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Preparando una Exportación

Contenido

Definición de la oferta exportableDefinición de la oferta exportable

Identificación, análisis y selección de mercados

Identificación, análisis y selección de mercadosEstudio y selección del/los canales de comercialización

Estudio y selección del/los canales de comercializaciónAcciones de promoción comercialAcciones de promoción comercial

22

33

44

55

66

IntroducciónIntroducción11

Ventajas e inconvenientes de la exportación para las PyMES

Ventajas e inconvenientes de la exportación para las PyMES

Pasos Asociados a una operación de exportación

Pasos Asociados a una operación de exportación

77

INTRODUCCIÓNINTRODUCCIÓN

11

Envio Legal al Exterior de Mercancías Nacionales o Nacionalizadas para su Uso y/o Consumo.

Además, las Prestación de Servicios al Exterior se considera una Exportación para todos los efectos contemplados en la Ley

ExportaciónExportación

IntroducciónIntroducciónIntroducciónIntroducción

Internacionalizar la producción significa:

- Lograr una presencia regular en el mercado internacional, aprovechando una ventaja competitiva fuera de su mercado nacional.

- Contar con capacidad para mantener a distancia una corriente de negocios permanente .

11

IntroducciónIntroducciónIntroducciónIntroducción11

Para exportar necesito:. - Diseñar un Plan de Negocios de Exportación a mediano/

largo plazo, evitando el planeamiento basado en una rentabilidad inmediata.

- Contemplar posibles modificaciones en la infraestructura gerencial y productiva.

- Identificar procesos y volúmenes óptimos de producción.

- Contar con capacidad de inversión.

VENTAJAS E INCONVENIEN

TES DE LA EXPORTACIÓN

PARA LAS PyMES

VENTAJAS E INCONVENIEN

TES DE LA EXPORTACIÓN

PARA LAS PyMES

22

Ventajas e inconvenientes de la Ventajas e inconvenientes de la exportación…exportación…Ventajas e inconvenientes de la Ventajas e inconvenientes de la exportación…exportación…

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Ventajas

• Expansión

• Aumento de rentabilidad

• Seguridad ante fluctuaciones del mercado interno

Ventajas e inconvenientes de la Ventajas e inconvenientes de la exportación…exportación…Ventajas e inconvenientes de la Ventajas e inconvenientes de la exportación…exportación…

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Inconvenientes

• El tamaño de las PyMEs puede ser un obstáculo.

• Escasa capacidad financiera

• Escaso capital humano suficientemente calificado

• Barreras arancelarias y para-arancelarias

DEFINICIÓN DE LA OFERTA

EXPORTABLE

DEFINICIÓN DE LA OFERTA

EXPORTABLE

33

33Análisis detallado de la gama de productos, considerando:

Rentabilidad.Capacidad de respuesta a la demanda exterior.Magnitud y evolución del intercambio mundial.Adaptabilidad a las normas.

Definición de la oferta exportableDefinición de la oferta exportableDefinición de la oferta exportableDefinición de la oferta exportable

IDENTIFICACIÓN, ANÁLISIS Y

SELECCIÓN DE MERCADOS

IDENTIFICACIÓN, ANÁLISIS Y

SELECCIÓN DE MERCADOS

44

44 Identificación, análisis y selección de Identificación, análisis y selección de mercadosmercadosIdentificación, análisis y selección de Identificación, análisis y selección de mercadosmercados

Criterios para la preselección de mercados:

• Características del producto.

• Características de los mercados.


Criterios para la selección de mercados objetivo:

• Potencialidad que justifique la concentración de esfuerzos.

• Contar con ventajas diferenciadoras que otorguen valor al producto.

• Precio.

• Indicadores de demanda en crecimiento.


Datos que debe proporcionar:

Económicos de carácter general: aranceles de importación,cuotas,certificaciones y demás restricciones para-arancelarias,acuerdos que otorguen preferencias arancelarias (ALADI, MERCOSUR,TLC’s, etc.). Del sector en particular: canales de comercialización, característica y precios de la competencia,productos en circulación.

Secundarios:bancos nacionales e internacionales operando en el país, accesibilidad (puertos, carreteras etc.), períodos de vacaciones, etc.

Estudio de mercado:

ESTUDIO Y SELECCIÓN

DEL/LOS CANALES DE

COMERCIALIZACIÓN

ESTUDIO Y SELECCIÓN

DEL/LOS CANALES DE

COMERCIALIZACIÓN

55

55 Estudio y selección del/los canales…Estudio y selección del/los canales…

Aspectos a analizar para definir el canal de comercialización a utilizar

Tamaño de la empresa

Tipo de producto

Capacidad financiera y organizativa

Características del mercdo receptor

Principales canales en el mercado de destino

Volúmen del negocio

Número de clientes

55 Estudio y selección del/los canales…Estudio y selección del/los canales…

Principales canales

1. Venta a agentes de compra extranjeros en el país

2. Exportación Indirecta

- Tradding

3. Exportación directa

- Directa: red comercial propia / representante asalariado de la empresa

- Indirecta: agente intermediario por comisión

ACCIONES DE PROMOCIÓN COMERCIAL

ACCIONES DE PROMOCIÓN COMERCIAL

66

66 Acciones de promoción comercialAcciones de promoción comercial

Contacto con potenciales importadores

Seguimiento de los contactos realizados

Participación en Ferias

Participación en misiones comerciales

Participación en Congresos, Conferencias

PASOS ASOCIADOS A

UNA OPERACIÓN

DE EXPORTACIÓN

PASOS ASOCIADOS A

UNA OPERACIÓN

DE EXPORTACIÓN

77

77 Pasos asociados a una operación de exportaciónPasos asociados a una operación de exportación

1. Oferta / Cotización2. Aceptación de la oferta / Confección de

la Factura Proforma3. Operativa previa al despacho4. Operativa del despacho5. Operativa post-despacho


1. Oferta / Cotización: del contacto previo con el importador, se recibe del mismo el pedido de envío de la oferta cotización

(Solicitud de Cotización), existiendo la posibilidad de que se le envié muestras del producto y/o folletos vía correo


2. Aceptación de la oferta / confección de la Factura Proforma: El Exportador,

recibida la Solicitud de Cotización de parte del importador, procede a responder a través de una Factura Proforma la cual es enviada al Importador para su aceptación (sobre la cual se Fija la Forma de Pago a utilizar, confección de contrato, etc.), la misma deberá contener:


- Descripción de la Mercancías.- Cantidad cotizada incluyendo precio

unitario y total.- Cláusula de Venta utilizado (FOB, CFR,

CIF, etc.).- Forma de Pago acordada.- Plazo de Validez de la oferta.- Medio de Transporte a utilizar.- Características Física de las Mercancías.- Embalaje a utilizar.


3. Operativa previa al despacho: de estar conforme la Factura Proforma, el Importador realiza el pedido A Firme (Orden de Compra),

ultimando los plazos de entrega. El Exportador confeccionará la Factura Comercial, Lista de Empaque, Certificados

correspondientes (Origen, Fitosanitarios, etc.) y toda la documentación que su Agente de Aduanas le solicite para realizar

los trámites aduaneros que permitirán el despacho y embarque de la Mercancías.


4. Operativa del despacho: El Exportador o Importador (según lo convenido en la Cláusula de Venta) reservará el medio de transporte , contratará el seguro. El Agente de Aduanas presentará a la Aduana el Documentos Único de Salida (D.U.S.) Primer Mensaje (Aceptación a Trámite) (confeccionado en base a la documentación proporcionada por el Exportador) y de estar todo en orden, más Guía de Despacho, procederá a ingresar a Zona Primaria para embarque.

77 El costo de exportaciónEl costo de exportación

5. Operativa post-despacho: Una vez embarcadas las Mercancías, el Agente de Aduanas presenta ante Aduanda el D.U.S. Segundo Mensaje (Legalización) y, de acuerdo a la Forma de Pago acordada en la operación, se procederá al cobro de la misma.

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