gestion eficaz del cobro
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Veronica Mullor nos da 10 consejos prácticos para gestionar los cobros de forma eficaz, entendiendo mejor la morosidad y cómo combatirla en nuestras pymes. Friday Seminar 10 x 10 - OCTUBRETRANSCRIPT
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Gestión activa, cobro, crédito comercial, pago, gestión integral, impagados, deuda, deudor, acreedor, moroso, insolvencia, medidas preventivas, negociación…..
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La Gestión Activa de Cobros como principio de la política financiera de la empresa
“EL DINERO CON EL TIEMPO CAMBIA DE VALOR”
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10 DIAS 5 DIAS 60 DIAS 4 DIAS 4 DIAS 4DIAS
SUMINISTRO DE BIENES RECOGIDA PLAZO DE PAGO RETRASO EN TRAMITACIÓN
APARECE RIESGO
CREDITO
INICIO COMPUTO
PLAZO PAGO
FECHA TEÓRICA
PAGO
CLIENTE ENVIA
CHEQUE
DISPONIBILIDAD REAL FONDOS
VENTA Y ENVIO PEDIDO ENTREGA PEDIDO EMISION
FACTURA VENCIMIENTOEMISION CHEQUE
ENTRADA TESORERIA
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CREDITO COMERCIAL TEÓRICO: 60 DIAS
CRÉDITO REAL FINANCIERO: 77 DIAS
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FACTORES QUE INFLUYEN EN LOS CIRCUITOS DE PAGO Y COBRO ( O LOS “TRUQUILLOS DEL CLIENTE”)
• Errores en la factura• Ambigüedades o lagunas en la factura• Los días fijos de pago• La fecha de emisión de la factura
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Vender no es lo mismo que cobrar y cobrar no significa disponer del dinero.Comprar no es lo mismo que pagar y pagar no es dejar de tener dinero en caja
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- Determinar el medio de pago más conveniente
- Establecer mecanismos de control
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La importancia de La Gestión Integral del Crédito Comercial
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FASE 1: Confirmar la solvencia del compradorFASE 2: Establecer las condiciones de cobroFASE 3: Facturación correctaFASE 4: Comprobación antes del vencimientoFASE 5: Control de facturas vencidasFASE 6: Acción de cobro de saldos impagados
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“NO DEJES PARA MAÑANA EL COBRO QUE PUEDAS HACER HOY”
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Un alto porcentaje de los retrasos en el cobro de las facturas se pueden solucionar corrigiendo deficiencias de gestión internas de las empresas acreedoras
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CAUSAS IMPUTABLES AL ACREEDOR
CAUSAS IMPUTABLES AL DEUDOR
» INTENCIONALIDAD» INEPTITUD E INEFICIENCIA
ADMINISTRATIVA »FALTA DE LIQUIDEZ Y PROBLEMAS DE
SOLVENCIA
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LAS EXCUSAS UNIVERSALES DEL MOROSO
(O EXCUSAS DE MAL PAGADOR)
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“NO HE COBRADO DE MI DEUDOR, POR TANTO NO TE PUEDO PAGAR”
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“ME HAN BAJADO LAS VENTAS, NO TENGO INGRESOS POR TANTO NO TENGO CASH”
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“HE TENIDO QUE BAJAR MI MARGEN COMERCIAL POR CULPA DE LA COMPETENCIA Y LA CRISIS”
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“TENGO DIFICULTADES TEMPORALES Y ESTOY EN PROCESO DE NEGOCIACIÓN CON EL BANCO PARA BUSCAR SOLUCIONES”
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No tener miedo a perder clientes morosos o a morosos como clientes
MEDIDAS PREVENTIVAS
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1. IMPLANTACIÓN INTERNA DE UN SISTEMA DE PREVENCIÓN Y GESTIÓN DE RIESGOS
- No forzar las ventas: A más presión por vender, más impagos
- Controlar el riesgo de la concesión del credito comercial
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LA ESTRATEGIA DE RIESGOS DE CRÉDITO- Máxima liberalidad en el crédito y máxima
tolerancia en el cobro- Alta flexibilidad en el crédito y máximo rigor
en la reclamación de pago- Elevado control del riesgo del crédito y mucha
tolerancia en la demora- Máximo rigor en el control del riesgo y
máxima dureza en la exigencia de pago
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PROCEDIMIENTOS INTERNOS:- Aumentar juridicidad de la deuda y documentar
operaciones comerciales- Firmar contratos y condiciones generales de
venta- Introducir cláusulas coercitivas en los contratos.- Utilizar con eficacia pedidos, albaranes y facturas
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2.- Métodos de afianzar el cobro mediante la utilización de terceras compañías que garantizan el cobro
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3.- Condiciones que el proveedor puede imponer en el momento de acordar la operación mercantil para garantizar el cobro, reforzar sus derechos y facilitar el camino a la reclamación en caso de morosidad
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El moroso también tiene sus prioridades a la hora de pagar.
PROCEDIMIENTOS DE RECOBRO
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Personalizar la gestión de cobro en función de las características del deudor
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1.- Cliente mal informado de condiciones de pago2.- Cliente despistado3.- Cliente con impagados técnicos4.- Cliente solvente que bloquea el pago5.- Deudores accidentales6.- Cliente solvente pero mal administrador7.- Cliente solvente pero con mucha burocracia interna8.- Cliente con mala planificación de compras9.- Clientes solventes que juegan al cash management10.- Deudores con problemas permanentes de liquidez11.- Moroso que tiene enganchado al acreedor12.- Morosos habituales que retienen el pago hasta el último momento13.- Morosos en crisis14.- Moroso recalcitrante 15.- Defraudadores
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Deuda vieja es deuda muerta
LA ESTRATEGIA DEL MOROSO
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- ESTRATEGIA DE LA INCONCRECIÓN: LAS 7 “D” : Demorar, dilatar, desorientar, desviar, desanimar, disuadir y desistir.
- MÉTODO JAPONÉS- MANTRA DEL MOROSO- SINDROME DEL YATE- EXCUSAS SUBJETIVAS- EXCUSAS OBJETIVAS- EXCUSAS SURREALISTAS
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- Quiere pagar?- Puede pagar?- Sabe que tiene que pagar?- Es de buena fe el deudor?- Tiene alguna razón objetiva para no pagar?
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Hay que saber que pedir al deudor y como hacerlo
TECNICA CCCCuanto va a pagarCuando va a pagar Como va a pagar
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No esperar a que sea demasiado tarde para tomar decisiones.
VERONICA MULLORABOGADA Y GESTOR DE [email protected] 645 837 054
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