herramientas utiles para el armado del plan exportador 1- determinar si su empresa produce bienes o...
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HERRAMIENTAS UTILES PARA EL ARMADO DEL PLAN EXPORTADOR
1- Determinar si su empresa produce bienes o servicios susceptibles de ser vendidos en el extranjero.2- Determinar el mercado-objetivo en el cual queremos insertarnos.
LA PLANIFICACIÓN: ELEMENTO INDISPENSABLE PARA EL EXITO
Es conveniente realizar por escrito un plan de
exportaciones; esto significa un plan de acción secuencial que defina objetivos, etapas, tiempos, responsables y un presupuesto determinado.
Una estrategia escrita ofrece 6 beneficios:
1. Son una ayuda efectiva para formular y pulir una verdadera estrategia de exportación.
2. Son mas difíciles de descuidar, olvidar o ignorar, por quienes están encargados de ejecutarlos y/o controlarlos.
3. Son más fáciles de comunicar y menos susceptibles de ser mal interpretados.
4. Especifican responsabilidades, determinan responsables y proveen la posibilidad de evaluar resultados.
5. Pueden ayudar a obtener financiamiento. Ellos indican al Banco, y a todos los participantes del proceso de exportación, que la empresa está trabajando seriamente para poder exportar.
6. Dan al personal de la empresa una clara idea de cuál es la orientación que se busca
Para la realización del plan de exportación es conveniente tener en cuenta las siguientes consideraciones:
¿Qué productos han sido seleccionados para exportar?
¿Que modificaciones, si es ese el caso, hay que efectuar para adaptar el producto al mercado-objetivo?
¿Qué países han sido seleccionados como mercado-objetivo?
En cada país (si hay más de uno seleccionado como mercado-objetivo). ¿Cuál es el perfil del cliente tipo?
¿Qué tipo de exportación es el más adecuado para aplicar (Directo o Indirecto)?
¿Qué canales de distribución es más conveniente utilizar?
¿Cuál será el precio del producto y el precios al consumidor final en el país destinatario?
¿Cuáles son las etapas operativas que se emprenderán (análisis del mercado, tomas de contactos previos, etc.); quienes lo harán y en que tiempo?
¿cuál será el costo de cada etapa? ¿Qué desafíos particulares presenta cada mercado-
objetivo (Nivel de competencias, diferencias culturales, barreras a la importación, etc.) y cómo se prevé superarlos?
¿Cuáles son los tiempos para el cumplimiento del plan y la obtención de los primeros resultados?
¿Cuáles recursos humanos serán dedicados a la actividad exportadora? ¿Quién será el responsable general de dicho proyecto?
¿Cuál será el método para la evaluación de los resultados?
¿Cómo se utilizarán los resultados obtenidos para introducir cambios en el plan, de ser ello necesario?
I - RESUMEN DE PLAN: UNA O DOS PÁGINAS.
¿ QUE NOS PROPONEMOS LOGRAR EN UN PLAZO DETERMINADO?
II – PLAN DETALLADO.1. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN.2. ELEMENTOS DEL MARKETING3. PRESUPUESTO PARA LA EXPORTACIÓN4. CALENDARIO DE IMPLEMENTACIÓN5. INFORMACIÓN DE BASE SOBRE PAÍSES-
OBJETIVOS Y SUS MERCADOS
I - RESUMEN DE PLAN: UNA O DOS PÁGINAS.
OBJETIVOS METAS
CORTO PLAZO MEDIANO PLAZO LARGO PLAZO
Insertarnos en el Mercado Objetivo
Identificar y Seleccionar de acuerdo a Requisitos definidos un Distribuidor Exclusivo
Firma de Contrato
Posicionar la Marca en el Mercado Objetivo
Lograr el 1 % de Participación de Mercado (Market Share)
Lograr el 1,5 % de Participación de Mercado (Market Share)
Lograr el 2 % de Participación de Mercado (Market Share)
Crear el hábito de lo Natural
Lograr que el 10 % del target elegido prefiera el consumo de lo Natural
Lograr que el 12 % el target elegido prefiera el consumo de lo Natural
Lograr que el 15 % del target elegido prefiera el consumo de lo Natural
I - RESUMEN DE PLAN: UNA O DOS PÁGINAS.OBJETIVOS METAS
CORTO PLAZO MEDIANO PLAZO LARGO PLAZO
Rescindir el Contrato con el Representante
Realizar Nota ante el Ministerio de Abastecimiento solicitando la suspensión de los Registros a nombre del anterior representante.
Herramientas Legales
Constituir una Sociedad en Brasil
Trámites de Constitución/ Reclutar personal
Insertarnos en el mercado brasilero, determinando nichos de comercialización
Poseer una participación de mercado del 1 %
Reactivar los negocios con Brasil
Armar una base de datos de posibles interesados.
Lograr concretar ventas que representen un 10 % de las ventas del Laboratorio.
Lograr una participación en el total de ventas de un 50 %. Con una cartera de clientes activa.
Realizar las gestiones ante el Ministerio de Abastecimiento.
Presentar la documentación para hacer la sustitución de los registros. Obtener las licencias de los productos – objetivos.
Registro de otros 3 productos
II – PLAN DETALLADO.
1. Análisis de la Situación.
Productos o servicios a ofrecer: Enumeración de la cartera de productos, incluir posiciones arancelarias de cada uno. Adaptaciones que deberán realizarse para su inserción en cada mercado-objetivo.
Utilidades/Beneficios presentados por el producto: Descripción, ventajas competitivas, ciclo de vida de cada producto en cada mercado-objetivo.
Personal y organización para la exportación: Determinar que parte de la empresa actual se destinará a dicho proyecto y que recursos humanos adicionales se requieren. Establecer las acciones, responsabilidades y tiempos para cada uno.
Recursos Financieros: Es muy importante cuantificar la inversión que ocasionará dicho proyecto y determinar de que forma será financiada, capital propio o de terceros. Interés que se aplicará tanto para capital propio: Costo de oportunidad como de terceros: tasa de interés.
Estructura del sector, competencia y demanda: Esta información estará disponible de la investigación de mercado que se realizará tanto de fuentes secundarias como de fuentes primarias.
II – PLAN DETALLADO.
2. Elementos del Marketing
Identificación, evaluación y selección de mercados-objetivos
1- Situación Actual del Mercado: Restricción de mercado para cada país, por ejemplo: cupos u otras barreras paraarancelarias.
2- Costos de Nacionalización:A-Régimen Arancelario área general:Derechos ad-valorem: %B- Régimen preferencial para la Argentina:SGP: Convenio Bilateral: Derechos ad-valorem:
C- Impuestos y tasas internos a la importación:IVA : % sobre el valor imponibleReposición Consular: - U$S fijos por cada despacho: con
doc. Visados en origen; U$S fijos con doc. no visados en origen
Otras: % sobre reposición consularTasas y Estadísticas: % sobre el valor imponibleTasas portuarias: % sobre el valor imponibleComisión del despachante: Variable hasta un % sobre valor
de despachoD- Restricciones no arancelarias: 3- Documentos exigidos en Aduana:Factura ComercialCertificados SanitariosCertificados Normas de FabricaciónCertificados de CalidadCertificado de origenManifiesto de Carga.Conocimiento de embarque
4- Requisitos Sanitarios:Leyes, Regulaciones y Sistemas Vigentes: Ejemplo de
Laboratorios Veterinarios Debe contar con representante debidamente acreditado por la
casa Matriz y estar autorizado por el Ministerio de Salud Pública y Bienestar Social.
Los productos deben estar registrados en el Ministerio de Salud Pública y Bienestar Social.
Otros requisitos:Dependiendo cada producto.5- Evolución de las importaciones del producto (3 últimos años)6- Principales proveedores: Cifras estadísticas oficiales de
importación correspondientes a la posición arancelaria.7- Canales de comercialización más usuales:RepresentantesImportador directoMayoristasMinoristas Negocios Especializados
8- Principales Centros de Consumo del País:9- Embalajes y Formas de Etiquetado:Embalajes:
CajasOtros a convenir
Etiquetado-Rotulado: Deben contenerDenominación de ventaListado de ingredientesContenidoIdentificación de origenIdentificación de loteFecha de duración mínimaPesoIdioma
Selección del producto y calculo del precio:
Costos de Exportación: Almacenaje Interno Transporte y Seguro Interno Manipuleo Emisión del Conocimiento de Embarque Consolidación (llenado) Despachante de Aduana Gastos de Tramitación Gastos Administrativos, Certificado de Origen Gastos Financieros Retenciones Comisiones etc.
Precio de Exportación FOB o FCA = Costos de Producción (fijos y variables) + Costos de Exportación + Costos Financieros + Utilidad Buscada
Gastos a cargo del importador a tener en cuenta: estos gastos serán incurridos por el importador pero encarecerían nuestro producto.
Derechos Ad-Valoren: % sobre el valor en aduana de la mercadería o en su caso sobre precios oficiales CIF
Impuestos y tasas internos a la importación: IVA:Tasas y Estadísticas: % sobre el valor imponibleTasas portuarias: % sobre el valor imponibleComisión del despachante: Variable hasta un 2.5% sobre
valor de despachoGastos en Destino:Transporte Interno hasta destinoGastos por Movimiento de cargaGastos Aduaneros
Tributos Brasileños: II: Impuesto de Importación IPI: Impuesto al producto Industrializado. ICMS: Impuesto a la circulación de mercadería. PIS: Programa de Integración social. COFINS: Contribución para fines Sociales.
Se debe tener en cuenta que representa crédito fiscal y que es un gasto.
Métodos de distribución:
EMPRESA ARGENTINA
CLIENTES NACIONALES
INTERMEDIARIOSTRADINGSCONSORCIOS
A través de:AGENTES
DISTRIBUIDORESMINORISTAS
A través de:•OFICINAS DE REPRESENTACIÓN•DISTRIBUIDORES•FILIAL COMERCIAL•FILIAL INDUSTRIALOperando con:•FUERZA VENTA PROPIA•AGENTES•DISTRIBUIDORES•MINORISTAS•CONSUMIDORES FINALES
DIRECTA
INDIRECTA
Consorcios de Cooperación (ley 26.005): Puesta en vigencia en Enero de este año.
Las personas físicas o jurídicas, domiciliadas o constituidas en la República Argentina, podrán constituir por contrato "Consorcios de Cooperación" estableciendo una organización común con la finalidad de facilitar, desarrollar, incrementar o concretar operaciones relacionadas con la actividad económica de sus miembros, definidas o no al momento de su constitución, a fin de mejorar o acrecentar sus resultados.
Términos y condiciones de ventas: Respecto a las Incoterms utilizadas y el tipo de venta que se realiza. Canales de Comercialización. Cambio de enfoque en las ventas. Nuevas estrategias en la venta.
Organización interna y procedimientos: Es importante en este punto detenernos en realizar el plan de acción que incluya: Tareas o actividades concretas Fecha de cumplimiento o tiempo demandado para
dicha tarea Responsables, aquellas personas que deben llevar a
cabo la tarea Criterio de éxito.
Tarea / Actividades Fecha de Cumplimiento
Responsables Criterio de éxito
Gestiones ante el Ministerio de Abastecimiento de Brasil para determinar la situación de los productos.
1 mes Representante en Brasil –Dpto. Comercio Exterior
Conocer la real situación de los productos para proceder en consecuencia.
Identificación y Selección de Potenciales Importadores en el Mercado – Objetivo.
3 meses Dpto. Comercio Exterior
Lograr una base de datos de 50 socios potenciales.
Contacto Preliminar. 3 meses Dpto. Comercio Exterior
Lograr que el 50 % de los contactados se interese.
Constitución de la Sociedad en Brasil: Trámites de Constitución
3 meses +/- la Puesta
en Marcha
Dirección conjuntamente con Dpto. Comercio Exterior y representante en Brasil
Puesta en marcha de la sociedad
Gestion ante el Ministerio de Brasil: Envio de Dossier o Informacion de los Productos. (Para ambos casos)
1 mes + 6
meses (tiemp
o hasta
la aprobación del
Producto)
Dpto. Comercio Exterior – Representante legal en Brasil, conjuntamente con Dpto. Técnico
Presentación y Aprobación de los productos – objetivos definidos.
Secuencia de la Exportacion a Brasil
1 mes+ Tiempo
de trasla
do hasta
el importador
Dpto. Comercio Exterior conjuntamente con personal del Laboratorio y Despachante de Aduanas.
Realizar la 1ra exportacion.
Tiempo desde el primer pedido hasta la entrega de la mercadería
Constitución de la Sociedad en Brasil: Trámites de Constitución
Constitución de Domicilio legal. Búsqueda de Administrador (representante legal,
penal, civil, etc) de la sociedad en Brasil, función que solo puede ser ocupada por brasileño o extranjero con residencia definitiva en Brasil.
Inscripción de la Sociedad en el Registro: Confección del Contrato Social, Certificaciones correspondientes, Capital Social: constitución, mínimo exigido, integración Ley 4131/62 y 4390/64 reguladas por Decreto 55762/65 y sus posteriores modificaciones.
Solicitud del CNPJ correspondiente (similar al CUIT argentino).
Personal de la sociedad
Secuencia de la Exportación
1- Cotización y Ofertas:
Documentos Utilizados: Cotización u Oferta en firme. Se emite la factura Pro forma.
2- Cierre de Negocios
Documentos Utilizados: Factura Comercial o Factura Pro forma.
3- Contratación del Transporte y del Seguro Documentos Utilizados: Marítimo B/L, Aéreo AWB o terrestre
Road Way Bill. Póliza de Seguro
Secuencia de la Exportación 4- Gestión Aduanera Documentos Utilizados: Permiso de Embarque que es el
documento aduanero que contiene la información atinente a la operación, de donde se obtiene la clasificación y la valoración de la mercadería. Se presenta 31 días corridos del permiso de embarque en el SIM.
5- Operación de Embarque Documentos Utilizados: Factura Comercial. Puede existir Factura Pro forma o fax con firma
del exportador y del despachante de aduanas que interviene. Conocimiento de embarque, dependiendo el tipo de transporte.
Certificado de Origen MERCOSUR emitido por la Cámara de Comercio.
Certificado Fitosanitario emitido por el SENASA. Packing List.
6- Pago de RetencionesLas retenciones se pagan en el momento que el permiso de embarque se
encuentre CUMPLIDO.El tipo de cambio utilizado es el que figura en el BANCO NACIÓN
COMPRADOR DEL DÍA ANTERIOR. 7- Gestión de Cobro Documentos Utilizados: Deposito a la vista, Carta de Crédito,
Letra de cambio.
8- Conformidad del cliente
9- Cobro de reintegros
Secuencia de la Exportación
II – PLAN DETALLADO.
3. Presupuesto para la exportación
Balance provisional Cash Flow Escenarios: Con el objetivo de introducir una
mayor flexibilidad en la gestión de la empresa y mejorar las capacidades de anticipación en el marco de un entorno cambiante, se deberá analizar los distintos escenarios: Político, social, de clientes, económico.
II – PLAN DETALLADO.
4. Calendario de implementación
Se incluye en el detalle de acciones a efectuar.
Seguimiento de los contactos realizados: Establecer objetivos y periodicidad de la misma.
Revisión periódicas de lo actuado (comparación de resultados vs. plan)
II – PLAN DETALLADO.
5. Información de base sobre países-objetivos y sus mercados
Estadísticas básicas del mercado: histórico y proyecciones
Hechos relevantes Ambiente competitivo
PRINCIPALES ACCESOS AL MERCADO:Puertos:Aeropuertos: Aduanas:PRINCIPALES CENTROS DE CONSUMO: POBLACIÓN: Cantidad de habitantes separado por zonas
urbanas y rurales. Tasa anual de crecimiento, entre otros factores.
SUPERFICIE: ConcentraciónPRODUCTO INTERNO BRUTO: MONEDA:
