EXPORTACIONES MEDIANTE INTERMEDIARIOS AGENTES

Los intermediarios agentes pueden adoptar distintas formas según las características particulares de sus operaciones; las más conocidas son las siguientes:

1. AGENTES COMPRADORES

Normalmente este tipo de intermediarios reside en el propio país en el cual está establecida la empresa que quiere exportar, y representan a una o más firmas importadoras extranjeras, de las cuales perciben una comisión como pago por los servicios prestados en relación con la búsqueda, selección y compra de los productos que ellas le han encargado.

AGENTES DE EXPORTACIÓN

Se ocupan de buscar compradores en el exterior para los productos de una o más empresas nacionales que desean colocar parte de su producción en el extranjero. Por este trabajo son retribuidos mediante el pago de una comisión sobre el valor total de las ventas concertadas.

Es muy frecuente que este tipo de intermediario se encargue de efectuar, por cuenta del exportador, todos los trámites relacionados con la exportación de los productos.

EMPRESAS COMERCIALIZADORAS

Son firmas nacionales independientes que brindan sus servicios, mediante contrato, a varias empresas no competitivas entre sí, ocupándose de todas las funciones relacionadas con la exportación de los productos de dichas empresas.

Actúan en nombre de sus clientes y en el desarrollo de sus actividades de venta emplean, incluso, los catálogos de productos y el propio material promocional preparado por cada uno de ellos.

VENTAJAS DE LAS COMERCIALIZADORAS

o Desarrollo de las actividades de ventas en el exterior.

o Participación en ferias y exposiciones, y realización de demostraciones de los productos directamente en los mercados.

o Disminución de costos de transporte mediante la consolidación de embarques.

Exportación mediante intermediarios comerciantes

o Comerciantes Exportadores

Exportación en cooperación con otra Empresa (Piggyback Marketing).

Ésta es otra alternativa interesante, y muy viable, puesto que existen muchas empresas que han establecido esquemas para la exportación de sus productos, y que, mediante ciertos acuerdos, se pueden ocupar del manejo de las exportaciones de otras empresas no competitivas y cuyos productos sean complementarios, o que se vendan en los mismos puntos de venta en los mercados exteriores.

CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN

Se trata de firmas independientes, formadas por las propias empresas interesadas en la exportación de sus productos.

Principios que los rigen:

- Que el número de empresas que los integren no sea elevado puesto que ello dificulta la dedicación que el consorcio debe prestar a los productos de cada una de las empresas que lo conforman.

- Que sea una firma realmente independiente en su funcionamiento y no se encuentre, por tanto, ligada a la gestión de las empresas individuales, a fin de evitar problemas de interferencia en sus actividades que lleven al fracaso el esfuerzo colectivo.

- Que desde un principio cuente con una sólida base económica que le permita realizar libremente todas las actividades relativas a la comercialización de los productos en los mercados internacionales.

PRINCIPALES VENTAJAS QUE PRESENTA LA EXPORTACIÓN INDIRECTA

No requiere de una mayor inversión.

Presenta menos riesgos para la empresa.

No exige un gran conocimiento en los campos del marketing y las ventas.

Facilita las conexiones con los importadores en los mercados externos.

Facilita los trámites de exportación.

Soluciona los problemas relativos al idioma y la comunicaciones con los extranjeros.

En muchos casos brinda la información sobre mercados, y asesora en los aspectos relativos a la adecuación del producto.

DESVENTAJAS DE LA EXPORTACIÓN INDIRECTA Impide o limita los contactos directos de la empresa con los

compradores y/o consumidores o usuarios finales.

Limita el control de las actividades de marketing en los mercados exteriores, especialmente en lo relativo a quién se vende y cómo se vende el producto.

Los intermediarios pueden carecer de conocimientos técnicos para asesorar o prestar la asistencia técnica que dicho producto requiere en el mercado.

Por lo general, este método de exportación contribuye al incremento del precio de venta final del producto.

“Situaciones que pueden conducir a la exportación indirecta”

La política de la empresa en materia de exportación.

Falta de experiencia y de conocimientos en marketing.

Pocas expectativas en cuanto a los mercados considerados.

Problemas de economía de operación.

EXPORTACIÓN DIRECTA

Exportación mediante agentes locales

En términos generales, los agentes locales cumplen exclusivamente las funciones de venta, por lo que la empresa que recurre a sus servicios tiene que asumir todas las demás actividades relacionadas con la exportación de los productos al mercado en el cual ellos actúan.

Se pueden distinguir dos tipos de agentes locales:

- Los representantes de venta

- Los corredores de exportación ( conocidos también como brokers).

REPRESENTANTES DE VENTAS LOCALES

Son agentes que desarrollan las actividades de venta de la empresa en un determinado territorio. Se le puede asignar la representación para todo un país o para una parte de éste.

Broker´s

Son corredores que trabajan en campos muy específicos de los negocios, tales como productos hortícolas, frutas, flores, plantas ornamentales, pescados y mariscos, y algunos otros, los cuales reciben la mercancía a “consignación” para su venta en los mercados en los que están establecidos.

Muchos de los broker´s brindan ciertas facilidades para la recepción y el almacenamiento de los productos para su venta, y normalmente no asumen riesgos, ni responsabilidades financieras. Cobran una comisión del exportador a quien brinda sus servicios, aunque en ocasiones llegan a trabajar con base a una cantidad fija, acordada previamente.

Ventajas de los Broker´s

Las principales ventajas se localizan en los siguientes aspectos:

Permiten mantener una representación en los mercados, lo cual brinda mayores oportunidades de negocios.

Posibilitan el desarrollo de ventas, de acuerdo con el plan de marketing de la empresa.

Aportan su experiencia y sus conocimientos en el mercado y la competencia, disminuyendo así los esfuerzos en materia de investigación.

DESVENTAJAS DE LOS BROKER´S

Los representantes locales normalmente tienen muy poco poder de decisión para negociar.

Pueden no ser lo suficientemente técnicos para el manejo de ciertos productos.

Incrementan los costos de comercialización, lo cual lógicamente repercute en el precio final de venta.

SELECCIÓN DE AGENTES DE VENTA Y BROKER´S

a). Los antecedentes de los prospectos, sean éstos personas físicas o morales ( empresas de representaciones), a partir del análisis de aspectos tales como:

•Antigüedad en el negocio, imagen y solvencia moral y económica.

•Hábitos en materia de pagos y regularidad de los mismos, en el caso de personas morales a las cuales se deba otorgar algún tipo de crédito.

•Límites recomendados para establecer negocios en función de los antecedentes.

b). Capacidad y competencia profesional para conducir las operaciones de venta de la empresa en el mercado, con base en la verificación de:

Conocimiento en materia de marketing- campo de ventas.

Experiencia en el mercado y en el ramo en particular.

Dedicación que puede brindarle a los productos de la empresa en particular.

Fuentes de información

a). Bancos

b). Cámaras de comercio bilaterales

c). Asociaciones y cámaras de industria y comercio de los países involucrados.

d). Instituto o entidades destinadas a la promoción del comercio exterior.

Puntos específicos a tomar en cuenta en el contrato a realizar con broker´s:Duración del contrato.

Condiciones referente a la terminación y/o extensión del mismo.

Descripción de los productos o el tipo de servicio para los cuales se brindará la representación.

Determinación del territorio de venta que será asignado y su zona de influencia, si es que corresponde.

Establecimiento de los descuentos y / o comisiones por ser otorgados, y determinación de la forma y el tiempo en que serán pagados.

Condiciones bajo las cuales serán revisados los descuentos y/o comisiones.

Los servicios y facilidades que ofrecerá el representante.

Restricciones relativas a la fabricación, prestación y/o venta de productos competitivos.

Disposiciones en torno a la negociación con terceros de las patentes y/o marcas registradas propiedad de la empresa.

Responsabilidades de las partes en cuanto al cumplimiento del contrato.

Determinación del fuero competente para la ventilación de cualquier controversia resultante de dicho contrato.

INSTALACIÓN DIRECTA EN EL MERCADO

La inversión directa tiene una serie de ventajas, entre las que se pueden destacar:

-Genera simpatías hacia la empresa en el país en el cual se efectúa la inversión, puesto que ésta es una muestra de la confianza que se tiene en su porvenir.

-La empresa puede beneficiarse de los incentivos otorgados por el gobierno local, con el fin de estimular el desarrollo de la producción nacional.

-Brinda mejores oportunidades para obtener economías de escala en el proceso productivo.

-Permite mantener el control total de la inversión y, por tanto, de todas las políticas empresariales.

Las principales desventajas se relacionan con los riesgos que, evidentemente, corre toda inversión en el extranjero, puesto que la misma está expuesta a devaluaciones monetarias , restricciones, bloqueo o expropiaciones (en casos extremos), o al deterioro del propio mercado.