ESTRATEGIAS GERENCIALES PARA EL 2015

ASESORES EMPRESARIALESCenturia

Ing. Com. Wilson Mariño Tamayo - MBA

10 – Diciembre - 2014

• Ingeniero Comercial y CPA de la PUCE• Master en Administración de Empresas del Tecnológico de Monterrey• Autor de 14 libros empresariales, entre los cuales se destaca el “Modelo de

Gestión Liquidez Centuria”, con más de 120,000 ejemplares vendidos • 24 años de experiencia como consultor y capacitador empresarial en

Ecuador, México, Colombia, Perú y Argentina en temas financieros, gerenciales y tributarios

• Instructor del Instituto Tecnológico de Monterrey para México y Perú y de maestría de la Universidad Andina Simón Bolívar

• Calificado como Gurú Empresarial por la Cámara de Comercio de Quito• Ha dictado más de 100 cursos y seminarios para distintas empresas en

Ecuador, entre los que se puede destacar SRI, tarjetas de crédito, bancos y financieras, empresas industriales, comerciales y de servicios, etc.

• Experto en temas financieros, tributarios y de liquidez

WILSON MARIÑO TAMAYO

Analizar los posibles escenarios de la situación económica del Ecuador para el 2015 y las diferente estrategias que podrían adoptar las empresas para afrontarla de tal manera que se asegure su estabilidad y desarrollo

OBJETIVO DE LA CONFERENCIA

SITUACIÓN IMPACTO AL PAIS POSIBLE MEDIDA DEL GOBIERNO

DISMINUCION DEL PRECIO DEL PETROLEO

• DISMINUCION DEL INGRESO DE DIVISAS AL ECUADOR

• DEFICIT FISCAL

• BUSQUEDA DE FINANCIAMIENTO EXTERNO (REFINANCIAMIENTO DE DEUDA)

• EFICIENCIA TRIBUTARIA (MAS CONTROL)

• INGRESOS DE OTRAS FUENTES: IESS, FONDOS PRIVADOS

• POSIBLE INCREMENTO DE IMPUESTOS ESPECIFICOS O POR SECTORES

APRECIACION DEL DÓLAR FRENTE AL EURO Y OTRAS MONEDAS

• PERDIDA DE COMPETITIVIDAD EN U.E.

• MENOS INGRESO DE DIVISAS • DEFICIT EN LA BALANZA

COMERCIAL

• RESTRICCIONES MAYORES A LAS IMPORTACIONES

• POSIBLE INCREMENTO DEL ISD

APERTURA DE OTROS PAISES A TRATADOS COMERCIALES

• NO ESTAMOS EN NINGUN TRATADO COMERCIAL CON NUESTROS PRINCIPALES SOCIOS

• PERDIDA DE COMPETITIVIDAD DE LOS PRODUCTOS

• AGILIZAR EL TRATADO COMERCIAL CON LA U.E.

SITUACIÓN IMPACTO AL PAIS POSIBLE MEDIDA DEL GOBIERNO

LOS CREDITOS INTERNACIONALES CADA VEZ CON MAS COSTOSOS

• MAYOR GASTO FISCAL • DEFICIT FISCAL • POSIBLE POSTERGACION DE

PROYECTOS DE INVERSION

• BUSQUEDA DE FINANCIAMIENTO EXTERNO (REFINANCIAMIENTO DE DEUDA)

• UTILIDADES EXCESIVAS DEBEN IR AL FISCO (IESS – UTILIDADES – GERENCIAS - ETC.)

• POSIBLE INCREMENTO DE IMPUESTOS ESPECIFICOS O POR SECTORES

• ATRASOS EN EL PAGO A PROVEEDORESAPOYO A MATRIZ PRODUCTIVA

• GENERACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS DE ACUERDO AL PLAN DE GOBIERNO

• POSIBLE ENTRADA DE DIVISAS EN CIERTOS SECTORES

• CREDITOS BLANDOS A EMPRESAS EN MATRIZ PRODUCTIVA

• INCENTIVOS TRIBUTARIOS • INCENTIVOS EN CODIGO DE LA

PRODUCCION

CONTINUA EL GASTO CORRIENTE

• MAYOR CONSUMO • MAS PRODUCCION

• INCENTIVAR EL GASTO CORRIENTE• ATRASOS EN EL PAGO A PROVEEDORES• RESTRICCIONES AL USO DE

INFRAESTRUCTURA PUBLICA A CIERTOS SECTORES PUDIENTES

CONTROL EMPRESARIAL

• MAYORES COSTOS PARA LAS EMPRESAS PRIVADAS

• PROFUNDIZAR EL CONTROL DEL SRI – IESS – MRL – AMBIENTE – SUPER CIAS – DINARDAP – OTROS

ACTOR ECONÓMICO

SITUACIÓN E IMPACTO POSIBLE MEDIDA

BANCA • MAYORES CONTROLES DISMINUYEN SU RENTABILIDAD

• SELECCIÓN DE CLIENTES • ATENDER NICHOS ESPECIALIZADOS • CUIDAR LA MOROSIDAD • CONSOLIDAR LA OPERACIÓN – ANALISIS

SOBRE CRECER LOCALMENTE

COMPETIDORES • MAYORES GASTOS • DISMINUCION DE

RENTABILIDAD

• GANAR CLIENTES CON PRECIOS MAS BAJOS O PLAZOS MAS EXTENSOS (OCEANO ROJO)

• GRANDES: GANAR MERCADO DE LAS PYMES• BUSCAR NICHOS ESPECIALIZADOS

PROVEEDORES • MAYORES GASTOS OBLIGAN A MEJORAR CONDICIONES

• SUBIR PRECIOS • ACORTAR PLAZOS

CLIENTES • MEJORES CONDICIONES DE PRECIO Y PLAZO

• BUSQUEDA DE ALTERNATIVAS DE PROVEEDORES

• CONSUMIDOR FINAL: MAYOR CONSUMO • ANTE LA FALTA DE DINERO, RETRASOS EN

LOS PAGOS

•PRESIÓN DE LA COMPETENCIA PARA BAJAR PRECIOS y NO PERDER CLIENTES •PRESIÓN DEL GOBIERNO PARA CUMPLIR NORMATIVA•MAYORES CONTROLES DE LOS BANCOS PARA ACCEDER A CREDITOS •RETRASOS EN LOS COBROS A CLIENTES

MENOS VENTAS/INGRESOS MAS GASTOS/DESEMBOLSOS

MENOR RENTABILIDAD MENOR LIQUIDEZ

POSIBLES IMPACTOS FINANCIEROS

• EMPRESAS CON FACTORES DIFERENCIADORES MUY APRECIADOS POR LOS CLIENTES (VENTAJA COMPETITIVA – OCEANO AZUL) (PUEDEN SUBIR PRECIOS – ESCOGER CLIENTES – SOLICITAR PAGO DE CONTADO – ETC.)

• EMPRESAS CON ALTA LIQUIDEZ (CICLO DE EFECTIVO POSITIVO)

• EMPRESAS RELACIONADAS CON MATRIZ PRODUCTIVA (OPORTUNIDADES AMPLIAS)

EMPRESAS CON POTENCIALIDAD DE CRECIMIENTO

GESTION DEL TALENTO HUMANO SISTEMA DE INFORMACIONESTRATEGIA EMPRESARIAL

RENTABILIDADLIQUIDEZ

COMPRAS

ABASTECI

M

MANTENIM

BODEGAS

OPERACIONES

ADMINISTRAC

MERCADEO - VENTAS – COBRANZASSATISFACCION DEL CLIENTE

GESTION OPERACIONAL

PLANIFICACION

GESTION Y CONTROL

FINANCIERO

GESTION COMERCIAL

ESTRATEGIAS GERENCIALE S

SITUACION REQUERIMIENTO ESTRATEGIA

NO SE TIENE UN NORTE DEFINIDO

TENER UN DIRECCIONAMIENTO Y OBJETIVO CLARO

-REALIZAR PLAN ESTRATEGICO CON NUEVAS METODOLOGIAS (OCEANO AZUL, CANVAS, COMPETITIVIDAS, ETC.)

SE DESCONOCE EL FUTURO FINANCIERO

CONOCER LAS PROYECCIONES FINANCIERAS

- PRESUPUESTO Y FLUJO DE FONDOS PROYECTADO

NO SE PERCIBE UNA DIFERENCIA CON LA COMPETENCIA

SE DEBE CREAR UNA DIFERENCIACION CON LA

COMPETENCIA

ANALISIS DE COMPETITIVIDAD

DescripciónDescripción Cerámica 1Cerámica 1 Cerámica 2Cerámica 2 Cerámica 3Cerámica 3 Cerámica 4Cerámica 4 ConclusiónConclusión

Diseño F F F D CARACTERISTICA COMUN POSITIVA

Marca F F D D

Calidad F F F F

Innovación D F F D DEBILIDAD

Variedad F F F D

Precio Justo F D D F

Forma de Pago F F F F

Amplitud D F F F AMENAZA

Ubicación F F F D

Prueba Real F D D D FORTALEZA REAL

Asesoría D F F D

Amabilidad D F F D

Postventa D D D D OPORTUNIDAD

SITUACION REQUERIMIENTO ESTRATEGIA

NO SE TIENE UN NORTE DEFINIDO

TENER UN DIRECCIONAMIENTO Y OBJETIVO CLARO

-REALIZAR PLAN ESTRATEGICO CON NUEVAS METODOLOGIAS (OCEANO AZUL, CANVAS, COMPETITIVIDAS, ETC.) - REALIZAR PROYECTOS DE INVERSION PARA ANALIZAR POSIBLIDADES DE CRECIMIENTO

SE DESCONOCE EL FUTURO FINANCIERO

CONOCER LAS PROYECCIONES FINANCIERAS

-PRESUPUESTO Y FLUJO DE FONDOS PROYECTADO- ESTABLECER LA VISION EMPRESARIAL Y COMO ALCANZARLA

EL CLIENTE NO PERCIBE UNA DIFERENCIA CLARA CON LA COMPETENCIA

SE DEBE CREAR UNA DIFERENCIACION CON LA

COMPETENCIA

ANALISIS DE COMPETITIVIDAD

EXISTE NUMEROSAS NORMAS QUE CUMPLIR

EVITAR MULTAS POR INCUMPLIR LA NORMATIVA

INTEGRAL

-REALIZAR AUTOAUDITORIA TRIBUTARIA, LABORAL, SOCIETARIA, ETC.- REALIZAR UNA SIMULACIÓN DE CIERRE TRIBUTARIO PARA CUMPLIR INDICES DEL SRI

NO SE DISPONE DE CONTROL DETALLADO GERENCIAL

GENERAR TECNICAS DE CONTROL GERENCIAL

ESTABLECER INDICADORES ESTRATEGICOS QUE MIDAN LOS RESULTADOS SEMANALES

LA NORMA LABORAL INDICA LIMITES Y BRECHAS ENTRE LOS SUELDOS

DISPONER DE UN SISTEMA DE INCENTIVOS AMARRADO A LOS

RESULTADOS

IMPLEMENTAR UN SISTEMA DE REMUNERACIONES VARIABLE DE ACUERDO AL DESEMPEÑO Y RESULTADOS EMPRESARIALES

SITUACION REQUERIMIENTO ESTRATEGIA

INCREMENTO EN GASTOS SE REQUIERE DISMINUIR LOS GASTOS

-ANALISIS Y SEGUIMIENTO DETALLADO DEL PRESUPUESTO - OPTIMIZACIÓN Y ENFOQUE EN LOS GASTOS -POSIBLE ASOCIATIVIDAD PARA GENERAR ECONOMIAS DE ESCALA

EL COSTO SIGUE AUMENTANDO

AUMENTAR LA PRODUCTIVIDAD - ANALISIS MARGINAL DE COSTOS - OPTIMIZACION DE PROCESOS- DETERMINACION DE COSTOS REALES

EXISTE SOBRESTOCK DE INVENTARIOS

DETERMINAR LA CANTIDAD DE INVENTARIO SEGÚN EL NIVEL

DE VENTAS

- ANALISIS DETALLADO DE INVENTARIOS - PEDIDOS DE PRODUCTO DE ACUERDO A LA ROTACION

EL PROVEEDOR DESEA MEJORAR SUS CONDICIONES

MANTENER LOS PLAZOS U PRECIOS DE LOS PROVEEDORES

-NEGOCIACION CON LOS PROVEEDORES - AMPLIAR LA BASE DE PROVEEDORES

SITUACION REQUERIMIENTO ESTRATEGIALA COMPETENCIA PRESIONA PARA BAJAR PRECIOS

NO SE PUEDE BAJAR PRECIOS YA QUE SE PIERDE

-ANALISIS DE COMPETITIVIDAD - BUSCAR LA VENTAJA COMPETITIVA

LAS VENTAS HAN BAJADO SE DEBE MANTENER LAS VENTAS

- ESCALA DE COMISIONES ATRACTIVA - METAS INDIVIDUALES - TENER PRODUCTO PARA LA VENTA- SEGUIMIENTO DIARIO DE VENTAS - BUSCAR VENTA EN VOLUMEN- CREAR ESQUEMAS DE FIDELIZACION- DISEÑAR METAS DE PUNTO MINIMO DE GANANCIA- ESTRATEGIAS DE POSTVENTA

EXISTE RETRASOS EN LOS PAGOS DE CLIENTES

LOS CLIENTES DEBEN PAGAR A TIEMPO

- MEJORAR TECNICAS Y HERRAMIENTAS DE COBRO - POLITICAS DE CREDITO

EL ESTADO ECUATORIANO NO CANCELA A TIEMPO

SE REQUIERE QUE EL ESTADO PAGUE A TIEMPO

- VISITA PERSONAL A LOS FUNCIONARIOS ENCARGADOSL

SE DESCONOCE SI LOS CLIENTES SON RENTABLES

CONOCER LA RENTABILIDAD POR CLIENTE

- RENTABILIDAD Y FLUJO DE FONDOS POR CLIENTE

Ing. Com. Wilson Mariño T- MBA

     CLIENTESCLIENTES CLIENTE 1CLIENTE 1 CLIENTE 2CLIENTE 2 CLIENTE 3CLIENTE 3 CLIENTE 4CLIENTE 4 TOTAL TOTAL

Total Ventas del período 104.233 104.233 66.719 66.719 78.032 78.032 55.102 55.102 304.086 304.086

  Costos Directos 87.982 87.982 54.133 54.133 65.003 65.003 50.021 50.021 257.139 257.139

=Utilidad Bruta Total Mensual 16.251 16.251 12.586 12.586 13.029 13.029 5.081 5.081 46.947 46.947

Margen Bruto % 15,59%15,59% 18,86%18,86% 16,70%16,70% 9,22%9,22% 15,44%15,44%

  Gastos y Costos Variables 909 909 1.214 1.214 2.849 2.849 3.953 3.953 8.925 8.925

Gastos y Costos Fijos 1.692 1.692 1.692 1.692 1.692 1.692 1.692 1.692 6.768 6.768

Utilidad Neta del Cliente 13.650 13.650 9.680 9.680 8.488 8.488 (564)(564) 31.254 31.254

Margen Neto por cliente 13,10%13,10% 14,51%14,51% 10,88%10,88% -1,02%-1,02% 10,28%10,28%

 Saldo Inicial del Cliente

51.171 51.171 22.302 22.302 54.123 54.123 32.456 32.456 160.052 160.052

Saldo Final del Cliente

64.420 64.420 25.680 25.680 38.488 38.488 42.488 42.488 171.076 171.076

Flujo de Fondos por Cliente 401 6.302 24.123 (10.596) 20.230

Flujo de Fondos por ClienteFlujo de Fondos por Cliente

VOLUMEN Y PRECIO

RENTABILIDAD

ROTACION (COBRANZA)

SITUACION REQUERIMIENTO ESTRATEGIA

LA EMPRESA NO TIENE RENTABILIDAD

SE DEBE MANTENER LA RELACION UTILIDAD / VENTAS

-REALIZAR UNA SIMULACIÓN DE CIERRE CONTABLE DEL 2014 PARA PLANIFICAR EL CIERRE - REALIZAR LA SIMULACIÓN TRIBUTARIA PARAOPTIMIZAR EL PAGO DE IMPUESTOS

NO EXISTE LIQUIDEZ SE REQUIERE TENER FONDOS PARA CUMPLIR CON LAS

OBLIGACIONES EMPRESARIALES

- ANALISIS DETALLADO DEL CICLO DE EFECTIVO - DIAGNOSTICO DE LIQUIDEZ- GENERACION DE CUENTAS DE SUPERAVIT- TENER ESTADO DE LIQUIDEZ- ANALISIS DETALLADO DEL ESTADO DE FLUJOS DE EFECTIVO

EXISTEN RESTRICCIONES PARA CREDITOS BANCARIOS

SE REQUIERE CREDITO PARA CUMPLIR OBLIGACIONES

- CONTAR CON ESTADOS FINANCIEROS DEL 2014 QUE CUMPLAN CIERTOS INDICES-FLUJO OPERACIONAL DEL 2014 EN POSITIVO- MEJORAR TECNICAS Y HERRAMIENTAS DE COBRO - POLITICAS DE CREDITO - TENER GARANTIAS SUFICIENTES - GENERAR ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR EL PATRIMONIO

Centuria Asesores Empresariales

ASPECTOS A CONTROLAR FRECUENCIA ENERO FEBRERO MARZO

   META META  META

Mejorar la Utilidad Neta Mensual      

Mantener un sólido flujo de caja Semanal      

Mantener margenes de rentabiildad en distribuidores

Mensual      

Aumentar la venta en corporativo Mensual      

Incrementar las ventas de inventario a franquicias

Semanal      

Recuperar la cartera pendiente de la semana anterior

Semanal      

Mantener controlado el índice de riesgo Mensual      

Mantener el nivel de ventas perdidas Semanal      

Disminuir el índice de garantías Semanal      

Mantener un inventario máximo Semanal      

14 Optimizar los gastos Mensual      

EJEMPLO DE INDICADORES GERENCIALES

PLAN DE ACCION PARA ESTABLECER ESTRATEGIAS PARA EL 2015

ACTIVIDAD RESPON-SABLE

FECHA MAXIMA

Creación de una ventaja competitiva

Realización del presupuesto y flujo de fondos del 2015

Proyecciones y simulaciones de cierre contables y tributario del año 2014

Auditoría de cumplimiento de normativa legal (cruce de información)

Planificación Estratégica

Diagnóstico de liquidez

Implementación de herramientas de control de liquidez

Verificación de indicadores financieros y tributarios

Diseño y Control de estrategias de cobranza

Valoración de proyectos/empresa

Seguimiento de presupuestos

Análisis de costos (totales y marginales)

Análisis de competitividad

Análisis detallado de inventarios

Análisis de Flujo de Fondos por cliente

Esquema de comisiones

Contactos:

MBA - Ing. Wilson Mariño Ing. David Cañas wmarino@uio.satnet.net dcanas@centuria.ec

0999 003248 0987 743446

ASESORES EMPRESARIALESCenturia

Dirección:

Av. de los Shyris 31-40 y Pasaje Marsella

Telf. (02) 6019-838 / 2453-206

MUCHAS GRACIAS