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TECNICAS DE NEGOCIACIÓN

GUÍA DE ESTUDIOS NUMERO 1

SU CALIFICACION ES 19/20

25 OCTUBRE DE 2012Andres Carrasco

Actividad de aprendizaje 1.1.

1. Establezca en forma clara ¿cuáles son las características que debe tener una situación de negociación?

Para que exista una negociación debe haber dos o más partes, es decir dos o más personas, grupos u organizaciones, es por ello que la negociación es considerada como un proceso que requiere la interacción de dos partes.

Para que se realice una negociación debe haber un conflicto de necesidades y deseos entre las partes, es decir las necesidades o deseos de una parte no es la misma que de la otra parte.

Las parte esperan tener un mejor resultado, la negociación es un proceso voluntario en el cual las partes negocian con el objetivo de obtener una alternativa diferente a la de solo aceptar lo que la otra parte quiere, es decir se realiza por decisión propia.

Proceso de dar y recibir se refiere a que las partes deben estar dispuestos a modificar la su posición inicial para poder llegar a un acuerdo.

Las partes deben intentar una solución propia para resolver el conflicto cuando exista reglas o procedimiento fijos o establecidos de como enfrentarlos.

Negociación sobre los tangible y solucionar los intangibles

Tangibles.- el precio, o términos de un acuerdo

Intangibles: Necesidad de ganar Necesidad de verse bien, competente y/o firme ante sus representados Necesidad de defender un principio Necesidad de parecer honorable y/o justo p proteger reputación propia.

ok2. Mediante un ejemplo personal, aplicado a su vida familiar o a su ambiente de

trabajo, ¿explique los diferentes niveles de conflicto que Usted conoce?

Conflicto intrapersonal o intrapsíquico.- mi papa tiene niveles de colesterol elevado y él sabe que no puede comer carbohidratos, sin embargo él tiene ganas de comer eso por que le gusta.

Conflicto interpersonal. Mis papás tuvieron una discusión porque mi papá quería viajar a Manta y mi Mamá quería viajar a Cuenca el mismo diá.

Conflicto intragrupo. El grupo de danza tenia que presentar una coreografia en el teatro sucre, pero algunos integrantes del grupo no se sentían preparados para esa

presentación mientras que otro grupo presionaba por presentarse ya que ellos si se sentían preparados.

Conflicto intergrupo. El conflicto que existe entre Jegal y Jacchigua por que cada agrupación cree que es mejor que la otra, y nunca se han juntado para poder hacer crecer la cultura del país.

ok3. Utilizando la información del caso: “Dónde esta el terreno” (archivo anexo1),

explique ¿cómo se aplican las cinco estrategias principales para la administración de conflictos? la. LUCHAR.- esforzarse mucho por sus propios resultados y poco interés en que la

otra parte los alcance.Aplicación:

Se basa en la estrategia de luchar y claramente se refiere a la primera reunión de octubre de 1992 que tuvieron que afrontar las dos parte tanto es Señor Ramírez Rojas y el señor Firpo en el cual cada una de las partes buscaba alcanzar su objetivo.La actitud de las dos partes era dura y adversarial de modo que era imposible llegar a un acuerdo ventajoso para las dos partes.

b. CEDER.- poco interés en obtener sus propios resultados pero mucho interés en que la otra parte los alcance.Aplicación:

En este caso no encontré una negociación de este tipo

c. INACCIÓN.-Poco interés en alcanzar sus propios resultados al igual que los de la otra parte.Aplicación: Del año 1994 al 1995 no se pudo establecer una reunión entre los dos señores es decir hubo una falta de interés por solucionar este problema.

d. SOLUCIÓN DEL PROBLEMA.- mucho interés por alcanzar resultados de las dos partesAplicación:

En la segunda reunión claramente se muestra aquí un interés por parte del señor Ramírez por alcanzar sus resultados y los de la otra parte.

e. AVENENCIA.- esfuerzo moderado por alcanzar resultados propios al igual que la de la otra parte.Aplicación:

Ramírez intenta conversar con Firpo pero se hace negar y Ramírez no busca otros medios para contactarse con él y Firpo tampoco responde a sus llamado es decir poco interés por parte de los dos.ok

Actividad de aprendizaje 1.2.

1. Expliqué ¿qué es el cierre de un acuerdo y cuáles son las tácticas que sobre este tema se pueden hacer? Argumente su respuesta.

CIERRE DE UN ACUERDO.- es el paso siguiente después de haber negociado durante vario tiempo y conocer las necesidades y el punto de resistencia de la otra parte.

En otras palabras sería la parte final de la negociación pero para llegar a esta se debe haber negociado previamente y conocer los puntos cercanos de resistencia para que la negociación se fructífera y para ello se toma en cuenta varias técnicas y tácticas como son ofrecer alternativas, suponer el cierre, dividir la diferencia, ofertas a punto de estallar Endulzantes y tácticas de presión.

Ofrece alternativas.-se debe hacer 2 o mas paquetes de alternativas para la otra parte un valor equivalente ya que a las personas le agrada tener alternativas para decidir.

Suponer el Cierre.-el vendedor saca un formulario y llena los campos mas simples como nombre, edad etc. Antes de pasar a puntos importantes, es decir el vendedor actúa como si al decisión de comprar ya se hubiera tomado.

Dividir la Diferencia.- el negociador que emplea esta táctica ofrece un resumen de la negociación y después sugiere que ya que los objetivos están cerca por que no dividir la diferencia.

Ofertas a Punto de Estallar.-contiene una fecha de terminación muy cercana para presionar a la otra parte a que acepte con rapidez.

Endulzantes.- guardar una concesión especial para el cierre. Se le dice si acepta la oferta lo ofrezco esto…No se pide

Tácticas de Presión.- están diseñadas para presionar a los negociadores a hacer cosas que no harían en otras circunstancias.

o Hombre bueno/hombre malo.- esta táctica funciona de tal manera que primero

entra un negociador duro e inflexible pero en un punto determinado sale por una llamada, etc. Y entra un negociador flexible y tratan de cerrar la negociación antes que regrese el inflexible por que supuestamente podría arruinar las negociaciones.

o Oferta Baja/ Oferta alta.- el negociador ofrece una inicialmente una oferta

exageradamente alta o baja según sea el caso para que la otra parte se acerque mas rápido a su punto de resistencia.

o Fingimiento.-el negociador cambia las concesiones de interés para que parezca

que el primer proyecto no le interesa y entra a negociar por el segundo y en media negociación decide cambiar de proyecto por el que realmente le interesa en esta caso el primero.

o El Tanteo.- después de negociar por un buen tiempo el negociador pide que se

incluya una claúsula en el contrato que no represente mucha pérdida para la otra parte pero tampoco represente una fuerte ganancia para el negociador.

o Retiro.- el negociador a través de amenazas provocá que la otra parte se retire

haciéndose ver como un héroe.o Intimidación.-esta táctica intenta obligar a la otra parte a aceptar mediante treta

emocional, por lo general enojo o temor.o Conducta agresiva.- incluye varias maneras de ser agresivo para impulsar su

posición o atacar la posición de la otra. Y tratan de impulsar de manera implacable concesiones adicionales, pedir la mejor oferta, etc.

o Atosigamiento.- los negociadores llenan de demasiada información a la otra

parte y esta tiene problemas para determinar cuales hechos son reales o importantes.

Las tácticas de desarrollo.- son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte.

2. ¿Cuál es el objetivo de las tácticas de presión y ponga un ejemplo de cada una de ellas aplicado a su vida o a su ambiente de trabajo?

El objetivo principal es fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario.o Hombre bueno/hombre malo.- esto me ocurrio en una tienda de

elctrodomesticos en el cual compre una refrigeradora y esta tenia un desperfecto y fui a reclamar y el negociador fue tajante y me dijo que si quería el cambio debía esperar 6 meses hasta que llegue el pedido que hicieron, inmediatamente después entro otro señor mas paciente y el anterior salió, este ultimo me indico que tenia la opción de cambiar la refrigeradora por otra mas costosa pero con un descuento y que debía formar ese rato el papel antes que llegue el otro personaje que podría entorpecer la negociación.

o Oferta Baja/ Oferta alta.- Cuando compre el celular que tengo me dijeron que

el precio del teléfono era de 400 dólares cuando en realidad el teléfono costaba unos 200 entonces ingenuamente yo ofrecí todo el dinero que tenia es decir llegue a mi punto de resistencia en la primera oferta y compre el celular en 270 dólares.

o Fingimiento.-en la empresa donde trabajaba se dio una situación de que

estábamos postulándonos para un proyecto de asesorías de mercadeo para Snob y terminamos aceptando una asesoría de procesos.

o El Tanteo.- normalmente cuando compramos en el mercado ya terminamos

pagando el precio acordado y pedimos que nos regale la “Yapita” .o Retiro.- En el despido que se sufre en los trabajos siempre te dicen firme la

renuncia o paso el visto bueno.o Intimidación.-en casa cuando nosotros sacamos malas notas en la escuela

nuestro papa nos intimida para sacar buenas notas a través de temor.

o Conducta agresiva.- cuando vendimos material publicitario para Snob ellos

empezaron a ver pedir que se les entregue algo mas y si no la negociación se cae cuando la misma había llevado bastante tiempo.

o Atosigamiento.-el vendedor de Wall Streeth te ofrece que vas a salir hablando

ingles en 6 meses y te dice que tu vas cuando quieres pero igual pasas con el nuevo método pero no te dice que el contrato tiene un fin y si no pasas los niveles contratados pierdes tu dinero

ok3. Mediante un análisis de la información del caso de estudio propuesto (anexo 1:

caso: “Donde está el terreno”), indique, ¿cómo debería enfrentar el Sr. Ramírez Rojas los ataques y tácticas de presión del Sr. Osvaldo Firpo? Principalmente existen estas dos clases de tácticas que voluntaria o involuntariamente aplico el Sr Firpo de tal manera que el Sr. Ramírez debería enfrentar de esta manera según la táctica empleada:Oferta Baja/ Oferta alta..- debió preguntar por una oferta más razonable para empezar a negociar e insistir en estos puntos:

Insistir en que la otra parte comience con una oferta inicial razonable y negarse a continuar negociando hasta que esto ocurra.

Afirmar que comprende el valor que tiene en el mercado el artículo con información verídica.

Responder con una contraoferta exagerada para enviar un mensaje claro de que no se quedará coaccionado.

El otro punto no se toma en cuenta en esta negociación puesto que eso es lo que hizo Ramirez y abandonó sin un beneficio para él.

Intimidación.- el señor Ramírez deberá analizar la posibilidad de emplear las siguientes tácticas para contrarrestar la intimidación:

Ignorar los intentos de la otra parte por intimidarlo. Explicar que desea Concertar de manera justa y respetuosa y que espera a cambio

ser tratado de la misma manera. Emplear un equipo para negociar con la otra parte por las siguiente razones:

o Las personas no siempre se intimidan ante las mismas cosas. OK

4. Explique ¿cómo se relacionan la estrategia y la táctica durante una negociación? Argumente su respuesta.Estrategia.- es el proyecto o programa que se elabora sobre determinada base, para alcanzar el objetivo propuesto.Táctica.- La táctica es el proceso en que se conjugan todas las posibilidades físicas, técnicas, teóricas, psicológicas y demás, para dar una solución inmediata a las disímiles situaciones imprevistas 

Mientras que la estrategia presupone la actuación de los contrarios, mediante un análisis teórico que permite establecer planes posteriores, la táctica es el conjunto de componentes que se integran para satisfacer toda una serie de situaciones durante los enfrentamientos.

Es decir que la sin las tácticas la estrategia de las negociaciones no se puede llevar a cabo puesto que las estrategias son dependientes de las tácticas.

Por ejemplo: la estrategia es vender un objeto X a un persona y las tácticas son que pasaría si esa persona es de carácter dominante entonces determino en la marcha de la negociación que tácticas utilizo para llevar a buen termino la negociación

Pasar el balón a un compañero que no tiene bloqueadores contrarios durante un juego de Voleibol, para que remate.

ok

Actividad de aprendizaje 1.3.

1. Utilizando la información del caso: Anexo 1: “Donde está el terreno”, Establezca puntualmente, los intereses y objetivos de las partes negociadoras (ambas partes)

Ramírez Rojas: Por los conocimientos financieros que tiene y la gran visión en los negocios el señor Ramírez Rojas tiene como objetivo vender el terreno que compró en el año 1989 ya que el rubro inmobiliario comienza a decaer y piensa buscar otra fuente de inversión que le ayude a obtener más dinero y no perder lo que ha ganado hasta el momento.

Osvaldo Firpo: Construyó en todo su terreno y no tiene parte verde, decide adueñarse del terreno que por tanto tiempo estuvo abandonado, por tres años lo arregla, limpia y cuida con esmero, así que en el momento que intentan arrebatárselo, el señor Firpo decide evitar al señor Ramírez y no piensa negociar ningún acuerdo, no piensa perder todo lo que ha invertido en el terreno y piensa luchar por lo que considera suyo y su objetivo es adueñarse del terreno. OK

2. Con la información del caso del anexo 1, establezca, ¿cuáles son los límites y alternativas a las que la otra parte podría llegar (SR. Osvaldo Firpo)?

¿Que tan lejos llega?El señor Firpo llega hasta la intimidación con tal de adueñarse del terreno.

¿Qué es lo máximo que puede dar?Firpo no esta dispuesto a dar nada ya que es una personas obstinada y si bien hizo una oferta insultante fue eso con el fin de dañar la negociación.

¿Qué hará si esta negociación no tiene éxito?

Con su temperamento de ganar siempre Firpo buscará adueñarse con influencia Política.

¿Qué tan buenas son sus alternativas?Firpo tiene alternativas sólidas y viables por que estuvo tres años trabajando en el terreno haciendo mantenimiento a un terreno abandonado, influencia política. Mientras Ramírez abandonó el terreno aun que tiene el titulo de propiedad pero la ley indica que después de cierto tiempo de abandono de una propiedad la persona que estuvo manteniéndola se puede convertir en dueño de las tierras.ok

3. Explique ¿cómo sería realizar una escucha activa y una escucha pasiva, utilizando los personajes del caso de estudio propuesto? (Anexo 1: “Donde está el terreno”).

ESCUCHA ACTIVA.- Es que el receptor exprese el mensaje del emisor con sus propias palabras.

Por ejemplo cuando los nos señores tienen la primera reunión existe una escucha activa cuando le dice el señor Firpo dice que el terreno estaba abandonado y él le ha hecho un mantenimiento entonces Ramírez responde diciendo que tiene razón aunque termina diciendo que no le da derecho a realizar cambio alguno.

ESCUCHA PASIVA.-Es que el receptor escucha el mensaje pero no emite criterio sobre el mismo para evitar que se alargue el tema.

Por ejemplo cuando Ramírez le busca a Firpo para reunirse a una nueva negociación y Firpo se hace negar en su casa buscando que Ramírez se canse de tratar de negociar.

ok