Herramientas para los modelos de negocios

Uno de los elementos más importantes para crear una empresa exitosa es el modelo de negocio

FRANCY LILIANA NORATO

El Plan de Negocios

• Herramienta fundamental para el emprendedor para la oportunidad de plasmar su sueño empresarial, en un documento dinámico, con el propósito de persuadir a los potenciales inversionistas (evaluadores) de las bondades y fortalezas del futuro negocio.

Business Model Canvas: Herramienta para diseñar Modelos de Negocio

• "Lienzo de Modelos de negocio" instrumento muy de la innovación estratégica, y para definir y crear modelos de negocios innovadores.

¿Cómo se elabora?

• El lienzo se compone de 9 bloques y cada uno representa un elemento clave de un modelo de negocio:

• 1. Segmentos de clientes (Customer Segments): Los clientes son la base de todo negocio, e identificar y conocer el segmento de clientes adecuado para nuestro producto, será crucial para el éxito del mismo.

• identificar claramente para quién estamos creando valor y quienes son nuestros clientes más importantes.

2. Propuesta de Valor (Value Propositions):

• valor es lo que el cliente recibe y precio es lo que paga. Un negocio exitoso debe lograr que el valor de su producto sea mayor que su precio... ¿Cómo se logra?

• A través de la ventaja competitiva• A la hora de definir tu propuesta de valor debes

identificar cuál problema resuelve tu producto, qué necesidad satisface, qué productos o servicios ofreces para cada segmento de clientes, características de tu producto o servicio, valor agregado

3 formas de generar ventaja competitiva

• Propuesta de valor atractiva para el cliente:• Ventaja de costo: Si una empresa logra mantener sus costos por

debajo que los de la competencia, esta situación le otorga la posibilidad de ofrecer precios más bajos y una mayor rentabilidad.

• Ventaja por diferenciación de producto: Se logra cuando tu producto es único en el mercado o tiene componentes innovadores que lo diferencian claramente de la competencia.

• Ventaja de transacción: Puede que tu producto sea muy barato, o muy innovador... pero ¿Es de fácil acceso para tus clientes?. Esta ventaja se logra a través de estrategias innovadoras en las transacciones entre clientes y proveedores

3. Canal (Channels):

• ¿Cómo vas a entregar el producto a tu cliente? ¿Domicilios, a través de supermercados, venta directa, etc.? Debes encontrar los canales más efectivos y rentables.

• Supongamos que tu propuesta de valor incluye envíos a cualquier parte del mundo en menos de una semana, entonces será crucial que encuentres el canal adecuado para garantizar tu propuesta y ofrecer una buena experiencia a tus clientes.

4. Relación con el cliente (Customer Relationship):

• ¿Qué tipo de relación vas a establecer con tus clientes? ¿Va a haber una relación personal, tu negocio va a ser autoservicio o automatizado?

• Una empresa debe "enamorar" a sus clientes, y el tipo de relación que lleve con ellos será crucial para lograrlo. La relación con los clientes debe ser acorde con el mensaje que quiere transmitir la marca, recordemos el caso de Samsung la cual, a pesar de ser una empresa tecnológica, organizó un concurso donde no aprovechaba las Tic´s para facilitar la participación de sus usuarios.

5. Fuentes de ingresos (Revenue Streams):

• A pesar de que existen diversas formas de generar ingresos, la mayoría de empresas opta casi siempre por la tradicional venta directa.

• Cuando estés planeando tu negocio ten en cuenta las diferentes fuentes de ingresos, entre ellas tenemos: venta, pago por uso, suscripción, freemium, publicidad, corretaje, co-creación, Crowdsourcing

• Una buena estrategia es combinar diferentes fuentes de ingreso, siempre y cuando el negocio lo permita y no se pierda el enfoque.

Recursos clave (key resources):

• 6En este bloque se deben definir cada uno de los recursos que requiere la empresa para que funcione su modelo de negocios. Estos recursos pueden ser Físicos, Intelectuales (Marcas, patentes, derechos de autor, datos), Humanos y Financieros.

• Recuerda definir la cantidad, tipo e intensidad necesaria de cada uno de los recursos, pues no basta con simplemente mencionarlos.

7. Actividades clave (Key activities):

• Para cumplir con nuestra propuesta de valor a través de los canales seleccionados y estableciendo el tipo de relación con el cliente que requiere nuestro negocio, es necesario realizar una serie de actividades clave. Estas actividades pueden ser de Producción, Solución de problemas, Plataforma / Red, marketing, etc.

8. Socios clave (Key Partnership):

• Personalmente considero que este bloque es uno de los más importantes dentro del lienzo, especialmente para un nuevo negocio o para una Pyme que desea competir en el terreno de las grandes empresas.

• Identificar y establecer alianzas estratégicas con los socios adecuados tiene diversas ventajas, entre ellas tenemos: Optimización y economía, Reducir riesgos e incertidumbre, adquisición de recursos y actividades particulares.

9. Estructuras de costos (Cost Structure):

• En el punto número 2 le había mencionado que los costos son un factor clave a la hora de obtener una ventaja competitiva, y en este bloque se analiza con detalle este elemento

Existen dos enfoques diferentes en cuanto a la estructura de costos de un negocio:

a. Enfoque al costo: (estructura de costos conservadora, propuesta de valor de bajo costo, máxima automatización, mucho outsourcing)

b. Enfoque al valor: (Enfocado a la creación de valor, Proposiciones de valor premium)• El objetivo básico de este punto es conocer y optimizar los costos

variables, fijos y como se puede aprovechar las economías de escala o de alcance. Es una área muy importante y en ella se puede innovar logrando grandes beneficios.

• ¿Por qué es importante el modelo de negocio para una empresa?

Lean Startup, una metodología para emprender

• Imagina la siguiente situación: Tienes un idea o un producto con el cual deseas comenzar una empresa, así de que te decides a elaborar un plan de negocios. Pasas meses haciendo cálculos y tratando de determinar la viabilidad de tu proyecto

• será un éxito en el mercado?

• Así de que decides poner en marcha tu empresa, pero te enfrentas a una realidad muy distinta a la que tienes en tu plan de negocios. Luego de algún tiempo debes cerrar tu empresa porque el producto no se vende...

• ¿Qué paso? ¿Cuál fue el error? ¿Acaso un buen plan de negocios no es garantía del éxito?

LEAN STARUP

• Este concepto fue presentado por Eric Ries en su libro "The Lean Startup", y parte del supuesto de que una Startup es una organización temporal cuyo objetivo es encontrar un modelo de negocio viable y escalable mediante una serie de experimentos que sirven para aprender en medio de un contexto de incertidumbre.

• propone un ciclo de aprendizaje enfocado en el cliente y no en el producto. La idea es desarrollar un MVP (Producto Viable Mínimo), que es un prototipo de nuestro producto con sus características fundamentales, para poder testearlo con clientes reales y maximizar nuestro aprendizaje sobre el negocio, el producto y el mercado.

Este ciclo de aprendizaje se compone de 3 etapas: Construir

• (Se desarrolla un MVP tomando como referencia las hipótesis que deseamos poner a prueba) Medir (Se establecen las métricas para evaluar nuestro experimento) y Aprender (Con la información obtenida podemos mejorar nuestro producto o modelo de negocio

es un concepto que rompe el tradicional paradigma donde primero se hacían todos los planteamientos para llegar a un "producto completo" que luego se lanzaba al mercado.

• Gracias al MVP puedes realizar experimentos cortos con el fin de determinar si tu modelo de negocio es o no el adecuado. En caso de que no sea el adecuado, puedes ir haciendo ajustes que te permitan mejorar hasta encontrar el modelo de negocios más conveniente.

• Es un método muy interesante que está siendo aplicado en todo el mundo, por ello te dejo con la siguiente presentación donde podrás comprender más a fondo las claves para desarrollar tu negocio a través de Lean Startup.

APRENDE A CREAR TU NEGOCIO CON CUSTOMER DEVELOPMENT

• ¿Quieres conocer una metodología de éxito para crear tu empresa? ¿Te gustaría evitar los errores típicos de otros emprendedores?

• Customer Development es una metodología para la creación de startups creada por Steven Gary Blank a lo largo de su carrera como emprendedor y asesor, y plasmada en el libro The Four Steps to the Epiphany.

• Esta metodología de desarrollo orientado al cliente es una herramienta muy poderosa para crear una empresa evitando los errores que se suelen cometer y prestando una atención obsesiva al mercado y al cliente.

• esta metodología precursora de Lean aplicado a la creación de la empresa, basa todo su potencial en descubrir el verdadero mercado para tu empresa y producto, apostando por descubrir y aprender de los propios clientes a lo largo de su desarrollo.

• Esta metodología hace una apuesta total a la visión del equipo emprendedor, dando por supuesto que han detectado una necesidad en el mercado y que saben hacer un producto para cubrirla.

• EL MODELO DE LAS STARTUPS QUE DE VERDAD FUNCIONAN: CUSTOMER DEVELOPMENT

• es un giro total a este enfoque y una apuesta hacia aprender de los propios clientes para desarrollar el producto que necesitan de verdad, pivotando el modelo de negocio en las primeras fases de la empresa.

• La palabra clave en todo esto es aprender, ya que se trata de un proceso continuo de aprendizaje en el que el contacto con los clientes es abundante y la información que nos proporcionan es la principal baza para el desarrollo del producto, y no solo la visión de los emprendedores como pasa en la mayoría de empresas.

• Para poder desplegar con éxito esta metodología se necesita un equipo paralelo al de desarrollo de producto, Customer Development Team, que se encarga de toda la parte de aprendizaje de los usuarios. Además debe existir una buena sincronización entre los 2 equipos para el correcto desarrollo de la startup.

• Customer Development se basa en 4 fases que se pueden/deben repetir hasta tener el conocimiento necesario de los clientes para lanzar con éxito el producto: Customer Discovery (descubrimiento de clientes), Customer Validation (validación de los clientes), Customer Creation (creación de clientes), Company Building (construción de la empresa

CUSTOMER DISCOVERY (DESCUBRIMIENTO DE CLIENTES)

• En esta fase lo que buscamos es averiguar si hay potenciales clientes para el producto que tenemos en mente. Para esto es necesario descubrir si tus hipótesis para el problema que solucionas, el producto que quieres desarrollar y a los clientes a los que te tienes que dirigirte son válidas.

• es salir fuera de la empresa y empezar a hablar con potenciales clientes. Esta fase nos cuesta mucho a los emprendedores técnicos ya que lo nuestro es refugiarnos en la oficina a desarrollar el producto, pero si quieres ser un emprendedor de éxito es necesario pasar mucho tiempo en contacto con los clientes

• En esta etapa tampoco encontraremos clientes de mass market sino los llamados early adopters, que son aquellos que suelen estar a la vanguarda de la tecnología y que no les importa adquirir productos inacabados y todavía en fase de pruebas.

CUSTOMER VALIDATION (VALIDACIÓN DE LOS CLIENTES)

• El objetivo de esta fase es crear un mapa de ruta de ventas que los departamentos de marketing y ventas seguirán más adelante. Este mapa debe ser una guía probada y repetible sostenida por las ventas a los early consumers. Esto prueba que has encontrado un segmento de mercado que reacciona positivamente a tu producto.

• Completando estas 2 primeras etapas lo que obtienes es la confirmación de que dispones de un modelo de negocio que realmente funciona: verificas que existe un mercado, localizas clientes, pruebas tus hipótesis, estableces el precio y los canales de venta y confirma tu ciclo de ventas.

• Solo si encuentras un grupo repetible de clientes con un proceso de ventas repetible, pasas al próximo paso que es escalar el negocio.

CUSTOMER CREATION (CREACIÓN DE CLIENTES

• En esta fase el trabajo consiste en crear demanda de nuestro producto y llevarla a nuestros canales de venta. Esta etapa se fundamenta en el primer éxito de la empresa en la etapa anterior en la que ya se ha vendido el producto a los primeros clientes.

• El gasto importante empieza ahora, marketing y ventas, y no antes ya que por fin hemos validado que nuestro modelo de negocio es viable, que tenemos un plan de ventas factible y que existen clientes que compran nuestro producto. Pasamos de los early consumers al mass market.

• Esta fase tiene gran dependencia al tipo de startup ya que la empresa puede operar en un mercado existente, crear un nuevo mercado o segmentar un mercado existente, y en cada uno de estos tipos, la forma a proceder es distinta.