instituciones financieras multilaterales

GUÍA PRÁCTICA DE INTRODUCCIÓN A LAS

INSTITUCIONESFINANCIERASMULTILATERALES

© de la presente edición

Cámara Oficial de Comercioe Industria de Navarra

Realización Técnica

ACE, Asesores de Comercio Exterior

Diseño y maquetación

Astrain Diseño

Primera edición

Diciembre 2007

Impresión

Espace Grafic

Iniciativa de

Departamento de Innovación,Empresa y Empleo del Gobierno deNavarraCámara Navarra

Distribuye

Cámara Navarra

C/ General Chinchilla 431002 PamplonaTel.: 948 077 070 Fax: 948 077 082

www.camaranavarra.com

Esta guía es fruto de la colaboración

de la Cámara Navarra y el Departa-

mento de Innovación, Empresa y

Empleo del Gobierno de Navarra, y

se enmarca dentro del Plan de apoyo

a la Empresa navarra para el Acceso

al Mercado Multilateral.

Ha sido dirigida por Cámara Navarra y

Jaime Reneses y ha participado como

analista Claudia Antón, ambos consul-

tores de ACE, Asesores de Comercio

Exterior (www.acecomex.com).

Las opiniones expresadas en esta

guía reflejan los puntos de vista de los

autores, no necesariamente compar-

tidos por Cámara Navarra ni por las

Instituciones Financieras Multilatera-

les analizadas.

Los datos contenidos en esta Guía

han sido obtenidos principalmente de

fuentes de información secundarias

entre agosto y septiembre de 2007.

INDICE

05 CAPITULO 1. EL MERCADO DE LICITACIONES INTERNACIONALES FINANCIADOPOR LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES

07 INTRODUCCIÓN AL MERCADO DE LAS INSTITUCIONES FINANCIERASMULTILATERALES

07 UN MERCADO EN CRECIMIENTO09 CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO DE PROYECTOS FINANCIADOS POR IFM13 CAPITULO 2. SECTORES Y TIPOS DE PROYECTOS ¿DÓNDE ENCAJA MI NEGOCIO?15 ¿CUÁL ES MI SERVICIO/PRODUCTO PARA EL MERCADO MULTILATERAL?17 ANÁLISIS DE LA DEMANDA: ACTIVIDAD SECTORIAL Y GEOGRÁFICA DE LAS IFM22 TIPOS DE PROYECTOS23 VÍAS DE MERCADO27 CAPITULO 3. CICLO DE PROYECTO: ¿DÓNDE SURGEN OPORTUNIDADES DE NEGOCIO?29 EL CONCEPTO DE CICLO DE PROYECTO30 OPORTUNIDADES DE NEGOCIO A LO LARGO DEL CICLO DE PROYECTO41 CAPITULO 4. ¿CÓMO IDENTIFICO OPORTUNIDADES DE NEGOCIO?43 EL PRIMER PASO: BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN46 EL SEGUNDO PASO: ELABORACIÓN DE UNA CARTERA DE OPORTUNIDADES DE

NEGOCIO49 CAPITULO 5. INSTRUMENTOS Y AYUDAS DISPONIBLES EN ESPAÑA51 INSTRUMENTOS FINANCIEROS52 INSTRUMENTOS DE PROMOCIÓN54 INFORMACIÓN55 FORMACIÓN 56 ASESORAMIENTO57 CAPITULO 6. CONCLUSIONES PRÁCTICAS PARA EMPRESAS63 CAPITULO 7. FACTSHEETS DE LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES65 GRUPO BANCO MUNDIAL77 BANCO INTERAMERICANO DE DESARROLLO84 PROGRAMAS DE AYUDA EXTERNA DE LA UNIÓN EUROPEA93 AGENCIAS DE COMPRAS DE NACIONES UNIDAS101 ANEXOS

103 ANEXO I GLOSARIO DE TÉRMINOS108 ANEXO II CHECKLIST ¿ESTOY PREPARADO?111 ANEXO III FUENTES DE INFORMACIÓN

CAPÍTULO 1

EL MERCADO DELICITACIONESINTERNACIONALESFINANCIADO PORLAS INSTITUCIONESFINANCIERASMULTILATERALES

INTRODUCCIÓN ALMERCADO DE LASINSTITUCIONESFINANCIERASMULTILATERALESLa mayoría de países desarro-llados destinan una parte de supresupuesto a la Ayuda Oficialal Desarrollo (AOD) con el obje-tivo de apoyar a los países me-nos desarrollados a mejorar suscondiciones de desarrollo eco-nómico y social.

La AOD se canaliza a través deInstituciones Financieras Multi-laterales y las Agencias de Co-operación Bilaterales, que sonquienes gestionan estos fon-dos. En base a los objetivos decada institución, diseñan las lí-neas estratégicas que se van aseguir en la ejecución de esospresupuestos.

La Ayuda Oficial al Desarrolloconsiste1, por tanto, en las do-naciones y préstamos otorga-das por organismos oficiales,destinados a países en vías dedesarrollo, siempre que:

� Su objetivo principal sea lapromoción del desarrollo eco-nómico y social de los paísesdesarrollados, y

� Tenga carácter concesional(elemento de donación de almenos el 25%)

UN MERCADO ENCRECIMIENTOEl mercado de oportunidades delas Instituciones Financieras Mul-tilaterales (IFM) supone cada añoaproximadamente 116.000 mi-llones2 de dólares3. Estos fondos

C1 EL MERCADO DE LICITACIONES INTERNACIONALES FINANCIADO POR LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES 06 07

1Fuente: Informe 2006 del Comité de Ayuda alDesarrollo de la OCDE (traducción propia).Incluye la Cooperación Técnica pero excluyelos préstamos y donaciones con fines militares.2Importe publicado en una nota de prensa enla página Web de la OCDE de fecha 03/04/07.En el Informe 2006 del CAD de la OCDEsobre Cooperación, se comenta que los 22miembros del DAC aportaron en el año 2005un total de 106 miles de millones de USD enconcepto de AOD (103 miles de millones en el2006). No obstante, el mercado de oportuni-dad para empresas españolas es de aproxi-madamente 60 mil millones, puesto que enestos 106 mil millones se incluye también lacondonación de deuda y la ayuda bilateral, engran parte ligada a la adquisición de bienes yservicios del país donante.3Cuando se utilice esta unidad monetaria serefiere a dólares de EEUU (USD) en toda laguía, de lo contrario se especificará.

cado multilateral permite con-centrar esfuerzos en zonasgeográficas donde la presen-cia de sus competidores ha-bituales (países OCDE) es me-nor. Por ello, existen empresasespañolas que prefieren con-centrarse en estos mercados.

� Aunque esto está cambian-do rápidamente, la compe-tencia local en mercados dedestino es generalmente demenor nivel tecnológico yexperiencia, y no está tanpreparada para cumplir lascada vez más frecuentes exi-gencias de cumplimiento derequisitos de respeto me-dioambiental, facturación, etc.

CARACTERÍSTICASDEL MERCADO DELOS PROYECTOSFINANCIADOS PORINSTITUCIONESFINANCIERASMULTILATERALES¿Qué son las Instituciones Fi-nancieras Multilaterales?

Según la OCDE, aquellas insti-tuciones internacionales cuyosmiembros son agencias guber-namentales, y que dedican unaparte significativa de su activi-dad a favor del desarrollo y elapoyo a países beneficiarios.Una contribución a estos orga-nismos es considerada multila-teral si se une a otras contribu-ciones y se gestiona a discre-ción de la agencia4.

Estos organismos presentan di-ferentes principios de asocia-ción, estatutos, tipologías, pro-cedimientos de contratación,etc. Con objeto de simplificareste entorno complejo, pode-mos distinguir cuatro grandesgrupos de organismos en fun-ción de las similitudes que pre-sentan sus operaciones desdela perspectiva comercial y denegocio:

� Bancos multilaterales de des-arrollo (Banco Mundial, Ban-co Interamericano de Des-arrollo, Banco Asiático deDesarrollo, etc): operan gene-ralmente sobre la base de

se distribuyen bajo la forma dedonaciones, préstamos o cré-ditos concedidos por las Institu-ciones Financieras Multilatera-les y los gobiernos de los paísesde la Organización para la Coo-peración y el Desarrollo Econó-mico (OCDE) a los países emer-gentes y en vías de desarrollo.Los 22 países miembros del Co-mité de Ayuda al Desarrollo (CADo DAC por sus siglas en inglés)de la OCDE son los principalesdonantes a nivel mundial, conuna aportación de 106.000 mi-llones de dólares en el año 2005que supone aproximadamente el95% del total de la AOD.

La mayor parte de estos fondosse destina a financiar proyectosque contribuyen al desarrollo yla mejora de las condiciones ycalidad de vida en los paísesbeneficiarios. Estos proyectosse ejecutan en muchas oca-siones por parte de empresasdel sector privado y constitu-yen una atractiva oportunidadde negocio.

Algunas características princi-pales de este mercado queconviene destacar incluyen:

� Un mercado de considera-ble dimensión: el mercadode los IFIs (Institución Finan-ciera Internacional) tiene unadimensión considerable. Es-to supone que, desde laperspectiva de la internacio-nalización de la PYME, este“sector” es una atractiva víade mercado para la misma.

� Mercado en crecimiento: elCAD de la OCDE, que preten-de regular y armonizar la ayu-da se comprometió a alcanzarun porcentaje de ayuda res-pecto al Producto InteriorBruto (PIB) del 0,7% en elaño 2015. Actualmente, elporcentaje medio de ayuda delos miembros del DAC respec-to al PIB es del 0,3% (incluyen-do condonaciones de deuda).El compromiso adquirido im-plica que, de manera general,el mercado que suponen losproyectos de las InstitucionesFinancieras Multilaterales va atener un fuerte crecimiento enlos próximos años.

� Mercados con menor pre-sencia de grandes empresasmultinacionales: para algunasempresas españolas, el mer-


4Fuente: Informe 2006 del Comité de Ayudaal Desarrollo de la OCDE (traducción propia)

tos a la participación de ununiverso muy amplio de em-presas.

� El trabajo a realizar suele es-tar claramente definido en los“términos de referencia” (plie-gos de licitación).

� Alta seguridad en los cobros,que permite la protección enlos mercados de países en ví-as de desarrollo, que general-mente tienen más riesgo.

� Facilita a las empresas el ac-ceso a nuevos mercados conaltas tasas de crecimiento.

Y por supuesto, algunos incon-venientes:

� El proceso de aprendizaje yentrada en el mercado re-quiere de estrategias a medioplazo.

� Los procedimientos son bas-tante estrictos, y a veces de-masiado burocráticos.

¿Qué competencia voy a en-contrar?

Como ya hemos mencionado,los proyectos a financiar concargo a fondos de las institucio-nes financieras multilaterales nolos llevan a cabo los propios be-neficiarios, sino que se contra-ta a operadores especializados.

Existe una gran variedad de ins-tituciones, empresas, profesio-nales e incluso organismos sinánimo de lucro que participanen este mercado.

Generalmente, dependiendo deltipo de instrumento de financia-ción, del tipo de proyecto, e in-cluso de las preferencias de ca-da IFM, se opta por uno u otrotipo de operador.

préstamos concedidos a lospaíses beneficiarios destina-dos a proyectos. Aunque elresponsable de la ejecuciónde los proyectos es el paísbeneficiario, éste debe seguirlos procedimientos de la en-tidad financiadora, la cual su-pervisará la ejecución delproyecto. El Banco desem-bolsa sus préstamos a medi-da que el proyecto avanza yel prestatario incurre en obli-gaciones relacionadas con suejecución.

� Programas de Ayuda Exter-na de algunos organismos re-gionales (Unión Europea, etc):generalmente operan sobrela base de donaciones desti-nadas a proyectos. Mencio-naremos especialmente laUnión Europea, por ser unode los mayores donantes enla escena multilateral.

� Agencias de Compras deNaciones Unidas (más de50 agencias y fondos): suobjetivo general es facilitar eldesarrollo y la ayuda humani-taria, y generalmente operansobre la base de donacionesdestinadas a proyectos.

� Agencias de cooperación bi-lateral (incluye apoyo a travésde Ministerios y tambiénagencias gubernamentalesde cooperación): obtienen sufinanciación de los presu-puestos generales del Esta-do correspondiente y ofrecendistintos esquemas de finan-ciación. Generalmente se tra-ta de ayuda ligada (el proyec-to deberá adquirir la mayorparte de los bienes y servi-cios a empresas del país do-nante).

¿Qué características distin-guen a este mercado?

Tradicionalmente han existidodiversos tópicos sobre la dificul-tad de trabajar con las IFM: in-tensa competencia, necesidadde un cierto tamaño y experien-cia de la empresa, falta de co-nocimientos específicos, etc.Sin embargo, la realidad es quemuchos de estos tópicos noson tan ciertos, o son salvables,y que también presenta intere-santes ventajas:

� Los procedimientos de con-tratación son bastante clarosy transparentes y están abier-


CAPÍTULO 2

SECTORES Y TIPOSDE PROYECTO:¿DÓNDE ENCAJAMI NEGOCIO?

¿CUÁL ES MISERVICIO/PRODUCTO PARA ELMERCADOMULTILATERAL?Al igual que ocurre con otrasdecisiones empresariales, la in-troducción de nuestra empresaen el mercado multilateral deberesponder a una decisión estra-tégica. Los resultados se verángeneralmente en el medio/largoplazo y el esfuerzo a realizar vaa ser considerable.

Esta decisión estratégica debetomarse después de haber se-guido un proceso de reflexióninterno de la empresa. Debe-mos plantearnos si estamospreparados, si tenemos recur-sos adecuados, si nuestro pro-ducto tiene posibilidades de serdemandado en este mercado,etc.

A continuación se reflejan 7 pre-guntas clave que la empresadebe hacerse antes de comen-zar su plan de internacionaliza-ción en el mercado multilateral.

7 preguntas clave antes decomenzar a trabajar con lasInstituciones Financieras Mul-tilaterales

� ¿Existe un compromiso porparte de la dirección de la em-presa en crecer internacional-mente en el marco de los pro-yectos financiados por las IFM?

� ¿Existe un equipo directivocapaz de afrontar el reto?

� ¿Dispone la empresa de ven-taja competitiva en su sector?

� ¿Dispone la empresa de ca-pacidades de marketing in-ternacional?

� ¿Dispone la empresa de ca-pacidad financiera?

� ¿Dispone la empresa de unconocimiento específico delas IFM?

� ¿Dispone la empresa de ca-pacidades operativas?

En el Anexo II “Checklist ¿estoypreparado?” encontrará una he-rramienta útil para realizar estareflexión sobre su empresa.

C2 SECTORES Y TIPOS DE PROYECTO: ¿DÓNDE ENCAJA MI NEGOCIO? 14 15

Esta tabla de referencias será labase para elaborar el “currículo”

de la empresa, que será nues-tra presentación ante clientes.

ANÁLISIS DE LA DE-MANDA: ACTIVIDADSECTORIAL YGEOGRÁFICA DELAS IFMsActividad sectorial

Una vez tengamos un listado desectores/mercados que nos in-

teresen, es el momento de son-dear cuáles son las IFM y mer-cados que más nos interesan.

La prioridad actual de las Ins-tituciones Financieras Multilate-rales es reducir a la mitad la po-breza en el año 2015. Esta prio-ridad quedó plasmada en laDeclaración del Milenio de lasNaciones Unidas del año 2000.La declaración incluye ocho ob-


Partimos de la base de que laempresa ha decidido internacio-nalizarse en este “mercado”.Entonces, el primer paso paraelaborar nuestro Plan de Mar-keting Multilateral va a ser defi-nir el “producto/servicio” quevamos a promocionar en estemercado.

Es importante que elaboremosun listado de referencias denuestra empresa, con los pro-yectos más destacables quehemos realizado, tanto en ta-maño (presupuesto), como eninnovación, y cuáles son másatractivos para “vender” o repli-car. Así podremos establecer unorden de prioridades sobre las

instituciones, tipos de proyec-tos y países o regiones dondeenfocarnos en primer lugar.

Ejemplo de proceso de iden-tificación del producto/sec-tor/mercado en el que nosqueremos enfocar

¿En qué sectores/tipos de pro-yectos y áreas geográficas (ensu caso) tenemos más referen-cias? En caso de no disponerde referencias a nivel internacio-nal, la selección del área geo-gráfica vendrá determinada porla valoración de otro tipo de fac-tores: contactos en la zona, si-militudes culturales o de nego-cio, etc.

ESPAÑA BRASIL MARRUECOS POLONIA

ADMINISTRACIÓN P1: 10.000.000 EUR P1: 1.500.000 EUR - P1: 4.500.000 EUR

RECURSOS HÍDRICOS P2: 200.000 EUR

TOTAL: 16.200.000 TOTAL: 10.200.000 TOTAL: 1.500.000 TOTAL: 4.500.000

Nº PROYECTOS: 4

FORTALECIMIENTO P2: 135.000 EUR P1: 150.000 EUR P1: 200.000 EUR P1:500.000 EUR

INSTITUCIONAL

TOTAL: 985.000 TOTAL: 135.000 TOTAL: 150.000 TOTAL: 200.000 TOTAL: 500.000

Nº PROYECTOS: 4

GESTIÓN AMBIENTAL P1: 5.000.000 EUR P1: 150.000 EUR - -

TOTAL: 5.480.000 P2: 330.000 EUR

Nº PROYECTOS: 3 TOTAL: 5.330.000 TOTAL: 150.000 EUR

DESASTRES P1: 7.000.000 EUR P1: 3.000.000 EUR - -

NATURALES P2: 200.000 EUR

TOTAL: 12.200.000 P3: 2.000.000 EUR

Nº PROYECTOS: 4 TOTAL: 9.200.000 TOTAL: 3.000.000

AÑO PROYECTO IMPORTE I+D SECTOR/SUBSECTOR PAÍS

2007 PROGRAMA DE DESARROLLO AM- 10.000.000 EUR MEDIO ADMINISTRACIÓN DE BRASIL

BIENTAL DE AGUAS DE SAO PAULO RECURSOS HÍDRICOS

2007 DESARROLLO INSTITUCIONAL 200.000 EUR MEDIO FORTALECIMIENTO PERÚ

AMBIENTAL MODERNIZACIÓN INSTITUCIONAL PARA

SECTOR AGUA Y SANEAMIENTO LA GESTIÓN DEL AGUA

2006 DISEÑO, CONTRUCCIÓN Y CALIBRACIÓN 800.000 EUR ALTO MEDIO AMBIENTE Y BRASIL

DE UN MODELO MATEMÁTICO MODERNO DESASTRES NATURALES

PARA SIMULAR LA CALIDAD DEL AGUA

EN LA CUENCA ALTA DEL RÍO TIETE

Ejemplo de referencias de la empresa

ELECCIÓN DEL SECTOR/PRODUCTO

OFERTA ESPORTABLE MULTILATERAL

SECTOR/PRODUCTO CON MAYORESVENTAJAS COMPETITIVAS

SECTOR/PRODUCTO EN EL CUAL NUESTRA EXPERIENCIAPRESENTA MAYOR IMPORTE MEDIO POR PROYECTO

PAIS/REGION EN EL CUAL NUESTRA EXPERIENCIAPRESENTA MAYOR IMPORTE MEDIO POR PROYECTO

MERCADO EN EL QUE TENGAMOS MAYORES VENTAJAS COMPETITIVAS

ELECCIÓN DEL MERCADO

Según el Informe 2006 de Co-operación al Desarrollo del Co-mité de Ayuda al Desarrollo dela OCDE, en el año 2005 lasáreas que mayor porcentaje deAyuda recibieron fueron fortale-cimiento institucional y sociedadcivil, así como transporte y co-municaciones.

No obstante, también se ha detener en cuenta que los proyec-tos relacionados con infraestruc-turas (ej. transporte) son en ge-neral de mayor importe que enotras áreas, pero este porcenta-je más alto de ayuda no implicanecesariamente que surjan másproyectos en estas áreas.

Diversidad geográfica

En cuanto a su cobertura ge-ográfica, el ámbito de actua-ción de las Instituciones Finan-cieras Multilaterales es global.

A modo de ejemplo, los Pro-gramas de Ayuda Externa dela Unión Europea cubren másde 150 países, ubicados encinco áreas geográficas prin-cipales (América Latina, África,


jetivos principales, conocidoscomo Objetivos de Desarrollodel Milenio:

� Reducción de la pobreza y elhambre.

� Educación primaria a niveluniversal.

� Promover la igualdad de gé-nero.

� Reducir la mortalidad infantil.

� Mejorar la salud.

� Combatir el SIDA, la malariay otras enfermedades.

� Asegurar el desarrollo me-dioambiental sostenible.

� Desarrollar un acuerdo globalpara el desarrollo.

Para conseguir estos objetivos,las IFM han diseñado unas estra-tegias que se concretan en dife-rentes programas y proyectosen una gran variedad de secto-res y para diferentes productosy servicios. Recogemos a conti-nuación diferentes sectores en losque las IFM están muy activas.

En el Capítulo 7, en la ficha co-rrespondiente a cada institu-ción, se puede realizar un aná-lisis más pormenorizado de susáreas sectoriales de actuación.

� Desarrollo rural y agricultura

� Infraestructura

� Transporte

� Agua y saneamientos

� Medioambiente

� Finanzas

� Salud y equipamiento médico

� Fortalecimiento y moderniza-ción del estado

� Energía

� Macroeconomía

� Educación y formación

� Desarrollo urbano

� Competitividad, comercio yPYMEs

� Turismo

2005

EC BM OTROS BMD

EDUCACIÓN 6,6 9,2 3,1

SALUD 5,4 3,9 2,9

HIGIENE Y SUMINISTRO DE AGUA 6,1 8,8 3,4

FORTALECIMIENTO INSTITUCIONAL Y SOCIEDAD CIVIL 16 11,3 8,9

OTRAS INFRAESTRUCTURAS Y SERVICIOS SOCIALES 5,6 8,1 8,7

TRANSPORTE Y COMUNICACIONES 10,8 6,8 24,8

ENERGÍA 3,2 3,8 5,3

AGRICULTURA 1,9 8 5

INDUSTRIA, MINERÍA Y CONSTRUCCIÓN 2,9 4,1 10

COMERCIO Y TURISMO 1,4 0,1 2,8

AYUDA HUMANITARIA 11,1 14,1 0,7

FUENTE: 2006 DEVELOPMENT CO-OPERATION REPORT DAC OCDE

Distribución AOD en principales áreas (% total AOD de cadainstitución)

Al incluir en estas cifras tambiénla condonación de deuda, du-rante el ejercicio 2004-05 losprincipales países receptores deayuda fueron Irak y Afganistán.No obstante, un alto porcenta-

je se dedicó a África, concen-trándose por tanto en los paí-ses más pobres, en línea conlos objetivos de Desarrollo delMilenio de reducción de la po-breza y el hambre.


Oriente Próximo, Europa delEste y Asia).

Los principales receptores de laAOD5 son los países menosdesarrollados (según la clasifi-cación de Naciones Unidas),tendencia que cada vez es másacusada, entre ellos la mayorparte de África Subsahariana.Otros países que también reci-

ben un alto porcentaje de laayuda son los clasificados co-mo “Otros países de renta ba-ja”, es decir, aquellos que nocumplen todos los requisitospara ser categorizados comopaíses menos desarrollados,pero cuya renta per cápita esde menos de 825 dólares (en-tre otros, Vietnam, Pakistán, eIndia).

Distribución AOD por región

Distribución AOD por nivel de renta

Principales receptores AOD (millones USD)

FUENTE: INFORME SOBRE EL DESARROLLO DEL CAD DE LA OCDE 2006

5Según informe sobre el Desarrollo del DACde la OCDE 2006

En relación a ello, sin embargodebemos puntualizar que:

� habrá muchas empresas quepuedan optar a varios de es-tos tipos de contratos, noexisten limitaciones por tipode empresa. Por ejemplo, unaingeniería podrá optar tanto acontratos de obras como acontratos de servicios.

� muchos de los proyectos enla práctica serán mixtos, esdecir, requerirán tanto servi-cios como suministros y/oobras. Por ejemplo, un pro-yecto de desarrollo urbanopuede requerir contratar tan-to servicios de consultoría (di-seño del plan, formación defuncionarios, etc.), comoobras (construcción de in-fraestructuras de obra civil)como suministros (materialespara utilizar en la construcciónde la obra). Dependiendo dela complejidad del proyecto,se publicará una única licita-ción o varias. Más adelante,en el apartado “Vías de Mer-cado” veremos cómo concu-rrir por ejemplo a los contra-tos de suministros derivadosde un gran proyecto de obra.

VIAS DE MERCADO:¿CÓMO ACCEDER ACADA TIPO DEPROYECTO?

Uno de los inconvenientes tra-dicionales de este mercado esque generalmente se exige alas empresas licitantes un cier-to tamaño (facturación), expe-riencia, referencias de anterio-res trabajos en este mercado,e incluso referencias de haberejecutado proyectos anterior-mente financiados por la mis-ma Institución.

No obstante, las pymes y em-presas con escasa experienciatambién son un actor importan-te, pues pueden acceder a es-te mercado a través de diferen-tes vías:

� Siendo contratistas directosde las IFM o de sus benefi-ciarios, puesto que podre-mos encontrar proyectos enlos que tengamos una espe-cialización muy ajustada alas necesidades del proyec-to (p. ej. estudios muy espe-cíficos)


TIPOS DEPROYECTOSLa mayor parte de la coopera-ción al desarrollo se instrumen-ta a través de la ejecución deproyectos. Una definición deproyecto en este mercado sería:actividad de desarrollo socioe-conómico planificada y orien-tada a la consecución de obje-tivos, que requiere inversionesfinancieras o participación hu-mana en un tiempo dado.

Las Instituciones FinancierasMultilaterales realizan, por logeneral, tres tipos de contrata-ciones:

� Consultoría (contratos de ser-vicios)

� Suministradores (contratosde bienes)

� Contratistas (contratos deobras)

CONTRATO EMPRESA RASGOS BÁSICOS

CONTRATOS CONSULTORÍA, LA PROVISIÓN DE SERVICIOS Y CONSULTORÍA EN PROYECTOS FINANCIADOS

DE SERVICIOS INGENIERÍA POR LAS IFM PUEDE CONSISTIR EN:

PROYECTOS BASADOS EN PRODUCTO: EL CLIENTE ESPERA UN PRODUCTO

O ENTREGABLE CONCRETO COMO RESULTADO DE LA CONSULTORÍA.

• PLANES ESTRATÉGICOS;

• ESTUDIOS, DIAGNÓSTICOS, ANÁLISIS DE VIABILIDAD;

• INFORMES DE DISEÑO, FORMULACIÓN, SUPERVISIÓN Y EVALUACIÓN DE

PROYECTOS.

PROYECTOS BASADOS EN PROCESOS: EL CLIENTE ESPERA QUE EL

PROYECTO DINAMICE PROCESOS.

• CONTRATOS DE ASISTENCIA TÉCNICA;

• FORTALECIMIENTO INSTITUCIONAL.

LA DEMANDA DE SERVICIOS DE CONSULTORÍA SE HA INTENSIFICADO EN LOS ÚL-

TIMOS AÑOS POR PARTE DE LAS IFM DEBIDO A LA CRECIENTE IMPORTANCIA DE

INTERVENCIONES DE FORTALECIMIENTO INSTITUCIONAL, DE BUEN GOBIERNO...

CONTRATOS INDUSTRIAL LOS CONTRATOS DE SUMINISTROS EN PROYECTOS FINANCIADOS POR LAS

DE BIENES/ IFM CONSISTEN GENERALMENTE EN LA PROVISIÓN DE:

SUMINISTROS • BIENES;

• MATERIALES;

• EQUIPAMIENTOS.

CONTRATOS CONSTRUCTORAS, LOS CONTRATOS DE OBRAS EN PROYECTOS FINANCIADOS POR OM

DE OBRAS OBRA CIVIL, ETC. CONSISTEN GENERALMENTE EN LA REALIZACIÓN DE ACTIVIDADES DE:

• CONSTRUCCIÓN Y EDIFICACIONES;

• REHABILITACIÓN;

• REPARACIONES.

Rasgos básicos de cada tipo de contrato

A continuación comentamos unejemplo de complementariedadde experiencias y consorcio, y

de contratos surgidos de pro-yectos en ejecución:


� Formando un consorcio conuna empresa de mayor tama-ño o experiencia, que puedarequerir complementar su es-pecialización con la nuestra

� Trabajando como subcontra-tistas de otras empresas queya han sido adjudicatarias decontratos

OPCIÓN A: CONTRATACIÓN DIRECTA

LA EMPRESA LÍDER CONTRATA CON EL ORGANISMO

BENEFICIARIO O BIEN DIRECTAMENTE CON LA IFI. SI

SOY UNA EMPRESA DE TAMAÑO PEQUEÑO, O NO TEN-

GO EXPERIENCIA EN ESTE MERCADO, PODRÍA INTEN-

TAR IR EN CONSORCIO (COMO EMPRESA SOCIO) CON

UNA EMPRESA LÍDER.

ESTO SERÁ MÁS FÁCIL CUANTA MÁS ESPECIALIZACIÓN

Y VENTAJAS COMPETITIVAS TENGA MI EMPRESA, PUES

A LA EMPRESA LÍDER LE INTERESARÁ NUESTRA COM-

PLEMENTARIEDAD DE SERVICIOS.

MODO DE ACCESO: LAS LICITACIONES PARA ESTOS

PROYECTOS, TANTO SI SON CONTRATADOS DIRECTA-

MENTE POR LA IFM COMO SI SON CONTRATADOS POR

LA INSTITUCIÓN BENEFICIARIA, A PARTIR DE CIERTO IM-

PORTE SERÁN PUBLICADOS EN LA PÁGINA WEB DE CA-

DA INSTITUCIÓN Y EN PÁGINAS WEB ESPECIALIZADAS.

OPCIONES B Y C: SUBCONTRATACIÓN

TAMBIÉN PUEDO OPTAR POR COMENZAR TRABAJAN-

DO COMO SUBCONTRATISTA EN UN PROYECTO YA EN

MARCHA.

MODO DE ACCESO: PARA ELLO, HABREMOS DE HA-

CER SEGUIMIENTO DE:

A) LAS EMPRESAS QUE HAYAN SIDO ADJUDICATARIAS

DE PROYECTOS EN LOS QUE SE PUEDAN REQUERIR

NUESTROS SERVICIOS Y PONERNOS EN CONTACTO CON

ELLAS, PRESENTÁNDONOS Y MANIFESTANDO NUESTRO

INTERÉS EN FORMAR PARTE DEL PROYECTO, Y

B) PONERNOS EN CONTACTO CON LAS UNIDADES DE

GESTIÓN DE PROYECTOS YA EN MARCHA EN LOS

QUE SE PUEDAN REQUERIR NUESTROS SERVICIOS Y

PRESENTAR NUESTROS SERVICIOS/PRODUCTOS

INSTITUCIÓN FINANCIERA

MULTILATERALOPCIÓN A

EMPRESASUBCONTRATISTA

OPCIÓN C

EXPERTOSINDIVIDUALES

OPCIÓN C

EMPRESASUBCONTRATISTA

EXPERTOSINDIVIDUALES

Distintos niveles de contratación en proyectos financiadospor las IFMS

PROYECTO C Y D

PROYECTO AUNIDAD DE GESTIÓN DEL PROYECTO

BENEFICIARIO(P EJ. GOBIERNO

LOCAL)OPCIÓN A

EMPRESACONTRATISTA

EMPRESA SOCIOOPCIÓN B

Un ejemplo

La Delegación de la Unión Europea en Nicaragua (en aquel momento responsa-ble de licitaciones en Panamá, donde no hay Delegación), publicó una licitaciónpara contratar la Asistencia Técnica para la ejecución del “Proyecto de Incor-poración de Nuevas Tecnologías De Electrificación para la educación y la sa-lud en áreas marginales de Panamá”.

Este proyecto consistía en garantizar el suministro de electricidad mediante ener-gías renovales a las escuelas y puestos de salud de zonas rurales de Veraguas,en Panamá, y fue adjudicado a la empresa BCEOM, una ingeniería de proyectosde energía, en consorcio con EPOS Health Consultants, una consultoría en te-mas sanitarios, cuya especialización es complementaria a la de la empresa líderpara la ejecución de este proyecto.

Más tarde, durante la ejecución del proyecto, ha sido necesario aprovisionarse deciertos servicios, suministros y obras. Entre los diferentes contratos posteriores aque ha dado lugar este proyecto, encontramos una licitación para contratar lasobras de instalación de los sistemas fotovoltaicos, un programa de formación pa-ra médicos, etc.

CAPÍTULO 3

EL CICLO DEPROYECTO:¿DÓNDE SURGEN LASOPORTUNIDADES?

EL CONCEPTODE CICLO DEPROYECTOLa mayor parte de las organiza-ciones que financian y ejecutanproyectos y programas de de-sarrollo utilizan la terminología“ciclo de proyecto”. El ciclo deproyecto se refiere a las etapaspor las que atraviesa un proyec-to, desde su concepción hastasu seguimiento y finalización.

La gestión del ciclo de proyectoestá basada en la utilización delllamado Enfoque del Marco Ló-gico, una herramienta analíticapara la planificación y gestión deproyectos orientada por objetivos.

Todos las IFM utilizan para suplanificación ciclos de proyecto

similares, en los que destacanlas fases de identificación, pre-paración, ejecución y evaluación.Aunque cada organismo descri-be el ciclo de proyecto en fasesligeramente distintas, el concep-to es el mismo y las fases en ge-neral coinciden, aunque con dis-tintas denominaciones.

La Unión Europea utiliza un grá-fico muy claro en el que se resu-men las decisiones que se tomanen cada fase del ciclo de proyec-to, y los principales documentosque se elaboran en cada fase.

En cada una de estas fases oetapas surgirán distintas oportu-nidades de negocio, por lo queen este capítulo explicamos ca-da una de las fases del ciclo deproyecto y analizamos la impli-cación comercial de cada fase.

C3 EL CICLO DE PROYECTO: ¿DÓNDE SURGEN LAS OPORTUNIDADES? 28 29

El ciclo de proyecto en laUnión Europea:Principales decisiones ydocumentos

PROGRAMACIÓN

FINANCIACIÓN

EVALUACIÓN IDENTIFICACIÓN

EJECUCIÓN INSTRUCCIÓN

(ver cuadro pág. siguiente)

Revisar los CSP y los CAS cui-

dadosamente para países de

interés para su empresa. Es-

tos revelarán dónde es proba-

ble que surjan oportunidades

relevantes para su negocio.

En esta fase identificaremos las

áreas prioritarias en las que se

pretende trabajar en cada país

durante el próximo período.

Ya podemos seleccionar y ha-

cer seguimiento a aquellos pa-

íses/organismos que van a fi-

nanciar proyectos en nuestro

área de actuación.

Estos documentos incluyen prio-ridades, sectores y áreas geo-gráficas estratégicas así comoel porcentaje de presupuestoque se destinará a cada sector.

� Unión Europea: (CountryStrategy Paper o CSP) que searticulará a través de Progra-mas Indicativos Nacionales(PIN) a medio plazo, normal-mente por dos años. Se pue-den consultar en la DG de Re-laciones Exteriores de la UniónEuropea: ec.europa.eu/exter-nal_relations/sp/index.htm .

� Banco Mundial (BM): Docu-mento de Estrategia deAsistencia al País (conocidocomo CAS), disponible tam-bién en el sitio web del BM.

� Banco Interamericano deDesarrollo: se llama tambiénEstrategia de País, y está ac-cesible en la página web delBID> Centro de InformaciónPública> Estrategias.


OPORTUNIDADESDE NEGOCIO A LOLARGO DEL CICLODE PROYECTO

Para aprovechar las oportuni-dades de negocio que surgenen cada una de las fases del ci-clo de proyecto, tenemos queconsultar los documentos quese generan en cada fase, quegeneralmente constituyen unavaliosa fuente de informaciónpara verificar el avance de losproyectos financiados o en víasde financiación. Podemos decirque hay seis fases típicas:

Programación

En esta fase se asignan los re-cursos a las líneas de actuaciónprevistas, y se hace una prime-ra aproximación a los problemasy necesidades globales del pa-ís sobre las que se va a actuar.

Los funcionarios suelen trabajarconjuntamente con el país be-neficiario para establecer una“fotografía” estratégica de lasnecesidades de asistencia quees necesario proveer en el país.

El resultado de esta fase es unDocumento de Estrategia País alargo plazo, que para cada or-ganismo se denomina de unmodo distinto.

PROGRAMACIÓN

DOCUMENTO DE ESTRATEGÍA PAIS.

ÁREAS PRIORITARIAS, SECTORES, CALENDARIO.

IDENTIFICACIÓN

ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD.

FICHA DE IDENTIFICACIÓN DE PROYECTO.

DECISIÓN SOBRE LAS OPCIONES QUE MERECEN SER

PROFUNDIZADAS.

INSTRUCCIÓN

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD.

DECISIÓN DE ESTABLECER O NO UNA PROPUESTA DE

FINANCIACIÓN FORMAL.

FINANCIACIÓN

PROPUESTA DE FINANCIACIÓN.

DECISIÓN DE FINANCIACIÓN.

CONVENIO DE FINANCIACIÓN.

EJECUCIÓN

INFORMES DE AVANCE Y DE SEGUIMIENTO.

DECISIÓN DE CONTINUAR EL PROYECTO COMO PRE-

VISTO O DE REORIENTARLO (EVALUACIÓN A MEDIO

TÉRMINO O EVALUACIÓN INTERMIDIARIA).

DECISIÓN SOBRE LA NECESIDAD DE EXTENDER O NO

EL PROYECTO.

EVALUACIÓN

INFORME DE EVALUACIÓN.

DECISIÓN SOBRE LA MANERA DE UTILIZAR LOS RESU-

TADOS EN LA PROGRAMACIÓN FUTURA.FUENTE: MANUAL DEL CICLO DE PROYECTO DE LA UNIÓN EUROPEA

Un ejemplo

Por ejemplo, en el CSP de Ecuador (2007-2013) se anticipa que la estrategia dela CE debe centrarse en dos objetivos: i) incrementar la cantidad y calidad del gas-to social del Gobierno, especialmente en el sector de la Educación; e ii) impulsarla competitividad y acceso al mercado de las pequeñas y medianas empresas.

De aquí podemos deducir que habrá oportunidades de negocio para empre-sas en educación y en apoyo a la competitividad empresarial.

En el Programa Indicativo Nacional se especifican más los subsectores en losque se va a centrar la estrategia de la CE:

• Reforzar el sistema de enseñanza primaria en Ecuador con el fin de conseguiruna enseñanza primaria universal.

• Reforzar el sistema de formación técnica y profesional.

!


Identificación

Es el reconocimiento de un pro-blema como un área de actua-ción posible, por lo que en es-ta fase empiezan a surgir lasideas sobre posibles proyectos.

En esta fase los funcionariosdesglosan el Documento Paíspara empezar a generar pro-yectos y evaluar la posibilidadde ponerlos en marcha.

A lo largo de esta fase del cicloy la siguiente, se proponen y secomienza a dar forma a los pro-yectos. Asimismo, se decidequién será la institución benefi-ciaria responsable de la gestióndel proyecto.

� Unión Europea: Estudio deprefactibilidad, ficha de iden-tificación de proyecto (“Pro-ject Fiche”).

� Banco Mundial: Documentode Información del Proyecto(PID).

La fase de identificación es lle-

vada a cabo generalmente por

los funcionarios.

Tan sólo en contadas ocasio-

nes se contratan a consultores

externos, generalmente exper-

tos individuales, para las tare-

as de identificación.

Las oportunidades comercia-

les en la fase de identificación

son reducidas, pero nos per-

miten ver qué tipo de proyec-

tos se publicarán un futuro.

Un ejemplo

Como observamos en las pantallas de arriba, en el CAS de Honduras (2007-10)ya se había anticipado que la estrategia para el período se quería enfocar, entreotras áreas, al desarrollo de suministros, especialmente en energía, y a la mejorade la educación.

Según se van publicando los PID, vemos que ya tenemos varios proyectos en es-tas áreas: tratamiento de aguas, electrificación, educación.

Country Assistance Strategy

Proyect Information Document

!

Financiación

En esta fase se firma un acuer-do financiero entre el organismofinanciador y el país socio. Ésteserá el documento oficial vincu-lante para la ejecución del pro-yecto/programa y su desem-bolso.

En el caso del BM y los bancosregionales de desarrollo, la apro-bación de los préstamos la rea-liza el consejo de directores eje-cutivos. Se producen las conver-saciones para determinar la for-ma final que tendrá dichoproyecto y, si se considera opor-tuno, se aprueba por parte de laJunta de Gobernadores o direc-tivos responsables de la IFM.

Las principales oportunidades

de negocio comenzarán a

aparecer tras la decisión fi-

nanciera. Generalmente, las li-

citaciones de servicios apare-

cen en primer lugar, seguidas

por las licitaciones de suminis-

tros y obras. Por ejemplo, en

el caso de un proyecto de me-

jora de la infraestructura de

una región, se ofertaran prime-

ro los estudios y la supervisión

del proyecto, posteriormente,

las obras y, finalmente, los su-

ministros.

La propuesta de financiación,

el PAD y documentos simila-

res de otras instituciones son

documentos muy valiosos pa-

ra las empresas. Normalmen-

te constituyen la base de los

pliegos de los proyectos res-

pectivos y permiten la planifi-

cación anticipada.

Documentos:

� Unión Europea: Propuesta yConvenio de Financiación. Loproporciona la Antena delICEX en Bruselas.

� Banco Mundial: Project Appraisal Document (PAD,disponible en el sitio web delBM para cada préstamo).

� Banco Interamericano deDesarrollo: en esta fase elprincipal documento será laPropuesta de Préstamo (oPlan de Operaciones paraproyectos de CooperaciónTécnica). La Propuesta dePréstamo estará disponibleen la web sólo cuando esté


Formulación

Es la preparación en detalle dela intervención, donde se defi-nen los proyectos en términosde objetivos, alcance, activida-des, duración, resultados espe-rados y costes (Enfoque deMarco Lógico).

Esto se reflejará posteriormen-te en la preparación de los tér-minos de referencia de los pro-yectos.

Las empresas de consultoría

normalmente apoyan en la for-

mulación de proyectos. Cada

vez más, esta tarea se hace a

través de contratos marco

(framework contracts). Si su

empresa no es una de las se-

leccionadas como contratista

marco, entonces puede traba-

jar como subcontratista para

otros.

Los consultores involucrados

en la formulación de proyectos

no pueden participar en activi-

dades posteriores de ejecu-

ción para evitar conflictos de

interés.

En ocasiones, los países tam-

bién contratan consultores pa-

ra esta fase de preparación.

Documentos:

� Unión Europea: Estudio defactibilidad, borrador de pro-puesta de financiación (noaccesibles, aunque los pue-de proporcionar la AntenaICEX de Bruselas).

� Banco Mundial: Project Appraisal Document (PAD,disponible en el sitio web delBM para cada préstamo).

� Banco Interamericano deDesarrollo: en el BID se pre-para el Perfil de Proyecto (oAbstracto de Proyecto, paraproyectos del sector privadoo FOMIN), que incluye infor-mación básica sobre el pro-yecto: justificación, objetivos,importes indicativos de finan-ciación, etc. Los perfiles sepueden consultar en la pági-na web del Banco, y a travésdel Centro de InformaciónPública o de las representa-ciones del Banco en los paí-ses. Esta fase finalizará conuna Propuesta de Préstamo(PAL).

!

!

a expresar interés, para esta-blecer una lista corta de empre-sas que serán las que presen-ten ofertas para la licitación in-ternacional. Junto a ella se pu-blicarán también las bases deprecalificación.

Una vez que el contrato ha si-do asignado, el interlocutor pa-ra los asuntos de gestión deldía a día (desembolsos de fon-dos, presentación de informes,etc.) será por regla general lamisma institución que lanzó laoferta (que coincidirá con elcontratante).

Documentos de interés parapreparar la licitación:

� Unión Europea: para obras ysuministros, el dossier de lalicitación se publica en la pá-gina web de Europeaid. Inclu-ye los Términos de Referen-cia, que es el documentoguía que recoge objetivos, al-cance, duración, requisitos,etc. del proyecto en licitación.Esto no aplica para proyec-tos por debajo de 200.000euros, en los que el procedi-miento de adquisición noobliga a la publicación en es-

ta página web. Tampoco apli-ca para contratos de servi-cios, en los que únicamentese publican las bases de pre-calificación. La entidad con-tratante será la sede de la CEen Bruselas, las Delegacionesde la CE en los países pres-tatarios, o bien las EntidadesGestoras de los Proyectos(EGP o UG).

� Banco Mundial: El PAD siguesiendo importante, pues se-rá la base para diseñar losdocumentos de licitación. Lapublicación de la licitación in-cluirá un Anuncio General yAnuncio Específico de Adqui-sición. Los prestatarios de-ben notificar a su debidotiempo las oportunidades delicitación y anunciar dichasoportunidades y expresionesde interés. En este caso, losanuncios de contratación nose recogen en la página webdel Banco, pero se puedenencontrar en páginas webespecializadas. También esobligatorio publicarlas en laspáginas web de los organis-mos beneficiarios (si es posi-ble) o al menos en una publi-cación de ámbito nacional del


aprobada. Junto a la Pro-puesta de Préstamo se inclu-ye el Plan de Adquisiciones,que recoge las adquisicionesprevistas para ese proyectoen los próximos 18 meses, elpresupuesto estimado y elmétodo de adquisición y lafecha estimada para el primeraviso de licitación. Finalmen-te, se suscribe un Contratode Préstamo (para proyectosdel sector público) o un Con-venio.

Ejecución

Esta es la fase en la que losproyectos se inician y se llevana cabo a través de empresasconsultoras, suministradoras ode realización de obras.

El documento más importantepara la empresa privada en es-ta fase es el expediente de la li-citación, que generalmente (porencima de cierto importe, dis-tinto para cada organismo) sepublicará o bien en la páginaweb de la institución o bien enlas páginas web o publicacio-nes oficiales del país prestata-rio. Los proyectos por encimade cierto importe también se

publican en páginas web espe-cializadas (ver Factsheets decada institución).

En esta fase surgen las mayo-

res oportunidades de nego-

cio para la empresa privada.

Tanto para servicios (consulto-

ría, diseño, asistencia técnica

y estudios), obras (construc-

ción, ingeniería civil, reparación

y rehabilitación) y suministros

(bienes, materiales, equipa-

mientos, etc.).

En el caso del PNUD y otros

organismos de Naciones Uni-

das, conviene tener en cuenta

el concepto de acuerdo mar-

co. Si la agencia correspon-

diente está satisfecha con los

suministros o trabajos realiza-

dos en un proyecto concreto,

se establece un acuerdo mar-

co con la empresa correspon-

diente para que le suministre

durante un período de tiempo

y hasta un importe máximo fi-

jado en el acuerdo.

Para contratos de servicios, se-gún el procedimiento de adqui-sición, es posible que, previa-mente a la licitación en sí mis-ma, se publique una invitación

!


país prestatario. Las contra-taciones (más de 50.000 dó-lares) directamente con elBanco se publican en la he-rramienta E-Consult en la pá-gina web del propio Banco(esta herramienta es sólo pa-ra empresas), que es de sus-cripción gratuita.

� Banco Interamericano deDesarrollo: en los Planes deAdquisiciones se anticipan lasadquisiciones previstas parael período. Después, estasadquisiciones se materializanen Avisos Generales de Ad-quisiciones o AGA, y en Avi-sos Específicos de Adquisi-ciones o AEA (invitaciones aexpresar interés, convocato-rias de precalificación y licita-ciones). Ambos tipos de avi-sos están disponibles en lapágina web de Adquisicionesdel Banco.

Durante el período de ejecu-ción, se realizarán diferentes in-formes sobre el estado deavance del proyecto. Por lo ge-neral, se elaborarán informesperiódicos (trimestrales, anua-les) sobre la situación del pro-yecto, consecución de objeti-

vos, etc., pero no suelen serpúblicos.

Evaluación

Las evaluaciones se producennormalmente tras la finalizaciónde cada proyecto, aunque ca-da vez más frecuentementetambién durante la fase de eje-cución del contrato (evaluacio-nes intermedias). Las conclusio-nes y recomendaciones de losinformes de evaluación son te-nidos en cuenta para la poste-rior programación de proyectos.

Normalmente se reserva una

provisión financiera para las

evaluaciones y éstas por lo

general son realizadas por

consultoras externas.

Si el objetivo de su empresa

es un tipo particular de progra-

mas, los informes de evalua-

ción pueden darle pistas en la

orientación que seguirán las

políticas posteriores al proyec-

to evaluado.

Síntesis oportunidades en el ciclo de proyecto

CICLO DE PROYECTOS

TERMINACIÓN YEVALUACIÓN

PREPARACIÓN

EJECUCIÓN APROBACIÓN

TERMINACIÓN Y EVALUACIÓN / EJECUCIÓN

DONDE SE ENCUENTRAN LA MAYOR PARTE DE OPOR-

TUNIDADES DE NEGOCIO.

GENERALMENTE LOS PROCESOS SON MÁS ABIERTOS.

EL MAYOR NÚMERO DE OPORTUNIDADES DE CONTRA-

TACIÓN SURGIRÁN DEL PAÍS BENEFICIARIO O LA

AGENCIA EJECUTORA, EXCEPTO PROYECTOS UNIÓN

EUROPEA QUE SE CONTRATAN DIRECTAMENTE POR LA

DELEGACIÓN CORRESPONDIENTE.

LAS IFM SÓLO SUPERVISAN QUE LOS PAÍSES PRESTA-

TARIOS/BENEFICIARIOS CUMPLEN LOS PROCEDIMIEN-

TOS Y REQUISITOS ESTABLECIDOS.

PREPARACIÓN / APROBACIÓN

OPORTUNIDADES SOBRE TODO EN CONSULTORÍA.

GENERALMENTE DE VALOR REDUCIDO.

SI EL CONTRATANTE ES EL IFM, GENERALMENTE LA

PUBLICACIÓN DE LA LICITACIÓN SERÁ EN LA PROPIA

PÁGINA WEB DE LA IFM.

MECANISMOS DE CONTRATACIÓN SON DIVERSOS:

• POR ORGANISMO CONTRATANTE: PAÍS BENEFI-

CIARIO.

• POR PROCEDIMIENTO DE CONTRATACIÓN: AUNQUE

HABITUALMENTE SERÁ MÁS RESTRINGIDO, PUEDEN

SER TAMBIÉN LICITACIONES INTERNACIONALES.

DIAGRAMA FUENTE BID. CONTENIDOS ELABORACIÓN PROPIA

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CAPÍTULO 4

¿CÓMO IDENTIFICOOPORTUNIDADESDE NEGOCIO?

EL PRIMER PASO:BÚSQUEDA DEINFORMACIÓNUna vez la empresa se ha “po-sicionado” y ha definido una es-trategia enfocada (mercado ysectores en los que consideracompetitiva su oferta); el si-guiente paso es fijar un listadode futuras oportunidades denegocio con las IFM (listado deproyectos en cartera).

Un principio básico debe guiar elproceso de identificación de pro-yectos: cuanto antes se identi-fique la oportunidad de nego-cio, mayores serán las posibi-lidades de tener éxito.

Para ello, deberemos utilizarlas siguientes fuentes de infor-mación:

Red de Contactos

La fuente de información esmás útil cuanto más cercana alproceso de contratación de unproyecto. Por tanto, estableceruna red de contactos es el me-jor modo de enterarnos con an-telación de las oportunidadesque van a surgir.

� Jefes de proyecto en lasIFMs: El contacto más útil pa-ra un proyecto es el jefe deproyecto (task manager) opersona responsable del mis-mo en la institución que co-rresponda. No sólo nos pue-de facilitar datos sobre losproyectos presentes, sinotambién sobre préstamos yproyectos futuros en los quepueda participar nuestra em-presa.

Los datos de contacto de losresponsables de los proyec-tos aparecerán en los docu-mentos de preparación delos proyectos (ver capítulo 3Ciclo de proyecto).

� Red de relaciones institucio-nales: si hemos visitado elpaís, tenemos intención de vi-sitarlo, o bien hemos obteni-do información de contactosa través de Internet, es im-portante mantener esa red decontactos. Se deben estable-cer relaciones con los orga-nismos e instituciones bene-ficiarias de los proyectos,aunque actualmente no hayaproyectos en pipeline que se-an interesantes, pues puedehaberlos más tarde y esta red

C4 ¿CÓMO IDENTIFICO OPORTUNIDADES DE NEGOCIO? 42 43

En el caso de Naciones Unidas,las oficinas económicas y co-merciales de España en lasciudades donde están las se-des de los organismos más im-portantes deben ser también unpunto de referencia para la em-presa española. Los centrosmás importantes se encuentranen Copenhague, Nueva York,Ginebra y Roma. Las oficinasmencionadas realizan un segui-miento de las agencias corres-pondientes a su jurisdicción y,en la medida de sus posibilida-des, facilitan el contacto de lasempresas españolas con ellas.

Internet

� Sitios web e instrumentos depublicación de las diferentesIFMs: NNUU, BM, bancos re-gionales de desarrollo, UniónEuropea, Development Busi-ness, DGMarket, etc. Comoya se ha venido mencionan-do a lo largo del presente do-cumento, en el sitio web delas IFM se puede encontrarinformación muy valiosa so-bre los programas y estrate-gias que se siguen para cadapaís.

� Instrumentos de informaciónelectrónica e impresa de or-ganismos oficiales españo-les: destacamos, entre otros,el Servicio de Oportunidadesde Negocio e Inversiones deICEX y el sitio web del Minis-terio de Comercio

� Instrumentos de publicacióndiversos: otras publicacionesy páginas web que recopilaninformación sobre oportuni-dades de negocio con estosorganismos. Las más impor-tantes las hemos menciona-do tanto en el ciclo de pro-yecto como en las Factshe-ets de las diferentes IFMs:

• Development Business.(www.devbusiness.com).Facilita información muy útilsobre las oportunidades denegocio con el Sistema deNaciones Unidas, el GrupoBanco Mundial y la prácti-ca totalidad de bancos re-gionales de desarrollo. Esnecesario suscribirse y pa-gar una cuota (alrededor de$550 por año) para acce-der a la información sobreproyectos.


de contactos favorecerá quenuestra empresa se tenga encuenta para p.ej., procedi-mientos negociados.

Para crear y mantener esta red

de contactos, necesitaremos

viajar a los países destino. Pa-

ra ello, podemos utilizar los di-

ferentes programas que las

instituciones (Administración

Central , Comunidad Autóno-

ma, y Cámaras) ponen a dis-

posición de las empresas. Son

especialmente útiles las Misio-

nes Comerciales y los Progra-

mas FAIP y Asist, que cofinan-

cian el coste de los viajes.

� Red de agentes y consulto-res asociados: asimismo esimportante mantener una redde agentes o consultoresasociados que nos informende las oportunidades que va-yan surgiendo en el país.

� Competidor de la empresanavarra que quiere formali-zar un consorcio: otra fuen-te de información sobre opor-tunidades de negocio es através de empresas del sec-tor que conozcan los térmi-nos de referencia o tengan al-

gún contacto e inviten anuestra empresa a participaren un consorcio.

ICEX: Red de Antenas y Ofi-cinas Comerciales

El ICEX cuenta con tres antenasmultilaterales (Bruselas, Was-hington y Manila) que disponende información muy útil y antici-pada sobre licitaciones y pro-yectos de las IFM. Además, lasAntenas prestan su apoyo yasesoramiento a las empresasen sus gestiones y contactosen las sedes de los bancos oante la Comisión de las Comu-nidades Europeas. Asimismo, laAntena ICEX en Bruselas parti-cipa activamente, junto con elresto de las representacionespermanentes de los paísesmiembros de la UE, en la orga-nización de seminarios secto-riales comunitarios que tienenlugar semestralmente en la ca-pital belga.

Las oficinas económicas y co-merciales de España en la ma-yoría de países destino puedenser una fuente de informaciónmuy útil para conseguir informa-ción local.

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• DG Market, se incluyen laspublicaciones de licitacio-nes internacionales de di-versas IFM (www.dgmar-ket.com)

• Development Gateway.(www.developmentgateway.com). Proporciona informa-ción global sobre las activi-dades de las IFM.

• Assortis.(www.assortis.com). Se tra-ta de un sitio web privadoque ofrece servicios muyútiles para empresas quetrabajan con proyectos fi-nanciados por las IFM.Cuenta con una base dedatos de oportunidades denegocio, expertos (necesa-rios a la hora de realizar unproyecto en un área espe-cífica) e información sobreconsultoras que participano han participado en licita-ciones con IFM (útil para labúsqueda de socios). Parala utilización de estos servi-cios es necesario el pagode una cuota anual.

EL SEGUNDO PASO:ELABORACIÓN DEUNA CARTERA DEOPORTUNIDADESDE NEGOCIOUna vez establecidas las fuen-tes de información relevantes alas que necesitamos realizar unseguimiento, es necesario co-menzar a filtrar las diferentesoportunidades de negocio pa-ra los proyectos objetivo quequiere seguir su empresa.

Para ello, debe elaborarse unacartera de oportunidades denegocio. Este instrumento in-terno nos permitirá hacer segui-miento del estado de los pro-yectos que nos interesan, orde-nándolos según su importanciapara nuestra empresa.

STATUS: PREPARACIÓN DE LA OFERTA

PAÍS INSTITUCIÓN PRESUPUESTO DESCRIPCIÓN PERSONA FECHA COMENTARIOS PRIORIDADFINANCIADORA DURACIÓN CONTACTO PRESENTACIÓN

TÍTULO DEPROYECTO

STATUS: EXPRESIÓN DE INTERÉS

TÍTULO DEPROYECTO

STATUS: PREAVISO

TÍTULO DEPROYECTO

Ejemplo de cartera de oportunidades de negocio:

Un ejemplo

¿Cómo valorar la oportunidad que ofrece cada proyecto?

La empresa debe decidir si prepara o no un proyecto identificado según una se-rie de criterios adaptados a la política de empresa. No obstante, hay algunos cri-terios comunes:

• Interés del proyecto / referencia futura: ¿el proyecto es interesante desde laperspectiva de marketing? Es una referencia de proyecto que nos permitirá el ac-ceso a nuevos mercados, que se puede replicar, etc…

• Análisis de la disponibilidad interna: ¿tengo capacidad para preparar una bue-na oferta? ¿voy a tener la capacidad de responder al proyecto? Una vez inclui-do en lista corta, ¿tendré los recursos suficientes para preparar la oferta con ga-rantías de éxito?

• Análisis de socios potenciales / disponibilidad de expertos: se debe consi-derar si puedo montar un consorcio competitivo o si dispongo de los expertosnecesarios para ejecutar el proyecto.

• Análisis del presupuesto / personas/día: se debe analizar la viabilidad previadel proyecto. Existe presupuesto suficiente para ejecutar todo lo que está pre-visto en el proyecto, el margen previsto encaja con mi empresa…

CAPÍTULO 5

INSTRUMENTOSY AYUDASDISPONIBLESEN ESPAÑA

Cabe señalar que los instru-mentos de fomento de la ex-portación con las InstitucionesFinancieras Multilaterales en Es-paña están siendo reconsidera-dos en la actualidad por la Ad-ministración Central. Tambiéndesde las Comunidades Autó-nomas y desde las Cámaras sepretende dar un impulso a estesector.

Se ha creado un grupo de tra-bajo que agrupa a los diferen-tes actores (ICEX, Ministerio deEconomía y Hacienda…) conobjeto de poner en marcha unplan multilateral que mejore latasa de retorno que obtienenlas empresas españolas.

Por ejemplo, recientemente elICEX tiene un nuevo programa,Programa de Acceso a Merca-dos Multilaterales, que ofreceun conjunto de instrumentosdedicados a facilitar el accesode las empresas españolas a laparticipación en contratos finan-ciados por las Instituciones Fi-nancieras Multilaterales. Noobstante, puesto que es de re-ciente creación, aún no estándefinidas las áreas de actuacióny por el momento utiliza una

combinación de los programasya existentes.

Hemos clasificado los instru-mentos en 5 grandes grupos:

� Instrumentos financieros.

� Instrumentos de promoción.

� Instrumentos de información.

� Instrumentos de formación.

� Instrumentos de asesora-miento.

En el Anexo III incluimos losprincipales sitios web con infor-mación relevante sobre instru-mentos de la AdministraciónCentral.

INSTRUMENTOSFINANCIEROSSon un mecanismo muy rele-vante para la internacionaliza-ción con las IFM e incluyen:� El Fondo de Ayuda al Desa-

rrollo (FAD): es el instrumentofinanciero mejor dotado de laAyuda Oficial al Desarrollo es-

C5 INSTRUMENTOS Y AYUDAS DISPONIBLES EN ESPAÑA 50 51

varra, organiza regularmenteMisiones comerciales a sedesde IFMs en colaboración conotros organismos de promo-ción y Cámaras de comercioespañolas. El objetivo es brin-dar la oportunidad a la em-presa navarra de viajar a lassedes de las IFM y entrevis-tarse con responsables deprogramas, sectores o paísesinteresantes relacionados, pu-diendo así presentar y posi-cionar sus productos o servi-cios ante la institución y obte-ner información de proyectosactuales y futuros. La Cáma-ra organiza todos los años vi-sitas a las sedes del BancoMundial y el Banco Interame-ricano de Desarrollo en Was-hington, la sede de NacionesUnidas en Nueva York y laComisión Europea en Bruse-las. En el año 2006 tambiénse organizó un Encuentro conresponsables de las centralesde compras de las distintasagencias de las Naciones Uni-das ubicadas en Ginebra.

� Los consorcios de exporta-ción: promueven la actividadconjunta de empresas parapromocionar y comercializar

sus productos o servicios in-ternacionalmente.

� El programa PIPE: promue-ve el apoyo continuado a em-presas españolas en los pa-sos hacia la internacionaliza-ción a través del diseño deuna estrategia coherente conlas características de la em-presa. Aunque es un progra-ma útil, está planteado máspara la exportación de bien-es y no para la exportaciónde servicios con las IFMs.

� Asesoría: Brevemente tantoICEX como otros organismosde promoción van a ofrecerprogramas de apoyo al sec-tor servicios en general y almercado multilateral en par-ticular.

Los programas más específicospara el mercado multilateral son:

� Programa FAIP (Fondo deAyuda Integral para Proyec-tos): es uno de los instrumen-tos específicos del ICEX paraapoyar a empresas interesa-das en participar en licitacio-nes internacionales oficial-mente convocadas. El objeti-


pañola. Es un instrumentomuy adecuado para entrar ennuevos mercados de paísesen vías de desarrollo, así co-mo para posicionarse en ellos.

� El Fondo de Estudios de Via-bilidad (FEV): constituye po-siblemente el instrumentomás relevante para las empre-sas de servicios, ya que estámás al alcance del trabajoque realizan las medianas ypequeñas empresas consul-toras y de ingeniería. Tienecomo objetivo realizar estu-dios de viabilidad en paísesen vías de desarrollo.

� Fondos Fiduciarios (TrustFunds): son parte de la líneaFEV, y están compuestos porlos depósitos que Españadestina a las IFM para queéstos contraten consultoría.Algunos de estos Fondos deConsultoría están ligados (de-ben utilizarse en la adquisi-ción de bienes y servicios es-pañoles), otros no, y la ten-dencia es a que se vayandesligando paulatinamente.

� Garantías y avales: son ele-mentos importantes para que

las empresas puedan partici-par en proyectos financiadospor las IFM.

� AECI: dispone de ayudas ysubvenciones para financiarproyectos acordes con las lí-neas generales de la políticade cooperación española.Generalmente contrata con-sultores individuales, institu-ciones y organizaciones nogubernamentales.

INSTRUMENTOS DEPROMOCIÓNLos diferentes organismos depromoción apoyan a la empre-sa en ciertas actividades delproceso de internacionalizaciónen el mercado multilateral. Losinstrumentos más útiles son:

� Las misiones comercialesque organizan los organismosde promoción, especialmen-te las Cámaras de Comercio.La Cámara Navarra de Co-mercio e Industria en colabo-ración con el Departamentode Innovación, Empresa yEmpleo del Gobierno de Na-

pero muy poco prácticos. Sepublican los préstamos FEVy FAD.

� El sitio web del Ministerio deEconomía y Hacienda y eldel Ministerio de Industria,Turismo y Comercio: incor-poran un servicio de informa-ción especializado en noti-cias, avisos y seguimiento deaquellos proyectos realizadosen el marco de los instrumen-tos españoles: FAD, FEV…

FORMACIÓN YSENSIBILIZACIÓNIncluyen aquellas acciones y ac-tividades dirigidas a formar a lasempresas en este ámbito, bienmediante cursos largos, jorna-das concretas, talleres, etc. In-cluyen, entre otros:

� Existen multitud de cursoslargos de comercio exteriororganizados por diferentesinstituciones (ICEX, Organis-mos de Promoción Exteriorde las Comunidades Autó-nomas, Cámaras de Comer-cio, etc) pero apenas tocan

el ámbito de las IFM. Esto lohace mediante jornadas es-pecíficas de oportunidadesde negocio, a las que acudenfuncionarios de las IFM.

� La Cámara Navarra de comer-cio e Industria en colaboracióncon el Departamento de Inno-vación, Empleo y Empresa delGobierno de Navarra organizael Programa anual de Aseso-ramiento a empresas para elDesarrollo de negocio conlas IFM. Se basa en el acerca-miento práctico de la empre-sa Navarra al funcionamientodel mercado multilateral com-binando la sensibilización y laasesoría y tiene como objeti-vos: la realización de un Auto-diagnóstico personalizado delas posibilidades de internacio-nalización de cada empresa,el aprendizaje de una metodo-logía y la generación de cono-cimiento práctico sobre labúsqueda de contratos, pre-paración de ofertas y otrosdocumentos requeridos paraoptar a contratos ofrecidospor las IFM y la asistencia enla elaboración de un Plan es-tratégico personalizado paraacometer el mercado.


vo fundamental de este ins-trumento es fomentar la par-ticipación de empresas espa-ñolas en proyectos financia-dos por las IFM y la UE en pa-íses en desarrollo.Subvenciona parte de losgastos de preparación de laoferta, incluidos viajes.

� Programa ASIST: el apoyoconsiste en la financiación departe del coste de los viajesrealizados en las fases de de-tección, precalificación, pre-sentación de oferta y segui-miento para dichos proyec-tos. Este es un instrumentoenfocado a empresas que yatienen experiencia en el mer-cado multilateral. Subvencio-na viajes de detección, pre-calificación, presentación yseguimiento de ofertas.

INFORMACIÓN

Caracterizados esencialmentepor su gran variedad, abarcandesde un sistema electrónicopersonalizado hasta intentos máso menos enfocados de difusiónde licitaciones internacionales.

� La Cámara Navarra de Co-mercio e Industria en colabo-ración con el departamentode Innovación, Empleo y Em-presa del Gobierno de Nava-rra, elabora y distribuye Guíascomo esta, para facilitar la ge-neración de conocimiento so-bre el mercado multilateral porparte de la empresa navarra.

� Servicio de Oportunidadesde Negocio de ICEX: El ICEXcuenta con un servicio gratui-to de alerta sobre oportuni-dades de negocio. En Espa-ña es el mecanismo de infor-mación más completo, yaque constituye una herra-mienta actualizada y biengestionada, que informa a lasempresas sobre las oportuni-dades de negocio de interésdependiendo de sus caracte-rísticas. En este sentido, lasempresas se registran espe-cificando sus preferencias se-gún una serie de parámetros.

� Boletín Económico del ICE:una publicación económicaque incluye una gran variedadde temas y datos (desde in-dicadores económicos a con-cursos internacionales), útiles

� La Cámara Navarra de co-mercio e Industria en cola-boración con el Departamen-to de Innovación, Empresay Empleo del Gobierno deNavarra organiza seminariosdivulgativos en Pamplona conponentes de las propias IFMsy miembros destacados delas estructuras que Españatiene ante las IFMs.

� La AECI también organizajornadas, pero siempre muydirigidas a la política de coo-peración y a servicios diplo-máticos extranjeros.

ASESORAMIENTO

El principal órgano de asesora-miento es el ICEX, bien a travésde sus oficinas centrales o através de las Antenas. Sin em-bargo, cada vez más, el restode instituciones ofrecen un ma-yor abanico de servicios, inclui-dos los servicios de asesora-miento.

� Las oficinas centrales delICEX nos pueden guiar en elconocimiento más general delas relaciones y las posibilida-des con las IFM.

� Las Antenas son las conoce-doras de primera mano delas posibilidades existentes,de los proyectos que van asalir, de los contactos que sedeben utilizar, etc.

� Las Oficinas Comerciales delos países receptores de ayu-da no suelen tener una líneade trabajo que oriente sobrelas oportunidades de nego-cio con las IFM en ese país.Esto, a su vez, depende mu-cho de las prioridades mar-cadas por el Consejero Co-mercial.

CAPÍTULO 6

CONCLUSIONESPRÁCTICAS PARAEMPRESAS

En este capítulo sintetizamoslos diferentes consejos y con-clusiones prácticas que son re-levantes para su empresa en suesfuerzo de internacionalizacióncon las IFM:

Preparándonos para elmercado multilateral

� Decisión estratégica: estemercado no se puede atacarcon una estrategia de “probary ver qué pasa”. Debe seruna apuesta estratégica porparte de la empresa y elcompromiso debe abarcarvarios años ya que el ciclo demaduración de los proyectoses largo.

� Selección de mercados ob-jetivo: el producto o serviciode la empresa navarra no tie-ne por qué interesar a todaslas agencias o IFM, por loque es necesario identificarcuáles son susceptibles deconvertirse en clientes a me-dio plazo.

� Identificación de nichos demercado: teniendo en cuen-ta la intensa competencia in-ternacional (incluida la de pa-

íses emergentes y en vías dedesarrollo) las empresas ten-drán más posibilidades deéxito si se especializan en ni-chos de mercado específi-cos.

Identificando oportunidades

� Previsión: cuanto antes seidentifique la oportunidad denegocio, mayores serán nues-tras posibilidades de éxito.

� Análisis de oportunidadesde negocio: existe una am-plia variedad de oportunida-des. Por ello es necesario es-tablecer un filtro adecuado delas mismas con el objeto deperseguir aquellas que entrendentro de los parámetros deactuación de su empresa (re-ferencia interesante, margenadecuado, oportunidadesasociadas futuras…).

� Sistematización del esfuer-zo comercial: como en todomercado, se debe sistemati-zar el esfuerzo comercial.

� Subcontratación: al revisar lainformación de adjudicacio-nes recientes puede conocer

C6 CONCLUSIONES PRÁCTICAS PARA EMPRESAS 58 59

Es importante cumplir estric-tamente los procedimientosestablecidos:

• Incluir toda la información ydocumentación solicitadapor el cliente.

• Evitar los defectos de for-ma: cualquier defecto deforma eliminará la expresiónde interés realizada.

• Ceñirse a los formatos es-tándar, y no presentar do-cumentación adicional (noserá tenida en cuenta).

• Respetar la fecha límite deentrega, así como el modode presentación.

� Formación de consorcios: enalgunos proyectos puede re-sultar ventajosa la formaciónde un consorcio de empresaspara aumentar las posibilida-des de ser seleccionados. Laformación del consorcio exi-girá un acuerdo entre susmiembros para la gestión téc-nica y financiera del contrato.

• Evaluación favorable: laComisión Europea suele fa-

vorecer para los contratosde servicios la composiciónde consorcios de varias na-cionalidades para la pre-sentación de ofertas. LaAntena ICEX de Bruselaspuede ser útil para la bús-queda de socios europeos.

• Diversidad de suministros:en algunas licitaciones desuministros se cubre unaamplia variedad de suminis-tros, por lo que se presen-tarán empresas agrupado-ras. Es conveniente contac-tar con ellas.

• Asociación con empresaslocales: la asociación conempresas locales es eva-luado favorablemente, yademás proporciona venta-jas de cercanía, proximidad,etc.

• Complementariedad de lasPYMEs: incrementarán susposibilidades de éxito si es-tablecen acuerdos para tra-bajar en consorcio a fin decompletar el know-how yexperiencia disponible en laempresa.

C6 CONCLUSIONES PRÁCTICAS PARA EMPRESAS 60 61

las empresas que tienen con-tratos en vigor en sus áreasde especialización. Puededarse a conocer a las mis-mas para que le subcontra-ten actividades de sus pro-yectos.

Operativa del seguimientode oportunidades

� Planificación para el futuro:un proyecto de servicios pue-de anticipar o señalar futurascontrataciones de bienes ode obras. Por ejemplo, uncontrato para un estudio deplanificación del sector de lasalud indicará que se licitaránen el futuro próximo la cons-trucción de hospitales o elsuministro de equipos médi-cos.

� Desarrollo de la red de rela-ciones y agentes en paísesdestino: es fundamental quelas empresas desarrollen sured de contactos con los je-fes de compras y responsa-bles de proyectos.

� Visita al país: permite cono-cer de primera mano las ne-cesidades del beneficiario y

las expectativas que los ges-tores locales tienen del pro-yecto. Al mismo tiempo, po-drá dar a conocer su empre-sa o consorcio, establecercontactos con futuros socioslocales e identificar futurasoportunidades.

Expresiones de interés yofertas

� Expresiones de interés:

Algunos aspectos típicos quese valorarán para precalificaren proyectos de servicios:

• Presentación de la compañíao consorcio de empresas.

• Experiencia general.

• Experiencia en la región.

• Experiencia específica enproyectos similares y en elárea geográfica.

• Equipo de consultores quedesarrollarán el proyecto.

• Documentación legal de laempresa (escritura de cons-titución, poderes...).

� Elaboración de la oferta: esimportante preparar nuestrapropuesta con tiempo y de-dicación, pues es nuestro do-cumento de venta y una he-rramienta de marketing quenos ayudará a posicionarnospara futuras oportunidades.La elaboración de la propues-ta de la empresa es un pro-ceso que suele durar entreuno y dos meses y es nece-sario tenerlo claramente pre-definido para poder sistema-tizar el esfuerzo comercial.

� Identificación de expertos:tras conocer los perfiles delos expertos que ejecutaránel proyecto debe iniciarse suselección. Los expertos pue-den formar parte del personalde la empresa, pero en algu-nos casos estos no cubrenlos requerimientos y debencontratarse expertos exter-nos.

CAPÍTULO 7

FACT-SHEETSDE LASINSTITUCIONESFINANCIERASMULTILATERALES

A continuación presentamosunas fichas resumen de lasprincipales Instituciones Finan-cieras Multilaterales. En ellas sedetallan datos relevantes pararealizar negocios con cada unay cuentan, en la medida de loposible, con una estructura co-mún que incluye:

� Distribución sectorial de susoperaciones: principales sec-tores de actuación.

� Distribución geográfica: prin-cipales áreas geográficas deactuación.

� Identificación de oportunida-des de negocio: fuentes de in-formación para la identificaciónde oportunidades de negocio.

� Procedimientos de contrata-ción: un breve resumen de losprincipales procedimientos decontratación de la institución.

Para las IFM en las que es ne-cesario registrarse se ha inclui-do también una sección corres-pondiente al Registro.

Se incluyen las fichas de:

� El Grupo Banco Mundial(BM).

� El Banco Interamericano deDesarrollo (BID).

� Programas Ayuda Externa dela UE.

� Las Agencias de Comprasdel Sistema de Naciones Uni-das.

GRUPO BANCOMUNDIAL

www.worldbank.org

El Grupo Banco Mundial estácompuesto por cinco institucio-nes:

� BIRF (Banco Internacional deReconstrucción y Desarrollo).

� AIF (Asociación Internacionalde Fomento).

� CFI (Corporación FinancieraInternacional).

� OMGI (Organismo Multilateralde Garantía de Inversiones).

C7 FACT-SHEETS DE LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES 64 65

OPORTUNIDADES DE NEGOCIO: SECTORESY ÁREAS DE ACTUACIÓN


� CIADI (Centro Internacionalde Arreglo de Diferencias re-lativas a Inversiones).

Por lo general, se habla delBanco Mundial refiriéndonos alas dos primeras instituciones:BIRF y AIF.

Es una organización internacio-nal, integrada en el sistema deNaciones Unidas, de la que for-man parte 185 países miembros.

La institución dedica de 15.000a 20.000 millones dólaresanuales en préstamos a paísesen vías de desarrollo para finan-ciar proyectos de desarrollo eco-nómico y reducción de la pobre-za, generando unos 40.000contratos.

Financiamiento total año 2006(BIRF y AIF): 23.600 millonesdólares.

Financiamiento BM 2006 por región (millones usd)

Principales áreas de actuación

Financiamiento BM 2006 por sector (millones usd)

Financiamiento BM 2006 por tema (millones usd)

BIRF

SU OBJETIVO ES REDUCIR LA POBREZA EN LOS PAÍ-

SES DE INGRESO MEDIANO.

FINANCIAMIENTO AÑO 2006: 14.100 MILLONES USD

PARA 112 OPERACIONES NUEVAS EN 33 PAÍSES.

ÁREAS PRINCIPALES (AÑO 2006): DERECHO, ADMI-

NISTRACIÓN DE JUSTICIA Y ADMINISTRACIÓN PÚBLI-

CA, TRANSPORTE, SALUD Y OTROS SERVICIOS SO-

CIALES.

AIF

OTORGA FINANCIAMIENTO EN CONDICIONES MUY FA-

VORABLES A LOS PAÍSES MÁS POBRES DEL MUNDO.

FINANCIAMIENTO AÑO 2006: 9.500 MILLONES USD

PARA 167 OPERACIONES NUEVAS EN 59 PAÍSES.

ÁREAS PRINCIPALES (AÑO 2006): DERECHO, ADMINIS-

TRACIÓN DE JUSTICIA Y ADMINISTRACIÓN PÚBLICA,

TRANSPORTE, SALUD Y OTROS SERVICIOS SOCIALES.


Financiamiento 2006 por áreas y regiones (millones usd) Financiamiento 2006 por sectores y regiones (millones usd)

rán invitadas en una segundaetapa a presentar una oferta.

El Prestatario prepara y presen-ta al Banco un borrador delAnuncio General de Contrata-ciones (GPN), que se publicaráen el www.devbusiness.com ywww.dgmarket.com.

Los métodos de selección quese vayan a utilizar para un pro-yecto generalmente se recogenen los PAD.

Métodos de selección más co-munes:

� Selección basada en la ca-lidad y el costo (SBCC): esel método más utilizado, en elque se tienen en cuenta lacalidad de la propuesta y elcosto de los servicios de for-ma independiente.

� Selección basada en la cali-dad (SBC): se utiliza para ser-vicios complejos o altamenteespecializados. Se evalúaúnicamente la presentaciónde una propuesta.

� Selección cuando el presu-puesto es fijo (SBPF), si eltrabajo es sencillo y se pue-de definir con precisión.

� Selección basada en el me-nor costo (SBMC), para ser-vicios de tipo estándar o ruti-nario. Se selecciona la pro-puesta de precio más bajo.

� Selección basada en las ca-lificaciones de los consulto-res (SCC), sólo para serviciosde poco valor. Se selecciona-rá la firma con mejores califi-caciones.

Tipos de contrato

� Los más frecuentes:

• Contrato por una suma glo-bal: se utiliza para estudiossencillos. Los pagos estánvinculados a los productos(entregas).

• Contrato sobre la base deltiempo trabajado: para es-tudios más complejos. Lospagos se basan en las tari-fas establecidas por hono-rarios del personal y el tiem-po trabajado.


OPORTUNIDADESDE NEGOCIO: DOSTIPOS DE CLIENTESLos Países beneficiarios comocliente: Project Procurement

La mayor parte de oportunida-des de negocio (los 20.000 mi-llones de dólares mencionadosarriba) surgen en proyectos fi-nanciados por el banco, a eje-cutar por el país prestatario.

Los organismos gubernamen-tales de los países deudoresson responsables de la adqui-sición de los bienes y serviciosque se utilizan en los proyectosfinanciados por el Banco, quienúnicamente supervisará que sehan cumplido los procedimien-tos establecidos.

El procedimiento más utilizadopara la contratación será la Li-citación Pública Internacional.

No existe restricción de nacio-nalidad, lo que significa quecualquier empresa de cualquierpaís puede optar a un proyec-to financiado por fondos delBanco Mundial.

Fuentes de información

� En la Web del Banco, www.worldbank.org, en “Projectsand Operations” o en “Coun-tries, se pueden encontrar do-cumentos interesantes previosa la licitación y posteriores a lamisma.

� No obstante, las licitacionesespecíficas para proyectosno están publicadas en la pá-gina web del Banco, sino quepara encontrar las licitacionesabiertas se deberá consultarwww.devbusness.com o bienwww.dgmarket.com (la publi-cación en estas páginas esobligatoria únicamente paraproyectos de más de200.000 dólares).

� Generalmente se publicarántambién en las páginas webde los organismos ejecutores.

Servicios de Consultoría

El proceso de licitación sueledesarrollarse en dos etapas: enla primera, se publica una lla-mada a expresar interés (REI),para elaborar una lista corta deempresas. Estas empresas se-

un periódico de circulaciónnacional. Su publicación enwww.devbusiness.com ywww.dgmarket.com es sóloobligatoria para contratos demás de 10 millones de dóla-res (para bienes).

� La precalificación general-mente es necesaria en loscasos de obras de gran mag-nitud o complejidad.

� Licitación Internacional Limi-tada es una LPI convocadamediante invitación directa ysin anuncio público.

� Licitación Pública Nacional,cuando no se espera que loslicitantes extranjeros manifies-ten interés. Si hay empresasextranjeras que deseen par-ticipar en estas condiciones,se les debe permitir que lohagan.

� Comparación de precios, ob-tención de cotizaciones deprecios de diversos proveedo-res (en el caso de bienes) o devarios contratistas (en el casode obra pública), con un mí-nimo de tres, contratos de pe-queño valor.

� Contratación directa: paracondiciones excepcionales.

El Banco como cliente:Operational Work yCorporate Procurement

Será obligatorio el procedimien-to de adquisición por concursopara las adquisiciones de bien-es, así como servicios que nosean de consultoría, por impor-te mayor a 10.000 dólares; tam-bién para contratar consultoríaspor más de 50.000 dólares.

Operational Work

El propio Banco licita contratospara llevar a cabo tareas deapoyo a su actividad: identifica-ción de proyectos, evaluación,etc. Generalmente se puedenencontrar bastantes oportuni-dades para consultorías.

Tanto la sede en Washingtoncomo las Country Offices pue-den ser contratantes de estosservicios.

En e-Consult se puede acce-der a las licitaciones abiertas(veremos el listado con los pro-yectos, la fecha de publicación


� Otros

• Contrato a porcentaje, utili-zado para algunos serviciosde arquitectura.

• Contrato con entrega nodefinida de los servicios(convenio de precios), paraaquellos casos en que losprestatarios necesitan con-tar con servicios especiali-zados de asesoramiento “asolicitud” (para asegurar ladisponibilidad).

Bienes, obras, y serviciosconexos

El Prestatario prepara y presen-ta al Banco un Plan de Contra-taciones que detalla los contra-tos para bienes y obras reque-ridos para ejecutar el proyectodurante los primeros 18 meses,así como los métodos de con-tratación, que se publicará en elwww.devbusiness.com ywww.dgmarket.com. (La publi-cación es obligatoria para con-tratos de más de 200.000 dó-lares).

Se puede conceder una prefe-rencia para bienes nacionales

del país del Prestatario (lo quese debe indicar en los pliegosde licitación).

Posterior a la firma del contrato,el Prestatario debe publicar enUNDB on line y en dgMarket elnombre del contratista, el precio,la duración y un resumen del al-cance del contrato (se puedeconsultar en la página web delBanco :“Projects Database >Contract awards search).

Métodos de selección máscomunes:

� Licitación Pública Interna-cional. Es el método están-dar, y da preferencia al coste.El Prestatario debe preparary presentar al Banco una ver-sión preliminar de un Anun-cio General De Adquisicio-nes (GPN), que se publicaráen www.devbusiness.com ywww.dgmarket.com.

Los llamados a precalifica-ción o a licitación para unproyecto específico se publi-can como Anuncios Especí-ficos de Adquisiciones (SPN)(equivalentes a las REI paraconsultorías) por lo menos en


� “E-consult” (www.worldbank.org/econsult ), se pueden verlas licitaciones para el opera-tional work, y permite expresarinterés online, e incluso pre-

sentar propuestas. Para utili-zar e-Consult hay que regis-trarse.

� También en www.devbusiness.com o bien www.dgmarket.com

Corporate Procurement

Se refiere a las compras debienes y servicios para cubrirnecesidades internas del Ban-co, con un presupuesto aproxi-mado de 700 millones de dóla-res. En general hay más opor-tunidades para bienes. Paraproyectos de más de 200.000dólares, la licitación se puedeconsultar en “Corporate Procu-rement/Bidding Opportunities”

(breve descripción, fecha depublicación y fecha límite).

Para proyectos de menor pre-supuesto, no es obligatorio yserá más habitual que se invitea una lista de corta de empre-sas a participar en la licitación.Para ello, es útil estar registra-do como Vendor.

Bienes y servicios que suelenadquirir (se puede encontrar


y la fecha límite para respon-der). Pulsando en la referencia,se abrirá una ficha del proyec-to, en la que encontraremos in-

formación detallada sobre elproyecto, datos de contacto, eincluso el documento de REIadjunto.

BANCOINTERAMERICANODE DESARROLLOwww.iadb.org

El Banco Interamericano deDesarrollo (BID) es el mayor detodos los bancos regionales dedesarrollo del mundo y consti-tuye la principal fuente de finan-ciamiento multilateral para losproyectos de desarrollo econó-mico, social e institucional, y losde comercio e integración re-gional en América Latina y elCaribe.

El Grupo BID financia progra-mas de desarrollo en AméricaLatina y el Caribe por medio depréstamos, donaciones, garan-tías e inversiones.

El BID invierte, además, en pro-yectos del sector de la peque-ña empresa a través del FondoMultilateral de Inversiones (Fo-min), un fondo independiente

que administra el Banco. LaCorporación Interamericana deInversiones (CII), entidad queforma parte del Grupo BID,también invierte en la pequeñay mediana empresa, directa-mente o a través de fondos departicipación en el capital.

La institución dedicó 6.400 mi-llones de dólares el año 2006en préstamos a países en víasde desarrollo para financiar pro-yectos de desarrollo económicoy reducción de la pobreza, ge-nerando unos 12.000 contratos.

De los 47 países miembros, só-lo 26 son elegibles para solici-tar financiación.

Según el nivel de desarrollo delpaís, el Banco otorga préstamoshasta un porcentaje máximo delcoste total del proyecto a finan-ciar (p.ej, mientras para Méxicoel límite es del 60%, para Belicepuede ser hasta el 90% del im-porte total del proyecto).


una lista más amplia en “Corpo-rate procurement/ What theWorld Bank buys”):

� Tecnologías de la informa-ción- equipamiento y servi-cios de comunicación.

� Servicios profesionales y ser-vicios técnicos de consulto-ría.

� Equipamiento y suministrosde oficina.

� Papelería.

� Diseño gráfico, publicacionesy servicios de imprenta.

� Obras y renovación.

Fuentes de información.

� Corporate Procurement >Bidding Opportunities (www.worldbank.org, Home > Bu-siness Center > Bidding Op-portunities).

� Se puede registrar en Corpo-rate Procurement > VendorKiosk > Vendor Registration,pero el registro no aseguraque se vaya a tener en cuen-ta a la empresa.

� También en www.devbusiness.com o bien www.dgmarket.com


Préstamos aprobados BID 2006 por país (millones usd)


Distribución préstamos por área 2006 (millones dólares)

Principales áreas de actuación

Competitividad: 3.190

Desarrollo social: 1.727

Modernización del Estado: 1.463

OPORTUNIDADESDE NEGOCIO: DOSTIPOS DE CLIENTESLos clientes beneficiarioscomo cliente: ProjectProcurement

Como en el caso del BancoMundial, la mayor parte deoportunidades de negocio

(95% del total de adquisiciones)surgen en proyectos financia-dos por el banco, a ejecutarpor el país prestatario.

Los organismos gubernamen-tales de los países deudoresson responsables de la adqui-sición de los bienes y serviciosque se utilizan en los proyectosfinanciados por el Banco, quien


� Sitio web Adquisiciones delBanco (http://condc05.iadb.org/idbppi/aspx/ppProcure-ment.aspx?pLanguage=EN-GLISH).

� Portal proyectos del Banco,(http://www.iadb.org/pro-jects/index.cfm?language=spanish), una base de datos detoda la cartera de proyectosdel Banco.

� De nuevo la mayoría de licita-ciones se publicarán enwww.devbusiness.com ywww.dgmarket.com.

� Generalmente se publicarántambién en las páginas webde los organismos ejecutores.

Servicios de Consultoría

La selección y contratación deconsultores se efectúa, general-mente mediante un procesocompetitivo entre los integran-tes de una “lista corta” elabora-da por el Prestatario, con ofe-rentes a nivel internacional o lo-cal, según esté establecido enel Contrato de Préstamo.

Las invitaciones a expresar in-terés y las licitaciones se publi-can como Avisos EspecíficosDe Adquisiciones (AEA o SPN)en el sitio virtual de Adquisi-ciones del banco.

Métodos de selección máscomunes (para detalles, verFactsheet del Banco Mundial):

� Selección basada en la cali-dad y el costo (SBCC): es elmétodo más utilizado, en elque se tienen en cuenta lacalidad de la propuesta y elcosto de los servicios de for-ma independiente.

� Selección basada en la cali-dad (SBC).

� Selección cuando el presu-puesto es fijo (SBPF).

� Selección basada en el me-nor costo (SBMC).

� Selección basada en las ca-lificaciones de los consultores(SCC).


únicamente supervisará que sehan cumplido los procedimien-tos establecidos.

El procedimiento más utilizadopara la contratación será la Lici-tación Pública Internacional, quese usa para contratos de un mí-nimo de 5 millones de dólarespara obras civiles, 350.000 dó-lares para bienes y 200.000 dó-lares para servicios de consul-toría. Las adquisiciones por va-lores menores a los menciona-dos están sujetas a la legislaciónlocal de cada país, siempre ycuando no haya conflicto conlas políticas del Banco. Estosson importes aproximados pueslos umbrales se determinarán encada Convenio de Préstamo.

Sólo las empresas de los 47países miembros del BancoInteramericano de Desarrollo(BID) pueden proporcionar losbienes y servicios que se nece-siten para los proyectos que elBanco.

El Prestatario prepara y presen-ta al Banco un Plan de Adqui-siciones, que detalla los con-tratos para bienes y obras re-queridos para ejecutar el pro-yecto durante los primeros 18meses, así como los métodosde contratación, Los planes deadquisiciones se ponen a ladisposición del público en el si-tio virtual de Adquisiciones delBanco.

periódico de circulación nacio-nal y en una web de acceso li-bre del organismo ejecutor siéste dispusiera de ella, pero noen la página web del Banco.

� Comparación de precios: ob-tención de cotizaciones deprecios de diversos proveedo-res (en el caso de bienes) o devarios contratistas (en el casode obra pública), con un mí-nimo de tres (para contratosde pequeño valor).

El Banco como cliente:Corporate Procurement

El BID también dedica unos 75millones de dólares anuales aadquirir directamente bienes,obras y servicios, sobre todo enla sede en Washington perotambién en las Country Offices.

Muchos de los bienes y serviciosse canalizan a través de contra-tos multi-anuales con un prove-edor específico.

El BID funciona bajo “Presu-puesto Asignado”, lo que quieredecir que las compras previstaspara un año en particular se pre-supuestarán al principio de ese

año. Por ello, si nuestro produc-to no está presupuestado, serámuy difícil venderlo.

En el sitio web Corporate Procu-rement (http://www.iadb.org/cor-proc/) se publicarán las llamadasa ofertar o a expresar interés,siempre que el coste de los bien-es o servicios a adquirir sean demás de 50.000 dólares. Paraproyectos de menor presupues-to, la publicación no es obligato-ria y será más habitual que se in-vite a una lista de corta de em-presas a participar en la licitación.Para ello, es útil estar registradocomo Supplier.


Registro

Para participar en las adquisicio-nes directas del Banco hay queregistrarse como proveedor.

Bienes y servicios que suelenadquirir:

� Equipamiento y suministrospara actividad operacional.

� Software, Hardware y siste-mas.


Tipos de contrato

Los más frecuentes (ver facts-heet Banco Mundial):

� Contrato por una suma global.

� Contrato sobre la base deltiempo trabajado.

Otros

� Contrato a porcentaje.

� Convenio de precios.

Bienes, obras, y serviciosconexos

El Prestatario, para definir la es-trategia de adquisición másapropiada, debe considerar fun-damentalmente: el tamaño ygrado de complejidad del con-trato; la experiencia requeridapara su ejecución, y otros as-pectos importantes tales comola diversidad de la oferta local,la urgencia, etc.

Métodos de selección máscomunes:

� Licitación Pública Internacio-nal (LPI)

Es el método estándar, y dapreferencia al coste.

Los Avisos Generales deAdquisiciones (AGA) se pu-blican en el sitio web de Ad-quisiciones del Banco. ElAGA indica dónde se publi-cará el Aviso Específico deAdquisición (AEA).

Es obligatorio para proyectosque superen el importe máxi-mo que se haya establecidoen el Contrato de Préstamo.

� Los llamados a precalifica-ción o a licitación para unproyecto específico, se publi-can como Anuncios Especí-ficos de Adquisiciones (AEAo SPN) por lo menos en unperiódico de circulación nacio-nal, en el sitio de Adquisicio-nes del Banco y en www.dev-business.com y www.dgmar

ket.com.

� Licitación Internacional Limi-tada: LPI convocada median-te invitación directa y sinanuncio público.

� Licitación Pública Nacional: esobligatoria la publicación en un

UNIÓN EUROPEA-EUROPEAIDhttp://europa.eu.int/comm/europeaid

Datos básicos

La Comisión Europea concedefondos para el desarrollo a paí-ses emergentes y en vías dedesarrollo a través de los Progra-mas de Ayuda Externa con Paí-ses Terceros. Esta ayuda sedestina a más de 160 países,aunque sus áreas prioritariasson: países vecinos (Sur y Este

del Mediterráneo y países de Eu-ropa del Este) y ACP (África, Ca-ribe y Pacífico).

La mayor parte del presupuestopara la ayuda al desarrollo, don-de surgirán oportunidades paraempresas navarras, será a tra-vés de la Oficina de Coopera-ción Europeaid. Europeaid tra-baja en base a donaciones (sub-venciones a fondo perdido) otor-gadas a los países beneficiarios.

El Banco Europeo de Inversio-nes también canaliza parte deese presupuesto a través de cré-


� Servicios de construcción e in-genierías.

� Equipamiento de oficina.

� Consultorías y servicios profe-sionales.

El listado de oportunidadesabiertas se publica en “Procure-ment Opportunities” en la pági-na de Corporate procurement.

También es muy útil ponerse encontacto directamente con la Di-visión de Corporate Procurement.

Interamerican DevelopmentBankCorporate Procurement DivisionTel: +1 (202) [email protected]


La fuente más útil es el sitioweb Corporate Procurement(http://www.iadb.org/corproc/),pero también se puede contac-tar directamente con el Depar-tamento de Corporate Procure-ment.

en la página web de Europeaidsegún la antigua clasificación, laincluimos aquí:

PHARE/ISPA/SAPARD: Actual-mente Bulgaria y Rumania (in-cluye información sobre los pa-íses del Este de Europa).

TACIS: Antiguas repúblicas dela URSS y Mongolia.

CARDS/OBNOVA: Países delos Balcanes.

MEDA: Países de la región me-diterránea (no miembros de laUE).

ALA: Asia y Latinoamérica.

FED: Fondo Europeo de Des-

arrollo. Países ACP (África, Ca-ribe y Pacífico).

EAR: European Agency for Re-construction. Kosovo.

La Unión Europea y sus paísesmiembros son el principal do-nante mundial de AOD, contri-buyendo en aproximadamenteel 50% del total de la AODmundial.

La institución dedica unos10.000 millones euros anualesa programas de ayuda externa.

La Ayuda Exterior de la CE en2005 fue de 10.400 millonesde euros, 7.500 de los cualesfueron administrados por laOficina Europeaid.


ditos en condiciones concesio-nales, así como la oficina ECHO(Oficina de Ayuda Humanitaria),que sacará licitaciones de adqui-siciones de servicios y comprade bienes para situaciones deemergencia: equipamiento mé-dico, tiendas, generadores eléc-tricos, etc. Las convocatorias depropuestas de ECHO se publi-can en su página web http://ec.europa.eu/echo/whatsnew/calls_en.htm

La ayuda externa de la UE seejecuta a través de instrumen-tos geográficos e instrumentostemáticos. Recientemente se haaprobado el Plan 2007-2013 enel que se especifican nuevos ins-trumentos y el presupuesto pre-visto para cada uno de ellos.

Nuevos instrumentos de co-operación exterior 2007-2013

Instrumentos geográficos:

� Fondo Europeo de Desarrollo(FED): África, Caribe y Pacífico.

� Instrumento de Cooperaciónal Desarrollo (ICD): AméricaLatina y Asia, Asia Central,Oriente Próximo y Sudáfrica)

� Instrumento Preadhesión (IPA):Países candidatos y potencia-les candidatos a la adhesión ala UE.

� Instrumento Europeo de Vecin-dad (IEVA o ENPI): ExURSS ypaíses terceros mediterráneos(N. África).

� Instrumento de Cooperacióncon los países y territorios in-dustrializados (ICI).

Instrumentos temáticos:

� Programas temáticos inclui-dos en ICD: invertir en ciuda-danos, medio amiente, mi-gración, etc.

� Democracia y derechos hu-manos (IEDDH).

� Instrumento de estabilidad(IdeE).

� Seguridad Nuclear (ISN).

� Ayuda Humanitaria y Macrofinanciera.

Puesto que en el momento deredacción de la presente Guíaaún se publicaban licitaciones

Distribución Regional Aod Europeaid 2006 (millones Eur)

NOTA: ESTOS IMPORTES CORRESPONDEN A GASTO, NO A COMPROMISOS



Principales áreas de actuación: histórico

Desglose sectorial compromisos EUROPEAID 2006 (milloneseuros)

INFRAESTRUCTURAS SOCIALES:

EDUCACIÓN, SANIDAD, AGUA, GOBIERNO, SOCIEDAD

CIVIL

INFRAESTRUCTURAS ECONÓMICAS:

TRANSPORTE, COMUNICACIONES, ENERGÍA

PRODUCCIÓN:

AGRICULTURA, SILVICULTURA Y PESCA, INDUSTRIA, MI-

NERÍA Y CONSTRUCCIÓN, COMERCIO Y TURISMO

MULTISECTORIAL /HORIZONTAL

MEDIOAMBIENTE, MUJERES

AYUDA PRESUPUESTARIA:

AYUDA PRESUPUESTARIA, SEGURIDAD ALIMENTARIA

EMERGENCIAS:

ASISTENCIA EN EMERGENCIAS, RECONSTRUCCIÓN;

OTROS:

COSTES ADMINISTRATIVOS, AYUDAS A ONG, SIN ESPE-

CIFICAR

Desglose temático compromisos EUROPEAID + CARDS 2006 (millones euros)

Gráfico distribución geográfica de la AOD de la EU (incluyenComisión Europea y también ayuda bilateral de los EstadosMiembros). Tomado de la publicacion EU Donor Atlas 2006

Total EU ODA to the region

EU Share of total ODA to the region

Regional distribution of EU ODA


OPORTUNIDADESDE NEGOCIO: ELPROCESO DECONTRATACIÓNEuropeaid, a diferencia de losbancos de desarrollo, trabajasobre la base de donaciones apaíses beneficiarios, por lo queserá la propia institución la queemita las licitaciones y contra-te los servicios/suministros/obras, bien a través de su sedecentral, o fundamentalmente, através de las Delegaciones enlos países.

Para los proyectos a ejecutar enalgunos sectores, se pueden pu-blicar convocatorias de propues-tas para que entidades tanto eu-ropeas como locales identifiquenproyectos y propongan accionesa financiar (ej. Asia Invest). Estasacciones (“grants”), a diferenciade las licitaciones, generalmen-te están dirigidas a organismossin ánimo de lucro y la CE cofi-nanciará sólo una parte del cos-to (generalmente hasta 80%).

Servicios

Las licitaciones de servicios(asistencia técnica, estudios,consultoría) son restringidas: enprimer lugar se convocan ex-presiones de interés, que pue-de presentar cualquier empre-sa. A partir de esas EOI la au-toridad contratante elabora unalista corta de empresas que se-rán las que presenten oferta.

Los criterios de evaluación in-cluyen tanto la oferta técnicacomo la económica.

Suministros

Las licitaciones son abiertas, loque quiere decir que cualquieroperador puede presentar oferta.

El criterio de adjudicación es eleconómico.

Obras

Al igual que para suministros, laslicitaciones son abiertas, lo quequiere decir que cualquier ope-rador puede presentar oferta.

El criterio de adjudicación es eleconómico.

NEI BALCANES MEDA ASIA A. LATINA ACP OTROS

INFRAESTRUCTURAS SOCIALES 253 7 690 536 148 1.372 146

INFRAESTRUCTURAS ECONÓMICAS 108 0 50 0 24 933 0

PRODUCCIÓN 20 0 114 102 48 435 2

HORIZONTAL 134 0 78 19 117 303 224

AYUDA PRESUP. Y HUMANITARIA 50 0 64 62 41 377 21

EMERGENCIAS 0 0 198 199 17 261 105

OTROS 24 1 18 24 16 103 79

Principales área de actua-ción: oportunidades para lospróximos años, compromisos2007-2013

Presupuesto para 2007-2013� (FED): África, Caribe y Pacífi-

co. El FED no forma parte delpresupuesto de la UE, sinoque se financia con las con-tribuciones de los EEMM. Suplan presupuestario es distin-to, abarca de 2008 a 2013.Total 22.682 millones eur;anual 3.780 millones eur.

Sectores prioritarios: Transpor-te, Apoyo macroeconómico,Apoyo institucional, Educacióny Salud, Desarrollo rural, Agua.

� (ICD): América Latina y Asia,Asia Central, Oriente Próximoy Sudáfrica. Total 10.057 mi-llones eur; anual 1.437 millo-nes eur.

� (IPA): Países candidatos y po-tenciales candidatos a la ad-hesión a la UE. Total 11.468millones eur; anual 1.638 mi-llones eur.

� (IEVA o ENPI): ExURSS y pa-íses terceros mediterráneos(N. África). Total 11.181 mi-llones eur; anual 1.597 millo-nes eur.

� Instrumento de Cooperacióncon los países y territorios in-dustrializados (ICI). Total 172millones eur; anual 25 millo-nes eur.

Distribución presupuesto ayuda externa UE por áreas/regiones2006 (millones eur)



La fuente más útil en este casoes la propia web de Europeaid:http://ec.europa.eu/europeaid/index_en.htm .

En Tenders and Grants se pue-de acceder a la base de datosde licitaciones, tanto abiertascomo cerradas, y filtrar por tipode contrato, país, status de la li-citación. Las licitaciones aún sepublican según la antigua cla-sificación geográfica. Aquí sepublican todos los documentosdel proceso de licitación (llama-das a presentar interés, térmi-nos de referencia, etc.), y tam-bién la adjudicación (se puedenver las empresas adjudicatarias).

Sitios web de las Delegacionesde la CE: http://ec.europa.eu/external_relations/delegations/in-tro/web.htm

Contrato Marco: http://ec.eu-ropa.eu/europeaid/work/proce-dures/framework_contract/be-neficiaries/index_en.htm

También se puede consultarwww.devbusiness.com o bienwww.dgmarket.com

AGENCIAS DECOMPRAS DENACIONES UNIDASwww.un.org

Las Naciones Unidas tienen co-mo objetivo facilitar la ayuda aldesarrollo y la ayuda humanitariaen todo el mundo. Las comprasdel Sistema de las Naciones Uni-das se realizan para sostener susnecesidades administrativas ysus actividades en cinco áreasprincipales: paz y seguridad,asistencia humanitaria, asuntoseconómicos y sociales, desarro-llo y derechos humanos.

La cooperación de NacionesUnidas se instrumenta a travésde donaciones.

En el año 2006 el sistema deNaciones Unidas destinó másde 9.400 millones de dólares ala adquisición de bienes y ser-vicios, un 50% de los cuales seadquieren de países en vías endesarrollo.

SERVICIOS. MODALIDADES DE CONTRATACIÓN

MÁS DE 200.000 EUROS LICITACIÓN INTERNACIONAL SITIO EUROPEAID Y TAMBIÉN DELEGACIONES, Y EN

RESTRINGIDA PRENSA NACIONAL

MENOS DE 200.000 EUROS PROCEDIMIENTO NEGOCIADO PUBLICACIÓN NO ES OBLIGATORIA

(SE INVITA A TRES OPERADORES POR ELLO, ES ÚTIL PRESENTAR NUESTRA EMPRESA

A PRESENTAR OFERTAS). A AQUELLAS DELEGACIONES Y/O UNIDADES DE

GESTIÓN DE PROYECTOS QUE NOS INTERESEN

CONTRATO MARCO CADA TRES AÑOS LA CE SELECCIONA VARIOS

(MENOS DE 12 MESES) LISTADOS (POR ÁREAS TEMÁTICAS) DE CONSULTO-

RAS EUROPEAS A LAS QUE INVITA A PRESENTAR

OFERTAS PARA ESTE TIPO DE PROYECTOS.

SE PUEDEN CONSULTAR LAS EMPRESAS QUE RE-

SULTARON ADJUDICATARIAS PARA CADA LOTE TE-

MÁTICO EN EL VIGENTE CONTRATO MARCO EN EU

ROPEAID (VIGENTE HASTA OCTUBRE DE 2007, PE

RO EN PREVISIÓN DE PRÓRROGA).

MENOS DE 10.000 EUROS CONTRATO DIRECTO PUBLICACIÓN NO ES OBLIGATORIA.

O 5.000 EUROS (FED)

SUMINISTROS. MODALIDADES DE CONTRATACIÓN

MÁS DE 150.000 EUROS LICITACIÓN INTERNACIONAL ABIERTA SITIO EUROPEAID Y TAMBIÉN DELEGACIONES,

Y EN PRENSA NACIONAL

MENOS DE 150.000 EUROS LICITACIÓN NACIONAL PUBLICACIÓN EN MEDIOS NACIONALES

MENOS DE 30.000 EUROS PROCEDIMIENTO NEGOCIADO (SE PUBLICACIÓN NO ES OBLIGATORIA.

INVITA A TRES OPERADORES A

PRESENTAR OFERTAS).

OBRAS. MODALIDADES DE CONTRATACIÓN

MÁS DE 5.000.000 EUROS LICITACIÓN INTERNACIONAL ABIERTA SITIO EUROPEAID Y TAMBIÉN DELEGACIONES,

Y EN PRENSA NACIONAL

MENOS DE 5.000.000 EUROS LICITACIÓN NACIONAL PUBLICACIÓN EN MEDIOS NACIONALES

MENOS DE 300.000 EUROS PROCEDIMIENTO NEGOCIADO PUBLICACIÓN NO ES OBLIGATORIA.

MENOS DE 5.000 EUROS CONTRATO DIRECTO PUBLICACIÓN NO ES OBLIGATORIA


ducto). Se puede consultar enhttp://www.iapso.org/informa-tion/publications.asp.

Se puede acceder fácilmente alas páginas web de cada unade las agencias en Doing Busi-ness with the United NationsSystem of Organisations(http://unbiz.un.int/).

Una vez haya identificado laagencia que más le interese,puede contactar con ella y ha-cer una visita para presentarsu empresa, o bien enviar ma-terial promocional.

Las oficinas de representa-ción en los países destino

Actualmente numerosas agen-cias de NNUU han delegado laautoridad para realizar comprashasta un determinado límiteeconómico (varía según laAgencia, de 5.000 dólares has-ta 100.000 dólares) a las ofici-nas de representación en lospaíses destino Esta ejecuciónnacional (conocido como NEXen el sistema de Naciones Uni-das) irá aumentando progresi-vamente, incluyendo la contra-tación de bienes y servicios.

Adquisiciones NNUU 2006- Agencias más importantes (milldólares)

Diversidad de Agencias yproductos

El sistema de Naciones Unidas(NNUU) está compuesto pormás de 50 agencias, fondos, co-misiones y organizaciones. Lasagencias de compras más im-portantes de Naciones Unidasson el World Food Program, Fon-do de las NNUU para la Infancia(UNICEF), Oficina de Serviciospara Proyectos de las NNUU(UNOPS), Programa de lasNNUU para el Desarrollo (UNDP),y Conferencia de las NNUU so-bre Comercio y Desarrollo (UNC-TAD). A efectos de esta guía,también es importante contarcon la División de Compras de laSecretaría General (UN/PS) y laOficina de Servicios de ComprasInteragencias (IAPSO).

Cada agencia tiene un presu-puesto, unas necesidades yunos procedimientos de con-tratación diferentes. Cada unaconstituye un cliente diferentepara su empresa.

Las necesidades de las diferen-tes agencias son múltiples, porlo que los bienes y serviciosque compra NNUU es muy

variado. Las agencias comprandesde vehículos, equipamientode oficina y sistemas de sumi-nistro de agua hasta alimentos,medicamentos y equipamientomédico y hospitalario. En cuan-to a servicios, también trabajanen sectores muy diversos.

Por tanto, las empresas interesa-das en suministrar sus productosal sistema de NNUU deben iden-tificar cuáles son las agenciasque compran los bienes y ser-vicios que ofrecen. Por ello, sedebe realizar un análisis previo dela demanda de las diferentesagencias para identificar cuálesson sus clientes potenciales. Laempresa debe posicionarse enaquellas agencias que demandenun volumen de compras adecua-do en relación con su oferta. Es-te análisis se puede realizar con-sultando el Informe Anual de Es-tadísticas sobre el Sistema deNaciones Unidas que publica elIAPSO con periodicidad anual yque informa sobre los principalesbienes comprados por las dife-rentes agencias, el importe totalpor producto, y el número deoperaciones (y por tanto, se pue-de estimar el volumen medio decada operación para nuestro pro-


tos de proveedores, por lo quesi su empresa está interesadaen alguna agencia en concreto,es importante que se ponga encontacto con dicha agencia yse registre en su base de datos.

El procedimiento de registro serealiza a través de un formula-rio que está ubicado en el sitioweb de Internet www.ungm.orgen la sección “New supplier re-gistration”. El proceso de regis-tro está compuesto por 13 pa-sos que solicitan diversa infor-mación de la empresa: direc-ción y datos de contacto;

información financiera de los úl-timos 3 años y datos bancarios;certificaciones de calidad, da-tos de exportaciones y contra-tos, selección de agencias...

Reglas comunes decontratación

Cada Agencia tiene unas reglasy procedimientos de contrata-ción distintos, pero hay algunasreglas comunes de procedi-mientos de contratación (los im-portes son indicativos, puedenvariar ligeramente según laAgencia).

PROCEDIMIENTO LIMITE ECONÓMICO PRINCIPIOS BÁSICOS

SELECCIÓN HASTA 30.000 LOS JEFES DE COMPRAS REALIZAN UNA SELECCIÓN DIRECTA DE PO-

DIRECTA DÓLARES SIBLES PROVEEDORES (NORMALMENTE TRES). SE EFECTÚA UNA EVA

LUACIÓN DE LAS OFERTAS RECIBIDAS, ADJUDICÁNDOSE EL PEDIDO AL

PROVEEDOR QUE SATISFAGA LAS ESPECIFICACIONES TÉCNICAS, LOS

PLAZOS DE ENTREGA Y EL PRECIO MÁS FAVORABLE. ES UNA LICITA

CIÓN MENOS FORMAL, DE BAJO COSTO, ESPECIFICACIONES ESTÁN

DAR, DIRECTAMENTE DISPONIBLES EN EL MERCADO.

SOLICITUD DE 30.000 DÓLARES INVITACIÓN A UN NÚMERO LIMITADO DE PROVEEDORES PRESELECCIO

OFERTAS A 100.000 DÓLARES NADOS. LA ORDEN DE COMPRA SE CONCEDE AL PROVEEDOR QUE

COMPETITIVAS CUMPLE LAS ESPECIFICACIONES Y PLAZOS DE ENTREGA Y PRESENTA

LIMITADA EL MENOR PRECIO.

LICITACIÓN A PARTIR DE LICITACIÓN FORMAL, HABITUALMENTE SE CONVOCAN PARA ADQUISI

COMPETITIVA 100.000 DÓLARES CIONES POR VALOR SUPERIOR A 100.000 USD. SI LAS CONDICIONES

INTERNACIONAL DEL PROYECTO LO PERMITEN, SE CONVOCA A LICITACIÓN PÚBLICA ME-

DIANTE ANUNCIOS EN LA PUBLICACIÓN DE LAS NACIONES UNIDAS “DE

VELOPMENT BUSINESS”, Y A TRAVÉS DE “BUSINESS OPPORTUNITIES”

EN LA DIRECCIÓN DE INTERNET: WWW.IAPSO.ORG. EN ESTE CASO EL

PEDIDO SE ADJUDICA A LA OFERTA MEJOR EVALUADA

OPORTUNIDADESDE NEGOCIO:SECTORES Y ÁREASDE ACTUACIÓNPrincipales área de actuaciónpor principales agencias, año2006

OPORTUNIDADESDE NEGOCIO:REGLAS COMUNESRegistro

En el caso del sistema de com-pras de NNUU, el registro en lasBase de Datos de Proveedoresdel Mercado Global de NNUUes importante. Las convocato-rias a licitación se envían única-mente a los proveedores inscri-tos. Se trata de la base de da-tos común del Sistema deNNUU, y habilita a la empresaa ser proveedor para suminis-trar a casi todas las agencias decompras del Sistema. No obs-tante, algunas organizacionestienen su propia base de da-

UNICEF MILL USD %

VACUNAS 4.907 41%

CAMILLAS 1.256 10%

EQUIPAMIENTO MÉDICO 1.068 9%

MEDICAMENTOS 906 8%

MATERIAL EDUCATIVO 769 6%

AGUA Y SANEAMIENTO 619 5%

PRODUCTOS DE IMPRENTA 491 4%

EQUIPAMIENTO DE OFICINA 407 3%

EQUIPAMIENTO DE REFUGIO/

CAMPAMENTOS 328 3%

NUTRICIÓN 327 3%

RESTO 998 8%

TOTAL 12.074

BIENES 12.074 100%

SERVICIOS 0 0%

WFP MILL USD %

TRANSPORTE 8.280 47%

ALIMENTOS 6.010 34%

SERVICIOS DE OFICINA 1.194 7%

LOGÍSTICA 689 4%

CONSULTORÍA 249 1%

VEHÍCULOS 230 1%

ALQUILERES Y SUMINISTROS 225 1%

EQUIPO-SERVICIOS COMUNICACIÓN 184 1%

IT 127 1%

VIAJES, FORMACIÓN, CONFERENCIAS 94 1%

RESTO 344 2%

TOTAL 17.627 100%

BIENES 7.096 40%

SERVICIOS 10.531 60%

UNPS MILL USD %

GESTIÓN Y OPERATIVA AÉREA 4.299 22%

ALIMENTOS 1.422 7%

CARBURANTE DIESEL 1.980 10%

DERIVADOS DEL PETRÓLEO 978 5%

GASOLINA 901 5%

FLETES 708 4%

SERVICIOS INMOBILIARIOS 649 3%

VEHÍCULOS Y SUS PARTES 596 3%

EMBARQUES 379 2%

VIAJES 347 2%

RESTO 7.691 39%

TOTAL 19.950 100%

BIENES 9.477 48%

SERVICIOS 10.475 53%


OPORTUNIDADESDE NEGOCIO:DIVISIÓN DECOMPRAS DENACIONES UNIDAS(UN PROCUREMENTSERVICE)

La División de Compras de laSecretaría General: Corpora-te Procurement

La División de Compras de laSecretaría General se encargade adquirir bienes y serviciospara los Servicios Centrales ytambién para las Misiones (de-legaciones en países destino),aunque éstas tienen cierta liber-

tad para hacer sus propiascompras, e incluso mantener supropia base de datos de prove-edores.

En el sitio web del UN Procure-ment Service http://www.un.org/Depts/ptd, en el apartado 2006Acquisition Plan, se puede en-contrar una relación de contra-tos de obtención disponibles pa-ra dicho año por oficinas y de-partamentos, tanto de la sedecentral de Naciones Unidas co-mo de las oficinas regionales.

Será necesario registrarse co-mo proveedor (vendor) paraparticipar en las operaciones deCorporate Procurement deNNUU.


El servicio de compras inter-agencial de NNUU (IAPSO) dis-pone de una página web quefacilita información sobre opor-tunidades de negocio que ema-nan de las diferentes Agenciasdel Sistema de NNUU. Incluyelos avisos de licitación e infor-mación sobre adjudicacionesde contratos (quien es la com-petencia o a quien podemos di-rigirnos como subcontratistas).http://www.iapso.org/suppl-

ying/procurement-notices.asp

Como para el resto de organis-mos, una de las mejores fuen-tes para acceder a oportunida-des de negocio con NacionesUnidas son las publicacionesUN Development Business(www.devbusiness.com)y DGMarket(www.dgmarket.com).

Se pueden visitar las páginasweb de casi todas las Agenciasen http://unbiz.un.int

ANEXOS

ANEXO I:GLOSARIO DETÉRMINOSANEXO II:CHECKLIST ¿ESTOYPREPARADO?ANEXO III:FUENTES DEINFORMACIÓN


Registro

Para participar en las adquisi-ciones directas del Banco hayque registrarse como proveedoren la Base de Datos de Prove-edores del Mercado Global deNNUU. El registro es gratuito yno presupone que nuestra em-presa se vaya a tener en cuen-ta para licitaciones concretas.http://www.ungm.org/


Base de Datos de Proveedoresdel Mercado Global de NNUU.:http://www.ungm.org/. Una vezse complete el proceso de re-gistro inicial recibirá un email conlas instrucciones de registro.

Sitio web del UN ProcurementServicehttp://www.un.org/Depts/ptd

ANEXO I: GLOSARIODE TÉRMINOS

AYUDA (AID)

Los términos ‘ayuda’ y ‘coope-ración’ se refieren por lo generala flujos considerados como Ayu-da Oficial al Desarrollo (AOD).

AYUDA LIGADA (TIED AID)

Se refiere a ayuda que está con-dicionada a que el suministro debienes o servicios para la reali-zación de un proyecto en un pa-ís en desarrollo sean de origen oestén realizados por empresasde un país específico (general-mente el mismo país que realizala donación de fondos). Ejemplo:los Fondos de Consultoría Espa-ñola en el Banco Mundial impo-nen como requisito a los proyec-tos con cargo a estos fondosque los bienes y servicios utiliza-dos para estos provengan en un75% de España.

AYUDA OFICIAL AL DESA-RROLLO-AOD (OFFICIAL DE-VELOPMENT ASSISTANCE-ODA)

Se trata de donaciones o crédi-tos a países en desarrollo quecumplen las siguientes caracte-rísticas:

� Llevadas a cabo por el sec-tor público.

� Con el objetivo principal decolaborar en el desarrolloeconómico y bienestar.

� A términos financieros conce-sionales (por ejemplo, en unpréstamo el elemento de libe-ralidad ha de ser como míni-mo de un 25%).

Además de los flujos financie-ros, las asistencias y coopera-ciones técnicas también son in-cluidas como AOD.

BAfD (AfDB)

Banco Africano de Desarrollo(African Development Bank).

ANEXOS 102 103

el desarrollo así como su soste-nibilidad en el tiempo. Una eva-luación debe además proveerinformación sobre leccionesaprendidas para contribuir a lamejora en el diseño de futurasacciones.

EXPRESIÓN DE INTERÉS(EXPRESSION OF INTEREST)

Se trata de un documento bre-ve que constituye una especiede carta de presentación de laempresa ante el OM correspon-diente. La expresión de interéses el primer paso de la empre-sa en el proceso de licitación deun proyecto y a través de ella sehace saber que la empresa es-tá interesada en participar en di-cho proyecto. En él se han dedetallar características básicasde la empresa - servicios quepresta, sectores y mercadosabarcados, etc. - así como unabreve relación de experiencia enproyectos relacionados conaquél sobre el que se pretendeexpresar interés.

LICITACIÓN (TENDER PRO-CEDURE / BIDDING COMPE-TITION)

Proceso completo de abrir a lacompetencia un contrato. Seinicia con la publicación de unanuncio de licitación (procure-ment notice) y finaliza con la ad-judicación del contrato (contractaward).

LISTA CORTA (SHORT LIST)

Una vez que se ha cerrado elperíodo para expresar interésante un proyecto, la agencia res-ponsable del mismo elabora unalista con las empresas que con-sidera más apropiadas (general-mente se trata de una lista de 3a 6 empresas). A esta lista se ledenomina lista corta (short list eninglés). Las empresas seleccio-nadas habrán de realizar el si-guiente paso en el proceso de li-citación: la elaboración de unaoferta (técnica y financiera) es-pecífica para el proyecto.

NNUU / ONU (UN)

Naciones Unidas / Organizaciónde las Naciones Unidas (UnitedNations).

ANEXOS 104 105

BAsD (ADB)

Banco Asiático de Desarrollo(Asian Development Bank).

BERD (EBRD)

Banco Europeo de Reconstruc-ción y Desarrollo (EuropeanBank for Reconstruction andDevelopment).

BID (IADB)

Banco Interamericano de Des-arrollo (Interamerican Develop-ment Bank).

BM (WB)

Banco Mundial (World Bank).

CONCESIONALIDAD(CONCESSIONALITY)

La Ayuda Oficial al Desarrollo seproduce en forma de donacio-nes o préstamos en términosconcesionales (también llama-dos créditos blandos). Los cré-ditos en términos concesiona-les tienen unas condicionesmás ventajosas que los queofrece el mercado. Esta venta-ja puede darse en el tipo de in-

terés, en el período de amorti-zación o en el período de gra-cia (intervalo de tiempo hastaque se produce el primer pago).

CONSORCIO(CONSORTIUM)

Agrupación de personas físicaso jurídicas o entidades públicaselegibles que presentan unaoferta para una licitación o res-ponden con una solicitud a unaconvocatoria de propuestas.Puede ser tanto una agrupaciónpermanente, legalmente cons-tituida, como una agrupaciónsin formalizar creada para unalicitación o convocatoria de pro-puestas concreta. Todos losmiembros de un consorcio (esdecir, el líder y todos los demássocios) son responsables soli-dariamente ante el Órgano deContratación.

EVALUACIÓN (EVALUATION)

Se trata de juzgar objetivamen-te el diseño, implementación yresultados de un proyecto ter-minado o en ejecución. El fin esdeterminar la relevancia y el gra-do de cumplimiento de los ob-jetivos, la eficiencia y eficacia en

dial y los bancos regionales dedesarrollo: Banco Interamerica-no, Banco Asiático, etc.), lasagencias de las Naciones Uni-das (como el PNUD) así comootras instituciones regionales dedesarrollo (como los fondosdestinados por la Comisión Eu-ropea).

LIBERALIDAD (GRANT ELEMENT)

El nivel de concesionalidad o li-beralidad de un préstamo esuna medida del nivel de sub-vención que tiene un crédito entérminos de plazo, período degracia y tipo de interés en com-paración con el interés de mer-cado. Una donación tendrá unnivel de concesionalidad del100%.

PNUD (UNDP)

Programa de las Naciones Uni-das para el Desarrollo (UnitedNations Development Program)

PROYECTO (PROJECT)

Podemos definir ‘proyecto’ co-mo un conjunto de actividadesinterdependientes orientadas a

un objetivo específico, con unaduración predeterminada. Com-pletar con éxito el Proyecto sig-nifica cumplir con los objetivosdentro de las especificacionestécnicas, de costo y de plazode terminación. A un conjuntode proyectos orientados a unobjetivo superior se denomina‘programa’, y un grupo de pro-gramas constituye un ‘plan’ ouna ‘estrategia’, si bien esta no-menclatura puede cambiar se-gún cada organismo.

TÉRMINOS DE REFERENCIA-TdeR (TERMS OFREFERENCE-TOR)

Documento redactado por elÓrgano de Contratación queestablece sus exigencias u ob-jetivos en materia de prestaciónde servicios y eventualmenteespecifica los métodos y me-dios que se deben utilizar o losresultados que se deben alcan-zar con el proyecto.

ANEXOS 106 107

OFERTA (TENDER)

Oferta escrita o formal de sumi-nistrar bienes o prestar servicioso realizar una obra a un precioacordado. Se trata del docu-mento que la empresa ha deelaborar una vez que la empre-sa ha sido seleccionada en lalista corta. La oferta tiene nor-malmente dos partes que sesuelen entregar por separado:

� Oferta técnica (Technical pro-posal). Parte de la oferta quecontiene todos los elementosno financieros, es decir, todoslos elementos distintos de laoferta financiera requeridosen el expediente de licitación.La oferta técnica no debecontener ninguna indicaciónfinanciera. En ella normal-mente se hace un relación dela estrategia y metodologíaque la empresa va a llevar acabo en caso de ser adjudi-cataria del proyecto.

� Oferta financiera (Financialproposal). Parte de la ofertaque contiene todos los ele-mentos financieros de dichaoferta, incluido el presupues-to sucinto y los eventuales

desgloses detallados o previ-siones de flujos de tesoreríarequeridos en el expedientede licitación. En la oferta fi-nanciera se detalla el presu-puesto estimado por la em-presa para la realización delproyecto.

Es importante conocer el méto-do de evaluación de la ofertaque se ha de llevar a cabo paracada proyecto ya que en algu-nos casos se prima la calidad (yno se tiene tanto en cuenta laoferta financiera) y, en otros, sepuntúa positivamente a aquellasofertas con un menor coste.

ORGANISMO MULTILATE-RAL (MULTILATERAL OPE-RATIONAL AGENCY,OM)/INSTITUCIÓN FINAN-CIERA MULTILATERAL (IFM)

Según la terminología de la OC-DE, se trata de instituciones in-ternacionales participadas porgobiernos de diferentes paísescuyas actividades principales sedirigen a fomentar el desarrolloy la ayuda en países en des-arrollo. Entre ellas se incluyenlos bancos multilaterales dedesarrollo (como el Banco Mun-

¿Dispone la empresa de unaexperiencia probada en el logrode nuevos clientes, tiene expe-riencia en la gestión de sociosy joint ventures...?

¿Dispone de equipos capacesde responder a peticiones deofertas y de redactar ofertas ga-nadoras?

Capacidad Financiera

¿Dispone la empresa de capa-cidad financiera?

¿Dispone la empresa de unascuentas anuales saneadas yunos ratios financieros óptimos?

¿Puede su liquidez afrontar lainversión inicial en el desarrollode negocios para la consecu-ción de contratos con OM?

¿Conoce los diferentes instru-mentos de apoyo financiero a laexportación y al desarrollo denegocios con OM?

Conocimiento específico OM

¿Dispone la empresa de un co-nocimiento específico sobre lasIFM?

¿Cuenta la empresa con perso-nal con experiencia en sedes deOM, organismos internaciona-les o en empresas que han tra-bajado con OM?

¿Dispone su empresa de con-tactos o agentes en países envías de desarrollo o economíasemergentes?

Capacidades operativas

¿Dispone la empresa de folle-tos, sitio web, etc. en las que serefleje su capacidad operativainternacional?

¿Dispone la empresa de perso-nal que hable idiomas extranje-ros?

¿Puede su empresa prepararcon rapidez propuestas y ex-presiones de interés?

PROSPECCIÓN DEMERCADO

¿Conozco el sector, la compe-tencia y las fuerzas competiti-vas del mismo?

¿Ha analizado la empresa losdiferentes apoyos ofrecidos por

ANEXOS 108 109

ANEXO II:CHECKLIST ¿ESTOYPREPARADO?DIAGNÓSTICO DECAPACIDADES

Compromiso

¿Existe un compromiso porparte de la empresa en crecerinternacionalmente en los pro-yectos financiados por las IFM?

¿Está reflejado este compromisoen los objetivos de la empresa?

¿Existe una disposición en la di-rección a abordar los mercadosinternacionales?

¿Ha examinado en alguna oca-sión las oportunidades financia-das por las IFM? ¿Ha dado unprimer paso?

Equipo Directivo

¿Existe un equipo directivo ca-paz de afrontar el reto?

¿Reflejan los CVs del equipo di-rectivo las exigencias de traba-jo de las IFM?

¿Ha identificado mercados yestablecido objetivos a su equi-po directivo?

¿Dispone de una estructura degestión profesional o dependeexcesivamente de un solo indi-viduo?

Ventaja Competitiva

¿Dispone la empresa de venta-ja competitiva en su sector?

¿Tiene su empresa un negociosólido en España? ¿Está su em-presa ganando cuota de merca-do en el mercado nacional?

¿Consigue nuevos contratospor factores que no tengan quever con el precio (calidad, ser-vicio, conocimiento técnico es-pecializado)?

Marketing

¿Dispone la empresa de capa-cidades de marketing interna-cional?

¿Dispone la empresa de unplan de marketing adaptado alas características internaciona-les que imponen las IFM?

ANEXO III: FUENTESDE INFORMACIÓNDirecciones de contactoGENÉRICOSMinisterio de EconomíaSecretaría General de InstitucionesFinancieras Multilaterales28046 [email protected] de contacto:Ana de Vicente Lancho

Misión Permanente de España enNaciones Unidas.823 United Nations Plaza, 9th floor New York, NY 10017Tlfno. (212) 661 1050 Fax (212) 9497247Email: [email protected] de contacto:Francisco Barrios.

ANTENAS ICEXANTENA ICEX UE - BruselasOficina Económica y ComercialEmbajada de España en BélgicaRue Montoyer, 10B1000 Bruselas (Bélgica)Tel.: +32 2 551 1059Fax: +32 2 551 1069E-mail:[email protected] de contacto:María Lacasa Díaz (Jefe deDepartamento)

ANTENA ICEX Banco Asiático deDesarrollo -ManilaOficina Económica y Comercial deEspaña en Manila (Filipinas)27th Floor, Yuchengco Tower, RCBCPlazaAyala Avenue corner Sen.Gil J. PuyatAvenueMakati City, Metro Manila (FILIPINAS)Tel: (63-2)843-3774/75, 843-3783Fax: (63-2)843-3790E-mail: [email protected]

ANTENA ICEX Banco Interamericano-WashingtonOficina Económica y ComercialEmbajada de España2375, Pennsylvania Ave. N.W.Washington D.C. 20037Tel.: +1 (202) 728 2371/68Fax: +1 (202) 466 7385E-mail: [email protected]

ANTENA ICEX Banco Mundial-WashingtonOficina Económica y ComercialEmbajada de España2375, Pennsylvania Ave. N.W.Washington D.C. 2003Tel.: +1 (202) 728 2371/68Fax: +1 (202) 466 7385E-mail: [email protected]

OFECOMES TúnezOficina Económica y Comercial deTúnez130, Av Jugurtha1082 TÚNEZTfno: (216) 71 788 103 / 71 780 339Fax: (216) 71 787 602Email: [email protected] de contacto: DepartamentoMultilateral OFECOMES Túnez

ANEXOS 110 111

organismos nacionales (tipoICEX) para trabajar con las IFM?

¿Se ha determinado qué tipode apoyo es el apropiado parala empresa?

¿Se han fijado los mercadosobjetivo o bien las IFM objetivode la empresa?

¿Disponemos de un “mapa decarreteras” para acceder a unmercado específico?

HACER NEGOCIOS CON IFI´s

¿Existe una estrategia empre-sarial enfocada de acceso a lasoportunidades que presentanlas IFI´s?

¿Dispone la empresa de un de-partamento o personal especí-ficamente encargado de los ne-gocios con IFI´s?

¿Se conocen las diferentesfuentes de información para labúsqueda de oportunidades denegocio con IFI´s?

¿Se ha dado de alta la empre-sa en direcciones de internetsobre oportunidades de nego-

cio (por ejemplo UN Develop-ment Business)?

¿Se visitan regularmente los si-tios web de las IFI´s?

¿Se han identificado los proyec-tos que pudieran resultar inte-resantes?

¿Se han establecido contactoscon los funcionarios del paísprestatario y de la IFI?

¿Conoce la empresa los proce-dimientos de contratación delas IFM?

¿Conoce la empresa el proce-dimiento específico para la ela-boración de expresiones de in-terés y ofertas técnicas y finan-cieras para IFI´s?

Una vez identificados los pro-yectos, ¿se ha elaborado unaexpresión de interés?

¿Cumple la expresión de inte-rés con los requisitos del IFI´s?

Páginas Web

INSTITUCIONES FINANCIERASMULTILATERALESBanco Mundial www.worldbank.org Banco Interamericano de Desarrollowww.iadb.orgBanco Asiático de Desarrollowww.adb.orgBanco Africano de Desarrollowww.afdb.orgBanco Europeo de Reconstrucción yDesarrollo (BERD)www.ebrd.com Naciones Unidas (NNUU)www.un.org Programa de Desarrollo de las NNUU(PNUD)www.undp.orgBanco Centroamericano deIntegración Económica, www.bcie.org

SITIOS WEB ESPECIALIZADOSUN Development Businesswww.devbusiness.com DG Marketwww.dgmarket.com Assortiswww.assortis.com Development Gatewaywww.developmentgateway.com

ADMINISTRACIÓN ESPAÑOLACréditos FADhttp://www.ico.es/web/contenidos/0/1167/index

Fondos españoles de consultoría enlas IFMhttp://www.minhac.es/Portal/Areas+Tematicas/Internacional/Financiacion+internacional/Fondos+de+Consultoria http://www.icex.es/icex/cda/controller/pageICEX/0,6558,5518394_5693444_5589197_0_0_-1,00.html

Línea FEVwww.ico.es/web/pages/dettodas,tiposayudasFAD3 http://www.mcx.es/polco/default.htm www.cesce.es

Línea L-500http://www.ico.es/web/contenidos/0/1161/index

Aeci, Agencia Española para laCooperación Internacionalhttp://www.aeci.es

ICEX- misiones comerciales- FAIP y ASIST- Oportunidades de Negocio- Jornadas y seminarioswww.icex.es

Antenas ICEXhttp://www.icex.es/icex/cda/controller/pageICEX/0,6558,5518394_5693450_5589197_0_0_-1,00.html

Boletín ICEhttp://www.revistasice.com

Cámara Navarra de Comercio eIndustriawww.camaranavarra.com

instituciones financieras multilaterales

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