cerradas
•¿Cuál es su ingreso?
•¿Cuántas veces fue al cine el año pasado?
•¿Su edad?
•¿Considera la decoración adecuada?
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SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
Buscan valor
Clientes
Producto
Sistema entrega
Imagen
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SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
EXPECTATIVAS CONSUMIDORES
Experiencias pasadas
Opiniones de conocidos
Competencia
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CONSERVAR CLIENTES
Preguntar si tienen quejas
Resolver quejas lo más pronto posible
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PRODUCTO -NIVELES-
aumentado
real
básico
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PRODUCTO -CLASIFICACIÓN-
Consumo Industriales
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PRODUCTOS CONSUMO
• Conveniencia
• Compra (comparación)
• Especialidad
• No buscados
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DECISIONES SOBRE EL PRODUCTO
• Atributos del producto
• Asignación de marcas
• Empacado
• Etiquetado
• Servicios de apoyo
•Calidad
•Características
•Diseño
Nivel
Consistencia
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LÍNEAS Y MEZCLAS DE PRODUCTOS
• Línea de productos
• Extensión de línea
• Mezcla de productos
Largas
Cortas
Hacia abajo
Hacia arriba
Ambas direcciones
Relleno
Ancho
Largo
Profundidad
Compatibilidad
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SERVICIOS
• INTANGIBLES
• INSEPARABLES
• VARIABLES
• PERECEDEROS
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DESARROLLO DE PRODUCTOS NUEVOS
• Generación de ideas
• Selección de ideas
• Desarrollo y prueba del concepto
• Desarrollo estrategia mercadotecnia
• Análisis financiero
• Desarrollo del producto
• Mercado de prueba
• Comercialización
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Proceso adopción nuevos productos
Etapas
• Conciencia
• Interés
• Evaluación
• Prueba
• Adopción
• Confirmación
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CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
0
20
40
60
Introducción Crecimiento Madurez Declinación
Áreas 3D 1
Áreas 3D 1
tiempo
ventas
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Ciclo de Vida
Tipos comunes
• Muerte precoz
• Moda
• Grupo residual
• Fecha definida
• Relanzamiento
• Producto estacional
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PRECIO FACTORES PARA SU DETERMINACIÓN
Factores internos •Objetivos de mercad. •Estrategia mezcla •Costos
Factores externos •Demanda •Competencia •Otros factores ambientales
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PRECIO ENFOQUES PARA SU
DETERMINACIÓN
Generales • Con base en el costo
• Con base en el valor
• Con base en la competencia
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PRECIO ENFOQUES PARA SU DETERMINACIÓN
Mezcla de productos
• Precios por línea
• Producto opcional
• Producto cautivo
• Productos secundarios
• Paquete de productos