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Fábricas

Minoristas en todo el país

Compradores finales en todo el país

CRITERIOS PARA ESCOGER CRITERIOS PARA ESCOGER DISTRIBUIDORDISTRIBUIDOR

• SATISFACCIÓN DE “PRODUCCIÓN DE SERVICIOS” DE SUS CLIENTES• SOLIDEZ FINANCIERA

– INGRESOS, P y G.

– BALANCE

• CAPACIDAD DE VENTA– NÚMERO DE VENDEDORES

– VENTAS Y COMPETENCIA TÉCNICA

• PRESTIGIO– LIDERAZGO

– EJECUTIVOS DE LA EMPRESA

– CONOCIMIENTO

• LÍNEAS DE PRODUCTOS – COMPETITIVOS

– COMPATIBLES

– COMPLEMENTARIOS

CRITERIOS PARA ESCOGER CRITERIOS PARA ESCOGER DISTRIBUIDOR(CONT.)DISTRIBUIDOR(CONT.)

• COBERTURA DEL MERCADO– PUNTOS DE VENTA POR ZONA– COBERTURA A NIVEL DE INDUSTRIA– FRECUENCIA DE VISITAS

• NIVEL DE VENTAS– TOTALES– EN LÍNEAS RELACIONADAS– PERSPECTIVAS DE INCREMENTO– CAPACIDAD DE ACCEDER A CUENTAS– CAPACIDAD DE LLEGAR A MERCADOS ESPECÍFICOS– SEGUIMIENTO POSTVENTA

• CAPACIDAD DE GESTION– DIRECCIÓN ESTRATÉGICA– RELACIONES LABORALES– ORIENTACIÓN HACIA EL MERCADO

CRITERIOS PARA ESCOGER CRITERIOS PARA ESCOGER DISTRIBUIDOR(CONT.)DISTRIBUIDOR(CONT.)

• PROGRAMAS DE PUBLICIDAD Y VENTAS

• PROGRAMAS DE ENTRENAMIENTO– AUTOADMINISTRADOS

– PERMITIR PARTICIPACIÓN DE PROVEEDORES

• COMPENSACIÓN DE VENTAS

• INFRAESTRUCTURA

• LOGÍSTICA– TRANSPORTE Y ENTREGAS

– ADMINISTRACIÓN DE EXISTENCIAS

– NIVELES DE SERVICIO

– ALMACENAMIENTO EN LA ZONA

– PROCESAMIENTO DE PEDIDOS Y PAGOS

CRITERIOS PARA ESCOGER CRITERIOS PARA ESCOGER DISTRIBUIDOR (CONT.)DISTRIBUIDOR (CONT.)

• SERVICIOS INSTALACIÓN Y REPARACIÓN– SEGUIMIENTO POSTVENTA

– GARANTÍA

• PROGRAMAS DE DEMOSTRACIÓN

• APOYO A LÍNEAS O PRODUCTOS INDIVIDUALES

• DISPOSICIÓN PARA TRABAJO CONJUNTO

• DISPOSICIÓN PARA COMPARTIR INFORMACIÓN– CLIENTES

– VENTAS

– COMPETENCIA

• ACEPTACIÓN DE CUOTAS DE VENTAS

International Distribution

RECOMENDACIONES:

• Vea la situación desde la perspectiva del distribuidor (conozca la cultura del país destino).

• Establezca criterios mínimos e ideales.• Enfóquese en distribuidores cuya línea se complemente con la suya.

NO CON PRODUCTOS SIMILARES.• Defina claramente las responsabilidades. (Un contrato es saludable,

pero no garantiza la construcción de una buena relación)• Desarrolle una relación. (Normas relacionales, más bien que legales)• Monitoree y evalúe la relación.• Desarrolle e implemente una estrategia de comunicación.• Influencie el comportamiento ofreciendo los incentivos apropiados.

(“a través”)