1

INDICE

RUTAS A LOS MERCADOS Y CANALES DE DISTRIBUCIN ....................... 2

I. RUTAS A LOS MERCADOS ................................................................... 2

A. LAS ZONAS Y RUTAS DE VENTAS ................................................... 2

B. CMO ESTABLECER LOS TERRITORIOS ........................................ 3

C. ESTUDIO DE RUTAS ........................................................................... 3

D. VENTAJAS DE DEFINIR LAS RUTAS ................................................ 4

E. EL PROCESO DE LA VENTA EN EL SIGLO XXI ................................... 4

II. ................................................................... CANALES DE DISTRIBUCION

5

A. EL MERCADO EN EL MARKETING .................................................... 5

B. EL MERCADO Y SU ENTORNO .......................................................... 6

C. CANALES DE DISTRIBUCIN ............................................................ 7

D. TRADE MARKETING ........................................................................... 9

E. COMO ACCEDER A LOS MERCADOS INTERNACIONALES ............... 9

III. CASO PRACTICO

La Ruta del Cacao: Caso de xito en Marketing ...................................... 12

BIBLIOGRAFIA

2

RUTAS A LOS MERCADOS Y CANALES DE DISTRIBUCIN

I. RUTAS A LOS MERCADOS

A. LAS ZONAS Y RUTAS DE VENTAS

Denominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos y

potenciales asignados a un determinado vendedor, delegacin, distribuidor, etc.

La zona de ventas tiene que estar localizada en un rea que facilite su

adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus lmites

geogrficos para facilitar la tarea de valoracin y control. No siempre es

conveniente realizar una divisin territorial. Analizaremos ahora tanto las

razones que justifican esta divisin como los motivos que no la justifican.

i. Queda justificada la divisin para conseguir:

Ofrecer una imagen positiva como empresa organizada.

Aumentar la efectividad de la fuerza de ventas.

Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas.

Asegurar una mejor cobertura del mercado.

Eliminar la duplicidad de gestiones.

Establecer una mejor definicin de las obligaciones del vendedor.

Un adecuado control y seguimiento.

Realizar planes de expansin.

ii. No se justifica la divisin en:

Empresas pequeas, en las que hay que intentar llegar a todo el

mercado.

En las compaas donde las ventas se deben ms a la accin personal

del vendedor que al producto.

En las empresas que, por poltica de producto y comercial, se da

prioridad a la divisin por clientes que por zonas (empresas

informticas y otras de alto desarrollo tcnico).

Aquellas empresas donde las ventas estn valoradas por encima de

otros factores (generalmente empresas donde trabajan agentes libres y

comisionistas).

3

El objetivo que se persigue con la divisin racional del territorio es cubrirlo de la

forma ms rentable, obedeciendo, en todo momento, a una lgica de

marketing, verdadero artfice de las pautas de comportamiento del mercado.

B. CMO ESTABLECER LOS TERRITORIOS

El objetivo ideal que se persigue con la divisin geogrfica es elaborar sectores

iguales, en funcin del potencial y la carga de trabajo. Se ha escrito mucho

sobre los diferentes sistemas para poner en funcionamiento una zona; la

realidad es que esta queda configurada con un determinado nmero de clientes

que, debidamente atendidos, nos permitir fijar un volumen de ventas, de tal

forma que resulte rentable a la empresa destinar un vendedor a esa zona

concreta. No todos los clientes deben ser visitados con la misma frecuencia,

por lo que dentro de la misma zona se ha de practicar una subdivisin, de

acuerdo a unos parmetros de venta y servicio. Pensemos que dentro de la

gestin de ventas existe un tiempo de desplazamiento, presentacin,

negociacin, esperas, interrupciones, cancelaciones, cobros de impagados,

etc.

C. ESTUDIO DE RUTAS

Puede definirse como la tcnica que intenta lograr el mximo aprovechamiento

del tiempo de los vendedores, mediante el estudio y establecimiento de los

mejores circuitos de desplazamiento que deba realizar.

Ruta es el conjunto de itinerarios que el vendedor ha de seguir para visitar,

peridicamente o no, a los clientes designados. Por tanto, el estudio de rutas

es la previsin y coordinacin, en el tiempo y espacio, de los traslados y

movimientos de los vendedores. Los objetivos de un buen estudio de rutas son

los siguientes:

Aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento.

Hacer que los kilmetros de desplazamiento sean de la mxima

rentabilidad posible.

Reducir, en lo posible, la fatiga fsica de los vendedores.

Reducir al mnimo los gastos improductivos.

Poder localizar en todo momento y rpidamente a los vendedores.

Conseguir una buena cobertura del mercado de clientes.

4

D. VENTAJAS DE DEFINIR LAS RUTAS

Incremento del tiempo productivo (una visita diaria ms supone, a lo

largo de un ao, en trminos de tiempo de venta un mes ms).

Consigue que se visiten a todos los clientes y no solo a los que son

amigos o ms cmodos para el vendedor.

Facilita elaborar el presupuesto de gastos por desplazamientos.

Aumento de la regularidad de las visitas y con ello la satisfaccin del

cliente de sentirse atendido.

Cubrir las zonas con igual intensidad.

E. EL PROCESO DE LA VENTA EN EL SIGLO XXI

La dinmica actual del mercado est obligando a las empresas a dotar a sus

equipos de venta de los recursos y habilidades que precisen para responder

con xito a los retos del mercado, adems con la incorporacin de las nuevas

tecnologas se est facilitando la actividad diaria del vendedor.

Quienes dirigen las compaas no han tardado en darse cuenta de que uno de

los ms importantes activos de sus empresas est en los equipos de venta y

principalmente en el talento de quienes los forman, de ah que se hayan puesto

manos a la obra para gestionar la experiencia y el conocimiento que acumulan.

El objetivo clave en estos momentos est en desarrollar profesionalmente la

gestin integral del talento, hecho que se hace ms importante si nos

centramos en el departamento comercial, ya que el seor vendedor del

futuro deber trabajar como el asesor de sus clientes aportando conocimientos,

soluciones, dedicacin y una gran cultura de servicio. Por ello, he considerado

necesario incluir a continuacin aquellos conceptos claves sobre los que

pivotar la gestin profesional del responsable comercial:

Gestin del conocimiento. Enfoque estratgico de su gestin, adquirido

a travs de la formacin constante y el desarrollo de la trayectoria

profesional para ponerlo al servicio tanto de su cliente interno como

externo.

Flexibilidad. Los cambios que se estn produciendo en el mercado

obligan a los vendedores a ser polivalentes y saber adaptarse

5

eficazmente al entorno, aportando soluciones

innovadoras y creativas.

Cambio de modelo. El concepto tradicional de la venta ha evolucionado

profundamente y ha pasado de captar y vender nicamente a captar,

comunicar, vender, satisfacer, fidelizar y prescribir. Por lo que ahora el

comercial deber saber aportar, aparte de conocimientos, habilidades y

metodologa.

Inteligencia emocional. Definida como la capacidad para gestionar las

propias emociones en la relacin con los dems y en este caso con los

clientes, nos indica que ya no se tiene nicamente el xito asegurado

por saber hacer un uso inteligente de la informacin, sino que el control

de las emociones y el aporte personal aseguran un mejor resultado.

II. CANALES DE DISTRIBUCION

A. EL MERCADO EN EL MARKETING

Uno de los efectos positivos de la globalizacin es que ha servido para darnos

cuenta de que los mayores cambios que afectan a la actividad de la compaa

se estn realmente produciendo en el entorno. La empresa y, sobre todo, los

clientes, estn cambiando. Quiz todos deberan preguntarse: qu est

cambiando alrededor?, cmo afectan estos cambios al cliente?, qu impacto

tendrn en los productos y servicios de la empresa? Como afirmaba Jack

Welch en su libro El ejecutivo del siglo XX: Si el ndice de cambio dentro de la

empresa es menor que el ndice de cambio de su entorno, su final es prximo.

Por ello, el mercado se encuentra estrechamente relacionado con la gestin

profesional del marketing a travs de las siguientes etapas:

Conocimiento; Investigar y analizar un mercado supone considerar los

diferentes nichos y segmentos de mercado que, una vez agrupados,

forman el mercado global, un conocimiento profundo de ellos

contribuir a que tengamos xito en nuestra gestin.

Eleccin de las estrategias; Una vez segmentado el mercado, debemos

poner en marcha las diferentes estrategias posibles, de cara a alcanzar

los objetivos marcados, adecuarnos a la demanda y mantenernos en

una posicin estratgica. Para ello desarrollaremos una poltica de

marketing acorde a nuestras posibilidades y objetivos.

6

Implementacin; Para alcanzar los objetivos que nos hemos marcado

debemos pasar a la accin; para ello utilizaremos las diferentes

variables o herramientas de marketing de que dispongamos. A este

respecto tenemos que considerar la existencia en el mercado de una

serie de variables incontrolables (competencia, management, cultura,

leyes, entorno...) y otras controlables (canales elegidos, vendedores,

promocin, precios, marca...) que pueden desvirtuar en gran medida

los resultados previstos. Del mix que realicemos, con las diferentes

variables, se obtendrn las respuestas vlidas que deseemos dar al

mercado.

Control; Al encontrarnos en un mercado muy dinmico, cualquier

cambio que se produzca, en una o varias variables, puede modificarlo,

por lo que el responsable del marketing deber permanecer atento y

efectuar los ajustes necesarios para alcanzar los objetivos marcados.

B. EL MERCADO Y SU ENTORNO

Daramos la espalda al mercado si al disear nuestra poltica de marketing no

tuviramos en cuenta uno de los factores que ms influyen en l, ya que

dependiendo de su situacin as deberemos actuar. A continuacin, indicamos

aquellos factores ms representativos del entorno de un pas en estos

momentos:

Demogrfico. La evolucin del crecimiento vegetativo, la creciente

incorporacin de la mujer al mundo laboral, reduccin del tamao de

los hogares, poder adquisitivo, tercera edad, de la poblacin de

emigrantes, etc.

Institucional. El tipo de rgimen poltico, la legislacin vigente y otros

condicionantes similares tienen una gran influencia sobre la manera de

evolucionar el mercado: pases del Este, Islam, Comunidad Econmica

Europea, mercados asiticos, etc.

Econmico y social. Aumento del nivel de vida, mayor valoracin del

ocio, posibles crisis, las tasas de desempleo y otros aspectos influyen

en la actividad comercial del pas.

7

Cientfico. Internet y las nuevas tecnologas estn dando un importante

avance al mercado.

Cultural. La mayor formacin e informacin del consumidor y las

costumbres de un pas sern las que dirijan los hbitos de compra en

un sentido u otro.

Ecolgico. Concepto todava algo novedoso, principalmente en Espaa

donde todava no est muy arraigado, ser el que marque en gran

medida las directrices de un determinado consumo en el siglo XXI.

C. CANALES DE DISTRIBUCIN

Dentro del captulo del mercado, es necesario incluir a los canales de

distribucin por ser estos los que definen y marcan las diferentes etapas que la

propiedad de un producto atraviesa desde el fabricante al consumidor final. Por

ello los cambios que se estn produciendo en el sector indican la evolucin que

est experimentando el marketing, ya que junto a la logstica sern los que

marquen el xito de toda empresa.

En cualquier caso, debemos abordar los sistemas tradicionales de distribucin

ya que, independientemente de ser bsicos para entender la filosofa de los

canales, an abarcan en la actualidad una parte importante de nuestra

actividad comercial. Canal de distribucin, lo podramos definir como reas

econmicas totalmente activas, a travs de las cuales el fabricante coloca sus

productos o servicios en manos del consumidor final. Aqu el elemento clave

radica en la transferencia del derecho o propiedad sobre los productos y nunca

sobre su traslado fsico. Por tanto, no existe canal mientras la titularidad del

bien no haya cambiado de manos, hecho muy importante y que puede pasar

desapercibido. El canal de distribucin representa un sistema interactivo que

implica a todos los componentes del mismo: fabricante, intermediario y

consumidor. Segn sean las etapas de propiedad que recorre el producto o

servicio hasta el cliente, as ser la denominacin del canal. La estructuracin

de los diferentes canales ser la siguiente:

8

Cuando una empresa o fabricante se plantee la necesidad de elegir el canal

ms adecuado para comercializar sus productos, tendr en cuenta una serie de

preguntas que sern las que indiquen el sistema ms adecuado, en razn a su

operatividad y rentabilidad:

Qu control quiero efectuar sobre mis productos?

Deseo llegar a todos los rincones del pas?

Quiero intervenir sobre la fijacin final del precio?

Voy a intervenir en todas las actividades promocionales?

Tengo gran capacidad financiera?

Dispongo de un gran equipo comercial?

Me interesa introducirme en otros pases directamente?

Cmo es mi infraestructura logstica?

Qu nivel de informacin deseo?

Deseo estar en el mercado los 365 das y las 24 horas?; Etctera.

Ejemplos de canales

Directos: bancos, seguros, internet, industriales, cupn ONCE, etc.

Cortos: e-commerce, muebles, grandes almacenes, grandes

superficies, coches, etc.

Largos: hostelera, tiendas de barrio, etc.

Dobles: mster franquicias, importadores exclusivos, etc.

Funciones de los canales de distribucin

Centralizan decisiones bsicas de la comercializacin.

Participan en la financiacin de los productos.

Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan

almacenaje, transporte...

Se convierten en una partida del activo para el fabricante.

Intervienen en la fijacin de precios, aconsejando el ms adecuado.

Tienen una gran informacin sobre el producto, competencia y

mercado.

9

Participan activamente en actividades de promocin.

Posicionan al producto en el lugar que consideran ms adecuado.

Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.

Colaboran en la imagen de la empresa.

Actan como fuerza de ventas de la fbrica.

Reducen los gastos de control.

Contribuyen a la racionalizacin profesional de la gestin.

Venden productos en lugares de difcil acceso y no rentables al

fabricante; Etctera.

Internet es un canal propio e independiente englobado en la estrategia del

marketing on line, aunque lo hemos englobado en los canales tradicionales

para su mejor comprensin.

D. TRADE MARKETING

Si lo definimos brevemente podemos decir que es el marketing para el canal de

distribucin. Pero el trade marketing es mucho ms que eso, ya que supone un

nuevo enfoque del fabricante para generar negocio consiguiendo que el canal

de distribucin se ponga de su lado y colabore conjuntamente en beneficio

mutuo, es decir, haciendo que sus productos sean atractivos para el canal. Se

trata, por tanto, de una herramienta esencial en la relacin fabricante-

consumidor, fruto de su estrecha colaboracin y que en un entorno altamente

competitivo como es el de gran consumo se convierte en imprescindible, ya

que la concentracin de la distribucin, la guerra entre canales, la evolucin de

la marca y la aparicin del consumidor infiel se convierten en factores decisivos

que comienzan a marcar las relaciones comerciales del siglo XXI.

Los cometidos principales del trade marketing son mejorar la rotacin en el

punto de venta, impulsar y acelerar las ventas mediante la planificacin y

coordinacin de promociones, desarrollar el merchan-dising y generar traffic

building (conseguir que el consumidor pasee por el establecimiento).

E. COMO ACCEDER A LOS MERCADOS INTERNACIONALES

Las formas de acceso a los mercados exteriores y la conexin con alguno de

sus canales de distribucin no estn predeterminadas y deben evolucionar en

10

funcin de la estrategia de cada empresa para adaptarse a los cambios de los

mercados. Por ello, es frecuente que las empresas opten de entrada por un

sistema de comercializacin exploratorio, poco costoso y con riesgos muy

medidos, que con el tiempo pueda dar paso a frmulas ms complejas y

onerosas, pero tambin ms eficaces y rentables y ah internet se ha erigido

como verdadero protagonista.

La gran variedad de situaciones a que debe hacer frente una empresa cuando

decide abordar los mercados exteriores exige dar respuesta a las preguntas

siguientes:

Cul es la mejor estrategia de comercializacin posible en funcin del

producto, la clientela y los recursos disponibles, tanto humanos como

materiales?

Qu estructuras de implantacin comercial existen en cada mercado

que permitan la presencia continuada del producto?

Cul es la logstica ms adecuada para cada producto y cada destino

final?

El hallar respuesta a estas preguntas conducir a la empresa a

formular una adicional:

Cul es la mejor solucin para lograr con xito la distribucin del

producto?

Las formas de acceso a los mercados, segn la naturaleza del control que se

ejerce sobre el canal de distribucin, permiten cuatro posibilidades de

actuacin:

Las que dan a la empresa suficiente control de la accin sobre los

mercados, cuya expresin son las distintas formas de venta directa: red

comercial propia con apoyo de agentes comerciales, filial comercial y

sucursal.

Las que hacen compartir a la empresa con terceros la soberana

comercial, como el piggy back, el consorcio de empresas para exportar

y la Agrupacin Europea de Inters Econmico.

Las que suponen subcontratacin de las ventas en el exterior, que, si

bien permiten cierta presencia de la empresa en mercados exteriores,

11

reducen a niveles nfimos el grado de control sobre los mercados,

como por ejemplo, el recurso a unatrading company, o la venta a travs

de un importador distribuidor.

Las que implican una implantacin definitiva en el mercado de destino,

y abren el campo de la exportacin por inversin: joint venture,

exportacin planta llave en mano, cooperacin empresarial y apertura

de un centro de produccin propio en el extranjero.

La decisin de la empresa exportadora de escoger una de las soluciones

apuntadas obedecer, adems, a consideraciones de tipo fiscal, financiero y

organizativo, que ser necesario estudiar y concretar para cada mercado.

GRAFICO: El acceso a los mercados exteriores. Situaciones estratgicas

a las que se enfrentan las empresas

12

Cualquier empresa que est planeando internacionalizar su negocio debe ser

consciente de cules son los retos, desde la bsqueda del pas, hasta las

acciones de marketing. Estas son las claves:

Contar con un modelo de negocio de xito perfectamente definido en el

pas de origen, y con los mecanismos adecuados para su adaptacin

permanente al mercado e implantacin en el equipo.

Hacer un anlisis del entorno y del pas de destino en profundidad;

elaborar una lista de oportunidades y amenazas; y planear la forma de

acceder al nuevo mercado.

Identificar la estrategia de marketing ms adecuada para aplicar en

cada pas en el que se quiera implantar la empresa.

Estudiar la viabilidad econmica y financiera del proyecto.

Entrar con vocacin de quedarse y de alcanzar una cuota de mercado

suficiente para que los costes de implantacin no se disparen: las

adquisiciones son la mejor opcin para obtener una expansin estable.

Diversificar el riesgo. Impulsar la expansin tanto geogrfica como

funcional.

Asignar los recursos financieros y humanos necesarios. Los mejores

profesionales deben liderar el proyecto de internacionalizacin.

Temas legales. Analizar profundamente las posibles barreras legales

de entrada al pas, as como las posibles licencias de exportacin que

necesitan productos.

III. CASO PRACTICO

La Ruta del Cacao: Caso de xito en Marketing

Cantidad de Visitas:

El chocolate ha sido desde siempre una de las mayores delicias del mundo, un

bien cotizado y codiciado, producido por exclusivos chocolateros suizos, belgas

o franceses. Pero saba usted, que ahora, estos expertos chocolateros llegan

a nuestro pas a comprar cacao peruano?

13

El mejor chocolate del mundo nace en verdad en el campo, en las chacras de

miles de agricultores dedicados al cultivo del cacao. Hasta hace algunos aos,

en nuestro pas no se haba reconocido el potencial de este producto, pero el

trabajo de una serie de instituciones pblicas y privadas, as como de

organizaciones de cooperacin internacional, han permitido que poco a poco se

conozca la inmejorable calidad del cacao peruano.

Y no hubo mejor lugar para demostrar el valor de nuestro cacao que en el

Saln del Chocolate de Pars, la reunin anual ms importante de los maestros

mundiales de la chocolatera. En ese evento, la cooperativa Tocache, una

pequea organizacin de agricultores, logr que sus granos de cacao sean

reconocidos como los ms aromticos del mundo. Pero sa no fue la nica

distincin que recibimos. Cuatro cooperativas peruanas ms lograron ubicarse

entre los mejores cacaos del mundo, en categoras que reconocan el sabor

frutal, a madera y a miel. El Per destron as a Venezuela y a Ecuador, los

tradicionales campeones del cacao sudamericano.

Exclusivos chocolates suizos, franceses o belgas son producidos hoy con

cacao peruano. El ao pasado, el chocolate Noir Intense ForceBrute,

producido por la empresa Alter Eco con cacao de la selva de San Martn, fue

elegido por los consumidores franceses como el mejor chocolate de su pas.

La empresa suiza Barry Callebaut, fabricante y lder mundial indiscutible de

chocolate, tambin sostuvo que el cacao que se cultiva en la modesta

comunidad de Alto El Sol, en el departamento de San Martn, es de los ms

notables y de ms alta calidad que se ha visto. Willy Geeraerts, uno de los

mejores catadores de chocolate del planeta, afirm que el cacao de Alto El Sol

es sobresaliente. Con ese cacao, se produce un chocolate que es el preferido

del presidente francs Nicolas Sarkozy.

El 2009 fue un ao de consolidacin para el cacao, no slo a nivel

internacional. El sector cacaotero particip activamente en ferias como Mistura

o Expoalimentaria, fue reconocido en diversos reportajes en medios de

comunicacin nacionales e internacionales, public el libro Chocolate del Per

al mundo y organiz la primera Noche del Cacao.

14

El boom del cacao peruano es innegable. Detrs de todos esos

reconocimientos, se encuentran miles de pequeos agricultores peruanos que

han decidido unirse en organizaciones cooperativas para hacer empresa y

competir en los exigentes mercados internacionales con un cacao de excelente

calidad, un arduo trabajo de aos que ahora empieza a rendir sus primeros

frutos.

Cacao: El desarrollo alternativo

Hace seis aos, nadie imaginaba que el sector cacaotero peruano iba a lograr

los reconocimientos que hoy celebramos. Las dificultades para su desarrollo en

ese entonces eran enormes: agricultores desorganizados, fragmentacin de los

terrenos de cultivo, falta de capacitacin y la peor de todas las amenazas, el

narcotrfico y el cultivo ilegal de la hoja de coca.La mayora de las zonas de

cultivo de cacao del Per se encuentran en medio de la selva, en zonas que

haban sido tomadas por el terrorismo y cuyos habitantes haban optado por

dedicarse al cultivo ilegal de la hoja de coca. Pronto lleg el cambio y la palabra

clave fue concertacin. Instituciones como VSF CICDA, PDA/USAID/PERU,

Devida y el Ministerio de Agricultura se unieron para poner en marcha un

programa de desarrollo sostenible para todo el sector, en el que los

protagonistas fundamentales eran los propios agricultores.

Fueron los agricultores quienes decidieron dejar el cultivo de la coca y optar por

el desarrollo alternativo del cacao. Y fueron ellos quienes decidieron

organizarse y constituir cooperativas con visin empresarial que pudieran

competir en el extranjero.

Capacitacin, cooperacin internacional y organizaciones fuertes fueron la

receta secreta del xito del desarrollo alternativo del cacao. En pocos aos, el

Per se convirti en el productor del 20% del cacao fino y de aroma que se

comercializa a nivel mundial y es el segundo productor debidamente certificado

de cacao orgnico en el mundo. La produccin de cacao genera

aproximadamente 5 millones de jornales anuales, brindando ingresos a 30 mil

familias y beneficiando de manera indirecta a 150,000 personas

15

Del campo al dulce

Hacer chocolate es una labor de titanes. El proceso no comienza en una

fbrica, nace en el campo, en las manos de hbiles agricultores que durante

dcadas han experimentado con sus plantas hasta lograr los mejores granos

de cacao. Ayudados de tijeras, estos hombres y mujeres recolectan los frutos.

De ellos extraen los granos, que estn rodeados de una dulce pulpa similar en

sabor a la de la chirimoya. Los granos son transportados a las cajas de

fermentacin, en donde permanecern entre cinco y siete das hasta eliminar

toda la pulpa o baba.

Inmediatamente despus es el turno del intenso sol tropical. El secado de los

granos puede tardar entre cuatro y cinco das, y le otorga a los granos su

caracterstico color marrn. Extrada la humedad, el cacao queda listo para su

viaje hacia las fbricas chocolateras de todo el mundo, en donde les espera

una larga y dulce odisea en busca del sabor. El proceso de elaboracin de la

pasta comienza con el lavado y tostado de los granos, proceso que incrementa

el aroma. El siguiente paso es la torrefaccin, a travs del cual los granos son

puestos en unas grandes estructuras giratorias para ser calentados a

temperaturas de entre 100-120 C, con el objetivo de disminuir la humedad y la

acidez, favoreciendo la aparicin de los aromas. Tostados y pelados, los

granos quedan listos para la mezcla, el reino del chocolatero, el momento en

que diferentes tipos de cacao se unen para crear un sabor nico. Finalmente,

los granos son molidos y luego batidos a temperatura constante durante 18 a

72 horas. De ah para adelante todo es deleite.

16

BIBLIOGRAFIA

Gemma Garca Ferrero; Investigacin comercial 2002

Rafael Muiz Gonzlez; Marketing en el Siglo XXI. 5 Edicin.

Pere Rosales; Estrategia Digital. 6 Edicin.

Pedro Rojas; Como preparar un plan de social media marketing.