ANALISIS DE MERCADO M.Sc. ANTONIO MLLER S.

MERCADO CONSUMIDOR

Consumidores actuales como los que

potencialmente podran

incorporarse demandando

los productos o servicios

del mercado competidor o

de la propia empresa.

Qu compran?

Quin compra?

Dnde compran?

Por qu compran?

Cmo compran?

Cundo compran?

Cunto compran cada vez?

MERCADO CONSUMIDOR

ANALISIS DE LA DEMANDA

El objetivo de este estudio es cuantificar la

demanda existente por el bien o servicio

que se pretende analizar.

Mtodo del Estudio de Mercado

Segmentar el mercado.

Mercado Potencial.

Mercado Disponible

Mercado Efectivo.

Mercado Objetivo.

Criterios de

Segmentacin

Criterio. Objetivo

Segmentacin

Geogrfica

Criterio Objetivo

Segmentacin

Demogrfica

Criterio Objetivo

Segmentacin

Socioeconmica

Criterios Subjetivos

Segmentacin

Psicograficos

Actividades

Intereses

Opiniones

Nacin

Regin

Hbitat

Clima

rea Urbana-

rural

Gnero

Edad

Estado civil

Tamao del

hogar

Ciclo de vida

Familiar

Ocupacin

Escolaridad

Personalidad

Estilos de vida

Percepciones

Preferencias

Hbitos

Beneficios

buscados

Nivel de

ingresos

Educacin

Ocupacin

Tenencia de

bienes

Mtodo del Estudio de Mercado

Una vez concluida la segmentacin e identificado nuestro pblico objetivo, se

tendr que cuantificar nuestro mercado

objetivo para lo cual es necesario

definir cuatro mercados de crucial

importancia para el proyecto, como se

muestra en el siguiente esquema.

MTODO DEL ESTUDIO DE MERCADO

Mercado Potencial

Mercado Disponible

DEMANDA DE LA

EMPRESA

Mercado

Efectivo

Mercado

Objetivo

MTODO DEL ESTUDIO DE MERCADO

MERCADO POTENCIAL: Es el conjunto de

consumidores que podran necesitar el bien o servicio

que es materia del proyecto.

El mercado potencial se determina despus de haberlo

segmentado.

MERCADO DISPONIBLE: Es una parte del mercado

potencial y est formado por el conjunto de

consumidores que tienen la necesidad de comprar el

bien o servicio que ofrece el proyecto. Este es definido a

travs del resultado de la encuesta.

MERCADO OBJETIVO: Es una parte del mercado

efectivo que se fija como meta a ser alcanzada por el

proyecto, es decir la parte de la demanda a ser atendida,

para lo cual la base son criterios definidos por los

inversionistas o proyectistas.

MERCADO EFECTIVO: Es una parte del mercado

disponible y est formado por el conjunto de

consumidores que tienen adems de la necesidad, la

intencin de comprar el bien o servicio que ofrece el

proyecto. Este tambin es definido a travs del resultado

de la encuesta.

Ejemplo: Helados

Una importante empresa del sector golosinas ha

decidido diversificar su cartera de productos y

entregar al mercado, helados de frutas.

Para obtener la demanda se tomar como base el

distrito de Trujillo con una poblacin de 306 318

Habitantes (Fuente INEI).

Se sabe adems que la tasa de crecimiento

poblacional anual es de 1,3%.

. (Cont.) Helados

Adicionalmente, dadas las caractersticas del producto se ha determinado que el grupo objetivo son: Hombres y mujeres de 10 a 50 aos de edad (70% de la poblacin), de los niveles socioeconmicos B y C. (35%).

Segn los resultados obtenidos en una reciente encuesta, el 65,73% de la poblacin consume helados. Y el 42% estara interesado en los helados de fruta del proyecto.

Para determinar el mercado objetivo se establecieron tres escenarios: optimista, moderado y pesimista. Para lo cul se debe tomar en cuenta las estrategias de actuacin frente a la competencia, capacidad de produccin, entre otros.

Estrategias de Actuacin frente a la

competencia Estrategia de lder. El lder es aquel que ocupa una posicin dominante en el mercado

reconocida por el resto de las empresas. Un lder se enfrenta a tres retos: el desarrollo de la

demanda genrica, desarrollando la totalidad del mercado captando nuevos consumidores o

usuarios del producto, desarrollando nuevos usos del mismo o incrementando su consumo;

proteger la participacin del mercado, con respecto a la cual puede adoptar diversas estrategias

como la innovacin, la distribucin intensiva, la confrontacin abierta con respecto a los precios...;

y ampliar la participacin del mercado, aumentando la rentabilidad de sus operaciones sin incurrir

en posiciones monopolsticas.

Estrategia de retador. Consistente en querer sustituir al lder, ya que no se domina el mercado. Con ello trata de incrementar su participacin de mercado mediante estrategias agresivas. stas

pueden consistir:

Ataque frontal: utilizando las mismas armas que el lder.

Ataques laterales: teniendo como objetivo los puntos ms dbiles del competidor, pudiendo adoptar varias formas como el desbordamiento, el acercamiento, la guerrilla,

etc.

Estrategia de seguidor. El seguidor es aquel competidor que tiene una cuota de mercado ms reducida que el lder. Su estrategia consiste en alinear sus decisiones con respecto a las del

lder. No ataca, coexiste con l para repartirse el mercado. Trata de desarrollar la demanda

genrica concentrndose en segmentos del mercado en los que posee una mayor ventaja

competitiva, con una estrategia propia.

Estrategia de especialista. El especialista es aquel que busca un hueco en el mercado en el que pueda tener una posicin dominante sin ser atacado por la competencia. Se concentra en un

segmento del mercado, dominndolo y sirvindolo con una gran especializacin y obteniendo

suficiente potencial de beneficio.

y ahora

Cmo calcular la

Demanda Objetivo?

Mercado Potencial 306 318 * 0.70 * 0.35 = 75 048 habitantes

Mercado Disponible

75 048*0,6573= 49 329 hab.

Mercado Efectivo

49 329*0.42=20 718 hab.

Mercado Objetivo

20 718*0.20= 4144

hab.

. Y la Solucin??