MARKETING Y GESTIÓN DEL DESPACHOIlustre Colegio de Abogados de Las Palmas7 Abril 2016

TONI DURÁN-SINDREUSocio Durán-Sindreu Abogados

• GESTIÓN DE • DESPACHOS PROFESIONALES

GESTIÓN DE DESPACHOS PROFESIONALES

1Durán-Sindreu

Durán-Sindreu

Gestión de despachos profesionales Página 4

Datos para contextualizar el despacho

33 profesionales

8 staff

> 40Años prestando servicio

Multidisciplinar Múltiples sistemas de facturación

2Resumen ejecutivo

Ideas clave

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Resumen ejecutivoEnumeramos las principales ideas que en mi opinión personal es fundamental interiorizar:

− El despacho es una EMPRESA: ¿Somos coherentes? El problema de base es que (inevitablemente) suele concentrarse en una misma persona el rol de propietario, gestor y profesional… ¡¡cuándo son roles diferentes!!

− STOCK de HORAS: Nuestra rentabilidad viene determinada por la capacidad que tenemos para monetizar nuestro stock de horas. Más allá del sistema de facturación que tenga cada despacho, lo que sí deben tener todos es un control de su stock de horas. Stock, ¡¡¡sí!!!

− Como en cualquier EMPRESA, es fundamental la ANALÍTICA: ¿A qué estamos dedicando nuestro tiempo facturable? ¿Dónde ganamos dinero? ¿Dónde lo perdemos? ¿Y a qué dedicamos nuestras horas no facturables? Lo que hacemos con las horas facturables determina nuestra rentabilidad, lo que hacemos con las no facturables determina nuestro porvenir.

− OJO: El mundo de la gestión del despacho es inabarcable, con lo que por el tiempo disponible y mi especialidad me centraré en la analítica de las horas y todo lo que ello comporta. El valor añadido que puedo aportaros es mi experiencia en la implantación de un sistema de gestión orientado en la analítica de las horas.

3Ponencia

Desarrollo

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¿Por qué es importante analizar las horas?

Nuestra rentabilidad está ligada a la capacidad que tenemos para monetizar nuestras horas de trabajo

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Implantación de sistemas de gestión de horasEnumeramos los hitos que bajo mi experiencia personal son relevantes:

− La herramienta es importante, pero la esencia es el proceso: Hay herramientas muy potentes en el mercado, pero lo fundamental es la implantación del proceso.

− Guía práctica de implantación: Identificamos los siguientes factores de éxito:

1. Concienciación del despacho: Analizar vs Controlar.2. Manual de introducción de horas.3. Figuras relevantes para un buen funcionamiento: El homogeneizador, el pepito grillo y el analítico.4. Compartir la información es el final del proceso y la garantía del éxito.

− Mi experiencia: Errores cometidos en la implantación del proceso.

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Manual de introducción de horas (REAL)

Lo más importante es el comentario

detallado de la tarea realizada

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¿Qué es interesante analizar? (I) (REAL)

Media 2014 Media 2015

Ejercicio 2015

Nota: Analíticamente no contemplamos las horas

dedicadas por el personal de apoyo

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¿Qué es interesante analizar? (II) (REAL)

Media 2014 Media 2015 Índice PilotoCargabilidad 64,91% 73,59% 70%

Últimos 12 meses

Nota: Analíticamente no contemplamos las horas

dedicadas por el personal de apoyo

RATIO DE CARGABILIDAD nov-14 dic-14 ene-15 feb-15 mar-15 abr-15 may-15 jun-15 jul-15 ago-15 sep-15 oct-15

Cargabilidad 74,45% 72,91% 62,98% 60,66% 73,49% 78,95% 83,08% 80,85% 71,95% 77,89% 74,88% 71,20%

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¿Qué es interesante analizar? (III) (REAL)2014 = 35% horas despacho

2015 = 26% horas despachoNota: Analíticamente no contemplamos las horas dedicadas por el

personal de apoyo

Resumen anual SUASOR 2014Acciones comerciales 725,50Formación 16,00Gestión del Conocimiento 121,25Reuniones organizativas 404,30Cuadre 335,90Particular 182,15Farmasesor 39,00

TOTAL (sin vacaciones) 1.824,10

Resumen anual SUASOR 2015Acciones comerciales 401,05Formación 15,40Gestión del Conocimiento 111,65Reuniones organizativas 352,65Cuadre 246,85Particular 106,50Farmasesor 41,80

(sin vacaciones) 1.275,90

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¿Qué es interesante analizar? (IV) (REAL)

CLIENTE xxxxxxxxxxx 4,8EXT1416 Constitución SL 4,8

CLIENTE xxxxxxxxxxx 0,35

EXT1109 Protección derechos propiedad intelectual 0,35

CLIENTE xxxxxxxxxxx 0,35EXT1405 Registro marca 0,35

CLIENTE xxxxxxxxxxx 0,65EXT0854 Consultas mercantil 0,4

EXT1411 Revocación y otorgamiento de poderes 0,25

CLIENTE xxxxxxxxxxx 34,25EXT0768 Contrato de Socio/Asociado 0,5EXT1383 Constitución SL 20,5

EXT1418 Protocolo ante conflictos de interés 13,25

CLIENTE xxxxxxxxxxx 1EXT1388 Modificación EESS 1

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¿Cómo trasladarlo a facturación?“Facturar es el arte de saber pegar el palo dónde toca y cuándo toca”

− Existen múltiples sistemas de facturación.- Trasladar la gestión de horas a una facturación basada en horas implica:

1. Concienciación del cliente.2. La importancia del contrato.3. Time report.4. El momentum de la regularización de horas.

Hores contratadas Precio/hora Cuota anual Cuota mensual

60 135 8.100,00 675,0080 130 10.400,00 866,67

100 125 12.500,00 1.041,67120 120 14.400,00 1.200,00

En adelante 115 - -

CLIENTE xxxxxxxxxxx 183,25APLAZAMIENTOS 2,25CIERRE IS 2013 49CIERRE IS 2014 33,5CIERRE IVA 16,75COMPROBACIÓN RETENCIONES IS 2013 0,5CONSULTAS TRIBUTARIAS 22,5DEVOLUCIÓN INGRESOS INDEBIDOS 3,5LIQUIDACIONES IBI 22,5PAGO FRACCIONADO 22,5RECURSO IS 2013 GRUPO CONSOLIDADO 6,75REFORMA FISCAL 3NO FACTURABLES 20

Total general 203,25

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