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Segmentación, Diferenciación y Posicionamiento

Objetivos

1) Incorporar los conceptos originales de las Segmentación de mercado y Mercado-Meta.

2) Poder usar adecuadamente estas herramientas para lograr acciones eficaces

Diferenciación y Posicionamiento.

Segmento de Mercado “Nunca sigas a la multitud si quieres hacer buenos negocios”

Es dividir el mercado en compradores que tengan gustos y preferencias diferentes para poder

desarrollar una estrategia marketing específica para poder satisfacerlos mejor que la

competencia.

Estrategias de Mercado

1- Etapa de estudio

2- Etapa de análisis

3- Etapa de perfil.

Bases de Segmentación Consumidor

Marketing Masivo

• Economía Escala

• Homogéneo

• Precios bajos

Marketing Segmentado

• Diferenciación

• Marcas

• Precios - valor

Nicho de Mercado

• Especialización

• Productos únicos

• Precios Premiun

Geográfica

Regiones

Areas

Barrios

Demográfica

Edad y ciclo de vida

Sexo

Ingresos

Psicográfica

Clase Social

Estilo de Vida

Personalidad

Conductual

Beneficios

Usuarios - Lealtad

Intensidad de Usos

Lealtad

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Segmentación industrial

Requerimientos de una buena segmentacion

1) Medibilidad: Tamaño y crecimiento (ver Porter)

2) Substanciabilidad: Rentabilidad del segmento. Atractivo. (Porter)

3) Accesibilidad: Si se pueden servir. (Recursos de la Empresa)

4) Accionabilidad: Posibilidad de hacer programa eficaces.

Selección del Segmentos objetivo:

1) Concentrarse en un solo segmento

2) Especializacion selectiva

3) Especialización del producto

4) Especializacion del mercado

5) Cobertura total.

Costos adiconales de la diferenciación:

1) Adaptación del producto

2) Costos productivos de baja escala

3) Costos Fijos

4) costos de inventarios

5) Costos de promoción

Demográfica

Industria

Tamaño - Capacidad

Localización

Política de Compras

Estructura de poder

Políticas de compras

Criterios de Compra

Situacional

Tecnología

Urgencia

Aplicaciones Específicas

Tamaño de Orden

Personales

Vinculación comprador

Actitud al Riesgo

Lealtad

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Estrategias de Diferenciacion

Posibles áreas de diferenciacion

1) Producto

a) Características - Ventajas

b) Funcionalidad

c) Especificaciones

d) Durabiliadad

e) Seguridad

f) Reparabilidad

g) Sello distintivo

h) Diseño

2) Diferenciación de los Servicios

a) Entrega

b) Instalación

c) Capacitación del Clientes

d) Servicio de asesoría

e) Servicio de reparaciones

f) Garantia

g) Servicios Varios

3) Diferencación de Personal

a) Credibilidad

b) Responsabilidad

c) Símpatía

d) Comunicación

4) Diferenciacion de la Imagen

a) Símbolos

b) Medios Audiovisuales

c) Ambiente

d) Actividades

Posicionamiento (La Oferta)

“Es el lugar que ocupa en la mente de los consumidores un producto. Es el atributo

que interpreta los clientes que tiene un producto”. (Ries y Trout)

Del primero todos se acuerda y del segundo todos se olvidan. O que tienes de

especial.

Subposicionamiento, sobreposicionamiento, impreciso, dudoso

PUV: Propuesta unica de venta (cuando se concentra el esfuerzo en un atributo

especial)

Diferencias que deben destacarse:

Importancia, Distinción, Superioridad, Comunicabilidad, prioridad, costeabilidad y reditualidad.

Segmentación, diferenciación y posicionamiento- Elaboración INNOVAC