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EL EFECTO HONDAGRUPO 4:GILDA DI LIBERTOCHRISTIAN AURICHCARLOS SUAREZRESEA HISTORICA En 1949 Honda hasta ese entonces uno mas de los fabricantes de motos en el Japn se asocia con Fujisawa quien aporto fuentes financieras y de comercializacin. En 1,950 lanza su primer tipo de motocicleta, el modelo D sin mayor xito comercial. En 1951 Honda disea un modelo de motor innovador que duplicaba los caballos de fuerza de los motores de 4 tiempos de motos de competencia. La demanda se incrementa de manera constante, sin embargo no exista una organizacin solida.En 1,954 la empresa se transforma en uno de los 5 lideres de la industria en Japn, con una participacin de mercado del 15% , debido a mejoras en el diseo y procesos de produccin en serie. En 1,956 Fujisawa le plantea a Honda disear una moto econmica de aspecto seguro y de fcil manejo. En 1958 ingresa al mercado el modelo Honda superub de 50 cc, siendo un xito comercial.

RESEA HISTORICAEn 1,959 Honda era el primer fabricante de motocicletas de Japn con ventas de 285,000 unidades de las cuales 168,000 eran Supercub. Reestructuraron sus canales de distribucin a travs de tiendas de ventas de bicicletas bajo el modelo de entrega contra efectivo. En 1,959 ingresan al mercado estadounidense enfocados e vender sus modelos grandes, con muchas restricciones financieras y comerciales. A comienzos del siguiente ao ya contaban con algo mas de 40 distribuidores, pero principalmente de modelos de alta cilindrada (250-350 cc) En 1,960 la empresa sufre un duro revs al encontrarse fallas de fabricacin en sus modelos de alta cilindrada. Sin embargo ese mismo ao sorpresivamente la Supercub 50 cc logra un xito inesperado entre estadounidenses comunes. En 1,963 lanza la campaa: En una Honda se conoce a la gente ms amable En 1,964 Honda tenia casi el 50% de participacin de mercado estadounidense. Cambia su forma de distribucin reemplazando el sistema de consignacin por el de efectivo contra entrega cambiando la relacin de poder del distribuidor hacia el fabricante. Qu factores permitieron que dos hombres tan distintos el uno del otro como Honda y Fujisawa lograran funcionar como un equipo en forma adecuada?Habilidades complementarias: Un Genio Inventor con alta confianza en si mismo (Honda) y un Comercial y Financista con una visin clara de una compaa exitosa (Fujisawa).Confianza entre ambosVisin comercial y tecnolgicaHumildad para involucrarse en los niveles primarios para obtener informacin y a partir de ah orquestarla.No tomar decisiones en base a estrategias predeterminadas, sino trabajar con estrategias que se iban acomodando de acuerdo a la evolucin e informacin del mercado.

Qu incentivos y formas de comprensin fueron las que permitieron a los ejecutivos de la American Honda a dar una respuesta al mercado conforme esta emerga, en lugar de obstinarse en la aplicacin de la estrategia de las mquinas de 250cc y de 305 cc, que era por lo que se inclinaba el seor Honda?El no tener un estrategia de imagen y de perfil de cliente predeterminada les permiti ser capaces de captar mejor y con mas libertad de pensamiento las oportunidades que se les iban presentando. Esto les permita ser flexibles y tener alta capacidad de adaptacin.

El entendimiento de que el mercado era mas grande que solo el tipo de cliente que compraba la moto de 250 o 350 cc a travs de la propia experiencia, a ser ellos ismos los que se movilizaban en las motos de 50cc para realizar actividades laborales.

Romper el paradigma de que el cliente americano solo compraba motos de alta cilindrada y encasillados en tiendas de ventas de motos. Se dieron cuenta que haba una ventana de oportunidad en las tiendas de deportes.Qu proceso de decisin le permiti a un director de ventas, de menor calibre que los grandes jefes, imperar sobre ellos y elegir la campana publicitaria de "la gente amable"?El director de ventas sabia que las motocicletas estaban ligadas a personas de mala reputacin, y entenda que era necesario cambiar la imagen del producto para incorporar al mercado a las personas comunes que necesitaban un medio de transporte.La campaa La gente amable era la indicada ya que atacaba directamente el gran segmento del mercado de consumidores de clase meda.Qu valores o compromisos llevaron a Honda a tomar el enorme riesgo de exigir a sus distribuidores en 1964 pasar de un sistema de consignacin a uno de efectivo?

Al tener mas del 50 % de participacin de mercado tenan un alto poder de negociacin con los distribuidores, tenan adems la experiencia de que en Japn esa forma de comercializacin haba funcionado con xito y les permita tener efectivo en corto plazo.El compromiso era mantenerse como lideres en el mercado par asegurarle a los distribuidores la venta de las motos que compraban por adelantado.FACTORES CLAVES DEL EXITO

Capacidad para ser flexibles y rpida adaptacin a los cambios. La capacidad de innovacin tecnolgica en los procesos productivo y de comercializacin y MKT. Contar con Gerentes generales lo bastante humildes para escuchar y atender las ideas de los mandos medios, distribuidores, operadores de produccin. a travs de una comunicacin que flua de abajo a arriba y vicerversa La empresa trabajo para estar preparada para innovar con el objetivo de satisfacer las necesidades de sus consumidores nivel de tecnolgico, esttico, funcional etc (Ejemplo: modelo Supercub 50cc). Eficiencia en el uso de economas de escala partiendo por tener plantas que producan a bajo costo. Utilizacin constante de herramientas de marketing. La continuidad estratgica no implica una visin esttica de la competencia. Una empresa debe mejorar su ecacia operacional permanentemente y tratar activamente de hacer avanzar la frontera de la productividad; al mismo tiempo, se requiere un esfuerzo continuado para expandir su posicionamiento nico y fortalecer el calce entre sus actividades. De hecho, la continuidad estratgica debera aumentar la ecacia del mejoramiento continuo en una organizacin. Qu proceso de decisin le permiti a un director de ventas, de menor calibre que los grandes jefes, imperar sobre ellos y elegir la campana publicitaria de "la gente amable"?Qu valores o compromisos llevaron a Honda a tomar el enorme riesgo de exigir a sus distribuidores en 1964 pasar de un sistema de consignacin a uno de efectivo?

Al tener mas del 50 % de participacin de mercado tenan un alto poder de negociacin con los distribuidores, tenan adems la experiencia de que en Japn esa forma de comercializacin haba funcionado con xito y les permita tener efectivo en corto plazo.El compromiso era mantenerse como lideres en el mercado par asegurarle a los distribuidores la venta de las motos que compraban por adelantado.