informe conductual de equipola investigación sobre el comportamiento sugiere que la gente más...

INFORME CONDUCTUAL DEEQUIPO

EQUIPO DE VENTASEMPRESA21/3/2015

TTI SUCCESS INSIGHTS [email protected]

Copyright © 2006-2013. Target Training International, Ltd.

INTRODUCCIÓN

La investigación sobre el comportamiento sugiere que la gente más efectiva es aquella que secomprende a sí misma, tanto en sus puntos fuertes como en sus áreas de mejora, ya que asípuede establecer estrategias para poder dar respuesta a las exigencias del entorno.

El comportamiento de una persona es una parte integral de sí misma. En otras palabras, granparte de nuestro comportamiento forma parte de nuestro temperamento (es genético) y parte esaprendido. Es el lenguaje universal de "cómo actuamos" o nuestro comportamiento humanoobservable.

En este informe hemos adaptado la información individual de los diferentes miembros del equipopara reflejar los estilos de comportamiento del mismo. Los equipos más efectivos son aquellosen los que sus miembros tienen un elevado conocimiento y comprensión de sí mismos, así comode los demás.

Este informe analiza el estilo de comportamiento, es decir, la manera en que las personas hacenlas cosas. Sólo medimos comportamientos. Nosotros sólo le ofrecemos información sobre áreasde conducta en las que se muestran ciertas tendencias. Para mejorar la precisión, no dude entomar notas o eliminar cualquier declaración del informe que pueda no aplicarse, pero sólodespués de consultarlo con los demás para ver si están de acuerdo.

1EQUIPO DE VENTAS



VISIÓN GENERAL DEL ESTILO CONDUCTUALPRIMARIOLos siguientes gráficos muestran el estilo conductual primario del equipo enporcentaje, basándose en el estilo de comportamiento adaptado de cada uno de losmiembros del equipo. El estilo conductual primario se determina al observar el puntoque está más lejos de la línea de energía (50%) de la gráfica, ya sea por arriba o porabajo. El estilo conductual primario, ya sea por encima o por debajo, es el estilo decomportamiento más fuerte de las persona.

ESTILO ADAPTADOAltos

Bajos

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C

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10% (10)

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2EQUIPO DE VENTAS



VISIÓN GENERAL DEL ESTILO CONDUCTUALPRIMARIOLos siguientes gráficos muestran el estilo conductual primario del equipo enporcentaje, basándose en el estilo de comportamiento natural de cada uno de losmiembros del equipo. El estilo conductual primario se determina al observar el puntoque está más lejos de la línea de energía (50%) de la gráfica, ya sea por arriba o porabajo. El estilo conductual primario, ya sea por encima o por debajo, es el estilo decomportamiento más fuerte de las persona.

ESTILO NATURALAltos

Bajos

D

IS

C

D

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C

9% (9)

27% (27)11% (11)

18% (18)

15% (15)

8% (8)7% (7)

5% (5)

3EQUIPO DE VENTAS



LA RUEDA SUCCESS INSIGHTS®

La Rueda de Perfil Personal recoge la información obtenida del Cuestionario DISC y muestra,visualmente, las semejanzas y diferencias de comportamiento que hay entre los miembros delequipo. La Rueda posibilita que tengamos una representación visual rápida de los estilos decomportamiento del equipo con base en 8 perfiles específicos:

ConductorPersuasorPromotorRelacionadorSostenedorCoordinadorAnalizadorImplementador

Las siguientes páginas detallan las fortalezas, áreas de mejora, preferencias de comunicación ylas principales áreas a evitar de cada uno de los 8 perfiles. Como equipo, es importantereconocer, comprender y apreciar los diferentes estilos de comportamiento que existen, ya queello permitirá incrementar su productividad y cohesión.

4EQUIPO DE VENTAS



RELACIONADOREste equipo tiene 21% de Relacionador en su estilo de comportamiento natural. Acontinuación, proporcionamos información sobre las fortalezas, áreas de mejora ynecesidades de comunicación de este perfil, para una mayor comprensión por partede todos los miembros del equipo.

21% del Equipo (21)

Fortalezas

Los Relacionadores tienden a:

Ayudar a los demás usando empatía y entendimiento.Mostrar lealtad al equipo.Promover e implementar ideas de equipo.Ser jugadores de equipo.Ser sensibles a los sentimientos de los demás.

Debilidades

Los Relacionadores pueden:

Evitar confrontarse con el equipo.No tener iniciativa ni sentido de urgencia.Abusar de la compasión y generosidad.No retar el status quo.Ser demasiado relajados.

Comunicación Efectiva

Para influenciar y tener una adecuada comunicación con un un Relacionadornecesita utilizar palabras o frases como:

Ser buenos jugadores de equipoIntegrarse sin atrofiar nadaCrear una base sólidaEl conocimiento le da seguridadAceptado por todos

5EQUIPO DE VENTAS



PROMOTOREste equipo tiene 19% de Promotor en su estilo de comportamiento natural. Acontinuación, proporcionamos información sobre las fortalezas, áreas de mejora ynecesidades de comunicación de este perfil, para una mayor comprensión por partede todos los miembros del equipo.

19% del Equipo (19)

Fortalezas

Los Promotores tienden a:

Utilice habilidades verbales y sociales con el equipo.Ser buenos para persuadir a la gente.Promocionar al equipo en la organización.Promover ideas y productos nuevos.Calmar las situaciones de conflicto en el equipo.

Debilidades

Los Promotores pueden:

Actuar de forma impulsiva de acuerdo a emociones.Son poco realistas al evaluar a la gente.No poner atención a los detalles y ser desorganizados.Enfatizar más en la diversión que en la eficiencia.Actuar antes de buscar la información pertinente.


Para influenciar y tener una adecuada comunicación con un un Promotornecesita utilizar palabras o frases como:

Hagan ver su puntoDen la imagen correctaSe acoplan bienComprometidos funcionar en equipoSe adaptan fácilmente a un propósito

6EQUIPO DE VENTAS



COORDINADOREste equipo tiene 14% de Coordinador en su estilo de comportamiento natural. Acontinuación, proporcionamos información sobre las fortalezas, áreas de mejora ynecesidades de comunicación de este perfil, para una mayor comprensión por partede todos los miembros del equipo.

14% del Equipo (14)

Fortalezas

Los Coordinadores tienden a:

Trabajar para un líder y una causa.Establecer y lograr altos estándares de conducta y trabajo.Estar alerta y son sensibles a los problemas, reglas, errores y procesos.Tener la habilidad de tomar decisiones difíciles sin dejar que susemociones interfieran.Entender y preservar la necesidad por los sistemas de calidad.

Debilidades

Los Coordinadores pueden:

Tender a esconder los sentimientos verdaderos.Resistirse al cambio sin razón.No promover lo suficiente ni al equipo ni a sí mismos.No abordar de forma directa.Tener dificultad para mostrar preocupación y sentimientos.


Para influenciar y tener una adecuada comunicación con un un Coordinadornecesita utilizar palabras o frases como:

Ampliar el riesgoSin demasiada prisaSaben como se deben hacer las cosasMantienen todo en un camino seguroNo más caos

7EQUIPO DE VENTAS



PERSUASOREste equipo tiene 13% de Persuasor en su estilo de comportamiento natural. Acontinuación, proporcionamos información sobre las fortalezas, áreas de mejora ynecesidades de comunicación de este perfil, para una mayor comprensión por partede todos los miembros del equipo.

13% del Equipo (13)

Fortalezas

Los Persuasores tienden a:

Promover y aceptar los cambios.Ser independientes.Ser optimista en cuanto a las metas del equipo.Utilizar su intuiciónSer decisivos y agresivos cuando se les presentan retos.

Debilidades

Los Persuasores pueden:

No trabajar bien con plazos.Tomar demasiadas responsabilidades a la vez.No dar seguimiento ni terminar conforme es necesario.Aprovecharse de su posición en el equipo.Ser demasiado entusiastas.


Para influenciar y tener una adecuada comunicación con un un Persuasornecesita utilizar palabras o frases como:

Hagan que el cambio trabaje para ustedes.Pueden sacar provecho de las oportunidades.Las recompensas deben ser automáticas.Son importantes para el éxito de su empresa.Son aceptados por como son y por lo que hacen

8EQUIPO DE VENTAS



ANALIZADOREste equipo tiene 13% de Analizador en su estilo de comportamiento natural. Acontinuación, proporcionamos información sobre las fortalezas, áreas de mejora ynecesidades de comunicación de este perfil, para una mayor comprensión por partede todos los miembros del equipo.

13% del Equipo (13)

Fortalezas

Los Analizadores tienden a:

Ser pensadores críticos.Motivarse actuando de la manera correcta.Ser asertivos y precisos.Resolver problemas utilizando hechos e información.Utilizar hechos para demostrar su opinión y causa.

Debilidades

Los Analizadores pueden:

Apoyarse en el líder del equipo o en el supervisor.Vacilar para actuar sin suficientes factores o precedentes.Limitarse a los procesos organizacionales y métodos.No comunicar sus sentimientos.Hacer el trabajo ellos mismos y no delegar.


Para influenciar y tener una adecuada comunicación con un un Analizadornecesita utilizar palabras o frases como:

Todo funciona con precisiónPueden cuantificarlo todoProbadoConfiabilidad comprobadaNo depende del "factor humano"

9EQUIPO DE VENTAS



SOSTENEDOREste equipo tiene 9% de Sostenedor en su estilo de comportamiento natural. Acontinuación, proporcionamos información sobre las fortalezas, áreas de mejora ynecesidades de comunicación de este perfil, para una mayor comprensión por partede todos los miembros del equipo.

9% del Equipo (9)

Fortalezas

Los Sostenedores tienden a:

Ser leales con aquellos con los que se identifican.Ser comprensibles y buenos escucha.Gustar de los ambientes en donde el servicio sea extremadamenteimportante.Enfocarse a las actividades de equipo.Motivarse con los procesos establecidos.

Debilidades

Los Sostenedores pueden:

Guardar resentimientos con el equipo.No tener sentido de urgencia.Actuar lentamente sin precedente.Dudar en seguir adelante.Hacer el trabajo ellos mismos en lugar de delegar.


Para influenciar y tener una adecuada comunicación con un un Sostenedornecesita utilizar palabras o frases como:

Gustan de lo convencionalSin conflictosLibre de controversiaDe acuerdo al estándar de la industriaEvitan que la gente los apabulle

10EQUIPO DE VENTAS



CONDUCTOREste equipo tiene 6% de Conductor en su estilo de comportamiento natural. Acontinuación, proporcionamos información sobre las fortalezas, áreas de mejora ynecesidades de comunicación de este perfil, para una mayor comprensión por partede todos los miembros del equipo.

6% del Equipo (6)

Fortalezas

Los Conductores tienden a:

Tener visión y ser competitivos.Buscar problemas para resolver.Ser positivos y disfrutar de las confrontaciones.Disfrutar del poder y la autoridad.Motivarse con respuestas directas.

Debilidades

Los Conductores pueden:

Usar el miedo como motivación.Desbordar su ego.Ser escuchas pobres o selectivos.Tener una falta de tacto y diplomacia.No gustar del trabajo rutinario.


Para influenciar y tener una adecuada comunicación con un un Conductornecesita utilizar palabras o frases como:

Su opinión es importanteGuía al grupoDe acuerdo con la dirección que usted elije.Conseguir que la gente escucheSin interrupciones

11EQUIPO DE VENTAS



IMPLEMENTADOREste equipo tiene 5% de Implementador en su estilo de comportamiento natural. Acontinuación, proporcionamos información sobre las fortalezas, áreas de mejora ynecesidades de comunicación de este perfil, para una mayor comprensión por partede todos los miembros del equipo.

5% del Equipo (5)

Fortalezas

Los Implementadores tienden a:

Tener ideas creativas.Enfocarse en descubrir soluciones correctas y aceptables para losproblemas.Esperar y retar al equipo a que tengan un desempeño con mayoresestándares.Ser estructurados con el uso del tiempo.Ser conscientes y sensibles a los costos de los errores y fallas.

Debilidades

Los Implementadores pueden:

Ser inconsistentes al tomar decisiones.Ser demasiado duros y críticos con los miembros del equipo.Abusar de la información y las cifras.Tomar demasiadas responsabilidades para el equipo.Sin insensibles a los sentimientos de los miembros del equipo.


Para influenciar y tener una adecuada comunicación con un unImplementador necesita utilizar palabras o frases como:

Tener el control total sobre sus asuntosPueden usar sus assets para desarrollar su potencial al máximoMantienen el control sobre lo que es realmente importanteFuerte hasta el finalMinimiza al "factor humano"

12EQUIPO DE VENTAS



NECESIDADES POTENCIALES PARA LOSMIEMBROS DEL EQUIPOEsta sección se diseñó para proporcionar información sobre los estilos conductualesque estén bajos o que no existan en la dinámica del equipo. Las siguientes páginasexplicarán lo que aporta al equipo cada uno de estos estilos conductuales. Enalgunos casos, no se requiere que el equipo tenga todos los estilos conductuales y enotros casos, algunos miembros del equipo se adaptan para llenar los espaciosconforme se requiera.

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CONDUCTOR

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13EQUIPO DE VENTAS



LA MEZCLA DE ESTILOS DEL EQUIPOEsta sección se enfoca en los obstáculos conductuales entre los diferentes equipos e indica que tan bien semezclan los estilos y cuanto se tienen que adaptar para poder comunicarse de manera efectiva. Es importantenotar que este informe DISC solo interpreta el comportamiento y por lo tanto no puede detectar la influencia de losmotivadores. Aún cuando los estilos se mezclan bien, pueden existir problemas como resultado de un conflicto enlos motivadores.

D

IS

C

Conductor Relacionador, Sostenedor o Coordinador

Ritmo ágil vs. Ritmo lentoExtroversión vs. IntroversiónImpaciencia vs. PacienciaDisfrutar con el conflicto vs. Evitar el conflictoSe enoja rápidamente vs. Se enoja paulatinamenteElevado sentido de urgencia vs. Poco sentido de urgenciaMuchos riesgos vs Pocos riesgosLos conductores tienden a dominarLos conductores deben esforzarse en construir una buenarelación para que los Relacionadores, Sostenedores yCoordinadores se sientan cómodos comunicando suspreocupaciones.Los Conductores necesitan incrementar su capacidad paraescuchar, así como su diplomacia.

D

IS

C

Promotor Coordinador, Analizador o Implementador

Optimismo vs PesimismoCorazonadas vs Hechos comprobablesExtroversión vs IntroversiónMuchos riesgos vs Pocos riesgosOrientación hacia la gente vs. Orientación a hechos y tareasDecisiones rápidas vs Consideración de toda la informaciónExiste un comportamiento poco compatibleLos Promotores tienen que calmarse un poco y mantener susemociones bajo control estricto.Los Coordinadores, Analizadores e Implementores necesitaránmoverse de forma más rápida y ser más entusiastasLos Promotores necesitan reducir los gestos y no iniciar uncontacto físico.

14EQUIPO DE VENTAS



LA MEZCLA DE ESTILOS DEL EQUIPO

D

IS

C

Sostenedor Implementor, Conductor, o Persuasor.

Toma Decisiones Lentamente a Toma Decisiones RápidamenteRitmo lento vs. Ritmo ágilIndirecto vs. DirectoSe enoja paulatinamente vs Se enoja rápidamenteIr con el resto vs Dirigir al restoLos Sostenedores tienen que asegurarse de que estos estilos nolos dominen.Los Sostenedores necesitan mostrarse firmes con estos estiloscuando no están de acuerdo.Los Sostenedores cederán en nombre de la paz y armonía.Los Sostenedores deben utilizar un método de preguntas paraforzar a los demás estilos a defender su postura.

D

IS

C

Analizador Persuasor, Promotor o Relacionador

Pesimista a OptimistaIntroversión vs. ExtroversiónToma de decisiones lenta vs. Toma de decisiones rápidaPocos riesgos vs Muchos riesgosRitmo lento vs. Ritmo ágilOrientación a la tarea vs. Orientación a las personasLos Analizadores deben tratar de relajarse y enfocarse un pocomás a la gente.Los Analizadores deben ser más estimulantes para comunicarsemejor con los estilos del Persuasor, Promotor y Relacionador.Los Analizadores deben usar preguntas como un medio paraguiar a los Persuasores, Promotores y Relacionadores alresultado deseado.

15EQUIPO DE VENTAS



LA MEZCLA DE ESTILOS DEL EQUIPO

D

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C

Persuasor Coordinador

Rápido al Cambio a Lento al CambioDisfruta el Cambio a Evita el CambioExtroversión vs IntroversiónAnimado vs. Reservado"Podemos Hacerlo" vs. "¿Cómo podemos hacerlo?"Los Persuasores deben pasar tiempo con los Coordinadoresexplicándoles cuáles son las metas de los proyectos y lasexpectativas a cumplir.Los Persuasores deben tratar de adherirse a los hechosrelevantes.Los Coordinadores se sentirán frustrados con la falta deinstrucción, seguimiento y conclusión.Los Coordinadores deben hacer un esfuerzo consciente para sermás directos y abiertos con sus sentimientos y preocupaciones.

D

IS

C

Relacionador Implementador

Orientación a la gente vs Orientación a la tareaIndirecto vs. DirectoConfianza vs. DesconfianzaLos Implementadores debe ser más sensibles con lossentimientos de los relacionadores y con los del resto del equipoLos Implementadores deben intentar ser mas sensibles a lossentimientos de los miembros del equipo que sonRelacionadores.Los Implementadores debe ser más cuidadosos a la forma comodicen las cosasCuanto más exigentes se vuelven los implementadores, másencerrados en sí mismo se se vuelven los relacionadores.Los Relacionadores deben evitar aislarse tanto y tomar lasconfrontaciones de forma personal.

16EQUIPO DE VENTAS



CARACTERÍSTICAS DE LOS MIEMBROS21/3/2015

CONDUCTOR

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RELACIONADOR

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DIN

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OR

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Buen Soporte de equipoJugador de Equipo

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Aten

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aDeta

lle CuidadosoEmpieza Lento y Termina Rápido

6.0%

13.0%

19.0%

21.0%

9.0%

14.0%

13.0%

5.0%

17EQUIPO DE VENTAS



PALABRAS QUE NO FUNCIONAN21/3/2015

CONDUCTOR

PE

RS

UA

SO

R

PROM

OTO

R

RELACIONADOR

SO

STENEDOR

CO

OR

DIN

AD

OR

ANALI

ZADOR

IMPLEMENTADORInterrupciones frecuentes

Sigue Instrucciones

Sólo su opinióncuenta

Estand arizado

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SentimientosPercepción

En mi opinión

6.0%

13.0%

19.0%

21.0%

9.0%

14.0%

13.0%

5.0%

18EQUIPO DE VENTAS



AMBIENTE IDEAL21/3/2015

CONDUCTOR

PE

RS

UA

SO

R

PROM

OTO

R

RELACIONADOR

SO

STENEDOR

CO

OR

DIN

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OR

ANALI

ZADOR

IMPLEMENTADORAcciones Arriesgadas

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Trabajo en EquipoCoaching y Asesoría

Servicio a OtrosAmbiente de Trabajo Armonioso

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Pensamiento Creativo y Original

Decisiones LógicasEstudia y Resuelve Problemas

Metodología EficienteManejo Efectivo del Tiempo

Soluciones basadas en Hechos

6.0%

13.0%

19.0%

21.0%

9.0%

14.0%

13.0%

5.0%

19EQUIPO DE VENTAS



RUEDA GRUPAL ESTILO ADAPTADO

CONDUCTOR

PE

RS

UA

SO

R

PROM

OTO

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RELACIONADOR

SO

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DIN

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Adaptado

Líder

Copyright © 2007 Target Training International, Ltd.

EQUIPO DE VENTASCopyright © 2006-2013. Target Training International, Ltd.


RUEDA GRUPAL ESTILO NATURAL

CONDUCTOR

PE

RS

UA

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PROM

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DIN

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MOVIMIENTO DE ESTILOS EN LA RUEDAGRUPAL

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informe conductual de equipola investigación sobre el comportamiento sugiere que la gente más...

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