GRUPO AGUILASGRUPO AGUILASCONFERENCIA DE CONFERENCIA DE

VENTASVENTASYY

LA UTILIZACION DE LA PNL LA UTILIZACION DE LA PNL EN GDIEN GDI

La venta como oficio..La venta como oficio..

“La venta como profesión u oficio, es una de las

actividades mas enriquecedoras, tanto desde el punto de vista económico,

personal y espiritual “

Consideraciones del Proceso Consideraciones del Proceso de Ventas en GDIde Ventas en GDI

Antes de entrar en Antes de entrar en detalle y dar a conocer detalle y dar a conocer con mayor profundidad con mayor profundidad cuales son los procesos cuales son los procesos de la venta en términos de la venta en términos generales, es prudente generales, es prudente

aclarar que dependiendo aclarar que dependiendo del del tipo de productotipo de producto a a ofrecer, las fases de la ofrecer, las fases de la

venta pueden tener venta pueden tener algunas variantesalgunas variantes

DEFINICION DE LA VENTADEFINICION DE LA VENTA

Concepto General:Concepto General:Es el intercambio de un bien o servicio donde se satisfacen las partes participantes en dicho intercambio.

Concepto Moderno:Concepto Moderno:Es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio. Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes.

La venta nunca será una actividad única!

Existen procesos similares, por ejemplo: El método Científico

Pasos de la venta en Pasos de la venta en GDIGDI

Si Realizamos el trabajo tal y Si Realizamos el trabajo tal y cual como se nos sugiere, el cual como se nos sugiere, el único resultado posible es el único resultado posible es el ÉXITO!ÉXITO!

Al comparar los pasos de la venta tradicional con lo que hacemos en GDI, podemos concluir que:

AQUÍ ES DONDE COMIENZAN LAS SIMILITUDES!!

Definición del Definición del proceso de ventas y proceso de ventas y

sus Fasessus FasesEs la secuencia lógica de VARIOS pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra)

Fases del Proceso de Ventas

1. Prospección o Prospectación

2. Acercamiento Previo o “Pre-entrada”

3. Presentación del mensaje de Ventas

4. Servicios Postventas

ProspecciónProspección

La fase de prospección, también conocida como Etapa de exploración

Es aquella en la que se realiza la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.

1. Identificación

2. Calificación

3. Elaboración de listas

Esta fase se divide en tres etapas

ProspecciónProspección

Identificación de los clientes en perspectivaIdentificación de los clientes en perspectiva:: En esta etapa En esta etapa se responde a la pregunta: ¿Quiénes pueden ser nuestros futuros se responde a la pregunta: ¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes? clientes?

Para hallar clientes en perspectiva se puede acudir a diversas fuentes, por ejemplo:

-Datos de la misma empresa-Referencias de otras empresas con productos o servicios

complementarios *- Información obtenida del seguimiento a los movimientos de

la competencia *- Grupos o asociaciones.- Periódicos y directorios.

- Referencias de clientes actuales

* No en todos los casos es recomendable, sobre todo por razones éticas

1. IDENTIFICACIÓN

ProspecciónProspección

Calificación de los clientes en perspectivaCalificación de los clientes en perspectiva::

2. CALIFICACIÓN

Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una "calificación" individual para determinar su importancia en función a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor.

Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva, son los siguientes:

- Capacidad económica.- Autoridad para decidir la compra.

- Accesibilidad.- Disposición para comprar.

- Perspectiva de crecimiento y desarrollo.

ProspecciónProspección

3. Elaboración de listas

Una vez calificados los clientes en perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad.

Elaborar lista de los clientes en perspectivaElaborar lista de los clientes en perspectiva::

Según Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", "existe una diferencia entre una lista de posibles clientes y una lista de clientes calificados en perspectiva. La diferencia radica en que la primera lista está compuesta por clientes que necesitan el producto, pero no necesariamente pueden permitírselo (falta de recursos o capacidad de decisión); en cambio, la segunda lista está compuesta por posibles clientes que tienen la necesidad y además pueden permitirse la compra".

Prospección en GDIProspección en GDI

¿Cómo podemos aplicar este paso a GDI?, ¿Quiénes Pueden ser nuestros clientes, a quien podemos convertir en prospectos?

-Datos de nuestros amigos, contactos de correo electrónico.

-Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos.-Datos de los prospectos que obtenemos por medio de nuestros avisos, clasificados y publicidad en Internet y otros medios.

La calificación que le demos a nuestros prospectos puede cambiar de acuerdo al conocimiento que tengamos del negocio y las habilidades que podamos desarrollar para manejar algunos

obstáculos iníciales

Prospección en GDIProspección en GDI

ACCION EMPRENDEDORA CON TOTAL ENTUSIASMO!!!!

IMPORTANTE:

TODAS LAS PERSONAS PUEDEN SER PROSPECTOS POTENCIALES

El acercamiento previo o El acercamiento previo o "pre-entrada""pre-entrada"::

1. Investigación de las particularidades de cada 1. Investigación de las particularidades de cada cliente en perspectivacliente en perspectiva

Esta fase se divide en tres etapas

Obtención de información más detallada de cada cliente en perspectiva

2. Preparación de la presentación de ventas enfocada en el posible cliente:

3. Obtención de la cita o planificación de las visitas en frío

y la preparación de la presentación de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.

El acercamiento El acercamiento previo o previo o

"pre-entrada""pre-entrada"::

- Nombre completo.- Edad aproximada.- Sexo.- Hobbies.- Estado civil.- Nivel de educación.

1.1. Investigación de las particularidades de cada cliente en perspectivaInvestigación de las particularidades de cada cliente en perspectiva

- Productos similares que usa actualmente. - Motivos por el que usa los productos similares.- Que piensa de ellos.- Estilo de compra, etc...

Adicionalmente podemos averiguar

- Elementos motivadores

El acercamiento El acercamiento previo o previo o

"pre-entrada""pre-entrada"

2. Preparación de la presentación de ventas enfocada en el posible cliente:

Para preparar esta presentación, se sugiere elaborar una lista de todas las características que tiene el producto, luego se las convierte en beneficios para el cliente Adaptadas a sus motivadores y finalmente se establece las ventajas con relación a la competencia

Elementos motivadores*Empatía

*Confianza

El acercamiento previo o El acercamiento previo o "pre-entrada""pre-entrada"

3. Obtención de la cita o planificación de las visitas en frío

Dependiendo de las características de cada cliente, se toma la decisión de solicitar una cita por anticipado (muy útil en el caso de gerentes de empresa o jefes de compra) o de realizar visitas en frío, por ejemplo tocando las puertas de cada domicilio en una zona determinada (muy útil para abordar amas de casa con decisión de compra).

El acercamiento previo o "pre-entrada" en GDI

Aquí utilizamos en conjunto las recomendaciones iníciales de la etapa 3 de la prospección, (listas de prospectos en perspectiva), con nuestras herramientas de contacto: Messenger, correo electrónico, teléfono u otro medio, las cuales utilizamos para darnos a conocer con el prospecto

OJO: Fase clave para el desarrollo de Nuestro Negocio

Elementos claves de este proceso

Conocimiento pleno del prospecto (MOTIVADORES)

Establecimiento de un contacto GENUINO

RESULTADOS:

CONFIANZA Y EMPATIA!!

3. La presentación del mensaje de ventas

Existen muchos investigadores serios, entre ellos el Profesor PHILLIP KOTLER, que afirman que:"este paso se caracteriza en contarle la historia del producto al consumidor, siguiendo la fórmula AIDA de captar la Atención, conservar el Interés, provocar un Deseo y obtener la Acción (compra)"

La presentación del mensaje de ventas se basa en una estructura basada en 3 pilares:

Las características del producto: Lo que es el producto en si, sus atributos

Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la competencia

Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de forma consciente o inconsciente

3. La presentación del mensaje de ventas En GDI

*SISTEMA AIDA = SISTEMA AIA EN GDI*

Es el que realizamos cuando, Elaboramos y Publicamos nuestros avisos clasificados, bien sean gratuitos o

invirtiendo en GOOGLE ADWORDS

Debemos ser capaces de desarrollar un discurso o presentación el cual se adapte perfectamente al cliente, y a

los motivadores de este

La urgencia de Compra

Mensaje de Ventas

Se establece el contacto con el prospecto

Surgimiento de:

Objeciones

3. La presentación del mensaje de ventas En GDI

Errores comunes Un solo discurso o UN SOLO TIPO DE AVISOS (GDI)

Aquí es donde surgirán las verdaderas objeciones de nuestro prospecto

El proceso de ventas implica encontrar una necesidad y satisfacerla. Para encontrar necesidades, un vendedor

necesita hacer preguntas

“LAS EXCUSAS NORMALMENTE APARECEN EN OTRAS FASES DEL PROCESO DE VENTAS. LAS OBJECIONES

REALES SALEN AL TAPETE CUANDO HEMOS REALIZADO LA PRESENTACION DEL PRODUCTO”

Todos los vendedores encuentran resistencia a las ventas, acciones o frases de un cliente potencial

que posponen, retrasan o evitan la culminación de una venta. Normalmente, la resistencia a las

ventas toma la forma de una objeción o expresión externa, por lo general de carácter verbal, de las

dudas o sentimientos negativos de un cliente potencial.

Las objeciones son razonables y deben esperarse, pues la gente tiene una tendencia natural a

posponer, demorar o evitar tomar decisiones de compra. Muchos clientes potenciales son incapaces de negociar con la incertidumbre que implica una

decisión de compra. Nunca están seguros de si una compra funcionará tan bien como ellos piensan o

esperan.

3. La presentación del mensaje de ventas En GDI

En relación con las Objeciones

3. La presentación del mensaje de ventas En GDI

Tipos de objeciones.

Aunque los vendedores se encuentran con diversos tipos de objeciones, la mayor parte está relacionada con cuatro aspectos - tiempo, precio, fuente y competencia.

1. Tiempo. Por naturaleza humana, se postergan decisiones importantes, y mas si tienen que ver con el dinero

2. Precio. Cuando existen restricciones financieras

3. Fuente. Este tipo de objeción provienen de sentimientos negativos, reales o Imaginarios, que el cliente potencial

tiene con respecto al producto, o la empresa, o simplemente dudas respecto a nosotros (DEBEMOS PROPICIAR LA EMPATIA)

4. Competencia.

Estos clientes potenciales encuentran que sus proveedores vigentes les satisfacen y se muestran renuentes a cambiar.

3. La presentación del mensaje de ventas En GDI

Manejo de Objeciones

Tiempo Se descubre y se maneja con preguntas Por ejemplo : ¿Necesita Ud. Mas tiempo para pensarlo?, Si la respuesta es un “SI”, estamos ante la prescencia de otra duda o inquietud que no ha sido satisfecha.

Precio Las objeciones de precio pueden manejarse mejor al señalar la calidad y otros beneficios que recibirá el cliente al adquirir el

producto.

Fuente Solamente generando al prospecto la confianza en nosotros y en la empresa

Competencia Exaltar las ventajas y beneficios de GDI, sobre competidores y preguntando al prospecto si tiene alguna queja o insatisfacción

con su proveedor habitual

4. Servicios Postventas

Son las actividades que fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos para negocios futuros.

¿Qué es la POSTVENTA?

Asegurar la satisfacción de un cliente y su permanencia en la empresa

¿Qué se logra?

¿Qué elementos maneja?

- Verificación de que se cumplan los tiempos y condiciones de envío - Verificación de una entrega correcta - Instalación - Asesoramiento para un uso apropiado - Garantías en caso de fallas de fábrica - Servicio y soporte técnico - Posibilidad de cambio o devolución en caso de no satisfacer las expectativas del cliente

4. Servicios Postventas en GDI

¿Como podemos ser excelentes patrocinadores?

Ayudar, Ayudar, Ayudar, Ayudar, Ayudar y por último: AYUDAR!!!!

“Aunque no todos nuestros afiliados, seran aguilas, debemos hacer todos los intentos”

GDI GRUPO AGUILAS!

Nosotros Afiliado

“Si trabajamos como una Familia, Volaremos muy alto!!”

Capacidad de

•Autocrítica

•Auto-análisis

4. Servicios Postventas en GDI

Tenemos todas las Herramientas

“Si nosotros recibimos ayuda, igualmente debemos ser recíprocos y brindar a todos la asistencia en el momento oportuno; y para esto no hay medias tintas, porque en este punto y de acuerdo a mi modesto

criterio es donde demostramos si somos AGUILAS O NO”

UTILIZACION DE LA PNL EN UTILIZACION DE LA PNL EN GDIGDI

Programación Neuro-lingüística

PNL

Programación NEURO-LINGUISTICA

¿QUE ES LA PROGRAMACION NEUROLINGÜISTICA (PNL)?

La PNL es el estudio de la experiencia humana subjetiva, cómo organizamos lo que percibimos y cómo revisamos y filtramos el mundo exterior mediante nuestros sentidos

…explora cómo transmitimos nuestra representación del mundo a través del lenguaje

Cómo funcionan las personas?

-Visuales

-Auditivos

-Kinestésicos

PNLProgramación NEURO-LINGUISTICA

Individuos con Características Visuales:

Son aquellos que piensan que todo lo que ocurre en el mundo interno y externo, es "lo que se ve".Son los que necesitan ser mirados cuando les estamos hablando o cuando lo hacen ellos, es decir, tienen que ver que se les está prestando atención.

Algunas características:

Necesitan ser mirados para sentirse queridos

Hablan más rápido y tienen un volumen más alto

Piensan en imágenes y muchas cosas al mismo tiempo (Tienen muchas ideas)

Utilizan mucho las Palabras:

MIRA, OBSERVA, VE, CONTEMPLA, DAME UNA IMPRESIÓN DE xx, ETC.

PNLProgramación NEURO-

LINGUISTICAIndividuos con Características Auditivas

Son los que necesitan un "aha...", "mmm...", es decir, una comprobación auditiva que les dé la pauta que el otro está con ellos, que les presta atención

Algunas características:

Tienen un ritmo intermedioPiensan de manera secuencial, Una cosa por vezNecesitan sentir que se les escucha

Utilizan mucho las Palabras:

OYEME, ESCUCHAME, ME SUENA, ALTO, BAJO, PRESTAME ATENCION, ETC.

PNLProgramación NEURO-LINGUISTICA

Individuos con Características Kinestésicas

Son los que más contacto físico necesitan. Son los que nos dan una palmadita en la espalda y nos preguntan

"¿cómo estás?";además son los que se van a sentir atendidos cuando se interesen en alguna de sus sensaciones

Algunas características:

Mucha Capacidad de Concentración

Mas Lentos

Percepción a través de sensaciones

Utilizan mucho las Palabras:

ME PONE LA PIEL DE GALLINA, ME HUELE MAL xx, NO ME PRESIONES, HAY QUE IMPULSAR, QUE CALIDO(A) ERES, ETC.

PNLProgramación NEURO-LINGÜÍSTICA EN

GDI

Todos tenemos los tres sistemas representacionales y a lo largo de la vida se van desarrollando unos más que otros.

Existen muchas herramientas de PNL, que no podremos utilizar en GDI, por el simple hecho de no tener un contacto en

persona con nuestros prospectos, como por ejemplo cuando estamos frente a una persona y esta hace un gesto

Sin Embargo, podemos utilizar muchísimas herramientas en conversaciones a través del

MSN, Chat en línea, correos y más específicamente en nuestros Anuncios

clasificados

GRACIAS POR SU ATENCION!!

CONFERENCIA DE VENTAS, PNL Y GDI

FASE DE PREGUNTAS Y RESPUESTAS

Suerte, mucho trabajo y Éxitos a todos!!!