gestiÓn comercial y servicio al cliente · la estrategia de servicio “es una formula...
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GESTIÓN COMERCIAL Y SERVICIO AL CLIENTE
Fortalecimiento a Proveedores Bancoldex
Bogotá, Noviembre 2014.
Mónica Bayona Parga
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OBJETIVO
Revisar los conceptos básicos de servicio al cliente, gestión comercial y su interrelación, de tal manera que los participantes fortalezcan sus competencias gerenciales y por tanto logren mayor competitividad.
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“Es el conjunto de estrategias que una compañía diseña para satisfacer, mejor que
sus competidores, las necesidades y expectativas de sus clientes externos e
internos”
¿Qué es servicio al cliente?
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Las necesidades humanas
LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
ESPECIFICACIONES PARA LA EMPRESA
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Quien ?
Como ?
Donde ?
Por que ?
Cada Cuanto ?
Que ?
Cuanto ?
COMPRA
A quien ?
Proceso de compra del consumidor
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ESTRATE-GIA
CLIENTE
GENTE RECURSOS
TRIÁNGULO DEL SERVICIO
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LA ESTRATEGIA DE SERVICIO
“ES UNA FORMULA CARACTERISTICA PARA LA
PRESTACION DE UN SERVICIO; ESTA
RELACIONADA
CON UNA PREMISA DE BENEFICIO BIEN
ESCOGIDA,
QUE TIENE VALOR PARA EL CLIENTE Y ESTABLECE
UNA VENTAJA COMPETITIVA PARA LA EMPRESA.”
(Karl Albrecht - Gerencia del Servicio p. 64)
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Hace referencia a las personas
que conforman la
organización y la estructura
organizacional en los
diferentes niveles que tienen
que ver directa o
indirectamente con el cliente.
LA GENTE
CATEGORÍAS:
PRIMERA: Gente de servicio primario contacto directo con el cliente
SEGUNDA: Gente de servicio secundario. Contacto incidental con el
cliente
TERCERA: Gente de apoyo al servicio
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CICLO DE SERVICIO
SUMATORIA DE MOMENTOS
DE VERDAD QUE TIENE UN
CLIENTE CON LA
ORGANIZACIÓN
1
4
5
3
2
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MOMENTO DE VERDAD ESTELARES
Interacciones y consecuencias positivas
para el cliente
MOMENTO DE VERDAD AMARGOS
Interacciones y consecuencias negativas para
el cliente
TIPOS DE MOMENTOS DE VERDAD
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¿Por qué se Queja un Cliente?
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MEDICIÓN DE LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
Percepción del cliente sobre la calidad!
• Entrevista directa y por correo
• Entrevista personal
• Cliente incógnito
• Entrevista de profundidad
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co
Número de Quejas
Solución de queja
Tiempo de Respuesta
Número de quejas por productos – servicios emitidos
Cruce queja versus - Número de fallas o caídas producidas
Cruce queja versus - Número de garantías usadas
Cruce queja versus - Numero de devoluciones
Producto No conforme versus quejas de producto
Presupuesto
Ejecución de Acciones
Clientes repetitivos
Auto Evaluación
INDICADORES
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DEFINICIÓN DE VENTAS:
“Es la Ciencia de interpretar
características del producto o servicio, en
términos de satisfacción del consumidor,
y mediante técnicas adecuadas, persuadir
y convencer sobre sus beneficios y la
conveniencia de su posesión o disfrute
inmediatos “
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¿QUÉ SE NECESITA PARA SER UN BUEN COMERCIAL?
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Administrar Eficientemente
la gente, el tiempo, el
dinero y los clientes
La Gerencia de Ventas es responsable de:
GENTE
DINERO
TIEMPO
CLIENTES
Organización del equipo de ventas
Reclutamiento y selección de vendedores
Inducción y capacitación
Establecimiento de cuotas
Motivación de la fuerza de ventas
Seguimiento y evaluación
Administración tiempo vendedor
Administración del territorio
Presupuesto y pronostico de ventas
Compensación fuerza de ventas
Análisis del volumen, costos y márgenes
Presupuesto y pronostico por clientes
Nivel de lealtad y rentabilidad
Análisis de evaluación del cliente
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PROCESO
DE LA VENTA
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• Ubicar clientes
• Conseguir Clientes
• Aseguramiento del Cliente
• Mantener los Clientes
• Aumentar número de ventas por clientes
PROCESO DE LA VENTA CONSULTIVA
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ALGUNAS
VARIABLES
DE RESULTADO
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Visitas de ventas:
• Número de visitas hechas a clientes actuales.
• Número de visitas hechas a posibles cuentas nuevas.
• Promedio de tiempo invertido por visita.
• Número de presentaciones de venta.
• Razón de la frecuencia de visitas por tipo
de cliente.
VARIABLES DE RESULTADO
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• Visitas por día
• Días laborados
• Razón de visitas por día = Número de visitas
Número de días laborados
• Razón visitas proyectadas = Número de visitas planeadas
Total del número de visitas
• Pedidos por visita = Número de pedidos
Total del número de visitas
VARIABLES DE RESULTADO
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