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7/23/2019 guiaexamen1

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CAPITULO I ADMINISTRACIÓN PROFESIONAL DE VENTAS

Los gerentes de ventas planean, drgen ! "ontrolan las a"tvdades de venta personal de #na organ$a"%n&A#n'#e las responsa(ldades del gerente de ventas var)an *#"+o en las "o*pa)as, s#s de(eres prn"palesson- ./ preparar planes ! pres#p#estos de ventas0 1/ esta(le"er *etas ! o(2etvos de la 3#er$a de ventas0 4/est*ar la de*anda ! pronost"ar las ventas0 5/ deter*nar el ta*ao ! la estr#"t#ra de la 3#er$a de ventas06/ re"l#tar, sele""onar ! entrenar a los vendedores0 7/ deter*nar los terrtoros ! las "#otas de venta ! los

est8ndares de dese*peo0 9/ "o*pensar, *otvar ! drgr a la 3#er$a de ventas0 :/ "ond#"r los an8lss devol#*en de ventas, "ostos ! #tldades, ! ;/ eval#ar el dese*peo de la 3#er$a de ventas, n"l#!endo s#"ond#"ta <t"a ! so"al& Al llevar a "a(o s#s responsa(ldades, los gerentes de ventas de(en ser l)deres

proa"tvos *8s '#e *ontores rea"tvos del a*(ente de ventas& Las a"tvdades de ventas de "a*po ! las3#n"ones de *ar=etng de las o3"nas "entrales de(en *e$"larse s se (#s"a '#e los es3#er$os de *ar=etngtotales de la "o*pa)a sean e3"a"es ! e3"entes& El soporte de *ar=etng de las o3"nas "entrales para lasventas de(e n"l#r alg#nos o todos los sg#entes p#ntos- an#n"os, pro*o"%n de ventas, a!#das de venta,e>+("ones, p#(l"dad de prod#"to, nvestga"%n de *er"ado, planea"%n del *ar=etng ! venta,

pron%st"o, planea"%n ! desarrollo de prod#"to, desarrollo de *er"ado ! rela"ones p?(l"as& Una ra$%n

poderosa para esta "oopera"%n entre la 3#er$a de ventas de "a*po ! de las o3"nas "entrales de *ar=etnges la "apa"dad de s#stt#"%n par"al de las "#atro +erra*entas pro*o"onales& Por lo general, no se per"(e'#e los gerentes de ventas se dese*peen tan (en "o*o de(eran por estas ra$ones- ./ "rteros de sele""%nde3"entes para pro*o"onarlos a la geren"a de ventas, 1/ progra*as de entrena*ento de3"entes para lageren"a de ventas, 4/ 3alta de orenta"%n de *ar=etng en el *ane2o de las opera"ones de ventas ! 5/*e$"la ns#3"ente de las a"tvdades de ventas ! *ar=etng& Para '#e los gerentes de ventas real"en #ntra(a2o %pt*o, es *portante el apo!o de la alta geren"a& Los "rteros de dese*peo geren"ales "o*oa"redta"%n de #tldades e n3or*es orentados a la de"s%n de las o3"nas "entrales p#eden a!#dar *#"+oa per*tr a los gerentes de ventas a#*entar la prod#"tvdad ! la genera"%n de #tldades de la 3#er$a deventas& Dversas *ega tenden"as @"o*peten"a e>tran2era, e>pe"tatvas *a!ores de los "lentes, *a!or

per"a del "o*prador, desarrollos te"nol%g"os, entrada de *#2eres ! *nor)as a la "arrera de ventas, <n3assen "ontrol de "ostos/ +a"en '#e el tra(a2o de la geren"a de ventas sea "ada ve$ *8s "o*ple2o& Las"o*pa)as ne"estar8n a*plar sgn3"atva*ente el "on"epto del p#esto de gerente de ventas ! dar *a!or*portan"a a la sele""%n ! "apa"ta"%n de +o*(res ! *#2eres de pr*er nvel para '#e *ane2en lo '#e se+a "onvertdo en el p#esto *8s e"l<"t"o del *ar=etng&

To*a de de"sones en geren"a de ventas @"o*prens%n, planea"%n ! organ$a"%n, desarrollo ! dre""%n/

PREUNTAS PARA ESTUDIO

.& Pro!<"tese al ao 1BB. ! des"r(a "%*o ser8 el tra(a2o del gerente de ventas enton"es& E>pl'#e s#resp#esta&1& Desde s# p#nto de vsta, por '#< *#"+as "o*pa)as son n"apa"es de re"ono"er oport#ndades en s#s

propos *er"ados +asta *#"+o desp#<s de '#e los "o*petdores +an "apt#rado las prn"pales part"pa"ones Co*o prn"pal gerente de ventas, '#< propondr)a para evtar esa *op)a en el 3#t#ro4& Tra(a2a para #n gran 3a(r"ante de *8'#nas +erra*entas ! re"ente*ente lo pro*overon de la 3#er$a deventas en otra reg%n al p#esto de gerente de ventas& #< +ar)a para aseg#rar #na (#ena rela"%n de tra(a2o"on el personal de *ar=etng de las o3"nas "entrales5& #< "rtero propone #tl$ar para sele""onar personal de ventas para pro*overlo a gerente de ventas6& #< "lase de "apa"ta"%n dar)a a n#evos gerentes de ventas C#8l para gerentes de ventase>per*entados

7& #< "rtero #tl$arla para eval#ar el dese*peo de #n gerente de ventas9& Es"r(a #na des"rp"%n de tra(a2o para el p#esto de gerente de ventas& C#8les responsa(ldades"onsdera *8s *portantes Por '#<

1



:& Desarrolle #n es"enaro en el '#e las nnova"ones te"nol%g"as para la geren"a de ventas pr#e(en ser (en<3"as en #n 8*(to de tra(a2o&

CAPITULO II VENTA PERSONAL

Los *e2ores vendedores de la a"t#aldad son pro3esonales '#e "o*(nan la "apa"dad nnata ! las+a(ldades ad'#rdas& El "ono"*ento ! las +a(ldades '#e se ne"estan para en3rentarse a las "ond"ones

del *er"ado, "o*ple2as ! "o*pettvas, se ad'#eren a trav<s de "apa"ta"%n ntensva ! pr8"t"a& La"ara"ter)st"a dstntva de la venta personal es #na "o*#n"a"%n de do(le sentdo entre el vendedor ! el"o*prador "on retroal*enta"%n n*edata en 3or*a de nter"a*(os ver(ales, e>presones ! gestos& Losrepresentantes de ventas p#eden a*plar o retraer en 3or*a sgn3"atva la *agen del vendedor en el*er"ado, !a '#e son el "onta"to "r)t"o "on el "lente& M#"+os representantes de ventas tenen #na l(ertad

pare"da a la de e*presaros o propetaros de nego"os ndependentes al estr#"t#rar s# tra(a2o, a#n'#eds3r#tan de la seg#rdad ! (ene3"os de #n e*pleo dentro de #na "o*pa)l)a& A pesar de las *#"+asoport#ndades ! alta "o*pensa"%n en las ventas, +a! "aren"a de vendedores "al3"ados& A#n'#e el n?*erode *#2eres en las ventas sg#e sendo relatva*ente (a2o, *#"+as "o*pa)as en"#entran '#e las *#2eres sontan (#enas ! alg#nas ve"es *e2ores, '#e s#s "ontrapartes *as"#lnas& A"t#al*ente, no +a! ra$ones o(2etvas

de por '#< las *#2eres no p#edan ser tan e>tosas "o*o los +o*(res en las "arreras de ventas& Ta*(<n +a!#n n?*ero "ada ve$ *a!or de *nor)as '#e entran a la "arrera de ventas ! la ne"esdad de representantes deventas de gr#pos *nortaros "re"e r8pda*ente& Ga! tres "ategor)as (8s"as de ventas- pro"esa*ento de

peddos, venta "reatva ! las *sones de ventas& Dentro de estas "ategor)as se +an dent3"ado "n"o "lasesde vendedores- representante de "#enta, vendedor al detalle, ngenero de ventas, vendedor de prod#"tosnd#strales @no t<"n"o/ ! vendedor de serv"o& Un "ontn#o de la "o*ple2dad ! d3"#ltad de la tarea deventas var)a desde la venta responsva @to*a de peddos/ a la venta alta*ente "reatva ne"esara para o(tener n#evos nego"os @o(ten"%n de peddos/& De(do a la "o*ple2dad en a#*ento de las tareas de ventas, elvendedor ne"esta *8s entrena*ento, *e2or "o*pensa"%n, *a!or ndependen"a ! *enos "lentes& Los

en3o'#es de ventas evol#"onan "ontn#a*ente para responder a las de*andas del *er"ado& Una pr*era erase en3o"a(a en la venta so"al '#e lleva(an a "a(o vendedores e>trovertdos& En la <po"a entre las g#erras*#ndales, los vendedores "o*en$aron a "o*#n"ar "ara"ter)st"as ! (ene3"os del prod#"to a los "lentes

poten"ales, pero se de2a(a a <stos rela"onar los (ene3"os "on s#s ne"esdades& Otra era +a")a +n"ap< enlos *ensa2es de venta progra*ados @enlatados/ ! 3%r*#las de venta para a!#dar a '#e los vendedores sevolveran *8s sste*8t"os ! e3"a"es en s# trato "on "lentes poten"ales& Re"ente*ente, el <n3ass +a"a*(ado a dent3"ar ! resolver los pro(le*as de los "lentes& Este en3o'#e *#"+as ve"es nvol#"rae'#pos de representantes de ventas "on +a(ldades "o*ple*entaras '#e venden sste*as de prod#"tos dedseo "o*ple2o a nveles *?ltples de la organ$a"%n del "lente& A *edda '#e los "lentes se v#elven *8s

"o*pl"ados ! s#s e>pe"tatvas de dese*peo de prod#"tos ! serv"os se elevan, los representantes deventas de(en "ontn#ar elevando s#s propos est8ndares de dese*peo ! l#"+ar por a#*entar el pro3esonals*o& En l#gar de s*ple*ente vender prod#"tos, se espera '#e los representantes de ventas de+o! entendan el espe"tro de pro(le*as e>stentes ! poten"ales del "lente, a la ve$ '#e logran los o(2etvosdel "o*prador ! del vendedor& En s# rango de a"tvdades, se sol"ta a los representantes de ventas"onte*por8neos '#e +agan tareas '#e no son de venta, *8s all8 del serv"o trad"onal de las "#entas del"lente& Ta*(<n, los representantes de ventas de(en orentarse no s%lo a vender el prod#"to, sno aesta(le"er #na rela"%n a largo pla$o ! a "oordnar las nter3ases "o*pradorHvendedor, ade*8s de a#*entarla prod#"tvdad de ventas& Las "o*p#tadoras se +an v#elto #na +erra*enta "ada ve$ *8s *portante parael rrepresentante de ventas& Se p#eden #sar para red#"r el te*po re'#erdo para real$ar an8lss de

*er"ado ! para dent3"ar "lentes poten"ales& Los gerentes de ventas ta*(<n #tl$an las "o*p#tadoras para asgnar terrtoros ! para 32ar tneraros, r#tas ! pres#p#estos& El vendedor e3"a$ ne"esta ser #n

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sol#"onador de pro(le*as de *ar=etng '#e p#eda per"(r todos los pro(le*as del "lente ! ade"#ar lasne"esdades presentes ! 3#t#ras del "lente "on las o3ertas presentes ! 3#t#ras de s# "o*pa)a&


.& E>pl'#e por '#< +a! #na "aren"a "onstante de vendedores "al3"ados&

1& Co*pare las responsa(ldades de d3erentes p#estos de venta desde la venta responsva +asta la venta"reatva& Aseg?rese de dar e2e*plos&4& Des"r(a #na st#a"%n de venta +pot<t"a*ente "o*ple2a en la '#e #n e'#po de e>pertos vendedoresvenden #n sste*a de prod#"tos @dga*os #n sste*a de pro"esa*ento de n3or*a"%n/ a #n e'#po dee>pertos "o*pradores&5& De '#< 3or*a de(e 3#n"onar #n representante de ventas "o*o gerente de *ar=etng6& Por '#< pensa '#e las *#2eres ! las *nor)as +an estado s#(representadas en las 3#er$as de ventas de las"o*pa)as Consdera '#e +a! "ada ve$ *8s oport#ndades para ellas a+ora C%*o se "o*paran lostra(a2os de ventas "on otras op"ones para las *#2eres ! las *nor)as7& C#8les de(en ser las responsa(ldades del representante de ventas pro3esonal "on el "lente9& Por '#< *#"+as "o*pa)as (#s"an personal "on e>peren"a en *ar=etng para los p#estos de ventasEst8 de a"#erdo o en desa"#erdo "on esta orenta"%n:& Por '#< la venta personal es #n *edo e3"a$ de pro*o"%n de ventas Se*pre es el *8s *portantePor'#< s) o por '#< no;& En pala(ras de #n representante de ventas *ad#ro- La venta sgn3"a salr ! en"ontrar #n n"a#to& Todolo '#e se ne"esta es tener #n "ars*a de lo"#a"dad ! #n po"o de latro"no en s# "ora$%n& Co*ente&.O& Por '#< "ree '#e en los aos re"entes el <n3ass +a "a*(ado de presenta"ones de ventas estr#"t#radasa #n en3o'#e de ventas "ons#ltvas

CAPITULO III PLANEACIÓN J PRESUPUESTOS DE VENTASLa planea"%n de ventas es la 3#n"%n pr*ara de los gerentes de ventas, !a '#e el plan de ventas

propor"ona g#)as (8s"as ! dre""%n para todas las de*8s de"sones ! a"tvdades de ventas& En s# papelde planeadores ! ad*nstradores, los gerentes de ventas de(en esta(le"er *etas ! o(2etvos, 32ar las

pol)t"as ! pro"ed*entos de ventas, dsear estrategas ! t8"t"as ! desarrollar "ontroles para aseg#rar '#elas *etas ! los o(2etvos se logren& Con el prop%sto de o(tener la n3or*a"%n '#e ne"estan a"er"a del*er"ado para desarrollar planes de venta ade"#ados, los gerentes de ventas de(en tener #n sste*a e3"a$ den3or*a"%n para la geren"a de ventas @SIV/& Antes de n"ar el pro"eso de planea"%n, los gerentes deventas de(en pensar a trav<s de #n pro"eso de ses etapas- dagn%st"o, pron%st"o, o(2etvos, estratega,t8"t"as ! "ontrol& Los pasos reales nvol#"rados en el pro"eso de planea"%n de ventas son- ./ an8lss de last#a"%n, 1/ esta(le"*ento de *etas ! o(2etvos, 4/ deter*na"%n del poten"al del *er"ado, 5/ pron%st"ode ventas, 6/ sele""%n de estrategas, 7/ desarrollo de a"tvdades detalladas, 9/ asgna"%n de los re"#rsosne"esaros @pres#p#estar/, :/ llevar a "a(o el plan ! ;/ "ontrolar el plan& Uno de los en3o'#es *8s pop#laresde la planea"%n estrat<g"a es el en3o'#e del porta3olo de nego"os, '#e "ategor$a las #ndades de nego"oestrat<g"as so(re la (ase de #na *atr$ de "re"*entoH*er"ado ! part"pa"%nH*er"ado& Antes de n"ar el

pro"eso de planea"%n de ventas, el gerente de(e llevar a "a(o #na a#dtor)a del a*(ente de ventas paradent3"ar las oport#ndades poten"ales ! retos de la organ$a"%n de ventas& La planea"%n del pres#p#estode ventas es #na parte vtal del pro"eso de planea"%n& Esen"al*ente, el pro"eso de planea"%n es #n plan deventas 3nan"ero '#e des"r(e la *anera en '#e se de(en asgnar los re"#rsos ! los es3#er$os de ventas paralograr los pron%st"os de ventas& Los pasos en la planea"%n sste*8t"a del pres#p#esto son- K/ revs%n !an8lss de la st#a"%n, 1/ "o*#n"a"%n de las *etas ! o(2etvos de ventas, 4/ dent3"a"%n de las

oport#ndades ! pro(le*as espe")3"os del *er"ado, 5/ desarrollo de #na asgna"%n prel*nar de re"#rsos,

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6/ prepara"%n de la presenta"%n del pres#p#esto ! 7/ apl"a"%n del pres#p#esto ! entrega per%d"a deretroal*enta"%n&


.& Consdera '#e "#ando los vendedores est8n de*asado o"#pados en s# tarea nor*al de ventas, e>ste lane"esdad de "apa"ta"%n espe"al, n"entvos de "o*pensa"%n ! progra*as *otva"onales para an*arlosa re"oplar n3or*a"%n a"er"a del *er"ado para los ndvd#os '#e planean ! +a"en pron%st"os de ventas

en las o3"nas "entrales E>pl'#e s# resp#esta&1& #< "lase de s#pos"ones p#ede +a"er #n gerente de ventas @"as en 3or*a s#("ons"ente/ a"er"a del*er"ado al preparar el plan an#al C%*o aseg#rar)a #sted '#e estos s#p#estos se +"eran e>pl)"tos4& Est8 de a"#erdo "on o en "ontra de la estratega ! t8"t"as de Apple Co*p#ter para vender s#s"o*p#tadoras personales #< +ar)a para "o*petr "on IM ! otros 3a(r"antes de "o*p#tadoras

personales Los "lones IM de (a2o "osto ! 3a(r"a"%n e>tran2era a3e"tar8n a Apple S "onsdera '#e s),de '#< *anera5& C%*o podr)a #sar #no de los en3o'#es del porta3olo de nego"os para anal$ar el *er"ado de"o*p#tadoras personales para .:M6& Es(o"e #n plan de ventas estrat<g"o para las PC de IM ! desp#<s #se #na planea"%n dal<"t"a pararespaldar el plan estrat<g"o&7& Co*ente so(re la rela"%n entre el plan ! el pres#p#esto de ventas estrat<g"os&9& #< espera "ono"er a trav<s de #na a#dtor)a del a*(ente de ventas C%*o o '#< tan seg#do "ree '#ede(a +a"erse este tpo de a#dtor)a:& Des"r(a #n SIV& C%*o ser8 #n sste*a de n3or*a"%n para la geren"a de ventas en 6B aosE>pl'#e s# resp#esta&;& #< (ene3"os *portantes o(tene el departa*ento de ventas del #so de o(2etvos.B& D< #n e2e*plo de "o*pa)as '#e a"t#al*ente *antengan prod#"tos en las "#atro estrategas de"re"*ento&

CAPITULO IV ESTIMACIÓN DE POTENCIAL DE MERCADO J PRONÓSTICO DE VENTAS

El pron%st"o de ventas es la parte "entral del pro"eso estrat<g"o de planea"%n p#esto '#e se "onverte en la pedra ang#lar de toda la planea"%n, pres#p#esta"%n ! to*a de de"sones operatva de la e*presa& Losgerentes de ventas se preo"#pan por "n"o nveles para "al"#lar la de*anda& La "apa"dad del *er"ado es la"antdad *8>*a de #n prod#"to o serv"o '#e el *er"ado podr)a #tl$ar sn *portar el pre"o del

prod#"to& El poten"al del *er"ado es la *a!or venta pos(le en toda #na nd#stra de #n prod#"to o serv"oa lo largo de #n perodo deter*nado& El poten"al de ventas es el poten"al de la *a!or part"pa"%n del*er"ado '#e #na e*presa deter*nada p#ede esperar al"an$ar& El pron%st"o de ventas es la *e2orest*a"%n de las ventas en d%lares o #ntaras de la e*presa a al"an$ar d#rante #n perodo deter*nado (a2o#n plan prop#esto de *ar=etng& Las "#otas de ventas son las *etas # o(2etvos de ventas '#e se asgnan avendedores ndvd#ales o a la 3#er$a de ventas en s# totaldad& La de*anda del "ons#*dor se p#ede"al"#lar "on la a!#da del #!ng Poer lnde> @nd"e del Poder de Co*pra/, *entras '#e para la de*andand#stral se p#ede a"#dr al sste*a de "las3"a"%n nd#stral est8ndar @SIC, por s#s sglas en ngl<s/ o a lasen"#estas de las nten"ones del "o*prador& E>sten "#atro "ategor)as de en3o'#es de pron%st"o de ventas-*<todos de 2#"o, *<todos de "onteo, an8lss de seres "ronol%g"as ! *<todos "a#sales o de aso"a"%n&Las t<"n"as de pron%st"o ta*(<n se p#eden agr#par en en3o'#es "#anttatvos ! no "#anttatvos& Entre los*<todos de 2#"o se "#entan el 2#rado de las opnones e2e"#tvas, el *<todo Delp+ ! el "o*p#esto de la3#er$a de ventas& Los *<todos de "onteo "o*prenden las en"#estas de las nten"ones de "o*pra de los"lentes ! los *er"ados de pr#e(a& En las t<"n"as de seres "ronol%g"as se n"l#!en la des"o*pos"%n, los

pro*edos *%vles, la s#av$a"%n e>ponen"al ! el o>HKen=ns& Fnal*ente, los *<todos "a#sales son elan8lss de "orrela"%nHregres%n, los *odelos e"ono*<tr"os ! los *odelos de entradaHsalda& Los *<todos

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de *8s a*plo #so son los *<todos de 2#"o, pero se*pre res#lta ntelgente #tl$ar *8s de #n en3o'#e enel pron%st"o para deter*nar s e>ste #n a"#erdo general al respe"to& Al eval#ar la t<"n"a de pron%st"o, sede(en "onsderar varos "rteros- la "o*prens(ldad, la e>a"tt#d, la p#nt#aldad, la dspon(ldad de lan3or*a"%n ne"esara, la "#al3"a"%n de las personas '#e preparan el pron%st"o, la 3le>(ldad ! la"o*para"%n de los "ostos ! (ene3"os&


.& Por '#< de(en las organ$a"ones +a"er pron%st"os de ventas Ga! otras alternatvas1& Por '#< los pron%st"os de ventas de(en rela"onarse "on la planea"%n de *er"ado4& C#8l de las t<"n"as de pron%st"o "onsdera #sted '#e es *8s ade"#ada para las opera"ones de losnego"os pe'#eos J para las grandes e*presas C#8l es la *e2or para organ$a"ones no l#"ratvas,"o*o *#seos o ((lote"as p?(l"as5& S#ponga '#e #sted es #n e*presaro '#e posee #na pe'#ea e*presa de *8'#nas +erra*entas "on .5

e*pleados& Des"r(a la ".ae de pro(le*as '#e se en"ontrar8 s s# pron%st"o de ventas para el aosg#ente es 16 de*asado alto& Des"r(a el es"enaro s es 16 de*asado (a2o&6& Intente pensar en alg#nas e*presas o nd#stras '#e +agan est*ados de3"entes de los poten"ales del*er"ado para s#s prod#"tos o serv"os& Seg?n #sted, '#< provo"% '#e los est*ados de poten"al de*er"ado est<n tan e'#vo"ados7& Va!a a la ((lote"a ! pda al ((lote"aro en"argado del 8rea de nego"os la o(ra T+e Standard Ind#stralClass3"aton Man#al& A "ontn#a"%n rastree #n "%dgo SIC desde dvs%n, pasando por el "%dgo de dosd)gtos, +asta el de sete& Es"r(a las des"rp"ones "ada ve$ *8s detalladas '#e a"o*paan a "ada"las3"a"%n ad"onal& Ind'#e paso a paso la *anera en '#e p#ede #sted #tl$ar esta n3or*a"%n paradent3"ar a los "lentes poten"ales&9& #< *<todos p#ede #sted #tl$ar para pronost"ar las ventas de #n prod#"to n#evo

:& S #sted 3#era el responsa(le del pron%st"o de ventas en s# e*presa, "#8l de las t<"n"as de pron%st"o pre3err)a #tl$ar Por '#<;& En la eval#a"%n de los *<todos de pron%st"o, "%*o "las3"ar)a los dversos "rteros de "o*para"%nen t<r*nos de *portan"a de"re"ente Ca*(ar)a s# "las3"a"%n para d3erentes nd#stras o "o*pa)asE>pl'#e s# resp#esta&.B& Consdera #sted '#e el pron%st"o de ventas se est8 "onvrtendo en #na "en"a E>pl'#e s# resp#esta&

CAPITULO V ORANIQACIÓN DE LA FUERQA DE VENTAS

El "ap)t#lo 6 trat% so(re el prop%sto de la organ$a"%n ! el desarrollo de estr#"t#ras organ$a"onales, de la

"lase *e"an"sta a la org8n"a& Las "lases (8s"as de organ$a"%n son la lneal, la lneal ! de sta33 ! personal ad*nstratvo la 3#n"onal& Se +$o la dstn"%n entre organ$a"%n 3or*al ! organ$a"%nn3or*al ! se anal$% la *portan"a de "ada #na para el <>to de la organ$a"%n& Los departa*entos de*ar=etng ! de ventas +an evol#"onado a trav<s de varas etapas ! los tpos de organ$a"%n '#e seen"#entran en el departa*ento de ventas de +o! n"l#!en la geogr83"a, la orentada al prod#"to, la orentadaa 3#n"ones, la orentada al *er"ado ! #na "o*(na"%n de #na o varas de <stas& El tele*er"adeo, "o*oresp#esta a las tenden"as de "re"*ento del *er"ado, 2#ega #n papel "ada ve$ *a!or en el soporte deventas, en la to*a de peddos ! en la ad*nstra"%n de "#entas& El ta*ao de la 3#er$a de ventas es "r)t"o&Las t<"n"as "#anttatvas para deter*nar el ta*ao %pt*o del departa*ento de ventas son la "arga#n3or*e de tra(a2o, la prod#"tvdad n"re*ental ! el poten"al de ventas& El "ap)t#lo "err% "on el an8lss

de la "aldad de la organ$a"%n de ventas ! los 3a"tores s#(!a"entes '#e a3e"tan la "aldad&

PREUNTAS PARA ESTUDIO5



l& Por '#< "ree '#e los te%r"os de la ad*nstra"%n deron los no*(res de *e"an"sta ! org8n"o a lose>tre*os estr#"t#rales P#ede pensar en t<r*nos *e2ores o g#al*ente (#enos1& Des"r(a "%*o podr)a ar*ar #na organ$a"%n de *atr$ para drgr #na 3raterndad o #n "l#( de*ar=etng& C#8les ser)an las venta2as ! las desventa2as4& Co*pare ! "ontraste los en3o'#es de "arga de tra(a2o ! prod#"tvdad n"re*ental para deter*nar elta*ao %pt*o de la 3#er$a de ventas& C#8l "onsdera '#e es *e2or Por '#<5& E>pl'#e el "on3l"to entre la ne"esdad de "entral$ar ! la ne"esdad de des"entral$ar lasresponsa(ldades de ventas&6& En s# e>peren"a la(oral, +a vsto alg#na organ$a"%n n3or*al '#e d3era en 3or*a dr8st"a de lagr83"a de organ$a"%n 3or*al Des"r(a la st#a"%n ! e>pl'#e- "%*o se real$% real*ente el tra(a2o7& No*(re .B g#)as '#e #tl$ar)a para desarrollar s# propo *odelo de organ$a"%n para #n gr#po deest#dantes&9& #< "lase de espe"alstas podr)a #sar e3"a$*ente #n gerente de ventas #< *odelo organ$a"onals#gerr)a para s# #tl$a"%n e3"a$:& Cree '#e las estr#"t#ras organ$a"onales "a*(ar8n dr8st"a*ente d#rante s# "arrera geren"alE>pl'#e s# resp#esta&;& #< *pa"to tendr8n los "a*(os en el 8rea te"nol%g"a espe"al*ente en "o*#n"a"ones !

pro"esa*ento de n3or*a"%n, so(re el *odelo organ$a"onal

.B& Ded#$"a el ta*ao deal de la 3#er$a de ventas, dados los sg#entes datos- +a! 7BB "lentes poten"ales0el pro*edo de la vsta de ventas es de 56 *n#tos0 se de(e vstar a "ada "lente ; ve"es al ao0 "adavendedor tene "er"a de .46B +oras de te*po de venta an#al*ente&

CAPITULO VI RECLUTAMIENTO DE LA FUERQA DE VENTAS

El re"l#ta*ento de sol"tantes en el *edo a"t#al de nego"os es #na tarea *#! *portante ! "onstt#!e #nreto para el gerente de ventas& Los gerentes de ventas de(en estar "ons"entes de los dere"+os legales del"anddato d#rante el pro"eso de re"l#ta*ento& Ade*8s, las aptt#des del sol"tante de(en eval#arse "on"#dado para deter*nar s se adaptan a los "rteros de la organ$a"%n para #n vendedor& El 8rea de ventas

es dversa ! dstntas e*presas #tl$ar8n "rteros dstntos en el pro"eso de re"l#ta*ento& Alg#nas '#$8sno (#s'#en a #n "anddato "on e>peren"a por *edo a '#e tenga *alos +8(tos& Otras p#eden no poder"o*pro(ar a 3ondo las +a(ldades de ventas de #n ndvd#o o "apa"tar a #n "anddato0 en estos "asos, lae>peren"a se "onverte en #n atr(#to 3#nda*ental en el pro"eso de re"l#ta*ento& Las e*presas #tl$andversas 3#entes para en"ontrar sol"tantes "al3"ados& La (?s'#eda p#ede "o*en$ar dentro de la e*presaal real$ar en"#estas entre la 3#er$a de ventas para dete"tar a pos(les re"l#tas ! desp#<s (#s"ar ndvd#osde otros departa*entos& Entre las 3#entes e>ternas se "#entan las e*presas "o*petdoras ! no "o*petdoras,las nstt#"ones ed#"atvas, los an#n"os ! las agen"as de "olo"a"ones& Los re"l#tadores de(en re"ono"er'#e los *e2ores "anddatos p#eden provenr de "#al'#er 3#ente& Sn e*(argo, al a#*entar los "ostos delre"l#ta*ento, los gerentes de ventas de(en tener "#dado ! ded"ar s# te*po a las 3#entes *8s prod#"tvas&


.& C#8les son los pasos '#e ntervenen en el pro"eso de re"l#ta*ento1& Por '#< de(en los gerentes de ventas real$ar an8lss de p#estos antes de re"l#tar a vendedores4& C%*o se #tl$a la des"rp"%n del p#esto en la ad*nstra"%n de la 3#er$a de ventas5& C#8les son las "ara"ter)st"as de los vendedores e>tosos S los gerentes de ventas las "ono"en, "%*o

p#eden #tl$arlas6& Por '#< es *portante "ontar "on #n progra*a de re"l#ta*ento (en planeado7& #< "lases de "a*(os "onsdera #sted '#e se presentar8n en el pro"eso de re"l#ta*ento en los

pr%>*os aos

9& #< 3a"tores de(en "onsderar los gerentes de ventas al de"dr '#< 3#ente de re"l#ta*ento #tl$arE>pl'#e s# resp#esta&

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:& C#8les son las 3#entes de re"l#ta*ento de vendedores de #so *8s 3re"#ente De(e #na e*presa #tl$ar sola*ente #na o varas de estas 3#entes poten"ales de re"l#ta*ento;& #< 3a"tores "ree #sted '#e n3l#r8n en la de*anda de vendedores en la d<"ada de l;;B De '#<*anera +an *e2orado los sste*as de "%*p#to el pro"eso de re"l#ta*ento.B& Por '#< de(en los gerentes de ventas desarrollar #n "on2#nto de espe"3"a"ones para #n tra(a2o Es#n pro"eso d3)"l E>pl'#e&

CAPITULO VII SELECCIÓN DE LA FUERQA DE VENTAS

La sele""%n de (#enos sol"tantes es #na tarea desa3ante ! de e>tre*a *portan"a para el gerente deventas& Es "r)t"o '#e el gerente de ventas sele""one a los "anddatos '#e *e2or sats3agan los re'#stos '#ela "o*pa)a +a esta(le"do& Alg#nas de las +erra*entas '#e las "o*pa)as #san d#rante el pro"eso desele""%n n"l#!en entrevstas de sele""%n, sol"t#des de e*pleo, entrevstas a 3ondo, ver3"a"ones dere3eren"as, e>8*enes 3)s"os ! pr#e(as& Re"ente*ente, las "o*pa)as +an "o*en$ado a #tl$ar estrategasde pred""%n ps"ol%g"a ! (ases de datos "o*p#tar$adas en el pro"eso de sele""%n& Las "o*pa)as ponen*a!or <n3ass en el pro"eso de sele""%n a *edda '#e des"#(ren la *portan"a de sele""onar ! *antenersol"tantes de alto nvel& Una ve$ '#e se "o*pleta el pro"eso de re"l#ta*ento ! sele""%n, el n#evo

personal de ventas de(e ntegrarse a la 3#er$a de ventas& La so"al$a"%n nvol#"ra la ntrod#""%n 3or*aldel re"l#ta a las pr8"t"as, pro"ed*entos ! 3loso3)a de la "o*pa)a, as) "o*o a los aspe"tos so"ales del

p#esto& El desarrollo e3"a$ de las +a(ldades del p#esto, la adop"%n de roles ade"#ados de "o*porta*ento! valores organ$a"onales, as) "o*o la adapta"%n al gr#po de tra(a2o ! s#s nor*as p#ede n3l#r en la*otva"%n del re"l#ta, en la sats3a""%n en el tra(a2o ! en el dese*peo& Ga! dos nveles en el pro"eso deso"al$a"%n& La so"al$a"%n n"al se da d#rante los pro"esos de re"l#ta*ento, sele""%n ! "apa"ta"%nntrod#"tora& La so"al$a"%n e>tendda se logra a trav<s de "apa"ta"%n a largo pla$o, rota"%n de p#estos! a"tvdades so"ales "orporatvas& En todas las e*presas el n#evo personal de ventas se so"al$a a trav<sde *<todos tanto 3or*ales "o*o n3or*ales&


.& #< pasos "o*prende el pro"eso de sele""%n1& Por '#< es *portante tener #n progra*a de sele""%n (en planeado4& #< "a*(os "ree '#e o"#rran en el pro"eso de sele""%n en los pr%>*os aos5& C#8l +erra*enta es la *8s *portante en el pro"eso de sele""%n, las sol"t#des de e*pleo o lasentrevstas personales Por '#<6& C#8l es la "osa *8s *portante '#e p#ede +a"er #n re"l#ta de ventas antes de r a #na entrevsta7& #< es so"al$a"%n C#8ndo se da9& Por '#< es tan *portante la so"al$a"%n de los vendedores:& Ca*(ar8 el pro"eso de so"al$a"%n a *edda '#e *8s *#2eres ! gr#pos *nortaros n"en "arrerasde ventas;& C#8les son las pr#e(as (8s"as '#e se p#eden #sar en el pro"eso de sele""%n del personal de ventasE>pl'#e el prop%sto de "ada pr#e(a&.B& Los gerentes de ventas de(en "onsderar las #nversdades "#ando to*an #na de"s%n de sele""%n de

personal Por '#< s o por '#< no C#8les son los aspe"tos postvos ! negatvos de "ontratar est#dantes#nverstaros

CAPITULO VIII CAPACITACIÓN DE LA FUERQA DE VENTAS

El desarrollo de #n progra*a e3"a$ de "apa"ta"%n en ventas se +a "onvertdo "ada ve$ *8s en #na parte

"r)t"a del tra(a2o del gerente de ventas& Con los "ostos r8pda*ente "re"entes de la "apa"ta"%n ! lavastedad de prod#"tos n#evos ! de alta te"nolog)a, la "apa"ta"%n en ventas est8 o(tenendo *a!or respeto

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entre los e2e"#tvos de nvel s#peror& La responsa(ldad de "apa"tar a la 3#er$a de ventas por lo general sedelega a los e2e"#tvos de l)nea, a los "apa"tadores sta33 o a espe"alstas e>ternos& M#"+as ve"es, last#a"%n espe")3"a de ventas deter*na '#<n se en"argar8 de la "apa"ta"%n& Una ve$ '#e se +a to*adoesta de"s%n, la e*presa est8 lsta para dsear e nstr#*entar #n progra*a e3"a$ de "apa"ta"%n en ventas&ste se de(e (asar en los re'#er*entos de la e*presa ! en las +a(ldades ! la e>peren"a de losvendedores de la *s*a& Los *<todos '#e se #tl$an para "apa"tar a la 3#er$a de ventas dependen de loso(2etvos ! del "ontendo del progra*a de "apa"ta"%n, as) "o*o de s <ste se destna a #n ndvd#o o a #n

gr#po& C#ando es el seg#ndo "aso, los *<todos de "apa"ta"%n '#e general*ente se #tl$an son"on3eren"as, ds"#sones de gr#po, dra*at$a"%n ! 2#egos de s*#la"%n& C#ando la "apa"ta"%n esndvd#al, en "a*(o, se e*plean la "apa"ta"%n en el tra(a2o, las "on3eren"as personales, los "#rsos por"orresponden"a ! la nstr#""%n progra*ada& La nstr#*enta"%n ade"#ada de #n progra*a de "apa"ta"%nen ventas es *portante de(do a '#e sn ella es pos(le '#e se presenten "ostosos errores& Lanstr#*enta"%n de #n progra*a de "apa"ta"%n re'#ere de #na e>tensa planea"%n respe"to a la #("a"%nde la "apa"ta"%n, la oport#ndad ! las a!#das de "apa"ta"%n ! los *aterales de nstr#""%n, as) "o*o losdetalles r#tnaros tales "o*o las "o*das, el alo2a*ento, el esta"ona*ento ! la re"rea"%n& Una ve$ '#e se+a llevado a "a(o #n progra*a de "apa"ta"%n, es *portante '#e los gerentes de ventas sepan '#< tan (en

se +an "#*pldo los o(2etvos generales& Esto se +a"e *edante #n progra*a e3"a$ de eval#a"%n de la"apa"ta"%n& Fnal*ente, todas las organ$a"ones se de(en dar "#enta de la *portan"a de la "apa"ta"%n"ontn#a, de la n#eva "apa"ta"%n ! de la "apa"ta"%n geren"al p#esto '#e son "o*ponentes "r)t"os del<>to a largo pla$o de la 3#er$a de ventas&


l& Por '#< de(e "onsderarse a la "apa"ta"%n en ventas ! al desarrollo de la 3#er$a de ventas "o*o #n pro"eso "ontn#o ! a largo pla$o1& Los (#enos vendedores na"en, no se +a"en& Usted, '#< opna4& Consdera '#e los progra*as de "apa"ta"%n en ventas se volver8n *8s o *enos *portantes en el3#t#ro Por '#< ra$%n5& C#8les son alg#nos de los pro(le*as '#e p#eden s#rgr "#ando se delega la responsa(ldad del

progra*a de "apa"ta"%n en ventas a los e2e"#tvos de l)nea A los "apa"tadores sta33 A los espe"alstase>ternos en "apa"ta"%n6& E>pl'#e en 3or*a (reve las de"sones de planea"%n '#e de(en to*ar los gerentes de ventas al dsearlos progra*as de "apa"ta"%n en ventas&7& No*(re ! "o*ente los "n"o ele*entos (8s"os '#e todos los progra*as n"ales de "apa"ta"%n enventas de(en "#(rr& Estos ele*entos son d3erentes de los del progra*a de "apa"ta"%n re"ordatora9& #< 3a"tores de(en "onsderar los gerentes de ventas antes de de"dr nstr#*entar la "apa"ta"%n gr#pal! no la ndvd#al para s# 3#er$a de ventas

:& Por '#< es la nstr#*enta"%n de los progra*as de "apa"ta"%n en ventas #na tarea tan "r)t"a para losgerentes de ventas C#8les son alg#nas de las 8reas '#e re'#eren "onsdera(le planea"%n d#rante el pro"eso de nstr#*enta"%n;& C#8les son alg#nos de los (ene3"os '#e #na e*presa p#ede esperar de #n progra*a (en desarrolladode "apa"ta"%n en ventas Los (ene3"os s#peran a los "ostos Por '#< s o por '#< no.B& Por '#< de(en las organ$a"ones dar aten"%n "onstante a la "apa"ta"%n "ontn#a, a la n#eva"apa"ta"%n ! a la "apa"ta"%n geren"al Es pos(le '#e estos progra*as provo'#en resent*entos entrelos *e2ores vendedores

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