UNIVERSIDAD POLITÉCNICA

ESTATAL DEL CARCHI

FACULTAD DE COMERCIO INTERNACIONAL, INTEGRACIÓN, ADMINISTRACIÓN Y ECONOMÍA EMPRESARIAL

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y MARKETING

MÓDULO:

“GERENCIA DE VENTAS”

CARRERA: ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y MARKETING

MODALIDAD: PRESENCIAL

DOCENTE 1: RAMIRO FERNANDO URRESTA YEPEZ

Tulcán, MARZO – AGOSTO 2012

I. . DATOS BÁSICOS DEL MÓDULO:

CÓDIGO: FACIADEAEM

PRERREQUISITOS:

Marketing

Marketing de Servicios

Investigación de Mercados

Comportamiento del Consumidor

TIPOS DE COMPETENCIA:

GENÉRICA: ( )

ESPECÍFICA: ( X )

CRÉDITOS: CICLO SEMESTRAL

5 OCTAVO SEMESTRE

DOCENTE 1: Nombre: Ramiro Fernando Urresta Yépez Teléfono de Contacto: Cel. 080404947 Correo Electrónico: Ramiro.urresta@upec.edu.ec

II. RUTA FORMATIVA:

NODO PROBLEMATIZADOR:

Desconocimiento de herramientas para elaborar programas de ventas específicos,

que permitan coordinar los esfuerzos de marketing, vendedores y servicio posventa en

la empresa u organización.

COMPETENCIA GLOBAL:

Desarrollar y aplicar el manejo de la Administración de Ventas, como un medio de

negocios centrado en el cliente de manera eficiente y eficaz.

COMPETENCIA ESPECÍFICA:

Aplicar el proceso administrativo a la Gerencia de ventas, haciendo énfasis en la planeación, organización, desarrollo, dirección, control y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas desde una perspectiva de la ética en los negocios.

No. NIVEL DE LOGRO ELEMENTOS DE LA COMPETENCIA

1 TEÓRICO BÁSICO Conocer los conceptos básicos de la Administración de

Ventas.

2 TEÓRICO SUPERIOR

Determinar los factores fundamentales del contexto,

externo e interno, que influyen en la organización, dirección,

control y evaluación de las actividades relacionadas a las

ventas.

3 TEÓRICO PRÁCTICO ACEPTABLE

Entender conceptos, analizar discutir y resolver problemas

y actividades relacionadas a la Administración de Ventas.

4 TEÓRICO PRÁCTICO AVANZADO

Formular estrategias que apoyen la toma de decisiones en

la Administración de Ventas B2B y B2C propias de la

empresa u organización.

5 TEÓRICO PRÁCTICO INNOVADOR CREATIVO

Realizar la planificación de ventas de una organización

dentro su entorno.

TRABAJO INTERMODULAR:

Dirección Comercial, Marketing Estratégico.

III. METODOLOGÍA DE FORMACIÓN POR COMPETENCIAS:

ENFOQUE DIDÁCTICO: La metodología pertinente que se utilizará para la formación

de competencias es la siguiente: Conversación Heurística. Síntesis. Comparación.

Análisis. Caracterización. Aplicación. Estudio de casos. Ciclo experiencial.

Investigación de Campo.

ELEMENTOS DE COMPETENCIA

CONTENIDOS COGNOSCITIVOS

CONTENIDOS PROCEDIMENTALE

S

CONTENIDOS AFECTIVO

MOTIVACIONALES

ESTRATEGIAS

DIDÁCTICAS

ESPECÍFICAS

Conocer los conceptos básicos de la Administración de ventas.

Introducción a la Administración de ventas y sus roles en evolución.

CRM y desarrollo de sociedades

El proceso de ventas.

Analizar y discutir definiciones, roles y procesos de la Gerencia de ventas.

Aporte positivo de conocimientos adquiridos en la clase.

Respeto hacia los criterios de los compañeros en la socialización de la clase.

Participación en clase.

Discusión en grupo.

Determinar los factores fundamentales del contexto, externo e interno, que influyen en la organización, dirección, control y evaluación de las actividades relacionadas a las ventas

Organización y desarrollo de la fuerza de ventas

Administración y dirección de las actividades de la fuerza de ventas

Control y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.

Análisis de definiciones y aplicaciones del proceso Administrativo

Socialización de los trabajos realizados individualmente en la clase.

Actitud positiva y proactiva en la clase.

Respetar los criterios de los compañeros.

Taller

Consultas

Exposiciones en grupo.

Estudio de casos prácticos.

Entender conceptos, analizar, discutir y resolver problemas, y actividades relacionadas a la Administración de Ventas

Pronósticos y presupuestos de ventas.

Planeación y organización de la fuerza de ventas

Administración del tiempo y territorio

Reclutamiento, selección, capacitación de la fuerza de ventas

Liderazgo, motivación y compensación de la fuerza de ventas

Análisis del volumen, costos y rentabilidad de las ventas

Evaluación del desempeño de la FV

Lectura y análisis de casos reales del entorno local, latinoamericano y mundial

Trabajo en equipo para investigación de campo.

Capacidad de análisis e identificación de problemas.

Buena comunicación oral y escrita.

Creatividad para generar soluciones a los problemas detectados.

Investigación y defensa de trabajos en grupo.

Talleres

Ejercicios prácticos en clase.

Formular estrategias que apoyen la toma de decisiones en la Administración de Ventas B2B y B2C propias de la empresa u organización

Organización y desarrollo de la fuerza de ventas

Administración y dirección de las actividades de la fuerza de ventas

Control y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas

Análisis de definiciones y casos prácticos del entorno local, latinoamericano y mundial

Actitud crítica y constructiva.

Promover la lectura e investigación.

Capacidad de resolver conflictos.

Comprensión del comportamiento humano,

Talleres en grupo.

Investigación y defensa de trabajos prácticos.

Tareas dirigidas.

Realizar la planificación de ventas de una organización dentro su entorno

Pronósticos y presupuestos de ventas.

Planeación y organización de la fuerza de ventas

Administración del tiempo y territorio

Reclutamiento, selección, capacitación de la fuerza de ventas

Liderazgo, motivación y compensación de la fuerza de ventas

Análisis del volumen, costos y rentabilidad de las ventas

Evaluación del

desempeño de la

FV

Dar lineamientos

básicos para

proponer un plan

integral de ventas

para una

organización local

Promover una

actitud crítica y

reflexiva

constructiva.

Trabajo de equipo.

Compartir trabajo.

Talleres en

equipo.

Tareas dirigidas

Trabajo de

campo.

PRODUCTO FINAL:

Manejo eficiente de la Fuerza de Ventas para alcanzar los objetivos de marketing y las metas

empresariales.

IV. PLANEACIÓN DE EVALUACIÓN

ESCALA DE VALORACIÓN Nivel ponderado de aspiración: 9,0 a 10,0 (Acreditable - Muy Satisfactorio); 8,0 a 8,9 (Acreditable - Satisfactorio); 7,0 a 7,9 (Acreditable - Aceptable); 4,0 a 6,9 (No Acreditable).

Competencia específica: Desarrollar actividades, procesos y toma de decisiones que abarquen la función de ventas, para lograr un adecuado manejo de la fuerza de ventas en la empresa. NIVEL INDICADORES DE LOGROS INSTRUMENTOS DE

EVALUACIÓN

1 a. Interpreta correctamente los conceptos de la Gerencia de Ventas.

b. Explica la importancia de la CRM.

Retroalimentación con preguntas.

Exposiciones

Evaluación escrita

Estudio de casos

2 a. Entiende y explica el proceso administrativo b. Maneja y Explica los procesos de

organización, dirección, evaluación y control de la fuerza de ventas

c. Entiende y explica procedimientos para planificar la FV.

d. Entiende y explica procedimientos para el reclutamiento y selección de la FV

e. Entiende y explica procedimientos para capacitar, liderar, motivar y compensar la FV

f. Entiende y explica procedimientos para Analizar volumen, costos y rentabilidad de las ventas

g. Entiende y explica procedimientos para la evaluación del desempeño de la FV

Retroalimentación con preguntas.

Exposiciones

Evaluación escrita

Estudio de casos

Ejercicios

3 a. Domina el proceso de determinar un problema.

b. Conoce y utiliza los procesos para analizar y solucionar problemas.

c. Sabe estructurar orgánicamente la fuerza de ventas.

d. Prepara pronósticos, cuotas y territorios de ventas.

Trabajo de campo.

Exposiciones grupales.

Ejercicios prácticos en clase.

Prueba escrita

4 a. Establece funciones y responsabilidades de la fuerza de venta.

b. Sabe como motivar positivamente a la fuerza de ventas.

c. Puede seleccionar y reclutar al personal de ventas.

d. Elabora programas de capacitación e incentivos para ventas.

e. Puede hacer un análisis de costos del departamento de ventas.

f. Identifica y establece mediciones positivas de desempeño de los vendedores

Aplicación práctica.

Talleres

Prueba escrita

5 a. Identifica deficiencias durante la ejecución

del programa de ventas y determina acciones correctivas; replantea actividades.

Ejercicios prácticos en clase.

Prueba escrita

PRODUCTO FINAL: Desarrolla y propone programas de ventas eficaces con un enfoque hacia las necesidades de la empresa, el ambiente externo en el que opera y orientado hacia el cliente.

TECNICAS E INSTRUMENTOS (sugeridas):

Aplicación de encuestas y entrevistas, observación, trabajo de campo mediante la aplicación

de cuestionarios, guía de entrevista, guía de observación. Organizadores gráficos, Portafolios,

Carpetas, diapositivas, cuadros sinópticos. Información de empresas. Estudio de casos.

PROCESO DE VALORACIÓN

Aplicación de la auto-evaluación, co-evaluación, hetero-evaluación a partir de evidencias, con el empleo de técnicas e instrumentos de valoración de las competencias.

EVALUACIÓN DIAGNÓSTICA

Indicadores de logro. (Prerrequisitos)

EVALUACIÓN FORMATIVA Evidencias de contenidos,

procedimentales-actitudinales.

EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO PROMOCIÓN

Prueba objetiva

(cuestionario)

Conversación

heurística (preguntas

convergentes y

divergentes)

Exposiciones

Trabajo de

investigación

Exposiciones grupal

Estudio de casos

Memorias de clase

Talleres

Dominio teórico y

práctico de

conocimientos.

Participación en clase

Exposición del estudio

final

V. MATRIZ DE GUÍAS INSTRUCCIONALES PARA TRABAJO AUTÓNOMO

#

GUÍA

ELEMENTOS

INSTRUCCIONES (INDICACIONES)

RECURSOS

PRODUCTO

1 Conocer los conceptos

básicos de la

Administración de

ventas.

Consulte criterios de autores diferentes sobre los conceptos y definiciones de Gerencia de Ventas.

Análisis personal de definiciones teóricas.

Páginas de internet

Libros de administración de Ventas.

Dominio de conceptos teóricos de ventas.

2 Determinar los factores

fundamentales del

contexto, externo e

interno, que influyen en

la organización,

dirección, control y

evaluación de las

actividades

relacionadas a las

ventas

Análisis de opinión de publicaciones sobre marketing y ventas.

Consulta Ley del Consumidor. Análisis de caso práctico. Práctica de principios y valores morales.

Revistas especializadas en negocios.

Páginas de internet. Registro Oficial.

Libros de Gerencia de Ventas.

Elaboración de un diagnóstico de situación actual de empresa para enfocarlo al área de ventas.

3 Entender conceptos,

analizar, discutir y

resolver problemas, y

actividades

relacionadas a la

Administración de

Ventas

Análisis del proceso de compras y ventas. Investigar la Administración de Relaciones con los

clientes. Determinar la estructura orgánica de un

departamento de ventas. Ejercicios prácticos sobre pronósticos, cuotas y

territorios de ventas. Discusión en Grupo

Páginas de internet

Entrevistas personales.

Libros de administración de empresas y ventas.

Formular un programa de ventas.

4 Formular estrategias

que apoyen la toma de

decisiones en la

Administración de

Ventas B2B y B2C

propias de la empresa u

organización.

Investigar el rol de un vendedor. Taller de motivación. Elaborar un programa de reclutamiento, selección,

capacitación y compensación de vendedores.

Internet.

Libros de ventas.

Información de una empresa o negocio.

Implementar el programa de ventas preparado.

5 Realizar la planificación de ventas de una organización dentro su entorno

Verificar la eficacia del programa de ventas y establecer medidas correctivas.

Libros especializados de administración de empresas.

Información de costos.

Indicadores de ventas

Evaluar y medir los resultados de la actividad de ventas.

BIBLIOGRAFÍA: DOCUMENTOS RECOMENDADOS: Hair, Joseph F; Rolph E. Anderson, Rajiv Metha y Barry J. Babin.

Administración de ventas. Relaciones y sociedades con el cliente. CENGAGE

Learning. 2010.

JOHNSTON Mark, MARSHALL Grew, Administración de Ventas, Editorial Mc

Graw Hill, Novena Edición, 2009.

CÁMARA IBAÑEZ Dionisio, SANZ GÓMEZ María, Dirección de Ventas,

Editorial Prentice Hall, 2001.

FERNANDEZ Ricardo, Manual para elaborar un plan de mercadotecnia,

ECAFSA, 2001.

MC DANIEL Lamb Hair, Marketing, Editorial Thomson, Sexta Edición, 2002.

HITT, Hoskisson. Administración Estratégica, Competitividad y Globalización,

Séptima Edición, Cengage Learning Editores S.A , México 2008.

LINKOGRAFÍA:

www.monografías.com

www.gestiopolis.com/marketing

www.googleacademico.com

www.marketingdirecto.com

www.wikipedia.com

http://www.exito-motivacion-y-superacionpersonal.com/videos-de-ventas.html

RECURSOS DIDÁCTICOS:

Recursos Humanos: Docente y estudiantes. Computadora. Internet. Calculadora. CD’s. Proyector de Imágenes. Memory Flash Aulas. Pizarra. Marcador

DOCENTE: FIRMA Ing. Ramiro Fernando Urresta Yépez -------------------------------------- FECHA DE ENTREGA: Tulcán, marzo 2012