fracaso en las capacitaciones a vendedores

7/25/2019 Fracaso en Las capacitaciones a Vendedores

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Es difciladquirir hbitos

nuevos, peroms difcil aunes deshacersede los hbitos

actuales

Las clnicas deventas no han

probado sueficacia para

entrenarvendedores

Por qu fracasa el entrenamiento a losvendedores?

La adquisicin de nuevos hbitos de venta les requiere a losvendedores mucho ms que una conferencia, un seminario, unaclnica, un taller o la lectura de un texto. Les exige, en primerlugar, desechar los hbitos ya enraizados, lo cual requiere aunms esfuerzo que crear hbitos nuevos.

Por otro lado, muchos vendedores sobreviven practicando

hbitos ineficaces. Les pasa lo mismo que a un mecangrafohabituado a escribir con dos dedos. No se entrena para hacerlocon los diez dedos porque sabe que durante algn tiempotrabajar ms despacio. Entiende que un mtodo eficiente lohar ms productivo en unos das, pero, por el momento, llenams pginas escribiendo con dos dedos.

De la misma manera, los vendedores entienden la importanciade aprender cosas nuevas, asisten con entusiasmo a lasjornadas de capacitacin, entienden lo que all les explican, leenlibros que les recomiendan, pero al da siguiente, cuando estn

frente a su cliente, recurren a sus hbitos actuales.

Otra forma de entrenamiento que se utiliza con los vendedoresson las clnicas de ventas. El vendedor se enfrenta a uncompaero de trabajo, a quien se le encarga el papel decomprador, y trata de venderle un producto o servicio, mientrastanto, el capacitador, sus jefes y sus compaeros evalan eldesempeo del vendedor.

Varios hechos atentan contra la eficacia de las clnicas deventas. Una de ellas, que se desarrollan bajo circunstancias

ficticias, que suelen diferir mucho de una entrevista real. Serealizan ante la presencia de jefes y compaeros de trabajo, queson, sin duda, los ltimos pblicos frente a los cuales unvendedor quiere cometer errores. El afn de lucirse inhibe osesga el desempeo tanto del vendedor como de quien hace lasveces de comprador.

Algo similar sucede cuando un supervisor acompaa alvendedor en la entrevista con sus clientes. Su presencia altera


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Existe unadiferencia entre

lo que losvendedoresexitosos haceny lo que dicen

que hacen

Los vendedoreseficientes no

manejanobjeciones, las

evitan

las circunstancias naturales de la entrevista. El vendedorbuscar lucirse frente a su jefe. El jefe, por su lado, intentardemostrar por qu lo es. En cualquier caso, el vendedor sesentir juzgado y actuar con algn nivel de inhibicin.

Algunas empresas les piden a sus vendedores estrella que lestransmitan sus secretos profesionales a los aprendices. Losresultados son calamitosos. Como dice Neil Rackham, losvendedores eficientes rara vez pueden explicar sus xitos. Estono slo sucede en ventas; lo mismo sucede con las figuras msprominentes en todos los campos. Esta es la razn por la cualmuy pocos grandes atletas se convierten en grandesentrenadores. Los ms sobresalientes en su profesin a menudo

hacen las cosas con naturalidad, sin darse cuenta de qu loshace diferentes.

Por otro lado, existe una diferencia apreciable entre lo que losvendedores eficientes dicen que hacen para lograr susresultados y lo que realmente hacen. El que quiera saber cmotrabajan los vendedores expertos debe viajar con ellos yobservarlos en accin, sin atenerse jams a lo que digandespus.

Las apreciaciones de Rackham sugieren una metodologa til

para entrenar vendedores: permitirles que acompaen a losexitosos para que los vean actuar, sin prestar mucha atencin alos consejos que seguramente estarn dispuestos a darles. Laidea no es que aprendan de sus enseanzas sino de sudesempeo frente a los clientes. Observando a los ganadores,ms que atendiendo sus explicaciones, un vendedor atentopuede aprender lecciones muy tiles.

Pero quiero subrayar unas consideraciones que hace Rackhamrespecto al contenido del entrenamiento de vendedores. Afirma,en primer lugar, que desde 1925 no se ha escrito nada nuevo

sobre entrenamiento de vendedores. Cualquier texto que ustedexamine, cualquier seminario que a usted le ofrezcan, giraralrededor de los siguientes temas:

Tcnicas de cierre. Manejo de objeciones. Presentacin de los beneficios de los productos y servicios. Preguntas abiertas y cerradas.


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Las tcnicas decierre que se

enseansencillamenteno funcionan

Elentrenamientode vendedoresapenas est en

su etapa deexperimentacin

Estos conceptos fueron expuestos por primera vez en 1925 porel psiclogo norteamericano E. K. Strong y se siguenpresentando como la base de cualquier entrenamiento devendedores.

Ahora bien, qu tan eficaces son estos conceptos? El estudiode Rackham demuestra que son eficaces solamente para ventasde productos o servicios cuya venta se concreta en una solaentrevista con el comprador. Pero no son eficaces para venderproductos o servicios cuya venta requiere varias entrevistas, queson los productos de precios ms altos.

El autor demuestra que para estos productos o servicios las

tcnicas de cierre que se ensean sencillamente no funcionan.

La tcnica de hacer preguntas abiertas y cerradas no sirve paranada.

Y demuestra que los vendedores de xito se esmeran en evitarlas objeciones, no en manejarlas.

Respecto a la presentacin de los beneficios que le representanal cliente las caractersticas del producto o servicio, segnRackham suman muy poco a la hora de hacer ventas.

Para hacer estas afirmaciones en contrava de las creenciasgeneralmente aceptadas, Rackham analiz ms de 35.000visitas a clientes potenciales durante 12 aos en 27 pases,incluyendo Amrica Latina. Me parece que vale la pena repensarel tema.

Coletilla

Si remover los viejos hbitos de los vendedores requiere msque una conferencia, un seminario o la lectura de un libro, si las

clnicas de ventas no han probado su eficacia, si quienes tienenxito en ventas son poco hbiles para transmitir sus secretos, ysi los conceptos sobre los cuales se entrena a los vendedoresno funcionan, la conclusin es lamentable: el entrenamiento devendedores en el mundo entero est apenas en la etapa deexperimentacin.

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