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Fomento, apoyo y gestión a procesos de comercialización, asociatividad y a organización agroempresarial para productores de leguminosas
Fondo Nacional de Leguminosas Fecha: Noviembre 2018
Fomento, apoyo y gestión a procesos de comercialización, asociatividad y a organización agroempresarial para productores de leguiminosas 2 | 10
Fenalce - FNL
Henry Vanegas A. Gerente General
Henry Vargas Z. - Director económico
Elaborado por:
Osvaldo Oliver. – Asesor Fenalce
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LA AGRICULTURA POR CONTRATO1.
Introducción.
En la historia relativamente reciente del país se han desarrollado diferentes esquemas de agricultura
por contrato, entre los que se encuentran los desarrollados a través de la Bolsa Nacional
Agropecuaria, BNA, hoy Bolsa Mercantil de Colombia, entre los años 1999 y 2003, los desarrollados
a través del Programa de Apoyo a las Alianza Productivas, PAAP, desarrollado entre los años 2010 y
2016, además de diferentes acuerdos entre empresas privadas y organizaciones de productores en
diferentes cadenas como las de cacao, plátano, café, maíz, algodón, frutas y hortalizas, entre otros.
Hay múltiples y variadas definiciones de la agricultura por contrato pero nos podemos quedar como
una muy sencilla que hace referencia a la existencia de acuerdos previos, escritos o no, entre
compradores y productores, antes de que se inicien las siembras o los periodos de cosecha en el
caso de cultivos permanentes, los cuales incluyen entendimientos en cantidad, calidad, precios,
sitios y fechas de entrega, entre otros elementos.
La historia de estos esquemas, que se han aplicado en muchos países con características diferentes,
enseña que las siguientes son algunas de las condiciones que favorecen el desarrollo de la
agricultura por contrato:
a) Entorno favorable desde la economía y las políticas públicas
b) Productos demandados
c) Organizaciones capaces en términos productivos, administrativos y operativos,
d) Compradores dispuestos y que se comprometen a la formación de los productores y sus
asociaciones como proveedores,
e) Reglas de juego claras en la relación entre vendedores y compradores,
f) Infraestructura de almacenamiento y secamiento dependiendo el producto,
g) Información suficiente y oportuna sobre los costos, precios y mercados de los productos,
h) Acompañamiento integral (productivo, legal, comercial, organizativo),
i) Apoyo del Estado en asistencia técnica, infraestructura, información y otras,
j) Líderes comprometidos con el proceso y
1 Este documento toma como referencia el trabajo realizado por este consultor para la FAO mediante el
contrato 18643 del 2 de abril de 2018 con destino a la Agencia de Desarrollo Rural, ADR, uno de cuyos
productos fue la Guía Técnica para Contratos Escritos, la cual fue publicada por la Agencia de Desarrollo Rural,
ADR, en Agosto de 2018, en forma de cartilla, y en medio digital, como parte de su Modelo de Atención y
Prestación de Servicios de Apoyo a la Comercialización. ISBN 978-958-56571-1-3.
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k) Un entorno legal favorable al cumplimiento de los contratos.
1. Marco conceptual.
Las relaciones entre los pequeños productores y sus organizaciones con los diferentes tipos de
compradores (industriales, intermediarios, mayoristas, distribuidores, cadenas de supermercado,
grandes superficies y otros) normalmente no se formalizan a través de contratos escritos.
Muchas son las razones que determinan esta situación, las cuales se pueden apreciar en la siguiente
gráfica2:
Gráfica 1. Informalidad de las relaciones comerciales.
No obstante, en ciertos sectores se presentan relaciones estables entre productores y diferentes
tipos de compradores sin que las mismas avancen hacia estados de formalización a través de
contratos escritos que establezcan claramente las obligaciones entre las partes.
2 En relación con el cumplimiento de contratos vale la pena señalar que en el Doing Business 2017, Colombia aparece clasificada en el puesto 59 y en relación con el indicador de “Cumplimiento de Contratos Comerciales” aparece en el puesto 177 entre 190 países, lo cual constituye una fuerte restricción para el desarrollo de la agricultura por contrato.
Informalidad de
las relaciones y
acuerdos
comerciales
Desconfianza mutua
Dificultad para hacer
cumplir los contratos
Debilidad de las
organizaciones de
pequeños productores
Baja disposición a
cumplir con lo pactado
Desconocimiento de las
ventajas y beneficios
de los contratos
Tradición y fuerza de
los acuerdos verbales
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La concertación y firma de un contrato escrito debe ser el resultado de un proceso de construcción
de relaciones entre un vendedor y un comprador, para lo cual se recomienda seguir los procesos
asociados al desarrollo de Alianzas Comerciales.
Para avanzar hacia la celebración de contratos escritos es importante identificar que los
antecedentes de la relación entre las partes hayan estado marcados por: 1. Conocimiento mutuo.
2. Acuerdos y relaciones previas. 3. Reconocimiento de las características propias de cada uno de
los participantes. 4. El cumplimiento de compromisos. 5. Un nivel básico de confianza como
resultado de las condiciones anteriores. 6. O bien que una entidad pública o privada promueva esos
acercamientos y los acompañe.
Los contratos escritos no son el punto de llegada de la construcción de relaciones entre un vendedor
y un comprador, sino el punto de inicio a partir del cual se deben profundizar las relaciones
comerciales entre los mismos.
El proceso puede empezar con un acuerdo verbal, con una carta de intención, una orden de compra
o con un convenio y terminar en un contrato escrito sin que se considere necesario que el proceso
sea secuencial y lineal, ya que el mismo dependerá de las particularidades de los participantes y, en
últimas, de la existencia de compradores dispuestos y de vendedores, organizaciones de
productores, capaces.
En muchas ocasiones las organizaciones, conscientes de sus debilidades, son las que no se atreven
a comprometerse, por lo cual, con frecuencia las mismas deben ser acompañadas en procesos
comerciales con acuerdos “informales” para que vayan ganando capacidades, interiorizando la
necesidad de cumplir lo pactado, para luego si avanzar hacia procesos formales, lo que determina
un elemento de gradualidad. Algunos de los aspectos más críticos son los relacionados con las
capacidades de la organización para contar con una oferta productiva estable y de calidad, cumplir
con las entregas a pesar de cambios en los precios a su favor, manejar las compras a su asociados,
fidelizar a los productores y responder con los volúmenes, calidades y tiempos de entrega pactados.
Es fundamental que la organización cuente con un acompañamiento que lleve a establecer y
manejar un proceso estricto de planificación (base de datos de los productores, áreas
efectivamente en producción, volúmenes aportados por cada productor, fechas de recolección,
rutas de recolección y otros) y con una asistencia técnica continua y efectiva para que de esta forma
se pueda comprometer de manera efectiva con un contrato. De igual o mayor importancia es el
proceso de creación de confianza entre productores y compradores.
La negociación previa de las condiciones del contrato es determinante y para que los procesos
terminen con la formalización se deben concretar acuerdos y compromisos cumplibles por las
partes. En muchas ocasiones, la inflexibilidad, el desconocimiento de normas legales, el
desconocimiento de las circunstancias y capacidades del otro, la falta de habilidad para negociar y
lograr puntos de encuentro, no tener en cuenta los intereses y riesgos para la contraparte, la
ambición, las posiciones de poder o la falta de información, hacen imposible cerrar una negociación
y concretar un contrato. Para ayudar a subsanar estas limitaciones se encuentran desarrolladas
metodologías para facilitar la construcción de alianzas comerciales con compradores y sobre como
adelantar negociaciones con estos.
Las fases generales de un proceso como este son:
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a) Contacto inicial, identificación de necesidades mutuas y comienzo de relaciones comerciales
entre organizaciones de productores y comprador.
b) Desarrollo de acciones afirmativas en la relación comercial entre organizaciones y compradores
c) Negociación de condiciones para el desarrollo de la relación comercial. Requisitos de calidad,
logística, cantidad, precio y otras.
d) Firma y ejecución de un contrato de compra venta o suministro.
e) Consolidación de las relaciones comerciales.
Las condiciones que contribuyen a que las organizaciones puedan avanzar hacia la formalización de
las relaciones comerciales a través de contratos se pueden apreciar en el gráfico No 2..
De otra parte, el interés y la disposición de los compradores para trabajar con organizaciones de
pequeños productores puede estar marcado por diferentes condiciones, factores y elementos,
como, por ejemplo:
1. Interés en conseguir proveedores estables que les provean la su materia prima, como fuente principal de abastecimiento.
2. Escasez relativa del producto que requieren, condición que no es indispensable, pero que puede estimular
3. Necesidad de diversificar y formar sus proveedores, 4. Búsqueda de estabilidad en la proveeduría, reduciendo los cambios bruscos en la misma, 5. Estrategia inclusiva en sus relaciones con los pequeños productores o desarrollo de una
estrategia de responsabilidad social empresarial. 6. Reducción de costos de transacción al trabajar con una organización y no con productores
individuales, entre otras razones.
Gráfica 2: Condiciones mínimas de las organizaciones.
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Además de las condiciones y capacidades de las organizaciones y de la disposición de los
compradores es necesario contar con un entorno favorable, cuyo análisis se debe hacer en tres (3)
niveles que son:
1. Identificación de algunos elementos claves de la cadena (Estructura, funcionamiento, principales
actores, características del mercado, entre otros).
Debe ser un proceso sencillo y corto que identifique los principales actores directos e indirectos con
sus características (proveedores de productos y servicios a los actores principales), las relaciones
entre ellos, así como los flujos de productos, servicios e información entre los mismos. Igualmente
se esperaría identificar las principales brechas existentes para trabajar conjuntamente en la
superación de las mismas de manera que se pueda avanzar en el encadenamiento.
2. Características del comprador.
Entre estas se incluyen las siguientes: Principales necesidades del comprador en términos de
cantidad, calidad y frecuencia, presencia en el mercado, rol del comprador en la cadena, situación
financiera, experiencia en contratos, convenio u otras formas de relacionamiento comercial con
pequeños productores, voluntad de trabajar con pequeños productores y las implicaciones que se
derivan de esta situación (flexibilidad, paciencia, formación del proveedor).
3. Características del vendedor (organización).
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Entre estas se incluyen algunas de las ya relacionadas arriba: Tiempo de existencia de la
organización, cohesión interna, interés y voluntad de celebrar y cumplir con un contrato,
experiencias comerciales anteriores, capacidad administrativa, disponibilidad de capital de trabajo,
capacidad operativa y experiencia en contratos, convenios o acuerdos comerciales.
Marco legal y tipos de contrato.
En un contrato todas las partes buscan obtener un beneficio cuando lo suscriben. Los contratos se
dan cuando una de las partes puede ofrecer lo que necesita la otra para obtener dicho beneficio. Si
todo el mundo pudiera proveerse a sí mismo de lo que necesita para obtener un beneficio, no sería
necesario asociarse con otros.
Es claro entonces que uno de los primeros elementos que deben considerarse antes de establecer
un contrato es el beneficio que las partes esperan obtener, dando respuesta a la siguiente pregunta:
¿Qué gano yo y qué ganan los otros con este contrato?
La información que se destaca a continuación es una referencia básica sobre el marco legal sobre
contratos en Colombia y no pretende cubrir todos los temas relacionados con los mismos.
Libro 4 Título primero, De Las Obligaciones en General y de los Contratos. Código Civil
Colombiano
Libro 4. De los Contratos y Obligaciones Mercantiles
Clasificación de los contratos, artículo 1443 del código civil
Código de Comercio. Artículo 968 y siguientes para el contrato de suministro. Contrato de
compraventa artículo 905 y siguientes
Código civil. Artículo 1849 para el contrato de compraventa
La compraventa, es el contrato por el cual “una de las partes se obliga a dar una cosa y la otra a
pagarla en dinero (artículo 1849 del Código Civil). En consecuencia, el contrato de compraventa sólo
se configura cuando una de las partes (el vendedor) se obliga a transferir la propiedad de una cosa
a la otra (comprador), quién, a su vez, se obliga a dar una suma de dinero (precio). Ver anexo.
En palabras sencillas, es un contrato en el que el vendedor entrega un producto o mercancía, el
comprador recibe el producto y lo paga en dinero, y esa operación se hace por una sola vez. Como
cuando usted va a un almacén compra una camisa y la paga. No hay compromiso ni obligación de
vender ni de comprar una camisa otra vez. Se compró una, se pagó, y allí se cerró el negocio.
El contrato de suministro, por su parte, es aquel en el que “una parte se obliga, a cambio de una
contraprestación, a cumplir a favor de otra, en forma independiente, prestaciones periódicas o
continuadas de cosas o servicios” (artículo 968 del Código de Comercio). Las obligaciones
fundamentales que surgen en este contrato y que, por lo tanto, lo configuran, son, en el caso del
proveedor, cumplir, en forma independiente, prestaciones (entregas) periódicas o continuadas de
cosas o servicios, y, en el caso del comprador, entregar una contraprestación o precio, que también
deberá estar constituido, generalmente, por dinero (aquí la expresión prestación se debe entender
como entrega o servicio).
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En palabras sencillas, es un contrato en el cual el vendedor se compromete a entregar el producto
no una sola vez, sino a entregar un producto varias veces, de manera regular, tal como se pacte, a
lo largo del tiempo, y cada vez que entregue, es como si se cumpliera un “contrato menor” dentro
de un “contrato mayor”. Es como cuando alguien se obliga a entregar 20 bultos de naranja a un
supermercado, durante las 52 semanas del año. Cada vez que entrega los 20 bultos semanales,
cumple con el “contrato menor” pero tiene que entregar los 20 bultos durante las 52 semanas del
año para poder cumplir con el resto del contrato, con el “contrato mayor”. En fin, es un compromiso
de hacer entregas continuas durante un periodo de tiempo determinado que acuerdan las partes.
Ventajas y riesgos de los contratos.
VENDEDORES COMPRADORES
Ventajas
Un mercado más seguro, con volúmenes preestablecidos y, en algunos casos, con precios mínimos asegurados, sobre el cual se puede panear la producción
Si hay escasez relativa del producto o el mercado es muy competido, un contrato contribuye a lograr el acceso a los insumos requeridos
Un precio justo por sus productos, en términos de cubrir sus costos y obtener la ganancia media. Protección relativa ante volatilidad
Estabilización de la proveeduría, de los precios y de las relaciones con los proveedores
Acceso a financiación en el caso de que haya anticipos, o que el comprador facilite el acceso a crédito bancario
Reducción de los costos de transacción si los productores son parte de una organización que actúa como contraparte del comprador
Acceso a conocimientos y tecnologías a las que normalmente no se podría acceder
Reducción de las controversias con los proveedores porque el contrato especifica condiciones y reglas del negocio
Contribuyen al fortalecimiento de las organizaciones
Evitan comprometer recursos propios en la financiación de la producción, si hay créditos para pequeños productores
Riesgos
Pérdida de autonomía si las condiciones de los contratos no son equitativas ni equilibradas
Riesgo de desabastecimiento cuando se confía en una sola fuente de proveeduría considerada segura
Se puede inducir al monocultivo, situación que genera dependencia y vulnerabilidad
Elementos comerciales de un contrato.
Los principales elementos comerciales de un contrato de compraventa o suministro son los
siguientes:
1. Producto 13. Fuerza mayor
2. Cantidad 14. Clausula compromisoria
3. Calidad 15. Garantías
4. Empaque 16. Cesión de derechos y obligaciones
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5. Precio 17. Gastos y costos del contrato
6. Forma de pago 18. Domicilio
7. Fecha de entrega 19. Vigencia o plazo del contrato
8. Sitio de entrega 20. Legislación aplicable
9. Transporte 21. Independencia de las partes
10. Mermas y pérdidas 22. Mecanismo de seguimiento
11. Valor total de la negociación 23. Servicios adicionales
12. Clausula penal