factores para la eleccion de canales de distribucion

FACTORES PARA LA ELECCION DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

Diego Fábregas Moisés GonzálezÁngel Hernández Martin MartínezGeovanny NietoJessyca Nieto TGL 6


• Para la selección de los canales de distribución hay que tener en cuenta tres criterios

- Característica del mercado - Característica del producto - Característica de los intermediarios


• Dado que los canales de distribución representan una conexión entre productores y sus mercados, resulta lógico que en su elección influyan características como: Número de clientes potenciales, distribución geográfica de los clientes, frecuencia de sus compras, cantidad promedio de compras y grado de aceptación de diversos métodos de ventas.

• - Número de clientes potenciales: Cuando en número de clientes es grande, los productores tienden a usar canales largos. Si es número de clientes es reducido, tal vez el fabricante pueda utilizar su propia fuerza de ventas.

Característica del mercado


- Distribución geográfica de los clientes: Se refiere a la ubicación de los en unas pocas zonas geográficas o localizados en dispersos territorios. Para el productor resulta menos costoso vender a 50 clientes ubicados en pocos lugares geográficos, que si estuvieran distribuidos en muchas localidades geográficas.


• Frecuencia y cantidad promedio de compras: cuando el cliente final compra pequeñas cantidades con frecuencia convienen canales largos o súper largos, dado que el costo de atenderlos directamente resultarían elevados. Por el contrario cuando se trata de clientes grandes que pueden hacer pedidos mayores y con poca frecuencia (cadenas de almacenes, cooperativas, compradores institucionales), los productos se pueden vender directamente.


• Grado de aceptación de métodos de venta: Tienen que ver con la mayor o menor receptibilidad a las distintas modalidades de venta. La aceptación de los clientes de las ventas por correo, ha significado que cada vez haya mas productores dispuestos a utilizarlas


• Estrategia Comercial. El fabricante puede optar por dos tipos de estrategia:

• Estrategia Tipo PUSH• El fabricante pretende incentivar ("empujar") al

canal de distribución para que sea él quien lleve fundamentalmente las actividades de promoción y venta. Para ello, la empresa ofrecerá a los intermediarios incentivos que pueden adoptar formas muy diversas (descuentos, bonificaciones).

• Estrategia Tipo PULL• La empresa pretende atraer ("jalar") al

consumidor a través del desarrollo de una fuerte actividad de promoción realizada por el propio fabricante, con el fin de generar demanda y atraer al consumidor hacia el canal. Obligará al distribuidor a tener existencias del producto demandado.



Precio unitario, peso y volumen, características técnicas, bien de consumo o industrial, producto perecedero o no, etc.

Para determinar el canal, es necesario conocer de que tipología es el producto a distribuir:• Productos de compra corriente: Son productos

que el consumidor compra con frecuencia en pequeñas cantidades y con un mínimo esfuerzo de comparación y de compra.

Característica del producto

FACTORES PARA LA ELECCION DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIONDado que si el consumidor no compra el producto o la marca deseada, en el lugar y en el momento en el que quiere comprar, elegirá otra marca y se perderá la ocasión de venta.

• Productos de primera necesidad: Son compras corrientes ( leche, bombillas, etc.) , son compras rutinarias y la fidelidad a la marca o al punto de venta facilita su venta.


• Productos de compra impulsiva: Son comprados sin ninguna premeditación (chicles, golosinas), y deberán estar disponibles en sitios fácilmente accesibles como salida de cajas, distribuidores automáticos. El empaque debe ser muy atractivo.

• Productos de urgencia: Son comprados en el momento en que la necesidad se presenta, como el paraguas cuando llueve, el periódico, la aspirina.


• Productos de compra reflexiva: son productos de riesgo medio, en el cual el consumidor compara marcas según el uso, la estética, el precio, la calidad. El consumidor está dispuesto a gastar tiempo para hacer la compra (muebles, ropa, aparatos electrodomésticos).

• Valor por unidad: Los productos de gran valor por unidad (aviones, maquinaria pesada) tienden a ser vendidos por agentes de la empresa mas bien que a través de intermediarios.

FACTORES PARA LA ELECCION DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION• Valor por unidad: Los productos de

gran valor por unidad (aviones, maquinaria pesada) tienden a ser vendidos por agentes de la empresa mas bien que a través de intermediarios.


• Deterioro físico:• En el caso de alta caducidad, se deben utilizar

pocos canales, o agilizar su tránsito por los canales. Caso de productos perecederos (hortalizas, verduras) en su estado natural, lácteos, mariscos, productos de panadería y productos de moda, debido a los peligros que representan los retrasos y el manoseo repetido


• Dimensiones y peso del producto: La dimensión es el volumen y el precio del producto en relación con su precio. Los productos voluminosos (colchones, espumas) o muy pesados (materiales de construcción) generalmente requieren canales que minimicen la distancia de distribución y la cantidad de movimientos y manipulación, en razón a los altos costos que ello implica.


• Tamaño de la compañía: Este factor determina la extensión de los mercados que a que la compañía puede aspirar, si puede atender un mercado local, regional, nacional o internacional. Igualmente si una empresa es grande y reconocida, podrá conseguir mas fácilmente buenos distribuidores, contrario a una organización pequeña y con productos poco acreditados.

Característica de la empresa


• Deseo de controlar el canal: Algunas empresas establecen canales cortos porque quieren controlar la distribución del producto, aún cuando el costo sea mayor.

• Habilidad de administración: Las decisiones sobre los canales de distribución depende de la experiencia en mercadotecnia y una buena administración.


• Servicios proporcionados: Utilizará los intermediarios que brinden los servicios adecuados a las necesidades.

• Actitudes de los intermediarios a las políticas del fabricante: ésta es una de las causas de los conflictos en los diferentes niveles de distribución. Ya que algunos intermediarios se interesan por la exclusividad del producto en determinada región.

Características del intermediario

• Condiciones económicas del país: Cuando la situación de un país es difícil, y la capacidad de compra es baja, a los productores les interesa llevar sus productos al mercado a bajos precios y para lograrlo deberían utilizar canales más cortos, o prescindir de servicios no esenciales que aumentan el precio final.


Características del medio ambiente

• La legislación: Las leyes también afectan los canales, ya que a través de la ley se pueden evitar arreglos entre productores para no llegar a ciertos minoristas. El control de precios y la libertad vigilada son aspectos que también pueden influir en los canales de distribución.


Restricciones Del Canal De Distribución

• Los productos perecederos requieren marketing directo.• Los productos voluminosos como los materiales de

construcción requieren de canales que minimicen la distancia de transporte y la cantidad de manejo.

• Productos que requieren instalación o servicios de mantenimiento ya que por lo regular la empresa o sus concesionarios exclusivos realizan la venta y el mantenimiento.

• Los productos con alto valor unitario como Generadores y Turbinas, a menudo se venden a través de la fuerza de ventas de la empresa más no de intermediarios.

• Existen restricciones a considerar:– Legales • En el transporte

• Leyes– De vías generales de comunicación – Reglamentaria del servicio ferroviario– De caminos, puentes– De Navegación y puertos

- De aviación civil y aeropuertos


• En el comercio exterior y aduanas– Leyes • De comercio exterior • De inversión extranjera• Aduanera

• De inspección Fito zoosanitarias – Regulación Fito zoosanitaria– Inspección Fito zoosanitaria– Inocuidad – Normas Fito zoosanitarias, zoosanitarias y de

inocuidad – Trámites y servicios.


–Financieras • Razones de coste pueden desaconsejar

determinados canales o distribución propia.

– Sistema comercial • Los intermediarios establecidos tienen usos o

costumbres difíciles de cambiar.


factores para la eleccion de canales de distribucion

Education