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Los sistemas de franquicias, estrategia viable para crecer en el mercado nacional e internacional

Jessica Zamora Ramírez Yolanda Hiram Martell Torres

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Índice

Introducción 2

1 La Definición de franquicia, sus participantes y entorno. 7 1.1 Una visión general de las franquicias 9 1.2 Características de las franquicias 14 1.3 Tipos de franquiciados 19 1.4 Ventajas y desventajas 25

2 La evolución y estructura de las franquicias en el Mundo y en México

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2.1 Estadísticas en Estados Unidos 34 2.2 Estadísticas en Europa 35 2.3 Estadísticas en América Latina 44 2.4 Estadísticas en México 49 2.5 Tendencias de las Franquicias 50

3 Las regulaciones a la comercialización y operación de las franquicias 54 3.1 Derechos y Obligaciones 55 3.2 Registro de Franquicias 57 3.3 Contrato de franquicia 58

4. El proceso para franquiciar una empresa 60 4.1 Razones para franquiciar una empresa 60 4.2 Las ventajas de la franquicia 66 4.3 Estrategia para franquiciar 68 4.4 Pasos a seguir para franquiciar la empresa 72 4.5 Como fomentar al franquiciado 76 4.6 El proceso de la transmisión de información 81 4.7 La planificación del desarrollo 85 4.8 Selección de franquiciados 89

5 El proceso para comprar una franquicia 92 5.1 Conocer el sistema de compra 93 5.2 Información del fanquiciador 94 5.3 La búsqueda de la ubicación 97 5.4 Los requisitos para ser franquiciatario 100 5.5 Aspectos a analizar de una franquicia 100 5.6 Precauciones que debe tomar en el proceso 102

6 Franquicias en Acción 107 6.1 El Coco Express 107 6.2 Lune Bleu 112 6.3 Big Orange 113 6.4 Vantege 116

Conclusiones 119

Recomendaciones 122

Fuentes de información 124



2

Introducción

El mundo de los negocios actual es la representación mas fiel de las leyes de competencia y

riesgo, todo aquel profesional de negocios que se precie de estar en actualización

permanente, trabaja constantemente en la búsqueda de mejores tecnologías, metodologías y

formas generales de desarrollar actividades que permitan a las empresas permanecer en sus

mercados, lograr obtener mejores participaciones en los mismos y en el corto, mediano y

largo plazo ganar dinero de una manera mas eficiente para los inversionistas.

“Esta lucha continua por permanecer y crecer en el mercado es un proceso de selección de

negocios para la supervivencia, comparable con lo que Charles Darwin, en el área de las

ciencias naturales, llamo la ley de selección natural de las especies. Los mas aptos

(sinónimo de fortaleza, que no de fuerza bruta), son los que sobreviven y a la postre logran

las mejores posiciones en los mercados y también muchas veces, las rentabilidades mas

destacadas de acuerdo a sus segmentos y economías de escala”1.

Cuando hablamos de las empresas más “aptas” en el área de negocios nos referimos a que

permanecen y evolucionan las empresas que desarrollan la mayor cantidad y calidad de

ventajas competitivas, estas ventajas generadas en la aplicación ordenada y con visión de

sus procesos, metodologías y sistemas de negocios.

Este proceso de selección de negocios se ha convertido en una continua fuerte de insomnio

para los empresarios e inversionistas de todos los tamaños, nacionalidades y sectores,

debido a que no podemos olvidar que aunque de diferentes tamaños, los recursos que se

invierten y se ponen en riesgo para crear, desarrollar y operar los negocios son los

patrimonios de las personas, no importando si son los miles de millones de dólares de Bill

Gates (Microsoft), Carlos Slim (Telmex) o los 2 millones de pesos del Sr. Barcena

(Bosanova) o los 200 mil pesos de la tienda de abarrotes de Doña Lupita, en la esquina de

la casa.

1 Carlos Hector Naranjo Iturralde. Durante la primera sesión de dirección de tesis. 2003



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Los profesionales de negocios, gente de economía, gente de administración, gente de

comercio exterior, gente de Marketing y otros, han buscado formulas de negocios que

puedan aumentar las posibilidades de éxito de los negocios y en el mismo sentido la

minimización del riesgo de que estos fracasen y se convierten en un numero mas de la

impresionante estadística de negocios que sucumben ante la competencia.

Una respuesta a esta búsqueda han sido un esquema que hoy nos es muy familiar y común,

pero que tuvo que transitar por caminos difíciles antes de poder alcanzar el reconocimiento

de los empresarios, inversionistas y profesionales de negocios en el mundo, nos referimos a

las franquicias.

El sistema de franquicia es el más extendido y exitoso método de expansión empresarial de

cuantos existen en la actualidad2. Miles de empresas en todo el mundo han hecho posible

esta afirmación.

Se trata de un mundo apasionante y dinámico que aglutina las virtudes del mundo

empresarial. Hasta el momento no sólo constituye uno de los pilares fundamentales del

crecimiento de la economía sino que, además, de cara al futuro, las expectativas son aun

mayores por las múltiples oportunidades que ofrece tanto en el mundo de la distribución de

productos como en el campo de los servicios.

La franquicia se ha convertido en una referencia en la estrategia de expansión empresarial a

lo largo de todo el planeta. Se viven situaciones cambiantes y el sistema de franquicia,

como tal, atraviesa diferentes estados de desarrollo según la parte del mundo que

analicemos.

Así, frente a mercados que se acercan a su punto de madurez encontramos otros en plena

ebullición. Aun más, dentro de zonas de unas características económicas y comerciales

2 El Economista - Las franquicias, la mejor opción de negocio Negocios, Hoy, Martes 11 de marzo del 2003. Las franquicias, la mejor opción de negocio. Las franquicias representan la mejor oportunidad ...



4

similares, se observan diferentes niveles en el desarrollo de este sistema de

comercialización de productos y servicios.

Observar la forma como se han expandido exitosamente muchos negocios en las últimas

décadas, no manifiesta por sí sólo el hecho de que:

“Los sistemas de franquicias estrategia viable para crecer en el mercado, tanto nacional

como extranjero”.

Este trabajo busca sustentar la tesis arriba presentada, mediante la información y el análisis

necesario para lograr nuestro objetivo, acercar al lector de este documento al apasionante

mundo desde un punto de vista eminentemente práctico, poniendo a su disposición toda la

información de su interés, las tendencias, las diferentes posibilidades y todo lo que usted

puede necesitar conocer. Actualmente, entrar en la franquicia es acceder al mundo

empresarial por la puerta más segura.

Ahora pretendemos que pueda conocer este sistema y brindarle la oportunidad de participar

de sus ventajas, podrá el lector entrar y comprobarlo por si mismo, dando respuesta a las

preguntas mas comunes que se generan ante un tema de negocios tan apasionante, estas son

lo que consideramos nuestras preguntas de investigación.

¿Que es una franquicia?

¿Las franquicias internacionales son buenas?

¿Existen franquicias mexicanas de éxito?

¿Quienes pueden vender una franquicia?

¿Como puedo franquiciar mi empresa?

¿Quienes pueden comprar una franquicia?

¿Que hacer para comprar una franquicia?

¿Quien regula la compra venta y operación de las franquicias?

¿Que tipo de franquicias existen?

¿Que sectores de franquicias son mas rentables?

¿Porque unas franquicias son mas caras que otras?

¿Existe una formula para el éxito de las franquicias?



5

Con el afán de mantener este trabajo con el enfoque práctico mencionado anteriormente en

el objetivo, y adicionalmente cumplir con los requisitos académicos de un trabajo de

titulación, presentamos el trabajo dividido en los siguientes capítulos:

Capitulo 1. La Definición de franquicia, sus participantes y entorno.

En este capitulo se presentara una visión general, características de la franquicia tipos de

franquiciados ventajas y desventajas, avisos y cuidados, tendencias, errores más comunes y

registro de Franquicias. Esta información establece el marco conceptual para homologar los

conceptos del tema.

Capitulo 2. La evolución y estructura de las franquicias en el Mundo y en México.

En este capitulo entraremos en las estadísticas y las tendencias de las Franquicias, Europa,

Estados Unidos, América y México, así como el análisis y valoración de las Franquicias.

Esta información nos permitirá establecer un marco de referencia que dimensione el

“fenómeno” de las franquicias en el mundo y en México.

Capitulo 3. Las regulaciones a la comercialización y operación de las franquicias.

En este capitulo presentaremos y analizaremos el marco legal referente al tema y

específicamente al contrato de franquicia. Con esta información establecemos el marco

jurídico al que deben sujetarse las franquicias.

Capitulo 4. El proceso para franquiciar una empresa.

En este capitulo desarrollaremos los temas sobre ¿Por qué franquiciar las empresas?, las

ventajas de la franquicia, la estrategia para franquiciar y los pasos a seguir, como formar al

franquiciado, el proceso de transmisión de información, la planificación del desarrollo y la

selección de franquiciados. Esto dará al lector una idea clara del procedimiento para

franquiciar una empresa y su metodología.



6

Capitulo 5. El proceso para comprar una franquicia.

En este capitulo el lector encontrara información y análisis sobre como conocer el sistema,

la información que debe obtener del franquiciador, la búsqueda de la ubicación, los

requisitos para ser franquiciado, los aspectos para analizar una franquicia, las precauciones

que debe tomar en el proceso, y como evalúan sus posibilidades. Los pasos uno a uno

recomendados para la adquisición de una franquicia. Para que el documento pueda alcanzar

la utilidad pretendida se presentan dos aparatados más:

Capitulo 6. Franquicias en Acción.

En este capitulo podemos ver los ejemplos de casos de franquicias de México,

Latinoamérica, entre otros y sus formas de desarrollar su concepto de negocios.

Conclusiones, donde se presentan de manera específica las respuestas a las preguntas de

investigación y una respuesta determinante a la pregunta central de tesis.

Recomendaciones sobre los aspectos aquí presentados y su utilización por parte de los

lectores y de todo aquel que se involucre en el proceso de franquiciar su empresa o adquirir

una franquicia, así como para cualquiera que utilice la información aquí presentada y sus

análisis para una investigación posterior.

Para terminar el documento se presenta una lista de referencias bibliograficas fuentes de

información para este trabajo, donde el lector puede profundizar en uno o mas de los temas

aquí presentados.

Este documento podrá alcanzar su objetivo en mayor o menor medida de acuerdo al juicio

del lector, pero cierto es que solo podrá alcanzarlo en alguna medida si es leído en todas o

alguna de sus partes, por lo que los invitamos a iniciar su lectura, con, la certeza de que el

esfuerzo puesto en este trabajo fue siempre con la mejor intención profesional.



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1 La Definición de franquicia, sus participantes y entorno. 3

Antes de tomar contacto con el mundo de la franquicia o para aquellos que tal vez quieran

actualizar o refrescar los conocimientos más básicos. Iniciaremos con un planteamiento

muy simple que nos permita eliminar estereotipos o ideas preconcebidas acerca de este

sector del que tanto se habla y tan presente está en el mundo de negocios del comercio

internacional.

Nuestro objetivo es describirle la riqueza de este sector y para hacerlo pensamos que no hay

mejor manera que plantearle distintas opciones desde una óptica lo más sencilla posible.

Aunque el término franquicia nació durante la Edad Media en Francia, el sistema de

franquicia, tal y como lo conocemos hoy en día, tiene su origen a mediados del siglo XIX,

en Estados Unidos, concretamente en el año 1862.

En esta fecha, la compañía I.M. Singer&Co, dedicada a la fabricación de máquinas de

coser, comenzó a utilizar esta fórmula empresarial, para solventar las necesidades de

distribución y cobertura de sus productos.

Así, las necesidades de expansión de la industria del norte del país, triunfante tras la guerra

civil, lleva a los empresarios a buscar la colaboración de los comerciantes de otras zonas,

dando comienzo la esencia del verdadero sistema de franquicia: la colaboración entre

empresarios independientes para la obtención de un fin común.

Con el tiempo, muchas otras compañías empezaron a adoptar este concepto y negociaron

concesionarios y distribuidores oficiales. Este fue el caso de varios fabricantes de

automóviles, como Ford o General Motors, y de algunas de compañías más importantes de

refrescos, como Seven Up o Coca Cola, la cual acertó a expansionarse, en numerosos

países, con un sistema y formato equivalentes.

3 La información histórica de este capitulo se reviso de González Calvillo, Enrique Franquicias la revolución de los 90: un enfoque legal y mercadotécnico del sistema más novedoso para hacer negocios en el mundo



8

En concreto, en 1929, General Motors recurre a un contrato que favorece el asociacionismo

entre la central y sus distribuidores, de forma que se favorecía la colaboración entre las

partes, al tiempo que ambas mantenían niveles razonables de independencia. De esta forma,

la reacción ante las leyes antitrust, tendentes a evitar la integración vertical de

distribuidores y productores, facilitó el desarrollo efectivo del sistema de franquicias, de

cuya vitalidad y éxito da fe su actual expansión a prácticamente todos los sectores de la

economía.4

Al tiempo que en los Estados Unidos las empresas tomaban conciencia de las ventajas de

este sistema, también en Europa muchos empresarios veían en la franquicia importantes

posibilidades de futuro. Así, en Francia, encontramos el caso de los propietarios de la

fábrica de lanas La Lainiere de Roubaix, quienes se aseguraron la salida comercial de sus

productos creando la firma Pingouin, a la que asociaron a un gran número de minoristas.

Éstos, al firmar el contrato con la matriz, se aseguraban la exclusividad de la distribución

de los productos Pingouin en su zona geográfica.

Sin embargo, no fue hasta después de la II Guerra Mundial, cuando en Estados Unidos se

desencadenó un desarrollo masivo del sistema de franquicia, al reactivarse la producción

civil. Las empresas necesitaban una rápida expansión por todos los mercados, mientras que

un gran número de pequeños inversionistas e inmigrantes, viéndose en la necesidad de

participar en la nueva vida económica de su país, encontraron en la franquicia una buena

solución para buscarse un medio de vida.

Precisamente en los años cincuenta, comenzó también el despegue en franquicia del sector

del fast food, con nombres tan conocidos como McDonald's, Burger King o Kentucky Fried

Chicken.

Numerosas actividades de todos los sectores comenzaron progresivamente a sumarse a este

método de expansión de negocios, hasta el punto de alcanzarse ya en 1988 el medio millón

4 Dí Costanzo Zaragoza, Juan. Desarrollo de sistemas de franquicias. México : McGraw-Hill , c1997



9

de establecimientos, que daban ocupación a unos siete millones de personas, sólo en el país

norteamericano.

Del mismo modo, en los años 70 en Europa, debido a la saturación de los mercados,

comienza a desarrollarse en toda su plenitud el sistema de franquicia. Ya no basta con tener

un producto para lograr el acceso a un mercado, hace falta algo más, una calificación, una

marca, un envoltorio personalizado, un emblema, una idea o un formato innovador y

atractivo, y la franquicia cubre todos estos parámetros.

Así, alrededor de la marca como eje central, se constituye el verdadero contrato de

franquicia moderno, configurado a su vez con otros conceptos como el de la transmisión

del "know-how" o Saber Hacer, la asistencia permanente y la formación.

La definición de franquicia la podemos abordar desde diferentes marcos conceptuales, este

esquema de negocios permite diferentes interpretaciones según la posición en la que nos

encontramos y los aspectos que se analicen.

1.1 Una visión general de las franquicias

La franquicia es hoy en día un fenómeno socio-económico debido al crecimiento que ha

registrado, tanto en el número de empresas, como en la cuota de mercado que tiene como

forma de distribución / comercialización de productos o prestación de servicios y la forma

en que ésta tiene de llegar al público final.

Desde la óptica legal, la franquicia es un sistema de colaboración contractual entre dos

empresas jurídica y económicamente independientes en virtud de la cual, una de ellas

(franquiciatario) cede a la otra (franquiciante), a cambio de unas determinadas

contraprestaciones económicas, el derecho a utilizar una marca y a comercializar y/o

prestar una serie de servicios objeto de la actividad de negocio5.

5 Hermida, Jorge Alfredo Marketing de concepto + franchising: Claves para armar un proyecto que le permita competir y crecer en su mercado. Macchi, c1993



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En el ámbito de negocios es justo reconocer que, la franquicia es una forma de desarrollo

que ha revolucionado el entorno empresarial, donde ambas partes salen beneficiadas

representando una de las alternativas más atractivas a la hora de enfocar un negocio

probado y experimentado, bajo el paraguas de una imagen de marca homogénea.

La legislación vigente, (articulo 142 de la ley de propiedad industrial), establece que

existirá franquicia, cuando con la Licencia de una Marca se transmitan conocimientos

técnicos o se proporcione asistencia técnica, para que la persona a quien se le concede

pueda producir o vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los métodos

operativos, comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca, tendientes

a mantener la calidad, prestigio e imagen de los productos o servicios a los que ésta

distingue.

La franquicia, representa para el que la adquiere y opera, una opción que le permitirá

desarrollar una actividad empresarial, con la cual se identifica, de una manera

independiente pero contando siempre con la ayuda y asistencia del desarrollador de la

franquicia. Entre otras cosas, se beneficia de un negocio probado, adquiere el know-how, se

identifica con una imagen de marca y participa del conocimiento común al resto de la red.

Para el desarrollador de la franquicia, ésta, se presenta como una forma de desarrollo

empresarial que le permitirá, desde la madurez de su negocio, optar por una de las

alternativas más rentables y eficaces para la consecución de su objetivo de cobertura de

nuevos mercados, optimizando sus recursos mediante la reducción de los costos de

expansión.

No podemos olvidar que tener un negocio propio y ser independiente es una pretensión

muy habitual en cualquier sociedad, sea en México, Latinoamérica, Europa o cualquier otra

parte del mundo. Del otro lado, la expansión y el desarrollo de una empresa ya creada es un

objetivo inherente al sistema, al que ningún empresario desea renunciar.



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La franquicia, como sistema de negocio, viene a dar salida a las expectativas del que

compra y del que vende, esto sobre la base de tres aspectos básicos acordes con la situación

actual del mercado: la especialización, la optimización de la administración y la sinergia.

La especialización, que se basa en la necesidad, por parte de las empresas comerciales y de

servicios, principalmente los pequeños, de competir con la capacidad de atracción de las

grandes áreas comerciales que existen hoy en día y que ofrecen una gran cantidad de

productos y servicios sin especialización alguna.

Mediante el sistema de franquicia podrán estas empresas, adquirir una imagen común al

resto de la red, aportar valor agregado y facilitar al público la especialización que busca.

La evolución de las empresas comerciales y de servicios debe dirigirse a la aplicación de

modernas técnicas de administración empresarial. El sistema de franquicia hace posible el

desarrollo en este campo para cualquier tipo de negocio, muy especialmente en aspectos

como: La optimización operativa, el merchandising, la identidad corporativa, las técnicas

de venta, los sistemas internos de gestión, las políticas de aprovisionamiento y la

evaluación del personal, y en general, todo aquello que pueda garantizar una explotación

eficiente.

Además, en un entorno de alta competencia como el de hoy en día, es necesario que los

negocios alcancen acuerdos empresariales que permitan un adecuado posicionamiento en el

sector en el que operan. El sistema de franquicia, basado en el asociacionismo, les permitirá

acceder a economías de escala que no estaban a su alcance, a través del acceso a mejores

precios, condiciones de compra y características propias de la optimización de esfuerzos al

pertenecer a una misma marca corporativa.

La especialización, la optimización de la administración y la sinergia, que se desarrolla en

el ámbito de negocios de las franquicias, permiten la creación de una relación que tendrá,

como objetivo prioritario, el beneficio común de las empresas contratantes a través de la

unión de los recursos financieros y humanos. A través de dicha unión, el riesgo empresarial



12

se ve claramente disminuido, generando la posibilidad, en mayor medida, de alcanzar el

éxito.

En buena medida, por lo expresado anteriormente, la franquicia representa hoy el sistema

de comercio asociado más dinámico y atractivo para iniciar un negocio dentro de una

organización empresarial que cuente con una amplia experiencia en su sector. Sobre la

premisa de que, la Franquicia es un sistema de colaboración contractual entre dos partes

jurídicamente independientes e iguales el franquiciante y el franquiciatario

El Franquiciante, es quien posee la marca y los derechos de comercialización de una serie

de productos o servicios. Toma la opción de acceder al sistema de franquicias como forma

de expandir su actividad en el mercado al que pertenece o en mercados exteriores.

Para acceder al sistema debe poseer un concepto de negocio reproducible, así como

variedad, amplitud, calidad y exclusividad de los productos o servicios que vaya a ofrecer

al franquiciatario.

El franquiciante es titular de una propiedad industrial y es quien debe transmitir al

franquiciatario todos los métodos operativos que hacen que el negocio funcione con éxito, y

que se refieren a la fabricación, distribución y comercialización de productos o prestación

de servicios. En el ámbito de negocios, la agrupación de los conocimientos, se conoce

comúnmente por el término en ingles “know how”6.

El franquiciatario, es aquel inversionista o empresario, que por una contraprestación

económica accede al uso de la marca y a los derechos de comercialización de los productos

o servicios de la compañía franquiciatario. Se integra en una red en la que dichos productos

o servicios son de éxito relativamente probado y poseen un mercado por explotar.

6 El Know How, - literalmente "saber hacer" - es uno de los elementos fundamentales del sistema de franchising. Es un término oriundo de Estados Unidos de América, que a pesar de haber sido adoptado por todo el mundo, Se refiere a todo el conjunto de experiencias y procedimientos que han sido adquiridas por un empresario en la explotación de su negocio y que le han permitido alcanzar un cierto éxito en el sector. Revista Mercadeo digital no. 31.http://www.mercadeo.com/31_know-how.htm



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El aspecto relativo a la relación mercantil, es definitivamente clave en el éxito de la compra

y operación de unas franquicias. El contrato de franquicia es el documento en el que se

plasma la voluntad de los otorgantes por entablar una relación empresarial dentro del

sistema de franquicia. Debe ser parte de un estudio riguroso por las partes firmantes y debe

cumplir con las exigencias de la normatividad jurídica.

El acuerdo de franquicia debe incluir, necesariamente, la cesión de la marca por parte del

franquiciante al franquiciatario, la transmisión del know-how y la prestación de la

asistencia continuada durante la vigencia del contrato. Cada contrato debe satisfacer las

necesidades y estar de acuerdo a la complejidad y a las particularidades de la franquicia, sin

embargo, consideramos que algunos temas que deben estar perfectamente regulados.

Dado el carácter dinámico de este sistema, hoy día son muchos los tipos de franquicias

existentes en el mercado, pero podemos agruparlas según tres conceptos básicos: Según el

sector de actividad, según el grado y nivel de integración en la red y formas especificas de

franquicias.



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1.2 Características de las franquicias7

¿Cómo saber identificar cuándo estamos ante un negocio en franquicia? Para hacerlo, es

necesario diferenciar este concepto de otro tipo de fórmulas comerciales con las que a

menudo se suele confundir, como son las concesiones, representaciones en exclusiva,

licencias de marca, contratos de agencia, etc.

Pero, ¿por qué es tan importante saber si un negocio es una franquicia o no lo es? Muy

sencillo, la normatividad permite a los negocios franquiciantes una serie de beneficios que

no se permiten a los demás acuerdos comerciales.

Para reconocer una franquicia debemos identificar los elementos que se explican a

continuación.

7 Material desarrollado basado en la información de Dí Costanzo Zaragoza, Juan Desarrollo de sistemas de franquicias México : McGraw-Hill , c1997



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Know-how o saber hacer. Cuando una empresa tiene éxito simplemente es porque "sabe

hacer" las cosas mejor que su competencia, así de claro y de sencillo. De esta manera el

"Know how" es el conjunto de conocimientos adquiridos por el franquiciatario, a partir de

la experiencia en el desarrollo de su negocio y que le han permitido conseguir unos

resultados tan óptimos. El saber hacer tiene una forma determinada, no se trata de algo

intangible y se materializa en un conjunto de documentos que servirán de apoyo al

franquiciante para la reproducción de las condiciones que han hecho posible el éxito del

negocio.

El franquiciante podrá remitirse a la documentación entregada por el franquiciatario para

efectuar cualquier tipo de consulta y encontrar solución a cualquiera de sus dudas. En

función del tipo de concepto de negocio a franquiciar y los aspectos clave para la

reiteración de su éxito se realizarán unos Manuales u otros.

Imagen de marca. La solidez de una Franquicia se alcanza a través del logro de una

imagen corporativa homogénea, reconocida y acorde con el posicionamiento de su negocio.

Se manifiesta a través de un nombre comercial, una ambientación y decoración, y una

oferta de productos o servicios comunes.

Esta imagen debe ser exacta e identificable, independientemente del lugar en el que se

implante un nuevo franquiciante. Este aspecto beneficia, tanto al conjunto de la red, como

al nuevo establecimiento franquiciante.

La marca debe estar registrada para evitar cualquier conflicto con terceros que traten de

hacer uso de ella y puedan perjudicar nuestro negocio, porque a pesar de constituir un



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elemento intangible, puede llegar a convertirse en uno de los activos más importantes de la

empresa, en función del reconocimiento que tenga en el mercado.

La licencia de marcas y demás signos distintivos constituye el elemento esencial del

contrato de franquicia al permitir al franquiciatario la utilización de una marca con

implantación y difusión en el mercado a cambio de una contraprestación. La marca

proporcionará al franquiciatario una mayor garantía de éxito y permitirá a su vez una

unificación de la imagen corporativa.

Formación. Para que el franquiciante tenga éxito, todos los conocimientos específicos

relativos al concepto y funcionamiento del negocio franquiciante han de ser transmitidos.

Una inadecuada formación y por consiguiente una incorrecta transmisión del saber hacer

puede hacer fracasar al mejor concepto de negocio.

Ningún negocio permanece estático. El franquiciante deberá recibir la formación necesaria

tanto al inicio de la actividad como a lo largo de toda la relación de franquicia con el fin de

transmitirle las mejoras y adaptaciones que se vayan realizando con el paso del tiempo.

En lo que respecta a la formación de inicio de la actividad, debería transcurrir

deseablemente por dos etapas claramente diferenciadas (teórica y práctica):

• Una formación teórica

Referente a los aspectos relativos al negocio y al sistema de franquicia que por lo general se

desarrollará en las instalaciones de la central franquiciataria. Se formará al franquiciante

sobre los siguientes aspectos:

� El concepto de negocio. � Situación actual y perspectivas del sector. � La oferta. � Procedimientos de elaboración. � Presentación de productos/servicios. � Planteamientos comerciales. � Publicidad y promoción. � Técnicas de venta. � Merchadising y escaparatismo. � Directrices de aprovisionamiento.



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� Inventarios. � Personal. � Administración del punto de venta. � Programa informático de gestión. � La imagen corporativa. � Acondicionamiento y equipamiento.

Con respecto a la propia relación contractual, se tratarán los siguientes puntos:

� La relación de franquicia. � Manuales de negocio. � Asistencia al punto de venta. � Fuentes de suministro. � Planes económicos. � Control de la gestión. � Supervisión del punto de venta. � Planificación y coordinación de campañas. � Fondo de marketing. � Programa de formación continuada. � Comunicación.

• Una formación teórica.

Formación permanente. Entendida en el sentido de reciclaje, de actualización de

conocimientos y dirigida a transmitir la innovaciones y mejoras de las que se va dotando al

negocio para mantenerlo competitivo en el mercado.

En este sentido son diversos los medios al alcance de un franquiciatario:

� Seminarios periódicos de formación � Convenciones de franquiciantes. � Seminarios de formación de reciclaje. � Información continuada de utilidad para la red.

Asistencia inicial. Este asesoramiento al inicio de la actividad de un centro franquiciante

abarca diferentes niveles, siempre en función de la estructura de la central y el grado de

servicios que desee proporcionar a sus centros franquiciantes, como contraprestación al

canon de entrada que haya establecido.



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La asistencia inicial suele consistir principalmente en los siguientes aspectos:

� Localización del emplazamiento. � Asignación de áreas de influencia de exclusiva. � Elaboración de presupuestos de gestión. � Determinación de los stocks de apertura y seguridad. � Apoyo en la realización de acciones comerciales. � Planificación y creatividad publicitaria. � Investigación del mercado. � Coordinación de campañas globales de publicidad y promoción. � Planteamientos de adecuación, decoración y equipamiento. � Desarrollo conceptual del negocio. � Sistemas de administración y gestión del negocio

Asistencia permanente. Se trata de los servicios que se proporcionan a los centros

franquiciantes a lo largo de la duración del contrato de franquicia y que le resuelven

cuestiones concretas del día a día. Dependiendo del tipo de negocio será distinta. Esta

asistencia es el elemento que va a justificar principalmente el pago de los royalties por parte

del franquiciante.

Se concreta en los siguientes apartados entre otros aunque puede variar de unas empresas a

otras:

� Logística y Suministro de la Red � Animación de la Red � Marketing y Publicidad � Investigación y Desarrollo � Asistencia Técnica en la dirección y gestión del negocio

Obligaciones financieras. Cuando hablamos de obligaciones financieras, nos referimos a

las cantidades que deberá desembolsar el franquiciatario y que retribuyen al franquiciante

por los servicios prestados.

Las diversas formalidades financieras que se pueden plantear para la concesión de una

franquicia son las que se citan a continuación:

• Inversión Inicial. Supone el desembolso total que deberá realizar el franquiciatario

hasta la puesta en marcha del nuevo centro.

• Derecho o canon de entrada. Es el desembolso que deberá realizar el franquiciatario

por beneficiarse de las diferentes ventajas que le otorga su entrada en la red de



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Franquicias, incluyendo el derecho a utilizar la marca de la Franquicia y todos los

servicios de asistencia y asesoramiento que le serán prestados hasta la puesta en

marcha de su negocio y al inicio de su actividad.

• Royalties. Consisten en el desembolso por parte del franquiciatario de una parte de

su facturación a cambio de los servicios y asistencia continuada que le va a

proporcionar el franquiciante en diferentes áreas.

• Royalty de Explotación. Se abonarán periódicamente por parte del franquiciatario a

cambio de los programas de asesoramiento, apoyo y seguimiento que haya diseñado

el franquiciador y que prestará para asegurar el correcto funcionamiento del centro

franquiciante.

• Royalty de Publicidad. Es la contribución que hará cada uno de los franquiciantes

para la realización de campañas de marketing y publicidad a nivel global

encaminadas a potenciar la imagen de marca y el conjunto de centros

franquiciantes.

Zona de exclusividad. Es el área definida en el contrato dentro de la cual, ningún

establecimiento de la franquicia puede comercializar los productos o servicios de la misma.

Por lo tanto, el franquiciatario tendrá derecho a desarrollar su actividad en la zona

geográfica asignada por el franquiciante de forma exclusiva, imposibilitando el desarrollo

de la misma actividad por otros franquiciantes en la misma zona. Debe tener el potencial

suficiente que permita rentabilizar la actividad del franquiciante.

La concesión de zonas de exclusiva deberá realizarse partiendo de un Plan de Desarrollo

inicial que ayudará a concretar el tamaño óptimo de las zonas de exclusiva. Una inadecuada

planificación puede limitar la futura concesión de franquicias.

1.3 Tipos de franquicias y franquiciados8

Dado el carácter dinámico de este sistema, hoy día son muchos los tipos de franquicias

existentes en el mercado, pero podemos agruparlas según tres conceptos básicos:

8 Material desarrollado basado en la información de Dí Costanzo Zaragoza, Juan Desarrollo de sistemas de franquicias México : McGraw-Hill , c1997



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Según el sector de actividad.9 Clasificación general de los diferentes tipos de franquicia,

que sin ser exhaustiva, pretende incluir aquellas modalidades consideradas como más

relevantes en el sector. De esta clasificación, la franquicia de servicios es la que tiene más

presencia en el mercado, debido a su gran desarrollo y perspectivas de crecimiento

• Franquicia de Distribución. El franquiciante selecciona una relación de productos

fabricados por otras empresas para que sean distribuidos a través de los puntos de

venta de su red.

• Franquicia Industrial. En ella, tanto el franquiciatario como el franquiciatario son

industriales relacionados por un contrato de franquicia, mediante el cual el primero

cede al segundo el derecho de fabricación, la tecnología, la comercialización de los

productos, la marca, los procedimientos administrativos y de gestión y las técnicas

de venta.

• Franquicia de Servicios. El franquiciante ofrece a los franquiciatarios una fórmula

original, específica y diferenciada de prestación de servicios al usuario, con un

método experimentado y caracterizado por su eficacia.

• Franquicia de Formato de Negocio. Es la que involucra todos los aspectos

trascendentales del negocio, incluidos la producción y/o distribución de los

productos, así como los métodos para la prestación de servicios y su

comercialización siendo el esquema de franquicia más completo.

Según el grado y nivel de integración en la red10. Estas son las distintas maneras de

integrarse dentro de una franquicia

• Franquicia asociativa. El franquiciatario participa en el capital de la empresa

franquiciataria o viceversa.

• Franquicia financiera. El franquiciatario es simplemente un Inversionista que no

gestiona directamente la franquicia.

• Franquicia activa. El franquiciatario gestiona directamente el punto de venta.

9 Dí Costanzo Zaragoza, Juan Desarrollo de sistemas de franquicias México : McGraw-Hill , c1997 10 Dí Costanzo Zaragoza, Juan Desarrollo de sistemas de franquicias México : McGraw-Hill , c1997



21

• Franquicia integrada. La relación de franquicia abarca la totalidad del canal de

distribución. El fabricante distribuye sus productos de forma exclusiva y directa a

través de establecimientos franquiciatarios minoristas.

• Franquicia semi-integrada. La relación de franquicia se mantiene entre mayoristas

y minoristas.

• Franquicia vertical. La relación de franquicia existe entre diferentes niveles del

canal de distribución.

• Franquicia horizontal. Se produce entre los propios minoristas como consecuencia

del éxito de uno o varios puntos de venta piloto que posteriormente se convierten en

franquicias.

Formas específicas de franquicias.11 En la siguiente clasificación, señalamos las formas específicas de desarrollo o expansión de los tipos de franquicia señaladas anteriormente.

• Multifranquicia. El franquiciatario tiene más de una franquicia de la misma

empresa franquiciante.

• Plurifranquicia. El franquiciatario gestiona franquicias diferentes que son

complementarias y no competitivas entre sí.

• Franquicia corner. La franquicia se desarrolla dentro de un establecimiento

comercial que destina un determinado espacio a la venta de los productos o

prestación de los servicios del franquiciatario, según las especificaciones del mismo

y bajo su marca.

• Franquicia master. Cuando entre el franquiciante y el franquiciatario existe una

figura intermedia, el franquiciatario principal, quien desarrollará las funciones de

franquiciatario en una delimitación geográfica determinada.

Hay personas que no quieren estar al frente de un negocio y que sin embargo quieren ser

franquiciantes; incluso hay sociedades que operan dentro de sectores específicos que

desean adquirir establecimientos franquiciantes en los mismos. ¿Qué está pasando en el

mundo de las franquicias? El tipo de franquiciante está evolucionando desde el clásico y

prácticamente único modelo que suponía el autoempleo, hacia otros patrones.

11 Dí Costanzo Zaragoza, Juan Desarrollo de sistemas de franquicias México : McGraw-Hill , c1997



22

No todos los Inversionistas que compran una franquicia tienen el mismo perfil, en realidad

existen varias opciones y tipologías. Esta variedad depende habitualmente, tanto de las

aspiraciones profesionales, como de la capacidad financiera del futuro franquiciante, que ya

no es exclusivamente una persona física. También las personas jurídicas empiezan a jugar

un papel muy activo.

La diversidad de formatos obedece a que el sistema de franquicia permite adaptarse a las

necesidades específicas de cada Inversionista, que suele ir acompañado de unas

características similares.

Pero ¿cuáles son estos tipos y qué papel juega cada uno de ellos?

El Inversionista.12 En este caso, el franquiciante realiza exclusivamente aportaciones

dinerarias para la puesta en marcha y explotación de la franquicia, pero no queda implicado

en manera alguna en la gestión de la misma, dando lugar a la denominada franquicia de

inversión. Es uno de los tipos de franquiciante más común y suele estar asociado a negocios

en los que la cantidad de dinero necesaria para su puesta en marcha es alta.

Pero a su vez, este tipo de franquiciante tiene algunas variantes en función del tipo de

inversión realizada.

Inversiones de carácter permanente. Serán las siguientes dependiendo de dos factores:

1. Según la exclusividad de la propiedad

�� Inversión en exclusiva: Adquisición total de la empresa de franquicia por un único Inversionista.

�� Co-inversión: Dos o más Inversionistas aportan recursos financieros, pudiendo adoptar diversas modalidades: multifranquicia, joint-ventures, fusiones, ampliaciones de capital, compras parciales o una combinación de las anteriores.

2. Según el tamaño de la inversión.

�� Inversiones menores en los establecimientos. �� Inversiones en empresas franquiciatarias, con el fin de adquirir la propiedad en

exclusiva. �� Inversiones de carácter temporal: sociedades de capital riesgo y clubes de inversión.




23

Ambos proporcionan asistencia financiera para la adquisición de establecimientos en

marcha, ya sean franquiciantes o no, con un carácter temporal. La filosofía de trabajo es

diferente al del franquiciante tipo, ya que actúan en aquellas operaciones que requieren

socios financieros de riesgo, cediendo generalmente la gestión a un tercero.

El Inversionista – Gestor.13 Se trata del tipo de franquiciante más extendido en nuestro

mercado. Suele estar asociado a inversiones de menor cuantía, en establecimientos con un

marcado carácter familiar.

El franquiciante no sólo aporta recursos económicos, sino que participa de forma activa en

la gestión de la sociedad, siendo el responsable del buen funcionamiento del

establecimiento ante el franquiciatario. Se conoce habitualmente como franquicia de

gestión.

El multifranquiciante. El multifranquiciante es un Inversionista en franquicias que

acomete la apertura de varios centros de una misma marca.

Normalmente, se trata de franquiciantes que han empezado a confiar en una marca con la

que han ido evolucionando y creciendo, siguen confiando en la misma y explotan varios

establecimientos en zonas habitualmente adyacentes.

Este tipo de crecimiento genera importantes sinergias entre los establecimientos sobre todo

de tipo publicitario. El conocimiento por parte del franquiciado del mercado en el que opera

y del funcionamiento de la franquicia facilita el desarrollo de esta fórmula que, cómo no,

también va acompañada por un fuerte grado de adhesión a la marca franquiciatario.

Para la central de franquicias, también es beneficiosa la difusión de esta fórmula puesto que

concentra el crecimiento en menos franquiciantes con lo que se facilitan las labores de

gestión, control e incluso aprovisionamiento de la red.




24

Sin embargo, para otras redes de franquicia no es el modelo más adecuado que incluso llega

a ser prohibido en tanto que creen que de esta manera se puede proporcionar demasiado

poder a determinados franquiciantes. Llevan a la práctica la vieja máxima de "no poner

todos los huevos en la misma cesta".

El Plurifranquiciante.14 Es un Inversionista en franquicias que se diferencia del

multifranquiciante, por acometer la apertura de varios centros de diferentes marcas, dando

lugar a la plurifranquicia.

En la mayoría de los casos, se trata de combinar sectores complementarios que suelen estar

desempeñando su actividad en el mismo sector se dirigen a un público objetivo de carácter

similar. Incluso en ocasiones, compartiendo espacios comunes, como es el caso de food-

court cuando este esta en manos de un mismo Inversionista.

Es muy habitual en el sector de restauración y la única limitación que encuentra es la

imposición de determinadas redes de franquicias a no desarrollar inversiones en cadenas de

la competencia.

Normalmente surge por la prohibición de algunas franquicias a sus franquiciantes para que

inviertan en más centros franquiciantes. Esta situación le exige buscar inversiones fuera de

estas marcas. Los factores de diversificación también son importantes.

El masterfranquiciante. La figura del franquiciante master se centra en la cesión de la

marca, el concepto de negocio y la asistencia directa al franquiciatario, quedando

desvinculada de la relación existente entre cada uno de los franquiciantes pertenecientes a

la red y el propio franquiciatario. Da lugar a la denominada master franquicia.

El masterfranquiciatario, mediante la venta de los derechos Master, transfiere al socio local

un saber-hacer y un concepto de negocio, que este último desarrollará en su mercado

creando una red de franquicias.




25

Este tipo de fórmula es utilizada para afrontar el crecimiento en otro país o en una zona del

mismo país en la que por determinadas circunstancias es mejor confiar el desarrollo a un

empresario local que conoce mejor ese mercado específico.

Normalmente, se utiliza cuando además de este menor conocimiento del mercado, existe

una lejanía geográfica que hace más difícil la aproximación, el establecimiento y el control,

siendo necesarias estructuras de gestión amplias, que encarecen el crecimiento

enormemente y no le permiten dedicar todo el tiempo y los recursos necesarios.

1.4 Ventajas y desventajas de las franquicias15

El espectacular crecimiento de la Franquicia en los últimos años tiene su explicación en las

indudables ventajas que presenta tanto para el franquiciatario como para el franquiciante.

El franquiciatario tiene la posibilidad de aumentar su red de distribución sin necesidad de

realizar grandes inversiones financieras y de personal, manteniendo y protegiendo el

control total en la distribución del producto y la imagen de marca.

El franquiciante se beneficia de una imagen de marca, de unas facilidades de financiación y

de una formación y asistencia por parte del franquiciatario que le permitirá competir en el

mercado desde una posición privilegiada.

La adquisición de un negocio con una marca de prestigio y la obtención de una formación

inicial y de un asesoramiento continuo constituyen el mayor beneficio que, para el

franquiciante, supone la integración en una red de franquicia.

15 Algunos de los conceptos fueron revisados de: * Raab, Steven Franquicias Ventajas y desventajas de su venta. Versión en español franquicias México, s. a. de c. v., Roberto haas, tr. México Limusa, 1991 .



26

Ventajas para el franquiciante. La realidad es que el franquiciante desarrolla una

actividad empresarial del mismo modo que si decidiese abrir ese mismo negocio de manera

independiente, pero cuenta con una serie de aspectos diferenciales con respecto a esa

situación como son la ayuda y el apoyo del franquiciatario.

Esto deriva en una amplia serie de Ventajas y Oportunidades. Algunas de las más

importantes son estas:

El negocio está probado en el mercado.16

Al invertir en un negocio de franquicia se está invirtiendo en una fórmula

comercial consolidada, con muchos años de experiencia en el mercado.

El franquiciante es propietario de un negocio previamente acreditado por una

experiencia contrastada, con satisfactorios resultados y que ofrece grandes

posibilidades. Con lo que se reduce enormemente el riesgo que conlleva iniciar

una actividad comercial en solitario.

El franquiciante cuenta con la garantía de independencia, tanto jurídica como

económica con el franquiciatario lo que supone que ambos asumen el éxito o

fracaso de la empresa. Por lo que se generará una fuerte colaboración entre

franquiciatario y franquiciante para sacar adelante el negocio y obtener los

mismos éxitos.

Adquisición del Know-How o clave del éxito.

El elemento clave de toda franquicia radica en el hecho de que el franquiciatario

cede al franquiciante un know-how, es decir un "saber hacer" que diferencia el

funcionamiento del negocio y que es la base del éxito que tiene en el mercado.

Esta adquisición se realiza a través de una formación técnica y comercial que

recibe el franquiciante, basada en la transmisión de los métodos operativos del

franquiciatario, que hacen que el negocio funcione y salga adelante con las

mayores garantías de éxito.

16 Raab, Steven Franquicias Ventajas y desventajas de su venta. Versión en español franquicias México, s. a. de c. v., Roberto haas, tr. México Limusa, 1991 .



27

El franquiciante podrá explotar este know-how bajo unas condiciones

geográficas previamente establecidas, ya que dispondrá de una zona de

exclusividad territorial para su negocio.

Imagen de Marca

Cuando se trata de una franquicia extendida y consolidada a nivel geográfico, el

franquiciante está respaldado por la notoriedad y prestigio de la marca que le

proporciona un reconocimiento a nivel nacional / internacional.

La homogeneidad de la imagen de los puntos de venta es muy importante a la hora

de reflejar una imagen corporativa común y atractiva y que represente a la marca en

cualquier punto que se implante.

Participación en una marca común.

El franquiciante al firmar el contrato con el franquiciatario pasa a pertenecer a una

gran organización beneficiándose de las ventajas de una gran empresa. Así estará

funcionando bajo una gestión central dirigida por profesionales, lo que va a

aumentar la productividad; dispone de asesoramiento continuo en diferentes

materias como: marketing, producción, contabilidad, fiscalidad, lo que conlleva una

reducción del trabajo administrativo.

El franquiciante se beneficia de condiciones de compra más favorables; plazos de

pago más ventajosos y seguridad en el aprovisionamiento de materias primas, al

pertenecer a una red de varios establecimientos con un único gestor de las

operaciones.

Y disfruta a su vez de la renovación constante y puesta al día de la franquicia,

llevados a cabo por el franquiciatario lo que trae consigo una serie de cambios que

tienen como objeto el mejorar y aumentar la rentabilidad del negocio.



28

Asistencia técnica.

El franquiciante recibe un seguimiento por parte del franquiciatario, en ámbitos

como: Técnicas de venta; Administración; Merchandising; Localización del

emplazamiento más adecuado; Decoración del local; Contabilidad; Informática,

etc...

El franquiciante tiene a su alcance los medios de información que el franquiciatario

posee, como estudios de mercado, que facilitan un mejor conocimiento del mercado

al que se dirige.

Formación Inicial y Permanente

En muchas ocasiones el franquiciante no tiene conocimientos del sector en concreto

donde opera la franquicia. A través de los Planes de Formación tanto Inicial como

Permanente, una persona sin experiencia puede acceder a operar dentro de una

actividad en la que de otra manera le hubiera sido totalmente imposible establecerse

debido a su desconocimiento.

Publicidad de la marca

La empresa franquiciataria es la encargada de llevar a cabo las campañas

publicitarias y de marketing que se planifiquen lo cual beneficiará a todo el grupo

de franquiciantes.

El franquiciante es portador de una marca conocida nacional o internacionalmente

que invierte grandes cantidades en publicidad, en grandes medios (TV, Radio,

Prensa), lo que de forma individual para el franquiciante, sería inaccesible.

Facilidades de Financiamiento

El franquiciatario obtiene ayudas económicas para el desembolso inicial del

negocio, ya que las entidades financieras conceden créditos a intereses favorables a

los negocios de franquicias que se abren, debido en muchos casos a acuerdos entre

franquiciatario y entidades bancarias para facilitar la expansión de sus cadenas.



29

Ayudas en la localización del emplazamiento

El franquiciante obtiene mayores facilidades y mejores condiciones en la selección,

arrendamiento o adquisición de locales, debido al prestigio y garantía que ofrece el

franquiciatario.

Investigación y Desarrollo

El franquiciatario dedica una parte de su inversión a la Investigación y Desarrollo

de nuevos productos/servicios, con lo cual el franquiciante se beneficiará de

aquellos estudios que resulten exitosos.

En definitiva, a todas estas ventajas y oportunidades hay que añadir las particulares de cada

franquicia, con las que el futuro franquiciante tendrá que contar para valorar todas ellas y

decidir cual es la franquicia que más le conviene y mejor se adapta a su perfil y

características personales.

Inconvenientes para el franquiciante. Lógicamente no todo son ventajas, es preciso

señalar algunos de los inconvenientes que pueden derivarse de este sistema de cooperación

empresarial:

La integración en una red de Franquicia implicará tener que soportar unos costos

adicionales que no encontraríamos en caso de apertura de un comercio

independiente (derecho de entrada y royalties de funcionamiento y publicidad). Sin

embargo deben contemplarse como una inversión dirigida a la reducción de riesgos.

El franquiciante tendrá un margen reducido de creatividad ya que todos los aspectos

de la explotación del negocio están predefinidos por el franquiciatario y estipulados

en los manuales.

Si el negocio consigue superar las previsiones iniciales de rentabilidad establecidas

por el franquiciatario, es muy posible que el franquiciante comience a cuestionarse

la necesidad de pagar los royalties de funcionamiento y termine por no aceptar de

buen agrado las visitas periódicas del personal de control del franquiciatario.

El bajo rendimiento y capacidad de otros puntos de venta de la red pueden afectar

gravemente la imagen y reputación de nuestro negocio.



30

Pueden darse limitaciones para la venta o traspaso del negocio. El franquiciatario

puede tener derechos de compra y de rescisión del contrato según las condiciones

definidas en el mismo.

También habrá que tener en cuenta la existencia de riesgos asociados a la gestión

del franquiciatario.

Un franquiciatario en fase de lanzamiento pondrá más esfuerzos en la captación de

nuevos franquiciantes que en la prestación de servicios adecuados de asistencia y

apoyo. La limitación de recursos financieros puede generar importantes deficiencias

en la prestación de este servicio.

Un franquiciatario no ético que con ánimo de lucro no pretende establecer una

correcta relación de apoyo al franquiciante.

Un franquiciatario falto de los recursos financieros y humanos necesarios o

simplemente explotador de un negocio carente de la suficiente solidez y fiabilidad.

Ventajas para el franquiciatario. Si usted es un empresario y ve reflejadas algunas de sus

inquietudes en las ventajas de este sistema, le conviene plantearse la franquicia como

sistema de crecimiento para su negocio. Es necesario que analice detalladamente los

siguientes apartados y saque sus propias conclusiones.

• Posibilidad de aumentar su red de distribución sin necesidad de realizar grandes

inversiones financieras y de personal

• Que franquiciar no tiene costos es una afirmación alejada de la realidad, aunque en

términos comparativos resulta mucho menos gravoso que desarrollar una red de

distribución, no sólo en términos económicos sino también en términos

organizativos y de disponibilidad de medios humanos y materiales.



31

Diversidad de ingresos

• Una red de franquicias permite una versatilidad en cuanto a la estrategia de ingresos

que pueden venir de los royalties, de los proveedores, del margen de venta de los

productos, de servicios o prestaciones concretas, de la intermediación en las

materias publicitarias, etc. Se trata de organizar todas las posibilidades y de

alinearlas con el planteamiento estratégico de la central de franquicias.

Control total en la distribución del producto

• Un problema habitual para muchos fabricantes y distribuidores de productos es que,

tras hacer fuertes inversiones en publicidad y comunicación, no controlan la

distribución en el punto de venta de cara al cliente final.

• Con un planteamiento de franquicia esto no sucede, puesto que toda la organización

del punto de venta (merchandising y escaparatismo) e incluso la prescripción del

producto por parte del personal y la utilización de una estrategia de ventas, además

de muchos otros pequeños detalles está perfectamente estructurado y definido. De

esta manera el ciclo estratégico para poner el producto en el mercado tiene más

amplitud y garantías porque se controla de principio a fin.

Mantenimiento y protección de una imagen comercial homogénea

• A través de la creación de unas pautas operativas y de imagen se consigue que el

mercado tenga percepciones determinadas sobre la empresa y que esta imagen esté

adecuadamente salvaguarda y protegida a través del contrato. Por este motivo,

además de homogeneidad hay un alto grado de seguridad acerca de posible

alejamiento de la aplicación de esa política de imagen.

Ausencia de grandes gastos de control en la gestión

• La estructura de gestión de una de central de franquicias es mucho más ligera que la

estructura de gestión de una estructura de centros propios. Últimamente, la

aparición de modernos sistemas de control de la gestión ha contribuido a aligerar

estos conceptos. De cualquier manera conviene analizar cada caso concreto y



32

evaluar las diferentes soluciones organizativas y las opciones más convenientes para

hacerlo.

• No existe una relación laboral sino un contrato específico entre empresarios

independientes

• Una de las ventajas de la franquicia es la ausencia de riesgos laborales en las

relaciones con el personal de los establecimientos franquiciantes, que pasan a

depender, en este sentido, del franquiciante. Al tratarse de sociedades jurídicamente

independientes, es el empresario franquiciante el que asume estas responsabilidades.

• La franquicia representa para el franquiciatario un sistema de crecimiento basado en

el apalancamiento productivo, financiero y comercial.

• Existe un refrán que ilustra perfectamente esta situación y dice que "el ojo del amo

engorda al caballo", lo que aplicado a la franquicia es totalmente cierto. No hay

negocio mejor gestionado que aquel a cuyo frente está quien mayor beneficio saca

del mismo y uno de los éxitos de la franquicia se basa en este hecho.

Estadísticamente se ha demostrado que un negocio regentado por su propietario

funciona mejor que un negocio gestionado por un gerente contratado.

Rentabilidad de los esfuerzos de marketing y comunicación.

• Después de explicar las ventajas anteriores y tras conocer ligeramente la mecánica

de funcionamiento del sistema de franquicia, queda perfectamente claro que todos

los esfuerzos obtienen una repercusión enorme que aumenta en la medida que la red

se va haciendo más grande y es que las franquicias viven fundamentalmente de la

imagen de marca que transmiten al mercado y de la confianza que se deriva de ésta.

Inconvenientes para el franquiciante.17 Al igual que como sucedía en la parte

correspondiente al franquiciante, en este caso también es necesario analizar los aspectos

menos positivos que se derivan de franquiciar un negocio. Analícelos por sí mismo.

17 * Raab, Steven Franquicias Ventajas y desventajas de su venta. Versión en español franquicias México, s. a. de c. v., Roberto haas, tr. México Limusa, 1991.



33

El gestor del negocio es un tercero con lo que las posibilidades de control directo, sin ser

bajas son inferiores al de un establecimiento propio. De la misma manera que existe

independencia jurídica y económica, ésta proporciona al franquiciatario un campo de

actuación menos directo que si se tratara de un empleado propio. A pesar de este hecho,

tanto el contrato como los manuales operativos garantizan un control suficiente y efectivo.

La rentabilidad de un establecimiento propio suele ser algo más alta que la de un

establecimiento franquiciante. En una red de franquicias deben obtener beneficio dos

partes, franquiciante y franquiciatario. Al realizar la inversión el franquiciante, lógicamente

es el más beneficiado. Al franquiciatario le compensa el hecho de obtener un beneficio

menor pero que en términos de rentabilidad es muy superior puesto que disminuye al límite

las inversiones y estructura muchísimo menos la empresa.

La inexperiencia a la hora de franquiciar puede ser un handicap si no se rodea de expertos y

puede dar lugar a problemas posteriores. El hecho de franquiciar requiere no sólo un

periodo de aprendizaje, sino que además esté tutelado por expertos que puedan guiar sobre

las acciones y decisiones que se van tomando en cada momento. Este planteamiento evita

muchos errores que en términos empresariales siempre tienen una repercusión en la cuenta

de resultados del negocio.



34

2. La evolución y estructura de las franquicias en el mundo y en México

Podemos decir sin temor a equivocarnos que la franquicia es un modelo de

comercialización que, en mayor o menor grado, se ha desarrollado con éxito en gran parte

del planeta.

Pero también es cierto que sus grados de madurez varían en cada caso, siendo en unos

casos mercados incipientes, en otros mercados en plena explosión y, en unos cuantos, un

sistema ya maduro con gran tradición y conocimiento no sólo en los círculos empresariales

sino también en lo que respecta al ciudadano medio.

Sin duda es uno de los exponentes más claros del concepto de globalización y apela al

espíritu emprendedor de cada individuo, lo que ha permitido su desarrollo mundial, aunque

en cada país posea sus características propias.

El desarrollo en los últimos años del gigante asiático, China, la importancia cada vez mayor

del mercado Europeo con todas sus ampliaciones, el buen ritmo de crecimiento de la

franquicia en Brasil, la madurez y nuevas tendencias que demuestran los EE.UU. o el

despegue de países iberoamericanos como Colombia y, en general, la situación en el

mundo, es información fundamental para conocer y prever con más nitidez las tendencias

que se darán en nuestro país y aprovechar mejor las oportunidades que se nos presenten.

Así, en este apartado pretendemos que usted conozca los datos y características de

mercados diferentes y que esta visión le aporte un conocimiento más completo del sistema

de franquicias.

2.1 Estadísticas en Estados Unidos de América (USA)

EE.UU. La Asociación Internacional de Franquicias recientemente publicó un estudio en

cual señala que actualmente existen 1.500 compañías de franquicias operando en Estados



35

Unidos, con una presencia de más de 316 mil unidades franquiciadas y más de 9 millones

de personas empleadas en establecimientos franquiciados.18

Según el estudio, la tendencia de franquicias con oficinas pequeñas o que operan en el

hogar se ha incrementado de manera considerable en Estados Unidos, ya que constituyen

un mecanismo de entrada ideal para el pequeño inversionista. Las compañías

franquiciadoras con mayor presencia en Norteamérica son las de comida rápida,

específicamente pizzas, helados y tiendas de café, seguidas por las de servicio de cuidado

personal, tales como centro de bronceado y programas para pérdida de peso.

LA FRANQUICIA EN ESTADOS UNIDOS*

Redes 1.500

Establecimientos 316.000

Facturación 2.500 Billones de dólares

*Datos de 2002

Fuente: Asociación Internacional de Franquicias

http://www.franchise.org

2.2 Estadísticas en Europa

Un primer rasgo a destacar sobre este continente es que se trata de una zona plenamente

receptiva a la modalidad de negocios mediante el sistema de franquicias, tanto en lo que se

refiere a la implantación de marcas propias como a la introducción de firmas foráneas.

En Europa operan en la actualidad más de 5.000 marcas, de las cuales apenas el 20% actúa

en distintos mercados de los de origen (dentro de este porcentaje se incluyen tanto

franquicias europeas como franquicias de capital no europeo).

18 International franchise Asociation. Libros y publicaciones http://www.franchise.org



36

Inicialmente vamos a dar un breve repaso sobre los datos globales como número de

franquiciantes, número de establecimientos y generación de empleo, para finalmente

presentar esos mismos datos a niveles particulares país por país, en los diferentes cuadros

explicativos.

Entre las casi 6.000 centrales franquiciantes distribuidas entre dichos mercados obtenemos

un total, a inicios de este año, más de 300.000 establecimientos, entre propios de las

respectivas centrales franquiciantes y franquiciatarios.

Un dato representativo es el número de establecimientos por franquicia, donde Francia, con

un número de franquiciantes similar a España y Alemania, tiene el mayor índice de

consolidación del mercado europeo alcanzando 70 puntos de venta por franquicia.

Al analizar los países con más tradición en materia de franquicias (Alemania, España,

Francia, Gran Bretaña e Italia) obtenemos un mercado potencial de unas 3.500 redes que

operan bajo el sistema de franquicia, lo que representa aproximadamente 80% del total del

mercado europeo.

Cabe destacar la influencia del mercado francés como punto de referencia de la franquicia

en Europa, hecho que viene sustentado por la tradición que este sistema ha tenido en el

mercado galo y que se ve reafirmada por una legislación modelo, que ha conseguido unos

niveles de estabilidad y de transparencia que se han tratado de imitar en el resto de países.

Francia y Estados Unidos han sido y son los países más avanzados respecto a la franquicia

y esta influencia se ha notado sobre todo en las prácticas y en la metodología que han sido

importadas por las principales redes para comenzar sus procesos de desarrollo con garantías

de éxito.

El mercado europeo, en contra de lo que pueda parecer es relativamente heterogéneo y

tiene una diversidad relativamente amplia en lo que a las marcas se refiere, hecho que viene

motivado por las peculiaridades del comercio en cada país, así como por la diversidad de

costumbres.



37

A pesar de la globalización de los mercados, cada territorio permanece bastante más aislado

de lo que la proximidad geográfica pudiera dar a entender, haciendo que el desarrollo de

una marca sea un desafío absoluto e independiente en cada entorno geográfico, habiéndose

dado casos curiosos de rotundos éxitos en un país y sonados fracasos de la misma marca en

el país vecino que a priori dispone de unas condiciones para el desarrollo similares.

Este hecho ha obligado a reaccionar a los principales franquiciantes internacionales a la

búsqueda de fórmulas personalizadas de asociación en cada país, aunque a pesar de todo

esto, el resultado es que las principales marcas de referencia son autóctonas siendo la

importación de franquicias un fenómeno no muy habitual y más dado en aquellos países

menos innovadores comercialmente.

Estadísticas de las Franquicias en algunos países Europeos

al año 2004*

* Cuadro elaborado con datos de la Asociación Internacional de Franquicias. http://www.franchise.org

Elaborado con datos de la Asociación internacional de Franquicias http://www.franchise.org

Se destacan Alemania, España y Francia como los países con la mayor cantidad de redes de franquicias en el mercado Europeo, sumando estos países poco mas del 46%. En un segundo grupo encontramos a Reino Unido e Italia con poco menos del 30% y ya más atrás otros países como Portugal, Austria y Grecia.



38

Fuente; Elaborado con datos de la Asociación internacional de Franquicias http://www.franchise.org

Cantidad de Establecimientos de franquicias en algunos países Europeos *

* Fuente; Elaborado con datos de la Asociación internacional de Franquicias http://www.franchise.org

El mayor mercado de franquicias en función de los establecimientos es el mercado de

España por encima de El Reino Unido, Italia, y Alemania que le siguen de cerca.

Por otro lado en lo correspondiente al número de Euros facturados tenemos que Alemania y

Francia están por arriba de los 33 mil millones de Euros mientras que el mercado español

con la mayoría de los establecimientos factura tan solo poco más de 15 mil millones de

euros.



39

Cantidad de empleos directos generados por las franquicias en Europa

2004*


Alemania genera la mayor cantidad de empleo con las franquicias por arriba de los 400 mil,

seguido de Reino Unido con poco más de 320 mil y después le siguen Francia y España con

249 mil y 226 mil respectivamente.

Hagamos ahora una revisión de cada uno de los países para conocer su estructura,

comportamiento y tendencia con respectos a las franquicias.19

España. España en estos momentos es uno de los países en los que la franquicia goza de

mejor salud. El sistema de franquicia es uno de los más avanzados del mundo, al menos en

términos cuantitativos.

En menos de 10 años se ha conseguido dar un vuelco a la situación del comercio mediante

la incorporación de formatos novedosos que han proliferado en casi todos los sectores de

19 Análisis realizado con información de la Asociación Internacional de franquicias y sus capítulos en cada país. http://www.franchise.org



40

actividad y han competido, sin complejos, con las grandes marcas internacionales. Hay

quien pueda pensar que este crecimiento estaba motivado por una bonanza económica

general que lógicamente ha arrastrado a la franquicia, pero la tendencia ascendente del

último ejercicio responde en mayor medida a circunstancias intrínsecas que a una coyuntura

económica favorable, puesto que un año de relativa crisis los resultados han sido similares,

si no mejores, con crecimientos sobresalientes en número de establecimientos y

facturación.

Reino Unido. A finales de 2002 operaban en el país anglosajón un total de 677 cadenas, 12

más que a finales de 2001, que en conjunto suman 35.600 establecimientos franquiciatarios,

los cuales dan empleo directo a 326.000 personas, según la Asociación Británica de

Franquicias (BFA).

Así, la facturación alcanzada por el sector el año anterior, fue de 15.833 millones de €uros,

lo que supuso un incremento del 3% respecto a la obtenida en 2001. Estas cifras dan

muestra de la importante presencia de la franquicia en el Reino Unido, país que forma parte

del denominado "G5" de la franquicia, junto a Brasil, Canadá, Estados Unidos y Francia.

Además, este país se caracteriza por ser el primer destino europeo por el que apuestan las

franquicias estadounidenses a la hora de introducirse en el viejo continente, debido

principalmente a las afinidades lingüísticas.

Franquicias como Subway, McDonald´s, Fastway o Bang & Olufsen compiten con marcas

autóctonas de la región como la marca Clarks de zapatos o las cervecerías irlandesas

O´Brien.

Francia. En cuestión de franquicias, la república francesa representa uno de los cinco

países más maduros y evolucionados. Su mercado es uno de los más consagrados de

Europa, especialmente en materia legislativa. A finales de 2002, en Francia se

contabilizaban 719 franquicias, con un total de 33.260 franquiciatarios, que obtuvieron una



41

facturación de 33.000 millones de €uros, según la Federación de Franquicias de Francia

(FFF).

Por sectores, las franquicias de producto y distribución son las más relevantes y representan

el 55% del mercado; les siguen las de servicio, con un 40%; y por último las industriales,

que apenas alcanzan el 5%.

Phildar, France Acheminement, Spar, Century 21, Jean Louis David o Alan Afflelou están

dentro del ranking de las marcas que mayor crecimiento han tenido en cuanto a

establecimientos en el país galo.

Alemania. Alemania es uno de los mayores mercados para las franquicias. La industria

alemana del sector creció a buen ritmo durante los años noventa, aunque todavía posee un

enorme potencial. Fijándonos en el número de unidades franquiciadas por cada central, el

grado de penetración es solamente de un tercio si lo comparamos con Francia. Debido al

rápido desarrollo de los canales de distribución en la Alemania del Este durante la pasada

década, actualmente existe una completa red de franquicias en esta parte del país. La

estructura de la industria alemana de la franquicia está dominada por el sector de los

servicios (59%), seguido de las ventas al detalle (30%).

Los franquiciantes originarios de Alemania dominan el mercado, aunque cabe destacar el

inicio de un movimiento de entrada de franquiciantes del resto de Europa en este amplio

mercado. La liberalización de las telecomunicaciones, electricidad y transporte tiene un

gran impacto en el crecimiento de las franquicias en esos sectores. Al mismo tiempo, la

utilización del sistema de franquicias está siendo asumida por grandes compañías como un

ágil y beneficioso sistema de expansión.

Austria. El desarrollo de las franquicias en Austria empezó al final de los años ochenta.

Hoy en día existen alrededor de 260 marcas con cerca de 4.000 establecimientos

franquiciatarios, habiendo obtenido un volumen de ventas de 1.900 millones de euros. El



42

empleo generado es de 44 mil personas, siendo la media por establecimiento de ocho, según

la Österreichischer Franchise (Asociación Austriaca de Franquicias)

Un cálculo de los números del desarrollo de las cadenas de franquicia en los últimos siete

años muestra el siguiente pronóstico: un ratio anual de crecimiento de 3% de las centrales,

5% de los establecimientos franquiciatarios predice una cifra de 20 mil nuevos empleos en

el año 2010. Esto significa que las franquicias en Austria en el año 2010 proporcionarán

empleo a más de 65 mil personas. La reputación de la franquicia como "una máquina de

crear empleo" está justificada.

Portugal. El sector de la franquicia ha evolucionado positivamente desde hace algunos

años, habiéndose implantado en el mercado portugués un total de más de 360 marcas. Esta

cifra representa 2% del total de los establecimientos dedicados al comercio minorista, si

estas condiciones persisten, en un período de cinco años, la cifra alcanzará 15 o 20%. Las

363 marcas suman un total de más de 3.000 tiendas, estando la media de establecimientos

por cadena entre cinco y 10.

Portugal es un atractivo mercado para marcas extranjeras, siendo la mayoría de ellas

españolas (26%), italianas (9%), francesas (12%), inglesas (4%) y americanas (14%).

Se espera que las nuevas cadenas portuguesas exploten muy pronto esta actividad,

alcanzando el desarrollo que las marcas extranjeras ya poseen. En conclusión, el mercado

portugués está todavía en sus comienzos, constituyéndose en un atractivo mercado para la

inversión.

Italia. El sistema de franquicias en Italia es un fenómeno en continuo crecimiento, aunque

lo hace con retardo respecto a los demás países europeos. Según un informe realizado por la

Asociación de franquiciantes en Italia (Assofranchising) de las 436 franquicias que existían

en 1995 hemos pasado a más de 606 en 2001. En cuanto a las cifras económicas, la

franquicia italiana ha registrado una facturación de 13.849 millones de €uros, un

incremento del 13,8% respecto al año 2000.



43

El mismo informe indica que la aparición de Internet y de las Nuevas Tecnologías ha

propiciado que sea el sector más puntero, dinámico y el que vislumbra un mayor

crecimiento a corto plazo.

Grecia. Desde mediados de los 90, Grecia vive una etapa de continuo dinamismo y

crecimiento económico, que se prevé se mantenga durante los próximos años. Esta

república, de 131.990 km2 de superficie, tiene una población de 11 millones de habitantes,

de los cuales 3,5 millones viven en su capital, Atenas.

En 1996, y coincidiendo con el despegue económico en Grecia, las franquicias comenzaron

a surgir como una fórmula de negocio emergente. Actualmente, este sistema cuenta con

alrededor de 500 marcas, que aglutinan unos 3.000 establecimientos franquiciatarios, lo que

equivale a un 3% del total del comercio que opera en el país.

La franquicia está presente en Grecia en 50 sectores de actividad, dentro de los cuales, los

artículos para el hogar, la moda femenina, la restauración y las academias, son los de mayor

importancia.

A manera de conclusión podemos decir que con el valor y fuerza del mercado de Alemania

en cuanto a la cantidad que factura, el numero de redes y los empleos que genera es el

mercado mas fuerte para las franquicias, los mercados de Francia e Italia en crecimiento y

con diversificación de negocios no se quedan atrás, por ultimo diríamos que el mercado

Español tendrá que aprovechar la gran cantidad de establecimientos que existen e intentar

incrementar su facturación para alcanzar en el mediano plazo a los países que son lideres el

mercado europeo de las franquicias.



44

2.3 Estadísticas en América Latina

Latinoamérica es un receptor importante del sistema de franquicias y registra un gran

potencial de crecimientos tenemos en cuenta los datos aportados por la Federación

Iberoamericana de Franquicias -de la que España es miembro-, hemos analizado los

principales mercados de Latinoamérica, un total de seis países: Argentina, Chile, Brasil,

Colombia, Venezuela y México. Entre todos ellos engloban más de 60 mil puntos de venta

propios o franquiciados y una facturación cercana a 30 mil millones de dólares20.

De un total de casi 2.000 centrales, 74% de ellas se encuentran divididas entre dos países,

Brasil y México, lo que se traduce en diferenciar mercados ya consolidados frente a

mercados en desarrollo.

Si nos centramos en el número de establecimientos integrados, tanto propios como

franquiciados, del total, más de 92%, se encuentra en Brasil y México. En estos países la

media de establecimientos por marca es mucho mayor que en el resto, lo que demuestra que

el potencial de crecimiento tanto en nuevas marcas como en establecimientos es realmente

interesante tanto para las empresas franquiciadoras en dichos mercados, como para

empresas franquiciadoras europeas y americanas consolidadas en sus respectivos mercados

de origen.

En Sudamérica la franquicia ha supuesto un cambio en las estructuras comerciales mediante

la introducción de ofertas caracterizadas por su homogeneidad y calidad de servicio.

Comportamiento de las franquicias en los principales países de América Latina 2004


20 International franchise Asociation. Libros y publicaciones http://www.franchise.org



45


El mercado Brasileño de franquicias posee el número más grande de redes con el 39 % del

mercado latinoamericano (armado) seguido de México con el 28% y de Venezuela con el

13%.

Mercado Latinoamericano de Franquicias Cantidad de Establecimiento

2004*


Mercado Latinoamericano de Franquicias 2004



46

Existe una relación directa en cuanto al numero de redes de franquicias y el numero d

establecimientos en América latina, continúan Brasil y México siendo los países que mas

establecimientos tienen registrado en cuanto a franquicias, ahora seguidos de los

establecimientos en Colombia.

Mercado Latinoamericanos de Franquicias Niveles de Facturación

2004*


Brasil, seguido de México son los países de este mercado latinoamericano que más

millones de dólares americanos facturan anualmente, de acuerdo a los últimos datos

disponibles.

Mercado Latinoamericanos de Franquicias Empleos directos

2004*




47

Las Franquicias en este mercado de América Latina generan más de 600 mil empleos

directos en Brasil y poco más de 476 mil en México, muy por arriba de Colombia,

Venezuela y Argentina que no alcanzan cantidades de 3 cifras de miles.

Veamos ahora como están estructurados, sus características y tendencias de los mercados

país por país.

Venezuela. La tasa de crecimiento del sector en el país con capital en Caracas no deja de

subir. Según las estadísticas de la Cámara Venezolana de Franquicias (Profranquicias),

existen 260 empresas franquiciadoras aproximadamente que mantienen en operación cerca

de 1300 puntos franquiciados en todo el territorio. Estos datos ubican a Venezuela en el

tercer mercado de mayor importancia en América Latina, únicamente superado por Brasil y

México, y por encima de países como Argentina, Chile y Colombia.

Según especialistas de la materia, para el año 2006, se calcula que existirán unas 500

empresas franquiciadoras que ofrezcan sus servicios y productos a unos nuevos 30 millones

de habitantes.

Las franquicias originarias de los EEUU han encontrado en Venezuela un excelente

mercado, como Mc Donald´s, Wendy’s, Subway o Domino´s Pizza, pero un 45% de las

franquicias en Venezuela son formatos locales. La cadena de venta de churros

Churromanía, los restaurantes de pizzas Googie´s, la red de tintorerías ecológicas Quick

Press, o la cadena de cuidados estético Hands Care Center son algunos de los ejemplos más

representativos.

Argentina. En la Argentina, la reproducción de marcas vía franquicias está creciendo

nuevamente, después de meses de recesión. Tras una fuerte caída en la facturación de 2002,

con ventas por 3.366 millones de pesos (928 millones de €uros), las franquicias "muestran

señales de recuperación" y para este año se espera un crecimiento del 70 %. Esto es, una

facturación cercana a los 5.800 millones de pesos", según el Estudio del Mercado de las

Franquicias a petición de la Asociación Argentina de Franchising (AAF).



48

Franquicias como Kodak Express, el Instituto Argentino de Computación (IAC),

McDonald´s, Habana, 5a Sec. o Fujifilm ocupan los primeros puestos del Ranking de

franquicias del país.

Brasil Este país sudamericano mantiene un proceso aperturista desde que a mediados de

los años 80 volviera a constituirse en democracia. Así, con el objetivo de obtener la

estabilidad y el crecimiento económico, una de sus principales baza consiste en

promocionar las inversiones extranjeras por todo el país.

En Brasil, la mayor parte del tejido empresarial está formado por pequeñas y medianas

empresas, y dentro de ellas, el sistema de franquicia tiene un papel muy importante.

De hecho, este país es actualmente el segundo mercado más importante del mundo, tras

Estados Unidos, en cuanto al número de redes franquiciadoras y establecimientos que

operan en su territorio. Concretamente, en el año 2000, había en Brasil 894 cadenas y

46.534 tiendas franquiciadas, que alcanzaron una facturación de más de 12.000 millones de

€uros. Además, el sistema de franquicia da empleo directo a 226.334 personas.

En cuanto a la distribución por sectores, el más representativo es el de alimentación, con

191 marcas; seguido del de moda, con 137 marcas; y el de ocio y educación, con 113 redes.

La boutique Hering, la empresa de alquiler de autos Localiza, la perfumería Agua de Cheiro

y las empresas de entrega de comida étnica Mister Sheik (comida árabe) y China in box

(comida china), además de Casa do Pao de Queijo son lagunas de las marcas más fuertes en

ese país.

Chile. El clima de inestabilidad política y económica que se respira en diversos países de

Latinoamérica, no encuentra su reflejo en esta república. Desde hace unos 40 años, sus

indicadores sólo registran crecimientos, lo que unido a su carácter aperturista le hace un

mercado muy atractivo para que puedan desarrollarse nuevos negocios.



49

En este país, el sistema de franquicia aún se encuentra en una fase incipiente. Según las

cifras que maneja la Asociación de Franquiciadores de Chile junta a una consultora, en este

mercado operan un total de 74 marcas, de las cuales 51 son extranjeras, principalmente

estadounidenses.

Dentro de las marcas, las de alimentación son las más exitosas y algunas empresas chilenas

que otorgaron franquicias en el país son Lomitón, Doggi´s, Mac Beef y Ember, y dentro del

sector papelería, Village, se pone a la cabeza.

2.4 Estadísticas en México21

Aún cuando no son inmunes a las crisis económicas y problemas externos que afectan al

país, las franquicias mexicanas constituyen un negocio probado. Este año se espera un

crecimiento del sector del 19% mientras que en 2003 fue del 16%. En el último año la

facturación alcanzó los 50.000 millones de dólares con 120 nuevas marcas que han

contribuido a generar 75.000 empleos.

Se puede hablar de un fuerte crecimiento del sector en poco tiempo. Expectativas

esperanzadoras arrojan datos tales como la aparición de 7.000 puntos de venta más para

este año que generarían 76.000 puestos de trabajo, para alcanzar los 476.000.

Parece claro que la situación de las franquicias en el país azteca se presenta favorable y

mejorable. A diferencia de otros mercados latinoamericanos donde la capital es el único

lugar de expansión favorable, aquí existen al menos otras 10 ciudades interesantes, con

numerosas poblaciones.

No obstante no se debe obviar que de las 550 marcas existentes, el 5% son

seudofranquicias; o el constatado problema de la piratería. Las seudofranquicias son

negocios que no cumplen con el apartado legal y comercial, como por ejemplo el registro

21 Para el desarrollo de este capitulo se reviso: * Feher Tocatli, Ferenz. Franquicias a la mexicana: hablemos de franquicias con franqueza. México : McGraw-Hill, c1999. * Asociación Mexicana de Franquicias. Estadística http://www.franquiciasdemexico.org/index-htm.htm



50

de una marca. En otras palabras, ésta fórmula es la que engaña deliberadamente al

franquiciatario o Inversionista ya que ni siquiera tiene infraestructura real para existir y

mucho menos para franquiciar. Otra argucia practicada por esta ingeniosa población

consiste en utilizar el nombre, la tipografía o la decoración de un establecimiento para

aprovecharse de su tirón comercial, aunque es un delito y es castigado con 7 años de

cárcel22.

Según la Asociación Mexicana de franquiciantes "las franquicias han florecido gracias a

una regulación Light que permite a los Inversionistas tener certeza jurídica y amplias

posibilidades de que su negocio prospere" Los datos revelan que el 60% de los negocios

independientes no llegan al segundo año de vida, mientras que son varias las franquicias

mexicanas de larga trayectoria en 70 rubros distintos.

Las franquicias abren la puerta al crecimiento y a la consolidación de los negocios y

ofrecen el potencial de globalizarse, a la vez que constituye una forma poco arriesgada para

un Inversionista que tenga su propia empresa.

Asimismo la estabilidad económica de México es una realidad probada de ahí que se haya

convertido en uno de los principales receptores de la inversión foránea dados el ratio

positivo de su producto interior bruto y su situación geográfica privilegiada.

A manera de conclusión de este mercado latinomaricano podemos decir que pasara un buen

tiempo antes que otros países presenten un crecimiento importante que les permite llegar a

los niveles que tiene Brasil y México en cuanto a al numero de establecimientos, su

facturación y la generación de empleos directos.

2.5 Tendencias de las franquicias

La actividad de la franquicia se encuentra en estos momentos en un punto de inflexión en el

que se están gestando importantes cambios. Las mejoras en tecnología y sistemas de

22 Torres de la Rosa, Alejandra. El contrato de franquicia en el derecho mexicano México: Porrúa: Universidad Anáhuac, Facultad de Derecho, 2000.



51

información están teniendo una influencia importante en el funcionamiento de las redes de

franquicias. Además, se han creado nuevos mercados, y por supuesto, nuevas

oportunidades de negocio.23

1. La tecnología será protagonista en los próximos años. Los avances tecnológicos van a

permitir dar un giro total a la manera de hacer negocios en franquicia, afectando dichas

novedades a varía áreas del sistema. Desde la captación de franquiciatarios hasta la

comunicación entre franquiciante y franquiciatario por medio de intranets y áreas privadas.

2. Nuevos modelos de gestión empresarial. Se está dando paso de manera progresiva, a

compañías mucho más sofisticadas desde el punto de vista de la gestión y más preparadas

para competir bajo la filosofía de la creación de valor añadido para generar ingresos. Las

empresas que no adopten estos modelos organizativos perderán su valor en el momento de

su expansión.

3. Crecimiento en calidad frente a cantidad. La fase de madurez en la que se encuentra el

mercado español va a provocar que la lectura estadística deba hacerse de otra forma. Nos

acostumbraremos a que el crecimiento del sector se manifieste en rasgos tales como el

incremento de la facturación y de los franquiciatarios, más que en el incremento de redes,

que incluso podría disminuir.

4. La reconversión del comercio tradicional y la reactivación de colectivos. La

popularización del sistema de franquicia va a permitir que esta fórmula de negocio sirva de

solución de continuidad a un comercio tradicional con una tasa de mortandad creciente.

Debido a esto, se observarán dos líneas de actuación, por un lado la reconversión de

comercios independientes mediante su integración en redes de franquicias. Y por otro lado,

la agrupación de comercios de un mismo gremio para acometer una transformación

conjunta.

23 * Feher Tocatli, Ferenz. Franquicias a la mexicana: hablemos de franquicias con franqueza. México: McGraw-Hill, c1999.



52

5. Apertura y consolidación en mercados exteriores. En los próximos años, veremos

como las marcas de todos los países se encontrarán presentes en los mercados europeos, en

los mercados emergentes del este de Europa y Asia.

6. Evolución a centrales multiconcepto. Las centrales de franquicia de gran crecimiento

establecerán como patrón de funcionamiento habitual la diversificación de su actividad

tradicional y la creación de nuevas marcas, convirtiéndose en grupos empresariales gestores

de un colectivo de conceptos con los que incrementar sus índices de crecimiento.

7. Crecimiento de las oportunidades de negocio. El concepto de franquicia se convertirá,

si no lo es, en un modelo de concesión de oportunidades de negocio. La evidente falta de

legislación que actúe con voluntad, crea esta realidad. Actualmente coexisten redes de

franquicia excelentemente preparadas con otras que dejan mucho que desear, mientras que

existen oportunidades de negocio mucho más solventes que muchas franquicias.

8. Integración efectiva de franquiciatarios. El franquiciatario cobra un papel más activo y

protagonista en las organizaciones de franquicia. Es el momento de que las centrales de

franquicias planifiquen la forma de dar entrada a los franquiciatarios en el contexto que se

determine. Cada una deberá crear un marco estatuario y de competencias, con el objetivo de

que las reglas se definan con antelación, su implantación sea progresiva y positiva.

9. Cooperación entre marcas con objetivos comunes. La escasez de locales y el alto

precio de los mismos, la dificultad de encontrar personal cualificado en determinadas

actividades de servicios y necesidades de otro tipo serán el detonante para la formación de

lobbies y grupos de presión que trabajarán de manera coordinada en la búsqueda de

soluciones.

10. Adaptación de conceptos a los cambios y tendencias sociales. Los cambios de

nuestra sociedad y las nuevas tendencias de consuma van provocar un crecimiento

considerable en conceptos de negocio relacionados con la salud, el cuidado del cuerpo y la

atención a personas mayores.



53

11. Popularización de herramientas para la financiación del crecimiento. Iniciativas del

tipo de capital riesgo, capital semilla e incubadoras de proyectos serán proveedores

habituales e indispensables, que apoyarán con sus servicios al colectivo de franquiciantes,

como lo son las inmobiliarias, las promotoras de centros comerciales, las empresas de

logística e incluso las consultoras.

12. La consultoría como elemento imprescindible para una franquiciar correctamente.

Cada vez son más las empresas que confían sus proyectos y buscan el asesoramiento de

empresas de consultoría. Éstas ponen al servicio tanto del futuro como del actual

franquiciante sus profundos conocimientos en el ámbito de la franquicia, analizando

sectores y viabilidad del producto y desarrollando las estrategias necesarias para llevar a

cabo el mejor crecimiento posible de la marca en cuestión.



54

3 Las Regulaciones a la comercialización y operación de las franquicias.

Conocer el marco legal de la franquicia es fundamental a la hora de tener éxito en el

desarrollo de nuestro negocio. Saber nuestros derechos y obligaciones, conocer las

cláusulas más importantes del contrato y mantenernos dentro de la legalidad vigente hará a

nuestra marca más transparente y atractiva para el potencial cliente.

Transmitir al franquiciado con claridad el contrato de franquicia y demás elementos

legislativos facilitarán el trabajo en equipo y permitirá una comunicación mucho más fluida

y sin desconfianzas.

La legislación ha jugado un papel importante en el crecimiento de la franquicia en México;

a partir de 1991 se desarrolló un marco jurídico muy ligero que lejos de inhibir, fomentó la

implantación de la franquicia. En 2004, se llevaron al Congreso algunas modificaciones

que, manteniendo ese espíritu de autorregulación, perfeccionaron algunos aspectos lo que

incrementará la certeza jurídica de las partes que intervienen en una operación de

franquicia.

La Ley de franquicias aprobada por la cámara de diputados, el martes 18 de octubre de

2005, la Comisión de Economía de la Cámara de Diputados del H. Congreso de la Unión,

correspondiente a la LIX Legislatura, le fue turnada para su estudio y dictamen.24

El trabajo de la legislatura presentó una iniciativa con Proyecto de Decreto que Reforma y

Adiciona Diversas Disposiciones de la Ley de la Propiedad Industrial, para que el derecho

regule en forma inmediata la figura de la franquicia, misma que fue aprobada en la Cámara

de Diputados por unanimidad, el 21 de noviembre de 2002;

24 Sistema de Información comercial sobre Comercio Exterior. Legislación Nacional México. Ley de propiedad industrial. http://www.sice.oas.org/int_prop/nat_leg/Mexico/lipmexsd.asp



55

El objetivo de las reformas fue regular la figura de la franquicia, con el propósito de dar

certidumbre a quienes deciden utilizar estas formas contractuales, y evitar abusos por parte

del franquiciante, a través de25:

a) El reconocimiento de la libertad contractual: la legislación debe señalar los

requisitos y elementos mínimos que los contratos de las franquicias deben contener,

no forzando su regulación, dejando que las partes pueden convenir en base a

situaciones concretas;

b) Establecer límites en los contratos de las franquicias: es preciso fijar límites para

brindar un adecuado equilibrio entre las partes, ya que generalmente se llegan a

imponer condiciones o términos desventajosos para algunas de ellas, frente a la

preeminencia de la otra, y

c) Señalar las condiciones de término o cancelación del contrato de la franquicia: es

prioritario que los contratos contemplen claramente las condiciones en que las

partes pueden dar por terminado un contrato, dado que en ocasiones son

terminaciones injustificadas o simplemente desplazamientos indebidos.

3.1 Derechos y Obligaciones

Obligaciones del franquiciador. Le presentamos las obligaciones más comunes que debe

cumplir toda empresa que desee franquiciar así como aquellas que lo están haciendo en la

actualidad. Estas obligaciones, son las más comunes pero dependerán siempre de cada

empresa en cuestión26.

• Disponer de una marca, producto o servicio debidamente registrado e introducido en el

mercado con éxito probado y fácilmente transmisible.

• Saber transmitir a sus franquiciados el know-how de la franquicia.

• Contar con la infraestructura suficiente para proporcionar el servicio adecuado a las

necesidades de cada franquiciado.

25 Sistema de Información comercial sobre Comercio Exterior. Legislación Nacional México. Ley de propiedad industrial. http://www.sice.oas.org/int_prop/nat_leg/Mexico/lipmexsd.asp 26 Torres de la Rosa, Alejandra. El contrato de franquicia en el derecho mexicano México: Porrúa: Universidad Anáhuac, Facultad de Derecho, 2000.



56

• Estar informado permanentemente de los últimos avances, tanto a nivel técnico como de

marketing.

• Conocer y evaluar las diferentes zonas geográficas para la concesión de la franquicia.

• Capacidad financiera y solvencia profesional.

• Contar con tiendas piloto (por lo menos tres) que demuestren la rentabilidad de la

franquicia al franquiciado.

• Tener el correspondiente manual operativo que garantice el éxito comercial y económico

de la transacción.

• Proporcionar exclusividad de zona.

• Facilitar la lista completa de sus franquiciados.

• Que la actividad que desarrolla no esté basada en una demanda temporal o moda pasajera.

• Garantizar a sus franquiciados unos servicios permanentes de seguimiento, comunicación

interna, investigación, apoyo y marketing.

• Que su contrato respete el equilibrio entre las partes y defina claramente las reglas de

juego.

• Comunicar al franquiciado cualquier infracción del contrato estipulado.

• Solucionar mediante negociación directa, leal y razonable sus quejas, litigios y disputas.

• El franquiciador deberá otorgar a los franquiciados un precontrato en el cual se estipulen

todos los gastos, obligaciones y derechos que deberán cumplir las dos partes antes de firmar

el contrato definitivo de franquicia.

Derechos del franquiciador27

• Que el franquiciado sigua estrictamente los métodos y sistemas marcados por el

franquiciador.

• Aceptación por parte del franquiciado de cuáles son los productos que puede vender y

cuáles no.

• Que se mantenga la confidencialidad de las informaciones transmitidas.

• A que el franquiciado utilice los métodos de gestión que se le indiquen.

27 Torres de la Rosa, Alejandra. El contrato de franquicia en el derecho mexicano. México: Porrúa: Universidad Anáhuac, Facultad de Derecho, 2000.



57

• Que se respeten las normas establecidas para el acondicionamiento y mantenimiento del

local.

• A designar los métodos publicitarios y promociónales para toda la red.

• Que el franquiciado respete las fuentes de suministro homologadas y los pagos a efectuar

al franquiciador en las condiciones que se pacten.

3.2 Registro de franquicias

La inscripción de las empresas en el Registro de Franquiciadores es un requisito previo y de

carácter obligatorio al inicio de la actividad franquiciadora en aquellos casos en que se

pretenda desarrollar una red de franquicias28

De hecho ninguna empresa que pretenda franquiciar puede hacerlo si no se cumple este

condicionante ineludible de reciente creación. Se trata de añadir transparencia a un sector

que hasta hace poco tiempo, por desconocimiento, adolecía de cierta ambigüedad en esta

materia, pero que a partir de ahora comienza un camino de regularización y ordenación

seria y profunda.

La línea informativa que debe proporcionarse al Registro debe diferenciarse de la que se

utiliza para informar a los futuros franquiciados que suele tener un sentido marcadamente

comercial. Las exigencias del Registro son las siguientes:

• Nombre o razón social, datos de inscripción en el Registro Mercantil, en su caso, y

el número o código de identificación fiscal.

• Denominación de derechos de propiedad industrial o intelectual objeto del acuerdo

de franquicia, y acreditación de tener concedida y en vigor la titularidad o los derechos de

licencia de uso sobre los mismos, así como su duración y eventuales recursos.

• Descripción del negocio objeto de franquicia, una memoria explicativa de la

actividad, con expresión del número de franquiciados con que cuenta la red y el número de

establecimientos que la integran, distinguiendo los explotados directamente por el 28 Torres de la Rosa, Alejandra. El contrato de franquicia en el derecho mexicano México: Porrúa: Universidad Anáhuac, Facultad de Derecho, 2000.



58

franquiciador de los que operen bajo el régimen de cesión de franquicia, con indicación del

municipio y estado en que se hallan ubicados.

• En el caso de que el franquiciador sea un franquiciado principal, éste deberá

acompañar la documentación que acredite los siguientes datos de su franquiciador: nombre,

razón social, domicilio, forma jurídica y duración del acuerdo de franquicia principal.

3.3 Contrato de franquicia

El contrato de franquicia va a ser el documento final que regule los derechos y obligaciones

de franquiciado y franquiciador durante toda la vigencia de la relación. En este documento

se plasma la voluntad de los firmantes de entablar una relación empresarial a través del

sistema de franquicia.29

Esta regulación, aplicable sólo a los acuerdos de franquicia, permite el establecimiento de

cláusulas cuyo contenido, en otro tipo de acuerdos distintos a los de franquicia, podría

devenir nulo por ser contrario a las normas de defensa de la competencia.

Esta exención es únicamente aplicable a lo que la propia normativa define como acuerdo de

franquicia y que, necesariamente debe incluir la cesión de la marca al franquiciado, la

transmisión del Know-How y la prestación de asistencia continuada al franquiciado durante

toda la vigencia del contrato. La ausencia de cualquiera de estos tres elementos impide la

calificación del acuerdo en cuestión como de franquicia.

Estructura de un contrato de franquicia.30

No podemos hablar de un contrato tipo o general, aunque cualquiera que sea su forma y

contenido, éste deberá ajustarse a la legislación nacional y comunitaria antes descrita. No

obstante, a continuación presentamos una estructura general en este tipo de documentos:

29 Torres de la Rosa, Alejandra. El contrato de franquicia en el derecho mexicano México: Porrúa: Universidad Anáhuac, Facultad de Derecho, 2000. 30 Torres de la Rosa, Alejandra. El contrato de franquicia en el derecho mexicano. México: Porrúa: Universidad Anáhuac, Facultad de Derecho, 2000.



59

1. Reconocimiento expreso de los derechos de propiedad industrial del franquiciador

(logotipos, marca, símbolos y demás signos distintivos del negocio).

2. Mención del adecuado registro de los elementos antes citados en el territorio donde se

pretenda la expansión de la cadena.

3. Cesión de uso (o en su caso también de transmisión) de estos derechos de propiedad

industrial en las condiciones geográficas y temporales preestablecidas.

4. Condiciones financieras para el franquiciado (derecho de entrada y cánones de

funcionamiento y publicidad).

5. Obligaciones del franquiciador:

• Asistencia previa a la apertura del establecimiento.

• Formación inicial y continuada del franquiciado y de su equipo.

• Entrega de los manuales de Franquicia.

• Responsabilidad de suministro.

• Asistencia técnica y/o comercial al franquiciado

• Actualización permanente del know-how a las exigencias del mercado.

6. Obligaciones del franquiciado:

• Pagos al franquiciador de la concesión y prestaciones realizadas.

• Compras exclusivas al franquiciador, central de compras o proveedores recomendados.

• Voluntad de aplicar y respetar los métodos de gestión propuestos por el franquiciador, así

como las normas de establecimiento e instalaciones.

• Información periódica al franquiciador de la gestión y trayectoria de las ventas.

• Permitir la supervisión y control del franquiciador, haciendo posible el acceso a los

estados contables y facilitando las labores de inventario.

• No realizar ningún tipo de competencia desleal ni durante la vigencia del Contrato ni,

temporalmente tras su rescisión.

7. Asignación de una zona de exclusividad territorial para la explotación de la Franquicia.

8. Plazo de vigencia del contrato y sus condiciones de renovación.

9. Causas de rescisión del contrato y previsión de recuperación por parte del franquiciador

de los elementos materiales o inmateriales de su propiedad.

10. Estipulación para la resolución de desacuerdos entre las partes y la jurisdicción

competente.



60

4. El proceso para franquiciar una empresa

La franquicia representa, hoy en día, uno de los sistemas de expansión empresarial más

empleado y desarrollado de las economías modernas.

Cualquier empresa que goce de un adecuado posicionamiento en su entorno de actuación y

que cuente con ciertas perspectivas de crecimiento, no puede dejar de ver en la franquicia

una de las alternativas más rentables y eficaces para la consecución de todo objetivo

relativo a la cobertura de nuevos mercados.

Para conocer si nuestra empresa está en condiciones de iniciar un proceso de expansión

mediante la fórmula comercial de franquicia es preciso realizar un análisis de viabilidad

previo que nos verifique el cumplimiento de los requisitos necesarios sobre nuestro

concepto de negocio, el mercado en el que nos vamos a desenvolver, nuestros productos y/o

servicios y el Saber Hacer que estamos en condiciones de poder transmitir a los futuros

franquiciatarios.

4.1 Razones para Franquiciar una empresa

Si una empresa puede franquiciar, es debido a que se trata de una empresa rentable y

saneada, que desarrolla una actividad suficientemente contrastada y que cuenta con un buen

posicionamiento en su sector. Ante las numerosas ventajas que conlleva franquiciar, la

decisión de llevarlo a cabo podrá ser adoptada fácilmente al no existir circunstancias que

sean difíciles de superar.

Franquiciar no será complicado, lo realmente complejo es llegar a una situación en la que

franquiciar resulte en sí posible. Un proyecto de franquicia no se inicia con la simple

decisión de franquiciar nuestra actividad, sino en el preciso instante en el que la empresa

comienza su camino.



61

Reducción de los costos de expansión. Es por esta razón por lo que el sistema de

franquicia resulta más ventajoso y atractivo para cualquier empresa. Crecer con unos costos

de expansión inferiores a los que corresponderían a un desarrollo directo mediante la

apertura de unidades propias, proporciona a la franquicia su más indudable aliciente.

No queremos decir con esto que franquiciar no represente para la empresa costo alguno en

su crecimiento. Si la empresa no prepara suficientemente sus estrategias de lanzamiento y

relación contractual, si no se dota de una estructura organizativa capaz de asistir

convenientemente a los puntos de la red, si no dispone un planteamiento de negocio

atractivo, contrastado y rentable franquiciar no será una solución.

Amplitud y rapidez de crecimiento. Como es lógico, es posible que cualquier empresario

posea limitaciones financieras que se traducen en una mayor lentitud de crecimiento en

caso de decantarse por un sistema de desarrollo a través de establecimientos propios. La

capacidad de repercutir en el franquiciatario las inversiones de apertura traerá consigo la

cobertura del territorio objetivo en un tiempo sensiblemente inferior.

El franquiciante ha de ser consciente que un rápido crecimiento puede acarrear numerosos

problemas en caso de no adecuarlo, en todo momento, a las estructuras realmente

disponibles. La expansión ha de ser siempre objeto de una planificación rigurosa y

responsable.

La franquicia, a través de un desarrollo paulatino, favorecerá el posicionamiento del

empresario en su sector de actividad: en primer lugar, por su anticipación ante posibles

competidores en aquellos mercados en los que estos últimos no tengan presencia. En

segundo lugar, por el sentido de red, amplitud y posibilidad de servicio que conseguiremos

transmitir al mercado.



62

Influencia en el entorno empresarial. Dado que las decisiones de la empresa no

resultarán, en términos generales, ajenas al entorno en el que ésta desarrolla su actividad,

muy especialmente, el que ésta se decante por franquiciar total o parcialmente su oferta,

tendrá una influencia considerable ante las tres partes involucradas con su actividad:

proveedores, clientes y competidores.

Proveedores. Ante una estrategia de comercialización y/o distribución en un planteamiento

de franquicia, donde el fabricante de los productos no es el franquiciante, es necesario

evaluar la capacidad que tienen los proveedores habituales para atender al suministro de la

red.

Clientes. Frecuentemente, muchas empresas deciden franquiciar debido a las numerosas

ventajas que conlleva la franquicia ante una red tradicional de distribución. Dichas ventajas

se ven materializadas por la reducción de intermediarios, unas mayores opciones de control,

la agilidad de decisión, la minoración de devoluciones de stocks.

Sin embargo, esto supondrá la coexistencia de dos canales de distribución diferentes: una

red de distribuidores - clientes (venta al mayor) y una cadena de establecimientos

franquiciatarios, lo que frecuentemente puede representar problemas para la empresa al

tener ésta que competir con sus propios clientes de distribución al mayor, donde antes no lo

hacía. De esta forma, en zonas en las que ya se estuviese distribuyendo en el momento de

implementar una unidad franquiciada, la empresa tendrá menores opciones de control en

materia de exclusividad de oferta, precios de venta, publicidad y promoción, etc.

Competidores. Sobre todo en sectores en los que aún no se hubiera instaurado la franquicia

o en aquellos otros en los que este sistema es empleado de forma muy limitada, es más que

posible, que en el momento en el que una empresa comience a franquiciar, las empresas de

la competencia se vean obligadas a adoptar ciertas medidas como reacción ante la

innovación introducida en el sector.



63

Este efecto, si la empresa que promueve la franquicia es uno de los líderes del sector, se

producirá la improvisación de alternativas de negocio en franquicia por parte de los

competidores inmediatos (por lo general, con pocas o nulas posibilidades de éxito ante la

premura de su planteamiento) o la propuesta de agrupación o asociación de empresas ya

integradas en el sector (posiblemente un perfil nada aconsejable en numerosas ocasiones

para la concesión de franquicias).

Mayor rentabilidad del crecimiento. Resulta obvio que la franquicia supondrá para el

empresario mayores opciones de rentabilidad de su proceso de crecimiento, ya no sólo por

un volumen de negocio más amplio sino también por las mejores condiciones de compra o

menores costos de producción. La franquicia estará basada en la asistencia permanente que

encontrará una contraprestación económica por parte de los franquiciatarios de la cadena.

Estas contraprestaciones adquieren la forma de derechos de entrada, royalties de

explotación, cánones de publicidad, etc. conceptos todos ellos que vendrán a sufragar y

rentabilizar convenientemente el esfuerzo franquiciante de la empresa.

Una empresa no puede empezar a franquiciar en cualquier momento. Franquiciar no es algo

que se decida sin más, sino que debe enfocarse con una rigurosa planificación; porque al fin

y al cabo se trata del procedimiento estratégico de crecimiento para la empresa.

La decisión de franquiciar no puede adoptarse desde la inmadurez del negocio, desde la

inexperiencia empresarial o desde la reducida rentabilidad de una actividad de reciente

iniciación.

Franquiciar tan sólo será posible ante determinados criterios que el empresario, apoyándose

en la opinión de analistas expertos en franquicia, tendrá que ratificar con suficiente

antelación.

Vamos a destacar, en términos generales, cuatro supuestos que deben corroborarse para

iniciar el desarrollo en franquicia.



64

Corroborar la situación y previsible evolución del mercado al que pertenece o, en su caso,

donde pretenda iniciarla. Para poder franquiciar con garantías de éxito, el mercado debe

demostrar excelentes perspectivas de crecimiento - ha de tratarse de un mercado, cuando

menos, estable - y contar con una amplitud suficiente que dé por buena cualquier previsión

de equilibrio y constancia en la demanda.

Reafirmar la disposición de un producto o un servicio siempre original, diferente e

innovador con respecto al ofrecido por la competencia y haber contrastado su buen grado

de aceptación por parte del público.

Asegurarse de contar con un sistema propio de gestión y administración, suficientemente

experimentado que sea fácilmente transmisible a terceros a voluntad de la empresa y

difícilmente accesible para cualquier competidor en general. Tengamos en cuenta que la

franquicia requiere dos activos estratégicos de gran relevancia: una marca y un know how.

Que los tres aspectos antes señalados y la disposición de un buen producto en un mercado

interesante, se reflejen en claras ganancias para el empresario. Es decir, que se trate de una

actividad capaz de generar una rentabilidad adecuada a las inversiones realizadas y

claramente superior a la media de su sector.

Principales obstáculos. La franquicia será ante todo, una estrategia de expansión que se

lleva a término mediante relaciones empresariales. La carencia de estrategia de crecimiento

o insuficiencia formativa de los franquiciatarios, son puntos habituales que conducen a

problemas en la franquicia.

De esta forma, los principales obstáculos que se presentan a la hora de evaluar la

posibilidad de expansión por la vía de la franquicia, son:

• La incorrecta evaluación del mercado o del potencial de la demanda.

• La no identificación de aquellas empresas que se constituyan como competencia

directa de nuestro concepto.



65

• La carencia de valores innovadores y diferenciales del negocio, no siendo posible la

potenciación de los mismos en la estrategia de franquicia.

• La inexistencia de una política de suministro clara y desarrollada, así como de los

aspectos logísticos que conllevan nuestra actividad.

• La imposibilidad de proporcionar asistencia a los puntos de venta de la cadena,

habitualmente por no contar con una estructura adaptada a dichas necesidades.

Otras alternativas. Es evidente que la franquicia es sólo una de las alternativas de

expansión que se ofrecen al empresario. Frente a ella, aparecen diversas opciones que, sin

duda, pueden resultar óptimas en atención a las necesidades puntuales que presentan las

empresas: Centros propios, Acuerdos de distribución, Concesiones y abanderamientos,

Cadenas voluntarias, Centrales de compras, Joint Ventures, Etc...

Corresponde a los objetivos perseguidos por la empresa en expansión determinar la

conveniencia de una u otra alternativa, que creemos vendrá condicionada no sólo por

objetivos empresariales, que en determinadas ocasiones pueden compartir varias de las

fórmulas apuntadas, sino, especialmente, por la capacidad económica de la empresa en

expansión para afrontar su crecimiento y por los diferentes ámbitos normativos aplicables a

cada una de estas fórmulas.

Así, la franquicia aparece como una fórmula de especial atractivo al permitir a las empresas

acometer proyectos de expansión sin necesidad de soportar las inversiones requeridas por la

presencia a través de centros propios, además de liberar a la empresa franquiciante de la

carga laboral del personal que puedan requerir cada uno de los establecimientos.

Principales diferencias entre una expansión por la vía de franquicia y una a través de establecimientos propios

Franquicias Sucursales

• El franquiciatario acomete directamente las inversiones y gastos inherentes a la apertura

• La inversión y gastos de apertura de los establecimientos serán soportados por la empresa.

• La expansión se produce con personal ajeno • La expansión del negocio exigirá un incremento de plantilla y en definitiva un espectacular aumento de los costos de personal.

• El franquiciatario se verá motivado por el éxito y buena marcha de su negocio

• Menor compromiso del personal propio con los resultados empresariales.



66

• Rápida expansión y efecto multiplicador que fortalecerá la presencia de la marca en los diversos mercados.

• La expansión estará condicionada por la disponibilidad de recursos financieros y humanos.

• El incentivo del franquiciatario para la consecución del éxito y resultados de su propio negocio, facilitará al franquiciatario el control de la gestión.

• El empresario deberá invertir mucho tiempo y dinero en el control de la gestión de las sucursales de la red.

• La mayor rapidez de expansión conllevará el acceso a mayores economías de escala que permitirán una mejor planificación de las funciones de aprovisionamiento

. • La expansión sucursalista facilitará menores economías de escala

• Rentabilidad de los esfuerzos de marketing al realizar los franquiciatarios aportaciones a fondos publicitarios con independencia de la promoción que tengan que realizar a nivel local

. • La central soportará íntegramente el presupuesto publicitario de la red, tanto a nivel local como nacional.

4.2 Las Ventajas de la franquicia

Para todo franquiciante, muchas. De hecho no conocemos sistema de comercialización que

haya tenido logrado tantos éxitos y de forma tan prolífica. Pero también inconvenientes a

tener en cuenta si no queremos llevarnos a engaño.

Ventajas

� Posibilidad de aumentar su red de distribución sin necesidad de realizar grandes

inversiones financieras y de personal.

� Diversidad de ingresos; una red de franquicias permite una versatilidad en cuanto a

la estrategia de ingresos que pueden venir de los royalties, de los proveedores, del

margen de venta de los productos, de servicios o prestaciones concretas, de la

intermediación en las materias publicitarias, etc.

� Control total en la distribución del producto; toda la organización del punto de venta

(merchandising y escaparatismo) e incluso la prescripción del producto por parte del

personal y la utilización de un argumentario de ventas concreto además de muchos

otros pequeños detalles, está perfectamente estructurado y definido.

� Mantenimiento y protección de una imagen comercial homogénea a través de la

creación de unas pautas operativas y de una imagen determinada sobre la empresa.



67

� Ausencia de grandes gastos de control en la gestión; la aparición de modernos

sistemas de control de la gestión ha contribuido a aligerar estos conceptos. En

cualquier caso, conviene analizar cada caso concreto y evaluar las diferentes

soluciones organizativas y las opciones más convenientes para hacerlo.

� En la franquicia no existe una relación laboral, sino un contrato específico entre

empresarios independientes. Una de las ventajas de la franquicia es la ausencia de

riesgos laborales en las relaciones con el personal de los establecimientos

franquiciatarios, que pasan a depender, en este sentido, del franquiciatario. Al

tratarse de sociedades jurídicamente independientes, es el empresario

franquiciatario el que asume estas responsabilidades.

� Rentabilidad de los esfuerzos de marketing y comunicación; todos los esfuerzos

obtienen una repercusión enorme que aumenta en la medida que la red se va

haciendo más grande, y es que las franquicias viven fundamentalmente de la imagen

de marca que transmiten al mercado y de la confianza que se deriva de ésta.

Inconvenientes

� La posesión de recursos financieros importantes para hacer frente a la creación y

puesta en marcha de una red de franquicias.

� Mayor complejidad en la comunicación con los diferentes puntos de venta.

� El gestor del negocio es un tercero con lo que las posibilidades de control directo

son inferiores al de un establecimiento propio.

� Problemática en la transmisión del know-how a los franquiciatarios, en el caso de

no existir confidencialidad suficiente.

� Menor beneficio por establecimiento, pero mayores beneficios por más unidades

vendidas.

� Desventajas derivadas del seguimiento y la supervisión que ha de ejercerse

puntualmente sobre los franquiciatarios.

� Rentabilidad de los esfuerzos de marketing y comunicación; todos los esfuerzos

obtienen una repercusión enorme que aumenta en la medida que la red se va

haciendo más grande, y es que las franquicias viven fundamentalmente de la imagen

de marca que transmiten al mercado y de la confianza que se deriva de ésta.



68

� En definitiva, la gran mayoría de los inconvenientes que posee el sistema de

franquicia no vienen derivados por las características del sistema en sí, sino por la

mala aplicación, por parte de las empresas, de las peculiaridades y métodos de

trabajo que exige esta exitosa fórmula de comercialización

4.3 Estrategia para franquiciar

Esta es la fase previa a la elaboración de todo proyecto de franquicia. Son una serie de

pasos a seguir durante el desarrollo y la puesta en marcha del futuro proyecto. Todo

empresario que desee franquiciar su empresa debe estar familiarizado con cada uno de

ellos.

Conocer el sector. Es de suma importancia analizar el sector de actividad en el que opera

una determinada empresa, con el objeto de conocer no sólo a la competencia en franquicia

sino el volumen de empresas que vienen operando a nivel nacional e internacional y

averiguar la situación y tendencias de este sector.

Analizaremos, a través de datos lo más reales posibles, la situación del sector, el grado de

madurez del mismo y la facturación total del mercado. Este informe completo del sector

ayudará a conocer el potencial desarrollo de nuestro concepto de negocio y nos permitirá

adelantarnos a posibles problemas que hayan podido tener ciertas marcas dentro del sector

de actividad en el que pretendemos operar.

Registrar la marca. Este aspecto es el que genera o va a generar a medio y largo plazo

mayores activos a la empresa franquiciante. Deberán definirse las características técnicas de

todo lo relacionado con la imagen de marca común a toda la futura red. Nombre comercial,

logo-marca, tipografía, colores corporativos, así como la formalización de sus

correspondientes registros.

Todo franquiciante debe estar en posesión del registro de la marca o del nombre comercial

que licencia a favor de los franquiciatarios. Destacar en este sentido que es posible ceder



69

marcas o nombres comerciales en trámite de concesión, asumiendo ciertos riesgos.

Actualmente, no deben olvidarse los registros de marca comunitarios, internacionales y en

los propios dominios Internet.

Definir la oferta. Este es un punto clave en la definición. Si lo que pretendemos es lanzar

una franquicia a nivel nacional, la cobertura en el aprovisionamiento del producto es clave,

ya que por problemas de suministro o falta de producto muchas marcas han desaparecido.

Conviene siempre realizar una primera diferenciación entre servicios y productos; en el

primer caso debemos detallar cuáles son estos servicios con su correspondiente precio al

público y la forma de prestación del servicio en sí.

Y en el caso de productos, una vez definida la oferta, marcar las fuentes de suministro de la

potencial cadena de establecimientos: central de compras, proveedores autorizados, marcas

propias, productos complementarios, etc.

El nacimiento de una franquicia es aconsejable cuando el ciclo de vida del producto está en

la fase de crecimiento, más difícil es el éxito cuando se pone en funcionamiento con un

producto en la fase de madurez y desaconsejable en la fase de caída.

Es importante conocer que aunque nuestra oferta sea homogénea a nivel general, en

muchos casos, deberá ser adaptada al mercado o zona de influencia de cada franquiciatario.

Crear una central franquiciante. Toda franquicia o marca debe tener detrás una central o

departamento de franquicias que preste de forma continuada servicios de asistencia a sus

franquiciatarios. El franquiciante por contrato no sólo tiene derechos sino que tiene una

serie de obligaciones, y más concretamente, cargas asistenciales, tanto durante la apertura

del nuevo establecimiento como durante todo el periodo de vigencia contractual.

La empresa deberá analizar cuáles son sus funciones como central franquiciante y dotar de

estructura y personal capaz para garantizar el cumplimiento de sus propias obligaciones.



70

Definir y cubrir los procesos de formación inicial, continuada y la definición de los

servicios de asistencia técnica y comercial serán claves en esta fase de análisis.

Definir el perfil del franquiciatario. Es clave definir de antemano el perfil profesional,

personal y patrimonial del franquiciatario tipo. Es posible que nuestro concepto de negocio

sea viable y novedoso pero no sea tan viable el encontrar un perfil tan especializado. A

veces se ven negocios rentables, bien gestionados, con una aparente garantía de éxito, pero

de una gran complejidad de gestión y exigencia de unos conocimientos previos altamente

cualificados.

Cuanto más sencillo sea el proceso de transmisión del Saber Hacer, más garantías tendrán

el franquiciante de que el franquiciatario comprenderá y será capaz de gestionar y explotar

su negocio de forma adecuada.

Concretar un centro piloto. Será preciso analizar las actuales delegaciones o unidades

piloto, y en el caso de no tenerlas, ponerlas en funcionamiento con el fin de contrastar su

operatividad con el concepto de franquicia previamente definido. Además, se debe

desarrollar un estudio de procedimiento y método que nos permita trasladar las experiencias

de estos puntos de venta a lo que sería un futuro centro franquiciatario.

Establecer un Plan de Negocio. Una vez definido el concepto de franquicia, trasladadas

las experiencias del futuro franquiciante y analizado el potencial de zonas para la expansión

de la franquicia, realizaremos un estudio de rentabilidad (informe económico-financiero) en

dos direcciones:

En primer lugar, un análisis que nos garantice que la apertura de un establecimiento

franquiciatario es una opción rentable y segura para el franquiciatario y que cuenta con un

mercado amplio, estable y con buenas perspectivas de desarrollo.

En segundo lugar, conociendo las previsiones de explotación de un franquiciatario tipo y

basándose en el plan de desarrollo definido, llevaremos a cabo un análisis que nos confirme

que la expansión a través de franquicias generará al franquiciante una rentabilidad



71

suficiente para mantener la adecuada estructura de soporte, garantizando la correcta

difusión de su marca y por tanto asegurando el futuro de la red de ventas. Será en esta fase

donde debamos cuantificar y valorar las cargas financieras de los potenciales

franquiciatarios.

Analizar la demanda. Una vez conozcamos la situación del sector de actividad en el que

pretendemos operar, estudiaremos el potencial mínimo de población que se requiere para la

apertura de un centro franquiciatario y el número de clientes necesarios para la rentabilidad

del negocio. Este análisis nos permitirá conocer las características básicas de la zona de

exclusividad territorial, las poblaciones en las que podemos ubicarnos y, en definitiva, el

número de franquicias que podemos implantar en cada mercado.

Sobre la base de estas consideraciones y con el fin de comprobar la rentabilidad del proceso

de expansión en franquicia se definirá un ritmo de aperturas que deberá abarcar un plazo no

inferior a los tres primeros ejercicios de funcionamiento de la cadena.

Cuando una empresa se plantea su desarrollo a través de este sistema, el de la franquicia,

debe llevar implícito el aumento progresivo de sus ventas. La empresa debe adoptar

decisiones sobre dos aspectos que marcarán y definirán su desarrollo: por un lado, la vía u

orientación que seguirá el crecimiento y, por otro lado el cómo se llevará a cabo.

4.4 Pasos a seguir para franquiciar la empresa.

Conseguir franquiciar una empresa supone la planificación y puesta en marcha de una

metodología de trabajo que exige un estudio teórico, una experimentación práctica y la

disposición de una base documental amplia y completa en la que definamos nuestro Saber

Hacer al futuro franquiciatario. Aquí desarrollaremos una serie de puntos desde donde hay

que partir para trazar las bases sólidas de una empresa que pretenda expandirse bajo

acuerdos de franquicia.



72

El Éxito Comercial. Si tenemos en cuenta que una franquicia es la reproducción de un

éxito comercial, el primer objetivo de todo franquiciante es la definición de un negocio que

opere en unos niveles de desempeño económico realmente excepcionales. Si no se cumple

este primer requisito, es prácticamente inútil continuar puesto que carecemos de la base

sobre la que asentar el futuro crecimiento.

Un análisis riguroso nos debe develar dónde se encuentran las verdaderas raíces de este

éxito, lo que nos permitirá saber si éstas pueden ser extraídas y reproducidas en un entorno

diferente. Un éxito comercial puede responder a unas circunstancias locales o a hechos

singulares que con mucha dificultad se van a encontrar en otras partes del mercado, o

incluso puede deberse a las características personales del equipo directivo que pilota el

negocio. En cualquiera de estos casos una extrapolación del mismo va a dar un resultado

negativo.

Ahora que tenemos un negocio y sabemos que su éxito es totalmente reproducible y

transmisible a distintos entornos, debemos saber cual es el potencial de crecimiento que

puede obtener en una zona geográfica determinada y cual es el número y las características

de sus competidores en dichas zonas. Del potencial de crecimiento y del tamaño de la

futura red va a depender, tanto la estructuración futura de la central de franquicias como el

nivel de inversiones que es necesario para conseguir estos objetivos de crecimiento. Pero

paralelamente es también necesario diseñar una estrategia empresarial que comprenda todos

los aspectos indispensables para obtener los resultados.

La estrategia empresarial debe hacer referencia no ya a aspectos generales sino a aspectos

específicos de los acuerdos de franquicia como son:

• La definición de las zonas de exclusividad

• Los aspectos contractuales

• La determinación de las obligaciones financieras

• Las zonas prioritarias de expansión

• La preparación de una estrategia de búsqueda de franquiciatarios

• La valoración económica de todas las fases del proyecto, etc.



73

Es indispensable saber todo lo que vamos a necesitar y cómo lo vamos a conseguir. Pero

muchos de estos puntos anteriormente mencionados se encuadran en el mundo de la teoría

y es necesario refrendarlos con la práctica, motivo por el cual, debemos pasar a la

experimentación de esta estrategia programada.

La Experimentación de la Estrategia. La experimentación de la estrategia se debe llevar a

cabo a través de dos fases diferenciadas:

Estandarización y formalización: el Saber Hacer estará presente en todos los aspectos que

deberán planificarse con anterioridad para desarrollar el negocio por medio del sistema de

franquicia, como son:

• El producto o servicio

• La definición del perfil del cliente

• La distribución de las zonas de implantación

• Las características del área de exclusividad territorial

• La idoneidad del establecimiento

• Los servicio de asesoramiento y asistencia al franquiciatario,

La puesta en práctica: la experimentación de la estrategia previamente definida sobre la que

se ha de basar la franquicia deberá llevarse a cabo a través de la explotación de los

denominados centros piloto, de los que podemos distinguir dos variantes:

• Los centros piloto propiedad del franquiciante que permitirán a éste la

experimentación del producto o servicio objeto del negocio pero no del sistema de

franquicia.

• Los centros piloto propiedad de terceros o unidades piloto franquiciadas. En este

caso el franquiciante habrá firmado con un tercero un contrato de pilotaje mediante

el cual este último experimentará el concepto de negocio en unas condiciones más

reducidas que las que se plantearán para el resto de los franquiciatarios.



74

Las Funciones de un Centro Piloto. Son indispensables para refrendar el éxito y para el

correcto funcionamiento de la cadena de franquicia. Pueden resumirse de la siguiente

forma:

• Permitirán al franquiciante realizar un estudio exhaustivo de la estrategia de

franquicia y de su Saber Hacer antes de que se transmita a sus franquiciatarios.

• Análisis del margen necesario para la rentabilidad de la actividad y de las

fluctuaciones reales de la venta.

• Realización de pruebas que permitan la continúa mejora y adaptación del Saber

Hacer.

• Aplicación práctica del Know-How por parte de los franquiciatarios durante su

formación inicial.

• Puesta en práctica de las ideas y propuestas realizadas por los franquiciatarios que

serán puestas a disposición de la red en función de los resultados alcanzados.

La Transmisión del éxito. Una vez que hemos llevado a cabo la experimentación del

Saber Hacer se hace indispensable identificar todos los aspectos que hacen referencia a la

transmisibilidad del negocio a los futuros Inversionistas en el mismo, que no son otros que

los franquiciatarios.

Esta transmisión se va a llevar a cabo a través de la formación e información permanente a

cargo del franquiciante, definiendo el concepto de franquicia y elaborando los documentos

soportes necesarios para la transmisión del saber hacer del negocio y que deberán acreditar

su carácter sustancial y confidencial.

Podemos Empezar a Franquiciar. De esta manera podemos concluir que estamos en

condiciones de plantearnos una expansión mediante acuerdos de franquicia pero hasta este

momento, en ningún caso, podemos aventurarnos en este mundo con garantías de éxito.

La adopción de cualquier decisión respecto a la creación y posterior desarrollo de una red

de franquicias o, simplemente, en lo que se refiere a la integración en la misma mediante la

apertura de uno de sus puntos de venta, debe siempre partir de un método como el que



75

exponemos y no en simples estimaciones, sino en estadísticas globales y datos

suficientemente contrastados y fundados en una experiencia previa.

Pero, ni aún en estas circunstancias podremos asegurar que estamos en condiciones de

garantizar el éxito. El éxito no se garantiza en una red de franquicias; por muchos estudios

teóricos que se llevan a cabo y por muchas experimentaciones del negocio que se efectúen,

el riesgo es un componente que nunca desaparece. Lo único que se puede garantizar es que

las posibilidades y el método permiten augurar buenos resultados futuros, pero en ningún

caso la consecución de los mismos.

En cualquier caso, y recapitulando, podemos resumir los pasos para franquiciar una

empresa en los siguientes:

� Disponer de un éxito comercial

� Asegurarnos de que es extrapolable y transmisible a terceros

� Crear una estrategia empresarial adaptada al crecimiento en franquicias

� Experimentar esta estrategia y comprobar que funciona correctamente

� Trasmitir estas experiencias a terceros

� A partir de este momento podemos decir que nuestra empresa es una franquicia

4.5 Como fomentar al franquiciado

El éxito de toda empresa franquiciante una vez definido su concepto de negocio y

comprobado su éxito empresarial se fundamenta en su capacidad de desarrollo.

La experiencia demuestra que aquellas centrales franquiciantes que invierten en su

desarrollo y planifican adecuadamente tienen éxito, mientras que las dificultades implícitas

en la falta de previsión suponen un lento desarrollo de la empresa, que revierte

generalmente en la falta de competitividad.

Aspectos tales como ¿cuál es nuestro perfil de franquiciatario?, ¿qué requisitos debe tener?,

¿cómo contactar con ellos?, ¿cómo comunicar nuestro concepto de negocio y conseguir



76

atraer candidatos interesados hacia nosotros?, son la clave de una adecuada política de

expansión. Entre otros aspectos deberán contemplarse:31

Estructurar la central. Lógicamente nos tendremos que dotar de una estructura propia y

de una batería de acuerdos que dé solución a cuantos problemas y contratiempos nos

vayamos encontrando en el camino.

Formalizar alianzas. De nada nos vale hacer crecer nuestra red si a la misma velocidad

perdemos centros porque no cumplen los objetivos mínimos de ingresos. En esta situación,

no estaríamos hablando de desarrollo, sino más bien de operaciones puntuales que nos

generan una entrada de dinero aislada pero que no se sostienen en el tiempo.

Entre los acuerdos específicos de desarrollo que necesitaremos tener a punto están los

siguientes:

� Financiación para los Inversionistas; acuerdos con entidades bancarias.

� Acuerdos con Inmobiliarias y Centros Comerciales.

� Asegurar la logística y el aprovisionamiento de la red.

Todo ello, a título de ejemplo entre los que suelen ser más habituales en materia de

franquicia.

Delimitar las zonas. Hablando de un ejemplo práctico, si hemos determinado que nuestro

producto o servicio tiene un potencial de crecimiento de 250 unidades de negocio en

España y que, de estas 40, se encuentran en una ciudad como Madrid, no podremos abrir

más centros operativos, ni menos, que esos 40, porque en el caso de que fueran más, sería

poner en peligro la rentabilidad de los mismos, y en el caso de que fueran menos, la

rentabilidad de la red.

Siguiendo con el ejemplo si nuestros negocios sólo tienen éxito en zonas del extraradio de

las principales capitales de provincia, para nada nos servirá un local en el pleno centro

31 Alonso Prieto, Mariano. Una franquicia para mí nuevo negocio. Todo lo que necesita conocer para ser franquiciado Madrid. Editorial Selina Olmedo. Año 1997.



77

comercial de esas localidades, puesto que por un lado tendremos unos costos de alquiler

excesivos y por otro no estaremos llegando a nuestros clientes.

Conocer nuestras limitaciones. Asimismo es importante conocer las limitaciones propias

de nuestra empresa y, basándose en ellas, marcar ciertos objetivos de desarrollo. Es

necesario determinar cuál es el potencial máximo de crecimiento que podemos asumir y

sobre la base de él, estructurar la empresa y los medios para obtenerlos.

De nada nos vale generar una importante demanda en el mercado si posteriormente no

somos capaces de canalizarla bajo unos niveles de calidad y asistencia adecuados. Esto

implica inicialmente, entrevistas, firma de acuerdos, supervisiones, asunción de

compromisos, etc., o lo que es lo mismo, una estructura permanentemente dedicada a estos

efectos.

Elaborar una adecuada política de marketing. El desarrollo de una empresa

franquiciante con todas sus matizaciones, es similar al de cualquier otra empresa. En

definitiva, una vez la empresa está en condiciones de expandirse después de haber realizado

las inversiones necesarias y su puesta a punto, debe comercializar franquicias. Es decir,

debe darse a conocer a sus potenciales franquiciatarios y para ello debe invertir en marca,

en darse a conocer, en difundir su presencia en el mercado.

Existen múltiples opciones para ello y canales adecuados como es la presencia en Ferias del

sector, publicación en Directorios, presencia en Cámaras de Comercio, afiliación en

Asociaciones, relaciones públicas, presencia en los medios y presentaciones, además de las

propias apariciones en prensa especializada y de carácter general.

Concretar la planificación. Tenemos clara la fase inicial de estudio y análisis, pero

posteriormente debemos pasar a concretar la planificación para que sea efectiva de verdad,

en definitiva, traducir todo ello a un lenguaje de objetivos a conseguir. Para ello, todas las

acciones y los presupuestos deben estar documentados y asignados con sus responsables

respectivos, bajo un planning temporal que garantice la realización de lo planificado en el



78

tiempo, corrigiendo las desviaciones que se van produciendo y evaluando los resultados

obtenidos.

En muchas ocasiones, la realidad nos podrá apartar de la planificación establecida. En

nuestra opinión no se trata de ir en contra de la misma, sino más bien de aprovechar las

oportunidades que nos pueda ofrecer y cargarlas en nuestro beneficio, en lugar de desgastar

recursos en modelarlas a nuestro antojo.

Contar con apoyo y asesoramiento externo para poder realizar este proceso correctamente

es imprescindible cuando menos en las fases iniciales, en las que todo parece más confuso y

las claves del éxito no terminan de encontrarse. El uso de una metodología de trabajo es

básico para poder saber a dónde llegar.

En definitiva, lo que pretendemos transmitir es el concepto de equilibrio en la planificación

del desarrollo, equilibrio entre el mercado y las posibilidades que nos plantea, la

competencia, la estructuración de nuestra empresa y los medios de que disponemos. Si

somos capaces de acompañar nuestra estrategia al ritmo que nos marcan estos cuatro

parámetros conseguiremos nuestros objetivos con toda seguridad.

La comercialización del negocio es la punta del iceberg, bajo la que se esconde una

planificación muy detallada del proceso de expansión más adecuado para cada empresa, su

estrategia a medida.

Claves para adquirir un Master o importar una franquicia32. El Master en franquicia es

el sistema que se utiliza para instalar una franquicia fuera de un país de origen. Se trata de

una relación contractual que une a un franquiciante extranjero con una persona física o

jurídica de un país en cuestión, actuando este último como franquiciatario y al mismo

tiempo como franquiciante de los puntos de venta que se van abriendo.

32 Franquicias Action International. Franquicias en México asesorando a dueños de negocios para incrementar sus ventas. Franquicia para operar en México y América Latina. Descripción: Compañía internacional que ofrece franquicias para operar en México.Categoría: World > Español > ... > Economía y negocios > Consultoría. www.action-international.com.mx/



79

Normalmente el master franquiciatario explota el establecimiento piloto, siendo el

responsable de una selección de nuevos franquiciatarios, de la inversión y de la publicidad

global de la red monopolizando las relaciones con los franquiciatarios de su territorio. Esta

modalidad facilita la rápida adaptación del paquete de franquicia a las características

legales, comerciales y económicas del nuevo país.

A la hora de importar una franquicia a nuestro país, no debemos olvidar hacernos las

siguientes preguntas:

¿Es un negocio para el franquiciante en su país? Las cuentas claras y auditadas son

imprescindibles para la confianza. Debemos constatar la evolución del negocio y sus

resultados. Analizar con detalle las fuentes de beneficio y ver sin son realmente aplicables a

nuestra realidad. Si no es un buen negocio en su propio país, difícilmente lo será en el

nuestro.

¿El franquiciante lo es realmente? Debemos evaluar si lo que el franquiciante tiene es

una franquicia o un negocio con sucursales. Si no tiene un know-how sistematizado,

desarrollado en manuales, no podrán transferir el conocimiento fácilmente.

¿La marca es conocida en nuestro país o sólo en su país? Si no lo es, todo el trabajo de

comunicación de la marca será del master. Las inversiones para dar a conocer una marca

son enormes en tiempo y dinero.

¿Hay franquiciatario fuera de su país? ¿En qué países? La experiencia del franquiciante

en otros países es determinante. Un franquiciante experimentado debe tener ya una

estructura y método de trabajo que hace que la comunicación entre franquiciante y

franquiciatario sea más fácil y rápida.

¿Conoce nuestro país? ¿Tiene datos? Un franquiciante que no tenga sus propios datos

fiables sobre nuestro país nunca será un interlocutor válido. Un franquiciante que no haga

un estudio de mercado de nuestro país, antes de negociar el contrato, denota una falta de

profesionalidad.

¿Su organización y modo de hacer las cosas se puede copiar para nuestro país? Es

esencial ver el negocio en marcha en el país de origen. Y verlo con detalle. No es raro tener

que «invertir» 10 ó 15 días en el país del franquiciante viendo operar al franquiciante y a

los franquiciatarios suyos, antes de iniciar las negociaciones.



80

¿Su tamaño como empresa y su filosofía se adecuan a los nuestros? Cuanto más

diferencia haya entre las partes, menos equilibrada será la relación y normalmente, en los

momentos de crisis -que existirán-, la balanza de fuerzas no estará suficientemente

equilibrada.

Algunos consejos básicos al respecto que deberán ser tomados en cuenta:

• Fijarse en marcas consolidadas, serias y con experiencia en franquicia.

• Realizar un estudio de mercado para determinar su viabilidad en el territorio español.

• Comprobar que tenga presencia en el extranjero, como garantía de que posee una

mentalidad exportadora.

• Visitar a otros asociados y franquiciatarios con master de la empresa.

• Firmar el contrato por un periodo de no menos de cuatro renovaciones de los

franquiciatarios, consultando siempre con un abogado.

4.6 El proceso de la transmisión de información

Si una franquicia es la repetición de un éxito comercial, un porcentaje muy alto del mismo

dependerá de los métodos que se utilicen para su reproducción y transmisión a terceros

(franquiciados). Estamos en cualquier caso ante una necesidad operativa de carácter

imperativo. La identificación del Saber Hacer de las franquicias constituye una exigencia

legal.

Estos conocimientos se identifican a través de los Manuales de Negocio que recogen la

fórmula del éxito. Por lo tanto, el Saber Hacer no es algo intangible. El franquiciatario debe

poder disponer de una documentación a la que pueda remitirse en todo momento para

efectuar una consulta sin dificultad alguna.

Estos documentos se clasifican en informativos y formativos:

Los elementos informativos son necesarios para toda empresa que inicie su actividad en

franquicia.



81

Perfil Informativo de Franquicia. El Perfil (expediente) de la franquicia se debe adaptar a

las exigencias legislativas actuales.

• Datos de identificación de la empresa franquiciante.

• Descripción del sector de actividad del negocio objeto de la franquicia.

• Contenido y características de la franquicia y su explotación.

• Estructura y extensión de la red.

• Elementos esenciales del acuerdo de franquicia.

Este perfil será portador de la imagen de la franquicia y tendrá como finalidad aportar una

información inicial básica a los potenciales franquiciatarios.

Cuestionario de Candidatura. Realizado ajustándose a las características del potencial

candidato a la franquicia, aportará a la Central una amplia información respecto al perfil

personal, profesional y económico del mismo.

Folleto de Franquicia. Especialmente útil en las funciones de expansión de la red, en la

selección de las referencias más adecuadas y en la difusión de la imagen de marca,

transmitirá una primera información a los candidatos.

Documentos contractuales. Precontrato de Franquicia o Acuerdo de Opción de Compra;

con la firma de este documento un candidato, sin haber adquirido la condición de

franquiciatario ya que sólo se adquiere con la firma del contrato, puede reservarse el

derecho de la franquicia en una determinada zona de exclusividad, lo que sin duda agilizará

las labores de creación de la red por parte de la Central.

Material formativo. Es aquí donde se encuentran los diferentes métodos de formación

empleados para la transmisión del saber hacer del franquiciante. Dado que la franquicia se

basa en la reproducción de las técnicas comerciales, operativas, económicas y de dirección-

gestión de un negocio en un entorno de características previamente definidas, el

franquiciante debe disponer de los soportes adecuados para la transmisión a los

franquiciatarios de su saber hacer.



82

Esta transmisión se efectúa principalmente a través de dos vías, por un lado con la entrega

de los manuales corporativos de la franquicia y por otro mediante la formación inicial y

continuada del franquiciatario.

Este proceso de formación abarcará tres fases claramente diferenciadas:

� La formación del franquiciatario en las dependencias de la central de franquicia.

� La formación que el franquiciatario y su personal recibirán en el propio punto de

venta.

� El apoyo que el franquiciante prestará al franquiciatario durante su estancia en el

establecimiento durante la primera fase de su puesta en marcha.

La formación del franquiciatario continuará a lo largo de toda la vigencia contractual a

través de diversos medios como cursos de reciclaje y de aplicación de nuevas técnicas y

métodos operativos, seminarios de trabajo, convenciones lúdicas, envío de circulares,

publicaciones internas, aportación de informaciones útiles a la red y la asistencia

permanente que se le prestará al franquiciatario en la explotación de su negocio.

Le presentamos ahora la documentación que debe ir incluida de cara a la adecuada

explotación de las unidades piloto de la red con el fin de establecer los parámetros de

gestión que posteriormente se transmiten a los franquiciatarios. Nada debe dejarse a la

improvisación, sino ser objeto de una minuciosa planificación y estructuración previa.

Manuales operativos y de imagen. Los diversos Manuales de negocio suelen ser

habitualmente los que señalamos a continuación, pudiendo desarrollarse individualmente o

en conjunto dependiendo de las necesidades de cada empresa y aspectos a contener.

Estructura y Organigrama de la Central de Franquicia. Con este documento, el

franquiciatario dispone de la definición y presentación de los diversos departamentos

operativos de la central de franquicia: técnico-comercial, compras, formación, control,

animación, etc.



83

Manual de Concepto Empresarial. Donde quedan recogidas los principales criterios

conceptuales y organizacionales del negocio que pretendemos franquiciar, constituyendo en

definitiva un excelente instrumento de presentación y formación a los potenciales

franquiciatarios.

Manual Técnico de Productos. En él se especifican las principales características de los

diversos productos y servicios que compongan la oferta. Dividido en familias y categorías

de artículos, aportará al franquiciatario una valiosa información respecto a los mismos y, en

definitiva, excelentes argumentos que podrá emplear en su venta directa.

Manual de Procedimiento. Este Manual define, entre otros aspectos, los diferentes puestos

de trabajo o áreas del establecimiento franquiciatario detallando las diversas funciones

correspondientes a cada uno de ellos. Horarios de apertura y cierre, requisitos de

aprovisionamiento o aspectos laborales tales como contratación o retribución del personal,

serán también temas a tratar en este Manual.

Control y Supervisión. Es necesario contar con un test o chek-list que facilite las

funciones de supervisión del establecimiento franquiciatario y por tanto la valoración de su

calidad de gestión y adaptación a la normativa operacional y de imagen de la Franquicia.

Marketing y Gestión Comercial. Este Manual hace referencia a todos aquellos elementos

o acciones que definen las políticas comerciales empleadas en la gestión diaria de los

puntos de venta de la red franquiciada: valores diferenciales de los productos, fijación de

precios, medios publicitarios, acciones promociónales, elementos de ayuda a la venta y de

potenciación de la marca, técnicas de venta, etc.

Manual Administrativo. Su finalidad no es otra que la de facilitar al franquiciatario el

soporte informático necesario para el desarrollo de la actividad y establecer los criterios a

seguir en la elaboración de los informes analíticos de gestión sobre los que basar el

posterior análisis y elaboración de estadísticas generales.



84

Manual Económico-Financiero. Este Manual se compone tanto de información general de

la red como de los presupuestos y estados provisionales particulares de cada nuevo

establecimiento de la franquicia: cuenta tipo de explotación, plan de inversiones iniciales,

estados presupuestarios, proyección de estados financieros, plazos de amortización y puntos

de equilibrio, etc.

Manual de Normas Gráficas e Imagen Corporativa. En él deben estar contenidas las

características técnicas de todo lo relacionado con la imagen de marca común a toda la red

franquiciada: nombre comercial, logo-marca, tipografías, colores corporativos, etc.

Asimismo debe contener la forma en que tendrán que conjugarse todos estos elementos en

cada una de las situaciones en que sea posible su uso.

Manual de Adecuación y Decoración de Locales. Este Manual especifica los requisitos

de acondicionamiento y equipamiento que deben seguirse para homogeneizar la imagen del

nuevo establecimiento a la del resto de la red.

Estos aspectos se especificarán sobre la base de un local tipo de la red, debiendo adjuntarse

con este Manual el proyecto de adecuación y decoración específico para cada local

franquiciatario, una vez seleccionado y aprobado por la central.

4.7 La planificación del desarrollo.

La formación no sólo es un requisito indispensable y fundamental en el sistema de

franquicia, sino que a este respecto se pronuncia expresamente la normativa comunitaria

aplicable a los acuerdos de franquicia.

Así el Reglamento establece “que un acuerdo de franquicia comprende la comunicación por

el franquiciante al franquiciatario de un know-how” y señala “la obligación del

franquiciatario de asistir y hacer asistir a su personal a cursos de formación organizados por

el franquiciante”.



85

La formación de un franquiciatario no sólo consistirá en aportarle un adiestramiento

adecuado al inicio de la explotación de la actividad. Esta formación habrá de prolongarse

durante toda la relación de franquicia.

Por tanto, debe distinguirse entre formación inicial y formación continuada.

La formación inicial tendrá que transcurrir deseablemente por tres etapas claramente

diferenciadas:

� Una formación teórica referente a los aspectos relativos al negocio y al sistema de

franquicia que por lo general se desarrollará en las instalaciones de la central

franquiciante.

� Una formación práctica para la aplicación de los conocimientos adquiridos en la

fase inicial. Aquí se planteará al franquiciatario la posibilidad de una completa

dirección de un centro piloto, bajo la supervisión directa de personal especializado

del franquiciante.

� La asistencia técnica y comercial de la que podrá beneficiarse el franquiciatario en

el propio punto de venta en los inicios de la actividad.

Para la primera fase, formación teórica, el franquiciante tendrá que organizar y desarrollar

un programa formativo capaz de facilitar al franquiciatario suficiente información relativa

no sólo al propio concepto de negocio en sí, sino también respecto a las particularidades

que identificarán y personalizarán la relación entre ambas empresas.

Serán las características del sector de actividad, la complejidad de la transferencia de

información y de los requerimientos operativos precisos y, como es lógico, el rigor y

profesionalidad del franquiciante y las aptitudes del propio franquiciatario, lo que realmente

condicione la duración de un programa de formación de apertura.

En cuanto a la segunda etapa de la formación inicial, la formación práctica, ésta perseguirá

un doble objetivo:



86

• El desarrollo de las funciones inherentes a las diversas secciones o departamentos del

punto de venta por parte del franquiciatario - comercial, aprovisionamiento, administración,

marketing...

• La dirección supervisada del completo funcionamiento de un punto de venta piloto, por lo

general el más próximo a la localidad de implantación.

Formación Técnica y Comercial: será, no obstante, con la asistencia in situ al

franquiciatario durante las primeras etapas de funcionamiento de su nueva unidad

operativa, cuando puedan concretarse infinidad de procedimientos y subsanarse las más que

numerosas dudas que pueden planteársele al franquiciatario en el transcurso de una jornada

normal de trabajo.

Poder disponer de la presencia de personal especializado del franquiciante en un momento

tan difícil como es el de enfrentarse a la dura realidad de su mercado, constituirá de por sí

un excelente colofón a su formación inicial.

Por último, los servicios de asistencia, se configuran como realmente esenciales en lo que a

la transmisión de experiencias se refiere y que habrán de formar parte necesariamente de un

programa de franquicia.

Estos son, entre otros los que se establecen a continuación:

� Localización del emplazamiento.

� Asignación de áreas de influencia de exclusiva.

� Elaboración de presupuestos de gestión.

� Determinación de los stocks de apertura y seguridad.

� Apoyo en la realización de acciones comerciales.

� Planificación y creatividad publicitaria.

� Investigación del mercado.

� Coordinación de campañas globales de publicidad y promoción.

� Planteamientos de adecuación, decoración y equipamiento.

� Desarrollo conceptual del negocio.



87

� Sistemas de administración y gestión del negocio.

Por su parte, la formación continuada se impartirá por el franquiciante de diferentes formas:

Seminarios periódicos de formación; la permanente investigación que del mercado habrá de

realizar el franquiciante, podrá traducirse en la necesidad de implementar cambios técnicos

o comerciales más o menos importantes que habrán de trasladarse a todos los puntos de la

cadena.

En definitiva, de nada servirá organizar y aplicar un excelente programa de formación al

inicio de la relación de franquicia, si las empresas franquiciantes no son capaces de

mantener en el tiempo una estructura capaz de garantizar la oportuna preparación de los

diversos eslabones de la cadena.

Por tanto la organización de seminarios de formación hará posible la transmisión de las

mejoras que progresivamente fuera experimentando el Saber Hacer del franquiciante, que

dicho sea de paso, tendrán su origen en numerosas ocasiones en las aportaciones de los

propios franquiciatarios.

Convenciones de franquiciatarios; suelen ser estos encuentros, regionales o nacionales, de

franquiciatarios una excelente oportunidad para la organización de sesiones de trabajo con

muy diversos objetivos:

� Presentación de datos generales de la red.

� Campañas publicitarias y promociónales.

� Incorporación de nuevos productos.

� Variaciones en la imagen corporativa.

� Modificaciones de aspectos decorativos.

� Mejoras de sistemas informáticos de gestión.

� Presentación de grandes cuentas.

� Exposición de servicios externos...



88

Los temas a tratar en estas sesiones suelen por lo general ser objeto de un trabajo previo

entre el franquiciante y un comité de franquiciatarios. Una vez expuestos los temas al

consenso de todos los franquiciatarios de la red, se decidirá sobre la conveniencia de

acometerlos o no, condiciones y plazos. Seminarios de formación de reciclaje; tendrán por

objeto la actualización de conocimientos respecto a ciertas áreas del negocio en las que

éstos muestren ciertas debilidades de gestión.

Información continuada de utilidad para la red; una comunicación fluida entre franquiciante

y franquiciatarios será un factor imprescindible para que estos últimos cuenten en todo

momento con la formación más apropiada de cara a la cobertura de las exigencias del

mercado. Para ello los medios más habituales serán las circulares informativas y las

publicaciones internas a modo de boletín informativo de la red.

De esta forma, el franquiciante podrá mantener convenientemente informada a toda su

estructura franquiciada en temas tan relevantes como:

� Evolución y nuevas tendencias del mercado.

� Información económica de la red.

� Apertura de nuevas tiendas.

� Acuerdos con proveedores.

� Nuevos productos y procedimientos.

� Aportaciones de otros franquiciatarios.

� Negociaciones en curso.

Como es de suponer, la colaboración entre franquiciatario y franquiciante en estos aspectos

es elemental para el éxito del acuerdo. Sin duda en todos ellos se pondrán de manifiesto las

experiencias adquiridas por el franquiciante con la explotación de la actividad en diversos

mercados y durante un periodo de tiempo que, al menos, habrá de ser relativamente amplio.



89

4.8 Selección de franquiciados.

La franquicia se basa en las relaciones empresariales entre el franquiciatario y el

franquiciante. De esta forma, los términos en los que se establece esta relación deben ser

equilibrados para ambas partes.

De no ser así, todo saldrá mal, aunque seamos capaces de identificar excelentes condiciones

de negocio para las empresas contratantes. Por ello, hay que tener en cuenta que a la hora

de seleccionar nuevos franquiciatarios debemos poner tanto cuidado o más que si

estuviéramos en el proceso de selección de un directivo para nuestra propia empresa. Sin

duda, una adecuada selección de franquiciatarios es la base del sistema.

Dónde está el éxito. Gran parte del éxito reside en la rigurosa selección que el

franquiciante realice de ese socio que sin duda será su franquiciatario. Éste, por su

capacidad de gestión, por sus aptitudes profesionales, por su facilidad para la generación de

contactos comerciales y por su plena identificación con el concepto de negocio que se le

propone en franquicia, será un buen candidato para la apertura y explotación de una de las

unidades de la red.

A esta conclusión podrá llegar el franquiciante tan sólo si realiza un profundo análisis de

cada candidatura. Es importante, no sólo porque el crecimiento de nuestra red dependerá,

en gran medida, de esta tarea, sino porque las personas que van a gestionar nuestros

establecimientos son tan importantes como lo es la calidad del producto o servicio que se

comercialice.

Esto implica, en primer lugar y como ineludible paso, que previamente se ha de definir el

perfil de empresario que pretendemos poner al frente de los centros franquiciatarios.

Aceptar franquiciatarios que no reúnan los requisitos mínimos necesarios, puede suponer

un lastre difícil de superar.



90

La experiencia nos dice que es una constante en la mayoría de las franquicias que

comienzan su camino, reconocer fallos en la elección de sus primeros franquiciatarios. Las

causas suelen ser muy comunes, y que una cosa es plasmar sobre el papel un perfil ideal, y

otra muy distinta es encontrarlo en personas que se interesan por un determinado concepto

de negocio. La premura que la mayoría de franquiciantes tienen por abrir centros hace el

resto, produciéndose en muchas ocasiones una selección no tan rigurosa como se debería

hacer.

Una vez determinadas las características más adecuadas del perfil del empresario

franquiciatario y el conocimiento de los objetivos geográficos de implementación de la red

y de los sistemas organizativos más apropiados para ello, debemos definir el proceso más

adecuado para buscar y seleccionar franquiciatarios.

Básicamente seguiremos cuatro pasos33:

Paso 1. Acciones de comunicación: deberemos acceder a aquellos cauces, y utilizar

aquellos medios, que nos permitan llegar a los potenciales franquiciatarios, como pueden

ser la prensa general, publicaciones especializadas y sectoriales, Internet, Ferias, mailings

selectivos, contactos puntuales, acuerdos con entidades financieras, centros comerciales,

Cámaras de Comercio, Asociaciones, contactos profesionales, proveedores, consultores,

intermediarios diversos, etc. Su finalidad no es otra que la generación continuada de

referencias que puedan ser posteriormente objeto de procesos de selección. Todas estas

acciones lógicamente generarán una respuesta en el mercado de una manera más o menos

inmediata y diferida en el tiempo. Es importante evaluar el costo por referencia obtenida de

nuestras acciones de comunicación. En este aspecto, Internet y en concreto los portales de

franquicias han demostrado ser la herramienta más eficaz para la presencia mantenida en el

tiempo y la obtención de contactos.

Paso 2. Recepción de candidaturas: dependiendo de las respuestas deberemos dotarnos de

los medios y materiales necesarios para atender correctamente a todas y cada una de las

referencias, lo que supone líneas telefónicas, personal cualificado para la resolución de

33 Alonso Prieto, Mariano. Una franquicia para mí nuevo negocio todo lo que necesita conocer para ser franquiciado Madrid . editorial Selina Olmedo. 1997.



91

cuestiones más o menos complejas, dossieres de información, cuestionarios de candidatura,

etc. En este sentido, un buen franquiciatario habrá estudiado con mucho detenimiento al

franquiciante antes de entrar en contacto con él. Es muy probable que haya solicitado

asesoramiento de un consultor, abogado, contable o el director de su banco, quienes le

habrán aconsejado que se asegure de algunos puntos. Si usted quiere ser franquiciante,

deberá prepararse para responder cuestiones de todo tipo.

Paso 3. Calificación de referencias: una vez que los interesados en nuestro concepto de

negocio nos han remitido el cuestionario de candidatura y hemos tenido la oportunidad de

reunirnos con ellos y conocerles detenidamente, ya estamos en condiciones de seleccionar a

los candidatos ideales para cada una de las plazas en las que queremos implantarnos.

Entrarán en juego las características personales y profesionales que previamente se han

definido en el perfil de franquiciatario ideal.

Paso 4. Aceptación de franquiciatarios: este es el momento de que el franquiciante dé el

visto bueno al potencial franquiciatario para su incorporación definitiva a la red, y en el que

se deben activar una serie de servicios complementarios, como son la personalización de

documentación contractual, elaboración de informes económicos, búsqueda de

financiación, búsqueda de local, realización de campañas publicitarias locales, etc. Todo

aquello que implica hacer una apertura en óptimas condiciones. El éxito está, por tanto, en

definir, planificar y dotarse adecuadamente. Y es que un buen concepto de negocio no se

vale por sí mismo para expandir la red.



92

5 El proceso para comprar una franquicia34

Decidir por integrarse en una determinada red de franquicias no es sencillo. Antes se deben

conocer todas las posibilidades que ofrece el mercado, contrastar y comparar, para saber

qué sector o sectores de actividad se adecuan más su perfil, cuáles son los productos o

servicios con los que se quiere trabajar y finalmente, en qué cadena se va a invertir.

Cuanto más claras tenga sus ideas y el camino que le queda por recorrer, mejor. No debe ir

a trompicones, pero tampoco piense que la tarea es imposible. Procure meditar con

suficientes elementos de juicio para decidir su auténtica alternativa de éxito. Y esto sólo

será posible, si se dispone de una información veraz, referida a los diferentes aspectos del

negocio y a los términos que condicionaran la relación del franquiciatario con el

franquiciante. Seguramente se esté preguntando, ¿qué debo hacer para tomar una decisión

adecuada? No se preocupe es mucho más fácil de lo que parece. Le mostramos lo siguientes

pasos.

Si está convencido de que la franquicia es su modelo de negocio, en primer lugar y antes de

iniciar el proceso de identificación de la red, debe conocer a fondo las características del

sistema, autoevaluarse concienzudamente, analizar a fondo el sector que más le interesa y

estudiarlo convenientemente.

Por último, la gran decisión final: seleccionar su marca. El gran reto en la selección de la

franquicia más adecuada es identificar aquellas cuyo saber hacer suponga un verdadero

valor añadido para su nuevo negocio.

Recuerde que la mayor responsabilidad que se puede exigir al potencial franquiciatario es,

precisamente, seleccionar de forma adecuada aquella red en la que quiere integrarse.

34 Golden Square Services Cómo elegir un negocio de franquicia Bilbao : Deusto , 2005



93

5.1 Conocer el sistema de compra

Para comenzar a conocer el sistema de franquicia, la forma más sencilla de hacerlo es a

través de las siguientes fuentes35:

Libros y revistas del sector. Existen numerosos libros y revistas especializadas que tratan

el sistema de franquicia y pueden ser de utilidad para conocer los aspectos generales de este

sistema y de muchas redes franquiciantes.

Internet. Cada vez más cadenas disponen de sus propias páginas Web donde se facilita

todo tipo de información, tanto de la cadena como de la red de franquicias, a todas aquellas

personas interesadas en sus conceptos de negocio.

También es importante la existencia de portales especializados en los cuales se pueden

encontrar información detallada sobre todas las franquicias y efectuar búsquedas por

distintos parámetros como la inversión, la población mínima o las características del local.

Ferias especializadas. Las ferias de franquicias son unos de los instrumentos que más

información pueden proporcionar al futuro franquiciatario. En una feria se puede recopilar

mucha información de las cadenas de interés, manteniendo incluso conversaciones con los

responsables de las mismas, y conocer el producto o servicio que dichas cadenas ofrecen

"in situ".

Cursos de orientación a futuros franquiciatarios impartidos por diversas instituciones y

empresas privadas Asistir a alguno de los numerosos cursos o seminarios que se organizan

al respecto o conversar con consultores especializados podrá despejar muchas dudas.

Guías de franquicia. A través de las distintas guías que se publican sobre la franquicia se

podrá conocer la gran cantidad de franquicias existentes, sus características, actividad,

datos de contacto, número de establecimientos, inversión necesaria para convertirse en 35 Golden Square Services Cómo elegir un negocio de franquicia Bilbao : Deusto , 2005



94

franquiciatario de cada una de ellas, royalties, dimensión del local, y otros factores

relacionados. Por lo tanto, las guías, tanto impresas como on line, pueden ser un medio muy

útil para acercarse a la amplia oferta existente en el mercado.

Consultoras. Las consultoras especializadas ofrecen asesoramiento profesional en todos

los aspectos de la franquicia, ayudando en la elección de la red más adecuada, en función

del perfil y características de cada persona. Además, ofrecen soporte en cuestiones

jurídicas, conceptuales y de viabilidad económica.

5.2 Información del fanquiciador

Lo normal es que la propia central franquiciante facilite al posible franquiciatario un

análisis pormenorizado del mercado en el que se encuadra y un plan de inversión. Si el

franquiciante se muestra reacio a la hora de facilitar dicha información, a la que se tiene

derecho, es motivo suficiente como para cuestionarse la incorporación a esa cadena.

Siempre se debe desconfiar de la falta de transparencia.

Este estudio debe girar en torno a tres ejes fundamentales: el análisis económico financiero,

contrastar la información obtenida y estudiar en profundidad el contrato de franquicia.

Todo esto puede realizarlo usted mismo pero, sin duda, el acudir a expertos que con su

experiencia puedan ayudarle a estudiar la información de una manera objetiva le hará las

cosas mucho más fáciles.

Las consultoras cuentan con un servicio de asesoramiento que le ayudará a decidir cual es

el sector de actividad y la franquicia más adecuada a su perfil con la máxima fiabilidad,

descubriendo opciones de negocio exclusivas y posibilidades de inversión exitosas.

Servicios como la selección de la franquicia, el estudio económico y legal y la búsqueda de

local financiación serán proporcionados por expertos en la materia36.

36 Golden Square Services Cómo elegir un negocio de franquicia Bilbao : Deusto , 2005



95

Análisis económico – financiero. Todo candidato a franquiciatario, antes de firmar el

contrato de franquicia, deberá conocer las inversiones totales necesarias para la puesta en

marcha de la franquicia seleccionada, disponer de una cuenta de explotación que transmita

la rentabilidad del negocio, basada en casos reales, así como de los plazos de amortización

de la inversión realizada.

Lógicamente, la integración como franquiciatarios en una u otra cadena vendrá en gran

medida condicionada por las perspectivas de rentabilidad y conclusiones económicas que

puedan derivarse del análisis que se realice de la misma.

Pero ¿qué es este análisis y cómo se realiza? A la hora de elaborar el análisis económico-

financiero se debe estudiar, por un lado, el plan de inversiones y, por otro, la cuenta de

explotación provisional que facilite el franquiciante.

El plan de inversiones: un exhaustivo análisis económico de la inversión que usted va a

realizar. Esto servirá para determinar la cantidad de dinero necesario para poner en

funcionamiento el establecimiento franquiciatario. En este análisis deberán incluirse todas

las partidas necesarias para el inicio de la actividad, gastos del establecimiento,

inmovilizaciones materiales, inmateriales, de carácter financiero, existencias iniciales y

tesorería.

En la previsión de fondos que el franquiciante facilita al franquiciatario se deben

especificar por un lado, el costo de adquisición del derecho al uso de la franquicia y por

otro, los cálculos del franquiciante en cuanto a su previsión del capital circulante necesario.

En definitiva, se trata de que el franquiciante le transmita una proyección lo más realista

posible de los fondos necesarios para la apertura, lanzamiento y posterior desarrollo del

establecimiento.

Las cuentas de explotación: el costo de explotar su negocio y la amortización. Un análisis

de las cuentas de explotación debería contemplar los siguientes aspectos:



96

� Plan presupuestario. Este plan presupuestario, realizado mensualmente, recogerá

todas las partidas de costos e inversiones de la explotación- costos de ventas, gastos

de personal, gastos de ventas, gastos generales y de administración, gastos y activos

amortizables, gastos financieros, impuestos etc.

� Proyección de Estados Financieros. Viene referida a la cuenta de pérdidas y

ganancias, balances y estados de tesorería.

� Pérdidas y Ganancias: Con ella conocerá la rentabilidad de su negocio ya que esta

cuenta facilita información sobre la rentabilidad como consecuencia de la actividad

desarrollada durante un determinado periodo, de forma que podrá averiguar los

beneficios aproximados que se obtendrán durante los primeros años de actividad.

Esta previsión suele ser de tres años en los contratos que llegan a cinco y de cinco

en los contratos a diez años.

� Balance: Le informará respecto a la situación patrimonial- inversiones y fuentes de

financiación de la empresa en un momento determinado: su comparación mensual

permitirá analizar la evolución de la misma a lo largo del ejercicio económico.

� Cash Flow: El estado de tesorería permite conocer el volumen efectivo o líquido a

corto plazo necesario para hacer frente a las obligaciones de pago y si el negocio

será capaz de generar excedentes de tesorería. Es muy importante analizar el cash

flow antes de iniciar la actividad, ya que el mismo determinará la necesidad de

capital circulante para la cobertura de los desembolsos de la empresa.

� Puntos de Equilibrio. El punto de equilibrio es el nivel de la facturación que

permite la cobertura de los costos de la empresa y, en definitiva, la obtención del

beneficio nulo. Poder observar el punto de equilibrio necesario -anual, mensual e

incluso semanal- permitirá analizar si se trata de situaciones factibles o si, por el

contrario, el mercado asignado difícilmente podrá asumir una facturación suficiente

para cubrir gastos.

� Amortización de la inversión. Una vez se conozca la capacidad de generación de

fondos del negocio se podrá calcular el plazo de recuperación de la inversión

realizada.



97

Contrastar la información. Un punto de apoyo muy importante a la hora de estudiar toda

la documentación recopilada son los actuales franquiciatarios de cada una de las marcas.

Éstas son las personas con quienes se podrá contrastar la veracidad de toda la información

facilitada por el franquiciante.

Lo adecuado es hablar con el mayor número posible de franquiciatarios, tanto con los que

llevan mucho tiempo, para saber como ha evolucionado su centro, como con los que acaban

de incorporarse, para conocer la asistencia y apoyo que han recibido en la puesta en macha

de la actividad.

Estudiar el contrato. El documento que le va a permitir la integración en una red y que

recoge los aspectos (derechos y obligaciones) bajo los que va a trabajar en los próximos

años es el contrato de franquicia. Por lo tanto, requiere de su máxima atención y del más

riguroso de los estudios. Si existiera un precontrato (aunque suele tener un contenido más

ligero) también es necesario analizarlo convenientemente

5.3 La búsqueda de la ubicación

No dude que uno de los principales factores de éxito de un negocio es la elección del mejor

emplazamiento posible para la ubicación de su local. Este emplazamiento podrá ser

buscado por usted o por la empresa franquiciante. Tenga en cuenta que, en ambos casos,

una mala elección del emplazamiento puede suponer que un buen concepto de negocio no

funcione.

Precisamente, una de las dudas más importante de todo futuro franquiciatario a la hora de

montar un negocio bajo el régimen de franquicia es cuándo se debe comenzar a buscar local

si es que no lo posee.

Si se dispone de local, tendrá que centrar su búsqueda en cadenas que se adapten a las

características de su local y a los diferentes negocios ubicados a su alrededor, por lo que



98

aquí, la selección de la franquicia vendrá condicionada en primer término por esta

circunstancia.

Si por el contrario, el interesado no dispone de establecimiento, lo más adecuado es que

comience con la búsqueda del mismo una vez que se haya seleccionado la franquicia,

porque si primero se busca el local las posibilidades quedarán más limitadas.

Es interesante firmar con el franquiciante un precontrato de franquicia, u opción de compra,

con la que nos aseguraremos una zona de exclusividad en la que comenzar a buscar local.

Así, se firmará el contrato definitivo con la central, a la vez que firmamos el alquiler del

local.

La búsqueda de la ubicación más conveniente para un determinado negocio requiere de

ciertos esfuerzos, no sólo en cuanto a dedicación de tiempo, sino también en muchos casos

relativos al conocimiento de las mejores zonas y a la negociación de las mejores

condiciones posibles.

Es conveniente contar con el asesoramiento de aquellas personas o empresas que pueden

ayudarle a seleccionar el mejor emplazamiento posible, es decir, el propio franquiciante, las

empresas de consultoría especializadas en franquicia y las agencias inmobiliarias que

trabajen en la zona de interés de implantación del negocio.

El franquiciante. Es posiblemente la persona que mejor puede ayudarle en la selección del

emplazamiento idóneo porque es quien mejor conoce las características que debe reunir un

local y las condiciones que debe tener el entorno para que el negocio tenga éxito.

Consultoras de Franquicia. Estas empresas cuentan con gran experiencia en la

localización de aquellas zonas más interesantes para cada tipo de negocio y muchas veces

tienen acuerdos de colaboración con inmobiliarias para la obtención de los locales más

adecuados. También hay personas que se ponen en contacto con estas empresas para

ofrecer sus locales.



99

Agencias Inmobiliarias. Cuando se ponga en contacto con ellas deberá facilitarles las

características que ha de tener el local: zonas de implantación, metros cuadrados, metros de

fachada, escaparates, salida de humos (si es necesaria) etc.

De todos modos, aunque la agencia inmobiliaria facilite un local que en principio pueda

parecer adecuado, siempre es el franquiciante quien tiene la última palabra.

Así, contemos con ayuda o no, hay que tener en cuenta que no toda zona es aconsejable

para la implantación de una franquicia sino que cada cadena, por sus peculiaridades

características, cuenta con unas zonas de interés que no son extrapolables a todas las demás

marcas; ni siquiera a muchas de las franquicias que pertenecen al mismo sector de

actividad.

Dependiendo del tipo de negocio, variarán las características del local necesario y su

ubicación en planta calle, centros comerciales, oficinas o incluso sin necesidad de local.

Esta variable dependerá en gran manera del sector donde se ubique nuestra marca, de forma

que las cadenas que operan dentro del sector servicios, por ejemplo, suelen preferir oficinas

y no locales comerciales e incluso existen franquicias, aunque son las menos, que no

necesitan local porque el negocio se puede desarrollar desde el propio domicilio del

franquiciatario.

Especial mención requieren los locales situados en centros comerciales, debido a sus

características especiales. Existen dos formas de optar a un local en centro comercial:

dirigirse directamente a la empresa que lleva la comercialización y gestión de dicho centro

o ir directamente a la gran superficie impulsora del mismo.

En este caso, además, suele ser muy común que sea el propio franquiciante quien reserve

un local en los centros comerciales de su interés.



100

5.4 Los requisitos para ser franquiciatario

Convencido ya de que el sistema de franquicia puede ofrecerle grandes ventajas, es muy

importante comprobar si se reúnen o no los requisitos necesarios para ser franquiciatario.

¿Cuánto estamos dispuestos a invertir?

¿Disponemos de local?

¿Estamos dispuestos a asumir directrices?

¿Qué expectativas económicas esperamos de la franquicia?

¿Existe el concepto que nos enamore o entraremos en la franquicia como Inversionistas?

¿Plantearemos la franquicia como un autoempleo o como modelo de diversificación de

Inversionistas?

¿Contamos con el apoyo familiar en nuestra toma de decisión?

Un auto-análisis previo le ayudará a descubrir si su actitud y circunstancias particulares son

las más adecuadas para integrarse en una cadena.

5.5 Aspectos a analizar de una franquicia

No siempre las centrales de franquicia estarán dispuestas a facilitarnos una información

suficiente en la que basar nuestra investigación o no estarán preparadas para ello.

Por ello y para evitar la aportación de una información engañosa y la omisión de datos por

parte de los franquiciantes respecto a sus planes de negocio hay que tener muy en cuenta el

marco legal en el que nos empezamos a mover.

Así, los documentos que deben solicitarse a la central franquiciante son los siguientes37:

� Carpeta informativa general sobre las características de la Franquicia

� Contrato de Franquicia y precontrato si lo hubiera

� Relación de establecimientos abiertos, indicando dirección y teléfono

37 Franchipolis, Franquicias en México. Franquicias franchipolis.com. La guía de franquicias en México más completa y actualizada, con buscador de franquicias y alternativas ... www.franchipolis.com.mx/



101

� Información de tipo económico, y en especial, la inversión inicial propuesta, una

cuenta tipo de explotación referida a la totalidad de la red, el plan provisional de

explotación para los tres primeros ejercicios de la actividad, un estado de tesorería y

el periodo estimado para la amortización de las inversiones necesarias.

� Apoyos de marketing y calendario de acciones publicitarias

� Relación de servicios y formación que aporta el franquiciante

� Estructura y organigrama de la central de franquicias

� Obligaciones financieras del franquiciatario

� Referencias bancarias e información comercial del franquiciante

Esta documentación servirá para iniciar el proceso de elección de aquella franquicia que

mejor se adapte a nuestro perfil personal y patrimonial siempre que en la misma

encontremos información relativa a los siguientes aspectos:

� Datos de identificación de la empresa franquiciante:

- Datos regístrales de la empresa y de la marca

- Capital social

- Socios

� Acreditación de tener concedido para España y en vigor, el título de propiedad o

licencia de uso de la marca y signos distintivos de la entidad franquiciante

� Descripción del sector de actividad del negocio objeto de la franquicia

- Filosofía y concepto de negocio

- Perfil del cliente

- Enfoque de viabilidad

- Mercado

� Experiencia de la empresa franquiciante

- Fecha de creación de la empresa

- Principales etapas de su evolución

- Desarrollo de la red franquiciada

� Contenido y características de la franquicia y de su explotación

- Perfil del franquiciatario

- Mercado de implantación y ubicación comercial



102

- Requisitos del local

- Productos y servicios

- Directrices de aprovisionamiento

- Plan de apertura y puesta en marcha

- Plan de inversiones

- Asistencia y formación prestada por la central

- Herramientas de marketing y comunicación

- Plan provisional de explotación

- Amortización de la inversión realizada

� Estructura y extensión de la red

- Estructura de la red franquiciante

- Relación de franquiciatarios (con direcciones y teléfonos) y de centros

propios

- Relación de establecimientos cerrados expresando las causas

� Elementos esenciales del acuerdo de franquicia

- Precontrato o acuerdo de opción de compra de la franquicia

- Derechos y obligaciones de las partes

- Ámbito de exclusividad territorial

- Duración del contrato y condiciones de renovación y resolución

- Obligaciones financieras del franquiciatario

Si obtenemos toda esta información nos podremos dar por satisfechos y podremos

fundamentar nuestra elección. Si no es así, analicemos cada caso y tomemos la decisión

más adecuada.

5.6 Precauciones que debe tomar en el proceso

La relación franquiciada nace con intención de perdurar durante años, por ello, no debe

precipitarse en su elección. Antes debe comprobar la verdadera solvencia de la marca y lo

que puede aportar a su negocio.



103

Este hecho supone, por parte del franquiciatario, una ardua y exhaustiva labor previa de

investigación, orientada hacía aquellas marcas que operan en el sector objeto de interés.

Además, dejarse orientar por profesionales y exigir que todas las promesas que le ofrece el

franquiciante le sean dadas por escrito, es el mejor camino a seguir. Veamos aquí algunos

consejos y precauciones que todo candidato a franquiciatario deberá tener en cuenta. Unos

consejos prácticos38

No se deje llevar por una primera impresión. Resulta imprescindible informarse de todas

las opciones que le ofrece el sistema de franquicia, antes de tomar cualquier decisión. Sin

embargo, obtener toda la información que precisamos y de la forma más completa posible

no siempre es fácil. A continuación le ofrecemos unas breves indicaciones al respecto:

Sea cauto y sospeche si un franquiciante insiste en que no es necesario tomar consejo

profesional antes de entrar en la franquicia. Obtener un asesoramiento profesional es

fundamental. No hay que estar ansioso de firmar. Lo que puede parecer una oportunidad de

oro puede no serlo.

Si está dispuesto a invertir varios miles de pesos en una franquicia, no debería preocuparle

invertir unos pocos cientos en recibir consejo sobre qué es lo más apropiado. No sólo le

puede ayudar a encontrar su franquicia ideal, también podrá proteger sus intereses.

Cuando comienza el camino hacia la búsqueda de un franquiciante, deberá obtener la

suficiente información sobre la franquicia, al menos en lo referente a sus franquiciatarios y

a la situación económica de la marca.

Comprar una guía de franquicias. Adquirir una de las numerosas guías de franquicia que

se publican en España puede proporcionarle una información sustancial sobre los aspectos

relativos a las condiciones para acceder a las distintas redes de franquicias y las

38 Franchipolis, Franquicias en México. Franquicias franchipolis.com. La guía de franquicias en México más completa y actualizada, con buscador de franquicias y alternativas ... www.franchipolis.com.mx/



104

expectativas económicas que ofrecen a corto plazo. Es aconsejable tratar de obtener guías

de años anteriores donde pueda constatar la evolución de la marca.

Algunos portales de franquicia le ofrecen la más amplia información sobre todas las

franquicias que operan actualmente en nuestro país pudiendo contactar directamente con el

franquiciante mediante formularios de solicitud de información.

Solicitar asistencia de profesionales. Un aspecto primordial es contar con la asistencia de

personas con experiencia en este terreno, como los consultores de franquicia, que puedan

ofrecerle un completo asesoramiento profesional.

La forma de actuar es la siguiente: no se fíe de nadie, compruebe todos los extremos,

solicite el dossier informativo y el contrato de franquicia, que por ley debe facilitarle el

franquiciante, y ponga todo por escrito.

La palabrería es el peor enemigo de la información proporcionada por las franquicias.

Mucha gente, que ha invertido los ahorros de su vida confiando ciegamente en las personas

con las que ha estado negociando, han visto como previsiones de facturación estimadas no

se aproximaban ni de lejos con la realidad. Por ello, debe tener cuidado de tomar las

mayores precauciones posibles.

Poner todo por escrito. La explotación de su negocio, de un modo u otro, va a depender

principalmente de su trabajo y constancia. Sin embargo, existe la tendencia a creer al

franquiciante cuando dice que los beneficios de la franquicia no van a depender de los

beneficios en la venta, sino en la dirección ejercida desde la central, en forma de fondo

comercial (que proporcionará una cartera de clientes a nivel nacional).

Desconfíe de estas afirmaciones y asegúrese de que aspectos como éste y otros, como sus

derechos y deberes como franquiciatario, figuran por escrito en el contrato que regule la

relación de franquicia.



105

Desconfiar de las promesas verbales. Muchos franquiciantes, con el ánimo de captar

franquiciatarios, se deshacen en alabanzas hacia lo ventajoso y beneficioso que es su propio

negocio, prometiendo resultados extraordinarios y toda serie de ayuda y colaboración

acerca de la financiación o la asistencia.

Para asegurarse de que todo esto es algo más que una simple cortina de humo deberá exigir

al franquiciante que refleje sus afirmaciones en un documento que se comprometa a

cumplir.

Evaluar la solidez de la marca. Un elemento importantísimo a la hora de integrarse en una

red de franquicias es saber comprar los derechos de una atractiva marca. En ciertos casos

este aspecto se traduce en una mayor garantía de éxito, si establecemos una comparación

con negocios que empiezan su camino sin una imagen de marca consolidada.

Así, con toda seguridad, el poder de convocatoria producido por una marca consolidada

atraerá más clientes que si se estableciera con su propio nombre y esto, lógicamente,

también tiene un precio. Sin embargo, desde ningún punto de vista está justificado pagar

altas cantidades por marcas de escasa difusión, que no son conocidas por el público en

general. Las ventajas que le pueden reportar no serán mucho mayores que las que tendrá

lanzándose por su cuenta.

No cegarse por el "Prestigio". El supuesto "Prestigio" de una franquicia no debe ser

asumido hasta que no se haya confirmado con algunos de los franquiciatarios de su red.

Ellos son quienes mejor le pueden describir la verdadera situación de la franquicia. Nunca

olvide que el prestigio es algo más que unas oficinas elegantes. Identifique "Prestigio" con

una gestión sólida y mantenida durante largo tiempo.

Las etiquetas no garantizan nada. Debido a la competencia que existe entre los

franquiciantes por disputarse las inversiones de los franquiciatarios, los primeros tratan de

colgarse etiquetas que les proporcionen un nivel o ventajas competitivos que les diferencie



106

de los demás. Sin embargo, muchas veces, estas etiquetas son simplemente una apariencia

sin contenido real.

Lo que se debe estudiar es la veracidad de la fama que precede a esa franquicia haciendo un

análisis realista de sus puntos positivos y negativos, de manera que el resultado sea la

visión más cercana a la realidad y no una distorsión intencionadamente provocada por el

franquiciante.

Una vez que hemos revisado los procesos para la selección de una franquicia, pasemos

ahora a revisar algunos ejemplos disponibles.



107

6. Franquicias en acción

Veamos algunos ejemplos de franquicias disponibles con diferente tipo de productos,

inversiones a diferente nivel y la estructura en que se presenta la información.

6.1 El Caso Coco Express

Actividad Agua de coco natural Empresa Coco Express País México E-mail [email protected] Web www.cocoexpress.com.mx Inversión Total $ 3400 a 7000 usd Constitución de la empresa

2001

Locales propios 12 Franquiciados 70

Módulos

Modelo Carnaval

Dimensiones: 3.00m x 3.00m x

2.50mts de altura aprox.

Ideal para lugares amplios.

Equivale a un Amazonas con doble

sistema de enfriamiento, dos

contenedores y muebles

complementarios.



108

Modelo Amazonas

Dimensiones: 2.00m x .80m x 2.45m de altura con sombrilla.

Ideal para atender un alto flujo de clientes. El mueble cuenta

con un espacio para almacenar botellas, y cajones para

guardar dinero, papelería, vasos y artículos de limpieza. Tiene

integrado un contenedor con capacidad aproximada de 70

cocos.

Carrito Modelo Curitiba

Dimensiones: 1.07m x .79m x2.30 de altura con sombrilla.

Fabricado en fibra de vidrio, ideal para espacios reducidos. Gracias

a su peso ligero y sus llantas es apropiado cuando se requiere

cambiarlo o moverlo continuamente de ubicación.

Coco Express Junior

Dimensiones: 80 x 60 x 50 cm.

Módulo ideado para barras de restaurantes, hoteles,

establecimientos, etc.

Modelo Copacabana

Dimensiones: 0.96m x 0.90m x 2.45m de altura con

sombrilla.

Tiene la ventaja de ocupar prácticamente el mismo espacio

que el carrito Curitiba, pero a su vez con las mismas



109

características en cuanto almacenaje de insumos que el módulo Amazonas ( sin el

contenedor integrado de cocos).

Modelo Ipanema

Dimensiones: sobre pedido especial del franquiciatario.

Se adapta a las necesidades exactas del franquiciatario. El módulo

se fabrica con las medidas que el franquiciatario requiere, tiene

cajones para almacenar insumos, dinero y papelería.

Coco Express Móvil

Dimensiones: 3m largo x 2m altura x 1.50 ancho.

Moto con cabina que contiene el sistema de extracción y

enfriamiento de agua de coco, y que sirve a su vez de

contenedor para 120 cocos. Ideal para explotar 3 puntos de

venta en distintos cada día.

Contenedores

Dimensiones: 1.00m x 1.00m x 1.30m de altura.

Capacidad para almacenar entre 90 y 120 cocos. Fabricados

en fibra de vidrio, son fáciles de lavar e ideales para

ambientes húmedos. Diseñados para tener un control del

coco vacío y lleno.

Cortadora de cocos

¡Duplique sus utilidades!



110

El coco que está usted tirando le puede producir una gran utilidad adicional en su punto de

venta, gracias a una novedosa patente que consiste en una maquina que parte el coco en dos

mitades y lo posiciona cómodamente para la extracción de la carne del coco, todo esto con

un sistema higiénico y seguro de operar a la vista del consumidor.

La máquina cortadora mide 45 cm. de ancho 75 cm. de fondo y 95 cm. de altura, es decir,

se adapta perfectamente al espacio de los módulos y conserva la imagen y los colores

corporativos de nuestro sistema de franquicias.

El costo de esta maquina es de solo $2,500.00 (dos mil quinientos dólares 00/100 moneda

de curso legal en los Estados Unidos de América) y de acuerdo a las estadísticas de venta

basadas en la operación de puntos operando, la utilidad adicional generada supera los $

8,000.00 (Ocho mil pesos) mensuales, por lo que la recuperación de la inversión es

rapidísima, además de ser un importante apoyo para la optimización del negocio. (Los

costos anteriores no incluyen el IVA y requiere de energía eléctrica para su

funcionamiento)

COSTO DE FRANQUICIA COCO EXPRESS

TIPO DE MÓDULO COSTO DE FRANQUICIA CONTADO

Costo Financiado PRIMER PAGO

24 MESES

CARRITO CURITIBA 7,900 4,500 160

MODELO COPACABANA 8,200 4,800 160

MODELO AMAZONAS 8,700 5,300 160

MODELO CARNAVAL 10,800 7,000 180

MOVIL CON MOTOCICLETA 16,000 7,900 360

MOVIL CON REMOLQUE 11,400 6,900 200

COCO EXPRESS JUNIOR 6,900 3,900 130 1 CONTENEDOR 950 2 CONTENEDORES 1800 3 CONTENEDORES 2600

CONDICIONES : 50% a la firma del contrato Pago inicial 50% a los 30 días y/o entrega del módulo Fondo de Publicidad 200 USD anuales Regalías 300 USD fijos anuales

INCLUYE :

* Módulo con sistema de perforación, extracción y enfriamiento (en comodato)

* Derechos de uso de propiedad Industrial



111

* Derechos de uso de marca * Derechos de uso de patente * Manual Corporativo y Manual Operativo * Capacitación a Franquiciatario y empleados * CD de Formatos contables y administrativos * CD de música promocional de Coco Express * Clave de acceso a sección de franquiciatario en pagina Web

* Accesorios: 1 Banner Promocional de las propiedades del agua de coco 1 Base para Banner 500 Tarjetas Publicitarias 500 Vasos impresos de 300ml 500 Vasos impresos de 400ml 500 Vasos impresos de 500ml 2,500 Etiquetas para botella de 500ml 5 Biqueiras 2 Uniformes: 4 playeras, 2 Gorras, 2 Mandiles 1 Block de formato impreso de corte diario 1 Kit de accesorios promociónales Nota: La motocicleta se entrega en propiedad.

Es importante destacar que Coco Express de México no cobra regalías sobre utilidades o

ventas, gracias a esto, el Franquiciatario tiene la ventaja de generar una rápida recuperación

de su inversión inicial.

El contrato tiene una duración de 5 años, y puede ser renovable; durante este tiempo Coco

Express de México proveerá al Franquiciatario de todos los productos y accesorios de la

marca necesarios para operar el módulo (vasos, etiquetas, banners, volantes, bolsas,

uniformes, accesorios, etc.); de esta manera el Franquiciatario obtendrá los insumos a

precios bajos y competitivos y tendrá la seguridad de brindar una excelente imagen de

marca. Por otra parte, el Franquiciatario tiene la libertad de adquirir el fruto (coco) del

proveedor que mejor le convenga, en cuanto a precio y ubicación.

Coco Express de México se obliga a proteger la marca y la patente del sistema, así como

los intereses de cada Franquiciatario, quien elige la localización de su punto de venta y

Coco Express de México sólo la autoriza con el fin de proteger el Radio de Operación de

cada Franquiciatario.



112

6.2 Lune Blue

Actividad Complementos y accesorios de moda Empresa Luna Azul Santa Fe País México e-mail [email protected] Web www.lunebleu.pt Inversión Total $70,000 usd Canon de entrada $ 20,000 usd Duración del contrato 3 años renovables Dimensión del local 20-40 metros cuadrados Requisitos local Zona comercial Población mínima 500 mil habitantes

Lune Bleu es un concepto de accesorios de moda que apuesta por la diferencia. Así, desde

la adolescente hasta la mujer adulta y desde la señora de media edad hasta el cliente

masculino, todos estos segmentos pueden encontrar en Lune Bleu innumerables artículos de

su agrado, bisutería de fuertes colores y reducido precio, bisutería clásica más fina para un

público más selecto, una amplia colección de bolsos, relojes de las tendencias más

recientes, accesorios de temporada como guantes, gorros y estolas o gafas, ropa de playa y

sandalias y además, bolsos y sombreros de etiqueta, bolígrafos, encendedores, espejos y

carteras, finalizando con una línea exclusivamente masculina en la que destacan las

corbatas, los gemelos y diversos conjuntos.

También en la decoración, en la que el azul es el color predominante, hemos destacado con

cuidados detalles y con una imagen global fuerte y consistente, que se transmite a los

numerosos usuarios de las tiendas Lune Bleu.

Existen tiendas Lune Bleu de calle y de centro comercial, siendo prioritario su localización,

el volumen de público y el compromiso socioeconómico, además del empeño personal del



113

franquiciado en el negocio que, sin llegar a ser en régimen de exclusividad, deberá ser

fuerte y permanente.

12 Razones de Peso...

• Reducida Inversión

• Fuerte Atracción hacia la Compra por Impulso

• Elevado Margen de Comercialización

• Permanente Renovación de la Mercancía

• Vasta Variedad de Oferta

• Cuidada Imagen Grafica Global

• Selección del Local

• Apoyo Total en el Montaje y Decoración de la Tienda

• Suministro de Software de Gestión

• Formación Administrativa e Informática

• Publicidad Local Personalizada

• Ausencia de Royalties

6.3 The big Orange

Categoría:

Vídeo-Clubs, Ocio,

Servicio al cliente y

Franquicias a domicilio.

Descripción:

Empresa líder de Alquiler Video - DVD

con servicio a domicilio.



114

Oportunidades: Franquicias disponibles en España, Portugal y Latinoamérica. Oportunidad

de Master Franquicia en todos los países de Latinoamérica.

Información financiera: Canon de entrada: 9,000 € - $10,700.

Inversión total necesaria: 47,500 € - $56,200 (Incluido canon).

La empresa The Big Orange tiene como actividad el alquiler de películas de video, y cuenta

con el servicio a domicilio como base principal de negocio.

The Big Orange video ha crecido bajo las consignas de servicio y calidad, actuando

siempre tras tener en cuenta las necesidades y actitudes del cliente.

Todo ello nos ha permitido fundar una empresa que se encuentra en proceso de expansión,

teniendo como uno de sus objetivos: Liderar el mercado al que pertenece.

Para ello nos apoyamos en el crecimiento vía franquicia, que genera el bien común de sus

asociados y constituye la principal herramienta de economía a escala en el sector.

El servicio a Domicilio genera un avance sustancial en la ampliación del radio de acción

por parte de un centro estático (máquina 24h.) y/o video-clubes convencionales, hasta

multiplicarlo por ocho veces The Big Orange cree determinante los primeros tres meses de

explotación de nuestros centros, para ello crea estrategias promociónales y publicitarias

personalizadas por fases según los niveles de introducción en el mercado.

Estas fases van encaminadas a:

� Incrementar el Volumen de Abonados

� Fidelización de los clientes

� Incrementar el gasto medio por cliente

El gasto medio por cliente juega un importante nivel en las facturaciones de cada centro.

Porque limitarse al alquiler simple de una película de vídeo, cuando el mismo cliente



115

agradece la introducción de nuevos productos complementarios (Snacks, Bebidas,

Helados,...) que incrementan las facturaciones globales además de fidelizar al cliente.

COMPROMISO DE THE BIG ORANGE RESPECTO A SUS FRANQUICIADOS

Todos los compromisos de la marca The Big

Orange van encaminados a satisfacer las

necesidades de competitividad que requiere el

mercado. Nuestro objetivo es el de dotar a los

futuros franquiciados de todas las armas

necesarias para conseguir a la mayor brevedad

posible el grado de confianza, profesionalidad y

cifra de negocio que se requiere en cada población.

El compromiso de THE BIG ORANGE:

KNOW-HOW experimentado y altamente efectivo - SERVICIO A DOMICILIO.

CENTRAL DE COMPRA: descuentos mensuales en compras de películas y video-

juegos.

Introducción SIN COSTO de maquinaria venta productos complementarios.

ASESORAMIENTO profesional en las compras.

COMPRAS POR INTERNET - tienda on-line para los franquiciados.

REVISTA propia "PLAY THE BIG ORANGE" de edición mensual.

Servicio de recompra de STOCKS de películas.

CONCEPTO publicitario específico y rentable.

ASESORAMIENTO DE PUBLICIDAD Y COMUNICACIÓN.

Nuevos Productos PERIFÉRICOS.

EXCLUSIVIDAD TERRITORIAL para centros de The Big Orange.

LIBERTAD de horarios y precios de alquiler, independientes en cada centro.



116

6.4 Vantege

Actividad Farmacias Empresa Better Pharm País Argentina e-mail [email protected] Web www.vantage.com.ar Inversión Total $ 190,000 Derecho Inicial $100 + IVA por metro cuadrado Regalía 1% mas IVA por facturación bruta Duración del contrato 5 años Constitución de la empresa 1992 Locales propios 14 Locales franquiciados 126

La Marca: A través de los años de experiencia en el mercado, Vantage se ha posicionado y

consolidado como la marca Nº1 en el rubro farmacéutico.

Hoy, este posicionamiento se afianza y cobra fuerza a partir de la actualización de su

imagen; el nuevo logotipo -diseñado por nuestros especialistas en publicidad y

comunicación- junto a sus colores institucionales, es fiel reflejo del espíritu de Vantage:

ética, seriedad y profesionalismo

Imagen Externa

La imagen externa de las farmacias de la

cadena ha sido planificada para potenciar el

impacto visual.

� Marquesina Institucional

� Fachada Institucional

� Desarrollo de vidriera

� Diseño de vereda



117

Imagen Interna

� Arquitectura estratégica

� Mobiliario institucional

� Señalización de sectores

� Circulación inteligente

� Aumento de la rentabilidad x m2

� Mayor eficiencia operativa

Facilidades para lograr un cambio.Boston

Business pone al servicio de los socios franquiciados la experiencia de profesionales en

productos financieros para Comercios: paquetes de productos, plazos y tasas diferenciales

exclusivos, destinados a la compra, remodelación de locales o para obtener capital de

trabajo y así satisfacer las necesidades de crecimiento.

Porque sólo BankBoston puede ofrecer una amplia gama de servicios y soluciones

financieras.

Beneficios: En forma permanente tendrá a disposición un mix de productos con descuentos

preferenciales para su farmacia.

Ofertas Estaciónales: Pull de compras sobre productos estacionales de alta rotación. Los

productos llegarán a su farmacia, vía transfers y, en casos específicos, a través de nuestra

propia distribución.

Otros Productos: Podrá acceder a la compra de distintos insumos que habitualmente

consume su farmacia, como bolsas, rollos fiscales y artículos de librería, entre otros

elementos a precios realmente diferenciales.

Marketing: Ofertas de un mix específico de productos con descuentos significativos para

el público. Están diseñadas en un marco promocional apoyado básicamente en el desarrollo

de piezas gráficas de comunicación, tales como afiches y folletos, el armado de góndolas de

oferta y vidrieras.



118

Ofertas Especiales: Realizadas para días conmemorativos, como el de la Madre, del Padre

y de la Primavera. Para estos casos se desarrollan estrategias de marketing específicas que

contemplan concursos, sorteos y promociones en el punto de venta.

Acciones Específicas: Lanzamiento o relanzamiento de su farmacia, con provisión de

material de comunicación y promoción, desarrollado especialmente para usted, tal como

folletos, afiches e imanes, entre otras piezas.

Publicidad: En medios masivos de comunicación: publicidad institucional, prensa,

respaldo a iniciativas de bien público y apoyo a las ofertas mensuales, son algunas de las

acciones habituales de la cadena Vantage.

Tecnología: La comunicación se sostendrá en un software que estamos desarrollando para

toda la cadena, lo cual nos facilitará la tarea.

Mayor control de ventas: Seguimiento de las ventas en mostrador de cada uno de los

empleados; control de gestión de ventas con la posibilidad de elaborar informes para un

análisis.

Mejorar la administración. Tanto sea de cajas, cuentas corrientes, cobranzas, compras,

inventarios, gastos, bancos y tesorería.

Optimizar circuitos comerciales. Software compatible con todos los sistemas de

validación de transacciones on-line tarjetas de crédito, obras sociales, etc. que permitirá

reducir costos y tiempos administrativos.

Comunicación directa. Vía E-mail, con la casa central Vantage, sea para hacer pedidos,

enviar sugerencias o presentar reclamos.

La asistencia permanente. Tendrá la asistencia permanente por parte de nuestro equipo de

especialistas en punto de venta para ayudarlo a desarrollar su farmacia. Contará con el

asesoramiento permanente y la atención personalizada de un ejecutivo de cuenta.



119

Conclusiones

Franquiciar es una opción estratégica para cada empresa, que le va a permitir crecer y

dimensionar su marca. No obstante, ésta es una decisión que debe acompañarse de los

medios adecuados y de una cuidada planificación, amplia experiencia y con una alta

especialización en cada una de las áreas que las empresas requieren para el inicio de su

actividad en franquicia.: Análisis de Viabilidad, Planificación Estratégica, Package de

Franquicia, Documentación Legal, Plan de Desarrollo, Herramientas de Soporte a la

Venta, Sistemas de Información y Nuevas Tecnologías, Consultoría Continuada y Análisis

de Viabilidad.

Dos son los frentes que debe contemplar permanentemente toda empresa franquiciadora;

aumentar y mejorar continuamente la percepción de la marca y seleccionar adecuadamente

a cada uno de sus franquiciados.

Expandirse no es solamente buscar franquiciados, es crecer empresarialmente. Para la

captación de franquiciados, lo más importante no es tener un negocio de éxito, lo más

importante es tener un buen posicionamiento de marca. Por lo tanto, una de las claves de un

proceso de expansión es la transmisión del concepto de negocio a todos los potenciales

Inversionistas.

El entorno en el que operan las redes de franquicia es cada vez más exigente y obliga a las

empresas a disponer de información en tiempo real. Para ello deben dotarse de las

tecnologías más adecuadas para ser competitivas, que les permitan crecer de forma

escalable y que aporten un alto valor añadido, en el corto y largo plazo.

Una franquicia es en primera instancia su marca. La transmisión de la misma se dirige

siempre a dos públicos diferenciados: el consumidor final de sus productos y servicios y el

emprendedor o futuro franquiciado. Todo ello requiere un tratamiento especializado de la

comunicación tanto en sus mensajes, como en sus soportes.



120

Las nuevas oportunidades que representan los mercados internacionales y los necesarios

niveles de desarrollo que toda empresa franquiciadora necesita alcanzar a partir de un

determinado nivel de expansión, hace necesaria una adecuada planificación para la

internacionalización de una franquicia.

Con el objeto de poder seleccionar las opciones de franquicia que mejor se adecuen a su

perfil personal de inversión es necesario analizar los siguientes parámetros: Parámetros de

Búsqueda, Posibles sectores de actividad, Selección de la oferta de franquicia, Análisis de

las propuestas, Estudio de viabilidad económica, Estudio legal del contrato y precontrato.

Podemos decir sin temor a equivocarnos que la franquicia es un modelo de

comercialización que, en mayor o menor grado, se ha desarrollado con éxito en gran parte

del planeta. Pero también es cierto que sus grados de madurez varían en cada caso, siendo

en unos casos mercados incipientes, en otros mercados en plena explosión y, en unos

cuantos, un sistema ya maduro con gran tradición y conocimiento no sólo en los círculos

empresariales sino también en lo que respecta al ciudadano medio.

Las Franquicias de pequeñas empresas en los Estados Unidos de América tienden a crecer y

destacan principalmente las de comida, pizzas, helados y tiendas de café, seguidas por las

de servicio de cuidado personal, tales como centro de bronceado y programas para pérdida

de peso.

En el Mercado Europeo, los líderes del mercado de Franquicias son los alemanes, seguidos

de los franceses e italianos, sin dejar de destacar que el país con mayor número de

establecimientos es el mercado Español.

En América Latina, Brasil y México son los países que tienen una mayor presencia en el

negocio de franquicias en función del número de redes, el número de establecimientos, la

facturación anual y el número de empleos directos que generan.



121

Para que exista potencial en Pymes para ser franquicia das, estas deben ser exitosas, tener

un mercado potencial, tener capacidad de innovación de productos, tener capacidad para

entrar de manera sencilla a mercados desconocidos y tener una infraestructura mobiliaria y

humana sólida.

La mayoría de las franquicias que operan en México fueron pequeñas o medianas empresas,

por lo que la conversión de pyme a franquicia se ha convertido en una oportunidad de

crecimiento.

De las 730 empresas que ofrecen franquicias en este país, 66 por ciento son mexicanas, de

las cuales, excepto Petróleos Mexicanos (PEMEX), fueron pymes exitosas que buscaron un

canal para desarrollarse.

En ese sentido, dejó en claro que para que una pequeña o mediana empresa se convierta en

franquicia tiene que ser exitosa, tener un mercado potencial, tener capacidad de innovación

de productos, tener capacidad para entrar de manera sencilla a mercados desconocidos y

tener una infraestructura mobiliaria y humana sólida.

Ante las pocas posibilidades de crecimiento para las pequeñas y medianas empresas, un

área de oportunidad es convertirla en franquicia, lo que le augura crecimiento y

permanencia en el mercado.

Una de las mayores limitantes para este sector en nuestro país ha sido la falta de créditos

por parte de la banca comercial, por tal motivo, es necesario flexibilizar las políticas de la

banca comercial para abrir los créditos que permitan la obtención de franquicias, como es el

caso del esquema anunciado durante la expopyme 2006 por la secretaria de economía y un

banco comercial.



122

Recomendaciones

Nos vamos a permitir dividir las recomendaciones para los lectores de este documento en

dos enfoques, el primero dirigido a quien pudiera tener interés en adquirir una franquicia y

la segunda para aquel o aquellos que tengan la intención de franquiciar su negocio.

Empecemos pues con los inversionistas potenciales. Resulta imprescindible informarse de

todas las opciones que le ofrece el sistema de franquicia, antes de tomar cualquier decisión.

Sin embargo, obtener toda la información que precisamos y de la forma más completa

posible no siempre es fácil. A continuación le ofrecemos unas breves indicaciones al

respecto:

Sea cauto y sospeche si un franquiciador insiste en que no es necesario que usted reciba el

consejo de algún profesional en el área antes de entrar en la franquicia. Obtener un

asesoramiento profesional es fundamental. No hay que estar ansioso de firmar. Lo que

puede parecer una oportunidad de oro puede no serlo.

Cuando comienza el camino hacia la búsqueda de un franquiciador, deberá obtener la

suficiente información sobre la franquicia, al menos en lo referente a sus franquiciados y a

la situación económica de la marca.

Solicite asistencia de profesionales. Un aspecto primordial es contar con la asistencia de

personas con experiencia en este terreno, como los consultores de franquicia, que puedan

ofrecerle un completo asesoramiento profesional.

La forma de actuar es la siguiente: solo usted, después de una completa investigación tiene

la decisión, compruebe todos los extremos, pida la carpeta informativa y el contrato de

franquicia, que por ley debe facilitarle el franquiciador, y ponga todo por escrito.

La palabrería es el peor enemigo de la información proporcionada por las franquicias tanto

Mexicanas como internacionales. Mucha gente, que ha invertido los ahorros de su vida



123

confiando ciegamente en las personas con las que ha estado negociando, han visto como las

proyecciones de ventas no se aproximaban ni de lejos con la realidad. Por ello, debe tener

cuidado de tomar las mayores precauciones posibles.

Un elemento importantísimo a la hora de integrarse en una red de franquicias es saber

comprar los derechos de una marca atractiva. En ciertos casos este aspecto se traduce en

una mayor garantía de éxito, si establecemos una comparación con negocios que empiezan

su camino sin una imagen de marca consolidada.

El supuesto "Prestigio" de una franquicia no debe ser tomado como tal sino hasta que no se

haya confirmado con algunos de los franquiciados de su red. Ellos son quienes mejor le

pueden describir la verdadera situación de la franquicia.

Se entiende que la franquicia es un sistema de expansión de un negocio y no un negocio en

si. Es decir, que debe partir de un concepto empresarial bien estructurado y establecido de

una empresa en marcha y con cierto éxito. La mentalidad empresarial ayudará también a

conocer que un crecimiento lento no significa no crecer. Un desarrollo sostenido

contribuirá a una implantación sólida, siempre que se sigan las estrategias adecuadas.

Así que si usted tiene un negocio que con base a esfuerzo ha ido creciendo, no olvide que

franquiciar es una excelente estrategia para crecer, pero no olvide hacerlo de manera

profesional y con la asesoría adecuada y nunca deje de pensar que su empresa cubre una

necesidad en el mercado y seguramente no es hacerlo rico duplicando su empresa sin

compromiso de mercado.



124

Fuentes de información

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Todo lo que necesita conocer para ser franquiciado

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Marketing de concepto + franchising : Claves para armar un proyecto que le permita

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Mauro, Paulo C.

Sea su propio jefe a traves del franchising: Todo lo que ud. tiene que saber antes de

comprar una franquicia

Buenos aires : Macchi, c1993

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Sector Franquicias Mexicanas

Regístrate a México Exporta.

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Grupo Fratur - Franquicias

... Franquicias: es una estrategia para hacer negocios que le permiten tener en forma

inmediata una imagen reconocida en el mercado, además de contar con la ...

www.fratur.com/franquicias.htm

Franquicias

... Es así como calculamos los diferentes tipos de franquicias e inversiones. ... Ver archivo

de Anexo a Franquicia Cy tabla en Tipos de franquicias. FRANQUICIA "A". ...

www.keytronics.com.mx/franquicias.htm

Expo Franquicias

Expo Franquicias - Abril 2003. Su objetivo ... Datos Franquicias, Una excelente

forma de hacer negocios en el Noroeste de México. 80% de ...

www.expofranquicia.com.mx/index2.html -



127

RÉGIMEN DE FRANQUICIAS EN LOS SERVICIOS DE DISTRIBUCIÓN DE ...

Formato de archivo: PDF/Adobe Acrobat

Page 1. RÉGIMEN DE FRANQUICIAS EN LOS SERVICIOS DE DISTRIBUCIÓN DE

COMBUSTIBLES

Salvador N EME S ASTRE S UMARIO : I. Introducción . II. Marco jurídico . ...

www.bibliojuridica.org/libros/1/153/15.pdf

Directorio de Sitios Terra México > Negocios y Economía > ...

... En los últimos 30 años se ha encargado de abrirle paso en el mercado mexicano

colocando

ya más de 60 franquicias en casi todo el noroeste y parte del centro ...

buscador.terra.com.mx/Negocios+y+Econom%EDa/ Franquicias

El Economista - Las franquicias, la mejor opción de negocio

Negocios, Hoy, Martes 11 de marzo del 2003. Las franquicias, la mejor

opción de negocio. Las franquicias representan la mejor oportunidad ...

www.economista.com.mx/online4.nsf/(all)/

D0FA94BA402AC8BB06256CE60064E1B0?OpenDocument

Resumen Franquicias

... Franquicias disponibles para operar en México y resto de América Latina. Enfrentemos

los hechos desde un principio- NO cualquiera puede tener esta franquicia. ...

www.action-international.com.mx/resumen1.htm -

MT-90-030 DESARROLLO DE SISTEMAS DE FRANQUICIAS

MT-90-030 DESARROLLO DE SISTEMAS DE FRANQUICIAS. OBJETIVOS

GENERALES

DE LA MATERIA. 1 Conocer la relevancia que tiene hoy en día ...

www.sistema.itesm.mx/va/Planes93/Sinteticos/ Analiticos/Mt92030.html



128

Franchipolis, Franquicias en México

Franquicias franchipolis.com. La guía de franquicias en México más

completa y actualizada, con buscador de franquicias y alternativas ...

www.franchipolis.com.mx/

El Economista Suplementos - Franquicias

Franquicias, Hoy, Martes 22 de abril del 2003. FRANQUICIAS, ¿FUTURO

PARA LAS PYMES? La incertidumbre económica que predomina en ...

www.economista.com.mx/pubinter4.nsf/ secchoy/franquicias.html

Respecto a las franquicias en México

Respecto a las franquicias en México. En 30 estados del país operan

los franquiciatarios de McDonald´s. Existen 41 franquiciatarios ...

www.mcdonalds.com.mx/corporativo/num8.asp

Franquicias Action International

Franquicias en México asesorando a dueños de negocios para incrementar

sus ventas. Franquicia para operar en México y América Latina. ...

Descripción: Compañía internacional que ofrece franquicias para operar en México.

Categoría: World > Español > ... > Economía y negocios > Consultoría

www.action-international.com.mx/

Índice - uaslp - sistema de bibliotecas -...

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