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¿Qué estructura organizativa tiene la Gerencia? En la Gerencia somos 13 personas. Con la jefa de Ventas traba-

jan los responsables de Cuentas y los apoyos de Ventas (Sales

supports), y junto al supervisor de Servicios Comerciales, están

los asistentes comerciales de Helpdesk y Grupos, y los agentes

de Ventas y Comunicación de Precios. Trabajamos con fl uidez

en equipo y nuestro principal objetivo es conseguir una mejo-

ra global en la ejecución de la operación.

¿Qué signifi ca Iberia para los mercados de Bélgica y Luxemburgo? En relación a la totalidad de las ventas de billetes de todas las

compañías en el mercado de Bélgica y Luxemburgo, represen-

tamos casi el 3 por ciento del total, y si añadimos las ventas en

papel de BA, representamos un 7 por ciento. Iberia opera cua-

tro vuelos diarios entre Bruselas y Madrid que conectan con

nuestra red de largo radio y destinos domésticos. En código

compartido con Vueling, Iberia ofrece vuelos directos entre

Bruselas y Málaga, Alicante, Valencia y Barcelona y, a partir de

mayo, empieza a operar en código compartido con Iberia cua-

tro vuelos semanales entre Luxemburgo y Barcelona. De esta

forma, podemos garantizar conexiones a cualquier destino en

España y también con América del Sur.

¿Cuáles son los principales clientes allí? Nuestros clientes principales son las instituciones ofi ciales

como el Parlamento Europeo, la Comisión Europea y el Con-

sejo de Europa, pero tenemos en nuestra cartera también em-

presas privadas como Denul y Deme (empresa de dragados y

construcciones de puertos), UCB

Pharma, GSK (GlaxoSmithKline),

Toyota y muchos más.

¿Cómo se ve la Central desde la Gerencia comercial?

Personalmente, veo a la Central

como el centro de contacto y de

coordinación que nos apoya para

lograr los objetivos que nos he-

mos fi jado y nos ayuda a seguir la estrategia marcada.

¿Qué ha supuesto la integración para las ventas del grupo? Sin duda, es un challenge (un reto) muy interesante. Aprende-

mos todos los días las novedades de la otra marca y también

aprovechamos ambas marcas para ofrecer una lista muy am-

plia de productos. Sin olvidarnos de que los acuerdos que tie-

ne una marca con clientes abren la puerta a la otra.

¿Y para los integrantes de la Gerencia, tanto de Iberia como de British, ha representado también un cambio cultural? Efectivamente, es un cambio cultural grande pero muy intere-

sante. Al fi nal, el trabajo es el mismo, ya se trate de la promo-

ción y venta del producto IB o de BA.

¿Qué habéis aprendido, tú y tu equipo, trabajando con los compañeros de British?

Anke De Prins Gerente Comercial Bélgica y Luxemburgo

“Con la integración cada marca aprende de la otra y podemos ofrecer una lista más amplia de productos”

Hablamos con...

“Nuestro principal objetivo es conseguir una mejora global en la ejecución de la operación”

Desde su ingreso en Iberia, ha sido agente de Reservas, agente de Ticketing, District Sales Manager

en la región de Amberes y jefe de Ventas Negocios Benelux. En Madrid fue jefe de Unidad de Ventas

para Europa, Medio Oriente y África. De vuelta en Bruselas se hizo cargo de la jefatura de Ventas Benelux

y, posteriormente, fue nombrada gerente Comercial en Holanda, de Benelux y de Bélgica y Luxemburgo. Anke De Prins, actualmente gerente Comercial de Iberia y British Airways en Belux, nos aporta, entre otros asuntos, su valoración de la integración de las

fuerzas de Ventas que se llevó a cabo en junio de 2012.

Texto: Equipo de Redacción ADP

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Mucho, y seguimos aprendiendo diariamente. Primeramente,

los destinos servidos por BA en Asia, Australia y África. En sis-

temas ya estamos alineados con el programa RAS y JAS que

utilizamos para el seguimiento de los ingresos generados por

IB, BA y AA. El Revenue Management es muy parecido al que

tenemos en IB. La Dirección de Programas de BA nos envía

casi semanalmente las novedades de frecuencias o los nuevos

destinos que opera BA (me sorprende la cantidad de destinos

y frecuencias que opera BA, es alucinante). Una

gran novedad para los de IB es la actividad que

tiene BA en Marketing y prensa a nivel local a

través de la agencia de Relaciones Públicas que

tiene contratada.

¿Qué han aprendido ellos de Iberia? Nuestra agilidad y rapidez en cuanto a tomar

acción, cargar tarifas y aprobar promociones.

Además, se han familiarizado con el mercado

de Iberia, especialmente con América Latina.

¿Qué ventajas aporta a los clientes, tanto a los de Belux como al resto? La más importante es que solo necesitan hablar

con un único ejecutivo comercial que represen-

ta ambas marcas. Y también ahora somos más

agiles, más fl exibles y más transparentes.

¿Han cambiado en algo las relaciones con los canales de distribución?

- Es infl exible con...

las personas que son pesimistas.

- Es tolerante con...

las personas que tienen un humor

especial (sea británico o español).

- Los problemas hay que

afrontarlos con…

ganas, entusiasmo, inteligencia,

visión, pensando en el futuro.

- Lo que más valora en el trabajo…

es poder tomar la iniciativa, hacer

cambios.

- El último libro que ha leído…

The Grey Hunter, de John Flanagan.

- Sus vacaciones preferidas…

cuando puedo vivir entre animales,

admirar la fl ora de sitios especiales

como Kruger Park en Sudáfrica, las

islas Galápagos o Costa Rica.

Su lado personal

Sí, hemos introducido programas de incentivación IB+BA para

las agencias y también para las empresas estamos lanzando

una plataforma de negociación conjunta.

¿Qué opinión tienes de la fusión IB/BA? Como en cualquier matrimonio, hay días difíciles y días fáciles,

pero lo que es cierto es que unos no puede existir sin los otros,

y esto es justamente lo que pasa con IB y BA.

Parte del equipo de la

Gerencia Comercial de

Iberia en Belux.