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Modelo de Informe de Resultados: Evaluación de Transferencia

Informe de Resultados: Evaluación de Transferencia

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Índice

0. Antecedentes y Objetivos del estudio 1. Presentación del Estudio

1.1. Ficha Técnica 1.2. Metodología 1.3. Muestra

2. Conclusiones del Estudio 3. Comparación de los indicadores entre empresas

3.1. Grado de conocimientos de las diferentes empresas 3.2. Relación con las empresas del Holding

3.3. Grado de satisfacción con los productos y servicios

4. Resultados específicos por empresa 4.1. Empresa A 4.2. Empresa B 4.3. Empresa C 4.4. Empresa D 4.5. Empresa E

5. Conocimiento y aplicación de la Nueva estrategia

5.1. Valoración de la importancia de las diferentes estrategias 5.2. Valoración de la implantación de la Nueva Estrategia

6. Relación con el Director Territorial y el Director de zona

6.1. Conocimiento de la operativa de la Nueva Estrategia 6.2. Relación temporal con el Director Territorial 6.3. Relación temporal con el Director de zona.

7. Relación con los Servicios Centrales

7.1. Periodicidad de visita de un representante de los Servicios Centrales a las oficinas 7.2. Recepción de correos electrónicos remitidos por los Servicios Centrales

8. Anexo: Modelo de Encuesta



0. Antecedentes y objetivos del estudio El presente informe analiza los resultados obtenidos en la implantación del Programa OMEGA y específicamente de las acciones de puesta en marcha y su seguimiento para dar a conocer a los Directores de Oficina la nueva estructura empresarial resultante de la constitución del Holding y la puesta en práctica de la nueva estrategia comercial adaptada a la actual situación de mercado. Objetivos específicos:

Holding

o Obtención del grado de conocimiento sobre los productos y servicios que ofrecen las diferentes empresas del Holding.

o Grado de satisfacción de las oficinas respecto al servicio ofrecido por las diferentes empresas que forman parte del Holding.

Nueva Estrategia Comercial (en adelante Nueva Estrategia)

o Conocimiento y aplicación por grado de importancia de las directrices estratégicas a nivel de operativa comercial en cada una de las zonas del territorio.

o Valoración del nivel de actuación de proximidad, en el último año con la representación del Holding (Directores Territoriales, de Zona y de Servicios Centrales).



1. Presentación del Estudio

1.1. Ficha Técnica

Tipo de estudio: entrevistas telefónicas.

Tipología de las preguntas: 29 preguntas cerradas.

Escala: 3 tipos de valoraciones:

o Valoraciones de 1 a 5 correspondientes a las preguntas de satisfacción por concepto:

1 representa Muy insatisfecho y 5, Muy satisfecho. o Valoraciones de 1 a 5 correspondientes a la calidad de diferentes aspectos de las

distintas empresas: 1 representa Muy malo/a y 5, Muy bueno/a. o Valoraciones de 1 a 5 correspondientes a la importancia de la Nueva estrategia: 1

representa Nada importante y 5, Muy importante. Error muestral y errores globales: corresponden a un intervalo de confianza del 95%, es decir, que en caso de repetirse el Estudio, los promedios resultantes estarían dentro de los intervalos de error citados con una certeza del 95%. 1.2. Metodología

Los datos recogidos por los entrevistadores han sido básicamente cuantitativos, y se han ido introduciendo en una base de datos. Junto a ellos se ha tomado nota de los comentarios cualitativos que se pudieran dar.

Se ha utilizado un cuestionario que abarca todas las preguntas, los resultados obtenidos podrán ser de utilidad para realizar una comparativa con estudios futuros.

3.3. Muestra

El Holding Y cuenta con un total de X oficinas. Se ha escogido un universo de X-N oficinas consiguiendo realizar la encuesta a X-N-M de ellas, lo que supone un 91,11% de éxito.

El error muestral es de ± 2,57. La muestra eficaz va ser, a partir de ahora, de X encuestas

muestra inicial muestra eficaz % éxito X-N X-N-M 91,11%

91%

9%

Encuestas incompletas

Encuestas completas



Comparativa entre el universo y la muestra obtenida por Director Territorial.

Universo

Muestra

Zona 116%

Zona 517%

Zona 64%

Zona 737%

Zona 815%

Zona 24%

Zona 45%

Zona 115%

Zona 517%

Zona 64%

Zona 736%

Zona 816%

Zona 45%

Zona 25%Zona 3

2%



Márgenes de error cometidos al calcular el grado de satisfacción de los diferentes indicadores expuestos en el Estudio.

SatisfacciónError cometido

(%)Empresa A ± 2,77Empresa B ± 4,39Empresa C ± 7,27Empresa D ± 3,94Empresa E ± 3,43

Tienda on line Empresa A ± 2,48Calidad de la asesoría de la Empresa B ± 4,57Catálogo de productos de Empresa C ± 2,41Estrategia publicitaria de Empresa D ± 3,18

Satisfacción de los seguros contratados a través de Empresa E ± 3,02Valoración de la operativa de la nueva estrategia ± 1,44



2. Conclusiones del Estudio

Conclusiones Holding

El grado de conocimiento de las distintas empresas va desde el 100% de

Empresa E hasta el 87,80% de Empresa B. Por tanto, en general, todas las empresas son conocidas por más del 97% de los directores de oficina encuestados, a excepción de Empresa B, aspecto totalmente lógico, ya que donde no es conocido al 100% son las zonas donde no está implantado.

Hay tres empresas en las que el grado de relación está entre el 90% y el

84,15% (Empresa B, Empresa A y Empresa E) Por debajo se encuentra la Empresa D que es utilizada por el 67,58% de los directores de oficina. Un caso aparte merece Empresa C, que sólo es utilizado por el 13,41% de los directores de oficina encuestados.

Las dos empresas mejor valoradas, con una satisfacción por encima del 70%,

son Empresa C, con un 73,13% (recordemos que sólo ha sido utilizado por el 13,41% de las oficinas) y Empresa A, con 72,61%. En un término medio se encuentra Empresa E, con el 68,83%. Las dos empresas peor valoradas han sido Empresa B (56,95%) y Empresa D (55,39%).

Grado de utilidad de la tienda on-line de Empresa A por Director Territorial. La zona

que la encuentra más útil es la de Zona 3, con un 96,67%. La que peor valoración da es la de Zona 1, con un 65,16%. Menos dos zonas, todas están por encima del 70%.

De las 4 zonas donde el Empresa B está implantado, hay dos que perciben una

calidad de la asesoría por encima del 68% y dos que están por debajo del 56%, y por consiguiente de la media global. La zona que valora el Empresa B de forma más positiva es la de Zona 2 (81,67%) y la que peor, la de Zona 8, con un 50,77%.

Catálogo de Empresa C. 5 de las 8 zonas están entre el 70% y el 76,36% de grado de

utilidad del catálogo de productos de Empresa C. El Director Territorial que lo valora de manera más positiva es el de la Zona 4, con un 76,36%. En el lado opuesto, encontramos el de la Zona 6, con un 58,18%, 10 puntos menos que la media nacional.

No hay ninguna zona que valore por encima del 65% la estrategia publicitaria de

Empresa D. La zona que mejor percepción tiene es la Zona 4, con un 65%. Hay dos zonas que dan una valoración por debajo del 50%, la Zona 5 y la Zona 6, con valores que rozan el 47%.

A nivel global, observamos que el 68,29% de las oficinas ha contratado algún

seguro con Empresa E. La zona donde hay más oficinas que han trabajado con Empresa E ha sido la Zona 3 (83,33%) y la que menos, la Zona 7 (63,95%). Sólo dos zonas, la Zona 8 y la Zona 7 están por debajo de la media

Vemos que en 5 de las 8 zonas (Zona 6, Zona 3, Zona 1, Zona 4 y Zona 5), la

satisfacción de los seguros contratados a través de Empresa E es, como mínimo, del 80%. La zona más satisfecha es la de Zona 6, con 90%. La menos, la Zona 2,con un 68,69%.



Conclusiones Nueva Estrategia

A nivel global, vemos que la estrategia más valorada es la nueva con un 78,94%; seguido de captación, con un 63,98%; la búsqueda de pedidos, con un 62,76%; la búsqueda de valoraciones, con un 50,41%; y, finalmente, la búsqueda de citas de venta, con un 43,90%.

En todas las zonas se valora de manera muy positiva la nueva estrategia, ya que todas superan el 90%. Por tanto, la consideran de vital importancia. Las valoraciones van desde el 98,38% de la Zona 1 hasta el 90,91% de la Zona 6.

Fuentes de conocimiento de la operativa de la Nueva Estrategia

CaptaciónBúsqueda de valoraciones

Búsqueda de pedidos

Nueva estrategia

Búsqueda de citas de venta

Zona 1 66,49 45,95 61,08 75,68 50,81Zona 2 45,00 35,00 70,00 96,57 53,33Zona 3 66,57 43,33 66,67 76,67 46,67Zona 4 75,00 45,00 66,67 76,67 36,67Zona 5 61,40 50,23 72,56 75,35 40,47Zona 6 54,55 36,36 74,55 81,82 52,73Zona 7 63,26 57,91 58,98 82,79 39,07Zona 8 70,77 49,74 58,97 72,31 48,21Total 63,98 50,41 62,76 78,94 43,90

60,98

18,29

7,72 6,914,07 1,22 0,81

0,00

10,00

20,00

30,00

40,00

50,00

60,00

70,00

Director dezona

DirectorTerritorial

Serv iciosCentrales

Él mismo D.T. y D.Z. DirectorOficina

No recuerda



Relación temporal con el Director Territorial.

Relación temporal con los Servicios Centrales.

Casi un 60% de las oficinas nunca ha recibido la visita de un representante de los Servicios

Centrales. Sólo el 11,39% ha recibido la visita en el plazo máximo de un mes.

El 45,12% de las oficinas reciben correos electrónicos semanalmente y un 43,50% diariamente. Por tanto, un 88,62% reciben información de los Servicios Centrales al menos una vez a la semana.

Zona 1 Zona 2 Zona 3 Zona 4 Zona 5 Zona 6 Zona 7 Zona 8 TotalDiariamente 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 1,16 0,00 0,41Semanalmente 2,70 16,67 66,67 16,67 4,65 0,00 5,81 2,56 6,91Quincenalmente 8,11 0,00 16,67 16,67 2,33 36,36 6,98 2,56 7,32Mensualmente 35,14 66,67 16,67 25,00 20,93 27,27 11,63 28,21 23,58Más de un mes 0,00 0,00 0,00 8,33 2,33 0,00 1,16 5,13 2,03Cada 2 meses 13,51 0,00 0,00 0,00 2,33 9,09 1,16 5,13 4,07Cada 2 o 3 meses 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00Cada 3 meses 8,11 8,33 0,00 0,00 6,98 0,00 2,33 10,26 5,28Cada 6 meses 2,70 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 4,65 7,69 3,25Cada 1 año 8,11 0,00 0,00 25,00 0,00 0,00 15,12 7,69 8,94Cada 2 años 2,70 0,00 0,00 0,00 4,65 0,00 1,16 0,00 1,63Cada 3 años 0,00 0,00 0,00 0,00 2,33 0,00 2,33 0,00 1,22Esporádicamente 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 2,33 5,13 1,63Nunca 16,22 8,33 0,00 8,33 48,84 0,00 40,70 25,64 30,08No recuerda 2,70 0,00 0,00 0,00 4,65 27,27 3,49 0,00 3,66Máximo un mes 45,95 83,33 100,00 58,33 27,91 63,64 25,58 33,33 38,21



3. Comparación de los indicadores entre empresas Se analiza el grado de conocimiento de las empresas del Holding, así como la relación que el Director de la oficina ha tenido con ellas en el último año y su grado de satisfacción.

3.1. Grado de conocimiento de las diferentes empresas

Como vemos en el gráfico adjunto el conocimiento va desde el 100% de Empresa E hasta el 87,80% de Empresa B. Por tanto, en general, todas las empresas son conocidas por más del 97% de las oficinas, a excepción de Empresa B, aspecto totalmente lógico, ya que donde no es conocido al 100% son las zonas donde no está implantado.

Desglose por Director Territorial y Director de Zona. Se han remarcado en rojo los

valores que están por debajo de la media nacional correspondiente.

100 99,19 98,7897,15

87,80

80828486889092949698

100

Empresa E Empresa A Empresa D Empresa C Empresa B

Empresa A Empresa B Empresa C Empresa D Empresa EZona 1 100 78,38 94,59 94,59 100Zona 2 100 100 100,00 100 100Zona 3 100 66,67 100,00 100 100Zona 4 100 100 91,67 100 100Zona 5 100 74,42 97,67 100 100Zona 6 100 54,55 100,00 100 100Zona 7 97,67 95,35 97,67 98,84 100Zona 8 100 100 97,44 100 100Total 99,19 87,80 97,15 98,78 100



Como observamos en la tabla, sólo la Zona 2 conoce al 100% las 5 empresas. El resto de Directores Territoriales, tienen alguna empresa no conocida al 100%. En el caso de Zona 1 por ejemplo hay 3 empresas (Empresa B, Empresa C y Empresa D) que no son conocidas por el total de directores de oficina encuestados.

3.2. Relación con las empresas del Holding

Como apreciamos en el gráfico, hay tres empresas en las que el grado de

relación está entre el 90% y el 84,15% (Empresa B, Empresa A y Empresa E) . Por debajo se encuentra Empresa D que es utilizada por el 67,58% de las oficinas. Un caso aparte merece Empresa C, que sólo es utilizado por el 13,41% de los directores de oficina encuestados.

89,93 85,77 84,15

67,48

13,41

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

Empresa B Empresa A Empresa E Empresa D Empresa C

Empresa A Empresa B Empresa C Empresa D Empresa EZona 1 83,78 N/A 13,51 51,35 91,89Zona 2 91,67 100 0,00 75,00 100Zona 3 100 N/A 33,33 50,00 100Zona 4 83,33 100 16,67 83,33 83,33Zona 5 90,70 N/A 16,28 62,79 83,72Zona 6 90,91 N/A 18,18 54,55 100Zona 7 81,40 82,56 13,95 76,74 76,74Zona 8 87,18 100 7,69 66,67 82,05Total 85,77 89,93 13,41 67,48 84,15



Empresa A. El grado de relación de las diferentes áreas está, en todos los casos, por encima del 81% (desde el 100% de la zona de Zona 3 hasta el 81,40% de la de Zona 7).

Empresa B. En las zonas donde está implantado es utilizado por el total de las

oficinas, a excepción de la zona de Zona 7, donde sólo es utilizado por el 82,56% de los directores de oficina encuestados.

Empresa C. En este caso, el grado de relación se mueve a niveles bastante

inferiores al resto de empresas. Va desde la nula relación de la zona de Zona 2 hasta el 33,33% de la zona de Zona 3. En cualquier caso, la mayoría de las zonas se mueven en porcentajes inferiores al 17%.

Empresa D. El abanico va desde el 50% (Zona 3) hasta el 83,33% (Zona 4).

Empresa E. En 7 de las 8 zonas, la relación supera el 82%. Sólo en el caso de

Zona 7, la relación está alrededor del 76,74%

3.3. Grado de satisfacción con los productos y servicios

73,13 72,61 68,83

56,95 55,39

0

10

20

30

40

50

60

70

80

Empresa C Empresa A Empresa E Empresa B Empresa D



Como vemos en el gráfico, las dos empresas mejor valoradas, con una satisfacción por encima del 70%, son Empresa C, con un 73,13% (recordemos que sólo ha sido utilizado por el 13,41% de las oficinas) y Empresa A, con 72,61%. En un término medio se encuentra Empresa E, con el 68,83%. Las dos empresas peor valoradas han sido Empresa B (56,95%) y Empresa D (55,39%).

En relación a Empresa A, todas las zonas menos la de Zona 5 han manifestado un grado de satisfacción por encima del 70%. La zona que mejor valora Empresa A es la de Zona 2, con un 85,45%. En el otro extremo, encontramos la de Zona 5, con un 67,59%

En el caso de Empresa B, la zona que mejor valoración ha hecho ha sido también la de Zona 2. La peor puntuación la ha recibido por parte de Zona 8, con un 48,21%.

Para Empresa C todas las oficinas que han trabajado con ella, menos la de Zona 7, superan el 70%. La zona que peor valoración ha dado es la de Zona 7, con un 63,64%. Por otra parte, es importante decir que la zona de Zona 2 no ha trabajado con ellos.

Empresa D. Las valoraciones por zonas se mueven entre el 53,33% de Zona 3 y el 65% de Zona 2. De los 8 Directores Territoriales sólo 2 llegan al 60%. El mencionado Zona 2 y Zona 4, con un 60%.

En el caso de Empresa E, vemos que hay 5 zonas donde el grado de satisfacción supera el 70%

(Zona 1, Zona 3, Zona 4, Zona 5 y Zona 6). El rango va desde el 78,18% de la zona de Zona 6 hasta el 58,71% de Zona 8.

Empresa A Empresa B Empresa C Empresa D Empresa EZona 1 58,71 N/A 84,00 50,53 74,12Zona 2 85,45 88,33 N/D 65,00 63,33Zona 3 80,00 N/A 70,00 53,33 70,00Zona 4 78,00 63,33 90,00 60,00 72,00Zona 5 67,69 N/A 71,43 55,56 72,22Zona 6 70,00 N/A 70,00 56,67 78,18Zona 7 78,00 55,29 63,64 55,15 67,88Zona 8 73,53 48,21 86,67 54,62 58,71Total 72,61 56,95 73,13 55,39 68,83



4. Resultados específicos por empresa

4.1. Empresa A

En el gráfico desglosamos, por Director Territorial, el grado de utilidad de la tienda on-line de Empresa A. La zona que la encuentra más útil es la de Zona 3, con un 96,67%. La que peor valoración da es la de Zona 1, con un 65,16%. Menos dos zonas, todas están por encima del 70%.

Hay 16 Directores de Zona que están por debajo de la media, que es del 71,85%. En cualquier caso, todos superan el 50%.

Observaciones: o La observación más generalizada, realizada por 15 oficinas, es que no la

utilizan. o Otro comentario, aportado por 6 puntos de venta, es que no la conocen. o Por último, 2 oficinas han dicho que es difícil de utilizar, y una que los

servicios de la Empresa A son caros. 4.2. Empresa B

Calidad de la asesoría por Director Territorial

De las 4 zonas en que está implantado el Empresa B, vemos que hay dos que

perciben una calidad de la asesoría por encima del 68% y dos que están por debajo del 56%, y por consiguiente de la media global. La zona que valora la Empresa B de forma más positiva es la de Zona 2 (81,67%) y la que peor, es la Zona 8, con un 50,77%.

96,67

81,67 80,0073,33 71,85 70,93 70,00

65,45 65,16

0,00

10,00

20,00

30,00

40,00

50,00

60,00

70,00

80,00

90,00

100,00

Zona 3 Zona 2 Zona 4 Zona 8 Global Zona 7 Zona 5 Zona 6 Zona1



Calidad de la asesoría por Director de Zona

De los 22 Directores de Zona, la mitad están por encima del 60% de satisfacción. Tres de los cinco asesores de la zona de Zona 2 están por encima del 80%,

Observaciones:

o Los pocos comentarios que han hecho, sólo 6 oficinas, es que es caro y que están descontentos.

4.3. Empresa C

Desglose por Director Territorial

5 de las 8 zonas están entre el 70% y el 76,36% de grado de utilidad del catálogo de productos de Empresa C. El Director Territorial que lo valora de manera más positiva es el de la Zona 4, con un 76,36%. En el lado opuesto, encontramos el de la Zona 6, con un 58,18%, 10 puntos menos que la media nacional.

81,67

68,33

57,86 55,8850,77

0,00

10,00

20,00

30,00

40,00

50,00

60,00

70,00

80,00

90,00

Zona 2 Zona 4 Global Zona 7 Zona 8

76,36 72,9470,00 70,00 70,00 68,39 68,00

62,5058,18

0,00

10,00

20,00

30,00

40,00

50,00

60,00

70,00

80,00

Zona 4 Zona 1 Zona 2 Zona 3 Zona 5 Global Zona 7 Zona 8 Zona 6



Desglose por Director de Zona

Hay 9 Directores de Zona que valoran el catálogo de productos por encima del 75%. Por otra parte, hay 12 ue están por debajo del 61%.

Observaciones: o La única observación realizada hace referencia a que el Director de Oficina

quería trabajar con Empresa C y ellos no quisieron.

4.4. Empresa D

Desglose por Director Territorial

Observamos que no hay ninguna zona que valore por encima del 65% la estrategia

publicitaria de Empresa D. La zona que mejor percepción tienes es la de Zona 4, con un 65%. Hay dos zonas que dan una valoración por debajo del 50%, la de Zona 5 y Zona 6, con valores que rozan el 47%.

Desglose por Director de Zona

Sólo vemos 5 Directores de Zona que superan el 70% de satisfacción Hay 10 que están por debajo del 50%.

Observaciones:

o Hay 6 Directores de Oficina que afirman no conocer la estrategia publicitaria de Empresa D.

o Hay uno que afirma no haber visto nada. o Y otro afirma que la publicidad institucional ha mejorado.

65,00 63,33 63,3360,57 58,35 56,03

50,9747,50 47,27

0,00

10,00

20,00

30,00

40,00

50,00

60,00

70,00




4.5. Empresa E Contratación de seguros a través de Empresa E

A nivel global, observamos que el 68,29% de las oficinas ha contratado algún seguro con Empresa E. La zona donde hay más oficinas que han trabajado con la Empresa E ha sido la de Zona 3 (83,33%) y la que menos, la Zona 7 (63,95%). Sólo dos zonas, la Zona 8 y la Zona 7 están por debajo de la media.

Asimismo, observamos que hay 10 zonas donde todas las oficinas han contrato un seguro con Empresa E. En el otro extremo está la Zona 8, donde sólo el 26,67% de las oficinas ha contratado un seguro con la Empresa E

Satisfacción de los seguros contratados a través de Empresa E

Vemos que en 5 de las 8 zonas (lZona 6, Zona 3, Zona 1, Zona 4 y Zona 5), la

satisfacción de los seguros contratados a través de Empresa E es, como mínimo, del 80%. La zona más satisfecha es la Zona 6, con 90%. La que menos, la Zona 2, con un 68,69%.

83,3375,00 75,00 72,73 72,09 70,27 68,29

64,10 63,95

0,00

10,00

20,00

30,00

40,00

50,00

60,00

70,00

80,00

90,00

Zona 3 Zona 2 Zona 4 Zona 6 Zona 5 Zona 1 Global Zona 8 Zona 7



Observamos que hay 30 Directores de Zona donde el grado de satisfacción con los seguros contratados supera el 70%. Hay 3 donde la satisfacción es del 100%

Observaciones:

No se han realizado observaciones sobre Empresa E.

90,0084,00 83,85 82,22 80,00 78,20 75,27 73,33

68,89

0,00

10,00

20,00

30,00

40,00

50,00

60,00

70,00

80,00

90,00




5. Conocimiento y aplicación de la Nueva Estrategia

5.1. Valoración de la importancia de las diferentes estrategias

A nivel global, vemos que la consideración de estrategia más importante es la Nueva, con un 78,94%; seguido de la captación, con un 63,98%; la búsqueda de pedidos, con un 62,76%; la búsqueda de valoraciones, con un 50,41%; y, finalmente, la búsqueda de citas de venta, con un 43,90%.

Por zonas, vemos que para todas lo más importante es la Nueva estrategia. Dicha

importancia, no obstante, no tiene el mismo grado en todas ellas. Hay tres zonas donde hay otras estrategias que se acercan claramente a la Nueva. En las Zonas 4 y 8, la captación es casi tan importante como la Nueva estrategia. En la Zona 5 ocurre lo mismo pero con la búsqueda de pedidos.

La zona donde la Nueva estrategia es más importante es la Zona 2, con un 96,57%.

En el lado contrario encontramos a la Zona 8, con un 72,31%.

Menos en el caso de Zona 2, las dos estrategias que se consideran menos importantes son la búsqueda de valoraciones y la búsqueda de citas de venta. En el caso de la Zona 2, las dos estrategias menos importantes son la búsqueda de valoraciones y la captación.

Para 5 Directores Territoriales, la captación es la segunda estrategia más

importante después de la Nueva Estrategia Corresponden a la Zona 1, Zona 3, Zona 4, Zona 7 y Zona 8. En el caso de la Zona 2, Zona 5 y Zona 6 hay otras estrategias que van por delante.

En rojo se destaca la estrategia más importante para cada zona.

CaptaciónBúsqueda de valoraciones

Búsqueda de pedidos

Nueva estrategia

Búsqueda de citas de venta

Zona 1 66,49 45,95 61,08 75,68 50,81Zona 2 45,00 35,00 70,00 96,57 53,33Zona 3 66,57 43,33 66,67 76,67 46,67Zona 4 75,00 45,00 66,67 76,67 36,67Zona 5 61,40 50,23 72,56 75,35 40,47Zona 6 54,55 36,36 74,55 81,82 52,73Zona 7 63,26 57,91 58,98 82,79 39,07Zona 8 70,77 49,74 58,97 72,31 48,21Total 63,98 50,41 62,76 78,94 43,90



En la tabla adjunta se visualiza de manera más gráfica:

C: Captación V: Búsqueda de valoraciones

P: Búsqueda de pedidos NE: La Nueva Estrategia

CV: Búsqueda de citas de venta

25% 50% 75% 100%

- Importancia +

Zona 1

Zona 2

Zona 3

Zona 4

Zona 5

Zona 6

Zona 7

Zona 8

C

C

C

C

C

C

C

C

CGlobal

V

V

V

V

V

V

V

V

V

P

P

P

P

P

P

P

P

P

NE

NE

NE

NE

NE

NE

NE

NE

NE

CV

CV

CV

CV

CV

CV

CV

CV

CV



5.2. Valoración de la Nueva estrategia

En el gráfico adjunto, observamos que en todas las zonas se valora de manera muy positiva la Nueva Estrategiaya que todas superan el 90%. Por tanto, la consideran de vital importancia. Las valoraciones van desde el 98,38% de la Zona 1 hasta el 90,91% de la Zona 6.

En el caso de los Directores de Zona, hay 14 de ellos que la consideran 100% importante. En

ningún caso la importancia baja del 70%.

98,3897,21

96,6796,02 95,90 95,58

95,00

93,33

90,91

86,00

88,00

90,00

92,00

94,00

96,00

98,00

100,00

Zona 1 Zona 5 Zona 3 Global Zona 8 Zona 7 Zona 2 Zona 4 Zona 6



6. Relación con el Director Territorial y el Director de Zona

6.1. Conocimiento de la operativa de la Nueva Estrategia

Como observamos en el gráfico, el conocimiento de la operativa de la Nueva Estrategia ha sido adquirido por las oficinas a través del Director Territorial o del Director de Zona en el 83,34% de los casos. Destacar que hay un 7,72% de oficinas que la han conocido a través de los Servicios Centrales y un 6,91% por ellos mismos.

Como vemos en el desglose por Director Territorial, el conocimiento a través de los

Directores Territoriales o Directores de Zona va desde el 90,91% de la Zona 6 hasta el 82,05% de la Zona 8. En referencia al conocimiento a través de los Servicios Centrales, observamos que va desde el 16% de la Zona 1 y 3 hasta el 0% de la Zona 4.

En el desglose por Director de Zona observamos que el peso del Director Territorial más el Director de Zona va desde el 100% de 15 Directores Zonales hasta el 57,14% de una de las zonas. Se han descartado, a la hora de valorar los datos, los Directores Zonales de las zonas pequeñas en las que el Director Territorial también hace la función de Director de Zona.

60,98

18,29

7,72 6,914,07 1,22 0,81

0,00

10,00

20,00

30,00

40,00

50,00

60,00

70,00

Director dezona

DirectorTerritorial

Serv iciosCentrales

Él mismo D.T. y D.Z. DirectorOficina

No recuerda

Director Territorial Director ZonaServicios Centrales D.T. Y D.Z. Él mismo Director oficina

No recuerda

Peso Á.M. + A.Á.

Zona 1 10,81 54,05 16,22 10,81 8,11 0,00 0,00 75,68Zona 2 25,00 33,33 8,33 25,00 8,33 0,00 0,00 83,33Zona 3 83,33 0,00 16,67 0,00 0,00 0,00 0,00 83,33Zona 4 41,67 41,67 0,00 0,00 0,00 8,33 8,33 83,33Zona 5 2,33 74,42 6,98 2,33 9,30 4,65 0,00 79,07Zona 6 54,55 36,36 9,09 0,00 0,00 0,00 0,00 90,91Zona 7 9,30 76,74 4,65 2,33 5,81 0,00 1,16 88,37Zona 8 33,33 48,72 7,69 0,00 10,26 0,00 0,00 82,05Total 18,29 60,98 7,72 4,07 6,91 1,22 0,81 83,33



6.2. Relación temporal con el Director Territorial

Como vemos en el gráfico adjunto, el Director Territorial visita las oficinas en el plazo máximo

de un mes en el 38,21% de los casos. Cabe destacar que hay un 30,08% de oficinas que nunca han sido visitadas por el Director Territorial

La visita en un plazo máximo de un mes va desde el caso de la Zona 3, con 100%, hasta el de la Zona 7, con 25,58%. Cabe destacar que 4 Directores Territoriales visitan al menos el 50% de las oficinas de su zona (Zona 3, Zona 2, Zona 6 y Zona 4). Por otra parte, el Director Territorial que tiene un porcentaje más alto de no haber hecho ninguna visita es el de la Zona 5, con un 48,84%.

0,41

6,91 7,32

23,58

2,03

4,07

0,00

5,283,25

8,94

1,63 1,22 1,63

30,08

3,66

0,00

5,00

10,00

15,00

20,00

25,00

30,00

35,00

Diariamente

Semanalmente

Quincenalmente

Mensualmente

Más de un mes

Cada 2 meses

Cada 2 o 3 meses

Cada 3 meses

Cada 6 meses

Cada 1 año

Cada 2 años

Cada 3 años

Esporádicamente

Nunca

No recuerda

Zona 1 Zona 2 Zona 3 Zona 4 Zona 5 Zona 6 Zona 7 Zona 8 TotalDiariamente 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 1,16 0,00 0,41Semanalmente 2,70 16,67 66,67 16,67 4,65 0,00 5,81 2,56 6,91Quincenalmente 8,11 0,00 16,67 16,67 2,33 36,36 6,98 2,56 7,32Mensualmente 35,14 66,67 16,67 25,00 20,93 27,27 11,63 28,21 23,58Más de un mes 0,00 0,00 0,00 8,33 2,33 0,00 1,16 5,13 2,03Cada 2 meses 13,51 0,00 0,00 0,00 2,33 9,09 1,16 5,13 4,07Cada 2 o 3 meses 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00Cada 3 meses 8,11 8,33 0,00 0,00 6,98 0,00 2,33 10,26 5,28Cada 6 meses 2,70 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 4,65 7,69 3,25Cada 1 año 8,11 0,00 0,00 25,00 0,00 0,00 15,12 7,69 8,94Cada 2 años 2,70 0,00 0,00 0,00 4,65 0,00 1,16 0,00 1,63Cada 3 años 0,00 0,00 0,00 0,00 2,33 0,00 2,33 0,00 1,22Esporádicamente 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 2,33 5,13 1,63Nunca 16,22 8,33 0,00 8,33 48,84 0,00 40,70 25,64 30,08No recuerda 2,70 0,00 0,00 0,00 4,65 27,27 3,49 0,00 3,66mes 45,95 83,33 100,00 58,33 27,91 63,64 25,58 33,33 38,21



6.3. Relación temporal con el Director de Zona

Como vemos en el gráfico adjunto, el Director de Zona visita en un plazo máximo de un mes el 70,33% de las oficinas. En un plazo máximo de 6 meses, el 87,40%. Por otra parte, hay un 5,28% de oficinas que nunca han sido visitadas.

Si vemos el desglose, hay 9 Directores de Zona que al menos realizan una visita al mes a todos los puntos de venta de su zona. Los 27 restantes espacian más sus visitas.

1,22

13,01

18,29

37,80

0,00

7,32

0,41

8,13

1,22 1,63 0,41 0,81 0,81

5,28 3,66

0,00

5,00

10,00

15,00

20,00

25,00

30,00

35,00

40,00

Diariamente

Semanalmente

Quincenalmente

Mensualmente

Más de un mes

Cada 2 meses

Cada 2 o 3 meses

Cada 3 meses

Cada 6 meses

Cada año

Cada 2 años

Cada 3 años

Esporádicamente

Nunca

No recuerda



7. Relación con los Servicios Centrales

7.1. Periodicidad de visita de un representante de los Servicios Centrales a las oficinas

Como observamos en el gráfico adjunto, hay casi un 60% de las oficinas que nunca

han recibido la visita de un representante de los Servicios Centrales. Sólo el 11,39% de las oficinas han recibido la visita en el plazo máximo de un mes.

0,41 1,63 0,81

8,54

0,814,07 1,22

1,633,25

6,50

0,00 0,00

6,91

59,76

4,47

0,00

10,00

20,00

30,00

40,00

50,00

60,00

Diariamente

Semanalmente

Quincenalmente

Mensualmente

Más de un mes

Cada 2 meses

Cada 2 o 3 meses

Cada 3 meses

Cada 6 meses

Cada 1 año

Cada 2 años

Cada 3 años

Esporádicamente

Nunca

No recuerda

Zona 1 Zona 2 Zona 3 Zona 4 Zona 5 Zona 6 Zona 7 Zona 8 TotalDiariamente 2,70 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,41Semanalmente 0,00 0,00 0,00 16,67 2,33 0,00 1,16 0,00 1,63Quincenalmente 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 2,33 0,00 0,81Mensualmente 5,41 0,00 16,67 8,33 2,33 36,36 9,30 10,26 8,54Más de un mes 0,00 0,00 0,00 0,00 4,65 0,00 0,00 0,00 0,81Cada 2 meses 2,70 8,33 0,00 0,00 4,65 0,00 5,81 2,56 4,07Cada 2 o 3 meses 0,00 0,00 33,33 0,00 0,00 0,00 1,16 0,00 1,22Cada 3 meses 0,00 0,00 0,00 0,00 6,98 0,00 0,00 2,56 1,63Cada 6 meses 8,11 0,00 0,00 8,33 0,00 0,00 3,49 2,56 3,25Cada 1 año 8,11 8,33 0,00 8,33 2,33 0,00 6,98 10,26 6,50Cada 2 años 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00Cada 3 años 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00Esporádicamente 2,70 8,33 0,00 0,00 11,63 18,18 4,65 10,26 6,91Nunca 64,86 75,00 50,00 50,00 60,47 45,45 60,47 56,41 59,76No recuerda 5,41 0,00 0,00 8,33 4,65 0,00 4,65 5,13 4,47



7.2. Recepción de correos electrónicos remitidos por los Servicios Centrales

Observamos que el 45,12% de las oficinas reciben correos electrónicos semanalmente y un 43,50% diariamente. Por tanto, un 88,62% reciben información de los Servicios Centrales al menos una vez a la semana.

43,5045,12

2,034,88

0,00 0,00 0,00 0,41 0,00 0,00 0,00 0,001,63 0,81 1,63

0,00

5,00

10,00

15,00

20,00

25,00

30,00

35,00

40,00

45,00

50,00

Diariamente

Semanalmente

Quincenalmente

Mensualmente

Más de un mes

Cada 2 meses

Cada 2 o 3 meses

Cada 3 meses

Cada 6 meses

Cada 1 año

Cada 2 años

Cada 3 años

Esporádicamente

Nunca

No recuerda

Zona 1 Zona 2 Zona 3 Zona 4 Zona 5 Zona 6 Zona 7 Zona 8 TotalDiariamente 54,05 33,33 16,67 58,33 46,51 27,27 48,84 25,64 43,50Semanalmente 37,84 50,00 66,67 8,33 44,19 54,55 46,51 53,85 45,12Quincenalmente 0,00 8,33 0,00 0,00 0,00 18,18 0,00 5,13 2,03Mensualmente 5,41 8,33 0,00 16,67 6,98 0,00 2,33 5,13 4,88Más de un mes 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00Cada 2 meses 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00Cada 2 o 3 meses 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00Cada 3 meses 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 2,56 0,41Cada 6 meses 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00Cada 1 año 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00Cada 2 años 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00Cada 3 años 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00Esporádicamente 0,00 0,00 16,67 0,00 0,00 0,00 0,00 7,69 1,63Nunca 2,70 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 1,16 0,00 0,81No recuerda 0,00 0,00 0,00 16,67 2,33 0,00 1,16 0,00 1,63

Anexo: Modelo de Encuesta – Proyecto Omega


1. Empresa A

1.1 ¿Conoce usted la Empresa A?

Sí No 1.2 ¿Ha trabajado con ellos en el último año?

Sí No

1.3 Si la respuesta es afirmativa, ¿cuál ha sido su grado de satisfacción? Valore de 1 a 5.

1. Muy insatisfecho 2. Insatisfecho 3. Ni satisfecho / ni insatisfecho 4. Satisfecho 5. Muy satisfecho

1 2 3 4 5

1.4 Valore de 1 a 5 las prestaciones (manejo, informaciones, utilidades…) de la tienda online.

1. Muy malas 2. Malas 3. Ni malas / ni buenas 4. Buenas 5. Muy buenas

1 2 3 4 5

2. Empresa B

2.1 ¿Conoce usted la Empresa B?

Sí No

2.2 ¿Ha trabajado con ellos en el último año?

Sí No





1 2 3 4 5 2.4 Valore de 1 a 5 la calidad de la asesoría (informaciones, consejos…) que recibe su oficina a través de la Empresa B.

1. Muy mala 2. Mala 3. Ni mala / ni buena 4. Buena 5. Muy buena

1 2 3 4 5

3. Empresa C

3.1 ¿Conoce usted Empresa C?

Sí No


Sí No



1 2 3 4 5

3.4 Conoce usted el catálogo de productos y servicios de Empresa C.

Sí No

3.5 Si la respuesta es afirmativa, valore de 1 a 5 este catálogo.

1. Muy malo 2. Malo 3. Ni malo / ni bueno 4. Bueno 5. Muy bueno

1 2 3 4 5



4. Empresa D

4.1 ¿Conoce usted Empresa D?

Sí No


Sí No



1 2 3 4 5

4.4 Valore de 1 a 5 la estrategia publicitaria que la Empresa D está llevando a cabo a través de su comité regional.

1. Muy mala 2. Mala 3. Ni mala / ni buena 4. Buena 5. Muy buena

1 2 3 4 5

5. Empresa E

5.1 ¿Conoce usted la Empresa E?

Sí No


Sí No



5.3 Si la respuesta es afirmativa, ¿cuál ha sido su grado de satisfacción?

Valore de 1 a 5.


1 2 3 4 5

5.4 ¿Tiene usted algún seguro contratado con Empresa E?

Sí No

5.5 Si la respuesta es afirmativa, ¿lo considera adecuado a sus necesidades? Valorar de 1 a 5.

1. Muy inadecuado 2. Inadecuado 3. Ni adecuado / ni inadecuado 4. Adecuado 5. Muy adecuado

1 2 3 4 5

6. Importancia operativa de la Nueva Estrategia

¿Puede ordenar las siguientes fases operativas según su importancia en la actualidad? Ordenar de 1 a 5 (de menor a mayor importancia).

6.1 Captación 6.2 Búsqueda de valoraciones 6.3 Búsqueda de pedidos 6.4 Nueva estrategia 6.5 Búsqueda de citas de venta



7. Valoración de la operativa de la nueva estrategia

¿Está usted de acuerdo con la nueva estrategia operativa? ¿La considera de vital importancia para la obtención de resultados en su oficina? Valore de 1 a 5 su nivel de importancia.

1. Muy poco importante 2. Poco importante 3. Ni importante / ni no importante 4. Importante 5. Muy importante

1 2 3 4 5

Pasemos ahora a hablar un poco de su relación con los Servicios Centrales, Director territorial y Director de Zona.

8. Conocimiento de la operativa de la nueva estrategia Siguiendo con la nueva estrategia operativa, ¿quién se la dio a conocer por primera vez?

Su Director Territorial Su Director de zona La conoció a través de los Servicios Centrales

9. Director Territorial ¿Cada cuánto tiempo recibe la visita de su Director Territorial en su oficina?

Diariamente Semanalmente Quincenalmente Mensualmente Otros



10. Director de zona.

¿Cada cuánto tiempo recibe la visita de su Director de zona en su oficina?

11. Servicios Centrales

11.1 ¿Cada cuánto tiempo recibe la visita de un representante de los Servicios Centrales en su oficina?

11.2 Y, ¿con qué periodicidad recibe informaciones desde los Servicios Centrales vía correo electrónico?




informe de transferencia - actitud y valor

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