ii sesión de coaching eae madrid
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El pasado sábado 22 de octubre se realizó la II sesión de Coaching para Directivos en EAE Madrid, donde José Luis Pérez Huertas, profesor de EAE estuvo a cargo de la actividad.TRANSCRIPT
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José Luis Pérez Huertas
Madrid, 17 de septiembre de 2011
Habilidades de coaching
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Habilidades de coaching para directivos y directivas
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El otro esel experto
Tú eresel experto
Hacerpreguntas
Darrespuestas
Coaching Terapeuta
Facilitador
AmigoMentor
Formador
ConsultorJefe
Stephen G. Fairley ang Chris E. Stout
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Preguntas:Qué es el coaching?Cómo me puede ayudar a ser mejor profesional?Cómo utilizar las habilidades para ayudar a mis colaboradores?
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DefiniciónEl coaching profesional consiste en una relación profesional continuada que ayuda a obtener resultados extraordinarios en la vida, profesión, empresa o negocios de las personas. Mediante el proceso de coaching, el cliente profundiza en su conocimiento, aumenta su rendimiento y mejora su calidad de vida.En cada sesión, el cliente elige el tema de conversación mientras el coach escucha y contribuye con observaciones y preguntas. Este método interactivo crea transparencia y motiva al cliente para actuar. El coaching acelera el avance de los objetivos del cliente, al proporcionar mayor enfoque y conciencia de sus posibilidades de elección. El coaching toma como punto de partida la situación actual del cliente y se centra en lo que éste esté dispuesto a hacer para llegar a donde le gustaría estar en el futuro, siendo conscientes de que todo resultado depende de las intenciones, elecciones y acciones del cliente, respaldadas por el esfuerzo del coach y la aplicación del método de coaching.El coaching respeta al cliente como el experto en su vida y trabajo y cree en cada cliente como un ser creativo, con iniciativa y completo.
International Coach Federationwww.icf-es.com
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Sesiones de coaching
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Coaching – algunas nociones básicas
Víctima – responsableAprendizajeCambio de observadorPoderCreenciasAceptación cambio
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Víctima – responsable
Capacidad de elección
Coaching: asunción de responsabilidad
Si el coachee cree que todo depende de factores externos, el coaching no funciona
VICTIMA
IMPOTENCIA
RESPONSABLE
PODER
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Aprendizaje
Aprender no sólo es tener información
También es expandir nuestra capacidad de acción efectiva
pánico
expansión
confort
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Cambio de observador
Mundos interpretativos: cada interpretación depende del observador que uno es
Modelos mentales: supuestos, generalizaciones e imágenes que influyen en nuestra forma de ver el mundo
No son buenos ni malosEl error es considerar el modelo propio como el único valiosoPueden ser generativos
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PoderEs la capacidad de acción efectiva
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CreenciasSon normas para vivir, principios de acción sobre los que actuamos como si fuesen ciertosPueden ser potenciadoras o limitadorasPodemos creer en lo que queramosPodemos revisar nuestras creencias
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Aceptación / cambioCosas que puedes cambiar / cosas que no puedes cambiar
Lo que no puedo cambiar Lo que puedo cambiarOposición Resentimiento ResignaciónAceptación Paz Serena ambición
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Creencias positivas
La fe mueve montañas
Puedo hacerlo y lo hago
Soy un buen deportista, un buen directivo, un buen formador
Juntos somos más fuertes
Nunca es tarde para aprender
Con buenos zapatos recorremos kilómetros
Se trabaja mejor en un entorno sano
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Creencias negativas
No valgo nada
Soy un desastre en ...
El éxito está reservado a los más ... [fuertes, ricos, hombres, jóvenes...]
Pasados los 50 ya es tarde para aprender
No se puede tener éxito profesional con hijos
Trabajar es duro
Hay que sufrir para ganar dinero
Nunca se consigue algo sin esfuerzo
El dinero da la felicidad
Yo no sirvo para los idiomas
Ya he llegado a lo más alto en mi carrera
Los demás son mejores que yo
Mostrar emociones es un signo de debilidad
Necesito tenerlo todo controlado
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Tres creencias limitantes - Robert Dilts
Ya no tengo esperanza – hopelessness
Soy impotente – helplessness
No valgo nada – worthlessness
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Historias que compramos
1.- Miedo al fracaso / o al éxito
2.- Perfeccionismo
3.- No poder delegar
4.- Eso no funciona
5.- Seguridad
6.- La trampa de rendir cuentas
7.- No planificarse
8.- Me debo a mis clientes
9.- Interrupciones continuas
10.- El papel de la víctima
Keith Rosen – Coaching Salespeople into Sales Champions
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Razones que los directivos utilizamos para justificar por qué fallan las ventas
1.- Mi equipo de ventas es heredado. Yo no los contraté
2.- Cuando los contratamos no teníamos suficiente información sobre ellos
3.- Algunos son veteranos que han estado aquí desde siempre
4.- Los vendedores no tienen tiempo para la formación y el coaching
5.- Es normal en el sector tener rotación de personal
6.- Yo no tengo autoridad para contratar y despedir
7.- No podemos ofrecer las condiciones de otras empresas
8.- No tenemos procesos de evaluación
9.- Hay una persona con la que no me llevo bien. Y es el responsable de que...
10.- Los vendedores tienen libertad absoluta. Si necesitasen ayuda la pedirían
Keith Rosen – Coaching Salespeople into Sales Champions
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Razones que los directivos utilizamos para justificar por qué fallan las ventas
11.- Si lo hiciesen mal no estarían donde están
12.- Les hemos dado formación sobre los productos, para qué quieren habilidades?
13.- Que necesitan ayuda? entonces nos la habrían pedido. Es su responsabilidad
14.- Mi equipo de ventas es el mejor, son las otras divisiones las que necesitan ayuda
15.- Necesito soluciones rápidas. No tengo tiempo para desarrollar cambios estructurales. Los fuertes son los que sobreviven
16.- He estado formando a esta persona durante tres semanas para nada
17.- Es imposible prosperar en esta compañía
18.- El equipo directivo considera que todo va bien. Para qué cambiar?
19.- Es difícil encontrar buenos vendedores en el mercado
Keith Rosen – Coaching Salespeople into Sales Champions
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Creencias – por qué no nos contratan?Tengo una discapacidad física / psíquicaNunca fui a la universidadNunca terminé el InstitutoTodavía no he finalizado mis estudiosEstoy a punto de terminarlosHace un año que conseguí la licenciaturaHaya ya demasiado tiempo que terminé mis estudiosSoy una persona hecha a sí mismaSoy demasiad@ guap@Soy demasiad@ fe@Estoy demasiado delgad@Estoy demasiado gord@Soy muy jovenSoy muy mayorSoy muy nuev@ en el mercado laboralEstoy muy cerca de la jubilaciónHe estado en prisiónTengo un historial médicoNunca he trabajado antesHe tenido demasiados trabajos anteriormente
Sólo he trabajado para una empresaSoy gitan@Soy magrebíSoy extranjer@No he recibido suficiente formaciónHe recibido demasiada formaciónSoy demasiado generalistaSoy demasiado especializad@Soy religios@Acabo de terminar en el ejércitoSólo he realizado trabajos de voluntariadoSólo he trabajado para grandes empresasSólo he trabajado para pequeñas empresasSoy demasiado tímid@Soy demasiado confiad@Provengo de una formación muy distintaProvengo de otro sectorVengo de otro planeta
Fuente: Richard N. Bolles¿De qué color es su paracaídas?
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El aprendizaje
En tiempos de cambio, quienes estén abiertos al aprendizaje se adueñarán del futuro, mientras que aquellos que
creen saberlo todo estarán bien equipados para un mundo que ya no
existe
Eric Hoffer
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Enemigos del aprendizaje
1.- Incapacidad de decir NO SE2.- La ceguera cognitiva: NO SE QUE NO SE3.- No tener tiempo4.- Confundir tener opiniones con saber5.- Vivir juzgándolo todo6.- Adicción a la respuesta7.- No dar a nadie autoridad para que nos enseñe8.- Creer que saber es tener información
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Yo no puedo enseñaros nada, sólo puedo ayudaros
a buscar el conocimiento dentro de vosotros mismos,lo cual es mucho mejor que traspasaros mi poca sabiduría
Sócrates
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¿QUIEN SOY YO COMO DIRECTIV@?DIMENSIONES INTERNAS Y EXTERNAS
Fuente: Why EQ Matters for Consultants and Developers, Organisations & People,Vol.7, No.1, Dyke, Martin & Woollard, 1999
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