informe del taller teoría y herramientas de la...
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Informe del Taller
“Teoría y Herramientas de la Negociación:
Un aporte a los procesos de Cooperación”
Montevideo, 18-20 de Octubre de 2010
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Tabla de Contenido
1. Antecedentes ....................................................................................................................... 3
2. El Seminario – Taller ............................................................................................................. 3
2.1. Objetivos:……………………………………………………………………………………………………………………….4
2.2. Participantes .................................................................................................................. 4
2.3. Organizadores ................................................................................................................ 4
2.5. Metodología del Taller ................................................................................................... 5
2.5. Evaluación Taller ............................................................................................................ 5
3. Desarrollo del Taller de Negociación………………………………………………………………………………………6
4. Panel de Expertos ................................................................................................................. 6
5. A modo de Conclusión .......................................................................................................... 6
6. Petit Comité.......................................................................................................................... 7
Anexo 1. Agenda Final del Taller ............................................................................................... 8
Anexo 2. Listado de Participantes ............................................................................................ 10
Anexo 3. Evaluación del Taller ................................................................................................. 14
Anexo 4. Informe CMI ............................................................................................................. 18
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Resultados Taller
“Teoría y Herramientas de la Negociación: Un aporte a los procesos de Cooperación”
Montevideo, 18-20 de octubre de 2010
____________________________________________________________________________
1. Antecedentes
El Programa Iberoamericano para el Fortalecimiento de la Cooperación Sur-Sur (CSS), fue
aprobado en el 2008, en el marco de la XVIII Cumbre Iberoamericana de San Salvador,
actualmente cuenta con 17 países miembros. Su objetivo es “Fortalecer y dinamizar la
Cooperación Horizontal Sur-Sur, contribuyendo a la calidad e impacto de sus acciones, así como
a la extensión de las buenas prácticas asociadas a las mismas”. Para ello los países han definido
cinco líneas de acción:
1. Formación e intercambio estructurado de experiencias.
2. Apoyo a sistemas de cómputo, información y sistematización de la cooperación que se
otorga y recibe.
3. Informe anual de cooperación Sur-Sur.
4. Foros de discusión.
5. Identificación de casos exitosos.
2. El Taller
El Programa Iberoamericano para el Fortalecimiento de la Cooperación Sur-Sur, reunió a
profesionales y técnicos, de las unidades de cooperación del espacio Iberoamericano en un
ejercicio de formación y reflexión conjunta.
En el Taller “Teoría y Herramientas de la Negociación: Un aporte a los procesos de Cooperación”,
se enmarca dentro de las actividades de la línea 1 y responde a una de las prioridades acordadas
por os países, en San Salvador el pasado junio y buscó contribuir al fortalecimiento institucional y
al quehacer de la Cooperación internacional en los países participantes en el Programa.
El taller estuvo a cargo del CMI International Group (CMIIG), consultora internacional
especializada en negociación, manejo de relaciones significativas y resolución de conflictos. La
consultora nace en el Harvard Negotiation Project, uno de los centros y teorías de negociación
más reconocidos. El soporte técnico y científico de CMIIG combina la metodología del Proyecto de
Negociación de la Universidad de Harvard, creado por el Prof. Roger Fisher, con el aporte de
modelos y herramientas provenientes de las nuevas ciencias de la conducta.
El taller estuvo moderado por el director de CMIIG, Gonzalo Robaina Piegas, licenciado en
psicología por la Universidad Católica del Uruguay. Realizó su especialización en Psicología Laboral
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en la misma Universidad. Adquirió su formación en Negociación en Estados Unidos (CMIIG en la
Universidad de Harvard). Luego realizó un entrenamiento para entrenadores en negociación en
CMI International Group (Cambridge, USA). Ha desarrollado trabajos de capacitación y consultoría
en más de 17 países de Latinoamérica, EEUU y Europa, para múltiples instituciones tanto privadas
como púbicas.
La agenda del taller se encuentra en el anexo 1.
2.1 Objetivos:
Introducir a los participantes en las herramientas básicas de la negociación como proceso
de generación de acuerdos.
Abordar las distintas etapas de la negociación a través de ejercicios prácticos de carácter
general y aplicable a diversos ámbitos del quehacer laboral.
Identificar la aplicabilidad de las herramientas de negociación a los procesos de
negociación de la cooperación internacional en general y la cooperación sur-sur en
particular.
2.2 Participantes
Al Taller asistieron 28 representantes de los países miembros del Programa: Argentina, Bolivia,
Chile, Colombia, Costa Rica, Cuba, Ecuador, El Salvador, España, Guatemala, México, Nicaragua,
Paraguay, Perú, República Dominicana, y Uruguay. También se hicieron presentes representantes
de la Secretaría General Iberoamericana (SEGIB), la Presidencia de Uruguay y de la Embajada de
España.
La sesión de apertura estuvo dirigida por Jesús Maestro Director del Centro de Formación de la
Cooperación Española de Montevideo e intervinieron Patricia González, Gerente del Programa
Iberoamericano para el Fortalecimiento de la Cooperación Sur-Sur, Norberto Ianelli, Director
Oficina de Representación SEGIB- Uruguay, Martín Rivero, Director de Cooperación Internacional,
Oficina de Planeamiento y Presupuesto y Diego Cánepa, Prosecretario de la Presidencia- Uruguay.
La lista de participantes se encuentra en el anexo 2.
2.3. Organizadores
El Seminario – Taller fue organizado por la Unidad Técnica del Programa, con sede en la Cancillería
de Colombia, la Oficina de Planeamiento y Presupuesto de Uruguay y el Centro de Formación de
la Cooperación Española de Montevideo, quien hizo un aporte significativo para el desarrollo del
taller.
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2.4 Metodología
La metodología del Taller fue eminentemente participativa y a través de ejercicios se fueron
abordando los distintos aspectos de la negociación.
El enfoque el Taller fue de carácter general y los asistentes participaron de manera activa y
logrando identificar en ellos, los elementos que están presentes en los procesos del desarrollo
organizacional de sus entidades, como también en el quehacer especifico de una negociación en
el marco de la cooperación internacional.
Los dos primeros días el taller se estructuraron en seis bloques de trabajo temático. Estos bloques
fueron los siguientes:
Bloque 1. Introducción sobre los alcances y perspectivas del Taller
Bloque 2. Elementos claves del proceso negociador Bloque 3. Preparación de la negociación Bloque 4. El éxito de la negociación Bloque 5. Aplicación y análisis de casos Bloque 6. El verdadero poder de la negociación
2.5. Evaluación del seminario – taller
La evaluación del taller por parte los participantes fue altamente positiva, obteniendo la
calificación de excelente en el 72% de las 29 respuestas, en la aportación del Taller al desarrollo
del Programa. Se destaca la alta calificación al desarrollo del Taller por parte del moderador
Gonzalo Robaina, en la introducción y propósitos del taller con un 93%.
Respecto a la pregunta: ¿Cree usted, que un taller similar debería repetirse el próximo año Los
participantes dijeron si en el 100% de las respuestas, por lo que desde el Programa, se analizará la
posibilidad de realizar anualmente el Taller de negociación.
La organización del evento por parte del Gobierno de Uruguay y por parte de la Unidad Técnica
logró un alto reconocimiento de los asistentes, como también la infraestructura y los servicios
prestados por el Centro de Formación Española de Montevideo.
La evaluación del seminario – taller, con la tabulación de los resultados y los comentarios de los
participantes se encuentran en anexo 3.
Al mismo tiempo se encontrará la evaluación realizada por el Centro de Formación de la
Cooperación Española de Montevideo en el anexo 4, como archivo adjunto.
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3. Desarrollo del Taller de Negociación El informe presentado por el moderador del taller, se encuentra en el anexo 5 y como archivo adjunto. 4. Panel de expertos La mañana del tercer día del taller “Teoría y Herramientas de la Negociación: un aporte a los procesos de cooperación”, fue destinada a reflexionar sobre los desafíos que enfrentan los países de Iberoamérica en los escenarios de negociación de lo cooperación.
El Objetivo del Panel de Expertos fue conocer desde la experiencia de los panelistas, la importancia y los retos a los que se enfrenta la negociación en la Cooperación Internacional en Iberoamérica.
Los panelistas fueron:
1. Martín Rivero, Director de Cooperación Internacional, Oficina de Planeamiento y Presupuesto
2. Embajadora Aurora Díaz Rato, Embajadora de España en Uruguay
3. Ana María Méndez, Subsecretaria de Cooperación Internacional, SEGEPLAN.
5. A modo de conclusión
Partiendo de las reflexiones de los participantes, la discusión arrojo algunas conclusiones:
a) Los países de Iberoamérica tienen diferentes papeles en los proceso de negociación de la cooperación: como receptores de cooperación Norte-Sur, como socios en esquemas de cooperación triangular y como receptores u oferentes de cooperación Sur-Sur. Si bien todos ellos ocurren en contextos muy diferentes, la pregunta sobre cómo nos preparamos para negociaciones de cooperación es la misma para todos ellos.
b) Las oficinas responsables de cooperación no siempre tienen el mandato de negociar la cooperación, sin embargo si es su responsabilidad apoyar los procesos de negociación y realizar seguimiento a su implementación. La importancia de una buena preparación para la negociación radica en ofrecer a los negociadores la identificación de alternativas y la mayor cantidad de opciones para lograr el mayor valor agregado de la cooperación. En los procesos de implementación, un buen seguimiento y apoyo permite dar posterior legitimidad en las negociaciones y construir confianza con los socios cooperantes.
c) Para mejorar los aportes de las oficinas responsables de cooperación en los procesos de negociación, es necesario mejores sus capacidades institucionales en negociación, contar con una estrategia nacional sobre qué se quiere de la cooperación (que sea efectiva representación de los intereses nacionales) y tener legitimidad frente a todos los actores que participan en la negociación (tanto nacionales como internacionales)
d) En escenarios de cooperación triangular y regional es fundamental lograr construir confianza y legitimidad con los socios para consolidarse como socios eficaces.
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6. Petit comité
Al finalizar el taller, se realizó un Petit Comité, que contó con la participación de representantes de Uruguay, la Unidad Técnica y algunos participantes, con el objeto de analizar el desarrollo, resultados y proyecciones del taller. Los principales resultados del pequeño comité se detallan a continuación.
¿Qué factores aportaron al éxito de la experiencia?
La elección del tema fue acertado y responde a una demanda clara de los países
La elección del expositor fue acertada. Además de sus excelentes características personales y conocimiento técnico, al ser una persona externa al mundo de la cooperación permitió mayor imparcialidad.
Los participantes quedaron muy satisfechos con el taller; consideran que les ofreció herramientas prácticas, de uso diario y fácil aplicación para sus trabajos.
Mezclar constantemente a los participantes en los trabajos en grupo permitió más imparcialidad y mejor integración.
La organización logística fue muy buena. Realizar este tipo de eventos en centros especializados permite que su organización sea más fácil, trabajar en lugares física y tecnológicamente preparados.
La convocatoria fue correcta porque asistieron el perfil adecuado de personas.
¿Qué se podría hacer mejor en una próxima edición?
Mejorar la vinculación del proceso de negociación con la Cooperación Sur-Sur.
Ofrecer herramientas prácticas que le facilite a los asistentes replicar el taller en sus países.
¿Cómo darle continuidad a esta actividad en el marco del Programa?
Ofrecer este taller de manera periódica en el Programa. Puede ser de manera subregional para lograr mayor cobertura, pero considerar no perder la capacidad de mezclar los países para no perder la diversidad.
Una segunda etapa de especialización en negociación de la Cooperación Sur-Sur. Puede ser o un segundo curso o un tercer día sólo de temas de cooperación.
Construir casos para los ejercicios que incluya escenarios de cooperación Norte-Sur, triangular y Sur-Sur.
Promover que los participantes preparen antes del taller un ejercicio de análisis sobre una negociación que hayan tenido y reflexionar sobre él al terminar el taller.
Formar a un grupo de facilitadores en el tema.
Tener claridad sobre restricciones del uso del material ofrecido por el tallerista y sobre la confiabilidad de la herramienta que ofrece para planear las negociaciones.
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Anexo1. Agenda Final
Taller “Teoría y Herramientas de la Negociación: Un aporte a los procesos de Cooperación”
_____________________________________________________________________________ Montevideo, 18,19 y 20 de octubre de 2010
AGENDA FINAL
Domingo 17 de octubre 2010
Llegada de participantes (Hotel NH Columbia)
Lunes 18 de octubre 2010
08:45–
09:00
Registro instalaciones Centro de Formación de la Cooperación Española
09:00 –
09:20
Palabras de Bienvenida:
Sr. Diego Cánepa, Prosecretario de la Presidencia- Uruguay
Sr. Norberto Ianelli, Director Oficina de Representación SEGIB- Uruguay
Sr. Martín Rivero, Director de Cooperación Internacional, Oficina de Planeamiento y
Presupuesto
Sra. Patricia González, Gerente del Programa Iberoamericano para el Fortalecimiento
de la Cooperación Sur-Sur.
09:20 –
11:00
BLOQUE 1. Introducción y propósitos del taller
Objetivo: Realizar la presentación de la metodología del taller, desarrollando ejercicios
prácticos sobre casos específicos.
11:00 –
11:15 Coffee Break
11:15 –
13:30
BLOQUE 2. Elementos claves del proceso negociador
Objetivo: Brindar a los participantes los elementos necesarios para realizar una buena
negociación.
13:30 –
14:30 Almuerzo
14:30 –
17:00
BLOQUE 3. Preparación de la negociación
Objetivo: Orientar a los participantes sobre los lineamientos de la negociación y la preparación
de la misma.
Martes 19 de octubre 2010
9:00–
11:00
BLOQUE 4. El éxito de la negociación
Objetivo: Ofrecer recomendaciones prácticas para lograr el éxito de la negociación, a través de
la presentación de sistemas y estilos negociadores.
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11:00–
11:15 Coffee Break
11:15–
13:30
BLOQUE 5. Aplicación y análisis de casos
Objetivo: Aplicar la teoría y herramientas explicadas, por medio del análisis de casos.
13:30–
14:30 Almuerzo
14:30–
17:00
BLOQUE 6. El verdadero poder de la negociación
Objetivo: Explicar la importancia y el poder de una buen negociación, brindando instrumentos
para la preparación estructurada de propuestas y mecanismos de reacción ante las dificultades
que pueden presentarse durante una negociación.
Miércoles 20 de octubre, 2010
9:00–
11:00
PANEL DE EXPERTOS:
Sr. Martín Rivero, Director de Cooperación Internacional, Oficina de Planeamiento y
Presupuesto
Embajadora Aurora Díaz Rato. Embajadora de España en Uruguay
Ana María Mendez, Subsercretria
Modera: Sr. Martín Rivero. Director de Cooperación Internacional, Oficina de Planeamiento y
Presupuesto.
Objetivo: Conocer desde la experiencia de los panelistas, la importancia y los retos a los que se
enfrenta la negociación en la Cooperación Internacional en Iberoamérica.
11:00–
11:15
Coffee Break
11:15–
13:30
SESION DE CIERRE
Conclusiones, evaluación y cierre
Representantes del programa y del gobierno uruguayo
Almuerzo
Miércoles 20 de octubre, 2010
14:30–
16:00
Pequeño Comité
Objetivo: Revisión y evaluación del programa.
Espacio para las reuniones bilaterales
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Anexo 2. Participantes “Teoría y Herramientas de la Negociación: Un aporte a los procesos de Cooperación”
Participantes Taller: "Teoría y Herramientas de la Negociación: Un aporte a los procesos de Cooperación Sur-Sur"
PAIS /
INSTITUCIÓN NOMBRE CARGO INSTITUCION CORREO ELECTRONICO
1. Argentina DIEGO ALONSO GARCES Coordinador FO-AR Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto.
2. Argentina ANDREA VALLARINO Encargada de Cooperación Sur-Sur con Bolivia y Paraguay
Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto.
3. Bolivia JORGE ANTONIO BRITO POZO Consultor Senior Viceministerio de Inversión Pública y Financiamiento
4. Chile MARIA TERESA CARIQUEO Coordinadora de Programas Agencia Chilena de Cooperación Internacional
5. Colombia ANA MARIA CRISTANCHO ROCHA Asesora de la Coordinación de CTPD de la Dirección de Cooperación Internacional
Ministerio de Relaciones Exteriores de Colombia
6. Colombia ANDREA DEL PILAR BERNAL Asesora de la Dirección de Cooperación
Agencia Presidencial para la Acción Social y la Cooperación Internacional
7. Costa Rica MARIANA ROSALES AYMERICH Encargada Coop. Sur-Sur Iberoamericana
Ministerio de Relaciones Exteriores y Culto
8. Costa Rica CHRISTIAN KANDLER RODRÍGUEZ Funcionario de la Dirección de Cooperación Internacional
Ministerio de Relaciones Exteriores y Culto
9. Cuba ISABEL MARIA CARDOSO ALVAREZ
ESPECIALISTA EN POLITICA ECONOMICA
Ministerio del Comercio Exterior y la Inversión Extranjera (MINCEX)
10. España DANIEL CASTILLO Responsable de Cooperación Iberoamericana
Agencia Española de Cooperación Internacional para el Desarrollo (AECID)
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PAIS /
INSTITUCIÓN NOMBRE CARGO INSTITUCION CORREO ELECTRONICO
11. Ecuador TANIA DEL ROCÍO MUÑOZ VICUÑA Técnica en Políticas y Negociación Secretaría Técnica de Cooperación Internacional
12. El Salvador JULIO FLORES COTO Técnico en Direccionamiento Estratégico
Ministerio de Relaciones Exteriores de El Salvador / Viceministerio de Cooperación para el Desarrollo
13. El Salvador EDUARDO COLINDRES Técnico capacitador Ministerio de Relaciones Exteriores de El Salvador / Viceministerio de Cooperación para el Desarrollo
14. Guatemala ANA MARIA MENDEZ Subsecretaria de Cooperación Internacional
SEGEPLAN
15. México GABRIEL SIRNES MANCERA Subdirector de Cooperación Multilateral
Secretaría de Relaciones Exteriores de México
16. Nicaragua LORENA MARTINEZ
Responsable de la Dirección América del Sur y de la Dirección de Cooperación de la Dirección General de América
Ministerio de Relaciones Exteriores de Nicargua
17. Paraguay RENE CASTILLO RUIZ Jefe de Asuntos Multilaterales Ministerio de Relaciones Exteriores de Paraguay
18. Paraguay LUIS ROBERTO AMARILLA LURASCHI Director General de Cooperación Técnica Internacional
Secretaría Técnica de Planficación (STP)- Presidencia de la República
19. Perú PAOLA BUSTAMENTE SUAREZ Directora de Gestión y Negociación Internacional
Agencia Peruana de Cooperación Internacional
20. República Dominicana
DOLORES ESCOVAR DE MANOSALVAS
Coordinadora Ejecutiva Unidad de Análisis y Coordinación de la Cooperación Internacional
Ministerio de Economía, Planificación y Desarrollo
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PAIS /
INSTITUCIÓN NOMBRE CARGO INSTITUCION CORREO ELECTRONICO
21. República Dominicana
GLORIA COSTE Técnico de Proyectos Ministerio de Economia, Planificación y Desarrollo
22. República Dominicana
GLENYS GONZÁLEZ BRUGAL Encargada Departamento de Gestión de la Dirección General de Cooperación Bilateral
Ministerio de Economía, Planificación y Desarrollo
23. Uruguay FELIPE ORTIZ DE TARANCO Subdirector Cooperación Internacional Ministerio de Economía, Planificación y Desarrollo
24. Uruguay MARIANA GONZALEZ LAGO Responsable Área Social Ministerio de Economía, Planificación y Desarrollo
25. Uruguay MARTÍN RIVERO ILLA Director Departamento de Cooperación Internacional
Oficina de Planeamiento y Presupuesto
26. Uruguay FERNANDO SOTELO VITELIO Primer Secretario Ministerio de Relaciones Exteriores / D.G. Cooperacion Internacional
27. Uruguay AGNÈS BONAVITA Responsable Sistema de Naciones Unidas
Oficina de Planeamiento y Prespuesto
28. Uruguay BLANCA RODRÍGUEZ Responsable de Programas Agencia Española de Cooperación Internacional para el Desarrollo (AECID} en Uruguay
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INAGURADORES, PANELISTAS Y ORGANIZADORES
PAIS /
INSTITUCIÓN NOMBRE CARGO INSTITUCION CORREO ELECTRONICO
29. URUGUAY DIEGO CÁNEPA Prosecretario de la Presidencia Presidencia de Uruguay
30. SEGIB NORBERTO IANELLI Director Oficina de Representación SEGIB- Uruguay
Secretaria General Iberoamericana
31. ESPAÑA EMBAJADORA AURORA DÍAZ RATO
Embajadora de España en Uruguay Gobierno de España
32. Programa Sur-Sur
PATRICIA GONZALEZ GONZALEZ Gerente Unidad Técnica Programa Iberoamericano para el Fortalecimiento de la Cooperación Sur-Sur
33. Programa Sur-Sur
MARIA CLARA SANIN Apoyo Unidad Técnica Programa Iberoamericano para el Fortalecimiento de la Cooperación Sur-Sur
34. Programa Sur-Sur
MARÍA PAULA GAITÁN Logística (OEI) Programa Iberoamericano para el Fortalecimiento de la Cooperación Sur-Sur
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Anexo 3. Evaluación del taller “Teoría y Herramientas de la Negociación: Un aporte a los
procesos de Cooperación”
*NC: NO CONTESTÓ
Por favor evalúe los siguientes aspectos del Taller NC* TOTAL
Taller (18 y 19 de octubre)
1. Bloque 1. Introducción y propósitos del taller (Gonzalo
Robaina) 2 27 29
2. Bloque 2. Elementos claves del proceso negociador 2 27 29
3. Bloque 3. Preparación de la negociación 4 25 29
4. Bloque 5. Aplicación y análisis de casos 10 19 29
5. Bloque 6. El verdadero poder de la negociación 6 23 29
Panel de Expertos (20 de octubre)
1. Aportes a la reflexión conjunta 21 7 1 29
2. Experiencias de Negociación desde la Práctica 2 18 7 2 29
Aspectos Generales
1. Aporte de este Taller al Desarrollo del Programa de
Cooperación Sur-Sur 8 21 29
2. Organización del encuentro por parte de la Unidad Técnica
del Programa 1 5 23 29
3. Organización del encuentro por parte de Uruguay 4 25 29
4. Infraestructura y servicios del Centro de Formación AECID 2 26 1 29
5. Información recibida sobre y durante el encuentro 1 8 19 1 29
6. Infraestructura y servicios del hotel 2 9 13 5 29
¿Cree usted, que un taller similar debería repetirse el próximo
año? SI 29 NO 0
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RESULTADOS DE LA EVALUACIÓN DEL TALLER
Que Aprendizaje Destaca:
La experiencia de llevar adelante una negociación con herramientas y conceptos bien
definidos.
Conocer tips importantes que ayudan al trabajo y vida personal en la interacción con
otros / otras.
Metodología y técnicas de negociación, identificación de intereses, alternativas, opciones
distintas de forma, proceso y contenido, formación de posiciones negociadoras.
La sistematización de conceptos, que pueden parecer de sentido común y que facilitan la
consecución de mejores resultados en os procesos de negociación.
Herramientas negociación, en ámbito profesional y personal. Talleres prácticos como este
hace que sea más fácil aprender.
Procesos y técnicas de negociación claras
Utilización de casos prácticos
Diseño esquemático de proceso de negociación
La sistematización de os procesos de negociación, en torno a una serie de dimensiones
claras y precisas.
Metodología y herramientas para una negociación exitosa y la interacción con los
participantes.
La sistematización del proceso de negociación.
La posibilidad de sistematizar y aprender la metodología de los procesos de negociación
El proceso de negociación
Herramientas, dinámica de trabajo
Tener un módulo que nos ayude a preparar y luego evaluar la negociación; Tener
formatos y herramientas para lograrlo y para sistematizar.
Identificación de intereses clave para el proceso de negociación, la sistematización de
procesos de negociación, metodología.
El conocimiento de la herramienta de la negociación.
La sistematización de herramientas de negociación.
Necesidad de sistematizar información y legitimación.
Sistematización del proceso negociador, importancia de la preparación previa
La importancia de la preparación de la negociación, el conocer y extender los intereses de
los países.
La metodología pasa a ordenar las ideas y hacer una buena negociación.
La herramienta guía para le estructuración de una negociación, reconocimiento de
nuestras fortalezas y debilidades a la hora de negociar, saber cuándo hacerlo para estar
en el punto de equilibrio.
Las técnicas metodológicas que se deben realizar para obtener buenos resultados en las
negociaciones.
Contar con herramientas y metodología para negociar.
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Metodología sistemática, organización en el trabajo de preparación y ejecución de la
negociación, puesta en práctica de las herramientas estudiadas.
El sistematizar las informaciones y elementos a tener en cuenta para una buena
negociación.
Herramientas y técnicas a utilizar, ordenar en un proceso lógico y sencillo la negociación.
Sus sugerencias para la Organización del Evento:
Tomar casos reales en la medida de lo posible, para aplicar mejor los conocimientos.
Ampliar la duración
Mantener como una constante un componente pactico en todas las actividades
Que sean dinámicos con facilitadores que logren el involucramiento de los participantes,
lo que propicia un ambiente de camaradería y unidad.
Elaboración y/o diseño de Programas de Cooperación Sur-Sur, Sistemas de registros y
seguimiento de datos de cooperación, Cooperación al comercio.
Mayor tiempo y tomar en cuenta proyectos negociarlos entre los participantes.
Mantener la dinámica de talleres para los futuros eventos, en razón de la interactividad y
conocimiento mutuo que permite alianzas
Solicitar acuse de recibido de la invitación, extender la capacitación al menos medio día
más.
Contar con más participantes por país, más duración para la parte práctica.
En el caso de panel de expertos, que su experiencia sea más aplicada a los temas del taller
con las preguntas se ajusta más al tema; en un taller de mismo tema, generar un medio
día adicional o más que permita por grupos elegir una negociación real y plantearla para
evaluación con el modelo, como caso práctico.
Se sugiere ir especializando progresivamente los contenidos de los talleres, para tratar los
retos de la Cooperación Sur-Sur en América Latina.
Que se contemple la posibilidad de que cada país participante presente de manera corta
una experiencia en relación al tema a tratar.
Continuar con la capacitación en este orden comercial como en el tema de sistema
Cooperación Internacional.
Necesidad de extender carga horaria a efectos de profundizar en la adopción de las
técnicas.
Presentación de casos concretos de CSS exitosos; el procesos desde el origen gasta
concreción, aprendizajes extraídos.
Envío previo de alguna información sobre la temática a desarrollar, para conocer un poco
previamente.
Formulación de proyectos en CSS. El ciclo de las políticas públicas en la coordinación Sur-
Sur.
Dedican más tiempo a la reflexión de las negociaciones, no en el ámbito de los resultados
de la negociación, pero si al fortalecimiento de los negociadores. El fortalecimiento de las
personas para obtener excelentes resultados beneficiosos para las partes.
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Un día más de taller para poner en práctica las técnicas aprendidas.
Brindar más información previa al seminario, planear una mejor adecuación del contenido
de los seminarios o talleres al tema general de la CSS, falto tiempo para la aplicación y
análisis de casos.
Un taller similar debería repetirse en casos de negociación de cooperación.
Poder replicar este taller en particular como módulo de seguimiento, por la importancia
que el tema reviste en el quehacer de la Cooperación Internacional.
Considerar el tempo de los talleres para aprovechar mejor.
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Anexo 5.
Taller de Negociación Segib – Montevideo
18 y 19 de octubre de 2010 Estimadas (os) amigas (os): A continuación, de acuerdo a lo que les anunciara durante el taller, es para mi muy grato hacerles llegar el presente informe. El mismo resume los puntos de aprendizaje y las reflexiones que fuimos registrando a partir del trabajo grupal. Tengo la convicción que aquí están contenidas una cantidad de recomendaciones muy valiosas y de aplicación habitual. Les invito a prestarles atención: Una frase
Definición de Negociación: "Todo proceso de comunicación que tiene por finalidad influir en el comportamiento de otros"
Ejercicio de Cotización de precios – Puntos de Aprendizaje
En este segmento el foco estuvo en identificar aquellas cuestiones que afectan nuestra forma de negociar e influyen en los resultados que obtenemos
Habitualmente nos conducimos en base a suposiciones, las cuales no necesariamente coinciden con la realidad. Recomendación: Tómese un tiempo para chequear sus suposiciones.
Cuando Usted negocia puede elegir entre ser proactivo o reactivo. Es muy habitual que adoptemos una estrategia reactiva pues asociamos la pro actividad al riesgo. Recomendación: Ser proactivo a la hora de negociar le dará la oportunidad de liderar y darle un marco al proceso negociador. Recuerde que muchas veces, el otro estará esperando ver lo que Ud. hace para luego responder. Aproveche esa oportunidad de mostrar el camino.
Al negociar Usted se estará comunicando desde el primer contacto con la otra parte. Tenga presente que su intención al comunicar, no siempre coincide con el impacto que su mensaje produce en el otro. Considerando que toda comunicación se mide por sus resultados recuerde que: lo
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importante es el impacto y no el intento
Existe una gran diferencia en la forma que negociamos cuando lo hacemos pensando en una relación de largo plazo que, cuando lo hacemos con un pensamiento de corto plazo. Recuerde que el mundo no se acaba en el octavo mes. Casi siempre hay un “noveno mes”.
Cuando hay confianza entre las partes, estas pueden dedicar su energía a crear valor más que a cubrirse las espaldas. La confianza es un gran reductor de la complejidad. Ser confiable conviene. Un clima de credibilidad y confianza hace la diferencia a la hora de negociar.
La medida del éxito que cada uno tiene al negociar, determina la estrategia que utiliza y, a diferentes estrategias diferentes resultados. Por tanto su medida del éxito influirá fuertemente en los resultados que obtenga. Éxito es diferente de Ganar. Nuestra mejor recomendación es medir el éxito de sus negociaciones utilizando los siete elementos que compartimos durante el taller.
Para poder definir una estrategia primero debo contar con objetivos claros.
Las relaciones 10 - 30 no son sostenibles en el tiempo, y en las 10 - 10 muchas veces es suficiente que una de las partes cambie la actitud para que se modifique la dinámica de la relación.
10, 20 y 30: El juego de la vida. Si usted quiere recibir un 30, piense en lo que le está enviando a las personas que le rodean.
Medidas del Éxito
La forma con que medimos el éxito en la negociación (y en la vida) influye en sus resultados.
Los 7 Elementos son un Marco Analítico que nos permitirá medir el éxito de una manera efectiva y eficiente.
Caso: Diego Primadona: Puntos de Aprendizaje
A continuación transcribo los puntos de aprendizaje que ustedes mismos encontraron durante la revisión del caso de Diego Primadona. Esta revisión se enfocaba en analizar el valor de la preparación.
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LA PREPARACIÓN
¿QUÉ FUNCIONÓ?
PREPARAR
BUSCAR CRITERIOS DE LEGITIMIDAD
MAPA DE ACTORES
IDENTIFICAR LOS INTERESES DE LAS PARTES
PRIORIZAR LOS INTERESES
IDENTIFICAR LAS ALTERNATIVAS
LA LLUVIA DE IDEAS. MAS IDEAS Y PERSPECTIVAS
GENERAR MUCHAS OPCIONES
DEFINIR LOS LIMITES DEL COMPROMISO
BUSCAR OPCIONES DE BENEFICIO MUTUO
PREPARAR LA COMUNICACIÓN
DEFINIR LA AGENDA
APERTURA A TODAS LAS IDEAS
CONTAR CON BUENA INFORMACIÓN
CONTAR CON UN FACILITADOR
LLEVAR LAS IDEAS POR ESCRITO
¿ QUÉ HARÍA DIFERENTE?
ESTUDIAR ACERCA DE MI INTERLOCUTOR
DEFINIR LA COMUNICACIÓN. EL ORDEN
TENER UN LENGUAJE COMUN Noten que cada una de las cosas que harían diferente de la PREPARACION, todas ellas tienen que ver con hacer mas PREPARACION aún.
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Caso: Power Screen (Hacker y Star): Puntos de Aprendizaje
¿QUÉ FUNCIONÓ? PREPARAR
DEFINIR LA ESTRATEGIA DE LA COMUNICACIÓN
DESARROLLAR MUCHAS OPCIONES
DEFINIR LAS ALTERNATIVAS. LA MAAN
PREPARAR LA AGENDA
UTILIZAR EL METODO. ORDENA
ESTUDIAR LA INFORMACIÓN
TENER BUENA INFORMACIÓN
UTILIZAR LA GUIA
REGISTRAR LA PREPARACIÓN
CONOCER EL LIMITE DEL COMPROMISO
DEFINIR LA APERTURA DE LA REUNIÓN
IR CON APERTURA Y DISPOSICIÓN A NEGOCIAR
DEFINIR VARIAS ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN
BUSCAR OPCIONES DE BENEFICIO MUTUO
SEPARAR LA PERSONA DEL PROBLEMA
IR COMO REPRESENTANTE
CONTAR CON CRITERIOS DE LEGITIMIDAD
PREGUNTAR
IDENTIFICAR INTERESES COMUNES
IR DE A DOS. COMPLEMENTA.
¿QUÉ HARÍA DIFERENTE?
NEGOCIAR INTERNAMENTE
COORDINAR CON MI PAREJA
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En base a estas conclusiones entonces, la propuesta es, nuevamente, prepararse y aplicar a la vida diaria las cosas que facilitan las negociaciones y evitar las que las dificultan
Recomendaciones Generales – Los 7 elementos dentro de la Negociación
Utilice el modelo durante la negociación. Liderar el proceso desde los 7 elementos le permitirá generar mejores resultados. En la carpeta del taller encontrará las recomendaciones con respecto a cómo utilizar cada elemento, aún cuando el otro negociador no utiliza la misma metodología.
Recuerde que son recomendaciones, no fórmulas mágicas.
Para salir del dilema entre los estilos duro o blando nuestra recomendación será: Suave con la gente, Duro con el problema.
Negociadores difíciles
A la hora de manejar negociadores difíciles, le sugerimos utilizar la herramienta llamanda: Herramienta de Análisis de Sistemas. Cambiando el juego. Como marco para la utilización de dicha herramienta y el manejo de negociadores difíciles, nuestra recomendación general vuelve a ser: Frente a un negociador difícil siga los siguientes cuatro pasos:
1. No reaccionar 2. Diagnosticar 3. Definir una estrategia 4. Elegir el mejor curso de acción
Recuerde que usted pueden no reaccionar porque ahora cuentan con otras herramientas para afrontar las situaciones.
Para “pegarle” al otro siempre hay tiempo; la sugerencia es dejar esa instancia, si es que fuera necesaria, para el final.
Si la otra parte utiliza tácticas sucias, ponga esas tácticas sobre la mesa y explique lo que usted siente y de qué manera le afecta.
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Revisión de Negociaciones
Creemos que el proceso de aprendizaje continúa. Cada negociación que Usted tenga es una oportunidad para extraer nuevos aprendizajes. Por ello es que le recomendamos, al igual que lo hicimos con los casos utilizados durante el taller, que luego de cada negociación en la que participe, dedique unos minutos para responder a las siguientes preguntas:
1. ¿Qué fue útil?
2. ¿Qué haría diferente la próxima vez? 3. ¿Qué aplicaría como regla general?
A este set de preguntas lo hemos denominado: Generando método. Insume poco tiempo y permite extraer aprendizajes de la experiencia. Dichos aprendizajes serán de utilidad para Usted mismo y para compartir con su grupo de trabajo. Manejo de Relaciones de largo plazo (de trabajo y personales)
Recuerden que la utilización de mecanismos de manipulación (como la culpa, el miedo o el soborno), más tarde o más temprano terminarán dañando la relación. La mejor forma de controlar y manejar estas situaciones, es ir preparado.
Por último, es mi mayor deseo, que el taller y los aprendizajes obtenidos les sean de valor y utilidad para alcanzar sus metas. Cuenten conmigo para lo que crean que les puedo ayudar. En ese caso, no duden en llamar o escribir. Me encontrarán en [email protected] Para más información de nuestra organización y sus servicios les invito a ingresar en: www.cmiigroup.com Y recuerden…… para llegar al museo de la fama de la negociación, nuestra recomendación será: PRACTICAR, PRACTICAR, PRACTICAR… Les envío un afectuoso abrazo, Hasta siempre, Gonzalo Robaina Piegas Director CMI International Group