GESTION COMERCIAL. (CCC) NIVEL: SUPERIOR MODALIDAD: PRESENCIAL TOTAL HORAS LECTIVAS: 40 HORAS Contenidos teórico/prácticos 40 (horas) OBJETIVOS Objetivos generales La gestión comercial es un término relacionado a la mercadotecnia o marketing, es decir, te

proporciona las técnicas de como promover un producto o servicio ofrecido por una pyme

o micropyme.

Ofrece todas las herramientas necesarias para administrar y gestionar adecuadamente las

principales actividades comerciales de la organización en mercados cada vez más saturados

y competitivos. No hay que olvidar que la venta, es un definitiva, el objetivo final de

cualquier pyme. Por ello en el proceso comercial y d negociación, el elemento más

significativo es la comunicación. Objetivos específicos

Conocer y comprender el proceso de lo que se debe hacer y preparar para que una venta

se produzca y adquirir los conocimientos necesarios para la creación de un vínculo, la

satisfacción de una necesidad que tiene el cliente, y lograr que ese vínculo se mantenga.

Adquirir los conocimientos necesarios para planificar, ejecutar y controlar una acción

comercial y programar las ventas. Conocer y comprender cómo se gestionan las ventas

hasta llegar a la atención al cliente. Aplicar las técnicas dirigidas al consumidor. Permitir la

fidelización de los clientes conociendo qué quieren y de qué se quejan los clientes. Conocer

y comprender el proceso de negociación analizando las distintas fases, las técnicas, las

situaciones, los comportamientos, etc. Planificar y desarrollar de manera óptima las

entrevistas comerciales. Conocer las diferentes Técnicas de Negociación como labor

comercial principal. Estudiar y analizar la figura del consumidor. Tomar conciencia de la

importancia del Servicio de Atención al Cliente y la fidelización en la actividad comercial así

como las principales herramientas para desarrollar su efectividad. Conocer las

herramientas más utilizadas en la Gestión de Cartera de Clientes.

Obtener, procesar y administrar la información comercial.

Elaborar la información de base para el establecimiento de las políticas de "marketing" y

controlar la acción publicitaria.

Gestionar las operaciones de compraventa de productos y/o servicios.

CONTENIDOS TEÓRICOS/PRÁCTICOS:

Unidad didáctica 1: investigacion Comercial (5 horas)

El Briefing

La actividad econòmica

Programación de ventas

Ejecución y control de la acción comercial

Unidad didáctica 2: Gestión de ventas (6 horas)

La función de ventas

Los primeros momentos

Indagación de necesidades

Los mercados y el comportamiento del consumidor

Cierre

Unidad didáctica 3: Promoción de ventas (6 horas)

La Publicidad en el lugar de la venta

Objetivos de la promoción de ventas

Técnicas dirigidas al consumidor

Técnicas dirigidas al distribuïdor

Unidad didáctica 4: Cómo fidelizar a los clientes (5 horas)

Concepto de fidelizacion

Factores fundamentales de la fidelizacion

La ventaje de la fidelizacion

Implantacion del Plan

Qué quieren los clientes

De qué se quejan nuestros clientes

Unidad didáctica 5: Técnicas de negociación (8 horas)

Situaciones posibles de negociación.

El comportamiento en la negociación.Actitudes y técnicas que garantizanel éxito

Maniobras de poder durante la negociación

Negociando el precio

La prenegociación: consejos para el negociador

El acuerdo: cronología de un éxito seguro

El acuerdo: técnicas de cierre

Unidad didáctica 6: Políticas de Marketing (10 horas)

El marketing y la actividad econòmica

Politicas del Producto

Análisis y planificación del producto

Estrategias de producto

Política de preciós

Política de distribución

Costes de distribución

Nuevo desarrollo de la distribución

El plan de marketing

Concepto de planificación comercial

Organización de la estrategia comercial

Programas informáticos específicos de marketing