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FIJACIÓN DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN

Omar Maguiña Rivero 1

LOGRO DE APRENDIZAJE


Al finalizar la sesión el alumno estará en

condiciones de conocer las diversas variables

que afectan la dinámica de los precios de

exportación

CONTENIDOS


1. Dinámica de Precios

2. Establecimiento de precios de exportación

3. Condiciones de venta y pago

4. Administración del riesgo cambiario

5. Fuentes de financiamiento a la exportación

1. DINÁMICA DE PRECIOS


DINÁMICA DE PRECIOS


Único elemento de la mezcla de marketing que genera ingresos

Sirve como un medio de comunicación con el comprador

Es un instrumento competitivo para alcanzar y superar a los

rivales cercanos y a los sustitutos

Los precios junto con los costos, determinarán la viabilidad de

la empresa a largo plazo

Las decisiones de fijación de precios no se pueden aislar de las

otras funciones de la empresa

FIJACIÓN DE PRECIOS DE PRIMERA OCASIÓN


1) El descremado

2) Seguir el precio del mercado

3) Fijación de precios de penetración.

DESCREMADO


El objetivo del descremado es lograr la máxima aportación

posible en un periodo corto.

Para utilizar este enfoque, el producto tiene que ser único, y

algunos segmentos del mercado deben estar dispuestos a

pagar el alto precio.

El éxito del descremado dependerá de la capacidad y velocidad

de la reacción de la competencia.

PRECIO DEL MERCADO


Si ya existen productos similares en el mercado meta, se

puede utilizar la fijación de precios de mercado.

El precio final al cliente se determina en función de los precios

de la competencia

Tanto la producción como el marketing se deben ajustar al

precio

Requiere confianza en que el ciclo de vida del producto e

ingreso sea tan largo como para justificar su ingreso al

mercado

PRECIO DE PENETRACION


Aquí se ofrece un producto a un precio bajo con la intención

de generar ventas en volumen y lograr una alta participación

de mercado, lo cual compensaría un precio más bajo por

unidad.

CAMBIO DE PRECIOS


Los cambios en el precio son necesarios cuando:

Se lanza un nuevo producto

Cuando ocurre un cambio en las condiciones generales del

mercado

Cuando existe un cambio en la situación interna del exportador

(costos de producción)

CAMBIO DE PRECIOS


Con la fijación de precios de productos múltiples se puede

distinguir los diferentes artículos de la línea aplicando a cada

uno el precio apropiado para indicar una versión económica,

una estándar y una versión de primera calidad.

CAMBIO DE PRECIOS


El exportador al abastecer sus productos a sus propias oficinas

de ventas en el extranjero, puede tener que ajustar sus precios

de transferencia con base en las fluctuaciones de los tipos de

cambio.

Los exportadores que operan en múltiples mercados diferentes

tendrán que alinear y coordinar los precios para minimizar

problemas.

2. ESTABLECIMIENTO DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN


ESTABLECIMIENTO DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN


Factores internos y externos, así como la interacción entre

estos.

Los factores internos: la filosofía, metas y objetivos de la

empresa; los costos de desarrollo, producción y

comercialización del producto de exportación; y la naturaleza

del producto e industria del exportador

Los factores externos: incluyen factores como las

características del consumidor, de las regulaciones, de la

competencia y financieras, en especial el tipo de cambio



Las políticas de fijación de precios son consecuencia de los objetivos generales de la empresa referentes a un mercado meta en particular

Los objetivos comprenden:

• Maximización de utilidades

• Participación de mercado

• Supervivencia

• Porcentaje de rendimiento sobre la inversión y

• Diferentes políticas de competencia (como imitar los precios de los competidores, seguir los precios de un competidor en particular o fijar precios que disuadan a los competidores de ingresar a un mercado)



Cuanto mayor sean las diferencias e incertidumbre que

presente un mercado, tanta más presión habrá sobre la

decisión de fijación de precios local.

3. CONDICIONES DE VENTA Y PAGO


INCOTERMS


Las condiciones de comercio internacional, son definiciones

estandarizadas de aceptación internacional de los términos de

venta establecidos por la Cámara Internacional de Comercio

(ICC, por sus siglas en inglés) desde 1936.

Los incoterms 2000, para los siguientes 10 años, entraron

en vigor el 1 de junio de 2000, con modificaciones importantes

que reflejan mejor las tecnologías de transporte cambiantes y

el mayor uso de las comunicaciones electrónicas.

INCOTERMS 2000


1) Ex Works (EXW)

2) Free Carrier (FCA)

3) Free Alongside Ship (FAS)

4) Free on Board (FOB)

5) Cost and Freight (CFR)

6) Cost, Insurance and Freight (CIF)

7) Carriage Paid to (CPT)

8) Carriage and Insurance Paid to (CIP)

9) Delivered at Frontier (DAF)

10) Delivered Ex Ship (DES)

11) Delivered Ex Quay (DEQ)

12) Delivered Duty Unpaid (DDU), and

13) Delivered Duty Paid (DDP)

INCOTERMS 2000


INCOTERMS 2000


Cada vez más, los exportadores están señalando términos

más incluyentes. Entre los beneficios de hacerse cargo del

transporte, ya sea sobre una base CIF o DDP están los

siguientes:

1) Los exportadores pueden ofrecer a los compradores

extranjeros un “costo entregado” que sea fácil de entender

para el trato

2) Al obtener descuentos en los servicios de transporte para

las compras en volumen, los exportadores reducirán los

costos de embarque y podrán ofrecer precios generales

más bajos a los posibles compradores

INCOTERMS 2000


3) El control de la calidad del producto y el servicio se

extienden al transporte, lo que permite al exportador

asegurar que los bienes llegarán al comprador en buenas

condiciones

4) Los procedimientos administrativos se reducen tanto para

el exportador como para el comprador.

CONDICIONES DE PAGO


El exportador estará preocupado porque se le paguen los

bienes embarcados y, por tanto, considerará los siguientes

factores en las negociaciones de las condiciones de pago:

1) La cantidad a pagar y la necesidad de protegerla

2) Los términos ofrecidos por la competencia

3) Las prácticas de la industria

4) La capacidad para financiar las transacciones

5) La fortaleza relativa de las partes implicadas.

CONDICIONES DE PAGO – PAGO POR ADELANTADO


El término más favorable para el exportador es del pago adelantado, ya que este lo exime de todo riesgo y le permite el uso inmediato del dinero. Sin embargo, no se utiliza mucho, salvo para las transacciones pequeñas de primera ocasión en situaciones en las que el exportador tiene razón para dudar de la capacidad de pago del importador. En algunos casos el importador puede no poder comprar mediante el pago por adelantado, debido a que carece de los fondos suficientes o a restricciones gubernamentales.

CONDICIONES DE PAGO – CARTA DE CREDITO


Una carta de crédito es un instrumento emitido por un banco a solicitud de un comprador. El banco promete pagar una cantidad específica de dinero contra la presentación de los documentos estipulados en la carta de crédito, (conocimiento de embarque, la factura consular y una descripción de los bienes) Las cartas de crédito son uno de los métodos de pago que se utilizan con más frecuencia en las transacciones internacionales. La carta de crédito ofrece ventaja tanto para el exportador como para el importador las cuales explican su uso tan difundido.

4. ADMINISTRACIÓN DEL RIESGO CAMBIARIO


RIESGO CAMBIARIO


A menos que el importador y el exportador compartan la

misma moneda, los movimientos en la tasa de cambio pueden

dañar a cualquiera de las partes.

Los riesgos cambiarios pueden ser resultado de una

apreciación o depreciación de la moneda, o el resultado de una

revaluación o devaluación de una moneda por parte del banco

central.

ESTRATEGIAS DE AJUSTE


1) Reenfocar el mercado. Si los valores más bajos de la

moneda del mercado meta dificultan la exportación, por

ejemplo, prolongando los períodos de cobranza, las empresas

pueden comenzar a buscar su crecimiento en otros mercados.

ESTRATEGIAS DE AJUSTE


2) Operaciones esbeltas. La empresa puede comenzar a

utilizar métodos de cobranza más agresivos, y exigir cartas de

crédito y seguros para garantizar los pagos.

3) Cambio en la producción. En especial cuando se

considera que los cambios en las monedas son de largo plazo,

las empresas incrementarán la inversión directa.

5. FUENTES DE FINANCIAMIENTO A LA EXPORTACIÓN


FINANCIAMIENTO DE EXPORTACION


Salvo en el caso de empresas más grandes quizá cuenten con

sus propias entidades financieras, la mayoría de las empresas

internacionales ayuda a sus clientes en el extranjero a obtener

un financiamiento adecuado.

En algunos casos, los compradores contratarán al proveedor de

crédito más barato y pasarán por alto las diferencias en calidad

y precio.

6. NEGOCIACIONES DE PRECIO


NEGOCIACIÓN DE PRECIOS


El exportador debe prepararse para discutir el precio como

parte de un paquete integral y evitar de hacer concesiones al

respecto en las primeras etapas de la negociación

El exportador debe prepararse para objeciones de los

importadores obteniendo información relevante acerca del

mercado meta y del cliente, así como elaborando

contrapropuestas para posibles objeciones.



Por ejemplo, si el importador anuncia que tiene mejores

propuestas, el exportador debe solicitar más detalles acerca de

estas e intentar convencerlo de que su paquete total es

superior



Si el importador aceptara la oferta inicial sin comentarios, el

exportador debe asegurarse de que la oferta propuesta es

correcta verificando los cálculos del precio y el incoterm

utilizado.

Además, debe revisar los precios competitivos para cerciorarse

de que el precio refleja con precisión los precios del mercado.



Dado que la calidad y confiabilidad de la entrega son

dimensiones fundamentales para la selección del proveedor, en

especial cuando están en cuestión contratos de exportación a

largo plazo, el exportador quizá desee reducir la presión sobre

el precio enfatizando estas dos cuestiones

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