fundamentos de mercado
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Marketing basicsTRANSCRIPT
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Ing. Jesús David Jiménez Quintero
Especialista en Marketing
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Vender
Hacer publicidad
Distribuir
Diseñar nuevos productos
Posicionar marcas
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En USA en la época colonial, los colonos comerciaban entre sí y con los nativos americanos.
Revolución Industrial Orientación al producto: fines del siglo
XIX Orientación a las ventas: Década 1930 Orientación al mercado: Mediados de
1950, despues de la segunda guerra mundial
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Demanda > Oferta Necesidades del cliente predecibles El mercadeo no era muy necesario dado
que los principal eran transar a un precio acorde con los costos
Énfasis en los productos y las operaciones
Fabricantes concentrados en la calidad y cantidad de la producción, a un precio razonable para el cliente (eficiencia)
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Después de la Gran Depresión 1929 ¿Cómo vender la producción
resultante? Consumidores con recursos limitados y
muchas opciones Gran confianza en la actividad
promocional Publicidad: alta inversión de la
compañía Los ejecutivos de ventas adquieren
importancia
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Alta demanda después de la segunda guerra mundial ante la escasez durante esta.
Compradores mas conocedores, menos candidos y menos susceptibles a la influencia.
Las empresas reconocen que deben poner mas atención en lo que los compradores deseaban que en lo que la empresa quería vender.
Asi el marketing adquiere mayor importancia
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“Realización de actividades de negocios que guían el flujo de bienes y servicios del productor al consumidor o usuario”
“Hacer llegar los bienes correctos a
las personas correctas en el lugar correcto, en el momento correcto, con la comunicación y las promociones correctas”.
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“Proceso social y administrativo por el que individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación e intercambio de productos y de valor con otros”. P. Kotler
“Actividades ideadas para generar y facilitar intercambios
con la intención de satisfacer necesidades, deseos humanos o de organizaciones”
“Sistema de actividades de negocios ideado para planear productos satisfactores de necesidades, asignarles precios, promoverlos y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organización . W. Stanton
“Proceso de planear y ejecutar el concepto, precio
promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfacen los objetivos de los individuos y organizaciones” American Marketing Association
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Proceso
Necesidad: Estado de carencia percibida. (físicas, sociales e individuales; seudonecesidades)
Deseo: Forma que adoptan las necesidades moldeadas por la cultura y la personalidad individual. (Ej: Necesito alimento deseo una hamburguesa)
Demanda: Deseos humanos respaldados por poder de compra
Estudio Detallado
Necesidades
Deseos Demandas
Estrategias de marketing
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Intercambio: acto de obtener de alguien un objeto deseado mediante el ofrecimiento de algo a cambio (centro del marketing)
Condiciones: 1. Interviene dos o
mas personas u organizaciones, con necesidades o deseos
2. Lo hacen voluntariamente
3. Cada parte tiene algo de valor
4. Las partes tienen que comunicarse entre si.
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Transacciones:
Acciones que se realizan para obtener una
respuesta deseada de un publico meta hacia
algún producto, servicio, idea u otro.
Mercados:
Conjunto de todos los compradores reales y
potenciales de un producto o servicio
Entender las
necesidades y deseos de los mercados
específicos y seleccionar los
mercados a los que puede servir mejor
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Satisfacción:
Desempeño que se percibe en un producto en cuanto a la entrega de valor en relaciones con las expectativas del comprador.
Desempeño de la empresa vs. Expectativas del cliente
“Generar satisfacción de manera rentable”
Calidad: “Ausencia de defectos”, “Las características de un producto o servicio que afectan su capacidad para satisfacer las necesidades expresas o implícitas de los clientes”. ASQ “Satisfacción total del cliente”. TQM Sistemas de gestión. ISO 9000 Auditoria del servicio Sistemas integrados de gestión
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Experiencias
Servicios
Productos
(Satisfactor)
Productos: cualquier cosa que se
puede ofrecer en un mercado
para satisfacer un deseo o una
necesidad (tangibles e
intangibles).
Servicios: actividades o
beneficios que se ofrecen a la
venta, básicamente intangibles y
no tiene como resultado la
propiedad sobre ellos.
Herramienta para resolver
problema del consumidor
Experiencias:: organización de
productos y servicios para
diferenciar la oferta
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(Lo que el cliente
recibe al poseer y
usar un producto) -
(Costos de obtener el
producto)
(Recibe entrega
rápida y confiable de
sus paquetes. Status. Imagen.)
-
(Dinero, esfuerzo y
costos psíquicos de usar el servicio)
Ej: Deprisa vs. Otras empresas de mensajería
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Concepto de marketing:
Todavía centrado en el producto y las ventas
¿Qué compañías todavía se orientan al producto y las ventas?
Satisfacción del cliente:
como resultado de la comparación entre el desempeño de un producto y las expectactivas del cliente.
Las expectativas y el desempeño se ven solo en términos funcionales e impulsados por el producto.
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Proceso de crear, mantener y fortalecer relaciones firmes, cargadas de valor, con los clientes y otras partes interesadas.
Una compañía quiere construir un único activo: red de marketing (compañía y todas las partes interesadas que la apoyan). CRM
Mediante la elección y el análisis de datos suministrados por el cliente, recopilados en transacciones previas; un mercadologo están en condiciones de entender mejor las necesidades y preferencias de un cliente.
Construir relaciones duraderas con clientes satisfechos, basados en la confianza y el compromiso mutuo
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Experiencias: identificar los detalles que incrementan la satisfacción, para diferenciar la empresa ante los ojos de los clientes.
Idea de satisfacción orientada al proceso y no a los resultados
Proporciona valor a los clientes al entregarles información, servicio e interacciones (experiencias convincentes)
Fomenta la lealtad y agrega valor a la compañía
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Proveedores
Mercadologos
Competidores
Intermediarios de marketing
Mercado de usuario final
Empleados
Entorno
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