gestion microemprendimientos

7/28/2019 Gestion Microemprendimientos

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herramientas para la gestin de emprendimientospgina 35

Instituto Nacionalde Tecnologa Industrial

Cuadernillo paraunidades de produccin

Emprendimientos productivos

Herramientas

para la gestin deemprendimientos


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Instituto Nacional de Tecnologa IndustrialEmprendimientos productivos : herramientas para la gestin deemprendimientos / coordinado por Jos Kurlat. - 1a ed. - Buenos Aires: Inst. Nacional de Tecnologa Industrial - INTI, 2009.36 p. ; 30x21 cm.

ISBN 978-950-532-145-2

1. Emprendimiento. 2. Gestin. I. Kurlat, Jos, coord.CDD 658.8

Todos los derechos reservados. Queda prohibida la reproduccin total oparcial de esta obra por cualquier medio sin autorizacin previa de losautores. Queda hecho el depsito que marca la Ley 11.723.

D : Ediciones del INTI, enero 2010Cdd d : 3000


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Por eso el emprendedor que realmente llega es aquel que tiene la garra parapoder llevar adelante el negocio. Los emprendedores creen en s mismos,sienten pasin por su trabajo brindndose con total compromiso, sonintuitivos, creativos y lderes en lo que hacen.

Ser Emprendedor es un proceso que se construye da a da. Para ello esesencial descubrir y desarrollar La Actitud Emprendedora.

Qu es la aCtituD emprenDeDora?

La actitud emprendedora es la capacidad de crear o iniciar un proyecto,una empresa o un nuevo sistema de vida, partiendo de la conanza en unomismo, la determinacin de actuar en pro de nuestros sueos, trabajando adiario con perseverancia hasta hacerlos realidad.

Qu se neCesita para ser emprenDeDor? capacidad de compromiso

sacricio y entrega

percepcin y autocrtica

capacidad de asociacin

iniciativa y creatividad

deseo de ser independiente capacidad para comunicar y vender

capacidad de negociacin

facilidad para los nmeros

Todas estas cualidades le permitirn al emprendedor gestionar unemprendimiento. Cuando hablamos de gestionar nos referimos a realizaracciones sobre los cuatro pilares bsicos de todo emprendimiento: Conduciry Organizar, Vender, Producir y Administrar.

conducir y organizar: Para poder llevar adelante un proyecto es necesariotener la capacidad para conducirlo y organizarlo: Establecer normas para elfuncionamiento y la toma de decisiones, organizar los tiempos, los espacios,los recursos humanos, etc.

vender: La venta del producto o servicio es una de las tareas ms difciles eimportantes del emprendimiento. Aqu termina el crculo de la gestin, loque permite que volvamos a comenzar con el circuito Compra de insumos,Produccin y Venta.

Autodiagnstico

En este apartado de autodiagnstico buscamos que cada integrantepueda denir su capacidad emprendedora, qu tareas debe cumplir en elemprendimiento, y saber con qu informacin debe contar respecto delemprendimiento para poder planicar sus acciones, conocer las fortalezasy debilidades del grupo emprendedor, y las oportunidades y amenazasdel emprendimiento, como as tambin poder dar cuenta de si existe unaverdadera oportunidad de negocio.

Qu es ser emprenDeDor?

El emprendedor es una persona que tiene muchas condiciones para poder salir de la crisis,

porque ve oportunidades donde otros no las ven.


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producir: Es imprescindible que el emprendedor conozca el procesoproductivo, an cuando puede ser tercerizado, es decir, que se puededelegar en otras personas con el objetivo de que el emprendedor destine sutiempo a otras tareas del proyecto y slo realice un control de calidad sobreel proceso.

administrar: Es muy importante que se realice la administracin delemprendimiento con el objetivo de registrar los ingresos y los egresos(entradas y salidas).

informaCinAntes de comenzar un emprendimiento es necesario contar con la mayorcantidad de informacin posible. Esto nos va a permitir tomar decisionesacerca del rumbo del mismo. Si la informacin con la que contamos esescasa no vamos a poder identicar nuestro mercado ni conocer susnecesidades.

La informacin que recabemos sobre el emprendimiento debe ser registradacon el n de realizar a posteriori una lectura inteligente de la misma. No tie-ne que quedar en el slo hecho de buscar informacin sino que debe servirpara poder planicar y proyectar estratgicamente las acciones a realizar.Obtener informacin sobre la poblacin en la que se encuentra el empren-dimiento va a permitir terminar de denir el producto. Por ejemplo: El em-prendedor sabe que sus clientes son personas con un trastorno diabtico y

que su competencia no atiende una de sus necesidades que es la produccinde mermeladas dietticas. Con esta informacin el emprendedor terminarde denir el producto y al mismo tiempo su Variable Competitiva (conceptoque desarrollaremos ms adelante).

Para la recopilacin de informacin es recomendable tener en cuenta lossiguientes aspectos:

Diagnstico de recursos existentes Fortalezas y Debilidades - Oportunidades y Amenazas (FODA) Oportunidad de negocio Objetivos

Investigacin de mercado Determinacin de costos

DiagnstiCo De reCursos existentesPara iniciar nuestro emprendimiento es muy importante saber dndeestamos parados. Para eso es necesario saber con qu recursos contamosy qu nos est faltando. Los recursos es lo necesario para desarrollar unaactividad, un emprendimiento. No nos referimos solamente al dinero,tambin estn los recursos humanos (las personas que trabajarn enel emprendimiento), los medios de produccin (mquinas, equipos,herramientas, etc.), infraestructura (espacio fsico), materiales (insumos,materia prima, mercadera, etc.).


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reCursos Humanosemprendimientos individuales o grupales?

Cuando se trata de emprendimientos individuales es necesario queconozcamos cules son nuestras fortalezas y debilidades a los efectos depotenciar al mximo las fortalezas y que busquemos soluciones respectode nuestras debilidades.

En los comienzos de nuestro emprendimiento es muy probable quepodamos realizar todas las tareas que la actividad requiere. Ahorabien qu sucede cuando ya no podemos cumplir con todas? Debemosrealizar asociaciones inteligentes con otras personas. De qu se trata

esto? Se trata de conocer las falencias que poseemos para gestionar elnegocio y buscar as una persona que las pueda realizar, alguien quecomplemente nuestra tarea. Esta asociacin requiere un benecio paraambas partes con el n de que la relacin perdure en el tiempo.

Cuando se trata de proyectos grupales es necesario que antes decomenzar con el negocio realicemos acuerdos entre todos losparticipantes del mismo. Es decir, que quede claro qu tareas va adesarrollar cada uno, qu aporte va a realizar, cunto tiempo le dedicary qu espera recibir del proyecto. Hablar de esto antes de comenzar conla actividad nos permitir que la sociedad no se disuelva en sus inicios.

reCursos materiales y eConmiCosEs necesario que antes de que comencemos con nuestro emprendimientoconozcamos con qu recursos materiales y econmicos contamos parallevarlo adelante.

Tal vez los recursos materiales los podamos conseguir prestados.Entre ellos podemos encontrar mquinas y/o herramientas que estnsin uso, mobiliario, elementos de comunicacin como, por ejemplo,computadoras, telfonos, etc., como as tambin todo aquel material quenos sirva para llevar adelante nuestro emprendimiento con la menorinversin posible.

Respecto de los recursos econmicos es necesario saber si contamos condinero para invertir en insumos, materias primas, mquinas, servicios,espacio fsico, etc. El dinero lquido lo podemos obtener a travs deahorros, subsidios, prstamos de familiares o amigos, crditos, etc. Esrecomendable que realicemos la menor inversin posible.

Completando, entre todos los integrantes del emprendimiento, un cuadrocomo el siguiente se puede lograr un primer panorama claro de los recursoscon los que cuenta el emprendimiento y qu es lo que necesita.


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Qu tenemos? Qu nos falta? Cmo lo podemosconseguir?Qu valor tiene?

RecursosHumanos

Con quinescontamos para elemprendimiento

Medios deproduccin

Mquinas/equipos/Herramientas

Infraestructura

Insumos/materiaprima/mercadera

RecursosFinancieros

Ahorros, crditos,etc.

el DiagnstiCo foDaEl diagnstico fodaes una herramienta que nos ayuda a tomar decisiones ya delinear las tareas necesarias para llegar a nuestros objetivos. Se trata dedetectar las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas de nuestroemprendimiento.

La situacin actual del negocio (o idea) ser condicionada por factoresinternos y externos. Nos concentraremos, por el momento, en el aspectointerno, es decir, en conocernos a nosotros mismos como emprendedores yanalizar nuestro proyecto.

Dentro de los factores internos, entonces, estudiaremos nuestras Fortalezasy Debilidades.

fortalezas y DebiliDaDesLas fortalezas son los elementos internos positivos con que contamos,nuestras cualidades y capacidades; por ejemplo, si somos organizados es un

elemento a considerar y una de nuestras fortalezas. Otros aspectos positivospueden ser: experiencia, conocimientos, responsabilidad, capacidad deahorro, creatividad, facilidades para la comunicacin, buen grupo detrabajo, tener conocimiento sobre el mercado o el proceso de produccin, elocio, etc.

Las debilidades, por lo contrario, son las caractersticas o elementosinternos y negativos que afectan el logro de nuestros objetivos o metas, porejemplo, la inseguridad, el plantearse metas mal denidas o la dicultadpara la comunicacin. As tambin seran puntos dbiles u obstculospara nuestro emprendimiento no conocer el mercado o la zona, no sabercmo producir lo que queremos comercializar, la falta de organizacin delos tiempos y las tareas, etc. Sin embargo, todas las debilidades internaspueden y deberan revertirse, o intentar usarse a nuestro favor, por ejemplohaciendo un estudio del mercado, capacitndonos, llevando registros yanotaciones de todas las tareas, pidiendo ayuda o asocindonos con otros.


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Conocer tanto las fortalezas como las debilidades del emprendedor (o grupo)permite organizar ecientemente las funciones dentro del emprendimiento,aprovechando mejor los recursos y potenciando las capacidades.Por ejemplo: Una persona que tiene como fortaleza la capacidad decomunicacin ser conveniente que se dedique a la venta de los productosms all de que conozca acerca del proceso productivo, pudiendo tercerizaresta parte del emprendimiento.

Qu fortalezasy qu debilidades tenemos como trabajadoresindependientes?

oportuniDaDes y amenazasAhora vamos a analizar los aspectos externos, es decir, conocer quoportunidades se presentan para llevar adelante el proyecto y qu amenazasdebo considerar.

Con oportunidades nos referimos a aquellas situaciones del entorno quepueden llegar a resultar favorables para el desarrollo del negocio.

Por otro lado, cuando hablamos de amenazas hacemos referencia a lo quepuede inuir negativamente en el emprendimiento. Dar cuenta de culesson las amenazas que se presentan para el emprendimiento en el escenarioactual es muy importante para prevenir muchas situaciones y corregir el

rumbo del emprendimiento a tiempo.

Tanto las Oportunidades como las Amenazas tienen que salir de logenrico y enfocarse puntualmente en el emprendimiento. Por ejemplo,una Amenaza genrica sera la inacin. Si esto sucede no slo elemprendimiento se vera amenazado sino la poblacin en su conjunto.

Puede considerarse como una amenaza directa hacia el emprendimiento laescasez de materias primas en el mercado por prdida de la cosecha debidoa condiciones climticas desfavorables, problemas energticos para el casode emprendimientos textiles, etc.


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ejerCiCio n 1:Identique y complete el cuadro con las Fortalezas ydebilidades de suemprendimiento, qu oportunidad de negocio se le presenta para elemprendimiento y cul es la principal amenaza en el actual escenario.

FORTALEZAS DEBILIDADES

OPORTUNIDADES AMENAZAS

DiferenCia entre iDea y oportuniDaD De negoCioUna oportunidad de negocio no es lo mismo que una idea de negocio.

por qu decimos que no siempre una buena idea es un negocio?

Todo emprendimiento nace en torno a una idea. Una idea ms o menos

precisa, ms o menos cuanticada o ms o menos intuitiva. A pesar de queuna idea parezca ser muy buena, es necesario realizar algunos clculos paraevaluar su factibilidad y las posibilidades de que esa idea sea realizable yque genere ingresos, es decir, que sea rentable.

Para que exista una oportunidad de negocio es necesario que se presente: Una necesidad insatisfecha: Debe haber algo que los potenciales clientes

estn necesitando. Alguien debe estar dispuesto a pagar: Los potenciales clientes deben darle al

producto el valor necesario para efectuar la compra. Dar unvalor agregado a lo que actualmente se consume: El producto estar

satisfaciendo una necesidad, por lo tanto debe estar diferencindose del que

ya existe en el mercado. En un momento y un lugar determinado: Es el momento y el lugar en que sedetecta la necesidad a cubrir evitando que la puesta en marcha del proyectose dilate en el tiempo.

Para que exista una oportunidad de negocio es necesario que todas lascondiciones se den al mismo tiempo.

En cambio, cuando hablamos de una idea de negocio, nos referimos a unaetapa previa, pues todava no evaluamos la posibilidad que se inserte en elmercado. Es decir que no se tuvieron en cuenta las condiciones necesariaspara que exista una oportunidad de negocio real. Es tan solo una idea quepuede llegar o no a ser una oportunidad.


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objetivos y estrategiasEs recomendable para un mejor funcionamiento del emprendimiento,poder organizarlo en torno a objetivos. Poder plasmar objetivos acorto, a mediano y a largo plazo nos permite pensar un crecimiento delemprendimiento de forma escalonada y progresiva.

Estos objetivos deben ser concretos, precisos, medibles y alcanzables. Poderdeterminarlos nos permitir reforzar la autoestima a medida que lospodemos ir logrando, evitar la frustracin que genera el no cumplimientode los mismos por ser inalcanzables y disminuye el margen de error denuestra planicacin y de los resultados del emprendimiento.

Teniendo en cuenta los objetivos a corto, mediando y largo plazo respectode nuestro emprendimiento, es decir, a dnde queremos llegar o haciadonde nos dirigimos con el mismo debemos planicar aquellas accionesque nos permitirn a lo largo del tiempo llegar a concretarlos. Para esto esimportante poder tener bien en claro qu tareas debemos desarrollar paraalcanzar cada objetivo, en qu tiempos debemos realizarlas y quines sernlos responsables encargados de realizar cada una de esas tareas.

La organizacin de la actividad por Objetivos, Tareas, Tiempos y Responsablesnos permite evaluar peridicamente el funcionamiento del emprendimiento.


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Mercado

El siguiente apartado busca brindar conceptos y herramientas elementalespara denir cul es el mercado del emprendimiento, dar cuenta de loque distingue su producto, conocer a qu segmento de mercado es mspermeable el producto, describir el producto y analizar qu tipo depromocin y venta utilizar.

para Qu sirve investigar mi merCaDo?La investigacin de mercado es una herramienta muy importante paraampliar la informacin que tenemos respecto de nuestro emprendimiento,como insumo elemental para la toma de decisiones.

Para ello en este segundo apartado veremos los siguientes tems: Qu es, cmo est compuesto y para qu sirve investigar mi mercado?

Quin es mi competencia?

Quines son mis proveedores?

Quines son mis clientes?

Las cuatro P: Producto, Precio, Promocin y Punto de Venta.

Recursos de Apoyo para llevar adelante el emprendimiento.

Variable Competitiva.

Calidad y Eciencia.

merCaDo

El mercado es un grupo de vendedores y compradores de un determinadobien o servicio. Los compradores determinan conjuntamente la demandadel producto, y los vendedores, la oferta. El mismo est compuesto por lacompetencia, los proveedores y los clientes.

Por qu es importante realizar una investigacin de mercado? Porque apartir de ella podremos determinar si la idea de negocio que tenemos sepuede convertir en una verdadera oportunidad, porque nos permite conocercules son las necesidades insatisfechas y las posibilidades de nuestrospotenciales clientes, nos permitir denir nuestro producto o servicio eintroducirlo en el mercado.

Cuanta ms informacin podamos recavar de nuestro mercado, mejorpodremos insertarnos en l. Por ejemplo: si realizamos un buen anlisis denuestra competencia y conocemos cules son las necesidades insatisfechasde sus clientes, podremos mejorar nuestro producto para atender lanecesidad de los clientes insatisfechos.

CompetenCiaLa competencia es aquel emprendimiento que ya se encuentra inserto en elmercado y que ofrece un servicio o producto similar al nuestro.

Debe ser pensada como aquel emprendimiento que cuenta con una estruc-tura similar a la nuestra. Por ejemplo, si mi emprendimiento consiste en

producir cerveza en forma artesanal y venderla a personas conocidas y co-


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mercios de la zona no puedo establecer como mi competencia a la empresaQuilmes o Heineken, ya que dichas empresas cuentan con una estructu-ra superior a la nuestra, con mayor capital para realizar inversiones, su nivelde produccin les permite acceder a bajos costos, y su producto apunta aun cliente con posibilidades y deseos diferentes al nuestro.

Comenzar la investigacin de mercado a partir de la competencia es unaestrategia porque la misma ya se encuentra inserta en el mercado. Poseeclientes y proveedores los cuales utilizaremos como gua para seleccionarnuestro mercado potencial.

ejerCiCio n 1:A continuacin se presenta un cuadro que nos servir de gua pararealizar el anlisis de nuestra competencia. Repita el ejercicio por cadaemprendimiento que visualice como competencia para su actividad:

PLANILLA PARA EL ANLISIS DE LA COMPETENCIA

Empresa/emprendimiento:

Tiempo de funcionamiento:

Cantidad de personas que trabajan en l:

Producto principal:

Caractersticas de sus clientes:

Cantidad de clientes estimados:

evaluaCin objetiva(Atribuya nota de 0 a 5 a la empresa competidora en cada uno de los puntosanalizados a continuacin)

5 4 3 2 1 0

ptimo Bueno Indiferente Malo Psimo No se aplica

ITEMS A ANALIZAR NOTA

Localizacin

Calidad en la atencin

Calidad de los productos

Variedad de productos

Aspecto de los productos

Velocidad de la atencin

Publicidad

Precio de los productos

Plazo de entrega

Reconocimiento en el mercado

Comparacin en relacin a su empresa


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Realizar el ejercicio anterior y analizar los diferentes tems nos brindarinformacin respecto de:

quines son sus clientes: Nos indica quines pueden llegar a ser nuestrospotenciales clientes.

qu cantidad de clientes compran en un perodo: Para saber su nivel deproduccin y venta.

cules son las necesidades insatisfechas de sus clientes: A partir de estopodemos determinar nuestro producto.

cules son las caractersticas de su producto, precio y calidad: A partirde esto podemos evaluar la posibilidad de mejorar nuestro producto.

cul es su forma de cobro: Para saber qu benecios le brinda a susclientes y a partir de ello determinar nuestra forma de cobro. estructura: Conocer los recursos humanos y materiales con los que cuenta

para llevar adelante el emprendimiento. regulaciones: Para saber cules son las limitaciones legales que tiene ese

negocio. Esto puede presentarse como una amenaza por el tipo de mercadoal que puede acceder.

proveeDores:Los proveedores son las empresas (comerciales o de servicios) quenos suministran los bienes y/o servicios para llevar a cabo nuestroemprendimiento.

Cuando hablamos de proveedor, no nos referimos necesariamente aempresas de gran envergadura, distribuidoras mayoristas, etc. Consideramosproveedor a todo emprendimiento/empresa a la cual usted le compra parapoder llevar adelante su proceso productivo. Por ejemplo, las carnicerasy verduleras de su barrio pueden ser sus proveedores si usted elaboracomidas.

Elegir un buen proveedor no siempre implica escoger aquel que nosofrece el mejor precio. Tenemos que evaluar tambin, por ejemplo, aquelque atiende a nuestros reclamos. Probablemente estemos comprando alproveedor que nos vende el envase de cerveza de 500 cm., para nuestro

producto, $0.50 centavos ms barato que otros, pero a la hora de reclamarleque algunos envases estn fallados no nos brinda una solucin. Por eso alevaluar quines sern nuestros proveedores es tan importante el preciocomo su atencin a nuestros reclamos.

Por otra parte, lo conveniente es analizar su localizacin. Muchas vecesporque consideramos que tiene buen precio no consideramos la distanciaque se recorre para la compra de los insumos y la prdida de tiempo ydinero que ello nos implica, adems de conocer si el proveedor que elegimosentrega a domicilio y sus plazos.

Otros aspectos que debemos tener en cuenta es la compra mnima requeriday su modalidad de pago, ya que muchos proveedores establecen como susclientes a empresas de gran envergadura dejando insatisfecha la demandade un emprendimiento pequeo por no considerarlo rentable.


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Una vez que realizamos una investigacin de por lo menos tres posibles pro-veedores de nuestro producto, es recomendable que realicemos un anlisissobre los costos y benecios que ofrecen cada uno de ellos y elegir el quems nos convenga. No es recomendable que tengamos un solo proveedoro casarnos con uno solo, siempre es conveniente que estemos atentos alos cambios que puedan desarrollarse en el mercado. Si tenemos un soloproveedor de insumos puede ocurrir que un da no cumpla con nuestrospedidos y que nos inuya en la produccin y posteriores ventas de nuestrosproductos y/o servicios.

ejerCiCio n 2:Al igual que en el anlisis de nuestra competencia, a continuacin sepresenta un cuadro que nos servir de gua para realizar el anlisis denuestros potenciales proveedores de bienes y/o servicios:

PLANILLA PARA EL ANLISIS DE NUESTROS PROVEEDORES

Empresa/emprendimiento:

Tiempo de funcionamiento:

Producto principal:

Productos sustitutos:

Porcentaje de productos que le compraremos:

evaluaCin objetiva(Atribuya nota de 0 a 5 a cada proveedor en cada uno de los puntosanalizados a continuacin)

5 4 3 2 1 0

ptimo Bueno Indiferente Malo Psimo No se aplica

ITEMS A ANALIZAR NOTA

Precios

Plazo de entrega

Calidad de los productos

Stock

Variedad de productos

Calidad de la atencin

Velocidad de la atencin

Flexibilidad a nuestras necesidades

Reconocimiento en el mercado

Relacin precio volumen de compra

Luego de realizar el anlisis de por lo menos tres posibles proveedoresde nuestros productos y/o servicios debemos escoger el que ms nosconvenga y tener a los otros como alternativa, por si llegamos a tener algninconveniente con el que elegimos.


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Clientes: Losclientessonaquellaspersonas,empresasuorganizacionesquecompranocompra-

rnnuestrosproductos.

En este sentido, existen dos tipos de clientes: los clientes actuales que sonaquellos que compran nuestros productos en la actualidad y los clientespotenciales que no compran actualmente pero a los que debemos dirigirnossi queremos a futuro aumentar nuestras ventas.

Para llegar a nuestros potenciales clientes es necesario que los conozcamoslo ms precisamente posible. Pero

Qunecesitamosconocerdenuestrosclientes?

qu necesidad tienen: Para satisfacerla con nuestro producto. qu gustos y hbitos tienen: Para saber si nuestro producto es adecuado. dnde estn ubicados: Para que el acceso a ellos sea lo ms directo posible. si estn agrupados: Muchas veces sin darnos cuenta podemos estar

ofreciendo nuestros productos en alguna institucin que agrupe a nuestrospotenciales clientes.

qu ingresos tienen: Para saber qu posibilidades reales tienen de comprarnuestros productos.

si el mercado est en crecimiento: Para conocer si podemos insertarnuestro producto en el mercado y ver en qu medida se pueden incrementarnuestras futuras ventas.

La forma ms ecaz que existe para conocer a nuestros potenciales clienteses realizando una encuesta. La misma nos brindar datos primarios quenos permitirn determinar un producto que atienda las necesidadesinsatisfechas de nuestros potenciales clientes.

Por ello a continuacin se detalla una encuesta que nos servir de gua paraconocer a nuestros clientes y terminar de denir nuestro producto.

ejerCiCio n 3:Buenas tardes! Me llamo y estoy iniciando un

emprendimiento de XX, le quiero hacer una breve encuesta para saber queest necesitando la gente y mejorar el producto que ofrecer. No llevar msde 5 minutos. Me puede dar su atencin?

1. cmo es su nombre? qu edad tiene?

3. usted vive en el barrio? si no

4. a qu se dedica?

6. consume ud. xx producto?

5. dnde compra xx producto?

6. cunto paga por l?

7. qu cosas le cambiara?

8. qu cosas le faltan al producto para que sea como a usted le gusta?

9. hasta cunto estara dispuesto a pagar por l?

10. le interesara que me contacte nuevamente con usted en caso de

contar con el producto xx a su medida?

11. por qu medio lo puedo contactar? (telfono, e-mail, visita, etc)

muchas gracias por su tiempo, espero verlo pronto.


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Las respuestas de estas preguntas, por parte de nuestros potenciales clien-tes, nos permitirn conocerlos y terminar de denir nuestro producto. Unavez que conozcamos quienes sern nuestros potenciales clientes; las ventas,la publicidad y las promociones estarn destinadas a ellos. Esto nos permi-tir ahorrar tiempo y energa, ya que no le ofreceremos nuestro producto aquien no puede pagar por l o no lo valore lo suciente.

Encuestas como sta tambin las podemos utilizar con el objetivo demejorar nuestro producto y/o servicio. A travs de ellas conoceremos sinuestros clientes actuales estn conformes con el producto y/o servicio quele estamos brindando. Recordemos que ms difcil que conseguir un cliente

es mantenerlo en el tiempo, es decir; construir con ellos una relacin alargo plazo.

segmentaCin Qusignifcasegmentarelmercado?

Signica identicar los grupos o potenciales clientes con ms posibilidadesde solicitar/comprar mi producto. Esto permite conocer las caractersticas,hbitos, posibilidades, intereses, necesidades y gustos de mis potencialesclientes, para generar una estrategia comercial y acceder a ellos.

Cuanto mejor denido est el segmento de potenciales clientes, mis

energas van a estar dirigidas a captar este sector. De esta manera no sededicar tiempo en ofrecer el producto a clientes que no tengan necesidadde l, optimizando los recursos y evitando frustraciones.

ejerCiCio n 4:Es tarea de este ejercicio que denamos las caractersticas de nuestrospotenciales clientes lo ms precisamente posible y que establezcamos lacantidad de clientes que podemos tener y qu volumen, a corto plazo,podremos venderles. (Tener en cuenta: sexo, edad, ubicacin, necesidades,gustos, posibilidades econmicas, intereses, costumbres, forma de pago,etc.)

caractersticas de los potenciales clientes:

cantidad de potenciales clientes:

volumen de venta que podemos alcanzar:

las Cuatro p: promoCin, proDuCto, preCio y plazaPara acercarnos el xito de nuestro emprendimiento uno de los puntoscentrales es tener en cuenta las cuatro P del Marketing, esto es: Producto,Plaza, Promocin y Precio.

proDuCto Quesunproducto?

Un producto es un conjunto de atribuciones tangibles e intangiblesdiseadas con el objetivo de satisfacer una necesidad de consumo.


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Cuando hablamos de las atribuciones tangibles del producto hacemos refe-rencia a aquello que podemos percibir y tocar, es decir el cuerpo del produc-to, su textura, su color, su packaging, etc. En cambio, cuando hablamos deatribuciones intangibles nos referimos a aquellas atribuciones simblicaso subjetivas a las que alude el producto o servicio como ser: el status queotorga consumir determinado producto.

Un cambio sobre alguna caracterstica fsica (diseo, color, tamao, etc.) delproducto, por mnima que sea, crea inmediatamente otro producto.

Los productos no tienen que ser fsicamente similares para ser competidores

entre s. Puede ocurrir que existan productos sustitutos. Veamos un ejemplo:un emprendedor quiere comenzar a vender chipa en la playa porque es unproducto que no se encuentra en la Costa Atlntica. Luego de que analizpor qu no hay chipa en la playa, se debe preguntar qu est consumiendohoy la gente en la playa? Luego de esta pregunta y de tener la informacinde que el churro es el producto por excelencia para los atardeceres enla playa, determinar que si bien no es un producto similar al suyo sepresenta, ante sus potenciales clientes, como un producto sustituto para elconsumo.

Qutipodeproductosexisten?

Los productos pueden clasicarse en tres grupos segn su durabilidad otangibilidad. Deben satisfacer las necesidades del cliente.

bienes duraderos: Son bienes tangibles que suelen sobrevivir al uso, quesu vida til es ms prolongada en el tiempo. Por ejemplo: refrigeradores,mquinas, herramientas, ropa, etc.

bienes no duraderos: Son bienes tangibles que se consumen por lo generalen uno o varios usos. Por ejemplo: jabn, sal, vino, etc.

bienes de consumo: Son los que compran los consumidores denitivos paraconsumo inmediato. Por ejemplo: leche, pan, otros alimentos, etc.

los servicios: Son intangibles, inseparables, variables y perecederos. Porejemplo: un corte de cabello, reparacin de un electrodomstico, lavado deun automvil, etc.

ejerCiCio n 5:Ya conocimos los tipos de productos que existen y cules son suscaractersticas. La tarea que tenemos ahora es realizar la presente actividadya que nos ayudar a conocer ms a nuestro producto.

Consignmosle a nuestro producto tres o ms caractersticas favorables. Estonos ayudar a ofrecerlo mejor a nuestros potenciales clientes.

Designmosle a nuestro producto tres o ms caractersticas desfavorables.Si las conocemos podemos, o bien realizarle mejoras a nuestro producto, odefenderlo mejor ante la crtica de nuestros potenciales clientes.

plazaLa plaza, o punto de venta, es aquel espacio fsico o virtual en el cual ofrece-remos nuestro producto o servicio. Para escoger cul ser la plaza de nuestroproducto o servicio es necesario que recurramos a la informacin que reca-vamos durante la investigacin de nuestro mercado y que nos pongamos enel lugar del cliente.


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Debemos darle al cliente la facilidad para acceder a nuestros productos oservicios.

Ya conocemos que la plaza es el lugar donde venderemos nuestros produc-tos o servicios pero

Qusignifcavenderunproductooservicio?

La venta es la accin de ofrecer un producto o servicio y que alguien paguepor l.

Los factores que intervienen para que la venta se concrete son los siguientes: el producto o servicio debe satisfacer una necesidad, debe existir alguien que est dispuesto a pagarlo, es decir, que valore el

producto y

el potencial cliente debe disponer de los medios para pagarlo.

Estos tres factores se deben dar al mismo tiempo. Puede ocurrir queuna persona valore nuestro producto pero que no posea los medios paraobtenerlo o, al revs, que posea los medios pero que realmente no valorenuestro producto.

Como ya mencionamos la venta es una de las etapas ms importante detodo negocio ya que cierra el crculo de la gestin y nos permite volver a

empezar.

Toda venta requiere que el vendedor utilice diferentes estrategias paralograr su objetivo. Se entiende por estrategia a los medios que estimulanla demanda de nuestros productos. Estas tienen como nalidad reforzar lapublicidad y facilitar la venta personal.


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algunas reComenDaCiones para la venta Prepararse antes de vender, para lograr su objetivo. Cuando un comprador critique su producto, no trate de defenderse.Selele los benecios. El pensamiento positivo: de por sentado que tu cliente va a comprar. Cuando un comprador dice que contratara el servicio en 30 das,tmele los datos al momento y ponga una fecha para visitarlo. Permita que el cliente compare las ventajas y las desventajas. Sugieralas ventajas y l deber encontrar las desventajas. Hable de manera convincente y con pocas palabras. As ahorrartiempo y cerrar ms ventas.

Hable siempre de benecios, servicio, ventajas. Lleve algo a todas las visitas; muestre unos cuantos artculos,fotografas, o cualquier cosa que atraiga la atencin del cliente. El cliente debe creer en Usted. Esto signica que debe decir la verdadhoy, maana y pasado maana. El cliente siempre tiene la razn. Los mejores vendedores siempreescuchan y solucionan las objeciones de los clientes. Cuando un comprador le pida que lo visite, hgalo rpidamente,mientras an est caliente. Limtese a escuchar y a tomar el pedido. Notrate de vender, simplemente tome el pedido. Revise su trabajo del da. De esta forma tendr siempre presenteaquella frase o accin que le sirvi para cerrar una venta.

Adptese a su comprador. No lo obligue a l a adaptarse a Usted. Su buen servicio atraer ms clientes que ninguna otra cosa. Quienpresta un mejor servicio se benecia ms.

Es de destacar que la venta puede concebirse como tal una vez que cobramospor el producto o servicio que vendimos, pero

Qusignifcalacobranza?

La cobranza es la accin de cobrar de forma inmediata, en el momento quese vende un bien o servicio, a quien lo demanda.

Cabe mencionar que las cuentas por cobrar de un emprendimiento,

generalmente representan la extensin de un crdito. Con el n demantener a sus clientes habituales y atraer a nuevos, la mayora de losemprendimientos consideran necesario ofrecer crdito, el famoso adoes la extensin de un crdito. Cuando un negocio vende bienes y servicios,puede exigir efectivo en la fecha de la entrega o antes de la misma, o bienpuede conceder crditos a los clientes y permitir alguna demora en el pago.Asimismo, la cobranza es la recuperacin de un crdito no pagado en unplazo determinado.

Dndepuedovendermiproducto?

Existen diferentes canales de venta segn el pblico al que se destine elproducto. Los mismos pueden venderse a travs de catlogos, venta directa omayorista, mediante un comercio, puerta a puerta, por internet, por telfo-no, en una feria, etc.


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ejerCiCio n 6:Denir los canales de venta donde ofreceremos nuestros productos. Ahorahay que hacer un listado con las ventajas y desventajas de los canales queusaremos. Esto nos ayudar a tomar la decisin.

canales de venta:

Ventajas: Desventajas:

promoCin

Queslapromocindeunproducto?

La promocin es una manera de informar, persuadir y recordarle almercado la existencia de un producto y su venta, con la esperanza deinuir en los sentimientos, creencias o el comportamiento del receptor odestinatario. Existen diferentes formas de promocin del producto siendo lams conocida la publicidad.

Queslapublicidaddeunproducto?

La publicidad es una comunicacin masiva e impersonal. Las formasms conocidas son los anuncios que aparecen en los medios masivos decomunicacin (medios grcos, radio y televisin), pero tambin se puedehacer a escala ms reducida. La publicidad es un medio para comunicara los potenciales clientes la existencia de un producto y las necesidadesque satisface, siendo sta su principal funcin. No tiene como nalidad la

venta sino la promocin del mismo. Muchas veces ocurre que se culpa ala publicidad por las bajas ventas de un producto confundindose as sunalidad. En el caso de que las ventas sean bajas se tendr que buscar lascausas en la calidad del producto, el precio, el cliente al cual se le ofrece,etc., y no as en la publicidad, como forma de promocin.

Culessonsuscostos?

Hacer publicidad en medios masivos requiere de un alto costo monetario.Ahora bien, se puede realizar una promocin de nuestros productossin que se necesite tanta inversin monetaria?. Sin duda existe unaamplia gama de estrategias que le permiten al emprendedor o al grupoemprendedor dar a conocer sus productos o servicios sin necesidad de

realizar grandes inversiones. Por ejemplo, hacer publicidad a travs de unaradio local, un diario regional, volantes, folletos informativos, pasacalles,autoparlantes, internet, e-mail, el boca en boca, se pueden organizarreuniones, poner su producto en exhibicin en algn comercio, un puestoen alguna feria, a travs de la degustacin, entregar muestras a potencialesclientes, colocar un volante en el diario, etc.

El medio que el emprendedor o el grupo emprendedor escoja para promo-cionar, es decir, para dar a conocer su producto o servicio, depender de laestructura del emprendimiento (teniendo en cuenta si se puede responder ala demanda que genere), de los recursos con los que cuenta y de la creativi-dad que posea para tal n.


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ejerCiCio n 7:Ahora la tarea que tenemos cada uno de nosotros es determinar qu tipode promocin utilizaremos para dar a conocer nuestro producto o servicio,investigar qu costo nos va a ocasionar la promocin y a cuntas personaspodemos llegar con la forma de hacer publicidad elegida.

preCioEl precio es el valor monetario asignado en el mercado a un producto oservicio.

Para establecer el precio de nuestro producto o servicio se debe contar

con la mayor y ms precisa informacin del mercado; es decir conocer lacompetencia, proveedores y clientes, esto es:

el precio que establece el mercado (competencia)

el precio que se puede pagar (cliente)

el precio de los insumos, materia prima y servicios (proveedores)

Por un lado hay que tener en cuenta los costos de produccin de nuestroproducto o servicio, esto es, para no venderlo por debajo de lo que a nosotrosnos cost; por otro lado, hay que tener en cuenta el precio que estableceel mercado para este bien o servicio, si es muy disparatado difcilmente lopodremos insertar en el mercado y, por ltimo, hay que tener en cuenta loque el cliente est dispuesto a pagar por nuestro bien o servicio. El precio

debe representar un equilibrio de los tres tems analizados.

ejerCiCio n 8:A partir de la informacin del mercado y teniendo en cuenta las variablesantes mencionadas es conveniente asignar un precio al producto o servicioque comercializaremos.

variable CompetitivaUna vez que se concluy con la Investigacin de Mercado se debe establecerla Variable Competitiva.

QueslaVariableCompetitiva?

La variable competitiva es un aspecto del producto que lo diferencia delproducto de la competencia. Es algo tangible o un servicio ms que sepuede ofrecer del producto.

A la hora de establecer la variable competitiva se suele confundir o plan-tear que un producto se diferencia de otro por la calidad que, en verdad,es una cualidad o una caracterstica, no es la variable competitiva. sta esla que hace que un cliente compre mi producto y no el de la competencia.La variable competitiva es, en denitiva, aquella que aportar el ms altovalor percibido por el cliente. La calidad es una cualidad del producto que seconoce una vez comprado y consumido.


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Una forma de denir la variable competitiva es descomponer cada una delas actividades que componen el proceso productivo desde la compra dematerias primas hasta la venta del producto o servicio que ofrecemos, yestablecer en este proceso, donde se encuentran los aspectos que permitendiferenciarme de la competencia.

Pensemos, por ejemplo, en una pelcula. Cmo estableceramos la variablecompetitiva de un video club ya que ste ofrece un producto tan estndar?Si la competencia no est brindando el servicio de entrega a domiciliopodra ser ste la variable competitiva del negocio.

ejerCiCio n 9:Para denir la variable competitiva es recomendable responder lassiguientes preguntas:

en qu se diferencia mi producto?

por qu van a elegir mi producto y no el de la competencia?

qu atributos de mi producto ofrecen una ventaja adicional para el

cliente?

otra forma De entenDer el merCaDoSe puede pensar en otra forma de entender el mercado partiendo de la

idea de que es el conjunto de intercambios de productos y servicios quese dan en una sociedad, de que son aquellos espacios de intercambioentre personas para satisfacer necesidades. Ejemplos de estos espacios deintercambio son las redes de comercio justo y el consumo responsable. El comercio justo busca vincular a productores y consumidores,evitando la cadena de intermediarios. Entre estos se busca establecer unprecio justo que permita al productor vivir dignamente de su trabajo.Se busca que las relaciones en las redes de comercio justo se basen en elrespeto mutuo y en el cuidado de la naturaleza. El consumo responsable se caracteriza por:

Distinguir lo necesario de lo superuo, en oposicin a la lgicaconsumista.

Tiene en cuenta las relaciones sociales en las que se ha elaborado

el producto. Los productos no deben daar el medio ambiente, tienen que ser

sanos y naturales.


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Costos

Qu son y para Qu sirve ConoCer los Costos De mi emprenDimiento?En este apartado buscamos detectar si nuestro emprendimiento puedeser rentable y si vale la pena recorrer este arduo camino para ponerlo enmarcha.

Analizar econmicamente mi emprendimiento signica calcular cunto noscostar producir nuestro producto o llevar adelante un servicio, saber qucantidad de productos o servicios realizaremos de acuerdo a la cantidad declientes potenciales que estimamos. Tambin nos sirve para saber cuntotendr que invertir para toda esa cantidad de productos. El anlisis de loscostos del emprendimiento es sumamente importante, principalmente

desde el punto de vista prctico, puesto que su desconocimiento puedeacarrear riesgos e incluso, como ha sucedido en muchos casos, llevar alemprendimiento a su desaparicin.

Por otra parte es necesario aprender a calcular qu cantidad, como mnimo,debemos producir y vender para mantener rentable nuestro negocio.

Por ltimo, con esta informacin sabremos si la inversin que realizaremosvaldr la pena y si esta oportunidad de negocio que detectamos podr serrentable o no.

Entonces, en este mdulo veremos:

precio y costo de un producto plan de produccin y venta

ingreso por ventas

utilidad (resultado econmico)

punto de equilibrio y margen de contribucin

inversin y re-inversin

registro: ingresos y egresos

preCio y CostoPara realizar el clculo de costos previamente debemos conocer elmercado al que queremos apuntar, es decir, conocer potenciales clientes,

proveedores, competencia, etc. Esto es as porque a partir de ellos vamos apoder determinar cul ser el precio del producto o servicio.

El precio es el valor que le damos a un producto o servicio y por el cualalguien (el cliente) paga para obtenerlo. Para poder decidir qu precio leasignamos, debemos tener en cuenta tres factores:

el precio que ya estableci mi competencia para ese producto o servicio

el precio que el cliente al que apunto puede pagar

los costo de la materia prima e insumos, es decir lo que gasto en mis

proveedores


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Para empezar, determinaremos qu son los costos. El costo de algo, unproducto o servicio, se dene como aquello que debo invertir (ya seanesfuerzos o recursos) para producir una cosa u ofrecer algo. Para producirlo uofrecerlo debo invertir esfuerzo, por ejemplo mi mano de obra, invertir dineropara comprar la materia prima y los insumos (u otros recursos econmicos).Todo sacricio o esfuerzo econmico para producir u ofrecer algo, es uncosto.

Existen dos tipos de costos: costos jos: lo que debo pagar s o s aunque no produzca ni venda nada,

por ejemplo: retiro de los emprendedores, luz, gas, telfono, alquiler,

monotributo, impuestos, mantenimiento y limpieza, cuotas de crditos,seguro de automvil destinado a la actividad, gastos jos de promocin,refacciones y arreglos, amortizacin de mquinas y equipos, etc. Caberecordar que siempre hablamos de costos de la actividad, en caso queel emprendimiento se desarrolle en el domicilio del emprendedor, esrecomendable calcular por ejemplo cunto es el consumo de luz de laactividad y cunto corresponde al consumo familiar.

costos variables: es el gasto que tengo de materia prima, insumos, manode obra, a veces algn servicio, que varan (no es el mismo todos los meses)segn la cantidad que produzca.

Cuanto menos costos jos tenga, mejor, ya que ser menos lo que tendrque pagar si no vendo o no produzco lo necesario.

plan De proDuCCin y ventaYa sabemos la cantidad aproximada de clientes que tendremos. Tambinsabemos qu cantidad puedo producir segn mi capacidad productiva.Con estas dos cosas puedo saber cul ser mi plan de produccin y ventas,es decir, cunto puedo producir y vender para un mes de actividad. Porejemplo: puedo producir 30 remeras y 40 shorts, poseo adems clientes quepueden comprarme esa cantidad, mi plan de produccin y venta para elprimer mes ser de 30 remeras y 40 shorts.

Producto o servicio Cantidad para el primer mes

REMERA 30

SHORTS 40

Este plan de produccin debe ser lo ms real posible a los efectos devender dicha produccin. No es recomendable que un emprendimientoen sus comienzos posea gran cantidad de stock de mercaderas ya queeso requiere, por un lado, del capital para realizar la inversin y por elotro, al no producirse la venta inmediata, que el dinero no circule en elemprendimiento.

El plan de venta debe estar ligado al plan de produccin y ste, a su vez, a lademanda que posea el emprendimiento. Al igual que el plan de produccin

tambin debe ser lo ms real y concreto posible.


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Para formular un plan de ventas debemos tener en cuenta el siguienteaspecto:

Estacionalidad del producto: Consiste en conocer el ciclo de mayor y menordemanda del producto a lo largo de un ao. En el momento de elaborarun plan de produccin se deber tener en cuenta este ciclo a los efectosde que no nos falten productos para las ventas o, por el contrario, que seincremente notablemente nuestro stock (Por ejemplo: una heladera debetener en cuenta que en poca invernal se reducen las ventas de helados, porlo cual es recomendable incorporar otros productos como ser cafetera).

Ahora que sabemos qu son los costos y qu es el plan de produccin,podemos pensar y practicar cules sern nuestros costos completando elcuadro siguiente:

Costo de produccin mensual

A) Costos Fijos (Ejemplo: Retiro emprendedor, luz, gas, telfono, alquiler, monotributo,mantenimiento y limpieza, etc.)

$

$

$

$

$TOTAL COSTOS FIJOS $

B) Costos variables (Insumos, mercadera, mano de obra, movilidad y transporte, etc.)

$

$

$

$

$

TOTAL COSTOS VARIABLES $

TOTAL COSTOS (Fijos + Variables) $

ingreso por ventas:Para poder calcular el ingreso estimado que tendr por la venta de misproductos o servicios, ya debo tener determinado:

precio del producto o servicio

cantidad de produccin estimada para el primer mes de cada uno de los

productos o servicios.


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Siguiendo con el ejemplo de las remeras y los shorts, habamos denidoque:

Producto o servicio Cantidad para el primer mes

REMERA 30

SHORTS 40

Supongamos que el precio de venta unitario que establec es de $25 para lasremeras y $30 para los shorts, entonces estoy en condiciones de completar elsiguiente cuadro:

Producto o servicio Precio de venta unitario

REMERA $25

SHORTS $30

Ahora, sabiendo que producir 30 remeras y que cada una tiene un preciode venta de $25, puedo saber cunto me ingresar por la venta de esas 30remeras, haciendo la multiplicacin:

Cantidad de remeras X Precio de venta = ingreso por venta de remeras30 X $25 = $750

Ahora s que me ingresarn por la venta de las 30 remeras $750. As comohice para un producto puedo realizar el mismo procedimiento para otroproducto:Cantidad de shorts X Precio de venta = ingreso por venta de shorts40 X $30 = $1.200

Ahora s que me ingresarn por la venta de los 40 shorts $1.200. Entonces eltotal de mis ingresos por esa produccin ser:Ingreso por venta de remeras + Ingreso por venta de shorts = Total deingresos $750 + $1.200 = $1.950

utiliDaD o resultaDo eConmiCo:

El resultado econmico o la utilidad de un emprendimiento se denencomo la diferencia entre el total de mis costos y el total de ingresos, y parapoder calcularlo ya debo conocer:

el total de mis costos (jos + variables)

el ingreso total de venta

Siguiendo con el ejemplo de las remeras y los shorts, calculamos un ingresopor ventas de $1.950. Supongamos que mis costos totales son de $1.000,entonces el resultado econmico es:

Ingreso por ventas Costos totales = Resultado econmico$1.950 - $1.000 = $950

Entonces, mi resultado econmico o utilidad del emprendimiento es de$950.


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punto De eQuilibrio Queselpuntodeequilibriodeunemprendimiento?

Es el momento en el cual la actividad paga sus gastos y comienza a serrentable, en l no se gana ni se pierde, es decir, se sale empatado. Elemprendedor debe planicar las estrategias de venta para lograr mes a mesalcanzar este punto, como objetivo mnimo, y superarlo para obtener unautilidad, concepto que desarrollaremos ms adelante.

Cmopuedoobtenerelpuntodeequilibriodemiemprendimiento?

Para despejar las dudas sobre estos conceptos proponemos un ejemplo:

...Laura sum todos los costos variables que tena para vender remerasen su puesto en la feria: telas, hilos, etiquetas, bolsas, etc. Segn lasaveriguaciones que hizo antes de empezar la actividad, estim que cadaremera tiene un costo variable de $8.

Por otra parte, el precio de venta establecido en las remeras segn el merca-do al que apunta es de $25.

Hasta aqu, Laura sabe que cubre cmodamente sus costos variables, pero sepregunta: y mis costos jos, cmo los pago?

Los costos jos mensuales del puesto son $1.138. Paga $100 de alquiler delpuesto en la feria, $18 de monotributo social, $1.000 es su remuneracin

y paga $20 para publicidad. Para saber cunto deber vender determinaprimero su Margen de Contribucin, que es la diferencia entre el precio deventa y el costo variable de cada remera. En este caso es de $17.

Entonces: Precio de Venta $25 menos Costo Variable $8: Margen de Contribu-cin $17.

Para determinar qu cantidad de remeras deber vender para cubrir suscostos jos tendr que dividir estos costos jos ($1.138) por el margen decontribucin de cada remera ($17), que es igual a 67 remeras. Es decir, ven-diendo 67 remeras cubrir la totalidad de sus costos, alcanzando su puntode equilibrio.

Qu sucede cuando tengo ms de un producto?. Podemos seguir con elejemplo de shorts. El costo variable del short es de $10, y su precio de ventade $30. Entonces: Precio de Venta $30, menos Costo Variable $10, por lo tan-to el Margen de Contribucin es de $20.

Pero como tenemos la remera que tambin deben contribuir a pagar loscostos, lo que hacemos es sumar ambos mrgenes de contribucin y dividr-selo como habamos hecho antes, a los costos jos. Entonces: Costos Fijos /Mrgenes de Contribucin: $1.138 / 37 : 31. Es decir que tendr que vender31 remeras y 31 shorts.

De ah en ms podr tener una utilidad para recuperar la inversin querealiz: re-invertir para mejorar el negocio y retirar como ganancia paraaumentar sus ingresos.


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El trabajo que tiene por delante Laura es chequear su mercado (movimientode gente, tipo de clientes posibles, antecedentes de la competencia, precios,etc.) para determinar si ser posible alcanzar este nivel promedio de ventas

A partir de este ejemplo se puede ver lo importante que es calcular dentrode los costos la remuneracin que el emprendedor pretende de la actividady no confundir esto con las ganancias.

margen De ContribuCin Queselmargendecontribucin?

Como vimos en el ejemplo de la venta de remeras y shorts, el margen decontribucin es la diferencia que existe entre el costo variable y el precio deventa estipulado de un producto. Este margen permite cubrir los costos josde todo emprendimiento para alcanzar el punto de equilibrio. Se le llama"margen de contribucin" porque muestra cmo "contribuyen" los preciosde los productos o servicios a cubrir los costos jos y a generar utilidad, quees la nalidad que persigue toda empresa.

A modo de resumen:

Margen de Contribucin = Precio de venta Costo Variable

Punto de equilibrioCosto fjo total

= CantidadesMargen de contribucin

inversin y re-inversinLa inversin es el desembolso de efectivo del que se espera obtener unacantidad superior en el futuro, lo cual representar una ganancia para elemprendimiento.Todo emprendimiento cuando comienza realiza una inversin inicialpor mnima que esta sea. Esta primera inversin constituye el capitaldel emprendimiento. Para que el emprendimiento se sostenga en eltiempo es necesario que se mantenga el capital inicial. Es decir que elemprendimiento no se des-capitalice.

Cmosepuedemantenerelcapitaldenuestroemprendimiento?

Esto se puede lograr a travs de la re-inversin en dos planos: a largo y acorto plazo:

re-inversin a largo plazo:Sabemos que la maquinaria, las herramientas y diversos equipos tienen unavida til. Como re-inversin a largo plazo se entiende el tiempo estimadoque se podr utilizar este bien. Esta depreciacin nos obliga a hacer unaamortizacin, es decir recuperar el valor del activo que se ha perdido en el

transcurso del tiempo.


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Amortizacin: Consiste en dividir el valor total de una mquina por lacantidad de aos de vida til. Veamos un ejemplo: supongamos que unamquina de coser recta tiene un precio, aproximado, en el mercado de $1100 y su vida til es de 10 aos. Por lo tanto la cuenta que hay que realizares la siguiente: $ 1100 dividido 120 meses (10 aos) = $ 9.16 Todos los mesesdurante diez aos se deber incluir en los costos jos la amortizacin dela mquina con $ 9.16 Se recomienda que se estime una cantidad mayora los efectos de que transcurridos los 10 aos se cubra la totalidad de lamquina, considerando que seguramente existir un aumento de precio. Enla prctica la amortizacin es el dinero que debemos ir reservando para larenovacin de la mquina cuando se agote su vida til.

re-inversin a Corto plazo: Insumos y/o mercaderas: Para poder continuar con el ciclo de produccin

y venta, es necesario que el emprendedor reponga los insumos y/omercaderas vendidas en el transcurso del da, semana, quincena o messegn la necesidad de cada emprendimiento. Siguiendo con el ejemplode produccin textil, supongamos que el emprendimiento durante suprimer mes de funcionamiento vendi las 30 remeras. En su segundo mesde funcionamiento debera poseer como mnimo esta misma cantidad deprendas disponibles para la venta.

Cundodeboaumentarmicapital?El aumento de capital est directamente relacionado con la demanda que

tengamos de productos. Si la demanda aumenta tenemos la necesidad decomprar mayor cantidad de insumos a los efectos de satisfacer a nuestrospotenciales clientes.

Este aumento de capital tambin puede afectar la capacidad productivadel emprendimiento, lo cual requerir que se tome la decisin de adquirirnuevas mquinas y recurso humano, para que las utilice, o tercerizar elproceso productivo hasta el momento en que realmente se justique lainversin. Esto deber analizarlo detenidamente el emprendedor a losefectos de determinar la relacin costo benecio.

Cmopuedoaumentarmicapital?

El capital se puede aumentar a travs de inversiones externas al

emprendimiento, es decir, a travs de un socio, un crdito, una herencia, unsubsidio, etc. Sin embargo, es recomendable que, como ya mencionamos, lanecesidad de aumentar el capital est ligado a la demanda y lo respalde lautilidad del emprendimiento. Si esto ocurre reeja un crecimiento, siendoste el objetivo de todo negocio.

Dependiendo del nivel de utilidad del emprendimiento se podr destinarun porcentaje al aumento del capital ya sea en activos jos (mquinasy/o herramientas, infraestructura, movilidad, etc.) o en activos corrientes(mercaderas, materia prima, insumos, etc.). Ser decisin del emprendedorestipular qu porcentaje de la utilidad destinar a su ganancia y cual alaumento de capital.


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registro Enquconsisteunregistro?

El registro consiste en anotar todos los movimientos de un emprendimiento,es decir, las entradas y las salidas. Es una accin muy importante por mscasera que sea. Ahora bien, necesito un profesional para que realice estatarea del emprendimiento? No, al menos en un principio, slo se necesitaun cuaderno, un lpiz y tiempo para llevarlo a cabo.

Culessonlasentradasylassalidasdeunemprendimiento?

Por entradas entendemos a todas las ventas de productos o servicios querealizamos en un perodo; en cambio, las salidas son aquellos desembolsos

de dinero que hicimos en ese mismo perodo, como ser: comprar insumos,materias primas, sueldos, publicidad, impuestos, etc.

Paraqunossirveelregistro?

El registro nos sirve para saber si realmente nuestro emprendimiento estfuncionando como lo planeamos, tomar decisiones y planicar nuestrasventas.


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Cmo puede vincularse usted con el inti?

personalmenteSede Central: Avenida General Paz 5445 - Edicio 18, (entre Albarellos yAvenida de los Constituyentes), B1650KNA San Martn, Buenos Aires

por telfono:Apoyo al Trabajo Popular -atpTelfono: (011) 4724-6200 / 6300 / 6400 INT. 6127 / 6128 / 6129 / 6783Gratuitamente: 0800-444-4004

por e-mail:[email protected]

H d cLunes a viernes de 8 a 16 horas.

Usted puede bajar los cuadernillos productivos de nuestra pgina web:www.inti.gob.ar (Publicaciones)

El inti participa y promueve la Red de Apoyo al Trabajo Popular constituida

por entidades de la sociedad civil y estatal, que impulsen emprendimientosproductivos en la base social y estn vinculados con la generacin deempleo.

Contacto: Programa de ExtensinE-mail: [email protected]

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Agradeceremosnosenvecualquiercomentarioy/[email protected]

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