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Fortalecimiento de Capacidades Agroempresariales y Asociativas de las Organizaciones Cafetaleras Dominicanas
Actividades para sesión 3:Gestión de cadenas
Actividad 1: Análisis del mapa de relaciones entre funciones
Objetivo: Analizar debilidades y fortalezas de cinco aspectos clave de la organización
Situación de uso:
Usar en organizaciones en proceso de formación o consolidación para realizar un
diagnóstico participativo inicial y mostrar un mapa de funciones y relaciones entre los
distintos aspectos de la organización
Revisar con los productores la figura 1 “Relaciones entre distintos aspectos de
la gestión de organizaciones”
Preparar un afiche para cada uno de los cinco aspectos y dividirlo en dos
columnas: fortalezas y debilidades
Consigna
Organizar
Planificar Gestionar
Esto permitirá identificar
cuáles de los cinco aspectos
clave que allí aparecen se
deben fortalecer y en qué
sentidoAdministrar
Comunicar
• Es una técnica para identificar actores estratégicos (positivos, negativos y neutros) en función de la operación de una organización (también puede aplicarse a un programa o proyecto, etc.)
• Es útil para diseñar estrategias de trabajo colaborativo, así como de competencia
Mapeo de Actores
• Mapas sociales
• Diagramas de Venn
• Gráficos de influencia
• Matrices ranking, etc.
Existen diversos métodos …
Matrices Ranking
Gráficos de influencia
Actividad 2: Construcción de una torre
Objetivo: Analizar la importancia que tiene la definición de
objetivos y su forma de tomar decisiones y organizarse para
realizar tareas
Situación de uso:
La organización no tiene objetivos claros
Tendencia al activismo sin planificar
problemas de liderazgo
Consignas
El objetivo es ganar la mayor cantidad de puntos posibles construyendo una torre
con hojas de papel
Los equipos dispondrán de 20 minutos para desarrollar un método constructivo
antes de la construcción.
Cuando terminen los 20 minutos se inicia la construcción de las torres
Dispondrán de no más de 10 minutos para construir
Las hojas podrán ser pegadas con goma o cinta adhesiva
Tablas de puntaje para “Construyendo Torres del Papel”
Para el equipo facilitador:
En cada grupo habrá observadores que se focalizaran en distintos aspectos.
Por ejemplo: ¿Se interpretó cuáles son los atributos requeridos (altura, rapidez, economía de papel)?
¿Se tuvieron en cuenta?
¿Qué atributos predominaron?
¿La calidad se controla al finalizar la construcción?
¿La distancia entre lo pedido y lo obtenido como productos es grande?
Actividad 3: Definiendo criterios, indicadores y medios de verificación
Objetivo: Ayudar al grupo asociativo a definir criterios de evaluación de los
avances que irán logrando, así como los indicadores objetivos de esos criterios y
los medios que les permitirán verificar esos indicadores.
Situación de uso:
• Organizaciones formalizadas que se articulan entre sí y con empresas u
organizaciones gubernamentales de la cadena
• No se cuenta con sistema claro de indicadores de resultado en cuanto avance
e intercambio entre actores de la cadena
Consigna y ejemplos de interpretación
Cada organizacióno grupo asociativo debe desarrollar sus propios criterios de evaluación,
variables y medios de verificación
El ejercicio permite comparar cómo evoluciona el mismo dato en el tiempo.
Las tendencias son fundamentales a la hora de tomar decisiones
CRITERIO INDICADOR MEDIO DE VERIFICACIÓN
Evolución de los costos Precios de los distintosinsumos en tres momentosdel año
Facturas de compra deinsumos con preciosunitarios
Evolución de los precios Precios de los distintosproductos en tres momentosdel año
Lista de precios mayoristas yminoristas
Ejemplo de tabla de monitoreo o evaluación de resultados
Actividad 4: Negociaciones difíciles
• Objetivo: Analizar los distintos aspectos de la negociación que pueden ponerse en
práctica y cómo inciden en la consecución de los objetivos
Tiempo y situación de uso:
Aproximadamente una hora
Primera parte: Situación de compraventa
Segunda parte: Trabajo en plenario
PAREJAS PRECIOINICIAL
PRECIO FINAL
1. Todas las parejas deben dramatizar simultáneamente una misma negociación a
partir de pautas entregadas a cada una de ellas
2. La negociación se termina cuando se define el precio a pagar
3. Una vez concluidas las negociaciones, se inicia con el análisis de la actividad
Consignas
ARGUMENTOSCONDICIONESSATISFACCIÓN
DEL COMPRADOR
SATISFACCIÓN DEL
VENDEDOR
PROCAGICA RD
ROLES PARANEGOCIACIÓN
Actividad 5: Evaluar las últimas negociaciones y planificar la próxima
Objetivo: Analizar las últimas experiencias de negociación que ha tenido la organización
para encontrar fortalezas y debilidades y posibles modificaciones en futuras
negociaciones
¿ Quién ha sido la contraparte?
¿Fue la primera negociación con este cliente?
¿Qué estrategia de negociación aplicó la organización/empresa?
¿La organización o empresa ha estado satisfecha con los resultados de la
negociación?
Consigna
Describir la última negociación comercial a partir de las siguientes preguntas:
Actividad 6: Datos del producto, la propia organización y la contraparte
Objetivo: Obtener información relevante para poder encarar una próxima negociación
con elementos suficientes para negociar de manera óptima
Consigna:
Identificar y recopilar la información relevante sobre el producto o servicio
La organización o empresa
La contraparte
Definir la estrategia de negociación y las tácticas que piensa aplicar
¡Gracias!¿Preguntas? Comentarios...
PROCAGICA RD
Esteban López R.
Consultor en Agronegocios y Cadenas de Valor – IICA/Costa Rica