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Horaires de l’atelier
Hora Lunes Martes Miércoles Jueves
08:00 –
08:30Introducción Introducción Introducción
08:30 –
10:30
Introducción al enfoque
M4P
Sesión 1: El Marco
Estratégico
Continuación Sesión 2
Pres.Experiencias
Guatemala II (45’)
Sesión 4: Facilitar el
Cambio Sistémico
Sesión 5: Medición de
Resultados
10:30 –
11:00Receso
11:00 –
12:30
Sesión 2: Comprender
los sistemas de
mercado
Pres.Experiencias
Guatemala I (45’)
Sesión 3: Definición de
resultados sostenibles
Continuación Sesión 4
Repetición elementos clave
y herramientas
Evaluación y Clausura
12:30 –
13:30Almuerzo
13:30 –
15:00Continuación Sesión 2 Continuación Sesión 3 Continuación Sesión 4
15:00 –
15:30Pausa
15:30 –
17:00Continuación Sesión 2 Continuación Sesión 3 Continuación Sesión 4
El Enfoque “Lograr que los Mercados Funcionen para los Pobres” (MPP/M4P/DSM) )
Facilitar el Cambio
SistémicoSesión 4
Definir nuestro rol y acciones
Annick Vollmar, Marzo 2015
En dónde estamos en el ciclo de proyecto
Visión y fundamento
Identificación e investigación
Planificación y diseño
Implementación y adaptación
Monitoreo y evaluación
Información y
retroalimentación
Establecer el marco
estratégico
Comprender los
sistemas de
mercado
Facilitar el cambio
sistémico
Evaluar el cambio
Sesión 1
Sesión 2
Sesión 3
Sesión 4
Sesión 5
Definir resultados
sostenibles
Coherencia entre acción y estrategia
Distórción
del sistema
Desarrollo
del sistema
OBJECTIVO
ESTRATEGIA
INTERVENCIÓN DE DESARROLLO
Nuestra ambición de lograr un
cambio sostenible y a
escala para nuestro grupo
meta
El cambio sistémico lleva a
un crecimiento más inclusivo y
a acceso
¿Son nuestras
acciones
coherentes
con nuestro
objetivo de
provocar un
cambio
sostenible y a
escala para
nuestro grupo
meta?
Nuestras acciones
demandan una dirección a
fin de asegurar la coherencia
entre nuestros objetivos y
estrategias
Adaptado de TheSpringfield Centre
¿Qué es facilitación?
• La esencia de la facilitación es estimular a los actores de
mercado a desempeñar funciones que actualmente no
están asumiendo (o que no lo están haciendo bien).
• La estrategia de la intervención es determinar un camino
para el crowding-in (incrementar funciones y actores de
mercado), que reconoce…
• La importancia de la apropiación local.
• Las intervenciones tienen un tiempo definido y recursos
finitos.
• … y establece una estrategia confiable de salida desde el
inicio, en relación a la cual se puede medir el avance.
• …para alcanzar el cambio sistémico inclusivo y sostenible
(amplitud y profundidad).
Reducción de
pobreza
Crecimiento y
acceso
Cambio del
sistema
Intervención
sistémicas
¿Qué es facilitación?
• La esencia de la facilitación es estimular a los actores de
mercado a desempeñar funciones que actualmente no están
asumiendo (o que no lo están haciendo bien).
Por Ejemplo:
• La empresa de semilla capacita a proveedores de servicio
locales
• Proveedores de servicio locales, basados en mercados capacitan
a productores pobres
• Proveedores de servicio locales están pagados por los actors del
mercado
• Anima a la empresa de semilla de proveer capacitación técnica
en cultivación de verduras a proveedores de servicio locales
• Apoya las empresas en desarrollar una curricula
• Facilita la capacitación de capacitadores
• Colabora con inovadores y adaptores rápidos
Reducción de
pobreza
Crecimiento y
acceso
Cambio del
sistema
Intervención
sistémicas
El Proceso de Cambio
Funciones
Actores
¿Quién hace? ¿Quién paga?
FUNCIÓN PRINCIPAL
REGLAS
FUNCIONES DE SOPORTE
Funciones
Actores
¿Quién hará? ¿Quién pagará?
FUNCIÓN PRINCIPAL
REGLAS
FUNCIONES DE SOPORTE
SITUACIÓN ACTUAL SITUACIÓN FUTURA
Como llegamos a nuestra visión del futuro?
FACILITACIÓN!
El camino hacia un cambio de sistema sostenible
Adaptar Responder
Adoptar Extender
Escala
Soste
nib
ilida
d
1. Un actor adopta
innovación inicial,
prueba viabilidad,
aún poca
escala/poco
sostenible
2. Mismo actor realiza
ajustes independientes
a la innovación, la
mejora, e invierte, lo
institucionaliza, más
sostenible/aún poca
escala
3. Articulación con otros
actores, entornos o
sectores que adoptan
innovación (amplitud)
porque ven el beneficio
4. Otros actores articulan
funciones de soporte o
reglas para facilitar
adopción más amplia
(profundidad: más
sostenibilidad ý escala)
Escalamiento
Facilitación del camino hacia un cambio de sistema
sostenible
Responder
Adaptar
Extender
Profundiza
r
Piloto Ampliar
Escala
Soste
nib
ilidad
Adoptar
Monitorea rigoroso;
tiene la flexibilidad
para adaptaciones
Empieza pequeño,
con poco actores,
verifica el modelo
de negocio
Si es exitoso: da el
modelo de negocio a
conocer; prove apoyo
“light” para expansion
Da el modelo de negocio
a conocer; prove apoyo
“light” para expansión
Adaptar
El camino hacia un cambio de sistema sostenible
Adaptar Responder
Adoptar Extender
Escala
Soste
nib
ilidad
Crowding-in (Escalamiento – incrementar funciones y
actores de mercado)
• Proyectos pilotos para hacer pruebas, pero no son suficientes
• Varios aspectos para considerar desde el principio:
• Amplitud: ¿se darán más transacciones en la función principal del mercado?
• Profundidad: ¿se desarrollarán las funciones de apoyo alrededor de un cambio inicial?
• Alcance: ¿se extenderá a otros un cambio inicial en un área, sector o grupo meta?
• Integración de nuevos actores y funciones en el sistema de mercado
- El cambio de comportamiento está limitado por otros actores.
- La desconexión y la respuesta del mercado motivan a otros funciones a desarrollarse.
- Más personas del grupo meta empiezan a beneficiar de la intervención.
• Un objetivo de las intervenciones desde el principio
• Frecuentemente no ocurre automático
¿Qué hace un Facilitador?
• Iniciando, motivando, vinculando
• Incorporar nuevos actores y funciones de mercado (no lo contrario)
• Limitados niveles de apoyo a los actores
• Indirectas
• Reactivas y oportunas
• …pero guiadas por la estrategia
Catalizadoras
De poca intensidad
flexibles
Las
intervenciones de
facilitación tienden
a ser…
Cuatro Pasos para Definir Intervenciones
1. Comprender dónde intervenir
2. Identificar los socios de colaboración
3. Negociar y concertar un acuerdo
4. Apoyar / Implementar
Cuatro Pasos: 1. Entender e identificar en dónde intervenir
Analisis del Sistema de mercado
• Oportunidades, limitaciones (género específico)
• ¿Por qué no funciona?
• ¿Quién puede desencadenar cambios y cómo?
Funciones
Actores
¿Quién hará? ¿Quién pagará
FUNCIÓN PRINCIPAL
REGLAS
FUNCIONES DE SOPORTE
SITUACIÓN FUTURA
Infra-
estructura
Servicios de
asesoría
InformaciónServicios
financieros
Destrezas y
capacidade
s
Regulations
Estándares Leyes
Normas y
reglas
informales
Funciones de soporte
Reglas
Oferta
Establecimiento y cumplimiento de
reglas
Demand
a
Función
Principal
Informando y comunicando
Gobierno
Redes
informalesSector sin
fines de lucro
Sector Privado
Gremios /
Asociaciones
Entes
representativos
Actores
Cuatro Pasos: 1. Entender e identificar en dónde intervenir
Cuatro Pasos: 1. Entender e identificar en dónde intervenir
¿En dónde? ¿Pueden las actividades de la intervención ser una
función en el futuro? ¿Son recurrentes o de una sola
vez?
De una sola vezRecurrentes
¿Esta “única vez”
produce un cambio
sostenible?
¿Cómo ocurrirá el
crowding-in o
escalonamiento?
Sí
No
El facilitador
debería
considerar
factores
orientadores
El facilitador
podría
intervenir
más
directamente
Intervenciones: ¿una función en el futuro?
Niveles típicos
Intervención
Cambios a nivel del
sistema de mercado
Cambios a nivel de la
granja / empresa
Impacto a nivel de las
familias
•Nuestra intervención: Conjunto de
actividades, limitados en el tiempo
• producción, productividad, nuevos
productos o practicas, etc.
•Reducción de pobreza: ingresos,
empleos, MDG, etc.
• Nuevos servicios, insumos, actores, etc.
Niveles típicos
Intervención
Disparador del mercado
Respuesta del mercado
Rendimiento de la
empresa/granja
Crecimiento y Acceso
Impact
•Nuestra intervención: Conjunto de
actividades, limitados en el tiempo
• Resultado inmediato de una intervención
que va a disparar otros cambios
• Compra, utilisar, aplicar
• Cambios en la productividad, mergenes,
etc.
• producción, terreno, nuevos intrantes, etc..
• Reducción de pobreza: ingresos,
empleos, MDG, etc.
Adaptado de Hans Posthumus
Niveles típicos
Centros de
formación ofrecen
curso
Organizaciones
participan en
cursos
Disparador del
mercado
Respuesta del
mercadoUn modelo
de negocio!Lobby
Cambio de ley
Medio informa
sobre
oportunidades
Audiencia hace uso
de oportunidades
Niveles típicos
Disparador del
mercado
Respuesta del
mercado Cambios
en el
sistema
Nuevos servicios,
insumos, actores, reglas
etc.).
Cuatro Pasos: 2. Identificación de Socios
• ¿Quién tiene más capacidades e interés?
• ¿Quién tiene más incentivos?
• ¿Por qué no se valen de está oportunidad?
• ¿Cuáles son los impedimentos?
• ¿Cuál es su reputación y su historia (incl. conflictos y credencial de género)?
Solución:
¿Qué puede ser el modelo de negocio?
¿Qué deberían hacer las socios para que funcione?
¿Cuál debería ser nuestro rol para que funcione?
Cuatro Pasos: 2. Identificación de Socios
Motivación
Capacidad
C
DA
B
Cuatro Pasos: 2. Identificación de Socios
Intereses
privados
Intereses
públicos
Una buena colaboración se basa en
intereses comunes
Cuatro Pasos: 3. Concertar un negocio
= acuerdo entre facilitador y actor del Sistema
• Definición de actividades que permiten al socio a desencadenar cambios en el Mercado.
• Determinar:
- ¿Por qué lo hacemos juntos?
- ¿Cómo lo hacemos juntos?
- ¿Qué hace el socio?
- ¿Qué hacemos nosotros como facilitador?
Cuatro Pasos: 3. Concertar un negocio
Tamaño adecuado
Riesgos
• Expectativas no realistas
• Influenciar excesivamente
• Requerimientos de reporte
• Apoyo excesivo
• Tratar de hacer demasiado /
demasiado bien
• Exceder las competencias
/normas de los actores /
sistema
Conocer qué es apropiado
en el contexto dado
Trabajar con múltiples
Socios y no depender
de socios únicos
Apoyo de tamaño adecuado para la apropiación
Cuatro Pasos: 4. Appoyar / Implementar
Desarrollo de la currícula Asesoría para el desarrollo de la
currícula
Emplea a nuevos empleadores
Capacitadores capacitan a los
empleados de extensión
Provee capacitadores
Asiste en las capacitaciones
Pago de 60% de los nuevos
empleadores para 3 meses, después
30% para 9 meses, después 0%
Facilita la capacitación de capacitadores
Actor del Mercado Proyecto M4P
Cuatro Pasos: 4. Appoyar /
Implementar• La oferta del facilitador deberían motivar los actores de mercado a desempeñar
roles y prácticas coherentes con el sistema de mercado, en base a incentivos.
• Las acciones del facilitador son catalizadoras.
• Su rol es creas vínculos y redes.
• Posibles tipos de acciones:
Sensibilizar
Ser un
mediador
Financiar
Capacitar
AnalizarInformar
ConectarConvencer
Subsidios inteligentes
a. Proveer subsidios como ultima y unica opción: preferir acciones de
gobiernos o sector privado y financiamiento a través de subsidios a proyectos
b. Preferir soluciones con un subsidió de una vez (p.ej. Capacitación de
capacitadores) a través de un subsidio a largo plazo.
c. Favorecer financiamientos que incrementan la eficacia (p.ej. Capacitaciones, equipo,
ferias, etc.)
d. Siempre recapacitar si no hay actoers en el mercado que podrían
hacerlo mejor y de manera mas sostenible
e. Dar preferencia a un colaborador contractual con beneficios mutuales, marco emporal,
resultados a lograr y estrategia de salida están determinados.
f. Asegurar que el grupo meta y/o socios participan en el diseño y costos
de bienes o servicios (p.ej. Sesiones de formación).
g. Tener cuidado de no impedir acciones individuales o comunes al crear espectativas de
un apoyo continuo.
• Egger R. (2007). Development Aid and Subsidies- an Art (conceptual foundations). SDC Berne
APOMIPE Flores 2013 – 2015
Facilitar el Cambio Sistémico
Facilitación
Adaptar Responder
Adoptar Extender
Escala
Soste
nib
ilidad
El camino hacia un cambio de sistema sostenible
Facilitación
El camino hacia un cambio de sistema sostenible
Adoptar Extender
Responder
Profundiz
ar
Piloto Ampliar
Escala
Soste
nib
ilidad
Adaptar
Empieza pequeño,
con poco actores,
verifica el modelo
de negocio
Monitorea rigoroso;
tiene la flexibilidad
para adaptaciones
Si es exitoso: da el
modelo de negocio a
conocer; prove apoyo
“light” para expansion
Da el modelo de
negocio a conocer;
prove apoyo “light” para
expansión
Facilitación – 1. ¿En dónde intervenimos?
• Enfoque de intervención: Fortalecer las capacidades del sector privado para
proveer servicios de asistencia técnica a floricultores
• La obtención de conocimiento e información para los floricultores a través de
asistentes técnicos es una función recurrente del mercado. Por eso,
APOMIPE Flores como facilitador decidió de no intervenir directamente
Facilitación – 1. ¿En dónde intervenimos?
Facilitación – 2. ¿Con quiénes trabajamos?
Explorando los puntos de entrada de la intervención…
Empresas proveedoras de insumos• Floricultores no confían en ellos
• ¿Son ellos el énfasis correcto del proyecto?
• ¿Cómo podemos cambiar su motivación?
“¿Pueden proporcionar
información efectivamente
a los agricultores?
Centro de formación
•Están en la región de la zona de
producción
•¿Cuáles son sus motivaciones?
•¿Qué pueden hacer ellos?
•¿Deberíamos colaborar con el
“lado obscuro”?
“¿Podemos convencer
a un actor global de cambiar
su enfoque de mercadeo?
Agricultores•Demandan asistencia
técnica/información para
incrementar la productividad
•No confían en proveedoras
de insumos
¿Están dispuestos a pagar por la
provisión de servicios de
asistencia técnica?
?
Fuente (diseño): A.Gibson, 2006 y el Centro Springfield
Facilitación – 2. ¿Con quiénes trabajamos?
Probabilidades de: apalancar, escala y sostenibilidad
Fu
en
te: C
en
tro
Sp
rin
gfield
1000
agricultores
200
agricultores50
agricultores
Mercado 1
Flores
Mercado 2
Asistencia técnicaMercado 3
Capacitación de
capacitadores de asistentes
técnicos
Facilitación – 2. ¿Con quiénes trabajamos?
La Situación Actual de Asistencia Técnica
Asistentes técnicos:No hay asistentes técnicos privadas capaces
Floricultores:No reciben la asistencia técnica que necesitarían
Centro de formación…Centros de formación recién reconocieron la importancia de la formación de asistentes técnicos.
La idea general de intervención
• Fortaleciendo vínculos para mejorar el flujo de información y conocimiento relevante
• Identificar incentivos para que todas las partes demanden y provean mejor información
• Aliarse con el sector privado para identificar oportunidades de ganar-ganar
Asistentes
técnicos
Centro de
Formación
Floricultores
Facilitación – 3. ¿Cuál es nuestra oferta?
Aliarse con una empresa o institución con oportunidades de ganar-ganar
Comprender el mundo de la empresa / institución
El escenario de ganar-ganar es primera necesidad
El proyecto tiene que ofrecer incentivos – en este caso apoyo técnica y
financiera
Necesidad de identificar los objetivos corporativos contra los intereses
públicos
Mantener una relación flexible
Objetivo de
desarrollo /
público
Objetivo
común
Objetivo
corporativo /
privado
APOMIPE
Flores
Centro de
formación
Facilitación – 3. ¿Cuál es nuestra oferta?
IER San Salvador
IES La Salle
Desarrolla una currícula adecuada para la
formación de asistentes técnicos (floricultura
y gestión empresariales)
Apoya el desarrollo de la currícula (contacto y
financiamiento de especialistas)
Organiza cursos de capacitaciones para
asistentes técnicos
Fortalece el módulo de floricultura dentro de su
programa de formación agropecuario
Desarrolla material didáctico
Cuenta con capacitadores adecuados /
especializados en floricultura
Apoya el desarrollo de material didáctico
(contacto y financiamiento de especialistas)
Facilita (contacto y cofinanciamiento) la
capacitación de capacitadores
APOMIPE Flores
Asistentes técnicos
(productores lideres)
Evalúan asistencia técnica como modelo de
negocio
Contrapartida y promoción: como acción
definido proveen sus servicios gratuitos a
otros productores
Venden sus servicios de buena calidad a
los productores
APOMIPE Flores
Co-financiar la participación de asistentes
técnicos
Identificación de productores líderes
interesados en brindar servicios de
asistencia técnico como negocio rentable
Facilitación – 3. ¿Cuál es nuestra oferta?
IMAGEN
Municipalidad
Ajustar sus estrategias para asegurar una
mayor sostenibilidad de asistencia técnica
Sensibilizar y apoyar a IMAGEN y
Municipalidad a reorientar sus estrategias
para promover la asistencia técnica
Comunicar e impulsar la nueva estrategia de
asistencia técnica
APOMIPE Flores
Facilitación – 3. ¿Cuál es nuestra oferta?
Visión del sistema de asistencia técnica basado en los incentivos de los actores
Asistentes técnicos:Están capaces y por lo tanto ofrecen servicios de alta calidadIncrementan la clientela, la confianza y por lo tanto la venta por razón de fiabilidad
Floricultores:Demandan servicios de asistencia técnica para mejorar la productividad y calidad y por lo tanto los ingresos
Centro de formación…Desarrolla una currícula para capacitación de alta calidadIncrementa la inscripción en sus cursos y por lo tanto mejora sus ingresos y el imagen por capacitaciones de alta calidad
Asistentes
técnicos
Centro de
Formación
Floricultores
Facilitación – 3. ¿Cuál es nuestra oferta?
El Centro de Formación ofrece capacitación a asistentes técnicos de calidad y a
un precio justo
Tiene el interés porque puede ampliar su oferta e incrementar sus ingresos
Asistentes técnicos participan en cursos de capacitaciones
Asistentes técnicos pueden capacitarse y vender sus servicios de calidad
Disparador del
mercado
Respuesta del
mercadoUn modelo
de negocio!Centros de formación
ofrecen curso
Organizaciones
participan en cursos
Facilitación – 4. ¿Cuál es el modelo de negocio?
El Modelo de Negocio de Capacitación a Asistentes Técnicos
Asistentes técnicos proveen sus servicios
Pueden vender sus servicios e incrementar sus ingresos
Productores contratan a asistentes técnicos
Los productores pueden mejorar su producción a través de la asesoría de
calidad de asistentes técnicos y por eso mejorar sus ingresos
Disparador del
mercado
Respuesta del
mercadoUn modelo
de negocio!Asistentes técnicos
proveen servicios
Productores contratan
a asistentes técnicos
Facilitación – 4. ¿Cuál es el modelo de negocio?
El Modelo de Negocio de Provisión de Asistencia Técnica
Ejercicio
1. Comprender donde intervenir
a) ¿Donde intervenimos?
b) ¿Describir el cambio brevemente?
2. Identificar el socio de colaboración
a) Cuales son los actores con más potencial para asumir la función prevista?
Evaluar la motivación y capacidad de los actores (considerando la tabla)
b) ¿Por que no hace uso de esta posibiliad? ¿Cuáles son los obstaculos para ellos?
c) ¿Cuál es su sensibilisation y motivación en cuanto a aspectos de genero y equidad
social?
d) ¿Que debería hacer nuestro socio para que funcione el sistema de mercado?
3. Negocias y concertar un acuerdo
a) Por qué lo hacemos juntos
b) Cómo lo hacemos?
c) Qué hace nuestro socio
d) Que hacemos nosotros como facilitadores
Tarea
Objetivo: Definir el Rol Facilitador
Tiempo: 135 minutos