TRABAJO DE INVESTIGACIONINVESTIGACION DE MERCADOS

HELM BANK XTREMOCREDITO EDUCATIVO

DIANA CAROLINA BLANDON BOLIVAR

UNIVERSIDAD DE SAN BUENAVENTURA CALIFACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

ADMINITRACION DE NEGOCIOSINVESTIGACION DE MERCADOS

SANTIAGO DE CALI2013

1

TRABAJO DE INVESTIGACIONINVESTIGACION DE MERCADOS

HELM BANK XTREMOCREDITO EDUCATIVO

DIANA CAROLINA BLANDON BOLIVAR CODIGO: 1125678

HAIBER GUSTAVO AGUDELO CASANOVADOCENTE- INVESTIGADOR

UNIVERSIDAD DE SAN BUENAVENTURA CALIFACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

ADMINITRACION DE NEGOCIOSINVESTIGACION DE MERCADOS

SANTIAGO DE CALI2013

2

CONTENIDO

Pag.

RESUMEN 5

INTRODUCCION 6

INVESTIGACION EXPLORATORIA 7I. ANALISIS SITUACIONAL

A Análisis de la demandaB Competencia C Entorno generalD Entorno interno

II. MEZCLA DE MARKETING 11

A ProductoB. PrecioC. Promoción

III. MEDIDAS DE DESEMPEÑO 13

METODO CIENTIFICO 14I. Planteamiento del problema

II. Formulación del problemaIII. Objetivo generalIV. Objetivos específicos

INVESTIGACION CUANTITATIVA 18I. Variables o sintomasII. Planteamiento del problemaIII. Formulacion del problemaIV. Objetivo GeneralV. Objetivo específicosVI. EncuestaVII. Tamaño muestralVIII. Encuesta realIX. Resultado EncuestasX. GraficosXI. Analisis Matriz DofaXII. Mapa EstratégicoXIII. Estratégias de Publicidad y Posicionamento

CONCLUSIONES 35

3

BIBLIOGRAFIA 36LISTA DE TABLAS

Pag.

Tabla No 1. Segmentación del consumidor 8Tabla No. 2 Competencia 9Tabla No. 3 Entorno interno 11Tabla No. 4 Matriz Dofa 32

4

RESUMEN

HELM BANK es una entidad financiera de carácter privado fundada en Bogotá en el año 1963. Su reconocimiento en el mercado colombiano e internacional se le atribuye por ofrecer a sus clientes soluciones financieras integrales de óptima calidad, a través de su grupo de empresas afiliadas y relacionadas.

Son líderes en el mercado por su atención personalizada con profesionales de alta experiencia en los mercados corporativo, multinacional, empresarial, oficial, pyme, institucional y personal. Cuentan con servicio y asesoría especializada a través de mesas financieras y con apoyo e información actualizada en operaciones de comercio exterior.

El producto o servicio en el cual está enfocada la investigación es crédito educativo, donde se financia hasta el 100% del valor de la matrícula financiera con 2 opciones de financiación: pagare o cheque posfechado, con convenios a nivel nacional en las principales instituciones universitarias de Colombia.

Por medio de este trabajo podemos realizar la investigación de mercados dentro de una entidad formal que permite aplicar los elementos trabajados en las clases presenciales para así llevarlos a la práctica en los trabajos de campo y poder crear opciones de mejora a la entidad estudiada.

5

INTRODUCCION

 

Esta investigación se realiza con el objetivo de efectuar un diagnóstico desde la perspectiva de la investigación de mercados en la organización seleccionada que permitirá que los estudiantes de la asignatura investigación de mercados del programa de administración de negocios encuentren la aplicación en la parte práctica y real de lo trabajado en clase y lo enseñado por medio de la experiencia y el amplio conocimiento del docente encargado que será la guía del aprendizaje.

Al realizar esta investigación los estudiantes deben de entender ese ambiente de mercado, identificar sus problemas y oportunidades, así como a desarrollar y evaluar cursos de acción

Anexo a esto los estudiantes deben de tener un pensamiento crítico que les permita una buena comprensión y análisis en la lectura del mundo empresarial y del mercado global.

6

INVESTIGACION EXPLORATORIA

I. ANALISIS SITUACIONAL

El cliente de crédito universitario de HELM BANK, compra su futuro, sueños, responsabilidad, agilidad, eficiencia y economía. Al momento de realizar la compra el cliente indaga para saber si el servicio cumple con su expectativa y necesidad, realiza cotizaciones y posteriormente se acerca para empezar el proceso de adquisición. Como lo que ofrecemos es servicio, la compra se realiza semestralmente es decir dos veces al año.

Los estudios realizados sobre el comportamiento del consumidor arrojaron que actualmente los clientes si se encuentran satisfechos a un nivel alto ya que en su mayoría se realizan renovaciones semestrales y se adquieren nuevos clientes por la buena referencia de clientes antiguos. Además que estos se retienen sobre todo cuando son pregrados, ya que en posgrados el cliente muchas veces tiene la posibilidad de cancelar su semestre o utiliza otros medios de pago.

Por otra parte se concluyó que el cliente ya no será adulto acudiente, será el mismo estudiante.

7

SEGMENTOS DONDE COMPRA PORQUE COMPRACUANDO COMPRA

Estudiante primiparo Oficina-Stand

Desea continuar con sus estudios académicos e iniciar una nueva etapa de su vida

Al momento de inicio de matrícula financiera por parte de la entidad educativa superior

Estudiante trabajadorStand de la universidad

Desea superarse, auto realizarse y cumplir con su sueño de estudiar en el ámbito profesional

Cuando se realiza la matrícula financiera con valor ordinario es decir, sin descuento y sin extraordinaria

Estudiante Elite Oficina-StandDesea cumplir con un estatus social y con la directriz de sus padres

Finalizando la fecha de pago establecida por la entidad educativa superior

Estudiante con Extraordinaria

Stand de la universidad

Desea estudiar pero posee poco tiempo para realizar los trámites o deja que se acabe el tiempo de matrícula financiera

En los últimos días de fecha máxima permitida por la entidad y con autorizaciones especiales.

CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO:

En la ciudad de Cali se encuentran 90148 estudiantes potenciales en base al documento expedido del ministerio de educación en noviembre de 2012, debido a que la educación en Colombia es demanda selectiva por motivo de las variables culturales y económicas. En tendencias futuras del mercado podemos visualizar la entrada de nuevos productos o servicios para pago de las matriculas, a parte de las ya existentes como las tarjetas de créditos, o los créditos de libre destino.

8

B. COMPETENCIA

COMPETIDOR MARKETINGCOMPORTAMIENTO

COMPETITIVORECURSOS

Uso de pendones, flayers y carteles

Recurren a bajas tasas de interés,

pago en cualquier entidad bancaria con

uso de tarjeta codificada y rápida

aprobación, sin codeudor

Asesores comerciales capacitados ubicados

en las oficinas principales y en las universidades en las

cuales tiene convenio

Tele mercadeo con base de datos,

pendones, flayers y carteles

Financiación de hasta 12 meses por semestre, baja tasa de interés, cuotas

fijas y pago en cualquier banco de

grupo aval

Apoyo financiero de grupo aval, asesores de banca en oficinas y en

las principales universidades

Uso de pendones, flayers y carteles

Financiación en 6 o 12 meses, con

opción de débito automático

Apoyo del grupo Bancolombia,

asesores comerciales capacitados, presencia

a nivel nacional

Telemercadeo con base de datos,

pendones, flayers y carteles

Convenio con reconocidas

universidades nacionales para

financiación directa, aprobación inmediata

Presencia a nivel nacional, amplia experiencia del

mercado, cuenta con gran número de

asesores por universidad

Uso de pendones

Financiación de hasta 6 meses con rápida aprobación y

convenio con algunas entidades financieras con tasa de interés

especial.

Promotores ubicados en las universidades de convenio, publicidad

llamativa.

9

Uso de pendones y flayers

Financiación sin codeudor , tarifa

especial de interés por renovación de

crédito y posibilidad de solicitar subsidio

educativo

Promotores capacitados

ubicados en las instituciones

educativas con convenio y en las

oficinas de las principales ciudades

de Colombia

En la competencia se identificaron una serie de fortalezas como excelente atención al cliente, convenios con más 100 universidades a nivel nacional, amplia experiencia en el producto, personal capacitado. En cuanto a debilidades se encontró demora en la aprobación por parte del avalador, y contar con un solo avalador excepto Banco Pichincha que cuenta con dos avaladores Fenalco Bogotá y Fondo de garantías de Antioquia.

En el estudio del futuro entorno competitivo se concluyó la entrada de nuevos entidades financieras al servicio de préstamo educativo, menos parte de la torta para HELM BANK, posible pérdida de clientes por estrategias de nuevos entrantes o los competidores ya existentes en el mercado.

C. ENTORNO GENERAL

Las condiciones económicas de los clientes son personal con ingresos estables de estrato medio- bajo

Como tendencias encontramos que el porcentaje más alto de los créditos son realizados por adultos mayores que se encargan de ser los titulares del crédito por su historial crediticio y por su capacidad de endeudamiento e ingresos mensuales fijos y sustentables.

Como regulación gubernamental el interés cobrado por prestar el servicio no puede exceder un tope establecido por la superintendencia bancaria y la información obtenida por la entidad bancaria para la aprobación del cliente no puede ser divulgada ni utilizada para otros fines.

Y como tendencias tecnológicas gracias a las base de datos y de los equipos tecnológicos los procesos de radicación y aprobación de créditos educativos se realizaran en menos tiempo y de manera más ágil.

10

D. ENTORNO INTERNO

RECURSOS HELM BANK

MARKETINGPublicidad por medio de pendones, carteles, flayers, reglas, y pagina web

PRODUCCIONPersonal en constante capacitación, papelería al día ,servicio de mensajería oportuna, personal de apoyo

FINANZAS

Entidad financiera con amplio reconocimiento en el sector, con un estructura de costos estable, experiencia en el sector de crédito educativo y recuperación de cartera satisfactoria

TECNOLOGICAS

Equipos de alta tecnología como computadores portátiles e impresoras a laser, scanner y equipos de telecomunicación avanzados para realizar el proceso de radicación, simulación y consulta de créditos

TENDENCIAS FUTURAS

Mejora en el tiempo respuesta y en el proceso de aprobación y la obtener un nuevo avalador

II MEZCLA DE MARKETING

A. PRODUCTO

El producto posee como beneficios la oportunidad de que las personas se superen intelectualmente, obtenga la oportunidad de acceder a la educación superior incluyen do todas las edades desde los 15 años en adelante, adolescente, jóvenes, adultos. Como atributo se le agrega el fácil acceso a la educación superior, pueden acceder todos los estratos socioeconómicos, facilidad de pago por medio de sistema de crédito en dos formas de pago pagare o cheques posfechados.

Para mejora del producto en el caso de crédito educativo debería diferenciarse por la atención al cliente, por la eficiencia y eficacia en el servicio, por su fácil y rápida aprobación y por su preferencia entre los clientes.

Según el estudio del producto para abarcar nuevos segmentos del mercado se atraerán la educación superior continua es decir el área de postgrados, diplomados, maestrías, especializaciones y doctorados con la finalidad de

11

incrementar el porcentaje de clientes de crédito educativo a nivel nacional ya que actualmente la campaña está orientada a pregrado. Ofreciendo un excelente servicio, dar seguridad, y confianza permite que el cliente desee en volver a utilizar el servicio y ya se convierta en un cliente fidelizado.

Gracias a que ha tenido muy buena respuesta en el mercado y contiene unos atributos y beneficios que lo hacen atractivo al consumidor hasta el momento no se ha presentado la necesidad de tener una variación de producto y se percibe fuerte y estable, en relación con las ofertas de la compañía, ya que posee como tal una serie de beneficios que lo posicionan entre los dos fuertes competidores del mercado de crédito educativo a nivel nacional.

B. PRECIO

Las políticas de fijación de precios adecuada son las orientadas hacia el cambio en el mercado, segmento del mercado, y orientado hacia los costos.

“Al variar la empresa el precio de un bien, debe tener en cuenta estudiar los posibles efectos de esa variación sobre la demanda de los otros productos de la empresa, podemos decir que la bajada de precios como estrategia de marketing es utilizable solamente cuando la demanda del producto es relativamente elástica y la empresa no compromete su rentabilidad; mientras que la compañía cuando inicia un alza de precios debe conocer las posibles respuestas de la competencia, ya que si se opta por ella, sabe que el mercado va a responder sobre todo si existe un líder que suele marcar las directrices a la hora de fijar los precios y las condiciones de venta, facilitando con ello estabilidad al sector.”

Ante la amenaza de un precio competitivo la organización desde buscar estrategias emergente tales como diferenciación del producto o en caso urgente revisar sus costos para medir si puede colocar en el mercado ese mismo precio competitivo o si establece un precio por debajo que su rentabilidad no se va afectada y que su sistema de costeo lo soporte.

Se puede concluir que el precio me define la compra, si está de acuerdo con el presupuesto establecido por el comprador, y el producto llena sus expectativas el comprador compara los precios en el mercado y se decide por el más competitivo.

C. PROMOCIÓN

La promoción de ventas, la publicidad y la venta personal cumplen el papel principal para la estimulación de la demanda pues son las herramientas que más emplea la empresa para captar la atención de los posibles compradores. La publicidad permite conocer de qué se trata el producto y causar la

12

curiosidad hacia el comprador, y la venta personal cierra el proceso de la empresa de retener al cliente y asegurar la venta.

La mezcla promocional adecuada sería una promoción de ventas fuerte que facilite la labor de la publicidad y de la venta personal, con unas relaciones públicas orientadas a la comunidad educativa por medio de boletines y patrocinador de eventos académicos.

Mediante el incremento en la demanda del producto o servicio se puede medir la efectividad de las herramientas promocionales comparando las cifras con las de periodos anteriores.

El texto publicitario más eficaz es el que logra captar la atención del cliente, impactarlo y despertarle la necesidad, utilizando imágenes atractivas que demuestren que es lo que se quiere comunicar o transmitir, con frases imperativas o con hipérboles en este caso hablando de crédito educativo.

Los medios de comunicación más eficaces son los de marketing directo donde podemos encontrar los radio, la televisión, los volantes, los carteles que buscan generar una reacción del posible comprador y que además desean tener el mayor contacto posible con él.

Actualmente Helm Bank utiliza un marketing directo por medio de volantes, tarjetas, reglas, carteles, pendones y pagina web como medio de comunicación hacia los consumidores.

III MEDIDAS DE DESEMPEÑO

“Actualmente ocupa el noveno puesto en la plaza colombiana, con una participación del 4 por ciento de los activos del sistema bancario, es decir, es un banco mediano” afirma en el artículo publicado en portafolio.com el 15 de mayo de 2012”

Helm Bank tiene una imagen de ser nuevo en el mercado del sector financiero, para otras personas que ya sabían de su existencia de estar en crecimiento, que inspira seguridad y sus instalaciones general armonía y tranquilidad. A nivel de banca personal es una entidad que está dándose a conocer, ya que como tal inicio sus operaciones como corretaje de seguros bajo el nombre de SEGURCOL LTDA en 1985 en el sector corporativo actualmente en el sector financiero se le admira el control que posee sobre su cartera y una adecuada gestión de liquidez y riesgos.

Nuestro nivel de conocimiento de nuestra promoción esta medio debido a que solo nuestra promoción se encuentra en las instituciones universitarias, y no se ha extendido a los colegios donde los padres de familia o acudientes ya están pensando cómo pagar el semestre de sus hijos. A demás la promoción que se realiza en las universidades empieza finalizando semestre, pero si se quisiera

13

obtener un nivel de conocimiento en la población estudiantil se debería realizar durante todo el semestre. Y nuestro nivel de recordación también es medio- bajo, porque somos una entidad financiera que apenas está incursionando en el sector de la banca personal. Ya que desde 1985 hasta 2003 nuestra actividad se encontraba orientada al sector corporativo.

METODO CIENTIFICO

V. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

AntecedenteHelm Bank es una entidad financiera que actualmente es el segundo colocador de créditos educativos a nivel nacional, esto se debe a que el mercado de crédito educativo es liderado por Banco Pichincha debido a su amplia experiencia en el sector siendo el pionero en el mercado y al contar con dos avaladores que le permite aprobación inmediata de créditos.

Además la entrada de nuevas entidades financieras como Banco de Bogotá, Sufí de Bancolombia, y Fincomercio entre otras ha provocado baja en las ventas es decir en la cantidad de colocaciones nacionales de crédito educativo por parte de Helm Bank.

VI. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

¿Cuáles son los factores sociales, situacionales y culturales que definen el comportamiento de compra del consumidor?

VII. OBJETIVO GENERAL

Identificar los factores sociales, situacionales y culturales que definen el comportamiento de compra del consumidor de crédito educativo en Cali-Colombia.

VIII. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Indagar las preferencias de los clientes de crédito educativo

Comparar los servicios de Helm Bank con la competencia

Determinar las características del consumidor de crédito educativo.

14

FOCUS GROUP

PREGUNTA A CONSUMIDORES DE CREDITO EDUCATIVO

¿Por qué realiza usted crédito educativo? ¿Qué es lo más importante para usted a la hora de realizar crédito

educativo? ¿Qué prefiere usted al momento de elegir la entidad financiera para

realizar el crédito? ¿Qué entidades financieras conoce usted que ofrezcan crédito

educativo? ¿Conoce usted el crédito educativo de Helm Bank? ¿Cómo se enteró usted que existía Helm Bank crédito educativo? ¿Usted ha tenido o tiene actualmente crédito educativo con Helm Bank? ¿Por qué prefiere a Helm Bank? ¿Cuál es la percepción que tiene de Helm Bank crédito educativo? ¿Conoce usted los beneficios adicionales que adquiere si realiza crédito

educativo con Helm Bank? ¿Quién cree que es la competencia de Helm Bank crédito educativo? ¿Qué tiene de atractivo la entidad financiera mencionada anteriormente

por usted?

FOCUS GROUP

OBJETIVO GENERAL

Identificar los factores sociales, situacionales y culturales que definen el comportamiento de compra del consumidor de crédito educativo en Cali-Colombia.

ANALISIS

Los consumidores se inclinan más o muestran una fuerte tendencia por las entidades financieras que otorguen el crédito educativo con la menor tasa de interés posible, resaltaron la importancia que las entidades fueran recomendadas ya sea por algún familiar, amigo o conocido y que tengan prestigio y reconocimiento.

En cuanto a requisitos buscan que les exijan la menor cantidad posible de documentación y la rapidez al momento de realizar el crédito. También manifestaron la importancia para ellos el recibir un buen servicio por parte de los asesores encargados de realizar el crédito.

15

Por otra parte se identificó que Helm Bank es una entidad poca reconocida en la población estudiantil, es decir hay desconocimiento y esto es un factor determinante en el porcentaje bajo de las ventas, además la gran mayoría desconoce los beneficios adicionales que adquieren si realiza el crédito educativo con Helm Bank.

Aunque las personas que han adquirido crédito con la entidad y tienen conocimiento de esta, manifiestan el buen servicio que reciben y la baja tasa de interés que maneja la entidad por debajo del ofrecido en las demás entidades financieras en el mercado de crédito educativo.

OBJETIVO ESPECIFICO

Indagar las preferencias de los clientes de crédito educativo

ANALISIS

Los clientes de crédito educativo prefieren una tasa de interés baja, máximo plazo para pago de cuotas, diferir el crédito en el mayor número de cuotas posibles para mayor facilidad de pago, y que la entidad donde va a realizar el crédito haya sido recomendada o reconocida en el mercado. Además de necesitar poca documentación y mínimo de requisitos para aprobación de crédito.OBJETIVO ESPECIFICO

Comparar los servicios de Helm Bank con la competencia

ANALISIS

Los clientes de crédito educativo Helm Bank manifestaron el excelente servicio al cliente que ofrecen sus asesores, la facilidad de acceder al crédito y la baja tasa de interés que ofrece. En comparación con su competencia Helm Bank se encuentra en desventaja por falta de desconocimiento de los consumidores de crédito educativo y la aprobación inmediata de los créditos.

OBJETIVO ESPECIFICO

Determinar las características del consumidor de crédito educativo.

ANALISIS

El consumidor de crédito educativo se caracteriza por ser de clase media- baja que en el momento no cuenta con la suficiente liquidez para pagar la matricula financiera de contado por lo cual acude al crédito educativo que se difiere a

16

cuotas mensuales con bajo interés. También en su mayoría son personas que trabajan o son independientes.

INVESTIGACION CUANTITATIVA

17

I.VARIABLES O SINTOMAS

BAJO NIVEL DE RECORDACION DE MARCAHipótesis: los consumidores de crédito educativo desconocen o demuestran un bajo nivel de recordación de marca, en comparación con su competencia en las cuales se encuentran Banco Pichincha y Fenalco. Esta situación se debe a que Helm Bank es un banco que ha cambiado en dos ocasiones de razón social e inicialmente se dedicaba al corretaje de seguros lo que hace que los consumidores desconozcan su existencia en el mercado y a esto se le suma que no se invierte lo suficiente en publicidad. BAJO NIVEL DE PUBLICIDADHipótesis: Helm Bank fue adquirido por la entidad financiera CORBANCA quien se está introduciendo en el mercado Colombiano siendo de origen Chileno, por lo cual se puede inferir que la falta de publicidad está siendo detenida por la reestructuración de la compañía y porque actualmente no se cuenta con un presupuesto para inversión publicitaria.

BAJO CONOCIMIENTO DEL PRODUCTOHipótesis: Además del bajo nivel de recordación de marca se le suma el bajo nivel de conocimiento del producto debido a que su incursión en el mercado de la banca financiera lleva corto tiempo, y desde el año 2009 cambio su nombre de Banco de Crédito por Helm Bank. Los consumidores de crédito educativo en Colombia desconocen el nacimiento de la organización y si recurren al crédito es por recomendación expresa de un conocido o de algún familiar.

II. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

18

Gracias a los resultados obtenidos en el FOCUS GROUP se identificó que las personas que actualmente tienen crédito educativo con Helm Bank se sienten satisfechos con el servicio pero también se identificó el grado alto te desconocimiento de la marca y de su servicio por la comunidad educativa en general.

Esta situación afecta el porcentaje de colocación de créditos educativos es decir las ventas lo cual repercute negativamente en la meta de colocaciones de la ciudad de Cali.

III. FORMULACION DEL PROBLEMA

¿Cómo aumentar el nivel de consumo de crédito educativo Helm Bank sin inversión publicitaria en la ciudad de Cali?

IV. OBJETIVO GENERAL

Conocer los elementos que incentivan el consumo de crédito educativo sin inversión publicitaria

V. OBJETIVOS ESPECIFICOS

Conocer la percepción de los consumidores de crédito educativo sobre la marca Helm Bank

Identificar las gustos de los consumidores de crédito educativo Indagar las variables que impulsan el consumo de crédito educativo

VI. ENCUESTA

19

CONOCIMIENTO Y PERCEPCIÓN DE CRÉDITO EDUCATIVO HELM BANK

Nombre encuestador:

USO DE CREDITO EDUCATIVO

¿Ha usado o usa actualmente crédito educativo?

INFORMACION SOCIO DEMOGRAFICA

BACHILLER TECNOLOGOUNIVERSITARIO ESPECIALIZACION

OCUPACION

INVERSIONISTA HOGAR ESTUDIANTEEMPLEADO INDEPENDIENTE PENSIONADO

1. ¿Al momento de realizar el crédito educativo que entidad financiera prefiere?

BANCO PICHINCHAHELM BANKBANCO DE BOGOTAFENALCOSUFI (BANCOLOMBIA)

2. ¿Conoce usted el crédito educativo que ofrece el banco Helm Bank?

SI NO

20

SI NO

GENERO

F M

EDAD

NIVEL DE ESTUDIOS

3. Si la respuesta anterior es negativa elija él porque

Lo realizo con otra entidad financieraPorque no tengo conocimiento del productoMejor tasa de interés de otra entidadMucha documentaciónDemora en el estudio de la solicitud

4. ¿Qué le gustaría le ofrecería el banco en el producto de Crédito educativo?

La menor tasa de interésHorario extendido Mayor tiempo de financiación

Rápida aprobación de crédito

Menor cantidad de documentaciónPago virtual

5. ¿Cómo conoce usted las entidades financieras que ofrecen crédito educativo?

Recomendación familiar

Recomendación de la universidad

Recomendación de Compañero de clase o trabajo

Publicidad

6. ¿Dónde prefiere realizar el crédito educativo?

En el stand de la universidadEn las oficinas del banco

VII. TAMAÑO MUESTRAL

21

SIGMAProbabilidad de éxito (p) p 0,5 1 90% 1,64Probabilidad de fracaso (q) q 0,5 2 95% 1,96Población= (N) N 953798 3 99% 2,57Nivel de confianza= sigma Z 1 1,64

Margen de Error= e e 7% 0,07 95%

sigma2 * N * p * q 641333,7752 641333,775= ----------------------------- = ------------------------------------- = -------------- = 137 encuestas

e2 * (N-1) + sigma2 * p * q 4673,61 + 0,6724 4674,2777

VIII. ENCUESTA REAL

22

1.- GRACIAS POR RESPONDER LA SIGUIENTE ENCUESTA SOLO LE TOMARA UNOS MINUTOS

*1. ¿A qué genero pertenece?

Masculino

Femenino

*2. Edad

*3. Nivel de Estudio

Bachiller

Tecnólogo

Universitario

Especialización

*4. Ocupación

Estudiante

Empleado

Independiente

Pensionado

Inversionista

Hogar

*5. ¿Ha usado o usa actualmente Crédito Educativo?SI SU RESPUESTA ES NEGATIVA TERMINE LA ENCUESTA

Si

No

6. ¿Al momento de realizar Crédito educativo que Entidad Financiera prefiere?

23

Pichincha

Helm Bank

Fenalco

Banco de BogotáSufí (Bancolombia)

7. ¿Conoce el Crédito Educativo que ofrece la Entidad Financiera Helm Bank?

Si

No

8. Si la respuesta anterior fue Negativa elija el Porque

Lo realizo con otra entidad FinancieraNo tiene Conocimiento del Producto

Mejor Tasa de interés de otra entidad

Mucha Documentación

Demora en el estudio de la solicitud

9. ¿Que le gustaría le ofrecería el Banco Helm Bank en el producto de crédito educativo?

La menor Tasa de interés

Hora de atención Extendido

Mayor tiempo de financiación

Rápida aprobación de crédito

Menor cantidad de documentación

Pago virtual

10. ¿Cómo conoce usted las entidades financieras que ofrecen crédito educativo?

Recomendación Familiar

Recomendación de la Universidad

Recomendación de compañero de clase

24

Recomendación de compañero de trabajoPublicidad

11. ¿Dónde prefiere realizar Crédito Educativo?

En el Stand de la UniversidadEn las oficinas del Banco

IX. RESULTADOS ENCUESTA

El 79% de los encuestados pertenece al género masculino y el 21% al género femenino, poseen una edad entre los 17 y los 35 años, el 74 % son universitarios, le sigue el 18% que son tecnólogos, los 5% bachilleres y 3% de especialización.

El 63% tiene como ocupación estudiante, el 29% empleado y el 8% independiente, el 55% ha usado o usa actualmente crédito educativo y el 45% restante no.

Al momento de realizar crédito educativo el 23% prefieren Banco de Bogotá, le sigue Helm Bank, Sufí (Bancolombia) y Fenalco con el 20% Y finaliza Pichincha con el 17%

El 67% desconoce el crédito educativo de Helm Bank y el 33% afirma que si lo conoce. El 70% de las personas que afirmaron desconocer el producto no tiene conocimiento del producto, el 15% lo realizo con otra entidad financiera, el 9% prefiere otra entidad por su tasa de interés ofrecida, el 6% restante se divide en 3% por mucha documentación requerida y el otro 3% por demora en el estudio de la solicitud.

El 71% de las personas le gustaría que Helm Bank le ofreciera la menor tasa de interés del mercado, el 32% rápida aprobación del crédito, el 24% mayor tiempo de financiamiento, el 16% menos cantidad de documentación, el 16% restante se divide en 8% hora de atención extendido y el otro 8% en pago virtual.

Los encuestados manifestaron que conocen las entidades que ofrecen crédito educativo por recomendación de la universidad 47%, publicidad 37% recomendación familiar 16%,

25

recomendación de un compañero de clase 16%, y por ultimo recomendación de un compañero de trabajo 13%.

El 59% prefiere realizar el crédito educativo en los stands ubicados en las universidades en temporada de matrícula y el 41% restante en las oficinas de las entidades financieras.

X. GRAFICOS

1.

2.

26

3.

4.

27

5.

6.

28

7.

8.

29

9.

30

10.

11.

31

XI. ANALISIS MATRIZ DOFA

DEBILIDADES Desconocimiento del

producto crédito educativo Helm Bank por parte del cliente potencial

Falta de promoción y divulgación del producto crédito educativo Helm Bank

Los asesores no cumplen con el perfil asesor requerido por la entidad financiera

OPORTUNIDADES Fusión estratégica con la

entidad financiera CORPBANCA de origen chileno

Amplia población estudiantil próxima a graduarse de grados superiores de bachillerato

Necesidad que posee la comunidad de educación superior siendo esta de demanda selectiva

FORTALEZAS Posee la tasa de interés

más baja del mercado Único producto de

crédito educativo que posee beneficios adicionales al cliente que lo adquiere

Convenios con más de

AMENAZAS Alta preferencia de los

consumidores de crédito educativo por la competencia

Oferta de crédito educativo directo para sus aspirantes por parte de las instituciones educativas de

32

100 universidades a nivel nacional

educación superior Alto porcentaje de

recordación de marca por parte de los consumidores de crédito educativo

XII. MAPA ESTRATEGICO

33

XIII. ESTRATEGIAS

ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD

Realizar visitas de divulgación y promoción a los colegios previamente seleccionados para los padres de familia de los estudiantes de grado 11 próximos a iniciar educación superior

Divulgación y promoción del producto por medio de correos masivos obtenidos en la bases de datos recopiladas en los colegios

Divulgación y promoción del producto por medio de correos masivos obtenidos en la bases de datos recopiladas en Las instituciones educativas de educación superior

Creación de Profiles en redes sociales para divulgación y promoción del producto.

ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO

Realizar visitas de divulgación y promoción a las instituciones educativas de educación superior que actualmente cuentan con el convenio.

34

Realizar tele mercadeo con la base de datos de los clientes con la que actualmente cuenta el banco para servicio de postventa y asesoramiento en línea

CONCLUSIONES

El crédito educativo Helm Bank posee como variables o síntomas en su bajo nivel de colocaciones en la ciudad de Cali, Colombia el bajo nivel de recordación de marca, el bajo nivel de publicidad y el bajo conocimiento del producto.

Del 100% de las personas encuestadas, el 67% desconoce el crédito educativo de Helm Bank y el 33% afirma que si lo conoce. Por lo cual se puede inferir que se desconoce en su mayoría la existencia del producto por clientes potenciales de crédito educativo en la ciudad de Cali.

El 37% de los encuestados afirma que conoce la existencia de las entidades financieras que ofrecen crédito educativo por sugerencia o recomendación de las instituciones educativas de educación superior. Es decir que estas juegan el papel más importante en la elección de los clientes de crédito educativo.

Según los resultados de la encuesta el 59% prefiere realizar el crédito educativo en los stands ubicados en las universidades en temporada de matrícula y el 41% restante en las oficinas de las entidades financieras. Lo cual indica que la mayor publicidad se debe de realizar en los stands

35

ubicados en las diferentes instituciones educativas de educación superior.

WEBGRAFIA

GRUPO HELM BANK. Tomado en línea <https://www.grupohelm.com/grupo/corredor-de-seguros/nuestra-historia/>

GRUPO HELM BANK. Tomado en línea <https://www.grupohelm.com/xtremo/productos/financiacion-o-pago-de-matricula-pregrado/>

GERENCIE. Tomado en línea <http://www.gerencie.com/politica-de-precios.html>

MARKETING. Tomado en línea <http://www.marketing-xxi.com/variaciones-de-precios-y-sus-elementos-52.htm>

EL COLOMBIANO. Tomado en línea <http://www.elcolombiano.com/BancoConocimiento/C/corpbanca_adquiere_el_51_por_ciento_del_capital_de_helm_bank/corpbanca_adquiere_el_51_por_ciento_del_capital_de_helm_bank.asp>

36

PORTAFOLIO. Tomado en línea <http://www.portafolio.co/negocios/helm-bank-tiene-lo-que-necesitaba-corpbanca>

PORTAFOLIO. Tomado en línea <http://www.portafolio.co/economia/la-maquinita-plata-del-helm-bank>

37