insight- mvno ene10
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Analisis de Mercado del servicio MVNO.TRANSCRIPT
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Enero 2010
ESTRATEGIAS DE MVNOS
EN AMRICA LATINA
CONFIDENCIAL
Copyright 2010 Signals Telecom Consulting. Todos los derechos reservados. Los contenidos de este documento no deben ser reproducidos ni distribuidos a terceros en su totalidad o en parte sin previa autorizacin escrita por parte de los autores. Aunque la informacin contenida en este informe ha sido obtenida de fuentes que los autores consideran ser fiables, su fiabilidad no puede ser garantizada. Las opiniones expresadas estn basadas en la interpretacin de los autores segn la informacin disponible en el momento de realizar este informe y cuyos resultados estn sujetos a variacin.
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TABLA DE CONTENIDOS
Resumen Ejecutivo
1- Introduccin
Grafico 1 Evolucin de lneas mviles Amrica latina, en Millones
Tabla 1 Presencia de Operadores en los Mercados Analizados
2- Operadores Mviles Virtuales
Tabla 2 Penetracin en Amrica Latina 4T09e
2.1- Modelos de Negocios MVNO
Por Replicabilidad de la Oferta
Por Contenidos y Servicios
Por Nicho Especfico
Por Posicionamiento de Marca
Por Puntos de Venta
2.2- Estrategias de Crecimiento de MVNO
2.3- Estrategias defensivas de los MNO
3- Experiencias de MVNO en Amrica Latina
Grfico 2 Evolucin de Penetracin Mvil en Amrica Latina
3. 1- Cotas Mvil, Bolivia
Grafico 3 Oferta de servicios Cotas Mvil, Bolivia
3. 2 - Movida
Grfico 4 Oferta de servicios mviles de Movida
3. 3- Tracfone
Grfico 5 Oferta de servicios Tracfone, Estados Unidos
Grfico 6 - Evolucin de Lneas Mviles de Tracfone (000)
3. 4- Orbitel
Grfico 7 Oferta de Servicios Orbitel Estados Unidos
Grfico 8 Oferta de Servicios Orbitel Espaa
7
9 9 9
15 17
18 18 19 20
21
22
24
26
28 28
29 29 30 30
32 32 33 34
34 35
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4- Posibilidades de MVNO en Mercados Seleccionados
4.1- Argentina
Grfico 9 - Evolucin de Lneas Mercado Mvil (000)
Grfico 10 - Porcentaje de Lneas por Modalidad de Facturacin
Grfico 11 Evolucin de Ingresos del Mercado Mvil (US$ Millones)
4.1.1- Escenario MVNO en Argentina
4.1.2 - Proyecciones de MVNO en Argentina
Grfico 12 Evolucin de Lneas mviles en Argentina (`000)
Grfico 13 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$ millones)
Grfico 14 Evolucin de lneas MVNO (000)
Grfico 15 Evolucin de ingresos totales de MVNO (US$ Millones)
4.2. - Brasil
Grfico 16 - Evolucin de Lneas Mercado Mvil (000)
Grfico 17 - Porcentaje de Lneas por Modalidad de Facturacin
Grfico 18 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$
millones)
4.2.1- Escenario MVNO en Brasil
4.2.2- Proyecciones de MVNO en Brasil
Grfico 19 Evolucin de Lneas mviles en Brasil (000)
Grfico 20 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$
millones)
Grfico 21 Evolucin de lneas MVNO (000)
Grfico 22 Evolucin de ingresos totales de MVNO (US$ millones)
4.3 - Chile
Grfico 22 - Evolucin de Lneas Mercado Mvil (000)
Grfico 24 - Porcentaje de Lneas por Modalidad de Facturacin
Grfico 25 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$
millones)
4.3.1 - Escenario MVNO en Chile
36 36 36 37 37 38 43
43 44
45 45
46 46 47
47
48 50 50 51
52 52
53 53 54 55
56
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Grfico 26 Licencias a MVNO otorgadas por SUBTEL durante 2005
Grfico 27 Licencias a MVNO otorgadas por SUBTEL durante 2006
Grfico 28 Oferta de Servicios Mviles Telsur
4.3.2- Proyecciones de MVNO en Chile
Grfico 29 Evolucin de Lneas mviles en Chile (`000)
Grfico 30 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$
millones)
Grfico 31 Evolucin de lneas MVNO (000)
Grfico 31 Evolucin de ingresos totales de MVNO (US$ millones)
4.4 - Colombia
Grfico 32 - Evolucin de Lneas Mercado Mvil (000)
Grfico 33 - Porcentaje de Lneas por Modalidad de Facturacin
Grfico 34 Evolucin de Ingresos del mercado mvil (US$ millones)
4.4.1 - Escenario MVNO en Colombia
Grfico 35 Oferta UNE Mvil
Grfico 36 Oferta Internet Mvil UNE
4.4.2- Proyecciones de MVNO en Colombia
Grfico 37 Evolucin de Lneas mviles (`000)
Grfico 38 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$
millones)
Grfico 39 Evolucin de lneas MVNO (000)
Grfico 40 Evolucin de ingresos totales de MVNO (US$ millones)
4.5 - Ecuador
Grfico 41 - Evolucin de Lneas Mercado Mvil (000)
Grfico 42 - Porcentaje de Lneas por Modalidad de Facturacin
Grfico 43 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$
millones)
56 57 58 60 60 60
61 62
63 63 63 64
65 66 67
70 70 70
71
71
72
72
72
73
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4.5.1 - Escenario MVNO en Ecuador
Grfico 44 Oferta de servicios mviles Alegro
Grfico 45 Composicin de la cartera de usuarios de Alegro
4.5.2- Proyecciones de MVNO en Ecuador
Grfico 46 Evolucin de Lneas mviles (`000)
Grfico 47 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$
millones)
Grfico 48 Evolucin de lneas MVNO (000)
Grfico 49 Evolucin de ingresos totales de MVNO (US$ millones)
4.6 Mxico
Grfico 50 - Evolucin de Lneas Mercado Mvil (000)
Grfico 51 - Porcentaje de Lneas por Modalidad de Facturacin
Grfico 52 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$
millones)
4.6.1 Escenario MVNO en Mxico
Grfico 53 Oferta MaxcomCEL
Grfico 54 Evolucin de usuarios mviles de Maxcom
4.6.2 Proyecciones de MVNO en Mxico
Grfico 55 Evolucin de Lneas mviles (`000)
Grfico 56 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$
millones)
Grfico 57 Evolucin de lneas MVNO (000)
Grfico 58 Evolucin de ingresos totales de MVNO (US$ millones)
4.7 Uruguay
Grfico 59 - Evolucin de Lneas Mercado Mvil 2002/2007 (000)
Grfico 60 - Porcentaje de Lneas por Modalidad de Facturacin
Grfico 61 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$
millones)
74
75 76
77
77
77
78 79
80 80
80 81
82 83
83 86 86 86
87 88
89 89 89 90
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4.7.1 Escenario MVNO en Uruguay
4.7.2 - Proyecciones de MVNO en Uruguay
Grfico 62 Evolucin de Lneas mviles (`000)
Grfico 63 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$
millones)
Grfico 64 Evolucin de lneas MVNO (000)
Grfico 65 Evolucin de ingresos totales de MVNO (US$ Millones)
4.8 - Venezuela
Grfico 66 - Evolucin de Lneas Mercado Mvil (000)
Grfico 67 - Porcentaje de Lneas por Modalidad de Facturacin
Grfico 68 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$
millones)
4.8.1 - Escenario MVNO en Venezuela
4.8.2 - Proyecciones de MVNO en Venezuela
Grfico 69 Evolucin de Lneas mviles (`000)
Grfico 70 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$
millones)
Grfico 71 Evolucin de lneas MVNO (000)
Grfico 72 Evolucin de ingresos totales de MVNO (US$ millones)
5- Proyecciones y Conclusiones
Grfico 73 Evolucin de Lneas mviles (000)
Grfico 74 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$
millones)
Grfico 75 Evolucin de lneas MVNO en Amrica Latina (000)
Grfico 76 Evolucin de ingresos totales de MVNO en Amrica latina (US$ millones)
91 93 93 93 94
94
95 95 96 96
97 99 99 99
100
100
101 101
102
104 104
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Resumen Ejecutivo
El presente estudio de mercado est destinado a analizar los distintos modelos de negocios de
MVNOs y sus aplicaciones en los principales mercados de Amrica latina (Argentina, Brasil,
Chile, Colombia, Ecuador, Mxico, Uruguay y Venezuela). Signals define a un MVNO como un
operador que revende servicios de telefona mvil, con marca propia, que carece de concesin
de espectro o infraestructura de red y cuenta con una plataforma de facturacin
independiente. Es decir, que renta espectro o adquiere minutos de aire- a un operador mvil
tradicional MNO- para comercializarlos bajo su propia marca.
Dentro de la introduccin Signals realiza un breve anlisis de la situacin del mercado mvil
de Amrica latina, donde se considera la evolucin de lneas y la situacin competitiva de los
mercados. Asimismo, se analiza las distintas implementaciones de los MNO para aumentar su
crecimiento de lneas y las posibilidades que dejan los mercados para el ingreso de MVNOs; as
como las distintas etapas que atravesaron los MVNO en la regin.
En el siguiente apartado se realiza un anlisis de las funciones del MVNO y se tipifican los
distintos modelos de negocios (Por Replicabilidad de la Oferta; Por Contenidos y Servicios; Por
Nicho Especfico; Por Posicionamiento de Marca; Por Puntos de Venta). Tambin se reflejan las
estrategias de posicionamiento desplegadas por los MVNO y las defensivas que pueden tomar
los MNO.
Luego se realiza un anlisis de los mercados seleccionados para el presente reporte, donde se
estudian los MVNOs que operacionalmente activos: Alegro (Ecuador), Maxcom (Mxico) y
Telsur (Chile). Tambin los que anunciaron sus intenciones de desplegar el servicio; como
Fecosur en Argentina, o el acuerdo entre Ancel (Uruguay) y Personal (Argentina). Asimismo se
contemplan las distintas posibilidades de despliegue en el resto de los mercados
seleccionados.
Dentro de ese anlisis Signals identifica a los operadores fijos y de CATV como uno de los
jugadores con mayores posibilidades de desarrollarse como MVNO, para desplegar servicios
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empaquetados. Tambin se consideran aquellos operadores mviles que intenten ampliar su
cobertura en otros mercados, como un modelo de negocios a imponerse en Amrica latina.
Signals advierte tambin que, en su bsqueda por aumentar la competencia dentro de los
mercados, los reguladores aumentarn las presiones sobre los MNO; a fin de conseguir mejores
convenios de renta de espectro o venta mayorista de minutos para los MVNO. Adems, dentro
del anlisis de cada uno de los mercados, se consideran tambin proyecciones de crecimiento
de lneas e ingresos por telefona mvil y, particularmente, por MVNOs.
Por ltimo, el reporte contiene dentro de las conclusiones, un anlisis del desempeo los
MVNO en la regin, as como de los posibles operadores que se sumen al negocio. All se
considera a los operados fijos y de CATV como los de mayor posibilidad para desplegar este
tipo de servicios. Adems, se realizaron proyecciones de lneas e ingresos de MVNO todos los
mercados analizados y a nivel regional.
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1- Introduccin
Los mercados de Amrica latina analizados en el presente estudio de mercado1 totalizaban, al
4T08, 367 millones de lneas, que suponan una penetracin superior al 81%. Signals espera
que 4T09, finalice con un crecimiento superior al 15%, situacin que supone 423 millones de
lneas, para finalizar 2014 con 672 millones de lneas mviles.
El buen momento econmico que experiment la regin durante 2000-2008, posibilit una alta
tasa de penetracin mvil; este crecimiento tambin estuvo determinado por el incremento
en la escala de los grandes grupos de telecomunicaciones regionales e internacionales. Sin
embargo, la crisis financiera global desatada durante 3T08 mostr una leve cada en las tasas
de crecimiento.
De todas formas, las tasas de crecimiento de lneas comenzaron a mostrar una tendencia
gradual a la desaceleracin a partir de 4T05, situacin que se evidencia an ms desde 4T06.
Esta ralentizacin del crecimiento se explica a partir del agotamiento de un modelo de
negocios basado en la incorporacin de nuevas lneas por medio de la subvencin de
terminales, producto de la saturacin creciente de los principales mercados.
Grafico 1 Evolucin de lneas mviles Amrica latina, en Millones
106148
206258
312368
423
15%
18%21%
25%
39%39%
0
100
200
300
400
500
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
0%
10%
20%
30%
40%
50%
Millones de Lneas Crecimiento
Fuente: Signals Telecom Consulting
1 En adelante, Signals considerar Amrica Latina a los mercados de: Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Ecuador, Mxico, Uruguay y Venezuela.
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Signals advierte que, agotado el modelo de crecimiento a partir de la incorporacin de nuevas
lneas, los operadores de la regin ingresaron en una nueva etapa destinada a fidelizar y
rentabilizar sus usuarios, complementada con estrategias que buscan robar trfico a sus
competidores. As, apelan a un incremento en la oferta de servicios de valor agregado (SVA),
mayor segmentacin para captar nuevos usuarios y una incipiente oferta de acceso a banda
ancha mvil.
Signals observa que, en rasgos generales, los mercados analizados se conforman con la
competencia de dos operadores de alcance regional (Amrica Mvil y Telefnica) y uno
independiente (Ancel en Uruguay, Entel PCS Chile, Iusacell Mxico o Personal Argentina). La
excepcin es Brasil, con una cantidad mayor de competidores, debido a la mayor escala del
mercado
Tabla 1 Presencia de Operadores en los Mercados Analizados2
Fuente: Signals Telecom Consulting
Signals analiza que en lneas generales, los operadores, focalizaron su estrategia de
crecimiento en la reduccin de precios de sus servicios, con el objetivo de aumentar el trfico
de las lneas activas y solventar el ingreso de abonados de menor consumo. Adems, deben
considerarse las estrategias Multi SIM, destinadas a robar trfico off net de los competidores,
a partir de descuentos por medio de las llamadas on net.
2 No se consideran los operadores iDEN.
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La estrategia Multi SIM supone que el usuario cuenta con un terminal desbloqueado y cambia
su chip de acuerdo al destino que realiza sus llamadas, aprovechando as los descuentos on
net de los operadores. Este tipo de estrategias comenz a hacerse visible durante 2006, en
mercados como Argentina, Brasil y Chile, y se extendi al resto de los pases analizados.
Estas estrategias posibilitaron que los operadores mantengan un crecimiento en la base de
clientes en aquellos mercados que se encontraban saturados. Signals analiza que la
incorporacin de nuevos segmentos como el pblico infantil, juvenil y extractos sociales de
menor capacidad de consumo- permitir un crecimiento de lneas genuinas en el mercado.
Sin embargo, si bien los operadores establecidos podran aprovechar el crecimiento mediante
la incorporacin de los segmentos mencionados, el escenario regional deja poco margen para
el ingreso de nuevos jugadores. Signals analiza que los segmentos de rpido crecimiento estn
conformados por usuarios de bajo consumo o segundas lneas, situacin que se refleja en un
bajo ARPU y que extiende los plazos de la inversin inicial de los operadores entrantes.
Este escenario abre una oportunidad para la entrada de Operadores Virtuales Mviles (MVNO,
por sus siglas en ingls)3. Este modelo aparece como una alternativa de negocios para
operadores mviles que intentan aumentar su presencia en otros mercados, u operadores fijos
que buscan diversificar sus ingresos, pero que no cuentan con la posibilidad financiera para
desplegar redes propias.
Signals advierte que en oportunidades anteriores el mercado latinoamericano pareca haber
contado con distintas condiciones que posibilitaran el despliegue de MVNOs. Signals observa
tres fases fundamentales para ese despliegue:
- La primera fase, cronolgicamente desarrollada entre 1990 y principios de 2000,
corresponde al surgimiento de MVNO europeos, cuya aparicin tena por objetivo ayudar
a recuperar las inversiones realizadas por los MNO en las redes IMT-2000; el auge
3 En el presente reporte Signals slo considerar a MVNO a aquellas operaciones que se efectan sobre tecnologas que habilitan comercialmente servicios de telefona mvil a final del 4T09. Bajo estos parmetros, no se consideran operaciones de MVNO sobre redes WiMAX.
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europeo no consigui replicar modelos en la regin. La lgica de este modelo supona
que, por medio de SVA y focos en segmentos desatendidos por los MNO, los MVNOs
lograran mayor rentabilidad de las redes 3G.
- La segunda etapa cuenta con efmeros intentos de posicionamiento de MVNOs, donde
CTBC y Vivo en Brasil junto con Cotas Mvil y Nuevatel en Bolivia conforman los ejemplos
ms acabados. Se trataba de operadores que buscaban aumentar presencia geogrfica
dentro de su propio mercado, en zonas donde carecan de cobertura.
- La tercera fase, que se desarrolla durante 2009, muestra una diversificacin del modelo
de MVNO, compuesta por operadores fijos que buscan completar ofertas empaquetadas,
operadores que mviles que buscan alcanzar mayor cobertura a medida que despliegan su
propia red, y operadores que encuentran la posibilidad de expandirse en otros mercados.
En las condiciones de mercado descriptas, los MVNO se muestran como una alternativa para
los reguladores al momento de aumentar la competencia en el mercado. Al respecto Signals
enfatiza que, dentro los mercados analizados, los altos ndices de penetracin de mercado y el
costo de despliegue de red dificultaron a los reguladores alcanzar el objetivo de atraer nuevos
operadores a sus mercados.
A esa situacin, se le suman los continuos pedidos de espectro adicional por parte de los MNO
ya establecidos en el mercado. Pedidos a los que, los reguladores latinoamericanos, podran
acceder a cambio de habilitar la existencia de los MVNOs. El fin consiste en ofrecer a
jugadores que carecen de ofertas mviles, pero presentes en el mercado, la posibilidad de
complementar su oferta con telefona mvil.
Signals advierte que los reguladores de la regin haban realizado esfuerzos en pos de generar
el ingreso de MVNOs. En Argentina, la figura del operador virtual data del ao 2000, aunque
las intenciones de Millicom fueron fallidas en ese entonces. En Chile, Sutel distribuy ms de
diez licencias, aunque slo Telsur despleg una modelo que podra asemejarse a un MVNO.
Ecuador y Mxico cuentan con las experiencias de Alegro y Maxcom respectivamente, a pesar
de poseer focos dismiles. Por su parte, el Ministerio de Comunicaciones de Colombia es uno
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de los entes reguladores que ms ha estudiado a los MVNOs; ANATEL de Brasil prepara un
reglamento para estos jugadores que se estima est finalizado durante el 2010.
De todas formas, Signals advierte que las restricciones contractuales de los MNOs pueden
transformarse en el principal escollo para el lanzamiento de los MVNOs. Signals advierte que
las restricciones impuestas por los MNOs podran derivar en experiencias como las de COTAS
(en Bolivia), donde las restricciones de cobertura fueron el principal escollo para el progreso
del operador.
Otra de las trabas que deben afrontar los MVNO es la disponibilidad de terminales mviles y la
capacidad de compra y negociacin con los fabricantes. Signals destaca que no es un tema
menor, si se considera que operadores como Amrica Mvil hacen hincapi en el dispositivo
por sobre el servicio mvil en s mismo.
En ese sentido, cabe destacar que los dos principales jugadores de la regin no tienen un
posicionamiento claro al respecto:
- Amrica Mvil cuenta con una operacin MVNO (Tracfone), en los Estados Unidos, Islas
Vrgenes Estadounidenses y Puerto Rico sin embargo es reticente a facilitar el ingreso de
este tipo de operadores;
- Telefnica brinda su espectro para que Maxcom opere en Mxico, Alegro en Ecuador y
Telsur en Chile. Sin embargo, en estos mercados el ingreso de un MVNO le posibilita
aumentar la competencia sobre el principal operador, que en ambos casos es Amrica
Mvil.
De todas formas, y a diferencia de las fases anteriormente descriptas; Signals reitera que las
altas penetraciones de mercado, sumadas a las necesidades de mayor competencia de los
reguladores y fundamentalmente- la presin de los operadores CATV por poder contar con
replicabilidad de oferta de cara al ingreso de la incumbentes en los segmentos de TV paga y
servicios empaquetados, terminarn por conformar un escenario propicio para los MVNOs.
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Una vez superadas las barreras mencionadas y establecidos estos jugadores, es altamente
probable que el mercado latinoamericano se conforme como una alternativa para que
jugadores globales como Vodafone o Vivendi- observen este modelo como una posibilidad de
despliegue en la regin, aumentando de esa manera la proliferacin de MVNOs.
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2- Operadores Mviles Virtuales
Signals considera que un MVNO es un operador que revende servicios de telefona mvil, con
marca propia, carece de concesin de espectro o infraestructura de red pero cuenta con una
plataforma de facturacin independiente a la del MNO. Es decir, que renta espectro o
adquiere minutos de aire a un operador mvil tradicional para comercializarlos bajo su propia
marca.
Considerando lo expuesto, los MVNO pueden tipificarse a partir de dos modelos operativos
diferentes:
- Por medio de la compra de un paquetes de minutos a un MNO, con el fin de revender esos
minutos bajo una marca comercial propia.
- Rentando espectro al MNO, para ofrecer servicios integrados: minutos, SMS y SVA
relacionados con contenido.
Ambas variables cuentan con posibilidad de desarrollarse en el mercado latinoamericano.
Signals analiza que los MVNO que ingresen en el mercado tendrn espacio de crecimiento a
partir de ofertas que integren voz y SVA o empaquetamiento de productos. Asimismo algunos
mercados de Amrica Latina comenzaron a atravesar las etapas iniciales que Signals considera
necesarias para la consolidacin de la oferta de MVNO:
- El ingreso de operadores de telecomunicaciones que busquen incorporar ofertas mviles a
su cartera de productos. Fase que ya comenz en mercados como Mxico por medio de
Maxcom.
- La incorporacin de empresas de marca reconocida, que aprovechen su posicionamiento
para ingresar a un segmento especfico de mercado mvil.
- MVNOs que tendrn por objetivo rentabilizar al mximo el uso del espectro, con gastos
operacionales mnimos. Estos operadores tendrn como estrategia de crecimiento ofrecer
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un alto trfico de datos con necesidades especficas para usuarios de alto consumo o
corporativos.
Signals analiza que durante la ltima etapa entrarn en consideracin los MVNE (Mobile Virtual
Network Enabler, operadores encargados de facilitar los procesos de facturacin y
administracin de usuarios de los MVNO). Estos jugadores tendrn una participacin activa en
la regin, aunque en un plazo prolongado ya que al 4T09- el mercado MVNO latinoamericano
no presentaba escala suficiente como para justificar la proliferacin de MVNEs.
Signals resalta que, al 4T09, con la excepcin del mencionado Maxcom en Mxico y Alegro en
Ecuador, los principales mercados de Amrica latina no haban ingresado en ninguna de las
etapas de desarrollo. Aunque existen ciertos elementos que hacen posible suponer el ingreso
de nuevos jugadores dentro de un corto a mediano plazo:
- El comienzo de las incumbentes a ofrecer servicios empaquetados ya sea por redes
propias o por medio de asociaciones con terceros, lo cual empujara a los operadores
fijos sin redes mviles principalmente CATV- a lanzar MVNOs (un modelo similar al de
Maxcom Mxico).
- La necesidad de los reguladores de aumentar la competencia en el mercado. Sobre todo
luego del fracaso de incorporar nuevos competidores por medio subastas de espectro.
- La creciente demanda de mayor espectro por parte de los MNO, que posibilitara a los
reguladores mejores condiciones de negociacin para imponer modelos MVNO.
Esta situacin se suma a la saturacin de los principales mercados, producto de las estrategias
de crecimiento de MNO basadas en un modelo de volumen de lneas. Sin embargo, la alta
penetracin regional (91,35% al 4T09), conducira a los operadores a optar por jugadores que
les permitan aumentar su especificacin en nichos de crecimiento a los que no tienen llegada,
con el objetivo de quitar espacio a sus competidores; en ese marco los MVNO cuentan con
espacio para el crecimiento.
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Tabla 2 Penetracin en Amrica Latina 4T09e Pas Poblacin Lneas Penetracin
Argentina 40.134.000 47.969.152 119,52%
Brasil 197.592.000 174.429.970 88,28%
Chile 16.933.000 17.307.020 102,21%
Colombia 47.282.000 45.894.185 97,06%
Ecuador 14.001.000 12.927.137 92,33%
Mxico 108.896.000 84.266.112 77,38%
Uruguay 3.352.000 3.928.960 117,21%
Venezuela 28.362.000 30.327.426 106,93%
Total 456.552.000 417.049.962 91,35%
Fuente: Signals Telecom Consulting
De todas formas, los MVNO debern superar la traba que supone la disponibilidad de
terminales. Signals considera que los MVNO debern considerar la accesibilidad de terminales
que se ajusten con el modelo de negocios a desarrollar. En ese sentido, un modelo de negocios
donde los servicios sobresalgan ante la comparacin con el terminal sera ideal, ya que
posibilita el despliegue de estrategias Multi-SIM, aunque debe estar acompaado por medidas
regulatorias que exijan la venta de terminales desbloqueados por parte de los MNO.
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2.1- Modelos de Negocios MVNO
Los posibles modelos de negocios para un MVNO de cara a su implementacin se ajustan a los
intereses de las compaas que pretenden revender servicios de telefona mvil. Sin embargo,
es posible tipificarlos a partir de rasgos comunes que sobresalen en distintos ejemplos de
servicios a nivel mundial. Cabe mencionar que ninguno de ellos se termina por consolidar en
estado puro, sino que incorpora matices de otros modelos. Signals destaca las distintas
variables como las ms comunes:
- Por Replicabilidad de la Oferta
- Por Contenidos y Servicios
- Por Nicho Especfico
- Por Posicionamiento de Marca
- Por Puntos de Venta
Por Replicabilidad de la Oferta
Consta de operadores de telecomunicaciones que no poseen la capacidad de brindar servicios
mviles por carencia de licencias; aunque cuentan con otros servicios activos como TV paga.
Signals destaca que el ingreso de las incumbentes regionales en la oferta de TV paga llevar a
sus competidores - de CATV, DTH, IPTV u otros entrantes fijos - a exigir ante los reguladores la
posibilidad de igualar la oferta.
Signals resalta que el objetivo de los operadores fijos sin licencia para brindar servicios
mviles es lanzarse a ese mercado sin la necesidad de desplegar infraestructura de red. De
esta manera, por medio de un MVNO, el operador fijo evita realizar grandes inversiones para
desplegar servicios mviles.
Signals analiza que el empaquetamiento ser el principal argumento de este tipo de MVNO, as
como tambin las opciones fijo-mvil. Se trata de operadores con fuerte posicionamiento en
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el segmento fijo, a partir de sus ofertas de banda ancha o video, que le permite desplegar una
oferta competitiva; adems, de tener la posibilidad subvencionar por medio de esos servicios-
a la telefona mvil.
Signals advierte que este modelo de negocios ser el principal motor de despegue para la
proliferacin de MVNO en la regin. Sin embargo su despliegue depender en parte de los
MNO, ya que en tanto estos ltimos no desplieguen servicios empaquetados que incluyan
videos, estos MVNO no contarn con argumentos de presin sobre los reguladores.
Signals identifica a Euskaltel en Espaa como uno de los operadores que pueden encuadrarse
dentro de este modelo. Se trata de un operador fijo, que inici operaciones en 1998
ofreciendo telefona fija y banda ancha dentro del Pas Vasco. Un ao despus incorpor
CATV; para 4T06 se convirti en MVNO de Vodafone (bajo la marca Viva Mobile!), oferta que
mantena al 4T09. Para 3T09, el operador contaba con 260.000 lneas mviles.
Asimismo, en Amrica latina operadores como UNE Telecomunicaciones en Colombia, Maxcom
Mxico y TelSur en Chile forman con distintos matices- un modelo de negocios similar al de
Euskaltel. Signals advierte que operadores como Cablevisin Argentina, GVT Brasil, VTR en
Chile o Axtel en Mxico, aparecen como los principales candidatos a desplegar servicios como
MVNO por medio de este modelo de negocios.
Por Contenidos y Servicios
Este modelo de negocios est basado en una agresiva oferta de servicios de valor agregado
(SVA) y contenidos para mviles. Se trata de jugadores de la industria que accedieron al
segmento mvil por medio de los contenidos y, mediante un reconocimiento de marca,
logaron acaparar presencia en el mercado. Dentro de este segmento tambin se pueden
considerar a MVNOs que lograron establecerse a partir de una agresiva oferta de contenidos
destinada a los usuarios, as como a partir de posicionarse como un canal de distribucin de
publicidad para el mvil.
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Signals destaca que se trata de operadores que conocen el mercado a partir de su experiencia
como proveedores de contenido; adems de contar con una relacin constante con los MNO,
permitindole tener experiencia para negociar con esos jugadores. Ambas circunstancias los
posicionan con una ventaja de cara a otros modelos de MVNO que se pueden desarrollar en el
mercado.
Este tipo de MVNO cuenta con la posibilidad de ofrecer contenido exclusivo a sus usuarios,
generando, a partir de ese contenido, una segmentacin de su pblico. Asimismo, se trata de
compaas que en Amrica latina- lograron mantenerse a pesar de contar con mrgenes de
ganancia escasos en particular integradores y desarrolladores- experiencia que ser
significativa al momento de ofrecer servicios a un costo bajo.
Signals advierte que la implementacin de una estrategia que le permita desplegar al MVNO
contenido exclusivo entre sus usuarios, es el modelo de negocios ms adecuado, ya que le
posibilita marcar una diferencia con otros MVNO y los MNO presentes en el mercado.
Asimismo, el operador podra realizar subsidios cruzados, con el objetivo de abaratar el precio
de las llamadas de voz y SMS.
De todas maneras, el despliegue de este modelo en la regin depender de la oferta de
espectro o minutos que desarrollen los MNO, o de que los reguladores intercedan ante los MNO
para lograr el ingreso de este tipo de MVNO. Signals advierte que este modelo de MVNO no
estar entre los que inicien los servicios virtuales en el mercado, sino que comenzarn a
aparece en una segunda o tercera etapa.
Signals destaca que la experiencia de Blyk en el Reino Unido puede incluirse dentro de este
tipo de MVNO. El modelo de negocio del operador estaba centrado en usuarios jvenes (entre
16 y 24 aos), a partir de una oferta que buscaba resaltar la gratuidad del producto,
autofinanciada por medio de publicidad que los mismos usuarios aceptaban recibir en el
mvil. Sin embargo, y a pesar de contar con una gerencia con experiencia en el mercado
mvil, este modelo fracas y Blyk abandon sus servicios como MVNO en 2T09.
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Por Nicho Especfico
Esta tipificacin de MVNO supone una focalizacin del modelo de negocios en determinados
segmentos de usuarios, fundamentalmente a partir de divisiones tnicas. Estos operadores
virtuales tienen como foco de negocio aprovechar la afinidad de inmigrantes y fomentar el
consumo entre una misma comunidad.
Se trata de un modelo de negocios que tuvo varias experiencias a nivel mundial, donde
generalmente se busca captar inmigrantes de pases perifricos en un mercado de economa
central. Sin embargo, a pesar de existir varias apuestas, pocas pudieron transcender en esos
mercados.
Dentro de los casos que pudieron mantenerse en el mercado, Signals identifica a Ortel Mobile.
El operador est presente en distintos mercados de Europa desde 2005, y tiene como nicho
tnico a los ciudadanos de Turqua. Al 4T09, la compaa estaba presente en Alemania,
Blgica, Espaa, Pases Bajos donde inici operaciones- Polonia y Reino Unido. El objetivo del
operador estaba centrado en ofrecer servicios de bajo costo de llamadas hacia Turqua.
Una experiencia similar intenta replicar la filial del operador colombiano UNE
Telecomunicaciones Orbitel en Espaa, como MVNO de Vodafone. La empresa de UNE busca
conseguir usuarios inmigrantes dentro del pas, a partir de descuentos en llamadas
internacionales hacia Amrica latina. Signals advierte que el xito de este tipo de MVNO
depende del nivel de identificacin que consiga en la poblacin, pero fundamentalmente de
los descuentos en llamadas internacionales que pueda lograr el operador.
Por Posicionamiento de Marca
Los MVNOs que adoptan este modelo de negocios buscan trasladar el reconocimiento de su
marca comercial hacia el mercado de telefona mvil. Estos jugadores suelen tener distintas
procedencias y orientan su foco de negocios dentro de los nichos de mercados donde son
reconocidos. Signals identifica a Virgin Mobile como un ejemplo de este tipo de MVNO.
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La compaa de contenidos y entretenimientos opera como MVNO desde 1999, basada en una
estrategia de crecimiento a partir del reconocimiento de la marca Virgin en la poblacin
britnica. El operador extendi su presencia en Australia (durante 2000), Canad (2005),
Estados Unidos (2002), Francia (2006), India (2008) Singapur (2002) y Sudfrica (2006); aunque
con resultados dismiles. Por caso, la filial de Singapur dej de estar operativa, en tanto que
filial estadounidense fue adquirida por Sprint Nextel.
Signals advierte que si bien el reconocimiento de una marca comercial en el mercado es un
valor significativo, no necesariamente su xito se replica dentro del mercado de
telecomunicaciones como MVNO. Signals recuerda casos como Disney Mobile o ESPN Mobile en
los Estados Unidos, que carecieron de una estrategia acorde para su posicionamiento y
perecieron en el intento de posicionarse en el mercado.
Signals reafirma que la fuerte identificacin que pueda conseguir una marca comercial con su
producto original, no es suficiente al momento de garantizar el xito dentro del mercado de
telefona mvil. Signals tampoco observa que aquellos segmentos con fuerte arraigo de
identidad de Amrica latina, como los anunciados MVNO de clubes de ftbol, tengan
posibilidades de prosperar en el negocio.
Signals considera que este modelo de negocios comenzara a proliferar una vez que el
mercado de MVNO de la regin alcance madurez. En ese sentido, cabe destacar que la
presencia de MVNE sera importante al momento de implementar este modelo de negocios, ya
que aportarn el conocimiento del mercado de las telecomunicaciones que estas reconocidas
marcas no poseen.
Por Puntos de Venta
Se trata de un modelo propicio para ser replicado por tiendas con gran capilaridad de puntos
de venta. Signals analiza que los comercios que cuentan en su oferta con terminales liberados
se presentan como los de mayores posibilidades para aprovechar su posicionamiento y lanzar
un MVNO.
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A escala global, Signals identifica a la tienda Carphone Warehouse como un representante de
este modelo de negocios. La tienda multimarca comercializa sus servicios MVNO bajo la
denominacin comercial Fresh Mobile (prepago) y Talk Mobile (pospago) en el Reino Unido.
Tambin tiene presencia en Francia; Espaa (Happy Mvil) con foco en inmigrantes marroques
y latinoamericanos; y en Portugal, con un modelo focalizado en prepago.
Dentro de este modelo, tambin pueden enumerarse los supermercados, debido a su
capilaridad y reconocimiento de marca. Signals destaca la experiencia de Carrefour en
Francia, activa desde 4T06 donde ofrece servicios de prepago y pospago; totalizando casi 130
tiendas en el territorio francs. Un potencial MVNO latinoamericano que podran tener como
punto de diferenciacin la capilaridad de sus puntos de venta lo es la cadena brasilea de
supermercados Po de Acar que ya ha anunciado su inters en comenzar a ofrecer servicios
mviles.
Signals analiza que, en Amrica Latina, el ingreso de este modelo de negocios se iniciar en
una segunda o tercera etapa de MVNOs. Una vez maduro el mercado, estos jugadores
ingresaran de manera paulatina por medio de la compra de minutos de voz y SMS, enfocados
en prepago. Debido a la magnitud de los negocios que manejan, estas compaas cuentan con
la posibilidad de sostener un crecimiento en base al volumen de usuarios a partir de la
implementacin de promociones.
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2.2- Estrategias de Crecimiento de MVNO
De cara al despliegue del modelo de negocios, el MVNO debe orientar sus estrategias de
crecimiento a partir del mercado donde ingresan, el marco competitivo y el modelo de
negocios que elijan. Signals considera que las estrategias utilizadas con xito por un MNO, no
se aplican necesariamente a un MVNO por distintas razones:
- El ingreso en el mercado no se produce en iguales condiciones de saturacin. En Amrica
latina, la mayora superan el 85% de penetracin
- Su crecimiento se debe ajustar a la capacidad de los MNO de rentar minutos o espectro.
- El despliegue de SVA de un MVNO tambin est limitado por la cantidad y calidad de SVA
que puede desplegar un MNO (por caso, un MNO con poca capacidad de espectro
UMTS/HSPA no rentar ese servicio a un tercero, sino que buscar aprovecharlo en
beneficio propio).
- El foco del MVNO suele tener un segmento determinado de clientes, que permita un
despliegue diferente al MNO.
Mas all de existir distintas razones que diferencian las estrategias de crecimiento de un
MVNO con las de un MNO, existen algunas pautas comunes al momento de implementar un
modelo de negocios. Dentro de ella el posicionamiento de marca es fundamental, sin importar
el modelo seleccionado.
En el caso de las compaas con marcas reconocidas, la promocin y publicidad del nuevo
servicio se trasforma en un paso previo fundamental a su lanzamiento. En ese sentido, la
etapa inicial de su lanzamiento debe prever grandes erogaciones de dinero orientadas a
publicidad y campaas de prensa.
El segundo paso a desplegar por los MVNO es un rpido alcance en puntos de venta y recargas.
Signals advierte que se trata de un paso imprescindible para garantizar el xito en el
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despliegue del servicio, que al mismo tiempo sirve para aumentar la presencia de marca.
Signals destaca que se trata de una estrategia que cobra mayor importancia en los prepagos,
segmento de mayor masividad en Amrica latina, ya que la ausencia de recargas es un escollo
difcil de superar.
Dentro de las estrategias a implementar, el MVNO debe considerar regalar de manera
efectiva o por promociones- las tarjetas SIM; de esta manera podra aumentar rpidamente la
cantidad de usuarios con una inversin mnima. Para que este modelo de negocios tenga
mayor xito es necesario que el regulador exija a los operadores vender, al menos, un
porcentaje de los terminales liberados.
Por otra parte, los MVNO deben prever la proliferacin de estrategias Multi-SIM por parte de
los MNO, a partir de polticas que busquen incrementar las llamadas entrantes y contrarrestar
el estimulo al consumo On Net de los MNO. Signals advierte que los MVNO debera focalizarse
en ofertas basadas SVA que acten como diferenciadores, con el objetivo de evitar
confrontaciones directas con los MNO en una arena que estos ltimos poseen mayores
ventajas, ya sea por conocimiento y escala del mercado, como por msculo financiero.
El despliegue de SVA orientados a un nicho especfico posibilita al MVNO tener un diferencial
con el MNO cuyo foco est orientado en usuarios masivos. Principalmente si se consideran los
altos mrgenes de saturacin de la mayora de los mercados latinoamericanos, donde la
diferenciacin a partir de los servicios es una alternativa de crecimiento dentro de los
segmentos de mayor poder adquisitivo. En esta situacin, la posibilidad de desplegar servicios
empaquetados fijo y mvil- puede ser un diferencial determinante al momento del ingreso de
un MVNO.
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2.3- Estrategias defensivas de los MNO
El ingreso de un nuevo operador al mercado desata una serie de estrategias defensivas por
parte de los jugadores establecidos. Esta situacin no es ajena al ingreso de un MVNO; sin
embargo, existen estrategias desplegadas especficamente por los MNO para contrarrestar el
ingreso de un operador virtual.
Las acciones de lobby en mayor medida, y en algunos casos puntuales el trfico de influencias,
es el arma utilizada en una primera instancia para evitar el ingreso de un MVNO. De esta
manera se intercede ante los reguladores con el fin de reducir la cantidad de normas que
permitan el ingreso de un MVNO; as como tambin la generacin de trabas con el objetivo de
retrasar el ingreso.
Una vez los MVNO estn presentes en el mercado, los MNO an cuentan con estrategias que
pueden desplegar a partir de su conocimiento del mercado, su posicionamiento de marca, el
reconocimiento y reputacin que posen. Esta situacin tambin se refleja en una mayor
cantidad de puntos de venta que pueden volverse exclusivos. Signals remarca que el MNO
debe mantener aceitado su canal de ventas y realizar los esfuerzos necesario para que estas
sean electrnicas, ya que es este tipo de recargas es la principal va utilizada por los MVNO.
Dentro de las medidas ms agresivas, se destaca la creacin de una segunda marca destinada
a competir directamente con el nicho de mercado del MVNO. As, el MNO desarrolla un modelo
de negocios similar al del operador virtual. Signals considera que se trata de una estrategia
que resulta efectiva al momento de cercenar la posibilidad de crecimiento de un MVNO.
Signals advierte que jugadores importantes del mercado latinoamericano apelaron a esta
estrategia en otros pases donde estn presentes, como es el caso de Telefnica en Alemania.
El operador lanz la marca Fonic, centrada de usuarios prepagos de bajo consumo, destinado
a competir con el resto de los MVNO del mercado alemn que amenazaban con quitarle
mercado a O2. El xito de Fonic llev al operador a evaluar el lanzamiento de esa marca en
Espaa y sus filiales de Amrica latina, sin embargo termin optando por Movistar.
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Otro modelo viable es la existencia de MVNOs que cuenten con participacin accionaria de un
MNO. Signals destaca que es una estrategia usada por Virgin Mobile, con resultados dismiles.
Otro modelo est signado por la compra de un MVNO a manos de un MNO, como Boost Mobile,
compaa basada en prepago y luego adquirida por Nextel Corporation en 2003.
Por otra parte, los MNO que cuentan con menor presencia en el mercado pueden aprovechar
el lanzamiento de una nueva marca como un pseudo-MVNO para optimizar el uso de su red
y espectro, adems de contar con un competidor ms en reaficin a aquellos operadores que
poseen mayor cuota de mercado. Un ejemplo de un operador mvil latinoamericano que
comercializa servicios bajo dos marcas lo es Iusacell en Mxico que luego de fusionarse con
Unefn, para atender a los sectores de menor poder adquisitivo de la poblacin.
Otra de las estrategias defensivas que pueden ser implementadas por los MNO est basada en
el empaquetamiento de productos. Signals destaca que, en el caso de contar con redes fijas,
estos jugadores pueden incluir servicios empaquetados fijo-mvil. Este tipo de propuestas ser
difcil de equiparar para la mayora de los MVNO, con la excepcin de aquellos que accedan al
negocio a partir de la replicabilidad de la oferta (como operadores CATV o entrantes fijos).
Signals advierte que este tipo de ofertas combinadas le posibilitan a los MNO mantener
usuarios con alta capacidad de consumo. Asimismo, permite fidelizar a los clientes que ya
posee e incitarlos a nuevos productos. De esa manera, la finalidad de MNO es completar una
oferta cudruple play.
De todas formas, Signals analiza que la proliferacin de MVNO no terminar por conformar una
amenaza real a los MNO. Fundamentalmente porque los MVNO tendrn su base de crecimiento
a partir de nichos de mercado muy especficos, segmentos que generalmente no son atendidos
con gran dedicacin por los MNO, circunstancia que genera menor cantidad de estrategias
defensivas ante estos jugadores. Signals resalta que los MVNOs adems de participar en la
oferta de servicios mviles en el mercado, tambin constituyen un nuevo canal de ingresos
para los MNOs.
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3- Experiencias de MVNO en Amrica Latina
Para 4T09, los principales mercados de Amrica Latina slo contaban con algunas experiencias
incipientes de MVNO. Entres ellas se destacaban UNE Telecomunicaciones en Colombia, Alegro
en Ecuador, Maxcom en Mxico y Telesur en Chile. Aunque se trataban de modelos dismiles,
en todos los casos eran compaas de telecomunicaciones presentes en el mercado.
Signals destaca, adems, que distintas compaas de la regin tuvieron experiencias
relativamente positivas como MVNO y algunas desarrollaron negocios que an persisten fuera
de Amrica latina. Dentro del primer caso se puede mencionar Cotas Mvil (Bolivia), mientras
que en el segundo grupo aparecen operadores como Tracfone (Estados Unidos, Islas Vrgenes
Estadounidenses y Puerto Rico) y el lanzamiento de Orbitel en Espaa.
Grfico 2 Evolucin de Penetracin Mvil en Amrica Latina
25,08%34,48%
47,45%
58,61%
69,97%
81,51%91,35%
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009e
Fuente: Signals Telecom Consulting
De todas formas, Signals remarca que la regin comienza a mostrar signos positivos para la
incorporacin de MVNO en los distintos mercados: altos niveles de penetracin, proliferacin
de servicios empaquetados, la necesidad de los reguladores de aumentar la competencia y el
fracaso de atraer nuevos inversiones por medio de la subastas de espectro.
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3.1- Cotas Mvil, Bolivia
La Cooperativa de Telecomunicaciones de Santa Cruz (COTAS) despleg sus servicios como
MVNO durante 2002 por medio de la red de Nuevatel; operacin que finaliz en 3T07. El
modelo del operador buscaba posicionarse dentro de una regin de alto poder adquisitivo, a
partir no slo de servicios mviles, sino tambin de empaquetamiento con otros servicios que
ya ofreca (telefona fija, Internet y CATV).
Si bien en trminos operativos el MVNO no fue un fracaso, el operador debi desistir de su
desarrollo debido a las limitaciones contractuales en trminos de cobertura del servicio
impuestas por Nuevatel. Esa situacin que oblig al operador a evaluar la adquisicin de
espectro y transformarse en un MNO.
Grafico 3 Oferta de servicios Cotas Mvil, Bolivia
Fuente: Cotas
Signals advierte que la imposibilidad de conseguir una licencia para operar como MNO, sumada
la restricciones que tenia su contrato como MVNO, obligaron COTAS a dejar de prestar sus
servicios en 3T07. De esa manera, sus usuarios quedaron en poder de Nuevatel Bolivia.
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3.2 - Movida
El operador se despleg dentro de un modelo de negocio tnico, que tena por objetivo
aumentar su base de usuarios mediante la inclusin de inmigrantes de Amrica latina en los
Estados Unidos. Originariamente propiedad del Grupo Cisneros, fue lanzado en 2005 a travs
de la red CDMA de Sprint Nextel, y contaba con la cadena Blockbuster como principal punto de
ventas. No obtuvo resultados y fue vendido en 2T08 a Cozac LCC.
El operador desarroll una fuerte presencia de marca, que tena por objetivo generar una
identificacin afectiva con los inmigrantes latinoamericanos. En ese marco, el objetivo de
mxima era hacerse con los 40 millones de hispanoparlantes que habitan los Estados Unidos.
La oferta contaba de voz, SMS y descuentos en llamadas internacionales, con una baja
cantidad de SVA.
Grfico 4 Oferta de servicios mviles de Movida
Fuente: Movida Cellular
Si bien la presencia del Grupo Cisneros supona un mayor conocimiento del pblico
latinoamericano, el desempeo de Movida no logr alcanzar los resultados esperados y la
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operacin fue adquirida por Cozac. El cambio de manos produjo en el operador un
saneamiento y reinversin en el mercado, aunque con objetivos menos ambiciosos.
Signals destaca que el fracaso del Grupo Cisneros en el proyecto Movida, en el cual invirtieron
ms de US$ 40 millones durante su ltima etapa al frente del MVNO, responde al modelo de
negocios escogido, que tena a la identificacin tnica como el argumento de fundamental de
la operacin. Sin embargo, el operador no logr desplegar taridas competitivas, ni otro
diferencial que le permitiese aumentar su presencia en el mercado.
Asimismo, la mala experiencia de Movida afect el proyecto de otros MVNO que pretendan
acaparar pblico inmigrante en los Estados Unidos. En ese sentido, el mayor anunci haba
estado en manos de Digicel USA, que buscaba identificacin dentro de los inmigrantes
caribeos y latinoamericanos en este mercado.
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3.3- Tracfone
Filial de Amrica Mvil, el operador lanz servicios en Miami durante 1996, aunque comenz a
formar parte del Grupo en 2000. Adems, el operador posee acuerdo con distintos MNO de
Estados Unidos, Islas Vrgenes Estadounidenses y Puerto Rico, que le posibilitan una extensa
cobertura.
Grfico 5 Oferta de servicios Tracfone, Estados Unidos
Fuente: Tracfone
Si bien Tracfone tiene cierto sesgo tnico, su principal argumento de comercializacin fueron
los servicios prepago, situacin que permiti un rpido crecimiento en un nicho de mercado
que se encontraba desatendido. Asimismo, Tracfone realiz fuertes campaas publicitarias en
base a esta modalidad de facturacin, sealada como una diferencia a partir de la inexistencia
de contratos y el control de consumo del usuario.
Esta poltica posibilit al operador tener un crecimiento sostenido entre 2002 y 3T09, con
crecimientos cercanos al 50% de su base de usuarios durante 2003 y 2004. Para el final de
3T09, el operador contaba con 13,2 millones de lneas, incrementando 2 millones de nuevas
lneas durante los primeros nueve meses de 2009.
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Grfico 6 - Evolucin de Lneas Mviles de Tracfone (000)
1.9682.952
4.394
6.135
7.896
9.514
11.19213.201
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 3T09
Fuente: Signals Telecom Consulting
Signals advierte que Tracfone es parte de un plan de acceso universal creado por el gobierno
de los Estados Unidos (Lifeline), obteniendo as la posibilidad de contar con subsidios
gubernamentales en la oferta de servicios a personas en situacin de pobreza. Este acuerdo
permiti al operador un mayor despliegue que al resto de los MVNO del mercado.
Asimismo, debe considerarse que el operador cuenta con el respaldo financiero de Amrica
Mvil, lo que le posibilita reducir costos en adquisicin de terminales y acuerdos de roaming
ms competitivos. Adems, al contar con presencia en la mayora de los mercados
latinoamericanos, el operador puede ofrecer descuentos en las llamadas internacionales.
Signals destaca que se trata de un operador que similar a la mayora de las filiales de
Amrica Mvil- tiene un foco de negocios basado en el volumen de lneas. Asimismo, los
registros de ARPU del operador difieren del resto del mercado, mientas al 3T09 el ARPU de
Tracfone alcanzaba los US$ 10, el resto de los operadores tenia un promedio por arriba de los
US$ 50. Sin embargo, se trata de un ingreso por usuario superior a otras filiales de AMX (como
Ecuador, Per o las filiales de Centroamrica).
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3.4- Orbitel
El operador colombiano, controlado por UNE Telecomunicaciones, subsidiara de las Empresas
Publicas de Medelln, lanz servicios de MVNO en Espaa, con un foco de negocios tnico. El
objetivo de la compaa es alcanzar los inmigrantes latinoamericanos presentes en ambos
mercados, basndose fundamentalmente en los descuentos en llamadas internacionales.
Grfico 7 Oferta de Servicios Orbitel Estados Unidos
Fuente: Orbitel
La operacin es controlada por la filial espaola de UNE Telecomunicaciones, Orbitel. En
Espaa Orbitel Comunicaciones Latinoamrica SAU, tiene presencia en el mercado desde 2003
con un foco de negocios basado en locutorios y llamadas internacionales.
Signals advierte que las ofertas de llamadas internacionales para el segmento de inmigrantes
no son suficientes para mantener un modelo de negocios como MVNO. Fundamentalmente
porque los servicios mviles compiten con otras alternativas de comunicacin ms econmicas
para el usuario.
El operador presenta una oferta conformada mayoritariamente en servicios prepago. Esta
situacin podra ser positiva al momento de replicar en los inmigrantes un consumo al cual
estaban acostumbrados en su tierra de origen. Para que el modelo de negocios funcione
correctamente, la compaa debe asegurarse una gran cantidad de puntos de venta para
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evitar que los usuarios migren hacia un MNO al no contar con la posibilidad de recargas.
Signals advierte que es un acierto del operador plantear una competencia a partir de la
comercializacin de tarjetas SIM y evitar, de esa manera, competir en dispositivos mviles.
Grfico 8 Oferta de Servicios Orbitel Espaa
Fuente: Orbitel
Signals considera que el operador debera tomar en cuenta anteriores experiencias basadas
fundamentalmente en el segmento tnico como el mencionado caso Movida. Con el fin de
evitar los errores en que incursionaron sus antecesores en el pasado.
Signals analiza poco viable las metas propuestas por Orbitel para el mercado Espaol -30.000
lneas en los dos primeros aos de operacin. En ese sentido, Signals remarca que la estrategia
basada principalmente en llamadas de larga distancia mvil carece a incentivo para un
abonado que cuenta con otras alternativas ms econmicas a su disposicin en el merado
como Skype.
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4- Posibilidades de MVNO en Mercados Seleccionados
4.1- Argentina
El mercado de telefona mvil de Argentina finaliz 4T08 con 42,8 millones de lneas; Signals
espera que el mercado tenga un crecimiento cercano al 12%, para finalizar 4T09 con 47,9
millones de lneas mviles y una penetracin cercana al 120%. Signals advierte que el mercado
tuvo su mayor crecimiento de lneas en trminos porcentuales durante 2004, producto de una
mayor competencia entre los operadores y un modelo de crecimiento basado en el volumen de
lneas.
A partir de 2007 el mercado comenz a mostrar signos de agotamiento, que generaron un
mayor esfuerzo de los operadores para desplegar estrategias Multi SIM. Estas polticas
terminaron por distorsionar la cantidad de lneas activas en el mercado, debido a que
aument la cantidad de usuarios con ms de una lnea para aprovechar posdescuentos On Net.
Grfico 9 - Evolucin de Lneas Mercado Mvil (000)
7.325
13.158
29.554
37.63942.830
47.969
20.932
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009e
Fuente: Signals Telecom Consulting
Signals analiza que, en trminos de lneas por tipo de facturacin, el mercado argentino
mantiene una preponderancia de usuarios de prepago dentro del perodo analizado, en
concordancia con el resto de la regin. Esta tendencia comenz a modificarse a partir de
4T07, cuando los operadores desplegaron planes para migrar sus usuarios prepago a planes
hbridos y de pospago, alentada fundamentalmente a partir del recambio de terminales.
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Grfico 10 - Porcentaje de Lneas por Modalidad de Facturacin
74,04 73,59 71,52 74,16 74,14 73,64 73,10
25,96 26,41 26,3625,8625,8428,48 26,90
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
% Prepago % Pospago
Fuente: Signals Telecom Consulting
Durante el periodo analizado, 2003/2009, el mercado argentino tuvo un CAGR de lneas de
30,80%, mientras que si se consideran los ingresos, el mismo ndice marca un 27,55%. De todas
maneras, en trminos porcentuales, el mercado aplan la curva de crecimiento de sus
ingresos, producto de la incorporacin de segmentos de menor capacidad de consumo y la
suma de usuarios con dos o ms lneas con el objetivo de aprovechar las ofertas On Net.
Grfico 11 Evolucin de Ingresos del Mercado Mvil (US$ Millones)
1.238
2.055
3.013
4.398
5.4835.966
6.801
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009e
Fuente: Signals Telecom Consulting
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4.1.1- Escenario MVNO en Argentina
Argentina cuenta, desde la apertura del mercado, con la figura del MVNO dentro de su marco
regulatorio. Adems, algunos operadores hicieron uso de esa licencia (Millicom), mientras que
existieron tiendas de electrodomsticos Garbarino- que alcanzaron a comprar minutos para la
reventa. Signals destaca que se trataron de experiencias que intentaron progresar dentro de
un mercado inmaduro para los MVNO.
Sin embargo, el alto nivel de penetracin, que Signals estima en 119% para 4T09, sumado a un
aumento en las ofertas empaquetadas, marcara un terreno frtil para el despliegue de
MVNOs. En ese sentido, las cooperativas argentinas lideradas por Fecosur4 anunciaron el
lanzamiento de un modelo similar a un MVNO (Nuestro) en su zona de incumbencia. A esta
propuesta, se sumara la aparicin de un operador tnico por parte de Ancel de Uruguay.
Ambos proyectos utilizaran a Personal como su MNO.
As las cosas, Argentina cuenta con la primera licencia de MVNO desde 2001, ao en que la
Secretara de Comunicaciones (Secom) le entreg ese permiso a Millicom, aunque el operador
no despleg el servicio en el pas. Signals destaca que la ausencia de poder desplegar una
oferta competitiva, sumada a la negativa de los MNO de comercializar minutos a un precio
competitivo y la crisis econmica que vivi el pas en 2001, fueron los escollos que Millicom
no alcanz a superar.
La legislacin favorable a la figura de un MVNO permiti que existan otros interesados a
desplegar servicios en el mercado argentino. En ese marco, durante 3T08, la tienda de
electrodomsticos Garbarino haba adquirido minutos mayoristas. La intencin de la compaa
es aprovechar su presencia en las principales ciudades del pas, su marca reconocida y su
condicin de pionera en la venta de terminales mviles liberados en Argentina, para desplegar
un negocio como MVNO. Sin embargo, al 4T09, no haba lanzado sus servicios. Signals destaca
que el operador no posee la licencia que lo habilita para ofrecer este tipo de servicios.
4 La Federacin de Cooperativas del Sur, es una entidad que nuclea a 150 cooperativas de servicios pblicos del interior de Argentina.
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Por otra parte, durante 3T09, las cooperativas del sur de Argentina (Fecosur) anunciaron su
intencin de desplegar servicios mviles en su zona de incumbencia por medio de la marca
Nuestro. Se trata de un modelo de reventa de minutos, donde las cooperativas no tienen
capacidad de administracin sobre la operacin, sino que recae sobre Personal; operador que
se quedara con el 30% de los ingresos por usuario. Debido a estas condiciones, Signals no
considera a este modelo como un MVNO.
De todas maneras, no deja de ser una primera aproximacin del mercado argentino hacia la
apertura de operadores virtuales. En ese sentido, el modelo propuesto en Nuestro,
contempla un crecimiento medido entre 14 cooperativas afiliadas, para luego desplegarlo
entre toda su zona de incumbencia. Fecosur tiene por objetivo alcanzar las 200.000 lneas
durante los primeros 30 meses de operacin.
El modelo de negocios del operador pretende no slo rentarle minutos a Personal, sino
tambin a Movistar. De esta manera, busca que ambos operadores aumenten su presencia en
el interior del pas, donde Claro posee mayor presencia desde que operaba como CTI Mvil. A
esta iniciativa se sumaria, durante 2010, la Federacin de Cooperativas de
Telecomunicaciones (Fecotel). Entre ambas federaciones esperan totalizar 4 millones de
lneas en dos aos de servicio, manteniendo el ARPU de los MNO (US$ 11); una cifra total de
subscriptores considerada como bastante optimista por Signals.
Signals considera que este modelo de revendedor de servicios mviles tiene como principal
debilidad no contemplar los SVA de datos que, en los MNO, representan alrededor del 27% del
ARPU al 4T08. En este sentido, cabe destacar que, a partir de 2008, los SVA comenzaron a
ganar mayor presencia dentro de la facturacin de los MNO, tendencia que ir acrecentndose
en el corto plazo.
Signals remarca adems, que el 30% del ARPU, no sera un ingreso significativo para Personal.
Si bien en primera instancia la operacin supone una menor agresividad del MNO en el interior
del pas y menos gastos en la compra de terminales, tambin es cierto que debera aumentar
las inversiones de capital para tener mejor servicio en las zonas donde estn presentes las
cooperativas. En este sentido, si el modelo impacta negativamente en Personal, podra
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cambiar: a incrementar el porcentaje de ingresos que recibe el MNO; o las cooperativas
deberan revertir gran parte del 70% de sus ingresos a subsanar los servicios administrativos
del MNO.
Signals considera, adems, que Nuestro debera desplegar tarifas diferentes a los MNO, pero
sin entrar en una guerra de precios con estos jugadores. En ese sentido, debe considerar el
despliegue de servicios empaquetados con las operaciones fijas de las cooperativas, con el
objetivo de minimizar la sustitucin fijo-mvil que puedan alentar los operadores que no
formen parte del acuerdo en particular Claro- y repeler el crecimiento de estrategias Multi
SIM mediante los descuentos On Net.
Una situacin similar debe considerar al momento de los terminales, evitando realizar
esfuerzos innecesarios en emular la oferta de los MNO. Fundamentalmente porque no
alcanzar la escala y los niveles de subvencin de estos operadores, ofreciendo de esa manera
terminales a mayor precio. Sin embargo, es posible que Nuestro alcance una mejor
competitividad a partir de una estrategia de venta de tarjetas SIM, dentro de terminales
liberados.
As las cosas, es probable que Nuestro alcance los objetivos fijados, que Signals los
considera poco agresivos. Aunque para poder mostrar un xito sustentable, el operador
debera poner el foco en los canales de atencin al cliente y en la posibilidad de incluir SVA
para hacer ms rentable la operacin mvil. Tampoco se debe descartar que congestin de
red del MNO termine por generarle mala imagen entre sus usuarios, pudiendo arrastrar
tambin a sus servicios fijos a esa mala imagen.
Otra de las alternativas de ingreso en el mercado argentino es la de Ancel. El operador estatal
de Uruguay anunci que sus intenciones de desplegar un MVNO tnico por medio de la red
de Personal. Se trata de un acuerdo reciproco entre ambos operadores, para extender
territorialmente sus servicios en el pas limtrofe.
El modelo de negocios tiene por objetivo los inmigrantes uruguayos en Argentina. Sin
embargo, en rigor tampoco se trata de un MVNO puro, sino de la compra de minutos
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mayoristas a Personal para revenderlo bajo la marca Ancel. De esa manera, se est ante un
modelo similar al de las cooperativas donde la administracin est a cargo de Personal.
Signals destaca que la operacin de Ancel corre los mismos riesgos y presenta debilidades
similares a las de las cooperativas. En ese marco, el operador debera considerar el despliegue
de SVA de contenidos orientados hacia el segmento tnico al que apunta, adems de confiar
en que su presencia de marca le permita crecer entre la poblacin uruguaya. Asimismo, los
objetivos de Ancel son moderados, ya que pretende hacerse con 100.000 de los 500.000
uruguayos que viven en Argentina.
Ambas iniciativas son una primera aproximacin a despliegues de MVNO en el mercado
argentino. Signals considera que el mercado podra tener un mayor despliegue una vez que las
incumbentes logren desplegar servicios de TV paga, an vedados en la regulacin, generando
de esa manera un reclamo de los operadores CATV para poder replicar la oferta. Cablevisin
(Grupo Clarn) es el operador con mayores posibilidades de desplegar este negocio.
Sin embargo, Signals destaca que la sola figura del MVNO dentro de la regulacin no es
suficiente para incentivar la entrada de este modelo de operadores. Es necesario que el
regulador aumente su presin hacia los MNO para que existan acuerdos de renta de espectro
que permitan el despliegue de MVNO dentro del mercado.
Signals destaca que el ingreso de un MVNO de peso dentro del mercado, como puede ser el
Grupo Clarn o Supercanal de Mendoza, sumados a los modelos de las cooperativas y Ancel;
podra alentar al ingreso de otros MVNO. A su vez, las propias incumbentes podran alentar el
ingreso de otros MVNO o desplegar una segunda marca - para quitarle margen de accin a sus
competidores.
De todas formas, Signals analiza que el mercado argentino alcanz un alto nivel de saturacin
y competencia, donde queda poco margen para el despliegue de nuevos operadores. A esta
situacin, debe sumarse la agresividad en la competencia Multi SIM y la comercializacin de
tarjetas SIM a bajo costo por parte de los MNO, circunstancias que le quitan margen de accin
al despliegue de un MVNO en el mercado.
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Sin embargo, Signals analiza que al 4T09 las estrategias Multi SIM de los MNO slo premiaban
el uso activo del servicio. En ese sentido, queda margen para un MVNO que logre desplegar
una estrategia de servicios donde tambin se premie el uso pasivo (por recibir llamadas),
situacin que obliga al usuario a un menor recambio de su tarjeta SIM. Signals entiende que
este tipo de ofertas debera ir acompaada por una agresiva apuesta de SVA, que posibilite
una mayor imagen innovadora del MVNO y mayores consumos de sus lneas.
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4.1.2 - Proyecciones de MVNO en Argentina
El mercado mvil argentino presentar una marcada desaceleracin en el crecimiento de
lneas, producto de la saturacin del mercado. De todas maneras continuar incorporando
nuevas lneas a partir de una mayor agresividad en las estrategias Multi SIM y la afiliacin de
segmentos que hasta el momento no participaban del mercado (sectores de bajos recursos y
pblico infantil y juvenil). Signals prev que, para 2014, el mercado argentino totalice 64
millones de lneas.
Grfico 12 Evolucin de Lneas mviles en Argentina (`000)
47.96952.766
56.98760.407 62.823 64.079
2009 2010 2011 2012 2013 2014
Fuente: Signals Telecom Consulting
Signals observa que los ingresos del mercado mvil tendrn un crecimiento acorde al
incremento de nuevas lneas. La disminucin del crecimiento responde a la incorporacin de
usuarios de segmentos de menores recursos, as como mayores descuentos en las tarifas On
Net. Signals considera que para el final del periodo analizado, el mercado argentino alcanzar
ingresos por US$ 10.460 millones para 4T14, alcanzando as una facturacin acumulada de US$
51.942 millones.
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Grfico 13 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$ millones)
6.8017.549
8.3049.052
9.77610.460
2009 2010 2011 2012 2013 2014
Fuente: Signals Telecom Consulting
Signals advierte que el despegue de crecimiento del mercado argentino responder a la
exigencia de los operadores de TV paga a la posibilidad de replicar la oferta de las
incumbentes. Esta situacin comenzar a ser viable una vez que las incumbentes puedan
ofrecer TV paga con una red propia, cabe destacar que si bien al 4T09 Telecom y Telefnica
contaban con acuerdos con DirecTV para ofrecer este servicio, se trata de una oferta limitada.
En esas circunstancias, ser fundamental la presin que los operadores CATV puedan ejercer
ante los reguladores para desplegar sus negocios MVNO. El despliegue de operadores de la
talla de Cablevisin o Supercanal atraera en el mediano plazo a otros jugadores. Por otra
parte, Signals recuerda que, si bien los modelos de las cooperativas y Ancel no son
considerados MVNO puros, fueron tomados como referencia al momento de analizar el
crecimiento del mercado.
En ese escenario, Signals estima que el mercado MVNO de Argentina finalizar 4T14 con
250.000 lneas. Signals analiza que si bien el mercado experimentar un crecimiento sostenido
en el perodo analizado, en trminos de mercado total los servicios representarn una porcin
marginal del mercado.
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Grfico 14 Evolucin de lneas MVNO (000)
2
79103
139
193
250
2009 2010 2011 2012 2013 2014
Fuente: Signals Telecom Consulting
Signals advierte que los ingresos generados por los MVNO tendrn un crecimiento conforme
aumenten la cantidad de lneas, aunque representarn un espacio marginal en relacin al
mercado total. Signals espera que para 2014 el mercado alcance una facturacin de US$ 41
millones, y una facturacin acumulada de US$ 118 millones para el perodo 2009/2014.
Grfico 15 Evolucin de ingresos totales de MVNO (US$ Millones)
1115
21
30
41
0,3
2009 2010 2011 2012 2013 2014
Fuente: Signals Telecom Consulting
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4.2.- Brasil
El mercado mvil de Brasil finaliz 4T08 con 150 millones de lneas mviles, producto de un
crecimiento sostenido de dos dgitos porcentuales en el perodo 2003/2007. Signals estima que
el mercado finalizar 4T09 cerca de las 174 millones de lneas, producto de una mayor
agresividad de los operadores en las estrategias Multi SIM, a partir de mayores descuentos en
las llamadas On Net.
Estas estrategias se vieron potenciadas por el regulador ANATEL- que exige a los operadores
comercializar los terminales de manera liberada. Signals remarca que esta situacin influye
distorsionando la cantidad de lneas mviles del mercado, debido a que un usuario puede
contar con ms de un lnea para aprovechar las ofertas On Net de los operadores.
Grfico 16 - Evolucin de Lneas Mercado Mvil (000)
46.11666.038
86.890100.784
122.290
150.630
174.430
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009e
Fuente: Signals Telecom Consulting
La estructura de clientes por facturacin del mercado mvil de Brasil cuenta con una
predominancia del segmento de prepago, manteniendo la lgica del resto de Amrica Latina.
Esta situacin se potenci a partir de los fuertes descuentos on net por parte de los
operadores que buscaban implementar una estrategia Multi SIM.
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Grfico 17 - Porcentaje de Lneas por Modalidad de Facturacin
76,24 80,47 80,81 80,62 80,66 81,40 81,88
18,1218,6019,3419,3819,1919,5323,76
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009e
Prepago Pospago
Fuente: Signals Telecom Consulting
En trminos de crecimiento de mercado, Brasil experiment un CAGR del 20,39% entre 2003 y
2009. Durante el mismo perodo los ingresos tuvieron un CAGR del 32,54%, para finalizar con
un acumulado de US$ 125.991 millones. Signals advierte que la incorporacin de lneas de
menor consumo, y la proliferacin de segundas y terceras lneas redujeron el crecimiento de
ingresos del mercado.
Grfico 18 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$ millones)
4.4157.834
12.37215.421
22.124
27.34631.722
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009e
Fuente: Signals Telecom Consulting
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4.2.1- Escenario MVNO en Brasil
Brasil cuenta con la figura regulatoria del MVNO, creada por ANATEL dentro de la adjudicacin
de espectro de 2,1GHz en 4T07, donde exiga a los MNO que renten su espectro en la ciudades
con menos de 50.000 habitantes. Sin embargo, y debido a la poca claridad regulatoria,
ANATEL planea reglamentar este tipo de operadores durante 2010.
Signals advierta que la ausencia de reglamento no imposibilita el despliegue de MVNO en el
mercado de Brasil, debido a que ANATEL tiene la facultad de habilitar el arrendamiento de
una red. Sin embargo, el regulador no cuenta con la facultad de imponer la renta de espectro,
ni otras condiciones, a los MNO.
En el nuevo reglamento, el regulador pretende tipificar a los MVNO en dos variantes:
operadores que no pertenecen a la industria (que utilicen sus redes, servicios de facturacin,
de los MNO); y operadores que estn en la industria y pretenden incluir servicios mviles.
De todas maneras, el mercado de Brasil contaba con experiencia de MVNO a partir de un
modelo desarrollado por Vivo, en Minas Gerais, por medio del espectro rentado a CTBC. El
operador ofreca servicios de roaming a sus clientes en ese estado donde careca de licencia
de espectro- por medio de una red propia CDMA 2000 1x. As, Vivo se garantizaba cobertura a
nivel nacional, sobreponindose a su mayor debilidad en relacin a TIM, uno de sus principales
competidores.
Signals enfatiza que el modelo de negocios desplegado por Vivo forma parte de una de las
principales amenazas de despliegue de MVNO en los diferentes mercados: la cada de ingresos
de roaming. La situacin obliga a los operadores a evaluar si el despliegue de promocin y
publicidad de una nueva marca, sumados a la incorporacin de nuevos clientes, son rentables
en comparacin con los ingresos que pueden arrojar los servicios de roaming.
Al 4T09 el mercado mvil de Brasil slo contaba con algunas insinuaciones de despliegues de
MVNO. Entre ellas, sobresale la de Sercomtel, que pretende expandir su operacin a 97
municipios del Estado de Paran como MVNO, con la intencin de aprovechar el
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reconocimiento que posee en su regin de incumbencia y brindar servicios empaquetados.
Signals destaca que este despliegue esta previsto por el operador desde 2T08, sin embargo se
mantiene a la espera del reglamento anunciado por ANATEL para incorporar el servicio.
Otro de los proyectos de MVNO anunciados es el de la cadena de supermercados Po de
Acar, que busca aprovechar sus tiendas, presencia y posicionamiento de marca para
desplegar servicios como operador mvil virtual. El modelo de negocios del operador est
marcado a partir de su gran cantidad de puntos de ventas, replicando as un modelo como el
de Carrefour en Francia. Dentro de la tipificacin de ANATEL se trata del primer tipo de
MVNO, es decir una compaa con fuerte presencia de marca que busca ingresar al mercado
mvil.
Otro de los interesados en ingresar al mercado era la empresa chilena Sixbell, compaa que
cuenta con experiencia como MVNE, y pretende ingresar con un modelo de MVNO. Signals
resalta que el ingreso de este jugador podra funcionar como un disparador para el ingreso de
ms MVNO, debido a que su experiencia como MVNE lo llevara a alentar el ingreso de ms
jugadores, con la finalidad de optimizar su crecimiento dentro del mercado de Brasil.
Signals advierte que el ingreso de estos operadores depender de la reglamentacin definitiva
que ANATEL disponga. La implementacin de MVNO en Brasil podra atraer a operadores
internacionales, fundamentalmente por la importancia de su mercado interno y su
penetracin relativamente baja en comparacin con el resto de Amrica latina.
Signals advierte que operadores como GVT podran desplegar un modelo MVNO dentro de su
rea de incumbencia, con la finalidad de ofrecer servicios cudruple play. Signals remarca que
GVT est posicionada dentro del mercado como un operador innovador, imagen que
aumentara si definitivamente opta por desplegar servicios mviles, emulando un modelo
similar al de Maxcom en Mxico.
Otros de los jugadores que podra incursionar como MVNO es Sky, la compaa adquiri a ITSA
operador de TV paga y acceso a Internet por MMDS. En ese marco, Signals analiza que Sky
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intentara ingresar al mercado mvil como MVNO con el objetivo de replicar una oferta de
servicios empaquetada similar a la de otros operadores de TV paga de Brasil.
El mercado mvil de Brasil apunta a posicionarse en una alternativa de ingreso interesante
para los MVNO, as como una puerta de entrada hacia el resto de Amrica latina, a partir de la
magnitud del mercado y de la posibilidad de contar con grandes escalas. Sin embargo, este
desarrollo depender fundamentalmente de las pautas que an debe definir ANATEL. Signals
analiza que el regulador debe ejercer presin y estricto control sobre los MNO para que su
modelo de desarrollo tenga sustentabilidad en el tiempo.
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4.2.2- Proyecciones de MVNO en Brasil
Signals analiza que el mercado mvil de Brasil tendr un crecimiento sostenido en el volumen
de lneas, aunque experimentar una merma en las tasas de crecimiento conforme se acerca a
los mrgenes de saturacin del mercado. Signals espera que para 4T14 el mercado mvil de
Brasil supere las 318 millones de lneas, producto fundamentalmente de mayor agresividad en
estrategias Multi SIM de parte de los operadores, que terminarn por distorsionar la cantidad
efectiva de usuarios.
Grfico 19 Evolucin de Lneas mviles en Brasil (000)
174.430200.594
228.678258.406
289.414318.356
2009 2010 2011 2012 2013 2014
Fuente: Signals Telecom Consulting El crecimiento de lneas tendr una correlacin en los ingresos del mercado mvil de Brasil,
que tambin tendrn una cada en el crecimiento interanual debido a la incorporacin
progresiva de lneas con menor capacidad de consumo en el mercado. Signals destaca que
Brasil alcanzar una facturacin acumulada de US$ 258.153 millones para el perodo
2009/2014.
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Grfico 20 Evolucin de ingresos totales del mercado mvil (US$ millones)
36.48041.587
46.16249.855 52.348 54.965
2009 2010 2011 2012 2013 2014
Fuente: Signals Telecom Consulting
Signals reitera que el despliegue del mercado de MVNO en Brasil depender en gran medida
del reglamento que despliegue ANATEL, y de la capacidad del regulador para incentivar a los
MNO a facilitar espectro.
De todas maneras, Signals remarca que las agresivas ofertas Multi SIM permiten un mayor
conocimiento de los usuarios sobre la posibilidad de remover los chips. Esta situacin que
facilitara el ingreso de los MVNO que busquen crecer a partir de la comercializacin de
tarjetas SIM.
Asimismo, los MVNO cuentan con la posibilidad de crecer en las zonas desatendidas por los
MNO, as como dentro de los segmentos de menores ingresos. Seran operaciones con poco
margen de ganancia y usuarios difcil de fidelizar, situacin que obligar a los MVNO a
extremar los cuidados en sus estrategias.
Signals estima que el mercado de MVNO de Brasil superar los 1,2 millones de lneas para
4T14. Signals destaca que si bien estos operadores tendrn un crecimiento sostenido, su
participacin de mercado ser marginal.
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Grfico 21 Evolucin de lneas MVNO (000)
-
201274
439
724
1.273
2009 2010 2011 2012 2013 2014