PROCESO DE NEGOCIACION

ES UNA METODOLOGA, SISTEMATIZACIN MENTAL DE UNA SERIE DE CONDICIONES Y CAUSAS QUE NOS LLEVAN DE UNA ETAPA INICIAL A LOS TRMINOS FINALES CON EL FIN DE MEJOR LAS POSICIONES DE TIEMPO, ALCANCE Y PRESUPUESTO.

ESTE PROCESO CONSISTE EN CUATRO FASES:

1) PRE NEGOCIACIN 2) NEGOCIACIN GRUESA 3) NEGOCIACIN FINAL4) POST - NEGOCIACIN.

EL OBJETIVO ES EL DE SABER EN QUE ETAPA NOS ENCONTRAMOS EN DETERMINADA SITUACIN Y SABER QUE PODEMOS HACER, QUE TCTICAS UTILIZAR PARA PODER UBICAR NUESTROS ESFUERZOS EFICIENTEMENTE.

PRE-NEGOCIACION

LO PRINCIPAL DENTRO DE ESTA FASE ES EMPEZAR A CONOCER CUAL ES EL VERDADERO INTERES DE LAS PARTES NEGOCIANTES.

ES RECOMENDABLE CUESTIONAR A LAS PARTES CON MUCHA CREATIVIDAD HASTA LLEGAR AL INTERES REAL.

EN ESTA FASE SE DEDICA A ESCUCHAR.

SE INVESTIGAN AMBAS PARTES A FONDO.

SE HACEN PREGUNTAS SIN COMPROMETERSE.

AMBAS PARTES EXPLORAN EL CASO Y REALIZAN LLUVIA DE IDEAS.

ES UN SIMULACRO DE LA NEGOCIACION SIN LLEGAR A UN ACUERDO.

NEGOCIACION GRUESA

EN ESTA FASE LOS NEGOCIADORES CONCEDEN LA MAYOR PARTE DE LOS PUNTOS QUE NO SON TAN IMPORTANTES COMO UNA ESTRATEGA INICIAL.

SE TRATA DE ENTENDER LA POSICION DE LA OTRA PARTE.

SEGUIR EL CUESTIONAMIENTO PARA ENCNONTRAR EL INTERES

DAR OPCIONES PREGUNTANDO.

TENER LA CREATIVIDAD DE INVENCION DE OPCIONES.

ENTENDER EL FACTOR HUMANO.

DEJAR LOS PUNTOS MAS DIFICILES PARA LA NEGOCIACION FINAL.

NEGOCIACION FINAL

ESTA ES LA FASE DE LOS PEQUEOS DETALLES QUE DECIDEN SI SE HACE O NO LA NEGOCIACION.

AQU VEREMOS SI LA NEGOCIACION FUE EFICAZ O NO.

NEGOCIACION DE LOS PUNTOS MAS DIFICILES.

NO PRESIONARSE

REVISION DE ABOGADOS DE AMBAS PARTES

LLEGAR A UN ACUERDO PRELIMINAR

POST-NEGOCIACION

ESTA ES LA FASE DEL PAPELEO, PRIMERA PIEDRA Y FORMALIZACION.

HAY QUE TERMINAR ADECUADAMENTE YA QUE AMBAS PARTES QUEIREN EMPEZAR LOS TRABAJOS Y SE OLVIDAN DE LOS ARCHIVOS.

SE CIERRAN LOS ULTIMOS DETALLES.

MANTENER UN ARCHIVO DE LECCIONES APRENDIDAS PARA FUTURAS NEGOCIACIONES.

LAS 15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACION

AGENTE DE AUTORIDAD LIMITADA

LOS NEGOCIADORES TIENEN POCA O NINGUNA AUTORIDAD PARA REALIZAR CONCESIONES.NO SE DEBE HACER NEGOCIACION CON ALGUIEN QUE CAREZCA DE AUTORIDAD.NO PERMITIR QUE ALGUIEN MAS NEGOCIE EN SU NOMBRE CON AUTORIDAD LIITADA.LA PEOR PERSONA PARA LA QUE SE PUEDE NEGOCIAR ES UNO MISMO.

DINERO EN JUEGO

SE LLAMA NEGOCIACION POR QUE EN TODO MOMENTO SE DEBE CUIDAR ALGUN INTERES ESPECIFICO Y LA MAYORIA SIEMPRE ES DINERO.LAS NEGOCIACIONES SE HACEN CON DEMASIADO CUIDADO Y DE FORMA MINUCIOSA PARA NO PREJUDICAR A LA EMPRESA Y BEEFICIAR AL CLIENTE

PRACTICA ESTABLECIDA

ES UTILIZADA PARA CONVENCER A OTROS DE HACER ALGO DEBIDO A LAS COSTUMBRES ESTABLECIDAS.FUNCIONA MUY BIEN POR QUE SE INFIERE QUE ES LA MEJOR MANERA DE HACER LO QUE SE NECESITAY QUE ES PROBABLEMENTE UNA EDIDA SEGURALA MIGAJA

CONSISTE EN PEDIR ALGUN DETALLE ADICIONAL DE LO QUE SE ESTA COMPRANDO.

EL PERRITO

CONSISTE EN DEJAR DISFRUTAR A LA CONTRAPARTE DEL BIEN O SERVICIO QUE SE LE OFRECE PARA ASI CONVENCERLO DE QUE EL PRECIO QUE ESTA PAGANDO ES LO RAZONABLE.

PARTICIPACION ACTIVA

AL ESTAR PARTICPANDO LAS DOS PARTES ACTIVAMENTE SE CREA UNA SINERGIA INCREIBLE CON UN TRABAJO EN EQUIPO QUE SE DA LA SOLUCION GANAR-GANAR.ENTENDER , SENTIR Y ENCONTRARSE

ES LA NECESIDAD DE HACER SENTIR AL VENDEDOR O COMPRADOR LAS NECESIDADES Y MOTIVACIONES PROPIAS PARA LLEVARLO A ENTENDER MEJOR

EL ASPAVIENTO

ES EL ASOMBRO O ADMIRACION QUE PUEDE CAUSAR LA NEGOCIACION EN EL CLIENTE POR PARTE DEL NEGOCIADOR

RESTRICCIONES DE PRESUPUESTO

NO SIEMPRE OR GANAR ALGUN CLIENTE SE DEBE DE BAJAR EL PRESUPUESTO PREVISTO, YA QUE SI SE HACE ESO PODRIAMOS PERDER Y NO GANAR.

NEGOCIADOR REACIO

AQUEL NEGOCIADOR QUE SE VA A LOS EXTREMOS Y TRATAN DE PRESIONAR VALIENDOSE DE TODO TIPO DE ESTRATEGIA AL SER ASI LA PARTE RIVAL CON FRECUENCIA RESPONDE IGUAL Y LLEGAN A CAER EN UN CONFLICTO INTRATABLE.

LA DECISION

ES LA PARTE MAS DIFICIL YA QUE AQU DEPENDE TODA LA NEGOCIACION SI SERA UN XITO O UN FRACASO

LAS 6PS DE LA NEGOCIACIN.

PERSONA.Diagnostica con quien estamos tratando o negociando.Tomando en cuenta: su cultura, sus actitudes, su ego, su inters y su comportamiento.

PRODUCTOCaracteriza lo que se esta negociando.Las caractersticas importantes del producto o servicio a vender y visualiza como esas caractersticas se traducen en beneficios que satisfacen las necesidades de nuestros clientes.

PROBLEMASe caracteriza a la negociacin conflictiva, con mltiples problemas, puede ser que nosotros los hayamos ocasionado o que la persona con la que estamos negociando sea conflictiva, o bien que la negociacin sea problemtica por su propia naturaleza.

PROCESO

Define la esencia misma de la negociacin.Toma en cuenta a las personas, el producto o servicio, la problemtica, y sobre todo el tiempo en realizarse la negociacin.

PODEREl poder que tiene una persona o cosa sobre otra al negociar, es decir la percepcin que tiene uno u otro lado.

PRONOSTICOEs algo que se encuentra fuera de las manos de las partes que estn negociando, puesto que este mas que nada es regido por las fuerzas externas (el mercado)