generando tomo17
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Año 2, Número 17. Febrero 2014. GENERANDO, un nuevo enfoque, es una publicación mensual editada por Grupo Internacional de Consultoría Integral de Negocios S. de R.L. de C.V. en Humboldt Norte No. 203.-1, Colonia Santa Clara. C.P. 50090, Toluca, Estado de México, Tel. 01 (722) 6 24 27 28, [email protected]. Queda prohibida la reproducción total o parcial de esta publicación con fines de lucro por cualquier medio, ya sea mecánico, electrónico, impreso, fotocopiado, grabado, almacenaje de información o cualquier método inventado o por inventarse sin previo permiso escrito del editor.TRANSCRIPT
La importancia del eslogan de tu marca
Jeff Bezos: el disruptor extremo
Samu Parra:Cómo escribir una propuesta de valor vendedora.
El emprendedor exitoso conoce y segmenta a sus cliENTES
Año 2, Tomo XVII
ELIGEGCNT
ACELERATU NEGOCIO
TEN ÉXITOCON NOSOTROS
Generamos crecimiento en los negocios para convertirlos en empresas rentables.
gcnt.com.mx
EDITORALEstimados lectores: Si tienes un negocio o estás pensando en formar uno seguramente has llegado a pensar en todo lo que esto im-plica y tienes de dos sopas, la primera es aventarte al ruedo con tu empresa para ver si esta logra el éxito o si simple-mente fracasa. La segunda sopa se trata de organizar, rea-lizar un plan de negocios para cimentar tu proyecto y darle una base que lo mantenga firme para alcanzar tus objeti-vos. Estamos 100 por ciento seguros que la segunda op-ción es la mejor y aunque es la más lenta y complicada por sus propias implicaciones no quiere decir que no es via-ble, por supuesto que es viable, pero para ello requieres de apoyo de expertos en temas de contabilidad, mercado, inversión y el aspecto legal; ten en cuenta que nadie puede saberlo todo y para ello requieres de un buen equipo que te ayude a sacar el mejor provecho de cada situación. Con-formar una empresa de la manera correcta desde un inicio te dará muchos beneficios a mediano y largo plazo. En este número hemos preparado contenido que te guiará al camino del éxito, sigue nuestro consejo y notarás los resultados.
Hasta la próxima.
DIRECTORIOEditor:GRUPO INTERNACIONAL DE CONSULTORÍA INTEGRAL DE NEGOCIOS S. DE R.L. DE C.V.
Colaboradores:Daisy Salvador Silva Erik Armando Colín GarcíaJoab García CoriaLuis Ernesto García PedrazaEdson Martell TorresKarina Méndez VelázquezDaniel Velásquez
Diseño Editorial:Erik Armando Colín García
Redacción: [email protected]
Publicidad: [email protected]
Humboldt Norte No. 203-1Col. Santa Clara C.P. 50090
Año 2, Número 17. Febrero 2014. GENERANDO, un nuevo enfoque, es una publicación mensual editada por Grupo Internacional de Consultoría Integral de Negocios S. de R.L. de C.V. en Humboldt Norte No. 203.-1, Colo-nia Santa Clara. C.P. 50090, Toluca, Es-tado de México, Tel. 01 (722) 6 24 27 28, [email protected]. Queda prohibida la reproducción total o parcial de esta publicación con fines de lucro por cualquier medio, ya sea mecánico, electrónico, impreso, foto-copiado, grabado, almacenaje de infor-mación o cualquier método inventado o por inventarse sin previo permiso es-crito del editor.
GRUPO INTERNACIONAL DE CONSULTORÍA INTEGRAL DE NEGOCIOS
S. DE R.L. DE C.V.
CONTENIDO
05
09
13
17
27
31 21
35
La importancia del eslogan de tu marca
Analizando mí negocio
Consultoría en las PYMES
Filosofía empresarial
El emprendedor exitoso conoce y segmenta a sus clientes
Jeff Bezos: el disruptor extremo
Efemérides
GestioPolisClaves para atender a los tipos de clientes que existen.
07, 15, 16, 30, 32
La importancia del eslogan de tu marca
Te has detenido a pensar para qué gran-des marcas como Pa-lacio de Hierro (“soy
Efectivamente, un eslogan o slogan (en inglés) motiva, de manera efectiva, a la recordación de la marca y a su diferenciación de la competencia, e intenta trasmitir a tu posible cliente el valor que tiene tu producto. El origen de esta palabra gaélico escocés significa “grito de gue-rra” y según la historia, el primer gran slogan fue “tu país te necesita”, creado durante la Primera Guerra Mundial por el soldado Lord Kitchener.
Incluso hay slogans que se recuerdan más que a la pro-pia marca, así que es necesario crear slogans potentes para atrapar a tu público meta. Recuerda que un slogan es una frase que:
• Es un complemento del nombre e imagen de tu marca. • Contiene las características de tu marca o producto.• Comunica la idea central de tu marca, campaña publicitaria o estrategia.• Construye la identidad corporativa y genera presencia en el mercado.
totalmente palacio”) uti-lizan sus slogans?, si no lo has hecho deberías empe-zar a contemplarlo, ya que funcionan como diferen-ciador o recordatorio de tu marca con tus clientes potenciales.
No es por nada que distintas marcas los emplean coti-dianamente en sus publicidades para generar expecta-ción y perdurar en la mente del cliente. A todos nos ha pasado que al escuchar una frase inmediatamente nos redirigimos a alguna marca, producto o servicio, es ahí cuando los slogans cumplen sus función.
05 ARTÍCULO
Toma en consideración los pun-tos anteriores y harás que tu marca sea única para tu cliente.
Según expertos, lo más impor-tante de un eslogan para que
sea eficaz es hacerlo pegajoso; para ello tiene que ser breve, claro, positivo, atemporal, me-morable y creativo. Incluso pue-des utilizar rimas para hacerlo aún más pegajoso.
Algunos consejos para crear un buen slogan:
1. Tiene que insertarse fácilmente en la conversación cotidiana.
2. Debe empezar con un verbo o con un imperativo para moti-var a la acción y dar dinamismo.
3. Describe el giro de la empresa cuando el nombre de la em-presa no lo hace.
4. No mayor a 8 palabras.
5. Es recomendable un eslogan que conten-ga pocas palabras con pocas sílabas.
6. Un eslogan fácil de pronunciar.
7. Tiene que ser cla-ro y concreto sin utilizar abstracciones.
8. No debe ser un texto o un argumento publicitario, sino una conclusión.
ARTÍCULO 06
¿Crees que aprender mandarín,
está en chino?
Leona Vicario 729 int. 102 Col. Real de Arcos. C. P. 52154 Metepec, Edo. de Méxicowww.clcmexico.com
Horarios: Lunes - Viernes 9:00 a 20:00 hr./ Sábados 8:00 a 14:00
Ahora que ya sa-bes para qué sirve un slogan, ha lle-gado el momento de tomar pluma y papel y comien-za con la lluvia de ideas para crear el “grito de guerra” de tu marca.
Erik Armando Colin GarcíaConsultor
Analizando mí negocio
n diagnóstico es una mirada interna a los pro-cesos, estrategias y herramientas que se aplican en un negocio para encontrar fallas, errores o tan solo hacer mejoras, una de las herramientas
como iniciamos a llenar dicho cuadro, empecemos con lo más sencillo, que es hablar de las fortalezas del negocio que pue-de ser todo aquello que hace a tu idea o empresa, innovadora y cautivadora a los clientes, la manera en que lo presentas o lo exhibes puede ser también una fortaleza más aun cuando esta es innovadora es decir no se ve en tus competidores y tus debilidades es todo aquello que te falta o necesitas para que tu negocio crezca o supere tus ex-pectativas.
Las debilidades y fortalezas son elementos internos del nego-cio, cosas que solo tu como em-
más eficientes por su sencillez y eficiencia es un análisis FODA el cual es aplicable en cualquier tipo de negocio, ya sea si se desea emprender, tomar decisiones sobre un producto o el mercado o bien un negocio que tiene un par de años en funcionamiento, ya que esto permiti-rá hacer un estudio de cómo ha cambiado la necesidad de los clientes, la evolución de la competencia y como adaptarnos al tiempo en el que vive el negocio.
Un análisis FODA viene del acróstico, FORTALEZAS, OPORTUNIDA-DES, DEBILIDADES y AMENAZAS, con esta herramienta se puede evaluar y tomar medidas de cambio en un negocio, su eficiencia reside en su elaboración, donde en un cuadro se resumen las for-talezas, oportunidades, debilidades y amenazas del negocio, pero
prendedor o propietario puedes percibir y que afectan las posibi-lidades de crecimiento y éxito del negocio, por ejemplo en el caso de emprendedores en un inicio el desconocimiento del mercado, la falta de capital y la inexperiencia suelen ser facto-res debilitantes de muchos ne-gocios que se inician mientras que el entusiasmo, la creativi-dad y las ganas de cumplir un sueño son las fortalezas.
Como hemos mencionado an-teriormente este análisis es via-ble en cualquier momento sin importar el tiempo o tamaño de empresa, por ejemplo en empresas que tienen un par de
años de presencia en el mer-cado, las debilidades comunes pueden ser fallas de producción, falta de estrategias publicitarias, mala aplicación de nuevas tec-nologías y sus fortalezas podrían ser la experiencia del personal, el trabajo de fidelización con el cliente o un producto de exce-lente calidad, etc; dependiendo del giro del negocio.
Ahora bien las oportunidades y amenazas se elaboran a partir de los elementos exteriores del negocio es decir de lo que ocu-rre o puede ocurrir fuera de ella, estas situaciones muchas veces no se pueden prever o contro-lar, es por ello que se deben es-
tudiar y adaptarse a ellas, para transformarlas en una oportuni-dad o tenerlas como una ame-naza y estar preparado a ellas, un ejemplo de lo que mencio-namos puede ser la llegada de nuevas tecnologías, una nueva tendencia en consumo, un cam-bio de estrategia de parte de un alto competidor que afecte al mercado o los cambios en las disposiciones legales, dígase im-puestos, reformas, etc.
Las siguientes preguntas te ayu-daran a aplicar el análisis FODA a la situación actual de tu nego-cio, dando un vistazo a las accio-nes que has tomado hasta el día de hoy.
ARTÍCULO 10
Fortalezas:
¿Qué cosas son las que tu em-
presa hace muy bien, mejor
que muchos otros?
¿Tu empresa es fuerte en el
mercado o en el segmento al
que apunta? ¿Por qué?
¿El equipo de gente está com-
prometido con la empresa y
con la visión a futuro?
Debilidades:
¿Qué cosas son las que tu
empresa no hace bien, incluso
peor que otros?
¿Cuáles son las razones detrás
de los problemas existentes?
¿Los defectos vienen de la
mano de insuficientes recursos
o de una mala asignación de los mismos?
Oportunidades:
¿El mercado en el que opera tu
empresa está en crecimiento?
¿Los productos o servicios sa-
tisfacen tendencias de consu-
mo, o podrían adaptarse para hacerlo?
¿Existen nuevas tecnologías o
cambios en el marco regula-
torio que tu empresa puede aprovechar?
Amenazas:
¿Qué cosas hacen los compe-
tidores de mejor forma que tu empresa?
¿Qué obstáculos legales, impo-
sitivos o normativos enfrenta tu negocio?
¿Existen nuevas tecnologías o
modas de consumo que ame-
nacen el futuro de tus produc-
tos o servicios?
Una vez que realices tu análisis FODA podrás contemplar un mapa completo de tu empresa y de todo lo que la rodea, permitiéndote crear un plan de acción para eludir amena-zas y mejorar la manera en la que haces negocios.
Ernesto Castro ALANTE
11 ARTÍCULO
Consultoría en las PYMES
13 ARTÍCULO
odos hemos escuchado la palabra consultoría, po-cos saben el impacto que esta tiene cuando se apli-ca bien en una empresa, sin importar el tamaño o T
tiempo que esta tenga.
Muchos microempresarios o incluso grandes empresarios no creen que sea importante implementar consultoría, o no cuentan con dinero para pagar esos servicios, sin ponerse a pensar en el BENEFICIO-COSTO que la consultoría puede lograr.
Un proceso de consultoría consiste principalmente en:
Primera etapa• Incubación de la empresa (si no existe ya) • Planeación estratégica• Plan de negocios• Gestión de financiamientos
Segunda etapa: • Desarrollo organizacional• Procesos en la toma de deci-sión• Implementación de sistemas de calidad exclusivos • Administración de proyectos
Estas etapas no quieren decir que sean obligatorias para to-das las empresas, ya que cada una vive situaciones totalmente diferentes, pero una consultoría bien aplicada puede llevar a las empresas a un crecimiento gra-dual y a grandes escalas.
Problemas principales para aplicar consultoría
en PYMES
1. Resistencia al cambio por parte de los dueños del nego-cio.2. Negación a invertir.3. Miedo a que no funcione.4. Conformismo o encontrarse en la zona de confort.5. Creer saber más que el con-sultor.
Recordar que no somos sabelo-todo y que necesitamos todos de todos, es por eso que existe tanta diversidad de profesiones.
ARTÍCULO 14
Tips para que una empresa triunfe en la
actualidad:
Integra personas con diferentes talen-tos y/o profesiones, forma un grupo mul-tidisciplinario. No busques quedarte tú con toda la uti-lidad, comparte y el trabajo llegará auto-máticamente. Busca siempre el ganar - ganar con tus socios, proveedores, clientes e involucra-dos. Busca mejoras siempre en todas las áreas, sobretodo en atención al cliente. Implementa consultoría para crecer gradualmente
La consultoría no solo se aplica cuando las empresas van mal, sino cuando la empresa va bien, se prepara para una mejora continua.
La consultoría puede ser interna o externa, recuerda que un agente externo a la empresa podrá ver cosas que los involucrados directos no visualizan.
L.A.G. Edson MartellCCA
15 ARTÍCULO
¡De la mano del
éxito!
Filosofía empresarial
e acuerdo con la RAE (Real Academia Española de la Lengua) filosofía es el conjunto de saberes que busca establecer, de manera racional, los
principios más generales que organizan y orientan el co-nocimiento de la realidad, así como el sentido del obrar humano. También es la manera de pensar o de ver las cosas.Lo anterior se relaciona con todo aquello que sea conocido, desde una persona pública que emite su forma de pensar, un escritor, un actor, un funcionario, tú mis-mo hasta las grandes empresas que triunfan por la manera en la que se dan a conocer con su mercado, es decir, todas las per-
sonas, físicas o morales tienen una filosofía, que no es otra cosa más que su manera de ver las cosas a su alrededor, buscan-do siempre transmitir la misma para que tomen fuerza y arraigo sus convicciones entre la socie-dad.
“Vivir sin filosofía es, propiamente, tener los ojos cerrados sin tratar
de abrirlos jamás”René Descartes.
La filosofía aplicada a la empre-sa se resume en tres puntos cla-ve que seguramente escuchas constantemente con tedio, pero solamente te las voy a mencio-nar ya que el objetivo no es crear
17 ARTÍCULO
La misión – cuál es tu objetivo principalLa visión – cuál es tu meta a largo plazoLos valores – cualidades que se reflejan
en maneras de actuación
tu filosofía, sino que conozcas su esencia y la impor-tancia que tiene ésta para tu empresa.
Todos estos puntos en conjunto tienen la finalidad de originar una forma de vida de quienes traba-jan en la empresa, desde los directivos hasta los operativos, para así lograr transmitir dicha forma de pensar a los clientes y a la sociedad en la que se desenvuelve (local, nacional, mundial).
Probablemente las personas de la comunidad no consuman los productos de la empresa, pero sí consumirán la marca por el sólo hecho de adoptar parte de la filosofía de la empresa, si es que ésta es buena y la empresa se caracteriza por cumplirla cabalmente, o lo que es lo mismo, es 100% fiel a la misma.
La filosofía debe presentarse como un modelo a seguir, el ejemplo es la manera más efectiva de difundirla, no obstante, es necesario tenerla escri-ta para que sea la antesala de aquellos que apenas van a conocerla.
Toda empresa existente del tamaño y ramo que sea debe contar con su propia filosofía, no importa que ya lleve años operando, nunca es tarde para adop-tar una forma de pensar que se pueda compartir con la sociedad en la que se ha establecido, en la que se pueda dejar huella y por consiguiente, ge-nerar empatía o antipatía entre la población, el ob-jetivo primordial es crear presencia, que la mayor cantidad de personas conozcan que esa empresa existe y que después se interesen por lo que hace, por lo que vende, por lo que contribuye a la socie-dad y al medio ambiente, etc.
Las ventajas de contar con una filosofía empresarial son las siguientes:
- Saber exactamente quién es.- Tener definida una gran meta.- Contar con una guía de actuación moral.- Darse a conocer.- Apoyar a la creación de una imagen.- Generar ventas.- Crear seguidores.- Tener aliados.- Crear una comunidad.- Tener voz y voto social. - Ser el ejemplo a seguir.- Trascender a través de los años.
Todas las anteriores y muchas más ventajas te puede dar el hecho de con-tar con una filosofía, sólo es cuestión de que decidas darle ese regalo a tu empresa, a tu actividad, a tu negocio o como quiera que lo llames, debes de crear una forma de pensar para aque-llo que haces y seguirla fielmente, con la finalidad de llegar para quedarte, eso te va a dar en consecuencia todo aque-llo que quieras para crecer en ventas, en imagen, en gustos y preferencias de los consumidores, en posicionamiento, en prestigio, etcétera; hasta que logres ser ese modelo que todos quieren se-guir.
Daisy Salvador SilvaConsultor Empresarial
19 ARTÍCULO
Jeff Bezos: el disruptor extremo
A Jeff Bezos le gusta leer, y no es para menos, ya que él es el fundador y director ejecutivo de un imperio de 100,000 millones de dólares construido en libros. Jeffrey Preston Jorgensen o mejor conocido como Jeff Be-zos nació el 12 de enero de 1964 en Albuquerque, Nuevo México. Dado a luz por su madre, Jacklyn Gise, cuando esta tenía 17 años de su padre biológico, Ted Jor-gensen, de quien no se sabe mu-cho. Jeff fue criado por su madre y por su padrastro Miguel Bezos, un cubano que adoptó a Jeffrey. Estudió Ingeniería Eléctri-ca e Informática en la Universi-dad de Princeton, donde se gra-duó en 1986. Trabajó para una compañía de fibra óptica y luego en Wall Street. Debido a su afición por la lectura, en 1994 fundó la libre-ría en línea Cadabra.com, lanza-da oficialmente el 16 de julio de
1995, con una inversión inicial de 300.000 dólares, tuvo su primera oficina en el garaje de una casa que habían alquilado Jeff y su esposa Mackenzie en la ciudad de Seattle. Allí instalaron los tres servidores con los que comenza-ron a procesar la información del sitio. Poco tiempo después de-cidió rebautizar su empresa con el nombre de Amazon. Algunos señalan que el cambio de nom-bre se debió al río Amazonas, mientras que otros aseguran que fue una simple estrategia de posi-cionamiento, teniendo en cuenta que en aquella época se difun-dían los listados de páginas web ordenados alfabéticamente, mo-tivo por el cual Amazon comenzó
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PERSONALIDADES 24
Aunque ha tenido una larga carrera de éxito, Bezos fue elegido como el peor jefe del mundo en 2014, según los sindi-catos en el tercer congreso de la Confederación Internacional de Sindicatos en Berlín. La votación fue hecha a través de Internet. Sharan Burrow, secretaria de esta confederación, indicó que Jeff representa la inhumanidad de los patronos que está siendo promocionado por el modelo empresarial estadounidense.
En ese mismo año lanza el FirePhone, un nuevo Smar-tphone con el que pretende revolucionar el mercado de las compras on-line a través del mó-
25 PERSONALIDADES
A sus 48 años, Bezos ha cambiado poco desde los tiem-pos en que era el niño prodigio de la industria de Internet.
Este padre de cuatro hi-jos, sin embargo, ha descubierto con los años cuáles son sus mo-tivaciones. “Me he dado cuenta que soy una persona a la que le motiva mucho que las personas cuenten conmigo”, dice.
“Me gusta que cuenten conmigo. Me gusta tener
un montón de clientes que confían en nosotros. Me gusta ser parte de un equipo. Todos estamos
contando con los demás. Me gusta el hecho de que
los accionistas también cuenten con nosotros. Y
eso me parece muy moti-vador”.
vil. Esta consta de 2 GB de RAM y dos pantallas.
Su gran visión lo ha colo-cado en el ranking de los mejores CEO de la actualidad: “Con el fa-llecimiento de Steve Jobs, Bezos es el epítome del CEO apoyado por capital riesgo”, afirma Bill Gurley, capitalista de riesgo y ve-terano observador de Amazon, así como el principal analista de inversiones en la OPI que marcó el debut bursátil de la compañía en 1997: “Si les preguntaran a 100 emprendedores quién es el CEO que más admiran, Bezos se quedaría con 95 de los votos”.
La orientación al cliente es una cuestión cultural, afirma Bezos, que distingue a Amazon de otras compañías.
“Cuando los ejecutivos de otras empresas están tomando su ducha matu-tina, están pensando en cómo adelantar a uno de sus principales competi-dores. Nosotros, en cam-bio, estamos pensando en cómo inventaremos
algo para servir al cliente”.
PERSONALIDADES 26
El emprendedor exitoso conoce y segmenta a sus clientes
Hay que escuchar, conocer y analizar las necesidades insatis-
fechas de los posibles consumidores de un
producto.
Los emprendedores implementan sus ideas, en la mayoría de los casos, sin estudios de mercado presumiendo que su idea es maravillosa y, por ello, su emprendimiento va a ser exitoso. Tampoco segmentan su mercado objetivo. Uno de los errores más grandes que he observado en mis clientes, mis estudiantes y emprendedores con los que he conversado es que creen que todo el mundo piensa como ellos y se enamoran de sus productos o servicios ol-vidándose que estos deben satisfacer una necesidad de mercado que es definida por los consumidores y no por el emprendedor.
27 ARTÍCULO
A los emprendedores les corresponde enten-der que los clientes no compran tecnología, un producto o un servicio per se; ellos com-pran un producto o servicio que satisface una necesidad real de sus clientes. Por ello, el valor de un producto no es defi-nido por el emprendedor sino por sus clientes. Esta realidad hace que los es-tudios de mercado y las estrategias de segmentación sean vitales para el éxito de los emprendimientos.
cientemente buena para tomar decisiones acertadas.
No podemos lanzar el empren-dimiento sin un estudio de mer-cado, pero tampoco podemos tardar demasiado tiempo reali-zando tales investigaciones.
El emprendedor debe evaluar si existe un mercado para sus productos. Para ello, tiene que escuchar, conocer y analizar a sus clientes para entender sus necesidades insatisfechas. El emprendedor puede analizar el mercado para sus productos o servicios investigando las si-guientes interrogantes ¿Quiénes son nuestros clientes?
¿Qué es lo que quieren com-prar? ¿Qué precio están dis-puestos a pagar? ¿Con que fre-cuencia lo quieren comprar? ¿Es el tamaño del mercado lo sufi-cientemente grande para que nuestro emprendimiento sea rentable? ¿Qué tenemos que hacer para ganarnos la preferen-cia de nuestros clientes? ¿Cómo vamos a distribuir nuestros pro-ductos para llegarle a nuestro mercado? ¿Cómo nos vamos a diferenciar? ¿Cómo vamos a co-municar nuestra oferta de pro-ductos o servicios?
La estrategia de comunicación para dar a conocer nuestro pro-ducto o servicio es tan o más importante que la calidad del mismo. Si nuestros consumido-res no conocen la existencia de nuestros productos es casi im-posible que los quieran adquirir.
El paso siguiente después de
Todas las empresas exitosas tie-nen algo en común que siem-pre menciono y nunca dejaré de reafirmar. Estas empresas escuchan a sus clientes y en-tienden sus necesidades para desarrollar una oferta única ba-sada en sus requerimientos.
El emprendedor no tiene di-nero para costosos y largos estudios de mercado. Con la mayoría de mis clientes hemos desarrollado proyectos de in-vestigación de mercado que se
ajustan al tiempo y a sus pre-supuestos. No podemos
perder el norte bus-cando toda la infor-
mación, ya que la informa-ción es costosa e imperfec-ta. El em-prende -dor debe aprender a recolec-tar y to-mar deci-siones con informa-ción que sea sufi-
ARTÍCULO 28
identificar quiénes son nuestros clientes es segmentar el mercado. Según estudios de la consultora gerencial McKinsey & Company 80% del éxito está en escoger el segmento adecuado en donde competir y sólo 20% de éxito depende de nuestra estrategia de cómo diferenciarnos en ese segmento. En los segmentos adecuados encontraremos las necesidades insatisfechas que podemos atender y tendremos un mejor posicionamiento versus nuestros competidores.
De acuerdo con los estudios de la misma consultora, el emprendedor debe desarrollar mapas de clientes que le permitan segmentarlos para identificar los segmentos con mayor probabilidad de éxito. En estos segmentos su ofer-ta, las necesidades de los clientes y la naturaleza de la competencia le per-mitirán desarrollar estrategias para diferenciarse y satisfacer de manera más eficiente y eficaz las necesidades de los clientes.
Una buena segmentación es clave para el éxito del emprendimiento. Según los estudios de la consultora gerencial Booz & CO., una buena segmentación nos revela información importante acerca del comportamiento, los hábitos y las preferencias de los clientes. Esta segmentación nos permite desarrollar las estrategias adecuadas para utilizar los escasos recursos del emprendedor desarrollando estrategias que les permitan ser exitosos en los segmentos de clientes donde el emprendedor tenga ventajas competitivas.
Los emprendedores deben entender que el conocimiento de sus clientes, sus necesidades y su segmentación es indispensable para el éxito de sus em-prendimientos.
Daniel Velásquez www.danielvelasquez.net [email protected]
@piconsultoresg
El autor es Conferencista y Consultor Integral de Negocios y Em-prendimientos, MBA (Emory University, USA), Profesor de Post-grado (UCAB), profesor del Ciap de la UCAB, ingeniero (UCAB)
Autor: Cristian Maldonado Morales Ventas y administración de ventas 16-09-2014
Claves para atender los tipos de clientes que existen
Los diferentes tipos de clientes que existen suelen ser para quienes trabajan en un punto de venta, una gran dificultad sobrellevar los “caprichos” que cada uno de ellos tie-ne. Debes reconocer atentamente los momentos en que debes escuchar, ser amable, serio, interesado, dedicado, firme, cortés, calmado, etc., para lograr un cierre de venta exitoso.
El proceso de la venta depende crucialmente de tres aspectos muy importantes:
31 PARA CONOCER
Palabras: 10%Tono de la voz: 35%Actitud: 55%
La actitud lo es todo y si logras satisfacer las necesidades de tu cliente (no las tuyas) la venta es tuya.
Sonríe, saluda, ten buena actitud y mira fijamente.
Ahora sí, vamos al grano…
1. El Cliente Indeciso
No sabe lo que quiere, no es claro con la descripción de su necesidad y pide mu-chas opiniones.
¿Y qué hago?: Dedícale un poco más de tiempo ten confianza y seguridad, escu-cha sus necesidades y ganarás su confianza.
PARA CONOCER 32
2. El Cliente Minucioso
Es este uno de los tipos de clientes que existen que revisa cada detalle de tu pro-ducto, exige respuestas claras, sabe lo que quiere y no se anda con rodeos. Es importante que el producto que vendas cumpla con sus expectativas.
¿Y qué hago?: Seriedad es la palabra clave. Demuestra interés real en solucionar sus necesidades, se amable, responde eficientemente sus dudas y como siem-pre, tu actitud marcará la diferencia.
3. El Cliente Parlanchín
Es de esos que habla y habla y compra poco. Cuidado “pierdes” mucho tiempo con él porque mañana volverá a contarte más historias.
¿Y qué hago?: Sé amable pero debes ir al grano, si quieres preguntarle algo obliga que la respuesta sea cerrada (no dejes que se extienda en la explicación), no sigas sus bromas y por ningún motivo le preguntes ¿Cómo esta?
33 PARA CONOCER
4. El Clientes Polémico
Es aquel tipo de cliente que siempre tiene un tema a discutir, desconfía de todo lo que le dices y quiere ser el centro de atención.
¿Y qué hago?: escúchalo con atención, no discutas y aclara cortésmente sus du-das. Debes mantener la calma (aunque esta es la parte más difícil J.
5. El Cliente Impulsivo
Quiere una cosa, y al momento quiere otra. Es posible que al momento del cierre de la venta cambie de opinión y no quiera llevar nada.
¿Y qué hago?: Debes ser firme en tus palabras y tu actitud, él necesita que seas breve pero conciso y debes efectuar el cierre (y que te entregue el dinero) rápi-damente.
6. El Cliente Grosero
Llegó de mal genio (algunos viven así), al parecer no tuvo un buen día y quiere desquitarse contigo, se presta para discutir, ofende y es agresivo.
¿Y qué hago?: Sonríe pero que no se note hipócrita, se cortés, no te lo tomes per-sonal y argumenta lo que puedas argumentar sin excepción.
7. El Cliente sabelotodo
Dentro de los tipos de clientes que existen, este es orgulloso y es el que todo lo sabe. Para él casi todo tiene un defecto y quiere demostrarlo.
¿Y qué hago?: No discutas ni le quites la razón, evita ofenderlo a toda costa, no de-jes que él domine la situación y efectúa el cierre de la venta lo más pronto posible.
8. El Cliente Desconfiado
No confía en la opinión de nadie (así sea un experto), para él todo tiene fallas y no hay un producto que se adecue a sus necesidades.
¿Y qué hago?: Debes inspirar calma y respetar sus ideas, trata de establecer una buena relación y ganarte su confianza, si no puedes demostrar algo mejor ni lo menciones. Nunca discutas con él (de hecho nunca discutas con nadie).
PARA CONOCER 34
El objetivo del cierre de la venta en la negociación, es que todos ganen. Te aconsejo que sigas los consejos que aquí se plantean, de lo contrario per-derás muchos tipos de clientes que existen y el dinero se escapará de tus manos. Cada uno de los clientes es una persona singular e independiente, procura descubrir qué tipo de cliente es lo más pronto posible, lleva a la práctica los consejos y ten mucho éxito.
Basado en una conferencia con Arturo Gutiérrez (2013).
Cristian Maldonado Morales - [email protected]
Licenciado en Educación Física de la Universidad de Antioquia, vivo en Medellín (Colombia) y en desde hace dos años me dedico a los negocios independientes, especialmente al Network Marketing. Blog: http://www.estiloycalidaddevida.com Blog: http://www.cristianmaldonado.com
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tipos-de-clientes-que-existen.htm
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35 EL PILÓN
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