hola, soy santia go pérez- castillo

Hola, soy Santiago Pérez-CastilloSoy fundador de Formación Rekapp.

Con más de 20 años de experiencia en el desarrollo deProcesos de Cambio tanto en pequeñas y medianas empresas

como en multinacionales de diferentes sectores; Ford oEricsson, y docente en diversas escuelas de negocios.

Mi objetivo es compartir mi background, aportando de formaclara y concisa, y desde un enfoque práctico y orientado a

resultados, las claves para alcanzar el éxito.

“Podría definirme como un Laboratorio del Cambio.El cambio forma parte de mi ADN.”

En las siguientes páginas compartiré contigo 4 técnicas paraconseguir convencer a tu público en una presentación

haciendo que crean en lo que estás diciendo.

Santiago Pérez-Castillo1

1.¿Me creo o no me creo lo que meestá contando?

Cualquier persona que comunique una idea novedosa debesaber cómo manejar un público escéptico ante su mensaje. Heaquí unas Técnicas que te ayudarán a dominar esta situación.

Por naturaleza, los seres humanos somos reacios al riesgo.Hacemos un gran esfuerzo con el fin de evitar las posiblesconsecuencias negativas – sobre todo si creemos que seránmucho mayores que los posibles beneficios.

Esta orientación hacia el inmovilismo, hacia el status-quo amenudo nos lleva a sospechar de las cosas nuevas. Cualquierpersona a la hora de presentar nuevas ideas, desde losempresarios a los vendedores de productos o servicios, debeestar preparada para despertar dudas, generar objeciones yrecibir un aluvión de preguntas. A menudo, la forma en querespondemos a estas dudas dicta cómo se recibirán nuestrasideas.

Entonces, ¿cómo me preparo? Más allá de pensar en lasobjeciones y preguntas potenciales de antemano (aunque esociertamente ayuda), vale la pena que sepamos que existen


técnicas específicas que puede utilizar para responderhábilmente a estas situaciones difíciles sin que nuestrarespuesta suene defensiva, evasiva o desdeñosa.

Aquí os he recopilado algunas Técnicas clave para sabercómo manejar las objeciones, las preguntas difíciles, y elescepticismo con aplomo. Unas sencillas recomendacionesque harán que puedas manejar el Escepticismo como unaparte más de la preparación de tu Presentación


El Encuadre tu mensaje resulta clave

Seguramente todos hemos oído la trillada frase, "Los desafíosson oportunidades disfrazadas." Es un ejemplo clásico paraenmarcar. Llamar a los problemas "oportunidades" cambia lamanera como nos aproximamos a ellos. Cuestiones dellenguaje empleado.

Tal y como te posiciones, tal y como presentes y "encuadres"tu idea marcará en gran medida la forma en la que tuaudiencia lo percibirá.

Para “desactivar” la sospecha de tu audiencia ante las nuevasideas, siempre que nos sea posible resulta muy recomendableel uso de un lenguaje que ponga de relieve los aspectospositivos del tema, resaltando siempre los posibles beneficiosy éxitos de lo que les estamos exponiendo.

Piensa por ejemplo en cómo los concesionarios deautomóviles encuadran un coche que perteneció a otrapersona como un objeto "con propiedad certificada" en lugarde "usado", con el fin de aumentar el valor del mismo. Lasimple selección de las palabras y el encuadre que le demosnuestro tema afectará a la percepción que nuestros oyentestengan del mismo, lo que a su vez afectará a las actitudes y


comportamientos que adoptarán sobre aquello que lescuentes.

Tipos y Técnicas de Encuadre

Si bien no encontraremos dos audiencias con el mismo tipo deobjeciones, creemos que podemos dividir a los escépticos endos categorías fundamentales:

1. Aquellos que basan sus preocupaciones en los aspectosmás subjetivos o emocionales y

2. Otros que son más objetivos y que se orientanprincipalmente a los hechos.Conocer ciertas técnicas para manejar cada tipo nos ayudaráa “lidiar” con un amplio espectro de personas cuando presenteactitudes negativas ante lo que les contemos.

2.¿Y cómo manejo las objeciones“emocionales”?

Cualquier persona que comunique una idea novedosa debesaber cómo manejar un público escéptico ante su mensaje. Heaquí unas Técnicas que te ayudarán a dominar esta situación


Aquí os he recopilado algunas Técnicas clave para sabercómo manejar las objeciones, las preguntas difíciles, y elescepticismo con aplomo. Unas sencillas recomendacionesque harán que puedas manejar el Escepticismo como unaparte más de la preparación de tu Presentación



1. Aquellos que basan sus preocupaciones en los aspectosmás subjetivos o emocionales.

2. Otros que son más objetivos y que se orientanprincipalmente a los hechos.

Conocer ciertas técnicas para manejar cada tipo nos ayudaráa “lidiar” con un amplio espectro de personas cuando presenteactitudes negativas ante lo que les contemos. Veamos elprimero de los grupos:


Combatiendo las Objeciones del Corazón

Podemos reconocer las objeciones emocionales por suclarísima falta de datos o por su enfoque en lo que podríaocurrir en algún momento en el futuro. Este tipo de objecionestienden a ser más instintivas, suelen ser preocupacionesespontáneas.

Entre ellas, podemos encontrar algunas frases reveladorasque nos alertan de que esa objeción tiene una baseprincipalmente emocional:


"No estoy seguro de por qué... simplemente no me gusta.""Que no se siente bien para mí.""Y si…""Eso podría llevar a..."

En cuanto a la formulación de una respuesta eficaz, paracontrarrestar este tipo de objeciones emocionales piensa quela lógica funcionará como agua sobre el fuego de la emoción -es imprescindible que incorpores la lógica en tu respuestacuando intentes calmar la objeción.

Si usamos una respuesta emocional a una objeción emocionalno hacemos nada para resolver el problema y en realidad loque conseguimos no es otra cosa que avivar las llamas de laobjeción, y lo peor de todo, perdemos credibilidad a los ojosde nuestra audiencia.

Parafrasear a la hora de abordar el escepticismo emocional esuna excelente herramienta. Parafrasear es una herramienta deescucha activa donde al reflexionar de nuevo lo que otros handicho con sus propias palabras conseguimos calmar la“emocionalidad del momento”. Parafrasear eficazmente nosbrinda varios beneficios como por ejemplo, nos aseguramosde que hemos oído bien a la otra persona, nos cercioramos deque entendemos los puntos que ha aportado la otra persona y


además (no menos importante en esos momentos) nospermite ganar un tiempo precioso para pensar.

Como técnica de Encuadre, al parafrasear podemos reconocerla emoción de alguien que pregunta o que formula su objeción,para a continuación, dar un giro en nuestra respuesta yllevarnos la conversación al mundo de la lógica.

Ante una situación como por ejemplo, que alguien nospreguntara con rabia sobre “cómo nuestra propuesta iba aafectar negativamente a la eficiencia de un proceso dereorganización del grupo”, podríamos en primer lugar utilizaruna paráfrasis para reconocer su emoción, para rápidamente ya continuación, realizar un giro y abordar el lado lógico de lacuestión que nos plantea.

Por ejemplo, podríamos responder algo así como: "Compartotu pasión por este tema, y créeme, no hay nada másimportante para mí que hacer frente a la falta de conexiónentre nuestras oficinas corporativas y las filiales, por lo que miplan para evitarlo es..."

Al reconocer la emoción del que pregunta, le damos valor a susentimiento y ello nos permite entrar en los hechos con granseguridad.


Nota: Te recomendamos que evites etiquetar la emociónespecífica en tu paráfrasis (enfado, alegría, tristeza…, ya queen vez de desactivarla lo que generarás es otra respuestaemocional mayor y se producirá un escalado de la tensión alcontestar la otra persona “¿Quién ha dicho que yo estoyenfadado? ¡¡Yo no estoy enfadado!!!... Y a partir de ahí…

Quizás la función más útil de la paráfrasis es que puede hacerla situación más cómoda a la hora de responder a preguntasincómodas u objeciones.

El ejemplo más sorprendente que he encontrado tuvo lugar enuna presentación comercial donde un potencial cliente lepreguntó al presentador: "¿Cómo se les ha ocurrido ponerunos precios tan escandalosamente caros?".

Claramente, la respuesta, "¿Y quién ha dicho que nuestrosprecios son escandalosamente caros? " no es el mejorcamino... ¿No crees?

Quizás más bien, podríamos replantear la cuestión con unaparáfrasis con un tema sobre que estamos mucho mejorpreparados para hacerle frente. Por ejemplo, "Veo que deseasconocer por qué nuestro producto ofrece tanto valor a quien loadquiere".


Evidentemente que el precio es parte del valor, pero siempezamos por describir primero el valor y cuál es el retornode su inversión, probablemente lograremos suavizar el golpedel precio.

Para este tipo de reencuadre, la búsqueda de un concepto deorden superior es a menudo la clave para una respuestaeficaz al desafío que nos lanzan con su pregunta u objeción.

Por ejemplo, las objeciones relacionadas con las fechas delanzamiento pueden reconvertirse en temas de discusión


sobre cuáles deberían ser las prioridades, y las preguntassobre costos pueden reorientarse hacia una explicación queforma parte de las inversiones totales.

Dedicar tiempo a pensar en estos vínculos de orden superiorantes de tu presentación te permitirá invocarlos másfácilmente y de forma natural cuando expongas tu paráfrasis.

Prueba alguno de los siguientes ejemplos para ayudarte ainiciar tu paráfrasis:

"Así que lo que estás diciendo es...""Lo que es importante para ti es...""¿Te gustaría saber más sobre ...""La idea central de tu pregunta / comentario es..."

3.¿Y cómo manejo las objeciones“racionales”?

Cualquier persona que comunique una idea novedosa debesaber cómo manejar un público escéptico ante su mensaje.


He aquí unas Técnicas que te ayudarán a dominar estasituación:

Aquí os he recopilado algunas Técnicas clave para sabercómo manejar las objeciones, las preguntas difíciles, y elescepticismo con aplomo.

Unas sencillas recomendaciones que harán que puedasmanejar el Escepticismo como una parte más de lapreparación de tu Presentación .



1. Aquellos que basan sus preocupaciones en los aspectosmás subjetivos o emocionales.

2. Otros que son más objetivos y que se orientanprincipalmente a los hechos.

Conocer ciertas técnicas para manejar cada tipo nos ayudaráa “lidiar” con un amplio espectro de personas cuando presenteactitudes negativas ante lo que les contemos.Santiago Pérez-Castillo

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Veamos el segundo de los grupos:

Combatiendo las Objeciones de la Mente

En cierto modo, las objeciones basadas en hechos son másfáciles de manejar porque estas preocupaciones se basan enun razonamiento lógico. A menudo, las objeciones basadas enhechos son el resultado de la experiencia previa que tiene quever con la idea que tú planteas, o al menos con la categoría detu idea. Aquí están algunas frases reveladoras que indicanuna preocupación basada principalmente en hechos:

"Simplemente no tenemos los recursos""No tenemos tiempo suficiente""Tu idea costará demasiado"

Si alguien te dice que no hay suficiente presupuesto para tuidea, parece lógico pensar que necesitarán saber de cuántopresupuesto se dispone antes de formular la objeción en vozalta.

Para contrarrestar estas objeciones basadas en hechos, por logeneral no se deben contraponer tan solo hechos alternativos,ya que lo normal es que se termine discutiendo sobre quéinformación es cierta y cuál no lo es.


Esta discusión a menudo resulta inútil y afecta negativamentea tu credibilidad. En lugar de ello, es necesario replantear laobjeción con el fin de cambiar la percepción que la personatiene de dicha situación.

Utiliza analogías para abordar el escepticismo sobre loshechos. Las analogías no sólo activan construccionesmentales que ya existen en la mente de tu audiencia, ya quepermiten que procesamos de forma más rápida y quecomprendamos mejor la información, sino que tambiénofrecen un punto de vista concreto acerca de la discusión quea partir de ese momento se desarrollará.


Por ejemplo, cuando nos enfrentemos a una objeción frente ala necesidad de tener que implementar políticas más estrictas,podemos comparar la situación con la transición de jugar en elpatio del colegio a jugar en un equipo universitario.

Al hacer esto, estamos centrando la conversación en lasreglas, la disciplina de equipo y la creciente competencia.

Dediquemos algo de tiempo antes de nuestras presentacionesy reuniones para preparar unas cuantas analogías quepodamos utilizar cuando las necesitemos (y probablemente lasnecesitemos).

Al pensar en posibles analogías, no nos alejemos de losclichés, que son esencialmente analogías trilladas. Ya queestán tan universalmente entendidos, a menudo nos permitengestionar de forma rápida las preguntas y las objeciones yaque ponen la sabiduría popular de nuestro lado. Por ejemplo,cuando nos enfrentamos a una acusación de que nuestroenfoque es demasiado tímido y lento, podríamos respondercon alguna frase del acervo popular como por ejemplo un "elque mucho corre, pronto para" o un "vísteme despacio quetengo prisa." En cualquier caso, el cliché le proporciona unajustificación para su acción que se sienta fácilmente con suaudiencia. Por supuesto, no deberíamos de abusar de estos


clichés en una presentación ya que rebajaríainnecesariamente el nivel de la misma.

4.¿Y qué técnicas puedo utilizarAntes y Después de miPresentación?

Cualquier persona que comunique una idea novedosa debesaber cómo manejar un público escéptico ante su mensaje. Heaquí unas Técnicas que te ayudarán a dominar esta situación

Aquí os he recopilado algunas Técnicas clave para sabercómo manejar las objeciones, las preguntas difíciles, y elescepticismo con aplomo. Unas sencillas recomendacionesque harán que puedas manejar el escepticismo como unaparte más de la preparación de tu presentación .Técnicas de Encuadre que puedes utilizarAntes y Después de tu Presentación

Además de encuadrar en el momento, cuando te encuentrasfrente a preguntas difíciles u objeciones durante tupresentación, hay cosas que podemos hacer antes de ydespués de tus Presentaciones.


Antes de tu Presentación

Antes de que se produzca la discusión, puedes sembrar lapresentación con ideas acerca de cómo lo ves y cómo prevésque se desarrollará la conversación a partir de lo que túcomentes.

Como comentó un afamado orador “Háblale al escepticismo,antes de que éste te hable a ti”.

En el caso de reuniones, siempre podemos enviar una agendade antemano que enumere tus objetivos, así como su planprevisto para llevarlos a cabo y lo que tu audiencia va aobtener de tu presentación.

Para ambas: tanto para tus presentaciones como para tusreuniones, puede incluso resultar útil el proporcionarle a tuaudiencia antes de comenzar tu presentación una serie depreguntas que deseas debatir con ellos.

Además, antes de comenzar tómate el tiempo para establecerlímites (es decir, fija y acuerda con ellos una serie de reglasbásicas a respetar a lo largo de toda la presentación) y fijar lasexpectativas (a modo de resumen previo).


Esto no sólo te hace parecer mucho más seguro de ti mismo,sino que establece con antelación qué es lo que se abrirá adebate y se fija el modo en que ello se discutirá.

Después de tu Presentación

El modo en que sumarizamos y distribuimos los resultados denuestra presentación nos ofrece otra gran oportunidad paraposicionar nuestro punto de vista.


Independientemente del canal que se utilice para elseguimiento (por ejemplo, correo electrónico, publicación web,llamada, etc.), resulta muy útil saber identificar las ideas claveque debamos reforzar o reinterpretar.

Pasa tiempo en la elaboración de tu mensaje, centrándote enel mensaje que específicamente queremos resaltar. Asegúratede usar el lenguaje que refleje participación y acuerdo, comopor ejemplo cuando empleamos los pronombres "nosotros", ala hora de redactar los resultados y las decisiones adoptadas.

Por último, define los próximos pasos de una manera clara yconcisa, teniendo cuidado de vincularlos a un objetivo deorden superior.

En conjunto, todas estas técnicas de Encuadre de tu Mensajepueden ayudarte a superar el escepticismo de tu audiencia alo largo de la Presentación, a la vez que te ayudarán a reducirla ansiedad que puedas tener cuando quienes te escuchen teplanteen sus ideas y propuestas de una forma más o menos“educada”.


¿Sientes que tu mensaje no cautiva a tu audiencia? ¿Te cuesta trasmitir tusideas, conectar y cautivar a tu audiencia haciéndole ver el valor que estásaportando? No es suficiente que conozcas el tema, es necesario que creesun ambiente, que seduzcas y que hagas que la audiencia se apasione contu exposición. Dominar ciertos aspectos a la hora de que construyas tuspresentaciones marca la diferencia entre que logres el éxito o no… queconsigas ese ascenso…, o que convenzas a ese cliente…

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