innovación en mkt lateral: posicionamiento y creación de marca
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El mercado de la construcción y la línea blanca esta en recesión. Se necesita romper con el modelo de oferta existente enfocado al precio. Tomando la experiencia de las salas de cine y los concesionarios de automóvil planteamos la innovadora promoción que en sólo 15 días consiguió superar las ventas de los 2 últimos años del producto capflow.TRANSCRIPT
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Promoción CAPFLOWAudioconferencia 5 noviembre 2012
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En un mercado en recesiónes posible crecer -> ampliando CUOTA
• En el 2011 vendimos 26.000 fregaderos en un mercado global que montó 461.000 cocinas.
• Nuestra CUOTA de mercado es del 5,6% (si nos ceñimos a sólo a las reformas del 10,9%)
• Podemos vender más si conseguimos que nuestros clientes nos escojan antes que TEKA, FRANKE, HAYES, FRECAN …
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Nº de cocinas por segmento 2011 461.000
18%
14%
16%19%
20%
8%
5%O/N bajo coste
O/N coste medio
O/N con precio con-certado
O/N Muebles de estudio
Reformas gama media
Reformas gama media/alta
Reformas gama alta
Universo = 239.000 CuotaBlanco=26.000 [10,9%]
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Distribución según canal 20111.636 M€
29%
44%
15%
12%Venta directa Fabricante-Distribuidor O/N -Almacenes para instaladoresTiendas especializadas-Grupos (TSK-Gammadecor)Pequeños talleres, mar-molistasGrandes superficies (Leroy, CorteIngles,IKEA,Bauhaus)
Podemos multiplicar x 9,6 nuestras ventas
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BCG fregaderos España 2012
-1% 4% 9% 14% 19% 24% 29% 34% 39% 44%
-10%
-5%
0%
5%
10%
15%
20%
BCG Fregaderos ESPAÑA 2012(estimación DAKE)
participació 2011
crei
xem
ent
2012
vs
2011
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Objeción
• Tenemos la calidad pero ellos:– Son más baratos– Tienen ofertas super-económicas– Hacen descuentos superiores
DEBEMOS VENCER AL ATRIBUTO “PRECIO” CON OTRO DISCURSO….
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Márqueting LATERALEl sector de las salas de cine
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Las palomitas que se venden en los cines son «malas y caras» según la OCU
• Las palomitas contienen hasta un 25% de grasa, un 3% de sal y son diez veces más caras
• Los ingresos por restauración suponen un 30% de los ingresos generados en taquilla.
Factura Taquilla700.000
Margen comercial
350.000
59%
Factura Restauración300.000
Margen comercial
240.000
41%
En una sala de cine que facture 1M€, el margen de beneficio de la restauración supera muy ampliamente a la taquilla.
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¿ Que vendemos y que ganamos?
Hemos analizado cual es nuestro negocio y nuestros ingresos como
Delegados
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Cifras estimadas con promoción PACK (5% comisión)
PNeto Comisión
Andano 400U
95 4,75
Mida 49 2,45Tiga 25 1,25
CapFlow 13 0,65
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Promoción CAPFLOWCambiemos lo que vendemos y cómo lo vendemos
HASTA HOY vendemos
productos de cocina
a un intermediario
para que lo revenda a un usuario final
PROMOCIÓN CAPFLOW
una inversión de
publicidad a un empresario
para que aumente sus ventas de
cocinas
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POSICIONAMIENTO MARCA• Los concesionarios frente
a las marcas de automóviles ya hace años que decidieron:– Publicidad Gratuita– Impactar
subliminalmente con 3.650 impactos a un cliente, para que se acuerde en el momento de recomendar o adquirir un nuevo vehículo.
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En las cocinas actuales no aparece la marca de la tienda
• La MARCA– de los electrodomésticos es VISIBLE– de los muebles de cocina esta ESCONDIDA– de la tienda es INEXISTENTE
¿cómo va a acordarse un cliente de tu marca después de 20 años?
Viendo su marca subliminalmente en 21.000 impactos.
Le proponemos grabar en láser el logotipo de su tienda
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CapFlow en Pack OTOÑOPNeto Comisión
Andano 400U 95 4,75
Mida 49 2,45
Tiga 25 1,25
CapFlow 13 € 0,65
Pneto Comisión
10 CapFlow serigrafiados
125 € 6,2550 pedidos 6.250 312,50
Promoción CLIENTECapFlow PERSONALIZADO
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Promoción DELEGADOCapFlow PERSONALIZADO
PNeto Comisión
10 CapFlow serigrfiados
125 6,25
50 pedidos 6.250 312,50
PNeto Comisión
51 pedidos 6.375 318,75
PREMIO 500€
PREMIO 1.500€ * no acumulable al premio de 500€
PNeto Comisión
100 pedidos 12.500 625,00
Opción “H” orizontal
Opción “V” ertical
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Validez promoción
• Se contabilizaran todos los packs de 10u-CapFlow solicitados antes del 1/1/2013
• Necesaria la entrega del logotipo de la tienda a imprimir en un fichero formato:– pdf-vectorizado– jpg-trazado– Corel draw – Freehand(si no lo tiene lo realizamos nosotros desde foto con coste de 5€)
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RÁPIDOS Y CONTUNDENTES
Las buenas ideas para coger cuota de mercado, se copian por la competencia …
!! Debemos ser capaces de comunicarlo a TODOS nuestros Clientes con rapidez !!
Ya nos han copiado el CapFlow Marca D’AQUACubreválvulas ref.CCPPILT10PVP 20€Se incluye en gama alta LUX y Elegance
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Promoción CAPFLOWAudioconferencia 5 noviembre 2012
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MARGENES y CANTIDADES
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• COMERCIALES– Vendedores– Gestores de cuentas– Pasantes
• HELADOS en la puerta de un colegio– Verano– Invierno
• Aptitud y Actitud– El éxito en las ventas