fijaciÓn de precios de servicio y obras

8/16/2019 FIJACIÓN DE PRECIOS DE SERVICIO Y OBRAS

1/7

COMO FIJAR PRECIOS A PRODUCTOS Y SERVICIOS

Uno de los primeros retos que enfrenta quien comienza un negocio es cómo fijar el precio

de ss prodc!os o ser"icios. Muchos emprendedores optan por copiar el precio de sucompetencia, mientras que otros simplemente calculan los costos y le suman la ganancia quequieren obtener. Pero esas fórmulas pueden significar el primer error de un negocio destinadoal fracaso.

Como explica Eduardo ópez, profesor de la Escuela de Ciencias Económicas yEmpresariales de la Uni!ersidad Panamericana "UP#, lo primero es defi#ir c$l es ! "alora%re%ado y entender cómo te percibir$n los clientes. % para ello, dice el experto, hay quehacer un comparati!o en la industria donde te desen!ol!er$s. Este primer an$lisis te permitir$conocer cómo se mue!en los precios en el mercado.

&i'ar precios muy altos ahuyentar$ a tus clientes potenciales si no cuentas con una ofertadiferenciada. En cambio, si son muy ba'os nunca alcanzar$s los ingresos esperados e incluso,dar$s una mala imagen ante los consumidores. En este caso se preguntar$n si hay algo maloen tu oferta o si es un producto de ba'a calidad.

(ampoco se trata de usar fórmlas prees!a&lecidas, como duplicar o triplicar tu costo deproducción. )as fórmulas pueden resultar complicadas, pues no incluyen todos los costosfi'os. *dem$s, no toman en cuenta que el precio que se cobra por cualquier art+culo est$asociado a lo que los clientes esperan o est$n dispuestos a pagar, afirma el especialista.

-o ol!ides que, independientemente del !alor que le asignes a tu producto o ser!icio, si los

consumidores no est$n dispuestos a pagarlo, sencillamente no se !ender$.

Por supuesto, debes considerar los cos!os direc!os de prodcció#, como el de la materiaprima y la mano de obra. Pero adem$s hay otros costos indirectos, como el del mantenimientode los equipos, el material de oficina, el ser!icio telefónico, los gastos de !ia'e ytransportación, promociones y mercadotecnia, etctera.

*lguien que in!ierte mucho en in!estigación y desarrollo de nue!os productos no puedecobrar lo mismo que quien se limita a comercializar. o mismo sucede con la in!ersión enmano de obra, resalta ópez.

Una !ez que hayas determinado el costo que significar$ la producción y !enta de tu producto,debes enfocarte en i#"es!i%ar a prof#didad ! mercado. *!erigua los precios que tienenotros productos o ser!icios similares y tambin f+'ate qu es lo que tu competencia ofertacomo !alores agregados.

a atención personalizada, una pol+tica clara de de!oluciones o ser!icios de entrega gratuitason e'emplos y parte del con'unto de factores que los consumidores toman en cuenta almomento de decidir lo que !an a comprar.


2/7

a fijació# de precios &asado e# el "alor depender$ de la solidez de los beneficios quepuedas probar ante tus clientes. /i los tienes claramente definidos y te ponen en posición de!enta'a sobre tus competidores, entonces puedes pedir un precio m$s alto. a cla!e est$ enapostar por el "alor a%re%ado de ! prodc!o o ser!icio para poder fi'ar un me'or precio.

Cidado co# los desce#!os0frecer un precio reba'ado puede constituir una poderosa herramienta de !entas. /inembargo, nunca debes optar por esta opción a la ligera, ya que puede causarte prdidas yadem$s, crearte una mala imagen.

Por eso, lo primero ser$ definir por qu quieres ba'ar los precios, dar un descuento o aplicaruna promoción. as razones principales son las siguientes1Para e"i!ar mermas' Esto pasa generalmente con los productos perecederos y cuya fecha decaducidad est$ cerca. *qu+ los descuentos se aplican para que la mercanc+a no se pierda.

Desce#!os por !emporada' (ambin son conocidos como descuentos estacionales y tienen

el ob'eti!o de estimular la compra de uno o m$s art+culos en temporadas de menor demanda.Estos descuentos consisten en una reducción del precio de lista que se aplica a productosque est$n fuera de temporada. Por e'emplo, descuentos que ofrecen agencias de !ia'es en losperiodos de temporada ba'a.

Para dar!e a co#ocer' /on ideales cuando el negocio !a comenzando o quieres introducirnue!os ser!icios o productos al mercado. En este caso, el paso n2mero uno ser$ analizar loque est$ pasando con tus competidores, sobre todo, con aquellos que tienen m$s tiempo.

0bser!a sus estrategias y analiza qu les est$ funcionando. 30'o4 -o se trata de unaestrategia permanente, sino de que puedas ofrecer una promoción para que clientespotenciales te prueben.

Cuando eso pase, demuestra lo que te hace 2nico y diferente, y gana su preferencia. Puedescomenzar con una promoción dos por uno, o el primer mes de ser!icio gratis. o importanteaqu+ 5asegura ópez5 es que nunca, aun cuando ofrezcas una promoción o descuento, una!enta signifique una prdida.)En ocasiones, las peque6as y medianas empresas "Pymes# no calculan que deben tener unpeque6o margen de ganancia, incluso con una promoción. % terminan absorbiendo los costosde la misma, ad!ierte el experto.

7e hecho, tan sólo el 89: de los empresarios calcula estos costos y los ubican como un rubroen espec+fico dentro de su pla# de mercado!ec#ia. Para que no te suceda esto, no pierdasde !ista el hecho de que lo primordial no es sólo !ender, sino generar lo necesario para cubrirlos costos que tienes como empresa y, adem$s, obtener una ganancia.

;az cuentas y aprende a sacar tu )costo de hacer negocios. /i tus costos de fabricación ydistribución son mayores que los ingresos recibidos por las !entas, ob!iamente deber$s hacer un alto en el camino y emprender un cambio para corregir la situación actual.


3/7

Etapas para determinar los costos y fi'ar precios

A' Ma!eriales

;aga una lista de todos los materiales que utiliza en la fabricación de su producto.


4/7

/ume todos los gastos y obtendr$ el total de gastos personales =familiares mensuales. 7i!ida

este resultado por los d+as de traba'o por mes "por e'emplo @9 si el traba'o es de lunes a

!iernes#, luego di!ida este resultado por las horas de traba'o por d+a. El resultado obtenido

corresponde a la tarifa deseada por hora.

C' )as!os %e#erales * Cos!os I#direc!os

os gastos generales son todos los costos generales de gestión de su negocio que no

constituyan aportes a la elaboración de su producto, pero que sean necesarios para mantener el funcionamiento del negocio. os costos generales se denominan con frecuencia cos!os

indirectos'

Los gastos fijos pueden incluir:

os de arriendo, telfono, fax, luz elctrica y calefacción, reparaciones, materiales de oficina,

seguros, ser!icios profesionales, salarios administrati!os "secretaria#, reser!a para

contingencias "para reparaciones o impre!istos#, impuestos, gastos de !entas ycomercialización y depreciación.

Probablemente utilice herramientas y equipo para elaborar su producto. (odos los a6os, sus

herramientas y equipo pierden una parte de su !alor como resultado del uso y el desgaste.

(arde o temprano, estas herramientas se deteriorar$n, debiendo remplazarse. Para cubrir el

costo de reponer estos materiales, debe incluir en su c$lculo de los costos indirectos una

suma por el concepto de gastos de depreciación. Para calcular sus gastos de depreciacióndi!ida el costo del equipo por el n2mero de a6os que, seg2n su criterio, prestar$ ser!icio antes

de que sea necesario reponerlo. Por e'emplo, si compra una m$quina de coser a un costo de

AB9.999 y considera que debe durar 89 a6os, los gastos anuales por concepto de

depreciación son de AB.999 y su gasto mensual es de A D. (ambin debe recordar incluir en

su c$lculo de los costos indirectos mensuales el costo de cualquier gasto regular por conceptode reparación o mantenimiento del equipo.

/us gastos de !enta y comercialización, incluyendo los gastos de comunicación y !ia'e para

reunirse con compradores, tambin deben incluirse en el c$lculo de los gastos indirectos.

Usted debe cubrir estos costos mensualmente para poder !ender su producto. /i no losincluye en el costo de su producto, no podr$ transportar su producto al punto de !enta. /i

realiza !entas a ni!el local, puede incluir en su cifra de gastos generales el costo deltransporte al mercado local. /i !ende a un exportador, puede incluir en su cifra de costos

indirectos el costo de imprimir una lista de precios o un folleto. *dem$s, tambin debe incluir

en sus gastos de !entas y comercialización los costos de producir muestras, incluyendo

materiales, mano de obra, etiquetado y en!asado, y de en!iar las muestras a los potenciales

compradores.


5/7

Sus costos indirectos pueden ser fijos o variables:

os cos!os fijos son gastos cuyo monto no !ar+a, independientemente de cual sea su ni!el de

producción, por e'emplo, gastos de arriendo o di!idendo. Por e'emplo, pagar$ el mismo !alor

de alquiler, independientemente de que !enda 899 art+culos por mes o solamente 89.

os cos!os "aria&les son aquellos gastos que !ar+an de acuerdo al !olumen de producción

tales como la luz elctrica.

C' )as!os %e#erales * Cos!os I#direc!os

Cabe obser!ar que este sencillo modelo para calcular los costos generales por unidad se

recomienda para aquellas microempresas que producen solamente un tipo de producto o una

l+nea de productos muy similares.

D' )a#a#cias

as %a#a#cias son el dinero necesario para asegurar el funcionamiento y crecimiento

constante de su unidad de producción. as ganancias de su empresa pueden utilizarse para1


6/7

Una manera muy fácil y rápida para calcular el precio correcto de sus servicios, es con estos

pasos:

1.- Sumar el costo total de la inversión.

Ejemplo: costo total de la inversión: $30, 0000

2.- Calcular la vida útil del equipo, es decir el tiempo que este servirá antes de remplazarlo.

Ejemplo: dos aos.

3.- Especifique en cuanto tiempo planea recuperar su inversión.

Ejemplo: !ecuperación de la inversión: "ao.


7/7

4.- Ahora divida :el costo total de la inversión entre la vida #til del equipo, para saer cuánto es

lo que se tiene que recuperar al ao, ense%uida el resultado dividirlo a su vez entre doce para

saer la recuperación mensual u ojetivo de recuperación mensual.

Ejemplo: $ 30, 000&'( $"), 000

$"), 000&"'($",')0

.- Al o!"etivo de recuperación mensual, se le suman los %astos fijos mensuales como: *%ua,

luz, tel+fono, renta, sueldos, mantenimiento, etc..

Ejemplo ",')0 ),000-%astos fijos mensuales( $/,')0.

#.- $osteriormente tiene que definir cuantos servicios puede dar al mes.

%.- Ahora sume el ojetivo de recuperación mensual más los %astos fijos y divdalos entre el 1o.

de servicios al mes2 el resultado otenido será considerado el punto de equilirio, es decir que

asta este momento usted no está perdiendo pero tampoco %anando.

",')0),000&'0 servicios al mes($3"'.").

&.- 'inalmente a este punto de equilirio, se le suma lo que usted quiere %anar y el resultado

será el precio que corará por cada servicio que ofrezca.

$3"'.") $'00 ($ )"'.").

• 10 errores hacia el fracaso.

• La ley de la Igualdad.

• Planeando un negocio
http://www.trabajo.com.mx/10_errores_hacia_el_fracaso.htmhttp://www.trabajo.com.mx/la_ley_de_la_igualdad.htmhttp://www.trabajo.com.mx/capacita.htmhttp://www.trabajo.com.mx/la_ley_de_la_igualdad.htmhttp://www.trabajo.com.mx/capacita.htmhttp://www.trabajo.com.mx/10_errores_hacia_el_fracaso.htm

fijaciÓn de precios de servicio y obras

Documents