1) Gestión de Producto

Autor: Xavier Moreano Calero@gonzalomoreano

Un pequeño dispositivo de almacenamiento que utiliza memoria flash para guardar información sin necesidad de baterías

Un producto que permite a las personas transportar datos entre la casa, escuela o lugar de trabajo con un medio de bajo costo y resistente al manipuleo

Concepto centrado en el producto en sí

mismo

Concepto basado en las necesidades

del consumidor

1) Gestión de Producto

1.1) Enfoque en oferta de valor

En IBM, la última cosa que le ofreceremos a

Ud. Es una computadora.

1) Gestión de Producto

1.1) Enfoque en oferta de valor

Piense porque compra usted una computadora.Es porque quiere una? O siente que necesita una?No, lo más probable es que usted está comprando una computadora porque tiene alguna clase de problema que usted siente que una computadora podrá resolver.Entonces lo que usted realmente está buscando es una solución.Cuándo usted viene a IBM no procuramos venderle inmediatamente una computadora. Primero, veremos cuál es su problema.

1) Gestión de Producto

1.1) Enfoque en oferta de valor

Estudiaremos sus necesidades. Analizaremos todo su negocio si es necesario. Y entonces le ofreceremos una solución.Una que se ajuste a usted. Puede no implicar la compra de una computadora. Tal vez simplemente se arregle con un mejor software.Pero aún así, solamente lo venderemos si estamos convencidos de que es la mejor solución.Y después de todo, eso es lo que realmente usted busca.

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1.1) Enfoque en oferta de valor

Es un conjunto de atributos (tangibles e intangibles) que se ofrece al mercado para satisfacer una necesidad

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1.2) Producto

Producto esencial (Beneficio central): necesidad básica que el cliente busca satisfacer (lugar para dormir fuera de casa)Producto genérico: tipo de producto que satisface dicha necesidad (hotel - campamento - motel)

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1.3) Niveles de Producto

Producto esperado: se compone de todo lo que acompaña normalmente al producto genérico (hotel: habitación c/baño privado, cama, teléfono, placard, desayuno, toallas, jabón)

Producto aumentado: es lo que además ofrece el vendedor y que constituye una cualidad distintiva (televisor, cochera, frigobar, conexión computadora, SPA, comedor, piscina)

Producto potencial: es todo lo potencialmente realizable para atraer y mantener clientes (será el producto aumentado del futuro)

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1.3) Niveles de Producto

Industria: En qué negocio estamos. Familia de producto: Las clases de productos

capaces de satisfacer una necesidad básica con razonable eficacia.

Clase/Categoria de producto: Grupo de productos dentro de la familia, reconocidos como poseedores de cierta coherencia funcional.

Línea de producto: Grupo de productos dentro de una clase que guarda relación estrecha entre sí debido a que funcionan en forma similar, se venden a los mismos clientes, se venden en los mismos comercios o caen dentro de un rango específico de precios.

Tipo de producto: Artículos dentro de una línea de productos que comparten alguna de las diversas posibles formas del producto.

Artículo/Modelo/Plan: Unidad distintiva dentro de una marca o línea de productos que se distinguen por su tamaño, precio, apariencia o cualquier otro atributo.

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1.4) Jerarquía de Producto

Método de posicionamiento: Target… Para X segmento… Marco competitivo… XX es un producto

de XX Beneficios… que garantiza… Diferenciación… porque tiene…

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1.5) Posicionamiento

1) Gestión de Producto

1.5) Posicionamiento

Para todas las personas que cuidan su apariencia, buscan verse siempre bien y que tienen responsabilidad ambiental, GAZA es la marca de lacteos, que Garantiza la calidad de la leche, el bienestar de los animales y el respeto por el medio ambiente, Porque tiene ingredientes naturales que cuidan de la salud y utilizan ingredientes 100% naturales, respetando así el ciclo vital del producto.

Ejercicio: Posicionamiento

1) Gestión de Producto

1.5) Posicionamiento

Necesidades ExplicitasSatisfechas

Propuesta de valor de la organización

Necesidades de los clientes y consumidores

Necesidades conocidas y entendidas por el cliente

Foco en superar expectativas de los clientes

Descubrir necesidades no conocidas por el cliente (INSIGHTS)

Proceso de DiseñoEtnografíaObservación en terrenoReconocimiento de tendenciasPrototipado

Necesidades Latentes

Sorprender a los clientes (exceder expectativas)

INNOVACIÓNCrear una propuesta de valor nueva para el mercado

Necesidades ExplicitasInsatisfechas

Mejora Continua para la excelencia operacionalIgualar la mejor oferta ya conocida del mercado

Fuente: Consulting Design adaptado.

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1.5) Producto y Necesidades

1) Gestión de Producto

1.5) Producto y Necesidades

Necesidades ExplicitasSatisfechas

Propuesta de valor de la organización

Necesidades Latentes

Sorprender a los clientes (exceder expectativas)

Necesidades ExplicitasInsatisfechas

Beneficio Defensivo

Beneficio Yugular

Beneficio Complementari

o

Producto Exitoso

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1.5) Producto y Necesidades

PV: MxDxCxP $xd

Marca DiseñoCaracterística

sPromoción

Distribución (tiempo)

Precio

Cuando se especifica la PV es útil pensar en

experiencia sensorial (sentido)experiencia afectiva (sentimiento)experiencia cognitiva (pensamiento)experiencia físicacomportamientosestilo de vida (acciones)experiencias de identidad social (relaciones)

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1.6) Partes del Producto

FAC

TU

RA

CIÓ

N

BEN

EFI

CIO

SCARACTERÍSTICAS

CONTRATO - REGULACIÓN

REQUISITOS

RESTRICCIONES

Parámetros deCALIDA

D

Funcionalidad 1

Funcionalidad 2

PROCESOSVENTA OPERACION AT CLIENTE

POSTVENTA FIDELIZACION