“IMPORTANCIA DE LA GESTIÓN DE

COMPRAS EN LA RENTABILIDAD Y

COMPETITIVIDAD DE LAS EMPRESAS”

• Asociación de Profesionales de Compras, Contratación y Aprovisionamientos en España

• Una asociación sin ánimo de lucro

• Creada hace 30 años, en 1981

• Con 1.500 asociados entre empresas industriales, comerciales y de servicios, instituciones y profesionales

• En total, cerca de 4.000 profesionales

Nuestra Visión• Ser el referente de la función de Compras

Nuestra Misión• Maximizar la rentabilidad de las Organizaciones a través de la función de

Compras • Facilitar las herramientas para el desempeño de los Profesionales de Compras • Contribuir al desarrollo sostenible de la sociedad y la difusión de la RSE como el

nuevo modelo de gestión del siglo XXI

Nuestros ValoresAERCE promueve y fomenta:

• La profesionalización. El desarrollo continuo de la función de Compras • La competitividad. Satisfacción del cliente • La transparencia. En procesos, en actuaciones y sostenibilidad • La ética. En las organizaciones, entre profesionales y con la sociedad • La libre competencia. Sociedad, empresa.

• Ediciones especializadas: Libros y guías

�“Claves estratégicas en Compras y Aprovisionamiento”

�“Monografías de compras”

�“Líneas Directrices para la Redacción de Pedidos y Contratos de Compras”

�“Líneas Directrices para las Políticas y los Procedimientos de Compras”

�“Guía Técnica para la Negociación y Contratación de la energía eléctrica”

�“Guía Técnica para la Contratación de servicios de telecomunicación”

�“Guía Técnica para la compra sostenible”

• Revista “Gestión de Compras”

• Estudios trimestrales de coyuntura: Índices de precios de compra

• Estudios y análisis monográficos de la gestión de Compras

• Más de 3.000 horas lectivas anualesen las principales capitales españolas

• 3 niveles de Formación reconocidos internacionalmente por la IFPSM

• Máster en Gestión de Compras, AERCE – Universidad de Deusto

• Seminarios y Jornadas

• Congreso Profesional de Compradores

Miembro activo de:

• CEOE

• CEPYME

• AENOR

• Miembro del Consejo Consultivo de la Comisión Nacional de Energía (CNE)

• International Federation of Purchasing and Supply

• Colaboradora del International Trade Centre

• Impulsora del proyecto de la Norma Europea de Compras: UNE-CWA 15.896 Gestión de Compras de Valor Añadido

• Miembro de la Confederación Española de Directivos y Ejecutivos

“IMPORTANCIA DE LA GESTIÓN DE

COMPRAS EN LA RENTABILIDAD Y

COMPETITIVIDAD DE LAS EMPRESAS”

Madrid, 4 de marzo de 2011

Evolución Compras en la organización

� Período 1.- Los primeros años (1850-1900):

� Primeros datos en industria minera en 1832.

� 1886, en Pennsylvania Railroad, existe el Supplying Department con alto rango

� Fin de Siglo, Compras como función independiente.

Evolución Compras en la organización

� Período 2.- Crecimiento fundamentos de Compras (1900 – 1946):

� Desarrollo especificaciones materiales y procedimientos básicos de compras.

� Importancia de obtención de materias primas (I Guerra Mundial) y menos de productos acabados o semielaborados.

� Fin guerra, decrece la importancia de Compras.

� Obtener materiales durante la II Guerra Mundial, contribuye a un nuevo interés por las Compras.

� 76% solicitudes compra sin marca, reconocen a Compras en la selección proveedores.

Evolución Compras en la organización

� Período 3.- Los años tranquilos (1947 – 1965):

� Aún sin finalizar la guerra, aumenta la importancia de otros temas como Marketing.

� Fin de la guerra, Compras 2º nivel, puede colapsar la empresa, pero puede contribuir poco.

� Postguerra, desarrollo del Análisis de Valor.

� Se crean departamentos de estudios de compras y de análisis de tendencias de precios.

� Aún con progreso en desarrollo interno, Compras eclipsada, lo importante satisfacer la demanda.

Evolución Compras en la organización� Período 4.- Mayoría de edad Dir. Materiales (1965 – 1980):

� Guerra del Vietnam y crisis del petróleo suben precios y escasez de materiales la industria tiene que responder con eficiencia en las compras y control de materiales.

� Surge de nuevo el concepto de compras, gestión stocks y almacenes, bajo misma autoridad.

� Diversas funciones se cobijan bajo Materiales:• Planificación y control materiales y stocks.• Investigación sobre materiales y suministros.• Compras, tráfico, recepción, almacenes, movimiento de materiales.• Control de calidad de los materiales.• Venta de sobrantes y chatarra.

� Compras busca fuentes y ofertas competitivas en precio.� No se ve al proveedor como aliado estratégico.

Evolución Compras en la organización

� Período 5.- La era global (1980 – Hoy):� Competencia mundial intensa y rápida, con buena calidad y bajos

costes, para captar mercado.� Cambio tecnológico vertiginoso.� Posibilidad de coordinar compras en todo el mundo con redes

internacionales de datos.� Importancia de la calidad y el papel de los proveedores, Partners.� Crisis sistémica:

• Caída de las ventas.• Dificultad de financiación.• Riesgo Proveedor.• Preocupación por los stakeholders.

Compras función estratégica en las empresas

Número total de Empresas analizadas

116 113 114

Número total de personas empleadas

1.258.209 1.324.248 1.333.543

INGRESOS TOTALES (valor total de la producción) (MM €)

356.761 377.631 333.667

COMPRAS (compras netas, gtos. externos y de explotación) (MM €)

235.432 258.208 221.354

BENEFICIOS A.I. (resultado antes de impuestos) (MM €)

46.383 41.998 30.905

Año 2007 Año 2008 Año 2009

Empresas que cotizaron en la bolsa española

COMPRAS (compras netas, gastos externos y de explotación)

66,0 % 68,4% 66,3%

MANO DE OBRA 11,8% 11,7% 13,2%

AMORTIZACIONES 7,4% 7,1% 8,4%

INTERESES (gastos menos ingresos financieros)

1,8% 1,7% 2,7%

BENEFICIOS A. I. (MM €) 13,0% 11,1% 9,3%

INGRESOS (valor total producción) 100% 100% 100%

Año 2007 Año 2008 Año 2009

Utilización de los Ingresos

Utilización de los IngresosPorcentaje de las compras sobre los ingresos

65,5

66,0

66,5

67,0

67,5

68,0

68,5

69,0

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009años

porc

enta

je

Utilización de los Ingresos

Amortizaciones7,8%

Compras67,2%

Mano de Obra12,2%

Intereses3,2%

Beneficio a.i.9,6%

Descomposición de los Gastos

COMPRAS (compras netas, gastos externos y de explotación)

75,9 % 76,9% 73,1%

MANO DE OBRA 13,6% 13,2% 14,6%

AMORTIZACIONES 8,5% 8,0% 9,3%

INTERESES (gastos menos ingresos financieros)

2,0% 1,9% 3,0%

GASTOS TOTALES (antes de impuestos)

100% 100% 100%

Año 2007 Año 2008 Año 2009

Descomposición de los GastosPorcentaje de las compras sobre los gastos

70,0

71,0

72,0

73,0

74,0

75,0

76,0

77,0

78,0

79,0

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009años

porc

enta

je

Descomposición de los Gastos

Mano de Obra13,5%

Compras74,3%

Amortizaciones8,7%

Intereses3,6%

Coste compras y servicios sobre coste total

122 Empresas españolas (Bolsa 2000 a 2009)67 %

Ayuntamiento de Barcelona38 %Presupuesto gobiernos federal y locales (U.S.A.)> 50 %Presupuesto universidades y hospitales (U.S.A.)35 %Empresas de comunicaciones42 %Empresas de la construcción70 %Empresas de automoción72 %Empresas de productos derivados del petróleo79 %Empresas mineras55 %

Coste compras y servicios sobre coste total de un avión comercial

30

40

50

60

70

80

1945 1960 1975 1990

Porc

enta

je d

e co

mpr

as

Los beneficios de las compras

� Características de las mejoras en las compras:� Ahorros inmediatos reflejados en la Cuenta de Resultados.� Poca inversión para mucha mejora:

• Profesionalización del área.� Pocos problemas laborales.� Menores costes de no cumplimentación de prestaciones.

� Posibilidades de aportación de compras en las empresas:� Menores costes totales.� Mayor calidad o calidad sostenida.� Mejor tecnología o acceso a tecnología punta.

Impacto compras sobre beneficios empresa

100,0Ventas

10,0Beneficios antes impuestos

13,0Amortizaciones e intereses

12,0Salarios y sus cargas

100,0

6,7

13,0

12,0

68,3

100,0

13,3

13,0

12,0

61,7

133,3

13,3

17,3

16,0

86,765,0Materiales y servicios comprados

Empeorando comprasun 5 %

Mejorando comprasun 5 %

Aumento de ventas y

beneficios un 33,3 %

Situación inicial

Ahorros directos a la cuenta de resultados

32,5%

13,25

26,0%

12,60

19,5%

11,95

13,0%

11,30

6,5%

10,65

100100100100100

13,0013,0013,0013,0013,00

12,0012,0012,0012,0012,00

61,75

5%

62,40

4%

63,05

3%

63,70

2%

64,35

1%

0,0%Aumento beneficios a.i.

100Ventas

10,00Beneficios antes impuestos

13,00Amortizaciones e intereses

12,00Salarios y sus cargas

65,00Materiales y serv.comprados

0%Ahorro en Compras

0

5

10

15

20

25

30

35

0 1 2 3 4 5

% de ahorros en compras

% d

e in

crem

ento

del

b.a

.i.

Objetivo de las Empresas

AUMENTAR LA RENTABILIDAD

���� RENTABILIDAD =

���� INGRESOS - GASTOS ����

RECURSOS ����

Disminución de los Costes

� Disminución del Precio Pagado a los Proveedores:

✓ Interviniendo en la CANTIDAD a comprar.

✓ Interviniendo en las ESPECIFICACIONES de los elementos a comprar.

✓ Interviniendo en la POTENCIA DE COMPRA.

✓ Mejorando las HERRAMIENTAS de los compradores.

� Disminución de los Costes Internos de las Compras:

✓ Costes de Funcionamiento u Operacionales.

✓ Costes por Incumplimiento de Plazos o de Calidad.

El coste del Activo: Coste de oportunidad

� Período de retorno para pequeñas y medianas inversiones en Europa:

Pb menor o igual a tres años:

• Esto significa una tasa de "payback" mayor o igual al 33%, con una media de tal vez el 40% ("payback" de 2,5 años).

• Suponiendo que estas pequeñas y medianas inversiones tengan una vida útil de solamente 5 años, representa un TIR (tasa interna de retorno) del 32%.

�Rentabilidad de inversiones: PERÍODO DE RETORNO (“payback”)

Pb = = Nº añosInversión neta total

Ahorro o beneficio anual

El coste del Activo: Coste de oportunidad

� Por tanto, el empresario europeo exige un beneficio anual de más del 30 % a sus pequeñas y medianas inversiones en activos no corrientes:

– A menudo el empresario carece de disponibilidad para invertir en mejoras evidentes, y sin embargo está cargado de stocks y otros activos corrientes, calculados con costes del dinero como mucho del 12 ó 13%:

Pierde competitividad, beneficio y rentabilidad.

Descuentos por pronto pago

� Aunque en España, las empresas siguen fijando unos largos plazos de pago en los países de nuestro entorno no es costumbre:

– En U.S.A., Alemania, Reino Unido, etc. como máximo 30 días.

� En muchos países se ofrecen incentivos por pagar con rapidez:

– Un vendedor puede ofrecer un descuento de hasta el 2% por cobrar la factura dentro de los 10 días de su recepción en lugar del pago a los 30 días.

Esto se expresa a menudo como: 2% 10 / net 30

– Tales condiciones significan un interés del 36,5 % anual (2% por 20 días de adelanto)

“IMPORTANCIA DE LA GESTIÓN DE COMPRAS EN LA

RENTABILIDAD Y COMPETITIVIDAD DE LAS

EMPRESAS”

MUCHAS GRACIAS

POR SU ATENCIÓN