febrero 2010
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Revista MultimodalTRANSCRIPT
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Lic. Alejandro M. [email protected]
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Prensa Buenos Aires
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Columnistas del mes
Agustín Paez RomaironeMBA Gilberto León Santamaría Laura PatrónMariela C. Visentin Comercialización
(0261) 524-9800 / 01
Año 4 - Núm 34 - Febrero 2010Revista Multimodal es una publicación de Prize SA.
Circula entre profesionales y empresas relaciona-
das con la actividad del comercio exterior en las
principales provincias de Argentina. Los editores
de Multimodal no se responsabilizan por el con-
tenido y las opiniones de los artículos firmados.
Registro de la Prop. Intelectual en trámite
Multimodal, comercio internacional útilTel. (0261) 5249800/01Cel. (0261) 155-008872editorial@revistamultimodal.com.arwww.revistamultimodal.com.arMendoza - Argentina
Una publicación de:
Editorial
Sumario04>
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52>
Aduana:
Valores en mercaderías importadas
Logística:
San Luis logística, el proyecto que revitaliza el comercio exterior del interior
Marketing:
Publicidad dirigida, un vehículo diferente
Asociatividad:
Los consorcios de exportación y el desarrollo territorial
Logística:
Logística verde: reducir, reciclar y reutilizar
Finanzas:
Instrumentos públicos disponibles para MIPyMEs
Nota de Tapa:
El 2009 registró gran crecimiento en las exportaciones olivícolas
Finanzas:
El contrato de fideicomiso como herramienta de Financiamiento Empresario
Aduanas:
La factura electrónica es necesaria
Investigación:
El mercado del GPS en Argentina
Empresas:
Cavas de Millán, un nuevo jugador en el mercado logístico de Mendoza
Cultura de negocios:
Emiratos Árabes Unidos, la casa del “oro negro”
Sociales:
Eventos & Novedades
Estimados lectores:
Comenzó 2010 y ya todos estamos en carrera para sacarle todo el provecho posi-
ble, y planificarlo de la mejor manera, con la esperanza de que sea mucho mejor que el
año pasado.
En Multimodal no somos la excepción y les traemos una edición colmada de con-
tenidos de alto interés e importancia.
Entre nuestras notas destacadas por ejemplo les comentamos todo sobre la
Factura Electrónica que AFIP hará obligatoria paulatinamente. Para eso entrevistamos a
Martín Clement, de Clement y Asociados, quien nos comenta todos los detalles y por-
menores del tema.
También los interiorizamos sobre las nuevas tendencias de la Logística Verde, que
mundialmente crece muy rápido y de lo que ya tenemos algunos ejemplos en nuestro país.
Además les comentamos todos los instrumentos públicos de financiamiento que
disponen las Pymes, y a los que el acceso es bastante flexible y sencillo.
En la nota de tapa nos concentramos en la producción olivícola, que se encuen-
tra en franco crecimiento y tiene grandes perspectivas para este año.
Además tenemos el contrato de Fideicomiso como herramienta de financiamien-
to, un adelanto sobre la investigación del mercado del GPS que Multimodal está reali-
zando junto a Innova Soluciones, los consorcios de exportación, San Luis Logística, etc.
Nos reencontramos en Abril y les deseamos un excelente y próspero año!!
Lic. Alejandro Serra
Director
Podríamos nombrar un grupo que
está bajo la lupa, el famoso y nombrado
Grupo IV, formado por los países del sud-
este asiático, Entre ellos Corea
Democrática, Corea Republicana, China,
Filipinas, Hong Kong, India, Indonesia,
Malasia, Pakistán, Taiwán, Tailandia,
Singapur, Vietnam. Es decir, que las mer-
caderías originarias y procedentes de esos
países, son muy controladas en materia
de valoración al ingreso de nuestro país.
En materia legislativa podríamos
comenzar por la aplicación del art. VII
del GATT. Por ese acuerdo se determina
el valor en aduana de las mercaderías
importadas, es decir, la base de cálculo de
los derechos de aduana y demás graváme-
nes a la importación.
Cuando la mercadería no se pueda
valorar por el Art. 1 del Acuerdo "Valor
de transacción" precio realmente pagado
o por pagar, se determinará por el Art. 2
el valor de transacción de "Mercaderías
Idénticas" que es el valor de otra impor-
tación distinta, realizada por un tercero,
de una mercadería exactamente igual. El
Art. 3 valor de transacción de
"Mercaderías Similares", es de otra
4ADUANA
importación, realizada por otro importa-
dor pero la mercadería a pesar de no ser
exactamente igual, hay gran similitud
entre ellas.
El Art. 4 da la posibilidad al impor-
tador de invertir el orden de los arts. 5 y
6, siempre que no se pueda valorar la
mercadería por los artículos anteriores.
Por el Art. 5 "Método Deductivo" se recu-
rre a tomar valores de un precio real, y se
le realizan los descuentos o ajustes que
correspondan.
El Art. 6 Llamado método "Valor
Valores en mercaderías importadasLa Aduana toma los recaudos necesarios para enfrentar la evasión fiscal, y combatir la subfac-turación en la importación definitiva de mercaderías. Sepa cómo controla el valor de las merca-derías que ingresan al país y cómo valora las mercaderías que se exportan
::Por Agustín Paez RomaironeDespachante de Aduanas
5
Reconstruido" determina que ante la falta
de elementos para poder valorar, se
comienza a construir el valor, tomar como
costos del exportador, valores de fabrica-
ción, producción, transporte y seguro a
los fines de llegar al valor en aduana de la
mercadería.
Para finalizar, el Art. 7 prevé aplicar
la forma flexible o de hacer mezcla de los
Arts. 1 al 6 inclusive. Se determinará por
criterios razonables, compatibles con los
principios y las disposiciones generales de
este acuerdo, sobre la base de datos dis-
ponibles en el país de importación.
Como pudimos observar el orden de la
aplicación para la determinación del Valor
en Aduana es consecutivo, uno después del
otro, y siempre deberá cumplir ese orden
hasta agotar la ultima instancia.
Con la publicación de la Resolución
1907/05 se han venido estableciendo
pautas para un sistema de Control de
Valor, y los diferentes procedimientos
para dicha tarea, lo cual quedó sin efecto
a fines del 2009.
La nota externa 57 del 2007 estable-
ció pautas para la presentación de la
documentación, a los fines de fortalecer el
control de las mercaderías del Grupo IV.
En el punto (1) determina que para el
libramiento de las mercaderías origina-
rias y procedentes de los países integran-
tes del grupo IV, cuando los precios decla-
rados sean inferiores a los Valores
Criterio se requerirá al servicio aduanero
de ese país la validación de la factura
comercial y se exigirá la presentación de
la totalidad de la documentación comple-
mentaria en original.
En el punto (3) nos habla de visar la
factura comercial por el consulado
Argentino de la jurisdicción correspondien-
te al lugar de expedición. A los fines de evi-
tar demoras en el desaduanamiento de la
mercadería. En cuanto al idioma en que
deberá ser confeccionada la factura lo
determinó el punto (4) de la presente. El
servicio aduanero deberá exigir la presenta-
ción de su traducción oficial efectuada por
Traductor Publico y certificada su firma
por el Colegio de Traductores público.
Unos días posteriores, se dictó la
Nota Externa 60/2007 que aclaró algu-
nos aspectos de la Nota Externa 57. Las
presentes normas no rigen para aquellos
países distintos que emitan la factura a
los del Grupo IV, pero cuando los valores
declarados en las destinaciones definitivas
de importación se encuentren por debajo
del valor Criterio declarado por la regla-
mentación se deberá proceder a los pro-
cedimientos aplicables en materia de
valoración.
En el punto (3) dispuso que para
aquellas facturas emitidas en un grupo
ADUANA6
www.revistamultimodal.com.ar
IV, distinto del país/es declarado/s como
origen y procedencia, la División RILO
requerirá además al servicio Aduanero
del país de expedición de las mercaderías
el documento de exportación hacia nues-
tro país.
El punto (4) da la opción al importa-
dor a pagar la diferencia tributaria entre
el valor declarado y el valor criterio esta-
blecido, es decir que no corresponde
garantizar, pero si corresponde el pago de
esa diferencia de tributos. En este punto,
además, exime al importador a presentar
la documentación visada tal como se soli-
cita en el punto (3) de la Nota Externa
57/2007.
Pudimos observar en los párrafos
anteriores la documentación a presentar
para nacionalizar las mercaderías origi-
narias del Grupo IV. Ahora, analizaremos
los pasos a seguir cuando se observen los
valores de las mercaderías importadas
según Res. Gral. 2730/2009
Las destinaciones de importación a con-
sumo podrán ser seleccionadas y someti-
das a los siguientes tipos de control.
- Canal Rojo Valor con constitución de
Garantía: Aquellas mercaderías que se
declaren por debajo del Valor Criterio
establecido por esta Administración serán
seleccionados y se cursaran por el canal
Rojo Valor con la constitución de garan-
tía, por la diferencia de tributos entre el
importe pagado y el importe que surja de
considerar al respectivo valor criterio.
- Canal Rojo Valor sin constitución de
garantías: Sin perjuicio de los valores cri-
terios, las destinaciones de importación
podrán ser seleccionadas para un control
de valor, ya sea por un análisis de riego,
importadores y/o auxiliares del servicio
aduanero y del servicio aduanero, o a soli-
citud de las diferentes aéreas de esta
administración. En estos casos se tramita-
ran por el canal de selectividad Rojo Valor.
- Control Documental de Valor: Para las
destinaciones definitivas de importación
que el SIM arroje el canal de selectividad,
el control del valor será ejercido por las
áreas de valoración de importación de
esta administración. El verificador
actuante dejara asentado en el SIM y en
la caratula de la destinación dicha obser-
vación, adjuntado, en todos los casos,
copia de los antecedentes considerados
para su análisis o describiendo circunstan-
cialmente los motivos de la observación.
Cuando surjan fundamentos de
infracción o delito, el verificador actuante
cuente con antecedentes o elementos de
juicio que indiquen que se encuentra a
"prima facie" ante una infracción o un
delito, aplicará el procedimiento previsto
en los artículos 1080 y 1118 del Código
Aduanero.
ADUANA8
das por la constitución de garantías, y
existan motivos para dudar de la veraci-
dad o exactitud de sus datos o de los
documentos presentados como prueba de
valor declarado se aplicara el mismo pro-
cedimiento que en el párrafo anterior, con
la diferencia que serán notificados y se
deberá presentar la documentación en un
plazo de 15 días hábiles a contar a partir
de la notificación.
Finalizados los plazos anteriores, es
decir los (15) días hábiles para aportar la
documentación, y dentro de los (15) días
hábiles administrativos siguientes, los
equipos de valoración deberán adoptar
alguna medidas según ANEXO III punto
II) Valoración de las destinaciones de
importación de la Res. 2730/2009.
El estudio para la determinación del
valor en aduana se realizará en un plazo
de (65) días corridos, contados a partir
de la presentación de la documentación
por el importador. Si en dicho plazo no es
notificado el importador, se prorroga
automáticamente el mismo plazo. La
garantía será liberada por la
Administración cuando ocurra:
- El valor declarado fue aceptado por
la Administración.
- Se venzan los plazos del párrafo
anterior, es decir los 130 días corridos.
- Se produzca la cancelación de la
deuda de los ajustes que le correspondan
al valor declarado.
dos días hábiles de recibidas, a efectos de
su giro a los equipos de valoración,
mediante el mencionado modulo. Las des-
tinaciones que fueron alcanzados por el
Canal Rojo Valor con constitución de
Garantía, deberán proporcionar, docu-
mentación, pruebas, explicaciones com-
plementarias y elementos de juicio con el
importe total efectivamente pagado o por
pagar por las mercadería importada y
justificar las razones de mercado o de
otra índole que haya podido licita y razo-
nablemente motivar el valor pactado, den-
tro de los quince (15) días hábiles poste-
riores a la entrega a plaza de la mercade-
ría, considerándose notificados desde la
fecha de retiro de la misma.
Para los casos en que las destinacio-
nes de importaciones no fueran alcanza-
La D.G.A. y la D.G.I. podrán realizar en
forma conjunta o separada, los procedi-
mientos de fiscalización que le sean
correspondientes tanto para el importa-
dor como para los auxiliares del servicio
aduanero.
Tramites posteriores al libramientode la mercadería
Las áreas de Verificación o de resguar-
do remitirán la carpeta a las áreas de valo-
ración de su jurisdicción dentro de los 5 días
hábiles, en el caso que las carpetas queden
retenidas en tales áreas se deberá enviar
fotocopia completa de la misma y dejando
asentado los motivos de su detención.
Una vez recibida la carpeta, la ingre-
sarán al Módulo de Seguimientos de
Controles Ex-Post del SIM, dentro de los
San Luis Logística es un Ente Coordinador del Gobierno de
la Provincia de San Luis, encargado de operar la logística de la
Provincia, para desarrollar las actividades propias de sus unida-
des de negocio, con la mirada puesta en potenciar el Comercio
Exterior de la misma.
Este emprendimiento es una herramienta estratégica para
la Región central del país, que en lo inmediato provoca una reac-
tivación importante, para luego transformarse en un inyector de
inversiones y proyectos.
El hecho de ser el primer corredor logístico de la región,
tiene el privilegio de contar con las tres áreas posibles de des-
arrollo: Zona Franca, Zona de Actividades Logísticas, y Zonas
Primarias Aduaneras y la importancia de ser el centro del
Corredor Bioceánico Buenos Aires - Valparaíso, ofrece las con-
diciones ideales para cumplir ese objetivo.
La meta principal del proyecto es convertir a San Luis en:
- Un Centro Nodal de logística para el comercio provincial,
regional, nacional e internacional (concentración y distribución
de bienes y servicios) y soporte de la producción local.
- Un Corredor Franco de 100 Km de longitud (zona franca /
aduanas / zona logística)
- El punto sobresaliente del Corredor Interoceánico con la más
alta gama de servicios e infraestructura como :
> Zonas Primarias Aduaneras (San Luis,Villa Mercedes,Justo Daract)
> Zona Franca (Justo Daract)
> Zona de Actividades Logísticas y Plataforma Intermodal de
Cargas (Villa Mercedes)
En cuanto al Comercio Exterior, lo que se busca es aumen-
tar la competitividad territorial de la provincia posicionándola
como eje del corredor bioceánico, aprovechando su ubicación
estratégica, consolidar el rol de Corredor Franco - Logístico de
la Provincia de San Luis en el contexto del eje Atlántico -
Pacífico, la consolidación de San Luis como Polo Logístico -
Productivo Nacional y la conformación de un sistema en red
(Zona Franca, ZAL, Zonas Aduaneras, Autopistas, Aeropuertos,
Ferrocarril, etc.) como soporte para los complejos industriales,
mineros, agropecuarios y comerciales de San Luis.
Como propósito estratégica particular, estamos orientados a la
optimización del funcionamiento de la Zona Franca (Cdad. de Justo
Daract), redefinición de su perfil e incorporación de nuevas inversiones
y empleos.También a la prestación de nuevos servicios en los territorios
aduaneros para que las empresas de San Luis concentren sus exporta-
ciones desde San Luis (no desde Buenos Aires,Mendoza o Rosario).
También buscamos hacer una contribución concreta a la com-
petitividad de la producción de San Luis a través de la disminución
en el costo del flete con la efectiva puesta en marcha de la ZAL
(Cdad. de Villa Mercedes) y el sistema logístico provincial, desarro-
llando un sistema inteligente para el transporte de carga provincial,
nacional e internacional potenciando la infraestructura existente.
Entre el nuevo equipamiento con que cuenta este polo logís-
tico, podemos destacar:
- terminal granaria
- terminal minera
- biocombustibles
LOGÍSTICA10
San Luis LogísSan Luis Logístictica: el pra: el prooyyectecto que ro que reevitvitalizalizaael Comerel Comercio Extcio Exterior del cenerior del centrtro del po del paísaísConoConozzcca ta todos los serodos los servicios e invicios e infrfraeaesstructurtructura ca con que cuenon que cuentta ea esstte pre prooyyecec--tto del Gobierno de San Luis, apuno del Gobierno de San Luis, apunttaado a generdo a generar var venenttajaajas cs compeompetitivtitivaas ys yrreeducción de cducción de cososttos pos parara laa las emprs empreesasas que opers que operan en ean en esstta za zona.ona.
11www.revistamultimodal.com.ar
Zona FrancaSan Luis Zona Franca es una zona industrial, comercial y
de servicios logísticos que permite un tratamiento impositivo y
aduanero diferencial de las inversiones, la mercadería, los gas-
tos operativos y las provisiones de los bienes y servicios.
San Luis Zona Franca está ubicada en la Localidad de
Justo Daract, sobre la Ruta Nacional 7 (eje principal este -
oeste, Corredor bioceánico en el que vincula los mercados de
Buenos Aires y Santiago de Chile, uniendo así los accesos a los
océanos Atlántico y Pacífico). Por su ubicación, en el centro del
corredor bioceánico, constituye un centro logístico natural,
situada a 20 kilómetros de la Ruta Nacional 8 que la vincula
con la zona central de Argentina y con el sur de Brasil.
En la Zona Franca de Justo Daract además funciona el pri-
mer call center del país que se instala en una Zona Franca. El
viernes 20 de Noviembre de 2009 el gobierno provincial inaugu-
ró la empresa que ya incorporó y capacitó a cuarenta personas
del Plan de Inclusión para ofrecer servicios de telecomunicacio-
nes. Para principios de 2010 la compañía S&L Consultora pla-
nea contar con noventa empleados. "Hoy se marca un gran hito,
por primera vez se genera empleo en la Zona Franca. Desde
En busca de competitividad para sus empresas y como una
respuesta a la necesidad planteada por las industrias instaladas
en la provincia, el gobierno local tomó la decisión estratégica de
construir una plataforma logística que ofrece un amplio abani-
co de servicios para sus inversores y que incluyen operadores,
almacenes, zona primaria aduanera, playa de contenedores y
transporte por ferrocarril.
Los servicios están orientados a todos los sectores produc-
tivos (industriales, agropecuarios, mineros y de servicios) y ope-
ran coordinados por el trabajo de un ente de la logística de la
provincia, que desarrolla actividades propias de sus unidades de
negocio, con la mirada puesta en potenciar el comercio exterior
de San Luis.
El emprendimiento es una herramienta estratégica para la
región central del país, que en lo inmediato provocó una reacti-
vación importante y se transformó en un inyector de inversiones
y proyectos. Es el primer corredor logístico de la región y cuen-
ta con las tres áreas posibles de desarrollo: Zona Franca (ZF),
Zona de Actividades Logísticas (ZAL), y Zonas Primarias
Aduaneras (ZPA). Por estar ubicado en el centro del Corredor
Bioceánico Buenos Aires - Valparaíso, ofrece condiciones idea-
les para cumplir con su objetivo.
Entre esos objetivos se encuentra convertir a San Luis en
un centro nodal de logística para el comercio provincial, regio-
nal, nacional e internacional (concentración y distribución de
bienes y servicios) y soporte de la producción local, desarrollar
un Corredor Franco de 100 kilómetros de longitud y convertir-
se en el punto sobresaliente del Corredor Interoceánico con la
más alta gama de servicios e infraestructura.
"Con esta iniciativa - afirmó la presidenta del Ente
Coordinador de Zona Franca, Lic. Graciela Corvalán -, se dio
respuesta a las más de 200 industrias de la provincia y se le
proporcionó a todos los sectores productivos una gran concen-
tración de servicios dentro de un mismo predio logrando el
verdadero objetivo del proyecto, que es reducir los costos
logísticos de las industrias de San Luis y la región". Luego,
agregó: "Logramos una independencia de los servicios que se
prestan desde los grandes centros de la Argentina y se les
sumó competitividad a las industrias instaladas en provincias
mediterráneas".
Para atraer a los inversores, la provincia diseñó una plata-
forma logística ubicada en el centro del país sobre el corredor
bioceánico central y en el corazón del parque industrial de Villa
Mercedes. Esta plataforma tiene características multimodales
ya que opera con transporte por camión, por ferrocarril y a tra-
vés de la internacionalización del aeropuerto de Santa Rosa del
Conlara se prepara para efectuar carga aérea.
LOGÍSTICA12
La Zona de Actividades Logísticas (ZAL) está ubicada en
la Localidad de Villa Mercedes, en el Km 701 de (Autopista de
las Serranías Puntanas), en el centro geográfico de la República
Argentina, estratégicamente en los Parques Industriales de la
Ciudad de Villa Mercedes. Posee acceso a los principales puer-
tos, marítimos y terrestres del país.
Infraestructura:
- Superficie ZAL: 830.000 m2
- Cerco Perimetral: 83 hectáreas
- Depósito Multifuncional 5.000 m2.
- Playa de Maniobras de 2.000 m2.
- Depósito Cross Docking de 2.000 m2.
- Depósito Descubierto de 1.600 m2.
- Depósito de Sustancias Peligrosas: 300 m2.
- Accesos y Circulación hormigonados: 50.000 m2
- Instalaciones ferroviarias: 4.768,96 mts.
- Módulo de Instalaciones para Choferes: 100 m2
- Módulo de Oficinas Comerciales: 160 m2
- Playa para camiones - Cap. (50 camiones).
- Playa para vehículos - Cap. (40 automóviles).
- Garitas de seguridad aérea (3).
- Casilla de ingreso (Vigilancia: 20 m2).
- Garitas de seguridad terrestre: 2
- Baños químicos: 2
Servicios:
- Servicio de Báscula
- Fraccionamiento y acondicionamiento de mercadería.
- Almacenamiento Reefer.
- Asistencia médica
- Correo Postal
- Ingeniería Logística
- Cabinas telefónicas e internet
- Oficinas comerciales /operaciones logísticos y transporte
- Higiene (sanitarios, vestuarios, duchas)
- Buffete
- Atención al Parque Industrial
- Estacionamiento cerrado
Ventajas:
- Ubicación Estratégica en el centro del país.
- En un radio de 500 Km. conviven más de 8 millones de hab.
- A 50 Km. de la Zona Franca Justo Daract.
- Plataforma con Servicio Multimodal: Transporte Carretero,
Ferroviario y Aéreo.
- Zona Primaria Aduanera con Deposito Fiscal dentro de la ZAL.
- Estación de Transferencia de Granos dentro de la ZAL.
- Área de Servicios Generales de 10 has. dentro de la ZAL.
- Plazoleta de Contenedores dentro de la ZAL.
- Convenios comerciales con Puertos Terrestres y Marítimos.
- Beneficios Impositivos.
hace muchos años se buscaba esto y había muchas expectati-
vas", destacó el secretario ejecutivo de San Luis Zona Franca
Lucas González Thomas.
El edificio ocupa casi 300 m2 y tiene una planta de 250 metros
destinados al contact center. S&L Consultora ofrece un servicio ter-
cerizado de telecomunicaciones.Los empleados contratados, de Villa
Mercedes y Justo Daract gestionarán ventas telefónicas de produc-
tos de empresas de seguros, bancos u otras propuestas.
Infraestructura:
- Predio de 100 hectáreas
- 42 hectáreas urbanizadas.
- Calles anchas totalmente pavimentadas.
- Playa de contenedores.
- Oficinas y salón para convenciones y seminarios.
- 1.800 m de depósitos.
Servicios:
- Depósito y fraccionamiento de la mercadería.
- Manipulaciones de mercadería.
- Zona Primaria Aduanera.
- Consolidado y desconsolidado de carga.
- Servicios básicos: luz, agua, gas, cloacas, teléfono y seguridad.
- Servicios bancarios.
- Terrenos disponibles aptos para el desarrollo de industrias y depósitos.
Beneficios:
- Ingreso de mercadería y/o maquinarias libre de todo gravamen.
- Exención de impuestos sobre los servicios básicos.
- Procesos de Industrialización sin derechos de exportación
sobre el valor agregado.
Zona de Actividades LogísticasEmplazada en la ciudad de Villa Mercedes, la ZAL potenciará la
economía provincial a partir de la puesta en marcha del ramal ferro-
viario con el arribo y la partida de una formación con carga de San
Luis. A partir de este logro, se proyecta darle habitualidad al ingreso
del tren a la ZAL que así apunta a convertirse en una central, para ir
disminuyendo los gastos de fletes de las empresas, que han demostra-
do mucho interés en este servicio al notar la disminución de costos.
La inauguración de la ZAL responde a un plan que esta
conformado por un sistema de red integrado por la Zona Franca
de Justo Daract, las Zonas Primarias Aduaneras y esta Zona de
Actividades Logísticas.
Se trata de una plataforma equipada con instalaciones
especializadas para almacenaje, manipulación y distribución de
mercaderías, en las cuales se localizan operadores y empresas
de servicios relacionadas con el sector de los transportes, con
posibilidad de intercambio modal.
www.revistamultimodal.com.ar13
Zonas Primarias AduanerasComo parte del Plan Maestro, orientado a impulsar el
comercio internacional, el Gobierno de San Luis, a través de sus
centros logísticos crea y pone en valor tres Zonas Primarias
Aduaneras: San Luis, Justo Daract, y Villa Mercedes.
La Zona Primaria Aduanera de San Luis está ubicada en la
calle 102 y calle 4 MZA 124 B Parcela 2 del Parque Industrial
Sur de la Ciudad de San Luis sobre la Autopista de las
Serranías Puntanas.
La Zona Primaria Aduanera de Villa Mercedes está ubicada den-
tro del predio de la Zona de Actividades Logísticas.La Zona Primaria
Aduanera de Justo Daract ubicada dentro de la Zona Franca.
Infraestructura:
- Superficie ZPA: 10.850 m2
- Depósito Fiscal ZPA: 800 m2
- Depósito Descubierto: 1600 m2
- Playa de Maniobras: 1000 m2
- Módulo Oficinas de Aduana: 80 m2
- Módulo de Oficinas Comerciales: 80 m2
- Instalaciones ferroviarias: 4.768,96 mts.
- Playa para camiones - Cap. (50 camiones).
- Playa para vehículos - Cap. (40 automóviles).
- Báscula.
- Playas
- Depósito Multifuncional.
- Depósito descubierto ZAL.
- Instalaciones para choferes.
- Oficinas.
- Depósito fiscal.
- Depósito descubierto ZPA.
Servicios:
- de báscula.
- de fraccionamiento,
- de acondicionamiento,
- de consolidado / desconsolidado,
- de encarpado / desencarpado,
- de palletizado,
- de almacenamiento (estanterías)
- Almacenamiento en cámara Reefer.
- Buffete y cabinas telefónicas.
- Higiene (sanitarios, vestuarios, duchas, lavatorios).
- Estacionamiento para vehículos (automóviles).
La publicidad en medios segmenta-
dos es vital a la hora de llevar un produc-
to al mercado. En tiempos en los que la
competencia es cada vez mayor, en que
cada centavo invertido en comunicación
debe ser realizado con la mayor eficiencia
posible, los medios especializados se cons-
tituyen en una de las mejores opciones a
la hora de realizar una pauta publicitaria.
Esta afirmación se basa en 6 con-
ceptos básicos que a continuación deta-
llamos:
1. Público Segmentado: quizá es el más
MARKETING14
importante de todos. Llegar con un men-
saje dirigido a cada nicho de mercado es
hoy una de las tendencias más importan-
tes del marketing y la comunicación. En
ese sentido los medios especializados son
un vehículo importante y eficiente para
dicha tarea.
2. La publicidad también es contenido:
dadas las características de los medios
técnicos y especializados, las publicidades
no son vistas como "distractores" en la
lectura del medio sino que se consideran
parte de la comunicación. Es por ello que
15
la publicidad en medios especializados no
solo comunica marca o imagen, es impor-
tante también en lo que hace a comunica-
ción de características y atributos.
3. Es la "primera lectura" de los decisores
de compra: tomando el slogan de la
American Business Media, los medios
dirigidos son la lectura más importante
de los decisores de compra en determina-
do mercado. Es una fuente natural de
consulta a la hora de elegir proveedores.
Son utilizados por dichas personas para
no perderse oportunidades de mercado y
para monitorear a la competencia.
4. Menor costo por contacto: dado que
llega a un público específico y calificado, el
costo por contacto se hace más eficiente.El
concepto es "costo por contacto que sirve".
En un medio masivo, este costo está vicia-
do por la cantidad de contactos no útiles a
los fines de una campaña. Cada contacto es
el target de la campaña realizada.
5. Genera un importante vínculo con el
lector: dada la especificidad de su conte-
nido, genera un importante vínculo afecti-
vo con los lectores, quienes por hablar y
entender el mismo lenguaje se sienten
identificados con el medio en cuestión.
6. Fuente de ingresos más importante de
las editoriales: dado que la mayoría de los
medios son de distribución controlada y
dirigida, la fuente de ingresos publicita-
rios es la que fundamentalmente mantie-
ne a cada una de las empresas editoriales.
Esa es la causa por la cual la búsqueda de
la excelencia en la distribución de los
ejemplares y por consiguiente la respues-
ta de los lectores, hacen que una campa-
ña maximice sus resultados.
Para terminar, en lo que hace a sus
características, la publicidad debe tener
un mensaje dirigido con contenidos técni-
cos, funcionales o de aplicación. Esto
suele tener un costo económico que gene-
ra una respuesta directa, y que es funda-
mental en cuanto a agregar valor a la
comunicación general.
En conclusión, los medios segmenta-
dos ofrecen un público específico, con
intereses y características comunes, un
target propicio para anunciantes, ya que
está compuesta por lectores adecuada-
mente dispuestos a recibir mensajes
publicitarios. Y tal como dice la publici-
dad de APTA, las revistas, los periódicos
y las guías gozan de una larga vida, lo
cual permite que se conserven los anun-
cios días, meses y años después de la
publicación, generando un mayor resulta-
do a la comunicación.
en numerosos ámbitos y publicaciones, el
consorcio exportador parece ostentar
otra cualidad: la garantía de aglutinar lo
que - de otra forma - jamás se uniría.
Si damos un vistazo de tipo "celular"
a los negocios, cualquier empresa de cier-
to mercado (interno o exterior) focaliza
su energía en diferenciarse de su compe-
tencia con métodos que irán de acuerdo a
la estructura productiva y de marketing
que adopte. Ella sentirá el resultado posi-
tivo o negativo de los planes aplicados en
las propias cuentas.
En cambio, cuando un puñado de
ASOCIATIVIDAD16
empresarios decide unirse para explorar
posibilidades que son inaccesibles de
manera aislada, sus decisiones impactan
mucho mas allá que en el mero grupo.
Lógicamente, la aplicación de cierto plan
de negocios (en este caso grupal) incidirá
en las cuentas de cada uno de los miem-
bros. Pero además entre sus resultados,
van a tener uno para nada ordinario: el
acercamiento territorial, que plantea el
punto de partida para un nuevo estudio.
Unión entre vecinos vs. unión entre socios distantes
Hay que reconocer la existencia de
muchísimos factores, como la idiosincra-
La unión de empresas en consorcios
de exportación no sólo representa enfren-
tar una demanda exigente en mejores
condiciones de eficiencia que en caso de
hacerlo de forma aislada, ni tampoco se
limita al esfuerzo por acercarse al análi-
sis de los mercados y la competencia e
intentar incorporar definitivamente el
concepto de competitividad. No implica
simplemente dar esa "vuelta de tuerca"
que le falta al pequeño y mediano empre-
sario para hallar las oportunidades antes
que dejen de serlo.
Además de todos estos aspectos que
son indiscutibles y bastante desarrollados
Los consorcios de exportación y el desarrollo territorialLos consorcios de exportación y el desarrollo territorial
:: Por Lic. Mariela C. Visentin Lic.. en relaciones Internacionales, Docenteuniversitaria en UAI y [email protected]
sia, las costumbres y los conocimientos -
en muchos casos hereditarios - propios de
ciertas regiones, la necesidad de comuni-
cación rápida y eficiente, entre otros, que
hacen que las empresas asociadas en un
grupo sean proclives a contactarse entre
aquellas geográficamente inmediatas y -
en una mayoría de casos - dentro del
mismo ámbito político. Así es más común
que competidores locales opten por olvi-
dar o al menos, posponer sus celos comer-
ciales y diferencias subjetivas para
comerciar fronteras afuera de manera
conjunta, que un grupo de productores
distantes decida hacerlo, aún tratándose
de vínculos complementarios (no compe-
titivos). Sin embargo, la posibilidad de
unión entre empresas alejadas existe,
pudiendo darse al menos por dos vías:
a- Por una intencionalidad oficial de forta-
lecimiento de cierto sector geográfico
amplio. A este respecto es explícito el caso
de Italia, donde se han instrumentado
incontables programas de estímulo a eco-
nomías regionales integrando áreas que
exceden el ámbito local, incluso sin el
requerimiento de que las empresas agrupa-
das sean productoras del mismo bien, ni
siquiera de bienes del mismo rubro. Es
decir, aunque en general se trata de produc-
ciones con alto contenido tecnológico, ellas
no necesariamente son complementarias.
A una figura empresarial grupal
como esta suele asociársela a conceptos
como "cluster", "distritos industriales", o -
más genéricamente - al de "consorcio
regional", que presenta cierta similitud
funcional con las llamadas minitrading,
"donde se asocian firmas con característi-
cas disímiles para operar en conjunto en
mercados internacionales. La diferencia
radica en que, en el caso de los consorcios
las acciones son propiedad de las empre-
sas productoras que las constituyen y sus
bienes conforman la mayor parte de los
que la sociedad contribuye a comerciali-
zar". Cualquiera sea el término empleado,
una unión de esta naturaleza apunta a
17
lograr un desarrollo económico a media-
no plazo de uno o varios sectores regiona-
les abarcados por el estímulo planteado.
b- Gracias al empeño de las mismas
empresas que, una vez ganada cierta
madurez en el mercado interno actuando
individualmente, se hallen en la búsqueda
de productores afines para sumar esfuer-
zos en su objetivo de lograr los beneficios
que sabemos que otorgan los grupos
exportadores. Posiblemente, en este
mismo empeño encuentren que no existen
empresas cercanas afines o con intereses
de expansión comercial similares, o que
las mismas son de difícil acceso y ello las
impulse a buscar socios más distantes.
Un concepto innovador
No pocos son los casos que plantean
un desafío a la "localización" (en cuanto
concentración en el ámbito geográfico
inmediato) y hasta a la "regionalización"
(vista como vínculo entre partes de loca-
lidades vecinas). Puede que el análisis nos
18ASOCIATIVIDAD
exija contemplar un nuevo vocablo para
definir la esencia de estas uniones: podrí-
amos hablar ya de la "trans-regionaliza-
ción", que convertiría al consorcio en un
agente aglutinador territorial.
Sólo con la intención de mencionar
brevemente algunos ejemplos, grupos
como el de caza, pesca y náutica de
Argentina unen a empresas distantes por
varios cientos de kilómetros como son
Córdoba y Buenos Aires. También el
GEAN (del rubro alimentos naturales y
gourmet) relaciona empresarios de las
provincias de Buenos Aires, San Juan y
Mendoza, aún mas separadas entre sí que
las mencionadas anteriormente.
Mas explícito resulta el estudio del
"Consorcio Trinacional de Cooperativas
Castañeras de Pando, Madre de Dios y
Acre" que aglutina 6 cooperativas. Cada
una de ellas cuenta con un total de entre
53 y 270 socios, los cuales pertenecen a
pequeñas comunidades campesinas de
Bolivia, Perú y Brasil. Contando con una
estructura similar a la de un centro de
negocios, persiguen los objetivos de coor-
dinar precios e intercambiar información
para exportar así como desarrollar nue-
vos emprendimientos comerciales. Pero
integrarse les confiere un poder mayor
aún, sin dudas producto del acercamiento
y coordinación de esfuerzos: evitar que la
producción campesina sea cooptada por
multinacionales. En este ejemplo particu-
lar la transregionalización de la que
hablábamos mas arriba genera resultados
que trascienden la misma unión.
Los consorcios y sus asociados ¿por sí solos?
Claro que es poco probable que una
micro o pequeña empresa cuente con la
fortaleza (administrativa, económica,
cultural, entre otras) para buscar por sí
sola la alternativa de transregionalizar-
se, contactando aliados comerciales ale-
jados con la misma fuerza interior que
ella. Por el contrario, la experiencia
tanto en países desarrollados como en
vías de desarrollo demuestra que su rea-
lización y el éxito del consorcio como
herramienta de desarrollo comercial,
depende de la intervención de un agente
externo que actúe como catalizador de
intereses y objetivos dispersos.
Es lógico pensar en la necesidad de
una cooperación horizontal entre gobier-
nos - locales o nacionales - y la parte pri-
vada. La promoción comercial basada en
la formación de grupos necesita contar con
el sector público como administrador gene-
ral, encargándose éste de realizar los rele-
vamientos sobre las necesidades de distin-
tos sectores productivos y regionales y de
planificar programas de complementarie-
dad entre ciudades y/o entre regiones.
Entre ambos deberán coordinar el diseño,
la aplicación y la evaluación de la estrate-
gia conveniente para cada caso.
LOGÍSTICA20
gestiona el retorno de las mercancías en
la cadena de suministro, de la forma más
efectiva y económica posible, se encarga
de la recuperación y reciclaje de envases,
embalajes y residuos peligrosos; así como
de los procesos de retorno de excesos de
inventario, devoluciones de clientes, pro-
ductos obsoletos e inventarios estaciona-
les, incluso se adelanta al fin de vida útil
del producto, con objeto de darle salida en
mercados de mayor rotación.
Este término de logística inversa no
se utiliza solo para hacer referencia al
papel de la logística en el retorno del pro-
En el ámbito empresarial, la tenden-
cia actual de gran parte de las empresas
modernas de diversos rubros, es producir
en forma respetuosa con el medio
ambiente. Aunque se han desarrollado
grandes avances, la logística inversa es
aún un tema novedoso, sobre todo en paí-
ses en vías de desarrollo donde queda
mucho por hacer.
Es en este aspecto donde la logística
inversa como actividad empresarial toma
un protagonismo importante, puesto que se
encarga de recuperar productos, envases,
con el objeto de una reutilización o una
correcta eliminación de los mismos con un
mínimo impacto ambiental desfavorable.
Existen múltiples definiciones del
concepto de logística inversa también lla-
mada logística verde. Desde el punto de
vista ambiental, podría definirse como: "el
conjunto de actividades logísticas de
recogida, desmontaje y procesado de pro-
ductos usados, partes de productos o
materiales con el objeto de maximizar el
aprovechamiento de su valor y, en gene-
ral, su uso sostenible".
De esta manera la logística inversa
Cuando en el sector privado se habla de competitividad, con poca frecuencia se piensa enel medioambiente como estrategia para lograrla. Sin embargo el concepto de "logísticaverde o inversa" acerca la empresa hacia políticas más comprometidas con el desarrollosustentable, ofreciendo una importante arma de desarrollo estratégico para el mundoempresarial de nuestros tiempos.
Logística verde: reducir, reciclar y reutilizar
::Por Lic. Carolina MolinaPrensa en Rosario
21www.revistamultimodal.com.ar
ducto, sino que también se refiere a la
reducción en origen, el reciclado, la reuti-
lización de materiales, la sustitución de
materiales, la eliminación de residuos y
desperdicios, la reparación y a la re
manufacturación. La introducción de este
concepto es resultado de la creciente con-
ciencia medioambiental en los países
industrializados, que lleva a plantearse
problemas como el de la recolección de
residuos y de productos o componentes
usados y su posterior reciclaje.
La globalización económica, la regu-
lación y estandarización en la industria, el
desarrollo de infraestructuras, los avances
tecnológicos y el desarrollo sustentable
están obligando a las empresas a replante-
arse la forma de hacer negocios, así como
a buscar nuevos enfoques para mantener y
ampliar su presencia en el mercado. En
resumen, nuevas estrategias empresariales
que pasan por la racionalización en las
operaciones de fabricación, así como en el
lanzamiento de iniciativas para servir nue-
vos mercados, diseñar nuevos productos y
nuevos conceptos ecológicos.
La importancia de la Logística
Reversa se ha incrementado en los últi-
mos años como consecuencia de:
- El Desarrollo Sostenible
- Aparición de nuevas directivas a nivel
internacional (Extensión de la responsabili-
dad del productor, internacionalización de
costes medioambientales, objetivos de reci-
claje y prohibición de sustancias peligrosas).
- Retos Medioambientales
Un ejemplo gráfico de una empresa preo-
cupada de proteger el medio ambiente es
el caso de Natura, que lleva 40 años de
existencia en el mercado de cosméticos,
productos de higiene y perfumería, que se
consolida principalmente como empresa
comprometida con la calidad de las rela-
ciones que establece con sus diferentes
públicos (inversionistas, empresas part-
ners, empleados, consultoras vendedoras
y clientes), con la innovación y el perfec-
cionamiento constante de sus productos y
servicios , dentro de un modelo sustenta-
ble de negocios y con un valor transver-
sal: proteger el medio ambiente. Natura
fue una de las primeras empresas de cos-
méticos que lanzó el repuesto o recarga
en sus productos, lo que disminuye consi-
derablemente el impacto ambiental.
En este sentido, Natura destaca la
siguiente frase dentro de sus valores
empresariales: "creer que la construcción
de un mundo mejor depende de las elec-
ciones que hacemos todos los días", y para
ello han implementado un sistema de
venta de repuestos de la gran mayoría de
los artículos que tienen en catálogo. Al
respecto cabe señalar que en compara-
ción con un producto regular, los repues-
tos reducen el impacto aproximadamente
a la mitad, así mismo el repuesto puede
LOGÍSTICA22
ser utilizado varias veces reduciendo los
desechos en el medio ambiente y el costo
final del producto es desde un 20% a un
30% más económico en relación a un
embalaje regular.
Aspectos Estratégicos de la Logística Inversa
La creación de estrategias de logísti-
ca inversa y las consideraciones sobre el
impacto ambiental de la eliminación y el
reciclaje de los productos al final de su
vida útil dan lugar a un cambio en los cri-
terios del diseño y en los procesos indus-
triales. Las estrategias de logística inver-
sa se caracterizan fundamentalmente por
la razón o la necesidad que satisface la
misma, pues esto puede determinar dife-
rencias notables sobre todo al calcular el
costo - beneficio; el tipo de producto o
material que se recogerá debido a las difi-
cultades que supondrían algunos tipos de
materiales y a la necesidad de recuperar-
los y la actividad que se hará con este una
vez retornado a la fábrica, lo cual tam-
bién tendrá un impacto importante en la
relación costo - beneficio de la estrategia.
Se hace necesario definir también el hori-
zonte de tiempo en que se llevará a cabo.
Se pueden definir diversas estrategias en
logística inversa:
- Estrategia de Mercado: Esta estrategia
será aquella en que la logística de inversa
está encaminada fundamentalmente a
retornar a la empresa los inventarios y las
devoluciones de los clientes, con el objeti-
vo de maximizar el servicio al cliente.
- Estrategia Medio - Ambiental: Esta
estrategia está encaminada a minimizar el
impacto ambiental negativo de los resi-
duos, por ejemplo en el caso del plástico,
éste se emplea para producir envases cuya
resistencia a los impactos es más que con-
siderable y además de tener diversas apli-
caciones (aguas, aceites, gaseosas, cosmé-
ticos, etc.), no contamina ya que su reci-
claje no emana gases tóxicos, este proceso
logístico brinda tres ventajas significativas
que pueden enumerarse en: beneficios eco-
nómicos, marco legal y conciencia social.
Los primeros aseguran que reciclar dismi-
nuye el costo de materias primas cuando
se generan los bienes; el marco legal esta-
blece la intervención del Estado para pro-
teger el medioambiente y al mismo tiempo
la salud de los ciudadanos.
- Estrategia de Recuperación: Esta estra-
tegia tiene su centro de atención en la
recuperación de todo aquello que pueda
ser reutilizado con el fin de disminuir los
costos de producción.
ConclusionesAl utilizar la logística inversa en la
fabricación de productos, se está fomentan-
do que los mismos se consideren como "ami-
gables" para el medioambiente. El concepto
de logística inversa significa, de forma más
breve y concisa, que la misma es el proceso
de recolección de los bienes desde su desti-
no con el objetivo de poder volver a utilizar-
lo; en este proceso, las actividades de rea-
daptación y refabricación se toman muy en
cuenta. La logística inversa también hace
alusión a todos aquellos productos que fue-
ron devueltos por daños, inventario tempo-
ral, recuperación, anulación, reabasteci-
miento o excesos en la producción.
Como un ejemplo concreto y claro de
logística inversa se puede citar a los
Estados Unidos, allí las devoluciones de
los clientes representan el 6% de los
ingresos totales; en la industria informáti-
ca, debido al corto ciclo de vida de las
computadoras, las devoluciones han
alcanzado el 12%.
Todo esto hace que la logística inver-
sa se tome como un proceso serio para así
poder reducir la mayor parte de los cos-
tos; en conclusión la logística inversa es
hoy una cuestión más que importante a
tener en cuenta para el desarrollo de una
estrategia competitiva que permita com-
binar la reducción de costos con el des-
arrollo de una actitud socialmente res-
ponsable, que considere a la empresa no
solo como una generadora de riquezas
sino como parte de una comunidad con la
que debe cooperar.
La introducción de este concepto esresultado de la creciente concienciamedioambiental en los países indus-trializados, que lleva a plantearse pro-blemas como el de la recolección deresiduos y de productos o componen-tes usados y su posterior reciclaje
Existe un sinnúmero de herramientas
e instrumentos públicos que las MIPyMes
no deberían dejar pasar, sin embargo
muchas veces por no tener llegada a la
difusión o desconocimiento de la existen-
cia de instrumentos de apoyo suelen no
ser aprovechados.
En este artículo pretendo que conoz-
can algunas de las herramientas disponi-
bles, especialmente las que tienen que ver
con financiamiento para capacitación y
asistencia técnica. Una se encuentra
abierta por un periodo determinado y otra
durante todo el año, sólo hay que estar
atento de las convocatorias.
Desde la Subsecretaría de la
Pequeña y Mediana Empresa y
Desarrollo Regional (SEPYME), existen
dos instrumentos muy interesantes:
Programa de acceso al crédito y compe-titividad para Micro, Pequeñas yMedianas empresas (PACC)
Este programa tiene como objetivo
facilitar el acceso a servicios profesiona-
les de asistencia técnica a través de un
reintegro de hasta el 60% con un tope
máximo de hasta $90.000 por proyecto
FINANZAS
presentado. Los proyectos deben estar
orientados al fomento de la competitivi-
dad abarcando temas como la exporta-
ción, sustitución de importaciones e inte-
gración de cadena de valor con clientes y
proveedores.
Las actividades que pueden incluirse
en los proyectos es muy amplia, como ser:
estudios de mercado, imagen corporativa,
página web - comercio electrónico, cons-
trucción de stand para participación de
ferias, diseño y desarrollo de nuevos pro-
ductos y servicios, testeo y prototipos,
ingeniería de infraestructura productiva,
24
Instrumentos Públicos disponibles para MIPyMEs: hoy PACC y Crédito FiscalCómo aplicar, los pasos a seguir y dónde averiguar son algunasde las interrogantes que pretendemos responder en esta nota.
:: Por Laura PatrónSub Directora Bairexport
25
localización y diseño de planta, planes
comerciales, certificación de normas de
calidad, desarrollo e implementación de
software y desarrollo de tecnologías lim-
pias, entre otros.
Los requisitos principales para parti-
cipar del programa es ser MIPyMe según
la Ley 25.300, tener dos años de actividad
económica verificable, tener CUIT y una
cuenta corriente bancaria habilitada, no
poseer deudas fiscales ni previsionales exi-
gibles y contar con la capacidad operativa
necesaria para implementar el proyecto
presentado en los tiempos pactados.
Se reconocen también los gastos de
formulación (hasta $4000) y otros como
adquisición de equipo y/o instrumentos de
medición, ensayos, licencias asociadas a
la implementación de TICs y hardware.
Todas estas erogaciones tienen un tope
máximo ya pre-establecido por la SEPY-
ME que debe ser tenido en cuenta a la
hora de presentar un proyecto.
Paso a paso para acceder al programa1. Viabilidad: Como primera medida, es
aconsejable verificar el cumplimiento de
los requisitos y la documentación. Por
otro lado, existe la posibilidad de comple-
tar el formulario correspondiente con la
Idea Proyecto y presentarlo (impreso y en
formato digital) ante alguna Ventanilla
PyMe con el objetivo de saber previamen-
te la factibilidad del mismo. Esto es alta-
mente recomendable si se duda de la ele-
gibilidad del proyecto, ya que se ahorra
tiempo y dinero. Es importante que el for-
mulario esté firmado en todas sus hojas
por el representante legal de la empresa
para que pueda ser recepcionado correc-
tamente.
2. En caso que el proyecto sea viable,
entonces el siguiente paso es completar el
Proyecto de Desarrollo Empresarial
(PDE), agregando las sugerencias o com-
pletando con mayor información si es que
corresponde. El proyecto puede ser con-
feccionado por la empresa o a través de
un consultor, para tal fin, el programa
contempla gastos de formulación de
hasta $4000. El formulario se encuentra
disponible en la página de la SEPYME
junto con una guía de cómo completarlo.
3. Luego se presenta el proyecto en la
Ventanilla PyMe que se haya seleccionado
y la misma se encarga de realizar una eva-
luación desde el punto de vista formal;
verificando que el proyecto cumpla con los
requisitos y la documentación requerida, y
otra evaluación desde el punto de vista de
la consistencia; realizando un análisis téc-
nico, económico - financiero y legal.
4. Si suponemos que el proyecto es apro-
bado, una vez recibida la notificación
fehaciente de aprobación, la MIPyMe ya
queda en condiciones de ejecutar el pro-
yecto para proceder a la contratación de
los servicios elegibles.
5. La mecánica de pago se efectiviza
mediante reembolsos, es decir, la MiPyMe
deberá adelantar la totalidad del pago a
quiénes le brinden la asistencia técnica, y
a medida que se finalicen las distintas
actividades pautadas en el Proyecto, la
empresa podrá presentar el Formulario
para la Solicitud de Desembolso. (Se
encuentra disponible también una Guía
para la Solicitud de Desembolso de ANR
en la página web). Previo al desembolso,
el Programa realiza una evaluación técni-
ca y su correspondiente verificación admi-
nistrativa de los gastos efectivamente
realizados.
Los proyectos pueden presentarse duran-
te todo el año, porque se trata de una con-
vocatoria permanente
Todos los proveedores de servicios de con-
sultoría que realicen trabajos en el marco
del Programa deben estar inscriptos en el
DIRCON. Es un directorio de prestadores
de servicios de asistencia técnica y capa-
citación, el mismo es sin cargo y de fácil
registro.
Para solicitar mayor información
- Visitar el portal de la Sepyme:
http://www.sepyme.gov.ar/web/index.php
?pag=147&btn=220&opt=233
Las Ventanillas PyMes son entidades
empresariales especialmente calificadas
por la SEPYME que se encargan de la
difusión, orientación, asistencia, recep-
ción y evaluación de los proyectos. La
elección de las mismas es libre, recomen-
damos que sea una ventanilla con la que
la MIPyMe se sienta en sintonía.
Crédito Fiscal para la capacitaciónEs un régimen por el cual las
MipyMEs pueden capacitar a sus cuadros
gerenciales y operativos, y obtener un
reintegro de hasta el 100% de los gastos
incurridos en capacitación. Cubre la asis-
tencia a cursos, seminarios, congresos,
tecnicaturas, posgrados y también cursos
a medida "in company".
El límite de reintegros a solicitar
por actividades de capacitación es de
hasta el 8% de la masa salarial bruta
anual. Los requisitos son que acrediten
su condición de MIPyMe de acuerdo a la
disposición mencionada anteriormente, y
que no tengan deudas fiscales y previsio-
nales exigibles.
La capacitación puede estar a cargo
de personas físicas o jurídicas (universi-
dades, instituciones educativas, consulto-
ras, asociaciones empresariales, cámaras,
etc.) que posean experiencia en capacita-
ción para empresas.
Quienes conocen el programa de años
anteriores, es importante mencionar, que
se han realizado cambios muy favorables
en la gestión del mismo y hoy es mucho
más ágil.
Paso a paso para acceder al Programa1. Primero hay que registrarse a través
del portal de la SEPYME dentro del pro-
grama Crédito Fiscal cliqueando al final
de la página en Registro de Empresas,
una vez esto, les llegará un email para
confirmar el registro.
2. A partir de ese momento ya pueden
completar el formulario On Line con el
pre proyecto, antes es recomendable con-
tar con toda la información sobre la
Capacitación que se quiere realizar: pro-
grama, cantidad de horas, costo, días y
horarios en que se dictará, datos de los
empleados que participarán entre otros.
3. Al término de cuatro días, envían a la
empresa una notificación, en caso que
esté pre aprobado, entonces recién ahí
hay que presentar la documentación
requerida: el formulario online impreso y
firmado por el representante legal, primer
testimonio de escritura pública certifica-
da por escribano y una certificación con-
table certificada por Consejo Profesional.
Este programa reconoce gastos de certi-
ficación de hasta $500.Es recomendable
utilizar los modelos que se encuentran en
la página web y evitar observaciones en la
presentación. En caso de no ser pre-apro-
bado, se notifica la evaluación y las posi-
bles recomendaciones para su reformula-
ción, esto quiere decir, que ningún proyec-
to es rechazado.
4. Una vez aprobado el proyecto (alrede-
dor de 15 días después de haber presen-
tado toda la documentación solicitada):
- Si la capacitación es in company:a) Se cuenta con un plazo de seis meses
para ejecutarlo, en general, nuestra expe-
riencia indica que lo mejor es realizar la
capacitación apenas se aprobó para evi-
tar riesgos coyunturales de la empresa
que luego no permita poder realizarla.
b) Durante la ejecución de la actividad
se debe llevar una lista de asistencia que
debe ser firmada por cada uno de los asis-
tentes. Es importante saber que deben
acudir más del 50% de los asistentes y
cumplir con al menos el 75% de asisten-
cia sino la SEPYME no reconocerá el
100% de los gastos de capacitación.
c) Es necesario respetar los días y hora-
rios que se presentaron en el proyecto, en
caso de necesidad de modificarlos hay
que informar a la SEPYME previamente
ya que los auditores deben estar informa-
26FINANZAS
Provincia Ventanilla Teléfono E-mail de contacto Buenos Aires Red de Exportadores de Buenos Aires 011 4362-2091/2097 [email protected] Córdoba Cámara de Comercio Exterior de Córdoba 0351-4214804 [email protected] Mendoza Cámara de Comercio Exterior de Cuyo 0261 4380394 [email protected] Entre Ríos Cooperación para el Desarrollo de Paraná 0343-4218383 [email protected] Santa Fé Agencia de Desarrollo Región Santa Fe 0342 4530127 [email protected]
Consulte su ventanilla más cercana:
dos para poder realizar las visitas de veri-
ficación. Generalmente suelen hacer más
de una visita por curso aunque depende
de la duración del mismo.
d) Una vez finalizado, para poder cobrar
el bono, se debe presentar la documenta-
ción correspondiente a la rendición: for-
mulario de rendición de cuentas, fotoco-
pia simple de la factura y recibo por
honorarios de capacitación, fotocopia de
la factura de gastos de certificación, cer-
tificación contable legalizada referente a
la registración de los comprobantes, lista-
do de asistentes y las encuestas de satis-
facción, La rendición debe ser presentada
durante los treinta días corridos de finali-
zado el curso.
- Si la capacitación es abiertaa) No es necesario esperar a que se
encuentre aprobado el curso puede reali-
zarse la capacitación a riesgo con tener la
pre aprobación, sólo que si la empresa no
presenta la documentación correspon-
diente no podrá seguir los pasos siguien-
tes para poder cobrar el bono.
b) Quiénes dicten la capacitación deben
emitir un certificado de asistencia. Es
importante saber que deben acudir más
del 50% de los asistentes y cumplir con
al menos el 75% de asistencia sino la
SEPYME no reconocerá el 100% de los
gastos de capacitación.
c) Se debe asistir al curso en los horarios
y días que se presentó en el proyecto.
d) Una vez finalizado, para poder cobrar
el bono, se debe presentar la documenta-
ción correspondiente a la rendición: for-
mulario de rendición de cuentas, fotoco-
pia simple de la factura y recibo por
honorarios de capacitación, fotocopia de
la factura de gastos de certificación, cer-
tificación contable legalizada referente a
la registración de los comprobantes,
27
copia del certificado de asistencia. La
rendición debe ser presentada durante los
treinta días corridos.
Los proyectos pueden presentarse duran-
te el período de convocatoria, el año ante-
rior fue de marzo a noviembre.
Las instituciones que dicten la capacita-
ción deben estar registradas como
Unidades Capacitadoras de la SEPYME
Para más información: http://www.sepy-
me.gov.ar/web/index.php?pag=123&btn=
175&opt=190
El 2El 2009 r009 regisegistrtró un gró un gran cran crecimienecimientto o de lade las es exportxportacioneaciones olivícs olivícolaolass
Not
a de
Tap
a El año 2009 cerró con un importante
incremento en las exportaciones olivícolas
con respecto al 2008. Por eso Multimodal
estuvo con el gerente de Promendoza,
Marcos Abihaggle quien realizó un análi-
sis de la evolución de las exportaciones
olivícolas en los últimos diez años, dio a
conocer las estrategias aplicadas durante
2009 y adelantó las acciones que se pien-
san desarrollar este año.
Abihaggle, confirmó que a partir de
un análisis de la evolución de las exporta-
ciones en Argentina se apreció un creci-
miento de las exportaciones. Dicho creci-
miento se visualiza a partir de una mira-
da hacia el pasado. Si se retrocede en el
tiempo diez años, es posible analizar una
Argentina que ha pasado por dos momen-
tos: Convertibilidad (hasta el 2001) y
Post - Convertibilidad (con la devaluación
hasta la actualidad).
Ambas etapas se han diferenciado en
un punto central: la herramienta de creci-
miento utilizada para optimizar las
exportaciones. Si bien antes del 2001
todo el trabajo estaba puntualizado en la
tecnología, desde esa fecha hasta la
actualidad la eficiencia en el crecimiento
de las empresas exportadoras se ha cen-
trado en la calidad.
Según Abihaggle, en el etapa de pre-
via a la devaluación, Argentina tenía una
entrada libre de capitales, un dato no
28
Mendoza es una de las principales provincias exportadoras de produc-tos derivados de oliva. Los empresarios argentinos son los novenosexportadores mundiales de aceite.
:: Por Lic. Carolina TricaricoPrensa en Cuyo
menor para las empresas, lo cual les pro-
ducía un inconveniente por un lado, pero
un beneficio por el otro: les generaba que
fuera poco conveniente exportar y al
mismo tiempo les permitía incorporar
tecnología: "En los ’90 si bien no podía-
mos exportar demasiado, si fue una etapa
donde las empresas olivícolas de
Mendoza y Argentina incrementaron la
tecnología de la producción. Esto les per-
mitió no generar productos de calidad,
pero las empresas metalmecánicas se
asociaron con las extranjeras y comenza-
ron a reparar las máquinas que venían de
Europa. Como resultado esto produjo dos
cosas: por un lado una mejor metalmecá-
nica para la provincia, o sea que pudo
subsistir porque la política de los ’90 fue
destrucción de industria nacional, y por
otro lado hizo posible que el olivo tuviera
mejor tecnología".
La etapa de la búsqueda de la cali-
dad comienza luego del 2001. Cuando
cayó la convertibilidad aumentó mucho el
costo de la incorporación de máquinas
extranjeras, pero las empresas ya tenían
tecnología incorporada y capacidad para
producir esa tecnología en Argentina. De
esta manera, tener un dólar muy competi-
tivo, generó una explosión de las exporta-
ción en Argentina en todos los rubros,
pero principalmente en los agroalimentos.
Para Promendoza el crecimiento de
la exportación olivícola se produjo a par-
tir del 2001 con la calidad como única
protagonista: "La exportación en los 90
por ejemplo, en aceite de oliva fue bas-
tante chata con niveles muy bajos, pero es
a partir del 2001 cuando comienza a cre-
cer en cuanto a precios. Después, los pre-
cios bajan un poco y ahí empieza otra
etapa que es la búsqueda de calidad".
29
Hoy el camino se centra en cómo
hacen las empresas para llegar a un están-
dar internacional de calidad: "hoy la mayor
apuesta del sector es entrenarse para pro-
ducir con calidad, y Mendoza tiene aceite
de oliva de calidad". Una calidad que no
está orientada a realizar grandes inversio-
nes, sino que al contrario las acciones se
centran en distintas actividades, como por
ejemplo la capacitación del personal para
mejorar la calidad del producto.
Argentina en el nuevo contexto de bús-queda de calidad
Actualmente Mendoza en la búsque-
da de calidad de la producción olivícola
está orientada por el objetivo de lograr
acomodarse en un nivel que le permita a
las empresas competir en el mercado
internacional
"En Mendoza a partir de ahora si
quieren mejorar la performance, las
empresas deben hacer un esfuerzo que
viene dado por la calidad, por el valor
agregado, por un mejor envase y por
intentar no vender a granel sino fraccio-
nado, ya que de esta forma se consigue a
mejor precio, porque está más cuidado",
confirmó Abihaggle.
Pero la calidad no alcanza a todo el
país. Existen provincias que no poseen un
alto nivel, lo que produce una reducción
de la calidad del país: "hay otras provin-
cias donde con todo el tema del diferi-
miento se ha implantado olivo donde la
calidad no es la mejor. Mendoza ya tiene
un prestigio y lo está ganando de a poco.
NOTA DE TAPA30
Las otras provincias por las condiciones
climáticas y otros factores no dan con la
calidad que pide la organización interna-
cional del oliva", afirmaron desde
Promendoza.
Últimos diez años: crecimiento y cambioen la composición de las exportaciones
En los últimos diez años el crecimien-
to de las exportaciones viene acompañado
de un cambio en la composición de los pro-
ductos que se envían al exterior: "En los
últimos diez años en Mendoza el 50% de
las exportaciones eran derivadas del petró-
leo (hoy con un 14%) y las manufacturas
de origen agropecuario eran de un 20%.
Hoy, en cambio en este último rubro las
exportaciones son de un 50%, esto quiere
decir no solamente que han crecido, sino
que también cambió la composición de las
exportaciones de la provincia".
Mendoza desde hace varios años viene
apostando a cambiar su matriz exportado-
ra a una más agroalimentaria con un fuer-
te ímpetu hacia el valor agregado y no
tanto ya a exportaciones de productos
extractivos o de bajo valor agregado.
2009: un año con crecimientoA pesar de un marco de crisis inter-
nacional y con una caída en las exporta-
ciones (20% en Argentina y 4% en
Mendoza), el año 2009 ha sido positivo
con un marcado crecimiento en las expor-
taciones de aceite de oliva.
En cuanto a resultados preliminares
brindados por Promendoza el año 2009
fue mejor que el 2008: "En el 2009 la
exportación aumentó un 2,8 % en valo-
res y un 27% en kilos. Esto quiere decir
que se exportó más aceite a un menor
precio que en el 2008 (un 20% más
barato en términos generales). Durante
2009 se vendió más cantidad no en cuan-
to a precio, sino más cantidad a un menor
precio", destacó Abihaggle.
www.revistamultimodal.com.ar31
El crecimiento se registró solamente
en las exportaciones de aceite de oliva. El
panorama no fue igual para las aceitunas
en conservas que cayeron un 10% en
kilos y cayó un 23% en valores terminan-
do, con resultados negativos. Más allá del
contexto de crisis internacional, esta baja
se debe a que la aceituna es muy depen-
diente del mercado brasileño: "los prime-
ros meses del año fueron muy difíciles,
después se fue recuperando de a poco,
pero no fueron suficientes para una recu-
peración total".
Las acciones a largo plazo son para
Promendoza las que hacen que en
Mendoza sigan creciendo las exportacio-
nes: "No subir demasiado cuando suben
mucho y proliferar la baja cuando está
bajando, esto es lo que hace que Mendoza
vaya creciendo en las exportaciones en el
tiempo. Si yo me desespero por generar
una exportación en forma de shock, se va
a poder realizar esto solo durante un año
y no durante largo plazo".
Los líderes del mercado olivícolaEl aceite de oliva tiene dueño en el
mercado mundial: Italia y España son los
grandes jugadores del mercado de aceite
de oliva.
Explorar nuevos mercados con la
aceituna significa un gran esfuerzo, ya que
la aceituna hace al hábito alimentario de
cada país. No pasa lo mismo con el aceite
de oliva, ya que al ser un producto alta-
mente requerido muy ligado a lo gourmet y
al vino, el mercado y el consumidor vitiviní-
cola terminan siendo los mismos. Por
ejemplo, hay varias bodegas que están pro-
duciendo aceite porque ya tienen el canal
abierto para el producto madre (el vino) y
así pueden introducir el aceite de oliva.
Principales destinos Los principales destinos de aceite de
oliva son Estados Unidos y Brasil. El veci-
32NOTA DE TAPA
no país consume cerca del 80% de la
aceituna de Mendoza: "Brasil representa
casi el 100% del consumo, es un destino
que está cerca, y paga", expresó el geren-
te de Promendoza.
Perspectivas para el 2010 Presencia en el mercado (mantener-
se), presencia con los importadores y los
compradores internacionales, fueron las
estrategias que utilizaron las empresas
exportadoras olivícolas en el año 2009:
"La idea del año que finalizó fue presen-
cia en los mercados donde ya están insta-
ladas las empresas", aseguró Abihaggle.
Por su parte Promendoza acompañó a los
empresarios para ayudarlos a evitar que
caigan sus ventas y coordinar acciones
para que mantengan posición, sin intentar
ganar nuevos mercados.
Mirar nuevos destinos sin descuidar
los mercados ganados es la estrategia que
tiene pensada Promendoza para aplicar
con las empresas en el 2010: "Creo que el
2010 va a traer un poco más de "pimien-
ta" para el sector y ahí sí vamos a poder
pensar en realizar acciones específicas
para algún otro mercado. La idea es
empezar a ver más allá, pero sin descui-
dar los mercados que nos interesan como
son Estados Unidos y Brasil", aseguraron
desde Promendoza.
Asimismo, durante 2010 más allá de
explorar nuevos lugares, se busca realizar
acciones que apunten a exportar más
envasado con más valor y más calidad, y
no tanto a granel.
La tarea de PromendozaLa tarea de Promendoza está centrada en coordinar estrategias con las empresas
para lograr un único objetivo: obtener un óptimo resultado para las exportaciones de los
productos de Mendoza: "para no perder los mercados el mayor esfuerzo lo hacen las
empresas, en este camino Promendoza acompaña y les brinda una mano a las empre-
sas en sus estrategias de permanencia en los mercados", destacó Abihaggle.
Las acciones que realiza Promendoza se centran en la ayuda en la organización y
apoyo a las empresas para que participen en las ferias y expos que se realizan en dis-
tintas partes del mundo. "Hay programas de ayuda para las empresas para que puedan
participar, como el programa "Pyme exporta", donde Promendoza subsidia de hasta un
50% los gastos de producción comercial".
Desde Promendoza subrayan que el esfuerzo es de las empresas. "Nosotros sola-
mente coordinamos, organizamos a solicitud de ellos, pero son las empresas las que lle-
van a cabo las acciones y las que terminan midiendo si lo que hicieron les sirvió o no
para promocionar sus productos".
Promendoza no solamente acompaña a las empresas en sus actividades para pro-
mocionar sus productos, sino que también brinda el apoyo necesario a los empresarios
que van ingresando a los nuevos mercados: "Si una empresa requiere un estudio de mer-
cado en particular intentamos brindárselo, si hace falta un acompañamiento para ir a
una feria en particular estamos para eso, para ayudarlos comercialmente en la búsque-
da de mercados".
El surgimiento del olivo El olivo (olea europea) es una especie autóctona de la Cuenca del Mediterráneo,
alrededor de la cual se encuentran actualmente los países productores del hemisferio
Norte tanto en Europa como en Asia y África. En el hemisferio Sur, la mayoría de las
plantaciones se sitúan en Argentina, Perú, Chile y Australia.
La olivicultura argentina se inicia en la época de la colonia (mediados del siglo
XVI) cuando los conquistadores españoles realizaron las primeras plantaciones con
variedades de mesa. Las condiciones ecológicas hicieron que el olivo perdurara en los
lugares más adecuados, ocupando principalmente las zonas del pedemonte a lo largo de
la Cordillera de los Andes, desde la provincia de Mendoza hasta la provincia de
Catamarca.
34
FINANZAS
Al hablar de Fondos de Inversión
Directa hacemos referencia a aquel vehí-
culo mediante el cual los agentes econó-
micos canalizan inversiones hacia las
actividades económico - productivas
(generación de riqueza), cuyo producido
puede o no ser objeto de exportación por
parte de los agentes económicos.
Con lo expuesto establecemos una
primera diferencia con los Fideicomisos
Financieros y Fondos Comunes de
Inversión, en los que ya no podemos
hablar de generación de riqueza, sino más
bien de distribución de riqueza.
Efectivamente, obsérvese que en éstos el
activo ya existe (cartera de créditos, valo-
res mobiliarios, etc.) y lo que se obtiene
mediante la titulización es la transforma-
ción de un activo ilíquido en un activo
líquido, que es colocado en el mercado de
capitales. En cambio, mediante los fondos
de inversión directa creamos riqueza,
generamos el activo, siendo el
Fideicomiso Financiero y los Fondos
Comunes Cerrados de Inversión las herra-
mientas de ingeniería legal y financiera
que utilizamos como vehículos para con-
cretar tal cometido.
Es así que ante la oportunidad de
encarar un emprendimiento económico
los agentes económicos recurrirán al
financiamiento. Como sabemos sólo exis-
ten dos fuentes de financiamiento, hace-
mos referencia al pasivo y al patrimonio
neto: capital ajeno (bancos, entidades
financieras); capital propio (emisión de
acciones, reservas de utilidades, aportes
de capital, etc.). Es decir que entre los
instrumentos de financiamiento empre-
sario podremos recurrir a la emisión de
deuda (Obligaciones negociables, cuotas
partes de renta y títulos de deuda emiti-
dos por Fondos Comunes Cerrados y
Fideicomiso Financiero, etc.) o de capi-
tal (oferta pública de acciones, cuota
partes de participación emitidos por
Fondos Comunes Cerrados, Fideicomisos
Financieros y Fondos de Inversión
Directa), emitiremos títulos con respal-
do en activos ilíquidos, o mejor dicho, en
el flujo futuro de fondos que generarán
dichos activos ilíquidos.
El contrato de fideicomiso como herramientade Financiamiento Empresario. Fondos deInversión Directa en actividades productivas.
:: Por MBA Gilberto León Santamaría Abogado. Master en Derecho EmpresarioUCC Arg - Especialista en Derecho Tributarioy Financiero.
www.revistamultimodal.com.ar35
Lo expuesto me lleva a definir a
grandes rasgos la estructura para la titu-
lización (titulizar es transformar un acti-
vo ilíquido con ciertas características de
homogeneidad en un activo financiero
líquido que es colocado en el mercado de
capitales) de activos ilíquidos.
- Asset backed securities: Obligaciones
negociables (ON)
- Pay-Through: Obligaciones negociables
con recurso limitado
- Atípica: Obligación negociable fiduciaria
- Pass-through: Fondos Comunes cerra-
dos de Crédito
- Fideicomisos Financieros
La diferencias esenciales en dicha
estructura se basan en que mientras en el
"asset backed securities" la cartera tituli-
zada no sale del activo del originante y
éste garantiza el pago de los títulos emiti-
dos por el propio originante - es decir, coe-
xiste la garantía del originante y la garan-
tía subyacente -, en el "pass through" el
originante transfiere la cartera homogé-
nea o titulizada al vehículo. Este emite
contra esa cartera de títulos valores o
cuotas partes, según sea el caso, y el pago
está ligado al flujo de fondos emergentes
de dichos activos. La cartera a securitizar
sale del activo del originante.
El "pay through" combina las dos
modalidades mencionadas, los activos se
afectan al pago de los intereses y amor-
tizaciones de la emisión, los que serán
abonados con los recursos del originan-
te. Tampoco sale de la cartera del acti-
vo del originante. Se utiliza para reducir
el arbitraje respecto a los plazos y ries-
gos de tasa.
Tal como veremos más adelante de lo
expuesto se coligen las ventajas jurídicas
de las que se harán acreedores quienes
lleven adelante sus emprendimientos a
través de aquellas herramientas de inge-
niería legal y financiera que permitan su
aislamiento patrimonial - pass through -
ya que eliminarán de sus activos los dere-
chos de cobros de las hipotecas, prendas y
cupones de tarjetas diferidas en el tiempo,
reducen su capital aumentando su capital
prendable. Efectivamente, por medio de
los "pass through" se reduce el riesgo
empresa al transferirse al vehiculo los
activos, los que se encuentran afectados
al objeto - empresa.
Si el riesgo es la probabilidad de que
un evento dañoso ocurra, al aislarse jurí-
dicamente los activos que conforman el
patrimonio separado de quien haga las
veces de Fiduciario, reducimos el riesgo -
empresa y por ende deberemos pagar
menos intereses al capital ajeno y la tasa
de rentabilidad pretendida por los inver-
sores será menor.
Entre uno de los objetivos del marco
legal implementado a partir de la sanción
FINANZAS36
de la Ley 24.441 (Ley de Financiamiento
de la Vivienda y la construcción) más
conocida como "Ley de Fideicomiso",
amén de solucionar los problemas "de
encaje" entre el banco comercial y el
banco de inversión, fue captar inversio-
nes. Con las turbulencias registradas en
los mercados de capitales, el inversor será
reacio a invertir en títulos que coticen en
bolsa que no tengan su sustento en la eco-
nomía real (activo subyacente). Si al
inversionista se le presenta un proyecto de
inversión que tenga sustento en la econo-
mía real (ej. inversión vitivinícola, fores-
tal, inmobiliaria, etc.), y que en general no
se encuentra sujeto a los vaivenes del
mercado de capitales, éste va a responder.
Es así que a través de vehículos
(herramienta jurídico / financiera para
canalizar inversiones) como lo son el
Fideicomiso y los Fondos Comunes
Cerrados de Inversión, ambos llamados
Fondos de Inversión Directa cuando el
objeto de la inversión es la economía real,
se logra la conformación de un patrimo-
nio separado (patrimonio fiduciario) en
cabeza del dueño / administrador, el que
sólo responderá por las deudas que gene-
re el emprendimiento productivo.
Es decir, que ni los acreedores perso-
nales de los inversionistas (fiduciantes), ni
los acreedores personales del
dueño/administrador (fiduciario) podrán
agredir el patrimonio fiduciario confor-
mado por los aportes efectuados en dine-
ro o en especie por los inversionistas.
Como primera ventaja de corte jurí-
dico observamos que el aislamiento patri-
monial trae como consecuencia que dicho
patrimonio fiduciario sólo responda por
las deudas que éste genere.
Desde la órbita financiera la menta-
da separación patrimonial trae como con-
secuencia que en oportunidad de buscar
financiamiento del proyecto, los inverso-
res tendrán en cuenta la calidad del pro-
yecto en sí, y en el flujo futuro de fondos
que éste generará, sin tener en cuenta los
pasivos de arrastre que afecten en forma
personal tanto a los inversores originales
(fiduciantes) como al dueño/administra-
dor (fiduciario), precisamente, como se
expuso, por que dichos acreedores perso-
nales no pueden agredir y/o cobrar sus
acreencias por sobre los bienes que inte-
gran el proyecto de inversión, reduciendo,
por ende, el riesgo empresa. Al ser menor
el riesgo, menor será la tasa de interés
que se deberán retribuir a aquellos que
financien dicho proyecto, mejorando así la
ecuación riesgo - rentabilidad tenida en
cuenta por los inversores.
En conclusión la figura del fideico-
miso nos permite buscar financiamiento
sin tener que recurrir, en principio, a enti-
dades financieras, atento a que se busca-
rán inversores que estén interesados en
invertir en la economía real, logrando así
la mentada desintermediación financiera
tradicional.
La factura electrónica o e-factura es
un sistema que comprende la incorpora-
ción de nuevos documentos electrónicos
para respaldar las operaciones de expor-
tación de bienes y servicios. La e-factura
es la representación electrónica de un
comprobante original respaldatorio de las
operaciones de compraventa de distintos
tipos. Martín Clement de CLEMENT, una
compañía destinada a los despachos de
información y exportación y a la coordi-
nación logística, explica la necesidad de
adaptarse al rumbo del mundo que es el
de la informatización. Además, destaca
que la implementación de la factura elec-
trónica ayudará a detectar casos de trian-
gulación en las exportaciones.
: ¿Qué es la factura electrónica?Actualmente la factura de exporta-
ción (la factura E) es un documento
impreso, que emiten todos los exportado-
res, ya sean de bienes o de servicios. Para
que pueda ser emitida legalmente se debe
hacer a través de un código de autoriza-
ción de impresión o CAI que lo gestiona
la imprenta o en los casos en que el
exportador sea auto-impresor, lo gestiona
el mismo exportador.
La AFIP con todo este proceso de
modernización, está avanzando en distin-
tos temas para la informatización de la
documentación. Y en la facturación de
exportación ha dispuesto que ésta se
emita en forma electrónica, a partir de
marzo de este año para los grandes
exportadores y a partir de mayo para el
resto de los exportadores.
Hoy en día, ya hay algunas activida-
des que están obligadas a la facturación
electrónica, como en el mercado domésti-
co, es decir no en la exportación si no en
ventas dentro de la Argentina. Un ejem-
plo pueden ser algunos servicios profesio-
nales (arquitectos, servicios de informáti-
ca, etc.). Pero a partir de marzo de 2010
esta modalidad se va a extender a las
exportaciones, en un principio sólo para
mercaderías es decir para bienes; para
más adelante terminar de informatizar el
resto.
: ¿Cuál es el principal objetivo de lafacturación electrónica?
El propósito de esto es mejorar el
control que realiza la AFIP, que es el
organismo estatal líder en los procesos de
modernización. Esto le va a permitir
hacer uso de herramientas muy avanzadas
como el data-mining, es decir una minería
de datos que permite que a medida que
los exportadores vayan codificando sus
productos, esa información sea entregada
a la AFIP a través de la factura electró-
nica y de los despachantes. Así podrá rea-
lizar mejores y más eficientes controles.
: ¿Cuáles son las ventajas de estamodernización?
Desde la AFIP, destacan que se va a
ADUANAS38
En esta nota centramos la atención en este proceso de informatizaciónque se pondrá en vigencia, en algunos casos, desde marzo de este año.Analizamos las ventajas y la necesidad de "poner a punto" todos los siste-mas de su empresa. Para la ocasión entrevistamos a Martín Clément.
La factura electrónica es necesaria
:: Por Lic. Luciana CampigottoPrensa en Cuyo
poder reducir los costos de impresión y de
envío de documentación. Con este sistema
los exportadores, en vez de emitir un
documento impreso y presentarlo a la
AFIP, a través del despachante de aduana
en el permiso de embarque, van a emitir
electrónicamente la factura y la AFIP en
vez de ese CAI va a emitir un CAE (códi-
go de autorización electrónica). Con ese
CAE el exportador ya tiene su factura
autorizada por la AFIP porque, detrás
hay un proceso de control o de verifica-
ción el organismo realiza. Luego, el
exportador puede imprimir la cantidad de
duplicados que necesite u obtenerlo a tra-
vés de un archivo digitalizado en PDF
para que sea enviado a su despachante o
a su cliente.
: ¿Cómo será el proceso de imple-mentación de la e-factura, teniendo encuenta que hay compañías con grandesexportaciones?
Los grandes exportadores están muy
www.revistamultimodal.com.ar39
atentos a este proceso. En nuestra empre-
sa hay muchos exportadores que deberían
entrar en marzo y entiendo que están muy
atrasados con respecto a la actualización
de sus sistemas. Debido a que ellos debe-
rán necesariamente cumplir con los for-
matos que la AFIP va a requerir para
poder emitir el CAE. Es decir la informa-
ción que tiene que llegar a la AFIP, debe
tener un cierto formato. En este sentido, la
Cámara de Exportadores trasladó a la
AFIP ciertos requerimientos, como por
ejemplo que fuera simple, que pudiera emi-
tirse en varios idiomas, que tuviera campo
con la posibilidad de exponer mucha infor-
mación. Por ello, los exportadores deberán
actualizar sus sistemas informáticos para
poder emitir estos formatos.
Yo percibo que hay dos grupos en
este sentido. Por un lado, los exportado-
res que tienen su área de informatización
de exportación muy avanzada, que repre-
sentan un 20% del total. Por otro, quie-
nes tienen muy poco informatizada su
facturación internacional, que son el 80%
restante.
: ¿Cuál es, en general, la opinión delos exportadores respecto a este nuevoformato de facturación?
Los cambios, generalmente, son muy
resistidos por más que se presenten innu-
merables ventajas. Se toman, por lo gene-
ral como un retroceso y no se ven los
aspectos positivos. Esa es a grandes ras-
gos la percepción de muchos exportado-
res. A mi entender, esto es beneficioso
para el conjunto de exportadores y para el
país. El mundo tiene un rumbo y ese
rumbo es la informatización. Además,
esto le permitirá a la Argentina celebrar
acuerdos más rápido que otros países,
acuerdos orientados sobre todo al con-
trol, de valoración, o de que no haya des-
vío de mercadería.
De todas maneras es una tendencia
muy nueva en el mundo, y no son muchos
40
los países que cuentan con esta modali-
dad. Y en este sentido, Argentina está,
dentro de todo, en la delantera. Conozco
que la AFIP ha recibido consultas de
adunadas europeas por ejemplo, sobre
estos procesos de control informático.
La factura electrónica está inserta
en el mismo proceso de informatización
de todos los sectores. Yo pienso que la
facturación electrónica es necesaria y
traerá muchas ventajas porque el mundo
va hacia una informatización de los pro-
cesos, la información va a ser digital. Para
mí es beneficioso y hay que cumplirlo. Mi
preocupación es un poco transmitir la
necesidad que tienen los exportadores de
cumplir esta norma que, si bien se ha ido
extendiendo el cronograma, en algún
momento va a ser obligatorio para todos.
Mi recomendación final es que no hay que
dejarse estar.
ADUANAS
LA FACTURA ELECTRÓNICA Y LOS
OPERADORES CONFIABLES
La Organización Mundial de
Aduanas tiene inserto en sus programas el
Sistema de Operadores Confiables que
fija beneficios para aquellos exportadores
que cumplan con una normativa mundial
que establece ciertos requisitos para que
el exportador sea confiable. Se trata de
un sistema de normas, en el que también
se exige un sistema de cámaras conecta-
das a Internet, a través de las cuales la
Aduana verifica desde sus oficinas los
despachos. Quienes logren la categoría de
operador confiable, podrán adquirir ven-
tajas para la salida y el destino de sus
productos. La facturación electrónica,
seguramente, será una exigencia a cum-
plir dentro de esos operadores confiables,
porque será una facilidad a la hora de la
facturación.
CLEMENT
La compañía nacido en la provincia
de Mendoza hace 28 años y tiene varias
sucursales en el resto del país y en
Santiago de Chile. Últimamente, ha
invertido mucho en los procesos de infor-
matización y posee sistemas a disposi-
ción de los clientes para que puedan
visualizar la copia digital de los sobres
de Aduana. Esta pueda ser consultada a
través de la página web de la empresa
para descargar una copia.
En cuanto a facturación electrónica,
Clement realizará este 2010, una impor-
tante inversión para que sus clientes ten-
gan mayores facilidades en su implemen-
tación, sin la necesidad de actualizar tan
profundamente sus sistemas. www.cle-
ment.com.ar
INVESTIGACIÓN
Con el objetivo de generar un informe
que sea de gran importancia y utilidad para
todas las empresas vinculadas de alguna
manera al comercio exterior y la logística,
y que presente un mapa claro de la oferta,
servicios, etc. que presenta esta tecnología
en Argentina, hemos emprendido este
nuevo proyecto de investigación de merca-
do de la mano de una empresa especializa-
da en relevamiento de datos y encuestas:
Innova Soluciones Informáticas SRL.
Para informarles los detalles y por-
menores de esta investigación, entrevista-
mos a Ramiro de Diego, Presidente de
Innova, quien está al frente del estudio.
: ¿De qué se trata este proyecto deinvestigación?
El proyecto, investiga diferentes tópi-
cos dentro de la industria del GPS de
Argentina, que son considerados de inte-
rés para el mercado. Entre ellos podemos
citar por ejemplo cobertura, tecnologías
utilizadas, certificaciones, etc.
: ¿Cuál es el objetivo de este estudio?El objetivo del estudio, es preparar
un Informe completo de la realidad del
mercado del GPS en la Argentina, que les
permita a los actores del rubro contar
con información confiable y actualizada
para la toma de decisiones. Algo que
actualmente no está disponible y que
surge de una necesidad real del mercado,
que necesita esta información.
: ¿Cuál es la utilidad concreta quetendrá para los lectores de la revista?
Siendo la tecnología GPS una herra-
mienta fundamental para la logística y el
transporte multimodal, a través de la
42
ReRevisvistta Multimodal e Innoa Multimodal e Innovva Solucionea Soluciones Ins Infformáormáticticaas SRL es SRL essttán lleán llevvandoandoaadelandelantte una ine una invveesstigación sin prtigación sin preceecedendenttees sobrs sobre la actualidae la actualidad del GPSd del GPSen nueen nuesstrtro po país y taís y todos los aodos los asspectpectos ros releelevvananttees de es de esstte ae asunsuntto. o.
El merEl merccaado del GPS en Ardo del GPS en Argengentinatina
revista, los lectores podrán acceder a
información concreta y confiable sobre
este tema y muchos interrogantes que
hasta ahora no tienen respuesta.
: ¿Quiénes son los involucrados enesta investigación?
Los participantes en la investigación
somos Revista Multimodal e Innova
Soluciones Informáticas S.R.L. Esta últi-
ma, es mi empresa, dedicada a la consul-
toría tecnológica y al desarrollo de soft-
ware (www.innovasoluciones.com.ar).
: ¿Cuál será la metodología utilizada?Sera una encuesta de profundidad a
todas las empresas proveedoras de servi-
cios de GPS existentes en el mercado
argentino. La misma se realizará a través
de Revista Multimodal. Básicamente le
enviaremos la encuesta a los lectores de
la revista que proveen este tipo de servi-
cios para que nos respondan en el menor
plazo posible. Luego los encuestados tam-
bién serán contactados telefónicamente
por personal de nuestra empresa, para
terminar de relevar conjuntamente los
resultados de la investigación y al mismo
tiempo atender todas las dudas o consul-
tas que puedan surgir y requieran una
aclaración.
: ¿Qué esperan lograr con esto, quédatos interesantes pueden surgir, etc.?
Lo que buscamos es principalmente
brindar información actualizada y confia-
ble a los consumidores, esperando que la
misma se convierta en una herramienta
concreta para la toma de decisiones en
relación a la contratación de servicios de
GPS.
: ¿Cuándo será la presentación delos resultados de la encuesta?
Estamos apuntando a presentar los
resultados en la edición de Abril de
Multimodal.
43
: ¿Qué zonas geográficas seránrelevadas?
La investigación será extensiva de
todo el territorio argentino, por lo que
esperamos realmente producir resultados
representativos y concretamente útiles
para las empresas que operan en toda
Argentina.
Para más información sobre esta
investigación puede consultarnos a
EMPRESAS
El año pasado entró al juego en el
mercado mendocino una nueva empresa
destinada a proveer excelentes servicios
integrales de logística y comercio exte-
rior para bodegas, y la industria del vino
en general. La empresa es Cavas de
Millán, y Multimodal entrevistó a la Lic.
Marisel Millán quien está al frente de
este proyecto.
Fundada por José Jesús Millán (h)
en Mendoza en el año 2003, la empresa
es fruto de una profunda visión estratégi-
ca y una dirección corporativa en cons-
tante superación, para brindar eficaces
respuestas a la creciente demanda del
sector vitivinícola.
: ¿Qué servicios provee la empresaen Mendoza y en otras regiones?
Nuestros servicios incluyen: elabora-
ción de vinos y mostos a terceros, vestido
de botellas manual y automático, guarda
y estiba, sala de barricas y cavas persona-
lizadas.
Contamos con una división logística
que ofrece servicios de fletes internacio-
44
nales, marítimo, aéreo y multimodal,
depósito fiscal de exportación, seguro de
mercaderías, flota propia de camiones
provista de control satelital para el trans-
porte y distribución de mercaderías de
exportación e importación desde y hacia
los principales puertos.
Personal altamente capacitado y con
la vocación de servicio apropiada para
conocer las necesidades de nuestros clien-
tes proporcionando soluciones a medida,
para que quienes utilicen los servicios de
CAVAS DE MILLAN hoy, permanezcan
CaCavvaas de Mis de Mi llán, un nuellán, un nuevvo jugao jugador dor en el meren el merccaado logísdo logístictico de Mendoo de Mendozzaa
43
haciéndolo a través del tiempo.
: ¿Qué perspectivas tienen paraeste año en el mercado local?
Mantener los servicios actuales y
potenciar aquellos servicios que venimos
desarrollando desde el 2009 tales como:
distribución nacional de mercaderías,
consolidados, puestas a FOB por
Argentina y Chile, fletes marítimos, etc.
Continuando los esfuerzos por posicionar
nuestra marca en el mercado como
"empresa especializada en la industria
vitivinícola desde Argentina al mundo".
: ¿Qué planes de inversión estánejecutando o ejecutarán durante 2010?
Hemos incorporado a nuestro equipo
profesionales con experiencia y conoci-
miento del mercado local e internacional
para que nos acompañen en este proceso
de mejora continua que nos permita
garantizar el éxito de la operativa de
nuestros clientes.
Sumamos 5 unidades cero kilómetro
para el transporte terrestre de carga
pesada.
Esperamos recibir en febrero una
nueva línea de etiquetado y fracciona-
miento móvil para poder brindar este ser-
vicio en planta del cliente.
: ¿A qué sectores del comercioexterior pueden proveerle servicios y dequé manera?
Hoy en día se prestan servicios a
varios actores del comercio exterior:
exportadores, agentes de carga internacio-
nal, freight forwarders e importadores, a
través de: elaboración de vinos y mostos,
guarda, etiquetado, consolidación, trans-
porte terrestre, marítimo y entrega en des-
tino en el warehouse del importador.
: ¿Cómo nació la empresa y quénecesidades busca satisfacer en suspotenciales clientes?
La empresa nace buscando generar
soluciones a medida para la industria viti-
vinícola.
: ¿Qué diferencia a Cavas de Millánde otros prestadores de servicios para laexportación y cuál es el valor agregadoque ofrecen?
Creo que lo que nos diferencia de
otros prestadores es contar con recursos
propios (depósitos con temperatura con-
trolada, líneas de fraccionamiento y eti-
quetado, así como también flota de camio-
nes para el transporte nacional e interna-
cional) esto nos permite ser más competi-
tivos en tarifas y calidad de servicio.
Sin duda la vocación de servicio, el
know how, la innovación tecnológica y capa-
citación continua de nuestro personal apor-
tan un valor agregado y nos permiten cum-
plir con las exigencias de nuestros clientes.
: ¿Con qué infraestructura y equi-
46EMPRESAS
pamiento cuentan actualmente para pro-veer sus servicios?
Hoy en día tenemos 12.000 m2
cubiertos con cámaras refrigeradas cons-
truidas con Paneles de Poliuretano, 10
unidades completas para transporte
terrestre de carga con seguimiento sateli-
tal, Doc de carga para la consolidación,
sistema de consolidación push-pool (slip
sheet), 3 líneas de etiquetado automático,
1 línea de fraccionamiento y 7 autoeleva-
dores para el movimiento de mercadería.
La empresa cuenta actualmente con
una gran variedad de servicios y solucio-
nes únicas y especialmente pensadas para
la industria vitivinícola:
- Elaboración: Servicio dirigido al mercado
vitivinícola, sean grandes o pequeños pro-
ductores. La infraestructura de la empresa
permite acceder a procesos con temperatu-
ra controlada, durante los procesos de vini-
ficación, fermentación y guarda.
47
- Sala de barricas: Cuentan con más de
3000 barricas de roble para guarda de
vinos de calidad superior. Estas 6 salas
poseen un exclusivo control de luz, tempe-
ratura y tecnología de última generación
para el cuidado y ordenamiento de las
barricas.
- Etiquetado de botellas: Otro de los ser-
vicios ofrecidos es el vestido de botellas,
pudiendo el cliente optar por un proceso
automatizado o manual.
- Guarda y estiba: Cavas de Millán cuen-
ta con 12.300 mts cuadrados de cavas
con sistema aislante que garantiza la pro-
tección ambiental y brinda las condicio-
nes ideales para el vino.
- Cavas personalizadas: Se trata de box
privados con capacidad de estiba para
5000 a 7000 botellas con sistemas
modulares a pequeña escala, ideal para
las bodegas boutique. Además en estas
salas se pueden organizar presentaciones
de productos, degustaciones, etc.
- Logística:
1. Servicio marítimo de importación y
exportación - FCL, LCL, REEFER
2. Servicio aéreo de importación y exporta-
ción Carga general, perecedera, oversized.
3. Flota propia de camiones provista de
control satelital para transporte y distri-
bución de mercadería de exportación e
importación desde y hacia los principales
puertos.
4. Depósito fiscal de exportación:
Personal altamente capacitado y con la
vocación de servicio apropiada para cono-
cer las necesidades de los clientes propor-
cionando soluciones a medida.
Emiratos Árabes Unidos: la casa del "oro negro"
Emiratos Árabes era un oasis en los
desiertos de Oriente Medio donde se insta-
laban las tribus de beduinos para vivir y
comerciar. Su mayor producción consistía
en las perlas que se extraían de las aguas
del Golfo de Arabia. A partir de 1958 con
el descubrimiento del petróleo se ha con-
vertido en un paraíso de lujo y riqueza. En
Dubai, por ejemplo, tiene su sede el hotel
Burj Al Arab, uno de los dos únicos hote-
les de seis estrellas del mundo - el otro, el
Emirate Palace, se encuentra precisamen-
te en el Emirato de Abu Dhabi, Capital de
los Emiratos Árabes Unidos - así como el
parque de ocio Dubailand.
Con una población de aproximadamen-
te 4,6 millones de habitantes, este grupo de
Monarquías absolutas confederadas, repre-
senta uno de los lugares más ricos y opulen-
tos del mundo.Pero a pesar de la imagen de
modernidad que transmiten sus ciudades, no
hay que olvidar que hasta hace poco más de
sesenta años los emiratíes eran comercian-
tes beduinos, con todo lo que ello implica en
su forma de hacer negocios.
Los Emiratos Árabes Unidos (EAU
en sus siglas en español y UAE en inglés)
es una Federación de siete Estados Reinos
que se crea a partir de la Constitución de
1971, año en el cual el Reino Unido aban-
dona el protectorado político y militar que
había ejercido en la zona durante más de
un siglo y medio.
Los dos Emiratos más importantes
son con diferencia: Abu Dhabi (la capital,
sede de la Administración y centro de la
industria del petróleo y del gas) y Dubai (el
de más crecimiento, especializado en el sec-
tor servicios, la construcción y el turismo).
La explotación y riqueza de los recursos
petrolíferos del país es apabullante. Se esti-
ma que posee el 10% de las reservas petro-
leras del mundo;extrae cerca de 2,5 millones
de barriles diarios, en su mayoría con un
costo medio de extracción de un dólar /
barril, frente,por ejemplo,a un costo de vein-
te dólares en plataformas petrolíferas marí-
timas.El elevado precio del petróleo no hace
sino acrecentar esta riqueza, cuyas reservas
tardarán en agotarse más de cien años.
Forma parte del Consejo de Cooperación
del Golfo - conjuntamente con Arabia
Saudita,Bahrain,Kuwait,Omán y Qatar - que
constituye en la actualidad una unión aduane-
ra,con perspectivas de convertirse en un mer-
cado común con una misma moneda en un
plazo de diez años. De todos estos países,
EAU es el que mantiene una mayor proximi-
dad política con Estados Unidos, lo que
podría acarrearle dificultades en su relación
con algún miembro del Consejo y, eventual-
mente, ser objetivo de ataques terroristas.
El Emirato de Dubai se ha convertido
en el principal centro de operaciones
comerciales y logísticas con base en Oriente
Medio. Juega un papel similar al de los
48CULTURA DE NEGOCIOS
Hamdan Street, Abu Dhabi, Capital de E.A.U.
49www.revistamultimodal.com.ar
Países Bajos en Europa, Singapur en Asia
o Panamá en América. Aproximadamente,
el 75% de los productos que se importan,
se reexportan a los países de la zona. Su
puerto mueve anualmente más de cinco
millones de contenedores y el aeropuerto
conecta directamente Dubai con 145 capi-
tales en los cinco continentes.
Estrategias EmpresarialesPara conseguir una primera entrevista
los contactos personales y las referencias
son esenciales. Se pueden obtener a través
de otros clientes, proveedores, relaciones
sociales, etc., pero debe tratarse de perso-
nas bien introducidas y con buena imagen.
Las entidades gubernamentales y las
grandes empresas están controladas por
emiratíes, relacionados en mayor o menor
medida con las familias reales de cada
Emirato, que a su vez controlan los princi-
pales conglomerados económicos. Sin
embargo, en las pequeñas y medianas lo
más probable es que se tenga que tratar
con gerentes indios y paquistaníes.
La manera habitual de penetrar en el
mercado es a través de un agente comer-
cial, que puede asumir tanto las funciones
de agente como las de distribuidor (ambos
términos se solapan en la normativa del
país). Otras posibilidades son crear una
joint venture con un socio local, o estable-
cerse en una de las trece zonas francas
que existen; la principal es la de Jebel Ali,
que aglutina el 40% del comercio exterior.
Hay que tener en cuenta que la legislación
del país protege mucho a las empresas
locales en sus relaciones con las extranje-
ras. En el caso de los agentes, la legisla-
ción dificulta la cancelación de los contra-
tos y establece fuertes indemnizaciones,
mientras que en las joint ventures el socio
local debe tener como mínimo un 51% del
capital. Para superar este proteccionismo,
algunas empresas extranjeras recurren a
"agentes de hecho" con los que no se esta-
blece contrato: toda la operativa es de
palabra; suelen ser habituales en la impor-
tación de productos de consumo (textil,
calzado, alimentación, etc.). También se
crean joint ventures con los llamados "sle-
eping partners", socios que no participan
en la gestión, aunque aparentemente, con-
trolan el capital; este tipo de sociedades
están prohibidas por la Ley, pero se utili-
zan frecuentemente.
El tono de las reuniones es amistoso.
Es habitual que el anfitrión tomé la inicia-
tiva a la hora de hablar de negocios. Se
aprecia que la otra parte defienda sus argu-
mentos con determinación,pero sin mostrar
ningún signo de enfado o impaciencia. Hay
que evitar situaciones de tensión. La mayo-
ría de las negociaciones se realizan en
inglés, por lo que el desconocimiento del
árabe no constituye un impedimento.
Las negociaciones no se ajustan a una
agenda previa, ni estructura. Esto unido a
51
la facilidad que tienen los emiratíes para
extenderse en largas conversaciones,
puede impedir centrarse en los temas que
realmente interesan.
Algunos hombres de negocios emira-
tíes realizan reuniones en los llamados
majlis (literalmente "sentarse") o diwan
(cuando tienen lugar en el domicilio parti-
cular del empresario), durante unas dos
horas a última hora de la tarde. Son como
una especie de audiencia en la que se va
recibiendo sin cita previa a las personas
con las que realizan negocios. Puede ser
una excelente oportunidad para conocer a
otros hombres de negocios tanto locales
como extranjeros.
Las negociaciones se realizan en
dólares. Hay que tener en cuenta que la
moneda local, el dirham, mantiene un
cambio fijo con el dólar por lo que la evo-
lución de éste afecta directamente a la
competitividad de los productos que no
proceden del área del dólar.
Además de los contactos personales,
el otro factor clave, sobre todo, si se nego-
cia con pequeñas empresas o con interme-
diaros que van a revender la mercancía.
Incluso, en las compras de los organismos
públicos suele haber varias rondas en las
que los proveedores van mejorando sus
propuestas económicas. Será necesario
dejar un amplio margen para negociar.
Aparte del precio, se observa un cre-
ciente interés en aspectos como la adecua-
ción a las normas técnicas, el manteni-
miento de un stock en el país o el servicio
postventa. En este sentido, es cada vez
mayor el número de empresas extranjeras
que trabajan a través de distribuidores o
crean filiales en el país, preferentemente,
en alguna de las zonas francas.
El proceso de negociación es una
mezcla de la estrategia del caracol y de la
serpiente. Tardan en tomar decisiones,
pero una vez que las toman quieren que
todo se implemente muy rápido. Puede
sorprender que una vez que se haya hecho
la primera operación, con plena satisfac-
ción para el cliente, no se realicen más.
Esto se debe seguramente a que han
encontrado un proveedor que les ofrece
mejor precio. Si se quiere mantener la
continuidad en los negocios será necesario
estar muy presente en el mercado y ajus-
tarse a la coyuntura de precios de cada
momento. Para mantener relaciones
comerciales es esencial el contacto perso-
nal: es mejor una visita que una llamada y
más efectiva una llamada que un mail.
Normas de ProtocoloLa forma de saludar es un apretón de
manos breve y suave, tanto a la presentación
como a la despedida. Entre ellos, se suelen
saludar con dos besos en las mejillas, acer-
cando la nariz. Con las mujeres debe evitar-
se cualquier contacto físico en el saludo;úni-
camente un gesto a modo de cortesía.
Si la reunión se celebra en una ofici-
na se debe saludar primero a la persona de
más edad, aunque no sea el anfitrión. Si el
encuentro tiene lugar en un majlis o diwan
hay que estrechar la mano de todas las
personas presentes, empezando en el sen-
tido contrario a las agujas del reloj.
Es muy útil conocer algunas palabras
básicas en árabe para manejarse por las
ciudades.También es aconsejable aprender
cómo se escriben y dicen los números para
entender las direcciones de las calles y los
pisos de los ascensores. Por otra parte, hay
que tener en cuenta que el árabe que se
habla en Emiratos tiene cierta influencia
del farsi (persa) por lo que suena algo dife-
rente al de otros países islámicos.
Al inicio de las reuniones es habitual que
ofrezcan café muy fuerte, té o aperitivos.
Siempre hay que aceptarlos como cortesía,
aunque luego no se consuman. Si no se quie-
re tomar más basta con mover ligeramente la
taza. Las primeras reuniones suelen empezar
con una charla informal sobre temas como el
viaje, la familia,etc.Conviene mostrarse rela-
jado y evitar cualquier tipo de gesto de impa-
ciencia para entrar en la conversión de nego-
cios ya que se transmitiría ansiedad.
Temas de conversación que deben evi-
tarse son: la política, la situación de los
expatriados o las relaciones con Estados
Unidos. Debe preguntarse por la familia,
en general, no por la mujer, ni por el núme-
ro de hijos o hijas que se tienen. Temas
favorables son: la modernidad del país, la
calidad del té o el café, así como las com-
pras y los centros comerciales de lujo a los
que se refieren como gold souks (zocos de
oro). Cuando se habla de los países de la
zona, hay que referirse al Golfo de Arabia,
no al Golfo Pérsico.
Si bien la religión oficial es el Islam,
existe libertad de culto. La aplicación de la
Ley Coránica no es tan estricta como en
Arabia Saudita o Irán. Por ejemplo, se
puede beber alcohol, pero es preferible no
tomarlo delante de ellos. El día festivo es el
viernes. Los organismos oficiales cierran
jueves y viernes, si bien las empresas que
tienen relación con el exterior, suelen cerrar,
el viernes y el sábado. Conviene consultar el
calendario de días festivos y los horarios
antes de planificar las citas. Durante el
Ramadán (que dura cuatro semanas) no se
puede fumar, comer y beber delante de
ellos.También es habitual que las reuniones
se interrumpan para rezar.
La manera habitual para desplazar-
se por las ciudades es el taxi. El servicio
es bueno y no excesivamente caro, si bien
debido al boom económico que vive el
país, pueden encontrarse dificultades
para encontrar taxis libres. No se acos-
tumbra a dar propina. Si se conduce, hay
que tener mucha precaución ya que el
nivel de conducción es muy deficiente.
EAU tiene una de las tasas de accidentes
por habitante más altas del mundo.
Cambios constantes de carril sin avisar,
excesiva cercanía al vehículo de delante
o uso del móvil mientras se conduce son
prácticas habituales.
Los regalos son habituales, bien en el
primer contacto o cuando se cierra el
negocio. Es difícil encontrar un objeto
apropiado ya que en el país se encuentran
todo tipo de productos.
Fue
nte
de l
a in
form
ació
n:ag
enci
a an
dalu
za d
e pr
omoc
ión
exte
rior
En uno de los periodos de mayor demanda
de vuelos, desde diciembre hasta comienzos
de marzo, SMILES, el programa de relaciona-
miento de GOL, ofrece más oportunidades
para que sus participantes puedan veranear
con condiciones especiales.
“SMILES & MONEY” permite realizar viajes
entre el 25 de enero y el 31 de marzo de
2010 a los 49 destinos de GOL en Brasil, los
nueve destinos en América del Sur y hacia
Eventos & Novedades
UPS celebra 20 años de servicio en América Latina y en Argentina
SMILES lanza “SMILES & MONEY”en alta temporada
52
Ángel Elías, presidente del ENAPRO, habló
de la gestión llevada adelante estos dos
años, en los que se enfrentó la crisis inter-
nacional y la crisis final de la empresa, a la
que el justicialismo le otorgó la concesión
de la terminal multimodal del puerto de
Rosario en el año 2002, en un controverti-
do proceso licitatorio. En relación a esto
último, señaló que cuando todo hacía pre-
ver una situación explosiva en el puerto de
Rosario nada ocurrió, porque con un exi-
toso manejo de la emergencia se evitó la
interrupción de la actividad portuaria y la
perdida de puestos de trabajo, expresó.
Elías explicó en relación a los conflictos en
Veinte años después de la entrega de su
primer paquete en América Latina y el
Caribe, UPS está celebrando dos décadas
de proveer servicios como líder en logísti-
ca y transporte para empresas de todos
los tamaños en la Región. Hoy en día, UPS
opera en más de 50 países y territorios en
América Latina, y contribuye en la entrega
de más de 15,5 millones de paquetes y
documentos al día.
"Para nuestros clientes en Argentina, los
servicios de UPS han estado presentes en
el mercado hace 20 años conectando a las
la terminal multipropósito que “el nudo
del problema comenzó a desatarse con el
alejamiento del titular de la empresa TPR,
el consecuente cambio del directorio y la
contratación de un nuevo gerenciamiento,
en un contexto no traumático y de respe-
to a la juridicidad. En ese proceso la nueva
dirección de la terminal retomó el control
de la operatoria de las cargas a granel y de
contenedores que habían sido cedidas a
terceras empresas, en lo que significó un
claro mejoramiento de las condiciones for-
males de la concesión”.
El titular del ente expresó que “los contro-
les fueron eficaces y llevaron al anterior
empresas a través de toda la región tanto
con sus necesidades de envíos nacionales
como globales", señaló Germán Riccardo,
Country Manager de UPS Argentina. "A lo
largo de estos años hemos ido incorporan-
do nuevos servicios a nuestro portfolio,
comenzando por el servicio de Courier,
siguiendo por las divisiones Supply Chain
Solutions y Air Cargo, hasta sumar hace
más de un año el servicio financiero de
UPS Capital", agregó el directivo. Y conclu-
yó: "Seguiremos brindando a las empresas
en los próximos veinte años el servicio
titular de Terminal Puerto Rosario (TPR), a
una situación que determino su salida”. Y
agregó que “en realidad el problema surge
con la licitación original del 2002, por el
proceso de adjudicación y las característi-
cas del grupo adjudicatario”.
Por último, Elías explicó que tanto él
como su equipo concurrieron a la cámara
de diputados, dieron todas las explicacio-
nes de la crisis de TPR y de lo que viene
aconteciendo en la convocatoria de acre-
edores y pusieron a disposición de los
legisladores toda la información que
requirieran”.
Aruba, en el Caribe, a una tarifa especial y
acumulando mil millas por tramo. Esta
opción ofrece al pasajero un 20% de des-
cuento en el valor de la tarifa programada,
que puede ser adquirida en 7, 14 o 21 días
de anticipación a la fecha del vuelo.
“Queremos darles a los participantes de
SMILES la posibilidad de obtener más venta-
jas y que puedan programar sus viajes en
cualquier periodo del año, incluyendo la alta
temporada”, aseguró Murilo Barbosa, direc-
tor de Marketing y Tarjetas de GOL.
Los pasajes de promoción para la alta tem-
porada ya pueden comprados en el sitio
www.smiles.com.br, donde encontrará más
informaciones y el reglamento de las promo-
ciones. Estas promociones no pueden ser
acumuladas con otras promociones.
El puerto de Rosario superó la crisis, se reactivó yestá en condiciones de iniciar una nueva etapa
personalizado que caracteriza a UPS, otor-
gando valor agregado a las necesidades
logísticas de nuestros clientes".
Así como han crecido las economías de
América Latina en los últimos 20 años, la
red de UPS y su amplio portafolio de servi-
cios también lo ha hecho. Desde el inicio
de sus operaciones en algunos mercados
en 1989, hoy UPS tiene una de las más
amplias redes en la región, sustentada por
más de 5.500 empleados, 350 centros de
operación y de atención al cliente y una
flota de más de 1.100 vehículos.
53
Santiago Seigneur y Agustín Gimenez,
actuales responsables del departamento
de Suscripción de Fianzas y Crédito S.A.,
fueron nombrados Directores en la última
asamblea de accionistas realizada en
Octubre de 2009. Un importante recono-
cimiento al desempeño demostrado y un
compromiso por delante de continuar con
el mismo objetivo de priorizar la excelen-
cia de servicios en el mercado de caucio-
nes y sobre todo establecer los mejores
vínculos comerciales para estar siempre
más cerca de los clientes y productores.
www.revistamultimodal.com.ar
La Conferencia Mundial de la Federación
Intern.l de Asociaciones de Despachantes
de Aduana (IFCBA), que se llevará a cabo
del 4 al 7 de mayo en Buenos Aires, fue
declarada de interés institucional por la
Dirección General de Aduanas.
El evento, organizado por el Centro de
Despachantes de Aduana (CDA), y que se lleva-
rá a cabo por primera vez en un país de habla
hispana, contará también con el auspicio del
Ministerio de Cultura de la Ciudad de Bs. As.
Grupo SELSA sumó una nueva certificación
de calidad: el Depósito Fiscal ubicado en La
Boca obtuvo la aprobación de SENASA.
Este sello permite la recepción de merca-
derías del rubro maderero y agropecuario.
Esta habilitación autoriza a los exportadores
de granos de maíz y maderas procesadas la
utilización de los servicios del depósito fis-
cal, para sus actividades de exportación.
Gracias a este nuevo logro, hoy Grupo
SELSA es el único operador logístico que
cuenta con un Depósito Fiscal y un
Depósito ubicado en Zona Franca La Plata,
ambos con certificación integral de calidad
(ISO) y que ahora suma habilitación SENA-
SA. Contar con este sello permite a Grupo
SELSA ofrecer garantía de eficacia a sus
clientes, tanto internos como externos.
La Conferencia Mundial de Despachantes recibió elrespaldo de la Aduana y el Ministerio de Cultura
En una resolución del mes de diciembre, la
Dirección General de Adunas declaró de Interés
Institucional al “Congreso Mundial de
Despachantes de Aduana” y a la “Asamblea
Anual Internacional de la Federación
Internacional de Asociaciones de Despachantes
de Aduana”. En dicha resolución, la DGA remar-
ca la importancia de los temas a tratar y la jerar-
quía de los profesionales y especialistas que par-
ticiparán del evento. Asimismo reconoce el sig-
nificativo papel del despachante de aduana para
Flamantes directores de Fianzas y Créditos
Grupo SELSA obtuvo habilitaciónSENASA para su Depósito Fiscal
el desarrollo del comercio exterior y del servicio
aduanero; y al Centro de Despachantes de
Aduana como un organismo comprometido
con la actividad en general.
La conferencia se desarrollará en el marco
de la Semana del Comercio Exterior, coinci-
de con el Bicentenario de la República
Argentina y con los 20 años de IFCBA. Se lle-
vará a cabo del 4 al 7 de mayo en el Hotel
Marriot Plaza.
Cumbre Argentina - Brasil - Chile de ComercioExterior 2010: Perspectivas 2010/2011
El 7 y 8 de Octubre de 2010 se darán cita en
la ciudad de Mendoza los referentes del
Comercio Exterior en una cumbre única
entre Argentina, Chile y Brasil. Tres eslabones
de la cadena del comercio internacional:
proveedores, productores y compradores,
unidos en un encuentro único y sin prece-
dentes en la región. El objetivo es que sea de
interés real y concreto para todos los secto-
res que operan en el comercio internacional.
El evento contará con dos etapas: un primer día
de conferencias con distinguidos panelistas
donde se analizarán las distintas aristas del
Comercio Internacional entre los tres países par-
ticipantes. El segundo día del evento está reser-
vado exclusivamente para las Rondas de
Negocios, ya que nos visitaran supermercadistas
de Brasil interesados en contactarse en forma
directa con proveedores de Argentina y Chile.
Revista Multimodal participará en la comer-
cialización de este evento, tanto para sponso-
reos como para contratación de stands. Para
más información y detalles para participar,
puede contactarnos a info@revistamultimo-
dal.com.ar (Alejandro Serra) Tel: 0054 261
5249800 / 0261 155008872 / Nextel:
54*149*1609.
El Depósito Fiscal se inauguró en septiembre
de 2008, cuenta con una superficie de 4500
m2 cubiertos y se agrega a las opciones de
almacenaje que ofrece Grupo SELSA, junto con
Zona Franca La Plata y el Depósito Nacional,
situado en el Parque Comercial de Avellaneda.
Más información: www.selsa.com.ar
Contacto de Prensa: Javier E. Rubin tel:
4331-5699 int 25 [email protected]
