geografica potencial carga de trabajo necesidad de servicio
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TERRITORIOS DE VENTAS
GEOGRAFICA
POTENCIAL
CARGA DE TRABAJO
NECESIDAD DE
SERVICIO
TIPOS DE BASES TERRITORIO
Esta es la mas empleada y la mas simple de utilizar, porque tiende a adoptar las fronteras geopolíticas actuales.
GEOGRAFICA
Este método se refiere a la división de la base de los clientes de una firma de potencial de ventas
POTENCIAL
NECESIDAD DE SERVICIO
Se basa
en las
necesida
des de
servicios
de cuentas
futuras.
CARGA DE TRABAJO
Corresponde a una etapa mas adelantada, donde se reflejan las diferentes dificultadas
DE
ROMPIMIENT
O
DE CONSTRUCCION
METODOS PARA EL DISEÑO DE TERRITORIOS
METODO DE CONSTRUCCION
Este método ayuda a combinar varias piezas del mercado y para crear unidades q ofrezcan suficiente desafío de ventas.
METODO DE ROMPIMIENTO
Este comienza con el pronostico de ventas para la compañía, y se deduce de cuerdo a la proyección del mercado.
DIVISIONES O TERRITORIOS DE VENTAS
Por Sectores Geográficos Por Marca. Por Producto Por Cliente Por tipo de cliente Por tipo de canal distributivo Por especialización en el proceso de
venta De Manera indiferenciada
EJERCICIO
ORGANIZACIÓN GEOGRAFICA: A cada vendedor se le asigna un
territorio geográfico distinto. El vendedor se encarga de realizar todas las actividades para vender los productos de la empresa a todos los clientes en ese territorio
ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS
Cada producto o Categorías de productos tiene una fuerza de ventas independiente
ORGANIZACIÓN POR MERCADOS O TIPOS
DE CLIENTES
La fuerza de ventas esta segmentada por un tipo de cliente únicamente.
ORGANIZACIÓN POR FUNCION DE VENTAS
La fuerza de ventas esta segmentada por las funciones que debe desempeñar
ORGANIZACIÓN POR MARCA
La fuerza de ventas se divide por las marcas de la compañía
ADMINISTRACION GEOGRAFICA
La administración de ventas y los gastos fijos son relativamente bajos.
Es más fácil determinar quien hace qué o a quien se debe dirigir el cliente cuando se presentan problemas
Los vendedores no tienen especialización ya que deben vender todos los productos y a todos los clientes de la compañía en este territorio geográfico.
En algunos casos hay discrepancia entre los objetivos que persigue el vendedor y los que tiene la compañía en ese territorio.
Por su sencillez y bajo costo es muy usado por las pequeñas empresas , especialmente cuando tienen pocas líneas de productos y estos no son muy complicados.
Las grandes empresas recurren en algunos casos a este tipo de organización territorial, pero en la mayoría de los casos utilizando al mismo tiempo otros tipos de organización
VENTAJAS DESVENTAJAS USO
ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS
Los vendedores se especializan en los atributos técnicos en las aplicaciones y los métodos eficaces para vender un producto o afines.Permite al gerente de ventas controlar el esfuerzo de ventas que se asigna a los diferentes productos de la compañía
Se duplican los esfuerzos de ventas, por lo tanto se incrementan los gastos de venta.
Necesita mayor coordinación entre las diversas divisiones de productos y más personal administrativo de ventas, lo cual incrementa los costos administrativos.
Se usa cuando el producto se fabrica de modo que se ajusta a las especificaciones de distintos clientes o cuando los programas de producción y de entrega son fundamentales para ganarse el cliente y conservarlo.Se emplea para productos más técnicos que requieren distintos tipos de experiencia técnica y distintos métodos de venta.
VENTAJAS
DESVENTAJAS
USO
ORGANIZACIÓN POR MERCADOS Y TIPOS DE
CLIENTES
A medida que el vendedor se especializa en el cliente conoce su negocio y necesidades específicas, aumenta la posibilidad de descubrir ideas para otros productos.
Permite controlar el esfuerzo de ventas que se asigna a los diferentes mercados
Gastos de ventas y costos de administración más altos.
Se puede prestar para confusión de los clientes al recibir la visita de varios vendedores de la misma compañía.
La organización por tipo de cliente es muy importante, cuando los objetivos de marketing de la empresa, incluyen la penetración del mercado hasta el momento intactos. Empresas que tienen aplicaciones diferentes, en distintos mercados o empresas, y que deben recurrir a diferentes enfoques cuando le venden a distintos tipos de clientes
ventajas desventajas uso
ORGANIZACIÓN POR FUNCION DE VENTAS
Los Vendedores desarrollan
habilidades en su función específica , lo que facilita alcanzar las metas trazadas.
Se pueden presentar dificultades para controlar las funciones de la fuerza de ventas, ya que se generan rivalidades entre las fuerzas de ventas asignadas a cada función.
Los clientes se confunden y en algunos casos se sienten maltratados debido al cambio de vendedor de la misma compañía
Es muy utilizado en las compañías que deben hacer lanzamientos de productos técnicos de manera frecuente y necesitan un equipo especializado en abrir mercado para los nuevos productos a partir de su experiencia y conocimiento técnico luego entregan el cliente para que vendedores con menos experiencia, le den soporte y lo sigan acompañando en el tiempo.
ventajas desventajas uso
ORGANIZACIÓN POR MARCA
Mayor conocimiento de la marca y retroalimentación a mercadeo.
Especialización del vendedor.
Cada marca se
maneja como un negocio independiente.
Duplicación de esfuerzos.
Gastos de ventas elevados
Confusión del cliente.
Utilizado en compañías que desean que sus marcas se manejen en forma independiente . Algunas veces compitiendo entre ellas.
ventajas desventajas uso
PRESENTADO POR: Diana Patricia Bernal Luisa Fernanda Álzate Jefferson Arenas Ladino Katherine Gutiérrez Angie Lorena