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Introducción a la internacionalización de la
empresa Juan David Mora - MCI
2017
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¿QUÉ ES INTERNACIONALIZAR?
Cliente EstrategiaMercado ProductoConsumidor
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ASPECTOS CLAVE DE LA
INTERNACIONALIZACION
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¿POR DONDE EMPIEZO?
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TURISMO EXPORTACIONES INVERSIÓN MARCA PAÍS
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• ASPECTOS A TENER EN CUENTA EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN
REQUISITOS PARA LA INTERNACIONALZACIÓN
ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN
FORMAS DE INTERNACIONALIZAR LA EMPRESA
HERRAMIENTAS PROEXPORT PARA EL EXPORTADOR
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IDENTIFICACIÓN Y CARACTERIZACIÓN DE LA
DEMANDA
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TURISMO EXPORTACIONES INVERSIÓN MARCA PAÍS
Diversificar productos y mercados para afrontar lacompetencia internacional y la situación de laeconomía nacional.
Disminuir el riesgo de estar en un solo mercado.
Vender mayores volúmenes para utilizar lacapacidad productiva de la empresa y hacereconomías de escala.
Aprovechar ventajas comparativas y lasoportunidades de mercados ampliados a través deacuerdos comerciales.
Necesidad de involucrarse en el mercado mundialpor la globalización de la economía.
Buscar mayor rentabilidad en los mercadosinternacionales y asegurar la existencia de laempresa a largo plazo.
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TURISMO EXPORTACIONES INVERSIÓN MARCA PAÍSDiferenciador
Acuerdos comerciales
Transformación productiva y políticas públicas
Modelo de negocios y plan estratégico exportador
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MODELO DE NEGOCIOS Y PLAN ESTRATEGICO EXPORTADOR
TURISMO EXPORTACIONES INVERSIÓN MARCA PAÍS
El modelo de negocios define la forma como la empresa, crea, desarrolla,
comparte y captura valor “ de allí su importancia en la generación de la
planeación estratégica del plan estratégico exportador de la organización.
El plan de empresa es un documento escrito en el que se detalla, se describe
y se evalúa el proyecto empresarial en las siguientes áreas:
• Factibilidad y viabilidad financiera el proyecto.
• La oportunidad y promesa de valor de negocio.
• El mercado potencial y la competencia.
• El modelo de negocio y estructura organizacional.
• Productos y servicios
• Plan de marketing y ventas
Lo anterior nos permite considerar el negocio de forma integral y así, generar
las estrategias y tareas necesarias para el desarrollo del plan estratégico
exportador
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METODOLOGÍA “CANVAS BUSINESS MODEL”
TURISMO EXPORTACIONES INVERSIÓN MARCA PAÍS
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PROGRAMA DE TRANSFORMACIÓN PRODUCTIVA PTP
TURISMO EXPORTACIONES INVERSIÓN MARCA PAÍS
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PROGRAMA DE TRANSFORMACIÓN PRODUCTIVA PTP
TURISMO EXPORTACIONES INVERSIÓN MARCA PAÍS
• Mejorar la productividad y
competitividad sectorial.
• Facilitar que los
empresarios aprovechen las
oportunidades que surgen
de los Acuerdos
Comerciales.
• Contibuir al mejoramiento
de la calidad de vida de los
colombianos con más y
mejores empleos.
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DIFERENCIADORES
TURISMO EXPORTACIONES INVERSIÓN MARCA PAÍS
• Promesa de valor
• Paradigma función de oferta
• Precio
• Cantidades
• Valor agregado
• Tiempo
• Diseño
• Calidad
• Usabilidad
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PROMESA DE VALOR (ELEVATOR PITCH)
TURISMO EXPORTACIONES INVERSIÓN MARCA PAÍS
Es una técnica que consiste en elaborar un discurso de máximo
100 palabras en el que se exprese la promesa de valor y demás
características que permitan “vender” el negocio!
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PARADIGMA FUNCIÓN DE LA OFERTA
TURISMO EXPORTACIONES INVERSIÓN MARCA PAÍSDebemos cambiar el
paradigma de producción,
debe estar enfocado en la
demanda y NO en la oferta!
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TURISMO EXPORTACIONES INVERSIÓN MARCA PAÍS
Como compito con precio?
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CANTIDADES
TURISMO EXPORTACIONES INVERSIÓN MARCA PAÍS
• Cuanto producto debo exportar?
• Puedo exportar todo lo que tengo?
• Como defino mi oferta exportadora?
• Que cantidad de materias primas
necesito para cumplir con el despacho
exportador?
• Puedo cumplir con nuevos
requerimientos?
• Cuanto tiempo me tardo en el desarrollo
de nuevos productos?
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MARKETING Y COMUNICACIÓN
TURISMO EXPORTACIONES INVERSIÓN MARCA PAÍS
“Una imagen vale más que mil palabras….”
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TIEMPO
TURISMO EXPORTACIONES INVERSIÓN MARCA PAÍS
Logística de Aprovisionamiento
Logística de Producción
Logística de Distribución
• Que Compro?
• Cuanto Compro?
• A quien le compro?
• Donde lo compro?
• Cuando lo pido?
• Como lo traigo?
• Ventas anuales
• Compras anuales
• N° de proveedores
• Estrategia de corto y largo plazo
• Gestión del proceso de compras
• Diseño
• Calidad
• Tiempos de producción
• Recursos
• Eficiencia
• Administración de pedidos
• % de entrega
• N° de clientes
• Ubicación
• Tiempos de entrega
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DISEÑO Y CALIDADTURISMO EXPORTACIONES INVERSIÓN MARCA PAÍS
Colombia se caracteriza por ser
reconocida internacionalmente
por su diseño y calidad, de allí la
idea de generar
encadenamientos regionales o
globales de valor!
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• CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO Y VALOR AGREGADO
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¿QUE ES LO QUE ESTOY VENDIENDO?
TURISMO EXPORTACIONES INVERSIÓN MARCA PAÍS
Ficha Técnica
Partida Arancelaria
Requerimientos del Mercado
Unidades de Compra Vs Unidades de Venta
Presentaciones del Producto
Formas y Tamaños
Color – Sabor – Olor
Categorías y Calidades
Costos de Producción Por Unidad
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• Ficha técnica del producto
• Documento con informaciónrespecto al producto, peso, tamaño,materiales, tiempo de fabricación,empaque y otras características(químicas, físicas, de funcionamiento,etc.) que definen el producto.
Oferta disponible
Posición arancelaria
Imagen del producto
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CANTIDADES DE EXPORTACIÓN
Pedido MINIMO
Solicitudes de Compra
Pedido MAXIMO
1. Cuanto quiere vender usted en el mercado internacional?
2. Puede vender lo que le están pidiendo?
3. Cuál es su cantidad mínima exportable?
4. Cuál es su cantidad máxima exportable?
5. Es viable para usted vender una unidad?
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CAPACIDAD PRODUCTIVA
Se deben identificar los productos a exportar teniendo en cuenta que
gocen, por lo menos una, de las siguientes ventajas:
Volúmenes disponibles para el mercado
externo.
Abastecimiento del producto o
materias primas (ventajas en precio,
volumen, calidad o disponibilidad).
Características de calidad del producto
superiores a las de la competencia, y
consistencia de la calidad en el tiempo.
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PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN
MERCADEO FINANZAS
ADMINISTRACIÓN LOGÍSTICA
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La estrategia de internacionalización debe incluir
todos los parámetros del marketing
internacional. (Marketing MIX internacional
(Producto, Precio, Promoción y Distribución).
Investigación, Planificación, Organización,
Acción, Control ).
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Basado en la segmentación y el
posicionamiento
Estrategia de la segmentación de
un mercado mediante la
diferenciación del producto
Valor agregado
Buscando satisfacer la
necesidades y deseos del target
group
Posicionamiento
Mensaje comercial – publicidad
ESTRATEGIA DE MERCADEO
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CÓMO CRECER INTENSIVAMENTE
PENETRANDO EL MERCADO
Productos actuales en mercados actuales.
DESARROLLANDO PRODUCTOS.
Mejorando los productos actuales o lanzando nuevos productos en los
mercados actuales.
DESARROLLANDO EL MERCADO.
Productos actuales en mercados nuevos
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FUERZAS QUE RIGEN LA COMPETENCIA GLOBAL
Rivalidades entre las
firmas del Sector
Amenaza de entrada de
nuevos competidores
Influencia de Poderes Públicos
Posición fuerza de clientes
Amenaza de entrada de
nuevos productos
Posición de fuerza de
proveedores
Sector – Actividad – Empresa
Fuente: Michael Porter
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ADMINISTRACIÓN
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ADMINISTRACIÓN
Alianzas Estratégicas
Confianza
Objetivos Compartidos
Consenso
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Correcta presupuestación
Conocimiento de los factores de rentabilidad
del negocio
Manejo de moneda extranjera
Manejo de los términos de
comercio exterior
Calcular costo de intermediación y comercialización
Conocimiento y manejo de los
actores y de los procedimientos
financieros
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Proceso de planificar, implementar y controlar el flujo físico y
documental de materias primas y productos semi elaborados o
terminados, desde el lugar origen hasta el lugar de consumo,
con el propósito de satisfacer los requerimientos de los clientes.
¿QUÉ ES LOGÍSTICA?
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¿QUÉ ES LOGÍSTICA?
Proceso: Grupo de fases secuenciales,
fundamentadas, forman parte de actividades
repetitivas.
Planeación: Estrategias
programadas para llevar a
cabo.
Instrumentación: Define la
ejecución del mismo.
Control:Cualquier proceso
continuo de calidad, requiere
evaluación y supervisión,
para ser mejorado si
es el caso.
Flujo y almacenamiento
: Distribución física de los productos.
Flujo informativo:
Ofrece la ubicación relativa
de lo transportado y la
información oportuna para la
toma de decisiones
alternativas en caso de retraso.
Cumplimiento de un requisito:
Cliente.
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Producto Correcto
Cliente Correcto
Precio Correcto
Condición Correcto
Lugar Correcto
Momento Correcto
Cantidad Correcto
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Estrategia financiera y de costos
• Como esta midiendo el impacto de sus
costos dentro de su modelo de
negocios?
• Como optimizo costos?
• Competitividad via costos? Posible o
imposible?
• Como se si mi negocio es rentable?
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Gracias