gerencia de comunicaciones integradas. estrategia de promoción y publicidad comunicaciones...

Gerencia de Comunicaciones

integradas

Estrategia de Promoción y PublicidadComunicaciones Integradas

Promoción

de ventas

EMISOR RUIDOSMensaje RUIDOS RECEPTOR (*)

RESPUESTA

Publicidad

Codificación Decodificación

Medios

RETROALIMENTACION

“Share of Mind”

Brechas : - Imagen producto /empresa - Preferencias mercado objetivo/ sistema de valores usuario. Necesidades vs prioridades

Objetivos• Cambios de actitud comprador /Imagen-marca (carácter-proposición valor) • Impulso comportamiento compras / Incorporar poder emocional• Modificar actitud hacia la empresa /Distintibilidad vs competidores

(*) Atención – Distorsión – Recordación Selectiva.

Estrategia de Comunicaciones Integradas

Empresa

Medios

Competidores

•Alcance audiencia

•Credibilidad medios

•Ruido competidores

•Estructuras costos (cambios en el tiempo)

Recursos

1

2

3

Recursos

Recursos

Recursos

Eficiencia

Eficacia

AUDIENCIA

OBJETIVO

•Interacciones (niveles- intensidad) de consumidores.

•Disposición a la compra

•Actitud hacia suplidores

•Objetivos competidores/ recursos

•Percepción importancia producto. Etapa ciclo vida.

• Tipo estrategia (Pull vs. Push)

•Complejidad Organización

Posicionamiento•Necesidad (nivel/tipo) de información requerida por consumidor

• Compradores filtran/desechan mensajes inconsistentes con actitudes, necesidades, deseos y creencias.

• Está apoyando la estrategia publicitaria a estrategia global de posicionamiento de la empresa/producto?

• La opción utilizada debe aprovechar ventajas corto plazo y ser consistente en el mediano plazo

Identidaddeseada

Imagenpercibida

El entorno interno El entorno comercial El entorno socio relacional

Públicos de la comunicación integrada de marketing

EmpleadosSindicatosDirectivos

AccionistasCorporativo

ConsumidoresLíderes de opinión

DistribuidoresProfesionales del sector

Empresas clientes

GobiernoSindicatos

AsociacionesMedios financieros y bursátiles

Escuelas UniversidadesMedios de comunicación

Decisiones para desarrollar Programa de Publicidad

Mision Metas de ventas

Objetivos de publicidad

- Informar - Persuadir - Recordar

Recursos

Factores a considerar:

* Estado ciclo de vida* Participación mercado* Nivel de Competencia* Frecuencia Publicidad* Sustituibilidad

Mensaje

Medios

Generación Evaluación / selección

Ejecución

Responsabilidad social

Alcance,frecuencia e impacto

Tipos de medios disponibles

“Timing” de medios

Distribución geográfica

Medición

Impacto comunicacional

Impacto ventas

Estrategia de Promoción y Publicidad

Factores determinan nivel presupuestoNiveles definiciónObjetivos de Publicidad

Resultados

Exposición

NivelConocimiento

CambioActitudes

Ventas

MargenUitlidad

• Participación Mercado.

• Nuevos productos.

• Crecimiento mercado.

• Capacidad utilización

plantas.

• Precio Unitario Producto

/ margen

• % Compra producto del

total de

compras.

• Precio.

• Calidad.

• Extensión líneas de productos.

• Standard vs. Único.

Reposicionamiento producto actual.

Cambio imagen / actitud.

Comunicación de información.

Posicionamiento productos nuevos.

Refuerzo presencia productos.

Basada en una comunicación en una sola dirección (empresa al consumidor)

Producto

Distribución

Precios

Comunicaciones integradas

EL PARADIGMA TRADICIONALCasi no existe

retroalimentación. Altos riegos en

innovación y adivinar el mercado

CONSUMIDORCREADOR DE VALOR

SUPLIDOR

• Monologo• Una vía

• Comunicación masiva• Estática

• No interacción entre consumidores

• Enfoque “shot gun”• Difícil identificar clientes• Difícil gerenciar clientes

El enfoque es distinto al tradicional. La transmisión del mensaje es social y/o entre pares. En el mercadeo de la Web 2.0 no se controla el mensaje pero permite mejorar las conversaciones y escuchar al cliente.

Producto

Distribución

Precios

Comunicaciones integradas

INNOVADOR DE VALOR

CONSUMIDOR

Captura interacción con el consumidor crea un valor inmenso y reduce

los riesgos

EL NUEVO PARADIGMA:Innovación abierta colaborativa

• Dialogo• Mercadeo “one to one”

• Tiempo real• Dinámica

• Colaborativa• Segmentada

• Rica interacción con el consumidor

• Data consumidores amplia y profunda


Una vía para alimentar el embudo…..

Para generar “leads” se debe crear contenido sobre el cual puedan gravitar los prospectos mas atractivos

Gerenciando el canal de ventas

Tacticas de mercadeo

Objetivos de

mercadeo

Acción

Deseo

Interés

Conocimiento

• Publicidad• Relaciones con medios• Pag web /SEO

• Llamadas de ventas• Ventas colaterales• Hospitalidad

• Eventos & Seminarios web• Correo directo• Mercadeo e mail

• Estudios de casos• Telemercadeo• Demostraciones de productos

Objetivos de ventas

“Prospecting”

Calificación

Alineación de proposición

Propuesta y cierre

Estrategia de Promoción y PublicidadPlataformas Comunicacionales

Factores aConsiderar

•Circulación/ Alcance•Contenido/costos•Control circulación (publicaciones cerradas vs. abiertas)•Programación (diaria, mensual, otras)

AlternativasPublicidad •Periódicos/ Revistas (generales/especializadas)•Televisión (cable vs. masivos)•Publicaciones relacionadas con negocio/ industria•Directorios industriales/ Catálogos – brochures•Vallas – Material audiovisual•Símbolos - Logos

Ventas personales• Presentaciones / Reuniones• Programas de incentivos• Ferias - Shows

Mercadeo Directo•Correo directo•Catálogos•Encartes

Promociones ventas•Concursos, juegos, loterías, regalos•Exhibiciones – Trade shows

Relaciones Públicas•Conferencias / Seminarios•Reportes Anuales •Donaciones•Patrocinios

Se debe tomar en cuenta hábitos consumidor/compradores, ubicación e información (disponible vs. requerida) en el proceso de compras para seleccionar producto/servicio.

Plan de Medios

•Alcance (necesidades/ intereses, audiencia, objetivo)•Frecuencia•Eficiencia medios•Continuidad (desgaste mensaje vs. consistencia)•Competitividad medios actuales/ substituibilidad

• Telemercadeo• E- mail• Fax mail

•Publicaciones•Relaciones con la Comunidad•Revista corporativa•Actividades Cabildeo•Eventos

• Demostraciones• Cupones - Reembolsos

Mezcla de Comunicación

Relaciones Públicas

Ventas Personales

Promoción Ventas

Publicidad

Mercadeo

DirectoCOMUNICACION INTEGRADA DE

MERCADEO

El objetivo de la comunicación es impulsar al público objetivo a tener una mayor disposición para comprar el producto/servicio de la empresa.

El objetivo de la comunicación es impulsar al público objetivo a tener una mayor disposición para comprar el producto/servicio de la empresa.

Comunicaciones integradasPlataformas

Del mercado de consumo masivo al individualizado

Mercadeo masivo

• Consumidor “promedio”

Mercadeo “one to one”

• Consumidor anónimo

• Producto estandarizado

• Producción en masa

• Distribución masiva

• Publicidad masiva

• Promoción masiva

• Mensaje de una solo vía

• Economías de escala

• Participación de mercado

• Todos los consumidores

• Atraer a los consumidores

• Consumidor individual

• Perfil de cada consumidor

• Oferta individualizada

• Producción customizada• Distribución individualizada• Mensaje individualizado• Incentivos individualizados• Mensajes en dos vias

• Economías de alcance

• Participación en el cliente

• Consumidores rentables

• Retener a los clientes

Del marketing transaccional al marketing relacional

Marketing transaccional Marketing relacionalOrigen: gran consumo Origen: industrias y serviciosEstrategia: reclutamiento Estrategia: desarrollo, fidelizaciónVentaja: economía de escala Ventaja: economía de camposRealización: parte de mercado Realización: índice de alimentación ()Interlocutor: consumidor pasivo Interlocutor: coproductor activoRelación: indirecta (intermediarios) Relación: directaModa: desconfianza, conflicto Moda: confianza, cooperaciónHorizonte temporal: plazo corto Horizonte temporal: plazo largoCambio: simple Cambio: complejoObligaciones: contractuales Obligaciones: convencionalesInforme: independencia Informe: interdependencia

Si definimos la web 1.0 como una web de lectura, la web 2.0 es una web de lectura y escritura controlada no sólo por los grandes monopolios de medios sino también por los usuarios. La web 1.0 se define por un esquema de comunicación lineal, donde un webmaster o responsable desarrolla y administra un sitio web para que algunos usuarios de Internet interesados puedan leer, ver y usar esa información. Por el contrario, el esquema comunicacional de la web 2.0 es mucho más complejo e incluye la noción de feedback o retroalimentación: no sólo un webmaster, sino también otros usuarios contribuyen al desarrollo de un sitio, al que otros usuarios pueden acceder y usar la información de distintas maneras, hasta incluso editarla, remezclarla y comentarla.

Medios pagados(Campañas

“Outbound”)

Medios ganados(Campañas “Inbound”)

Medios propios(Nutrir, educar,

apoyar)

Medios gerenciados (específicos de la

agencia)

Elementos clave &

Factores de empuje

Dinero = Trafico, No dinero= No traficoCanales son optimizados individualmentePaginas de aterrizaje son distintas del “site” principal

Costos es esfuerzo No esfuerzo= No traficoVisibilidad continua aun cuando los esfuerzos paran Todas las paginas son paginas de “landing”

Una persona es “conocida” Dirección e mail, archivo del cliente, etc. Mover a la persona a iniciar la compra, a la recurrencia de la venta, a ser un promotor.

Canales gerenciados de parte o en unión con el clienteExperticia del canal enlazada con conocimiento de la industria/producto por el clienteCentrada en contenido

Beneficios Resultados inmediatosEscalableMayoría medibleFácil de testear

Efectividad en costosVisitas de mayor calidadRol clave en las ventasAyuda a construir confianza

Efectividad en costosLongevidadFacilidad de “targeting”Lealtad y promoción

Experticia desde ambos ángulosAlianzas estratégicas mas intimas “in it” together

Canales Búsquedas pagadasDisplay/BannersAfiliaciones (CPA)Adquirir listas e mailsTV/Radio/PrensaMóbiles

Directos/MarcaBúsqueda natural (SEO)Medios socialesReferidos (links)Relaciones públicas

Sitio en la webEmail, Newsletters, RSS.Lead nurturingRe TargetingEmails trasaccionesServicios al cliente

Medios socialesBúsquedas pagadasE mailRelaciones públicasCreación contenidos + Sindicación

Recursos necesarios

Presupuesto de mediosGerencia de campañasPruebas y optimizaciónReportes

Creación de contenidosPlataforma para publicaciónInvolucramiento en medios socialesRelaciones públicas e involucramiento en bloggers Reportes

Tecnologías e mailBases de datos clientes & consumidoresContenido e mailsRespuesta a servicios al clienteMonitoreo socialReportes

Experticia en asuntos subjetivos del cliente para incluirlos en contenidos.Alineación estratégicaExperticia del canal en agenciaReportes

MERCADEO 1.0 MERCADEO 2.0 MERCADEO 3.0

Comerciales Product placements Contenido marca

Press releases Blog posts Conversaciones y menciones de individuos

Correo directo E mail MMS, Buetooth

“Push content” “Pull content” (RSS) widget

Colateral Videos Hipervideos

Seminarios Seminarios en la web, podcast

Eventos virtuales

Contenido generado por empresas

Contenido generado por usuarios

Contenido generado por máquinas

Construcción de sitios en la web

Construcción de comunidades

Liderazgo en una causa

Nuevos paradigmas de Mercadeo

• En el mercadeo 1.0, mercadeo se focalizaba en generar publicidad en medios tradicionales, afiches, anuncios en medios tradicionales , articulos en prensa,eventos y promociones. Era un mundo donde los lideres de opinión ejercían un gran poder en los medios masivos. La evaluación por desempeño era confusa , las metricas tales como percepción y reconocimiento de las marcas eran muy limitadas. La mitad de la publicidad era efectiva pero nadia sabia cual de las mitades.

• En contraste , el Mercadeo 2.0 es acerca de como hacer todo eso en un nuevo ecosistema donde sus propectos y clientesestan vivos e interactuan generando nuevas demandas y expectativas sobre la experiencia con la marca. Lideres de opinión se estan moviendo hacia los lados y los nuevas comunidades virtuales son ecosistemas que liderizan la formación de opinión. Canales para relaciones públicas directas estan creciendo exponencialmente. La nueva divisa para conversar es generación de demanda y contabilidad por desempeño. Campañas deberan ser medibles.

• Los paradigmas del nuevo mercadeo son generación de demanda, conversaciones,colaboraciones, involucramiento , compromiso y rendición de cuentas.

• Los recelos de los directivos de muchas empresas hacia la sociedad 2.0 son un síntoma de una cultura empresarial que está en jaque y cuestionada nada menos que por el propio mercado. Una resistencia conservadora y defensiva que se refugia en el poder, alimentada por el control jerárquico y vertical de la organización y que bloquea la libertad y la creación del capital humano dentro de la empresa.

• Algunos directivos, ignorantes de que un nuevo poder descentralizado, abierto y compartido, basado en el mérito y la creación, se abre paso con fuerza en las organizaciones, temen perder el poder si pierden el control. !Vaya error! Nunca como hasta ahora la jerarquía había estado tan seriamente cuestionada por la libertad y la inteligencia.

• El mercado se ha convertido en una conversación exigente como profetizaba el Manifiesto Cluetrain hace casi una década. La publicidad convencional sufre para conseguir audiencias y fidelizaciones de hábitos de consumo. La reputación y el valor intangible de la marca son determinantes para el futuro de las compañías. Los consumidores desplazan su interés del producto al productor y las exigencias ético-sociales sobre las compañías aumentan en un entorno mucho más transparente y observado sin reservas por parte de los consumidores-ciudadanos.

Mercadeo 1.0 vs 2.0

http://www.tremendo.com/cluetrain/



• Mientras la tecnología abierta y las redes sociales generan un sentimiento de emancipación personal en muchos cuadros medios y técnicos que empiezan a comprender que trabajan para sí mismos, aunque compartan temporalmente su proyecto profesional y de desarrollo individual en tal o cual empresa por un período concreto.

• Además, el temor a compartir información o a que sea accesible, fruto de un modelo de valor basado en conservar el conocimiento antes que crearlo y difundirlo, ha alimentado el pánico hacia la empresa transparente y abierta, hipotecando el caudal de energía creativa que existe entre el capital humano de la propia organización. La inteligencia artificial que surge de la inteligencia colectiva no puede ser una amenaza. La propiedad como principio único para el desarrollo de valor debe ser revisada por una nueva lógica. El miedo a la competencia difusa en manos de muchos actores ha provocado reacciones alérgicas hacia la cultura 2.0.

• Hay que aceptar que si los consumidores han cambiado deberemos cambiar también la forma en la que organizamos el trabajo. La empresa 1.0 no podrá dar respuestas a una exigente y dinámica sociedad-mercado-cultura 2.0.

•




http://www.google.co.ve/imgres?imgurl=http://i144.photobucket.com/albums/r163/geenenk/web2.gif&imgrefurl=http://www.unautopia.com/web-marketing/gestion-empresarial-busqueda-corporativa-y-web-2-0/&usg=__1TBXXwhorHfcZ0n1wWn0n2g1nMQ=&h=286&w=320&sz=50&hl=es&start=90&um=1&itbs=1&tbnid=DAfk02CsrjUnTM:&tbnh=105&tbnw=118&prev=/images?q=mercadeo+2.0&start=72&um=1&hl=es&sa=N&rlz=1T4SKPB_esVE353VE362&ndsp=18&tbs=isch:1

Opciones

http://bigguy.marketersmanifesto.com/nmimg.html

Decálogo Mercadeo 2.0• 1. Definir una meta. Los primero es definir qué buscamos con el uso de los medios sociales: branding, conformar una lista de prospectos,

incrementar el tráfico del sitio Web, son algunos ejemplos de las metas más comunes cuando se crea un espacio en los medios sociales. • 2. Garantizar los recursos. Los medios sociales no son gratis, por el contrario requieren un esfuerzo organizacional porque exigen tener

lineamientos claros y el personal adecuado para mantener un seguimiento. No es recomendable generar una presencia en estos medios si no se cuenta con los recursos para mantenerse activo.

• 3. Establecer lineamientos. Aun cuando la empresa no tenga una presencia activa en los medios sociales, lo más seguro es que sus trabajadores sí. Aunque esa participación sea a título personal, puede generar consecuencias para la empresa y para el propio trabajador y conviene proponer lineamientos constructivos sobre su uso, en lugar de tratar de limitar el acceso por parte de los trabajadores. También es recomendable definir cómo debe responder la empresa a críticas y crisis de imagen que puedan generarse.

• 4. Conocer las audiencias. Saber con quién nos comunicamos, cuántos son y cuáles son sus intereses es clave para adecuar nuestras comunicaciones y mantener el interés de nuestras audiencias. Se trata de escuchar y comprender para luego hablar y no sólo hablar pretendiendo ser escuchado.

• 5. Personificar la marca. Si se trata de una iniciativa empresarial es importante conocer la personalidad de la marca y la forma en que ella se comunica con sus audiencias. ¿Cómo es el tono y estilo de esa comunicación?, ¿Habla un hombre o una mujer?

• 6. Seleccionar los medios. No es recomendable coloniza un sinfín de medios sociales con nuestra marca, sino comprender dónde están las audiencias que nos interesan y qué medio es el más adecuado para lograr las metas propuestas. Por ejemplo, si se trata de educar sobre el producto y sus usos, un blog corporativo puede ser una buena idea, pero si lo que se quiere es dar acceso a los clientes a la empresa, Twitter puede ofrecer más valor.

• 7. Agregar valor. La Web 2.0 es una red colaborativa donde debemos agregar valor a nuestra comunidad, ya sea con contenidos de calidad, con comunicaciones o con servicios. ¿Qué vamos a ofrecer a esas audiencias que tanto nos interesan para que sean nuestros aficionados en Facebook o seguidores en Twitter?

• 8. Ser transparente. El peor error que se puede cometer en la Web 2.0 es engañar a las audiencias creando una presencia falsa, pretendiendo ser genuina. En los medios sociales todo se sabe, tarde o temprano, así que es mejor ser lo más transparente posible sobre nuestros objetivos.

• 9. Medir los resultados. Partiendo de las metas definidas se deben establecer las métricas que permitirán medir los resultados. Número de seguidores o aficionados, interacciones, retweets, visitas, comentarios, reenvíos, son ejemplos de algunos indicadores.

• 10. Explotar lo que se sabe. En este último punto quiero dejar claro que los principios básicos de negocio se cumplen en las redes sociales por lo que no debemos dejarlos de lado. Tampoco pretender que estos medios por sí solos sean la panacea, dejando de lado la publicidad tradicional y la publicidad interactiva para ciertos objetivos y metas de conversión.

Mercadeo 2.0 en redes socialesQue hacer y que evitar?

Que hacer? Que evitar?

• Evitar enviar publicidad pagada a las redes sociales (puede funcionar una vez pero puede romper el vinculo que se está estableciendo)

• Realizar actividades que generen interés- reconocimiento (portafolio de opciones- “opt in”) en audiencias claves en la red y se puedan expandir “talk factor” a las redes relacionadas con estas

• Visión limitada en el uso de las herramientas y falta de una plataforma estructurada que facilite la interacción entre la empresa y el prospecto-cliente

• Utilizar todas las herramientas disponibles en la web 2.0 de manera sistémica que permitan abordar al prospecto/cliente con una visión 360º (manejo de las bases de datos con visión estratégica)

• Monitorear constantemente el comportamiento de los integrantes de la red para conocer las áreas de interés –motivaciones y comportamientos- Identificar nuevos “leads”

New SkillsTo adapt to this new world order, marketers not only have to get used to the new paradigm, but will have to either polish old skills, or learn new ones. Marketing strategy is now more challenging because of the dizzying choices of tactics. The real art of Marketing 2.0 is to pick the right tactics and prioritize the activities. Balancing short-term with long-term is trickier than before.Traditionally PR skills of storytelling, presenting unique points of view are back in vogue. Perhaps more challenging part of all this is that marketers will now have to not only understand but write for both search engines and people.If marketers found technologists as their nemesis, it may be time to set aside the old enmity and befriend the yahoos. They are becoming more, not less, important in the Marketing 2.0 ecosystem.Marketers will now have to develop comfort with both left-brained and right-brained thinking, analysis & synthesis, story and visual thinking.Marketers will either be the new renaissance men and women, or dinosaurs.So, What Hasn’t ChangedMarketers’ mission to surround and engage their customers at all touch points still holds. However, the number of touch points keep multiplying. Marketers will now have to work both harder and smarter.Brands still rule, however branding will be done differently now. Building differentiation into products and services will now be more important, because interesting products will foster buzz and conversations.

Mercadeo 2.0Nuevas destrezas & Desafios


• SEO/ SEM• Blogging• Medios sociales• RSS• Instrumentos y muestras gratis• Relaciones públicas

• Telemercadeo• Ferias comerciales “Trade shows”• Mercadeo directo• Descarga de e mails• Publicidad en prensa•Anuncios en TV y radio

Mercadeo tradicional (“Outbound”) Mercadeo actual (“Inbound”)

E

PUNTOS DE CONTACTO “TOUCH POINTS” CON LOS CONSUMIDORES

En cada interacción con el consumidor se redefinen expectativas y se valida promesa


Una vía para alimentar el embudo…..

Para generar “leads” se debe crear contenido sobre el cual puedan gravitar los prospectos mas atractivos

Desafíos del marketing en la era digital

• Como atraer a los prospectos (generar “leads”) que se encuentran dentro del mercado(s) objetivo dentro de un entorno de turbulencia económica y sobresaturación de medios (era de la sobre-información)?

• Como convertir los “leads” en prospectos- clientes que sean rentables en el tiempo (generar lealtad) ?

• Como generar comunidades de entusiastas consumidores (“apóstoles”) capaces de esparcir (“word of mouth”) la experiencia con la marca y participar activamente en la red?

• Como posicionarse en los motores de búsqueda y obtener la visibilidad deseada?

• Como utilizar los canales y redes sociales (YouTube, Facebook) en la estrategia de comunicaciones integradas?

El mercado se ha convertido en una conversación exigente. La publicidad convencional sufre para conseguir audiencias y fidelizaciones de hábitos de consumo. La reputación y el valor intangible de la marca son determinantes para el futuro de las compañías. Los consumidores desplazan su interés del producto al productor y las exigencias ético-sociales sobre las compañías aumentan en un entorno mucho más transparente y observado sin reservas por parte de los consumidores-ciudadanos.

http://www.google.co.ve/imgres?imgurl=http://1.bp.blogspot.com/_423FkKusI5w/SpwsMmZ4yYI/AAAAAAAAAA4/rfR4qRkXmes/s400/web20.png&imgrefurl=http://seomercadeovirtual2009.blogspot.com/2009_08_01_archive.html&usg=__8E_VC_nOO2UkLV6dh-3jPFmJVTw=&h=312&w=372&sz=18&hl=es&start=57&um=1&itbs=1&tbnid=nIG9O6T_F7GT9M:&tbnh=102&tbnw=122&prev=/images?q=mercadeo+2.0&start=54&um=1&hl=es&sa=N&rlz=1T4SKPB_esVE353VE362&ndsp=18&tbs=isch:1

Web 1.0 Web 2.0•Doubleclick Google AdSense•Ofoto Flickr•Akamai BitTorrent•mp3.com Napster•Britannica Online Wikipedia•personal websites blogging•domain name search engineSpeculation optimization

•page views cost per click•screen scraping web services•publishing participation•content management wikissystems•directories (taxonomy) tagging ('folksonomy')stickiness syndication

El principal factor que permitió el cambio mediático y publicitario fue el surgimiento de la denominada web 2.0, un conjunto de plataformas y aplicaciones interactivas que se definen por una arquitectura de participación. Estas aplicaciones y plataformas posibilitaron que la información pueda introducirse y extraerse de manera sencilla y rápida por los usuarios, habilitando la conversación y la colaboración entre los mismos. el concepto de web 2.0 no tiene una definición única ni unos márgenes definidos, corresponden a la nueva generación web todas aquellas aplicaciones y tecnologías que se sustentan en una base de datos, la cual es producida y actualizada voluntaria y permanentemente por los usuarios

Penetración de los Medios

77%

7%

24%22%

46%

72%

14% 9%1%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

TV Nacional TV Regional TV CableRadio AM Radio FM PrensaRevistas Cine Internet

Plataformas Comunicacionales

• Anuncios en prensa,medios audiovisuales.

• Empaques/ Insertos en empaques.• Peliculas /Videotapes• Panfletos / Vallas.• Directorios.• Material Audiovisual/Publicaciones• Simbolos y Logos.• Exhibiciones en puntos de venta.• Carteles y Avisos.

Publicidad Promociones de Ventas


• Concursos,juegos,rifas y loterias

• Regalos/ Muestras.• Ferias y “trade shows”• Demostraciones en ptos. venta• Cupones.• Descuentos• Promociones simples/ cruzadas• Financiamiento a bajo costo.• Entretenimiento.

• Conferencias.• Noticias• Discursos – entrevistas.• Seminarios.• Reportes anuales.• Donaciones.• Eventos patrocinados• Publicaciones.• Relaciones comunales/ prensa – “Lobby”• Revista Corporativa.• Eventos.

•Comunicación masiva- pagada por empresa•Persuasivo (repetitividad): razones para comprar•Alta expresividad •Impersonal (monólogo)•Impacto corto-mediano plazo (“goodwill”–Capital marca)

•Obtener atención / ofrecer información estimular incremento nivel compras/ frecuencia ( nivel del consumidor-distribución) • Provee incentivos (valor)• Invitación transar ahora

•Promover-proteger imagen empresa•Alta credibilidad•Alcanzar fuera de guardia compradores•Dramatización

Caracteristicas distintivas

Plataformas Comunicacionales

• Presentaciones de ventas.• Reuniones de ventas.• Programas de incentivos.• Muestras.• Trade Shows / ferias.

Ventas personales

Mercadeo Directo

• Catálogos.• Telemercadeo.• Mailings.• Compras electrónicas• Compras vis TV• Fax mail• E- mail• Voice mail

• Mensaje no es publico• Customizado• Actualizado• Interactivo

• Confrontación personal (Dialogo) que permite realizar ajustes.• Cultivo relación• Alguna obligación a dar respuesta

Caracteristicas distintivas

Diseño Plan Comunicaciones Efectivo

Identificación Audiencia ObjetivoAnálisis Imagen: conjunto creencias, ideas e impresiones. (familiaridad, favorabilidad). Brechas.

Determinar Objetivos Comunicacionales Tipo de objetivos deseados: Cognoscitivo (poner algo en mente), Afectivo (cambio actitud) o de Comportamiento (disposición actuar).- Informar (introducción-crear demanda): nuevo producto, nuevos usos producto

actual cambio de precios, corregir falsas impresiones, reducir riesgos, nueva imagen.- Persuadir (crecimiento): Construir preferencia/ cambio a marca, cambio percepción atributos, persuadir a comprar ahora.- Recordar (madurez): necesidad producto, donde comprarlo, reconocimiento marca.

Establecer Presupuesto Comunicacional Plan cierre de Brechas. Recursos disponibles vs. costos por medio.

Factores a considerar:- Estado Ciclo de Vida (Introducción requiere mayor inversión vs.

madurez)- Participación mercado / Base de consumidores (mayor participación de

mercado requiere menor %/ventas).- Competencia: inversión para alcanzar umbral mínimo /superar ruidos- Frecuencia:Nº repeticiones requeridas para colocar mensaje de la

marca- Substituibilidad: necesidad establecer imagen diferenciada.


Diseño y formulación del mensajeDebe lograr Atención, mantener Interés, aumentar Deseo y provocar Acción (Modelo AIDA).

- Contenido (que decir): atractivos,tema,idea,USP (“unique selling proposition”)

- Atractivo(s): racional,emocional(Harley Davidson,Rolex) y moral.

- Estructura (como decirlo lógicamente): conclusión explicita vs. inferida (+)- Formato (como decirlo sinbólicamente): diseño,sonido,color,otros- Fuente (quien decirlo): experticia,simpatía,honestidad.Generación

mensajeEvaluación /Selección

mensajeEjecución Mensaje

Revisión Responsabilidad Social/Regulaciones

Etapas:

•Inductivo (hablar con expertos,consumidores, competidores)•Deductivo (modelo recompensas Maloney)

•Deseabilidad•Exclusividad•Credibilidad

•Estilo•Tono•Palabras•Formato


Medir resultados Comunicacionales Indicadores de gestión (eficiencia-eficacia: “Share of voice” vs “Share of mind” vs. Share of market”))

Selección Canales Comunicacionales Seleccionar los medios más eficientes para llevar el mensaje.

Etapas: - Definir Alcance,Frecuencia e impacto deseado- Escoger entre tipos de medios/opciones- Decidir “Timing” - Distribución geográfica (Areas de influencia dominante)

- Canales personales (cara a cara, correo, teléfono):directos –vendedores, expertos,sociales –amigos). Impacto del “talk factor-word of mouth”.- Canales no personales (medios, atmósferas-ambientes diseñados, eventos).

Indicadores en: Atención: Que tan bien captura el interés de la audiencia objetivo?

Lectura: Si lleva al objetivo a seguir oyendo/leyendo el anuncio Aspectos Cognitivos: Que tan claro es el mensaje central o

beneficios? Afectivos: Que tan efectivo es el atractivo particular? Comportamiento: Que tanto impulsa a la acción?

Diseño Mensajes ComunicacionalesModelos nivel de respuestas consumidores

ModeloAIDA(*)

(1) AIDA: Atención,Interés,Deseo y Acción.

ModeloJerarquía Efectos

ModeloAdopción

Imnovación

ModeloComunicacional

EstadoCognitivo(1

)

EstadoAfectivo

(2)

EstadoComporta-miento (3)

Atención

Interés

Deseo

Acción

Consciencia

Conocimiento

Deseo

Preferencias

Convicción

Compra

Consciencia

Interés

Evaluación

Prueba

Adopción

Exposición

Recepción

RespuestaCognitiva

Actitudes

Intención

Comportamiento

(1) Poner algo en mente consumidor. (2) Cambiar actitud (3) Hacer que actueMensaje puede no llegar a Audiencia objetivo (Atención selectiva: menos del 1% mensajes provocan algún tipo de reacción,Distorsión selectiva: actitudes modifican mensaje, Recordación selectiva)

Publicidad y PromocionesTipos de Publicidad

• Da a conocer un producto

• Recomienda otros usos• Informa cambios de

precios• Explica como funciona un

producto• Describe características• Modifica impresiones

erróneas• Crea imagen de la

compañía

• Crea preferencia por la marca

• Alienta el cambio hacia la marca

• Afianza o cambia la percepción sobre los atributos

• Convence a la compra• Convence de que reciba a

un vendedor

• Recuerdan que necesitan pronto el producto

• Recuerda donde la encuentran

• Mantenerlo en su mente

PublicidadInformativa

PublicidadPersuasiva

PublicidadRecordatoria

Anuncios clasificados paginas amarillas

Acción

“Awareness”

OBJETIVOS - OPCIONES PROMOCIONALES

Cupones

Concursos

VentasPersonale

s

Promociones ventas

al consumidor

Mercadeo Directo

Alta Búsqueda de información

Baja Búsqueda de información

Publicidad en revistas especializadas

Publicidad del “trade”

(mayorista/ minorista)

Publicidad General

Publicidad Imagen Corporativa


Jerarquia efectos (AIDA) “Awareness” Interés Deseo Acción (intercambio)

Objetivos: comunicar información – estimular ventas

Promociones de ventas

Conjunto de instrumentos ,la mayor parte de corto plazo, diseñados para estimular rápidamente las ventas a nivel de consumidor – “trade”

• Atraer nuevos usuarios.• Premiar lealtad compradores.• Incrementar recompra de compradores ocasionales.

Objetivos:

Opciones:• Muestras gratis.• Cupones.• Paquetes con precio reducido• Regalos• Concursos/Juegos.• Garantías de funcionamiento.• Promociones paquete de varios productos.• Pruebas gratis• Promociones cruzadas ( Publicidad galletas Nabisco que contienen chocolate Hershey).• Demostraciones/Puntos de compra

Promociones de Ventas

Al Consumidor :

Muestras

Cupones

Devolución efectivo (“rebates”)

Premios - Regalos

Concursos

Ofrecen una cantidad de producto gratis (puerta a puerta, a ser retirado en la tienda,adjunto a otro producto). Es la opción mas efectiva y costosa para introducir un nuevo producto.

Certifica a un descuento en la compra de un determinado producto (prohibido en Vzla). Solo son redimidos entre 2-18% en EE.UU

Provee un descuento para compras posteriores paraser cobrado al manufacturador (no al detallista)

Al consumidor de cerveza se le obsequia con camisas,y otros artículos con la marca impresa.

Se otorgan premios a los ganadores de un concurso que participan al adquirir un producto.

Pruebas gratis Invitar a probar un producto sin costo

Garantías Promesa de “performance” del producto o su reparación-intercambio

Promociones de Ventas

Al Canal-Detallistas :

Descuentos

Concesión (“Allowance”)

Devolución efectivo (“rebates”)

Productos gratis

Términos de pago

Sobre los precios de lista durante un tiempo determinado por la compra de un nuevo producto o un volúmen determinado.

Monto ofrecido por realizar alguna actividad : Detallista: mayor espacio anaqueles Canal: impulso ventas a determinada región

Provee un descuento para compras posteriores paraser cobrado al manufacturador (no al detallista)

Al consumidor de cerveza se le obsequia con camisas,y otros artículos con la marca impresa.

Terminos especiales para financiamiento compras de Producto(s) deseados

Garantías de recompra Adquisición de producto no vendido

Concesión (“Allowance”) Publicidad (compensa a detallista por publicidad dela marca del manufacturador) /por tener producto exhibido de manera especial.


Programas diseñados para promover/proteger la imagen de la empresa o de sus productos individuales.

• Construir “Awareness”.• Reforzar / Construir credibilidad.• Estimular a vendedores y detallistas.

Objetivos:

Opciones:• Publicaciones.• Eventos.• Noticias de la empresa/producto• Charlas - Conferencias• Actividades servicio público (tiempo-dinero)• Identidad en medios (dibujos, logos, símbolos)

Mercadeo directo

Sistema interactivo de mercadeo que utiliza uno o más medios de publicidad para lograr una respuesta medible y/o transacción en cualquier localidad (relaciones largo plazo- “direct relationship marketing”)/ Desmasificación de mercados.

INDICADORES( Costo por contacto)

$/ 1988

V. Perso

nales

Seminarios

Telefono (1-800)

Correo dire

cto

250

40

9 0.3 0.01-0.05

Medios masiv

os

(TV-Radio)

Costos Transporte/ vendedores

CongestiónVias comunicación

FACTORES DE EMPUJE

•Crecimiento ventas:7 % vs. 3% detallistas• 250 B$ ventas U.S

Limitaciones estacionamientos

Limitacionestiempo

Costos compra/ alquiler tiendas

Mayor acceso información /Uso omputadoras

Competencia tiempo libre

Rapidez Servicios entrega (DHL)

Mercadeo directo

BENEFICIOS POTENCIALES

Permite crear/mantener/mejorar relaciones más estrechas con clientes (Programas “frecuency awards” : aerolíneas, hoteles).Mayor conocimiento necesidades/preferencias de consumidores/clientes.

“Customización” de las masas: satisfacer necesidades de nichos con crecientes expectativas

Incremento horarios ventas (1 – 800: servicio 24 horas)/ Potencial impacto en ventas.

Conveniencia: mayor comodidad- diversión para comprar /seguridad para clientes- empresas.

Reducción tiempos ciclo de compras- tiempos de entrega / costos.

Mejor acceso-manejo información. Focalización mensajes comunicacionales –mejor “timing”.

Mayor variedad de productos y servicios. Factibilidad compras comparativas.

Acceso nuevos consumidores/clientes potenciales (compras bases de datos)

Gerencia Estratégica de Ventas

Consumidores: Conveniencia / minimo de problemas Ahorra tiempo & dinero Selección mayor de productos a la disposición Mayor información (“Comparative shooping”)

sobre:- Productos / Servicios- Precios

Disfrute en la compra

Suplidores:

Adquirir lista compradores potenciales (“Data Minning”)/mayor interés prospectos

Personalizar/”customizar” Comunicaciones & Promociones

Establecer relaciones más continuas Menores costos

Beneficios /Impacto potencial Mercadeo Directo

Beneficios Impacto potencial

Menores costos comunicaciones con mercado meta.

Mayor transparencia-competencia en precios-información.

Mayores ventas Lealtad clientes –

relación continua Barreras de salida Mejor “timing” para

entregar información

Elección Eje de Comunicación para Posicionamiento “Rational Positioning” vs. “Emotional Positioning”

Enfoques Creativos Imagen

• Identificación “público objetivo”

• Establecer la ventaja auténtica

propuesta a ese “público objetivo”

(promesa).

• Argumento que enuncie las

características que producen

ventaja distintiva (soporte).

• Tono / estilo de la comunicación.

Otros elementos:• Necesidad reconocimiento marca.

• Proveer información al usuario que

atienda a sus necesidades -

expectativas.

• Evaluación alternativas.

• Uso del producto (comunicación

después de la compra). Ariel Porsche

“Copy Strategy Statement”

• Amas de casa familia numerosa

• Lavado único

• Lavado profundo

• Agentes biológicos

• Tono serio para aumentar credibilidad

• Rendimiento / perfeccionamiento

• Más personales que familiares

• Tecnología Alemana

• Automóvil de los ganadores

• Superación de sí mismo

Alto Número y dispersión compradores Bajo

Bajo Información requerida comprador Alto

Bajo Tamaño e importancia de compra Alto

Canales Distribución Directa

Bajo Complejidad producto Alta

No Contacto requerido post-venta Si

Estrategia de Promoción y Publicidad

Objetivos comunicación: • Necesidad reconocimiento marca (personalidad / tono o carácter de

la marca)• Proveer información al usuario (promesa básica / secundaria)• Evaluación alternativas (puntos de diferencia)• Decisión de compra (puerta a puerta / mostradores (personas meta

a quien dirigirnos)• Uso del producto (comunicación después de la compra)

Factores estrategia promoción Publicidad/Promoción Balance Ventas directas

Nuevos medios y plataformas comunicacionales


MERCADEO 2.0 y 3.0

Las redes sociales como Facebook o Twitter son sin lugar a dudas medios de comunicación masivos en donde se maneja una increíble infinidad de información. Es por ello que se deben conocer las desventajas como así las ventajas de estas redes sociales que actualmente son tan usadas por tantos millones de usuarios.

Ventajas de las redes sociales:

• Te permite comunicar con muchas otras personas a la vez ya que las diferentes plataformas ofrecen aplicaciones novedosas para que uno sepa qué es lo que está haciendo la otra persona en ese tiempo determinado. Esta es la función principal que tienen las redes sociales, comunicarse con otros.• Es posible informarse de hechos que están sucediendo en la actualidad, ya que en la red social también hay noticias del espectáculo, de deportes o incluso de finanzas.• Es posible informarse qué es lo que le suceden a tus amigos mediante contenido multimedia, es decir, imágenes, videos e incluso temas musicales.• Una clara ventaja de las redes sociales y quizá una de las razones o causas por las que se inventaron es que permite dar a conocer un comunicado de algo que es muy importante y que todos deben saber de una forma muy efectiva y rápida ya que se difunde muy fácilmente.• Es posible reencontrarse después de mucho tiempo con alguna persona que hayamos perdido en el tiempo y que sea nuestro amigo.

Desventajas de las redes sociales:• Tiene como desventaja principal que las redes sociales pueden ser inseguras ya que en ellas colocamos conscientemente o inconscientemente datos relacionados con la privacidad. Hay personas que obviamente están interesadas en esta información.• Las empresas relacionadas al marketing y a las campañas publicitarias pueden usar nuestra información sobre nuestros gustos o intereses para captarnos con alguna publicidad que no esté relacionada con la red social.• En las redes sociales se pueden crear las famosas "cadenas" informando datos que no son ciertos simplemente para ayudar a algunos y perjudicar a otros.• Puede llegar a causar una adicción por parte de los usuarios si no se las usa correctamente.

http://www.facebook.com/

http://www.twitter.com/

Que es Twitter ?

• Plataforma micro-blogging /micro-sharing gratuita

• A través de esta plataforma se puede :

• Enviar mensajes cortos de hasta 140 caracteres (Tweets) mediante el browser de internet, desktop otelefono celular a los “seguidores”.

• Recibir Tweets de individuos que ud. Haya decidido “seguir”.

• Pasar mensajes (RT: retweet) a seguidores (“followers”) de individuos que ud. haya decidido seguir.

• Realizar una busqueda de tweets sobre conversaciones o eventos que esten ocurriendo.

• Construir relaciones e involucrarse en compartir el conocimiento e información.

http://search.tb.ask.com/search/redirect.jhtml?searchfor=twitter.com&cb=AYY&p2=%5EAYY%5Exdm109%5EYYA%5Eve&qid=37d574a4061d475dbbd816d8610953ea&n=77fd51a7&ptb=D065EC8B-53B4-41D4-8495-D0C2E93144D4&ct=PI&si=cnvVE&pg=AJimage&action=pick&pn=1&ss=sub&st=hp&tpr=sbt&redirect=mPWsrdz9heamc8iHEhldEemAGb5KdTAR6gVywjQrxpO2L0s00DcRHbvDa+fJiQT6&ord=4&

Abrir una cuenta en Twitter

• Una cuenta personal, una cuenta del negocio o ambas

• Escoger un nombre (manejable en twitter)

• Customizarlo – Personalizarlo

Componentes del twitter (Home page)

• Actualizaciones (“Updates”)

• Seguir/Seguidores (follow, followers”)

• Desenganche “Unfollow”

• @Replies

• #Hastag

• Mensajes directos

• Retweets

• Link shortening

Composición del tweet

• Siempre incluye una conexión a un “blog post”,articulo de noticias, video o imagen ( 25% de todos los tweets tienen links)

• No es conveniente utilizar los 140 caracteres, reservar alrededor del 15%del espacio para Retwees

• Tweetee 5 a 8 veces al dia en tiempos espaciados durante el dia, si es posible

• Solo el 15% de los tweets deben ser para promocionar la empresa, el producto o servicio

• Hacer crecer la actividad de tweets de manera lenta pero progresiva. 100 a 200 tweets al mes es una meta realista y razonable para la mayoria de los negocios

• Escriba, si es posible, tweets con palabrar-letras que comuniquen efectivamente lo que se desea comunicar

El arte de Retweet (Como Retweet)

• Formato del Retweet:Retweet: @originalPoster The 5 Best Blog Tips. http://is.gd/56f-great tips

Rt Credito Mensaje original con link Comentario

• Solo retwetee contenido que sea realmente interesante y relevante

• Incluya valor adicional o algun elemento pensamiento o idea original para sus seguidores

• De crédito a la fuente de información

Beneficios:

• Ayuda a construir capital de marca

• Permite construir relaciones con el poster original

• Inspira a nuevas conversaciones

• Puede compartirse a través de múltiples redes sociales (por ejemplo: Facebook)

http://is.gd/56f-great

Que es un Blog ?

• Lugar en la web o sección dentro de un sitio web

• Blog Post: lugar creado por el autor del blog para poder escribir textos organizados en categorias y listados en orden cronológico inverso

• Mayoria de los blogs permiten a los lectores comentar sobre los posts individuales. En un blog se puede poner lo que uno piensa acerca de algo, o simplemente que sea un blog personal en donde se coloquen cosas familiares, etcétera. También, es posible crear un blog para mucha gente en donde se la informe sobre algun tema en especial, como la tecnología

http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/d/de/Blog_iconoiiiiiiii.jpg

¿Porque un negocio necesita un blog?

Comunicación directa

Construcción de marca

Posiciona a ud. como experto

Presencia en medios y Relaciones públicas

Mercadeo a traves de los motores de búsqueda

Diferenciación competitiva

Mercadeo relacional

Explotación de nichos de mercado

Gerencia de reputación

Puede funcionar como base- hogar para la campaña de mercadeo en los medios sociales

Aplicaciones de un Blog

Blogs internos

• Equipo/Gerencia de las comunicaciones en un proyecto

• Comunicaciones internas y compartir conocimientos

• Generación de ideas

• Gerencia del concocimiento del personal

Blogs externos

• Mercadeo/producto

• Servicio al consumidor

• Noticias de la industria: agregación y análisis

• CEO Blog

Elementos a considerar antes de iniciar

• Beneficios de mercadeo del motor de busqueda

• Marca individual vs. integrada

Blog marca individual

• Cuidadosa selección del nombre del sitio único de dominio

• Host con nombre del dominio único(Company_blogspot.com VS. www.companyblog.com)

Blog integrado al sitio web

• Entrada al blog debe ser visible en la pag. Web y en la navegación global en la pag. Web

• Template del blog debe estar acorde con la apariencia visual del sitio web

Características básicas del blog

• Orden cronológico inverso

• Blog roll

• Comentarios

• Traceo y seguimiento: automático- manual

• Pinging

• Archivos

• Categoria mensual (timeline)

Elementos prácticos para diseñar un blog

• Haga conocer su opinión

• Postee con frecuencia, escriba menos

• Utilize titulos descriptivos para el post

• Utilize parrafos que rompan frecuentemente cuando escriba blogs largos

• Edite su post antes de colocarlo en el post

• Invite a conversar y motive a los que escriban a comentar

• Involucrese con otros al escribir posts que hagan referencia a otros blogs

• Agradezca a las personas por sus comentarios

Ventajas de un blog:

• Si a alguno le gusta escribir, es posible hacerlo en un blog, y esta es la principal ventaja. Como se dijo antes, es posible escribir lo que uno quiera en un servicio gratuito y que este contenido esté en la web.• Es posible interactuar con otros usuarios de la web mediante encuestas o comentarios en un blog. • Es posible modificar el diseño del blog como uno quiera colocando bordes, colores, cabeceras, y muchas cosas más.• Es posible liberar ideas y que mucha gente las lea y opine sobre ellas. Esta es quizá la mayor ventaja que ofrece un blog.

Desventajas de un blog:

•Una persona que lee un blog no se acuerda todo lo que ha aprendido, por eso no es tan recomendable un blog para una educación importante o considerable.•Hay que pasar en un blog el tiempo justo, ya que de lo contrario, es poible desperdiciar el tiempo.•Hay que tener cuidado con lo que uno lee en un blog porque no todo puede ser cierto ya que hay mucha información que no lo es.

Promoción del blog

• Distribuya una nota de prensa via web con un link que alimente a RSS

• Coloque los comentarios en el post, con un link con el contenido relevante propio, sobre blogs influenciadores con una audiencia similar

• Notifique a otros bloguers sobre su blog via comentariosny e mail

• Comparta posts con Facebook (“Share button”- boton de compartir) y twiter “(twiter feed” – alimentador a twiter)

• Escriba y post contenido de alto valor en base regular

• Contribuya con post unicos a otros blogs

• Integre los esfuerzos e inversión en medios sociales: twitter feed, facebook fan page box, facebook share buttom

Blogs y Twiter pueden complementarseApalancamiento medios sociales



Blogs y Twiter se complementan

• Utilize twiter para promocionar y anunciar nuevos contenidos en el blog/sitio web al colocar un link en el tweet

• En la medida que el contenido que tenga en su blog/sitio web sea mejor , mayor número de tweets se conectaran a su blog/sitio web

• Ud se establece como un experto en su campo cuando ud puede enviar buen contenido a su audiencia a través de su blog-sitio web.

• Ud. Puede generar más blogs/visitantes a sitios web cuano ud. solicita a sus seguidores a retwitear su tweet con un enlace a su blog o contenido en la web.

• A medida que exista mayor número de lectores del blog o pag web , mayor probabilidad que lo que ud coloque en el blog sea utilizado y enviado desde twiter.

• Mencionar su blog/pag. Web (con buen contenido) casualmente en su tweet de vez en cuando genera mas trafico en el blog /sitio web.

Mercadeo viral

¿Qué es el marketing viral?Se llama “viral” porque tiene que ver con el concepto de los virus. Un virus se expande pasando de persona a persona. Si llevamos este concepto al marketing, marketing viral son las promociones y comunicaciones a través de la red, via la transmisión de mensajes (videos, publicidades, promociones de precio, etc.) de persona en persona que se trasnmiten como un virus-exponencialmente. Este concepto toma aún más fuerza cuando hablamos de internet y de las redes sociales. Ahora un video publicitario o una noticia, puede pasar rápidamente por las diferentes redes sociales.

Caracteristicas:• Facilita y promueve el pase de información de mercadeo entre las personas.• Depende de la tasa de pase de información entre las personas. Si el % alto de personas transmiten la información a un numero alto de personas, la tasa de crecimiento se convierte en una bola de nieve. Si la tasa de envío es baja el fenómeno de bola de nieve se desvanece rápidamente.

Mercadeo viralIngredientes clave

Ingredientes clave para una experiencia exitosa:

•Alto impacto del factor diversión, novedad, factor intriga o sexo. Materiales originales por escrito y visuales (videos).• Uno debe ser visto como “cool” cuando retransmite el mensaje. Fácil de reenviar.• Fácil de enteder y comunicar la historia.• Energía y empuje dl quienes envian el mensaje. Remitenetes seleccionados y motivados trabajando las 24 horas.• Creible “look and feel” (amateur profesionales); rumor debe ser creible, gente creible. Las empresas no lo son.

Ocurre como en Hollywood:- Todo el mundo quiere hacerlo pero no todos tienen éxito.- No existe una receta garantizada pero el éxito instantáneo pero…….

Mercadeo viral¿Qué no es?

Mercadeo de evangelización:

• Los clientes le quieren tanto que le dicen a los demás lo que es tu empresa, que hace, que experiencias a tenido, etc. Alta rentabilidad y “targeted” pero bastante focalizado y controlable.

Mercadeo de influencias :

• Campañas muy focalizadas, con frecuencia conducidas “offline” para que un grupo reducido de influenciadores demograficos/psicograficos usen el producto con la esperanza que las masas reproduzcan el comportamiento/uso del producto o servicio.

“Buzz” marketing :

• Un tipo de RP por medio del cual ud se involucra en un ardid publicitario o en la siembra de contenidos (blogs, articulos) esperando generar “susurros” sobre la marca. Con frecuencia forma parte de la campaña de siembra que ayude a que se conozca una campaña nueva viral.

Mercadeo viralRazones para reenviar

Un estudio demostro que las razones para reenviar un mensaje son, entre otras:

• Hace a la gente reir• Recomienda algo de valor• Competencia (unirse o ayuda a ganar) • Ganar algo de dinero /reducir gastos• Llamada a una buena causa , caridad• Unirse a una petición• Sexo• Engalanarse-pavear• Auto apreciación• Correo en cadena

Cualquiera de los anteriores pueden convertirse en vectores para generar una experiencia diferente/beneficios en su producto o servicio

Tú puedes “colgar” un video gracioso en YouTube, y luego poner un link de este video en tu cuenta Facebook. Si a tus amigos en Facebook les gusta, cliquearán “Me gusta” y esto generará en la página Facebook de tu amigo una frase como “Me gusta el video abc”, lo que será visible para los amigos de tu amigo. En otras palabras, tu público no son sólo tus amigos sino algo así como la frase “Los amigos de mis amigos son mis amigos”. Esto termina siendo una red de gente con gustos similares. En Facebook, tus amigos también pueden cliquear en “Compartir”, botón que aparece debajo de todos tus posts (entradas), como en el post de tu video YouTube. Al hacer esto, tus amigos estarán pasando TODO tu post (en grande, con video y todo) a sus Noticias y será muy visible para los amigos que vean tu cuenta. Y es que los botones “Compartir” de las redes sociales son justamente una de las claves para facilitar la viralidad en estas redes.

Mercadeo 2.0


• En el mercadeo 1.0, mercadeo se focalizaba en generar publicidad en medios tradicionales, afiches, anuncios en medios tradicionales , articulos en prensa,eventos y promociones. Era un mundo donde los lideres de opinión ejercían un gran poder en los medios masivos. La evaluación por desempeño era confusa , las metricas tales como percepción y reconocimiento de las marcas eran muy limitadas. La mitad de la publicidad era efectiva pero nadia sabia cual de las mitades.

• En contraste , el Mercadeo 2.0 es acerca de como hacer todo eso en un nuevo ecosistema donde sus propectos y clientesestan vivos e interactuan generando nuevas demandas y expectativas sobre la experiencia con la marca. Lideres de opinión se estan moviendo hacia los lados y los nuevas comunidades virtuales son ecosistemas que liderizan la formación de opinión. Canales para relaciones públicas directas estan creciendo exponencialmente. La nueva divisa para conversar es generación de demanda y contabilidad por desempeño. Campañas deberan ser medibles.

• Los paradigmas del nuevo mercadeo son generación de demanda, conversaciones,colaboraciones, involucramiento , compromiso y rendición de cuentas.

• Los recelos de los directivos de muchas empresas hacia la sociedad 2.0 son un síntoma de una cultura empresarial que está en jaque y cuestionada nada menos que por el propio mercado. Una resistencia conservadora y defensiva que se refugia en el poder, alimentada por el control jerárquico y vertical de la organización y que bloquea la libertad y la creación del capital humano dentro de la empresa.

• Algunos directivos, ignorantes de que un nuevo poder descentralizado, abierto y compartido, basado en el mérito y la creación, se abre paso con fuerza en las organizaciones, temen perder el poder si pierden el control. !Vaya error! Nunca como hasta ahora la jerarquía había estado tan seriamente cuestionada por la libertad y la inteligencia.


Mercadeo 1.0 vs 2.0



MERCADEO 1.0 MERCADEO 2.0 MERCADEO 3.0

Comerciales Product placements Contenido marca

Circulación notas prensa Anuncios en Blog (blogs posts) Conversaciones y menciones de individuos

Correo directo E mail MMS, Buetooth

“Push content” “Pull content” (RSS) widget

Colateral Videos Hipervideos

Seminarios Seminarios en la web, podcast Eventos virtuales

Contenido generado por empresas

Contenido generado por usuarios

Contenido generado por máquinas

Construcción de sitios en la web Construcción de comunidades Liderazgo en una causa

Si se define la web 1.0 como una web de lectura, la web 2.0 es una web de lectura y escritura controlada no solo por los grandes monopolios de medios sino también por parte de los usuarios. La web 1.0 se define por un esquema de comunicación lineal, donde un web master o responsable desarrolla y administra un sitio web para que algunos usuarios de internet interesados puedan leer, ver y usar esa información. Por el contrario, el esquema comunicacional de la web 2.0 es mucho mas complejo e incluye la noción de retroalimentación: no solo un webmaster, sino otros usuarios que contribuyen al desarrollo de un sitio, al que otros usuarios pueden acceder y usar la información de distintas maneras, hasta incluso editarlas, remezclarlas y comentarlas. En la web 3.0 (web semántica) se tendrá una web mas inteligente donde la información tendrá semántica asociada y podrá relacionar conceptos de múltiples fuentes y deducir la información a través de reglas asociadas al significado del contenido.

Del mercadeo transaccional al mercadeo relacional

Nuevos medios y plataformas comunicacionales


Las redes sociales como Facebook o Twitter son sin lugar a dudas medios de comunicación masivos en donde se maneja una increíble infinidad de información. Es por ello que se deben conocer las desventajas como así las ventajas de estas redes sociales que actualmente son tan usadas por tantos millones de usuarios.

Ventajas de las redes sociales:

• Te permite comunicar con muchas otras personas a la vez ya que las diferentes plataformas ofrecen aplicaciones novedosas para que uno sepa qué es lo que está haciendo la otra persona en ese tiempo determinado. Esta es la función principal que tienen las redes sociales, comunicarse con otros.• Es posible informarse de hechos que están sucediendo en la actualidad, ya que en la red social también hay noticias del espectáculo, de deportes o incluso de finanzas.• Es posible informarse qué es lo que le suceden a tus amigos mediante contenido multimedia, es decir, imágenes, videos e incluso temas musicales.• Una clara ventaja de las redes sociales y quizá una de las razones o causas por las que se inventaron es que permite dar a conocer un comunicado de algo que es muy importante y que todos deben saber de una forma muy efectiva y rápida ya que se difunde muy fácilmente.• Es posible reencontrarse después de mucho tiempo con alguna persona que hayamos perdido en el tiempo y que sea nuestro amigo.

Desventajas de las redes sociales:• Tiene como desventaja principal que las redes sociales pueden ser inseguras ya que en ellas colocamos conscientemente o inconscientemente datos relacionados con la privacidad. Hay personas que obviamente están interesadas en esta información.• Las empresas relacionadas al marketing y a las campañas publicitarias pueden usar nuestra información sobre nuestros gustos o intereses para captarnos con alguna publicidad que no esté relacionada con la red social.• En las redes sociales se pueden crear las famosas "cadenas" informando datos que no son ciertos simplemente para ayudar a algunos y perjudicar a otros.• Puede llegar a causar una adicción por parte de los usuarios si no se las usa correctamente.

http://www.facebook.com/

http://www.twitter.com/

Que es Twitter ?

• Plataforma micro-blogging /micro-sharing gratuita

• A través de esta plataforma se puede :

• Enviar mensajes cortos de hasta 140 caracteres (Tweets) mediante el browser de internet, desktop otelefono celular a los “seguidores”.

• Recibir Tweets de individuos que ud. Haya decidido “seguir”.

• Pasar mensajes (RT: retweet) a seguidores (“followers”) de individuos que ud. haya decidido seguir.

• Realizar una busqueda de tweets sobre conversaciones o eventos que esten ocurriendo.

• Construir relaciones e involucrarse en compartir el conocimiento e información.


Objetivos de Twitter

• Conectarse a clientes/consumidores y construir lealtad a la marca

• Incrementar visibilidad de la marca

• Generar “leads”

• Promocionar descuentos, cupones y ofertas para productos y servicios

• Servicio al cliente: solución efectiva de problemas/capacidad de respuesta rápida

• Generar tráfico en la web (a través de enlaces en los teets)

Abrir una cuenta en Twitter

• Una cuenta personal, una cuenta del negocio o ambas

• Escoger un nombre (manejable en twitter)

• Customizarlo – Personalizarlo

Componentes del twitter (Home page)

• Actualizaciones (“Updates”)

• Seguir/Seguidores (follow, followers”)

• Desenganche “Unfollow”

• @Replies

• #Hastag

• Mensajes directos

• Retweets

• Link shortening

Composición del tweet

• Siempre incluye una conexión a un “blog post”,articulo de noticias, video o imagen ( 25% de todos los tweets tienen links)

• No es conveniente utilizar los 140 caracteres, reservar alrededor del 15%del espacio para Retwees

• Tweetee 5 a 8 veces al dia en tiempos espaciados durante el dia, si es posible

• Solo el 15% de los tweets deben ser para promocionar la empresa, el producto o servicio

• Hacer crecer la actividad de tweets de manera lenta pero progresiva. 100 a 200 tweets al mes es una meta realista y razonable para la mayoria de los negocios

• Escriba, si es posible, tweets con palabrar-letras que comuniquen efectivamente lo que se desea comunicar

El arte de Retweet (Como Retweet)

• Formato del Retweet:Retweet: @originalPoster The 5 Best Blog Tips. http://is.gd/56f-great tips

Rt Credito Mensaje original con link Comentario

• Solo retwetee contenido que sea realmente interesante y relevante

• Incluya valor adicional o algun elemento pensamiento o idea original para sus seguidores

• De crédito a la fuente de información

Beneficios:

• Ayuda a construir capital de marca

• Permite construir relaciones con el poster original

• Inspira a nuevas conversaciones

• Puede compartirse a través de múltiples redes sociales (por ejemplo: Facebook)

http://is.gd/56f-great

Que es un Blog ?

• Lugar en la web o sección dentro de un sitio web

• Blog Post: lugar creado por el autor del blog para poder escribir textos organizados en categorias y listados en orden cronológico inverso

• Mayoria de los blogs permiten a los lectores comentar sobre los posts individuales. En un blog se puede poner lo que uno piensa acerca de algo, o simplemente que sea un blog personal en donde se coloquen cosas familiares, etcétera. También, es posible crear un blog para mucha gente en donde se la informe sobre algun tema en especial, como la tecnología
